На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Техника ведения деловых переговоров

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 29.08.2012. Сдан: 2011. Страниц: 3. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Техника ведения деловых переговоров 

09.12.2010 17:24 Рейтинг: 0 

Навыки разработки и реализации алгоритма деловых переговоров
Алгоритм профессиональных переговоров представляет собой процесс, состоящий из четырех последовательных этапов (рис. 9.4).
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность является решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов.До начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положения и компетентность представителей на переговорах.
Все виды деятельности подготовительного этапа ведения переговоров [69, с. 176-179] можно объединить в четыре группы:
Первую группу деятельности связано с инициативой проведения и составление плана переговоров. Она предусматривает:
предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации;
определение задач переговоров для удержания инициативы в их проведении;
выбор стратегии и тактики ведения переговоров;
подготовку подробного плана проведения переговоров с четкой программой действий для обеспечения взаимосвязи между видами деятельности, объемами работ, количеством и качеством необходимой информации для определения временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов с привлечением соответствующих работников.
Вторую группу деятельности связано с оперативной подготовкой переговоров. Она предусматривает:
сбор материалов, куда входит: поиск возможных источников информации (о личных контактов, аналитических исследований, публикаций и т. д.); определение предварительных критериев отбора материалов;формирование материалов и информации, которые могут быть использованы в подготовке переговоров;
отбор и систематизацию материалов, имеющих существенное значение для подготовки и проведения переговоров;
анализ собранного материала, что позволит определить взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино;
подготовку рабочего плана переговоров, где собран материал, идеи и соображения, выдвинутые задачи и требования (т.е. стратегия и тактика) компонуются в единое логическое целое, составляет окончательный вариант структуры ведения переговоров.
Третью группу деятельности связано с процессом редактирования.Она включает: контроль подготовки переговоров, предусматривающий шлифования и последующее доработки деловой беседы, в первую очередь, заключительных положений; представления окончательной формы ведения переговоров, предусматривает, прежде всего, краткость и четкость представленных предложений и выводов.
Четвертую группу деятельности связано с обработкой процесса ведения переговоров. Она включает: мнимую репетицию; устную репетицию; репетицию ведения переговоров в форме диалога с собеседником.
Второй этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров.Он состоит из пяти фаз, задача которых формируют и соответствующие принципы.
Первая фаза - начало ведения переговоров. Задачами данной фазы являются:
установление контакта с партнерами;
создание приятной атмосферы для ведения переговоров;
привлечение внимания;
пробуждение интереса;
«Перехват», в случае необходимости, инициативы в процессе переговоров.
Для создания благоприятного климата в начале переговорного процесса необходимо не упускать из виду некоторые важные мелочи, в частности, следует пользоваться ясными, сжатыми и содержательными вступительными словами и объяснениями;обращаться к собеседникам по имени; иметь соответствующий внешний вид; проявлять уважение к личности партнера и т.д.
Вторая фаза - передача информации. Она должна выполнять следующие задачи:
сбор специальной информации по проблемам, требований и пожеланий партнера и его организации (фирмы);
выявление мотивов и целей партнера;
передачи запланированной информации;
формирование основ для аргументации или предварительной проверки правильности узловых пунктов собственной аргументации;
анализ и проверку позиции партнера;
предварительное определение направлений последующей деятельности, в конечном итоге упростит последнюю фазу - принятие решений.
Третья фаза - аргументации. На этой фазе формируется предварительная мнение, определяется позиция по данной проблеме, устраивающее обе стороны.Здесь можно попробовать изменить, в случае необходимости, уже сложившееся мнение (позицию), закрепить то, что уже сформировалось изменилось, на новую мысль.На этом этапе можно устранить или смягчить противоречия, которые сказались к переговорам или возникшие в процессе их проведения, критически проверить собственные положения и факты, изложенные партнером.
Различают следующие виды аргументации:
1) доказательную аргументацию - необходимость проверки, точными являются собственные сведения, правильными являются собственные заключения, нет в собственной аргументации противоречий, можно привести пригодные примеры и сравнения;
2) контраргументацию - необходимость проверки, не появляются противоречия;или нет фактов или предложений партнера, которые можно возразить; или не приведены неудачный пример (сравнение) не сделал партнер ложного заключения; не слишком просто представил партнер проблему и не вытекает из этого необходимость показать другую сторону;или не дал партнер неправильную оценку и др.
Для достижения успеха в переговорах в аргументации необходимо использовать правила культуры и этики проведения:
следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;
темп и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек партнера;
аргументация должна быть корректной по отношению к партнеру;
следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, но в целом речь должна быть образной, а аргументы - наглядными.
Четвертая фаза - опровержение аргументов партнера. Важнейшими задачами данной фазы являются:
разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, места, времени и последствий;
приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;
нейтрализация замечаний партнера, если для этого есть возможности, опровержение возражений партнера.
При решении указанных задач следует придерживаться логической структуры опровержение замечаний и аргументов партнера, в частности, локализовать каждое замечание или аргумент; проводить анализ замечаний; выявлять истинные причины; выбирать тактику опровержение; выбирать метод опровержения;проводить оперативное опровержение замечаний.
Пятая фаза - принятие решений. К основным задачам данной фазы можно отнести:
достижения основной, или, в худшем случае запасной (альтернативной) цели;
обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;
стимулирования партнера к выполнению намеченных действий;
составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;
подписание соглашения по результатам переговоров.
Деловая часть переговоров завершается превращением интересов партнера на окончательное решение (принимается на основе компромисса) [58, 69].
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон.Это позволит достичь уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в процессе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.
В случае отрицательного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.Итак, стоит отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто положительных результатов. Желательно найти такую тему, что представляет интерес для обеих сторон, поможет разрядить ситуацию и создать дружественную, непринужденную атмосферу прощания.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, быть причиной неудачи.Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записей бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (с 2-3 чел.), Которая будет заниматься протокольными формальностями.
Анализ итогов деловых переговоров.Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров [33, 77].
Целями анализа итогов переговоров являются:
сравнение целей переговоров с их результатами;
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на высшем уровне - руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность;определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом.Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров. В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
правильно были определены интересы и мотивы партнера за переговорами?
соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившимся ситуации и требованиям?
насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
что именно определило результат переговоров?как удалить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? [58]
Особенности проведения кокуса
Кокус - это отдельная закрытое совещание, на время которого сторона, участвующая в переговорах, выходит на короткое время из общей сессии переговоров с целями, достижение которых будет способствовать процессу общих переговоров.Несколько напоминая тайм-аут спортивной команды, данный вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурной соглашением (как правило, продолжительность кокуса не превышающей 30 мин) [69. с. 179-180].
Цель и функции кокуса заключаются в том, чтобы:
команда на некоторое время вышла из общих переговоров для закрытой отдельного совещания;
еще раз применить методику и процессы горизонтальных переговоров внутри команды, а при необходимости и вертикальных переговоров (то есть с привлечением высшего руководства, заинтересованного в положительном для участников команды завершении переговоров);
обдумать, проанализировать (повторно проанализировать) и оценить (переоценить) интересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы достижения договоренности и последствия отсутствия договоренности;
пересмотреть представления, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными или необходимыми;
подтвердить представление, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными, возможными и необходимыми;
вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и во всю команду во время короткого рабочего отдыха от напряжения и (или) разочарований, связанных с ходом общих переговоров;
вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпоративный дух;
восстановить личный и коллективный контроль за ситуацией;
вернуться на сессию общих переговоров, достичь указанных выше целей;
восстановить общие переговоры с выступлений и (или) ответов, связанных темой, обсуждавшейся до перерыва.


и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.