На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Планирование сбыта на предприятии в условиях рынка

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 03.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 14. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ РФ
Восточно-Сибирский  государственный технологический  университет
Межотраслевой региональный институт переподготовки кадров при ВСТГУ 

Кафедра «Экономика и организация производства» 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа
на тему:
«Планирование сбыта на предприятии
в условиях рынка» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                              Выполнила: студентка  

                                                          Проверила:  
 
 
 
 
 

Улан-Удэ 
2010г. 

    Содержание 
 

    Введение 

    1.Планирование  сбытовой деятельности предприятия 

       1.1. Сбыт на предприятии: сущность и значение
           1.2. Выбор наиболее  выгодных каналов товародвижения
       1.3. Методы планирования сбыта  на предприятии 

        2. Планирование сбыта на ОАО  «Амта» 

           2.1. План сбыта продукции на  ОАО «Амта» и методика его  разработки
           2.2. Совершенствование системы планирования сбыта на предприятии 
 

    Заключение  

    Список  используемых источников 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение
    Мировой   опыт   показывает:   демонополизация   производства,   либерализация  экономики, наличие и равенство  различных форм и отношений собственности, усиление конкуренции - все это выдвигает сбытовую деятельность в число имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования.
    Все вышеперечисленное и определяет актуальность данной работы. Без эффективного сбыта продукции просто ее производство теряет экономический смысл.
    Планирование  и организация сбытовой деятельности требует более детального изучения, поэтому основным назначением работы была попытка раскрыть способы и  методы планирования сбытовой деятельности, оценить насколько эффективен сбыт на ОАО "Амта" в современных условиях. Изменение старых хозяйственных связей и переориентация внимания с производства на сбыт продукции требует изменения и внутренней структуры предприятия, структуры органов сбыта.
    Практическая  значимость работы определяется реальностью  применения предложенных способов увеличения эффективности сбыта. Необходимость  изучения особенностей правильной организации  сбытовой деятельности в современных  условиях и разработка мер по улучшению сложившихся показателей (объемов сбыта) является целью настоящей работы.
    Основными задачами данной работы была разработка плана сбыта на ОАО "Амта". Провести анализ полученных данных, изучить сегменты целевых рынков предприятия (провести анализ покупателей, анализ конкурентов, анализ тенденций развития сбытовой деятельности).
    Связав  полученные данные и результаты проведенных  анализов с теорией по данному  вопросу, попытаться выдвинуть некоторые  предложения, с помощью которых, как мне кажется, можно увеличить эффективность сбытовой деятельности. В частности к ним можно отнести снижение издержек производства (сырья и основных материалов, энергоресурсов), необходимость контроля за расходованием сырья и материалов. Также представлены некоторые способы по завоеванию новых рынков сбыта в других регионах.
    В работе рассмотрены наиболее перспективные  подходы к сбытовой деятельности в современных условиях жесткой  конкуренции, ограниченности емкостей рынков и низкой покупательной способности  населения.
    Объектом исследования в работе выступило ОАО "Амта".
    Целью исследования является изучение сбытовой деятельности на ОАО "Амта". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    1. Планирование сбытовой  деятельности предприятия
    1.1. Сбыт на предприятии: сущность и значение
    Завершающий этап работы предприятия - сбыт продукции, который, как правило, осуществляется на основании хозяйственных договоров с потребителями. В них предусматриваются объемы поставок, сроки, условия доставки товаров к потребителю. Устанавливаются цены реализации продукции, условия её оплаты, юридическая ответственность за несвоевременную поставку или оплату поставляемой продукции, а также указываются способы разрешения спорных вопросов.
    Деятельность  по сбыту включает:
    - определение    оптимального    месторасположения   и    количества    торговых предприятий, в которых клиенты смогут приобрести предлагаемые вами товары;
    - организацию бесперебойных поставок  этих товаров.
    Сбыт - это деятельность по организации  системы продвижения продукции  от производителя к потребителю.
    Как     правило,     разные     экономисты     понимают     сбыт     как     часть производственной деятельности предприятия и как самостоятельный вид деятельности. В современных условиях необходима организация сбытовой деятельности как самостоятельной отрасли на предприятии. Независимость отдела сбыта позволяет эффективнее управлять как сбытом, так и производством.
    Предприятию-производителю  целесообразно оценить возможности  сбыта своей продукции. В этих целях проводятся серьезные исследования, в которых участвуют многие функциональные службы предприятия. Их итогом является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики. Они охватывают наиболее существенные аспекты рынка, в т.ч. политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и др. С переходом к рынкам покупателей растут трудности сбыта и соответствующие затраты. Это требует более точного, чем прежде, исследования сбыта и соответствующих расходов.
    Работа  по организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследований. Под маркетингом при этом понимается комплекс мероприятий, призванный выяснить потребности рынка информировать потенциальных клиентов об их потребностях, а также товарах (услугах), которые могут удовлетворить эту потребность. Затем определяются каналы сбыта - система предприятий, организаций и отдельных лиц, которые доставляют товары от производителя к потребителю.
    В развитой рыночной экономике эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции.
    В ходе формирования структуры сбыта  должен быть найден стиль продаж (агрессивный  или в форме советов).
    Результативность сбытовой деятельности в существенной мере зависит от формы сбыта: она может быть активной или пассивной (активная форма - когда у продавца есть информация о покупателях, пассивная - когда эта информация у покупателей).
    Эффективный вклад в сбыт продукции вносят следующие критерии: ориентация на покупателя, эффективность как сопоставление доходов с затратами, восприимчивость к новому, управляемость и контроль, мотивация.
    Важным  моментом выступает обеспечение  координации работ в сфере сбыта. Суть здесь в том, чтобы сбытовая активность была согласована с нуждами и запросами клиентов, а также с деятельностью фирмы в таких направлениях, как производство, освоение новой продукции, логистика. Необходима и координация работы всех отделов фирмы, выполняющих сбытовые функции.
    Главной целью сбытовой политики является создание потребностей у покупателей и  побуждение их к покупке. С этой точки  зрения можно выделить следующие  его основные функции, которые на практике определяются категориями  потребителей, предлагаемой продукцией и конкретной ситуацией в сфере сбыта:
    1. Получение информации о потенциальных  клиентах
    2. Заключение договоров с клиентами.
    3. Формирование мнения о фирме.
    4. Выполнение логистических функций  (согласование времени и места
    поставок, а также составление их графиков).
    Рассмотренные функции управления сбытом специализируются и конкретизируются для каждого  предприятия с учетом его положения  на рынке, качества и объемов выпускаемой  продукции.
    В общем случае эффективность сбыта  можно оценивать по частоте сделок реализации, уровню цены реализуемого товара и времени оплаты проданной продукции. Первые два показателя прямо зависят от фактической себестоимости товара и его качества.
    Время оплаты купленной покупателем продукции  жестко не зависит от производителя и здесь необходимо правильнее выбирать своих партнеров и стараться выходить с ними на долгосрочное сотрудничество, одновременно выбирая наиболее эффективные формы оплаты продаваемого товара. При завышенном времени оплаты продукции эффективность сбыта падает, прежде всего,   по   причине   снижения   оборачиваемости  денежных  средств, а также вследствие инфляции, что уменьшает общую рентабельность производства.
    В условиях инфляции и современного налогообложения  проблема сбыта приобретает характер неопределенности и неустойчивости.
    Помимо  инфляции при длительной реализации, следует отметить и такой существенный фактор, как одновременное сокращение величины прибыли, облагаемой налогом, величина которой при постепенном  обесценивании рубля фактически может увеличиваться до уровня прибыли и далее превышать его, делая сделку убыточной, что подтверждается и в том случае, если производитель своевременно корректирует цену продажи товара согласно росту инфляции.
    В процессе планирования сбыта необходимо учитывать, что цену продажи следует выбирать при условии обеспечения роста чистой прибыли согласно коэффициенту инфляции. При определении величины последнего и его прогнозировании производитель не может ориентироваться только на курс твердой валюты, требуется принимать во внимание также ценовую динамику изменения компонент, формирующих общую себестоимость конкретной продукции.
    Таким образом, любому предприятию необходимо разработать стратегию сбыта продукции, чтобы обеспечить ее доступность для клиентов в нужном месте и в то время, когда у них возникла потребность ее приобрести.
    Увеличению объемов сбыта продукции, товаров и услуг способствует своевременная их доставка в пункты розничной торговли и, в конечном счете, к потребителю. В плане предприятия должны быть предусмотрены эффективные и одновременно дешевые каналы доставки каналов и услуг.
    На  основании проведенного анализа  разрабатывают мероприятия, определяют задачи по содействию сбыту товаров, намечают конкретные пути их решения. В частности, выбирают способы, которые будут использоваться для продажи и доставки товара или услуги с учетом того, имеет ли предприятие собственные    магазины,    торговых    представителей,    дистрибьюторов    или предпочитает   пользоваться   услугами   торговых   организаций,   занимающихся продажей аналогичных товаров. 

    1.2. Выбор наиболее  выгодных каналов  товародвижения
    Первый  вопрос, на который необходимо ответить, приступая к разработке сбытовой политики, - это описание, схематичное представление сложившейся у предприятия сбытовой сети.
    Сбытовая  сеть предприятия может состоять из прямых и косвенных каналов. Косвенные  каналы, в свою очередь, могут делиться на собственную и несобственную  сбытовую сеть. А прямой канал - это  всегда собственная сбытовая сеть (например, булочная-пекарня, ателье по пошиву одежды, парикмахерская).
    Схематично  сбытовая сеть предприятия представлена на рис. 1.
    
    
    На  практике сбытовая сеть имеет гораздо  более сложную конфигурацию, в  ней необходимо разобраться, чтобы  понять, как же реально происходит товародвижение продукции предприятия, а главное - оценить его эффективность.
    Для более глубокого анализа и  учета конкретных особенностей деятельности предприятия необходимо рассмотреть  перечень критериев с включением следующих блоков вопросов:
    1  оценка факторов внешней среды, как положительных (возможностей), так и негативных (опасностей), в том числе:
    -   ожидаемые изменения в налоговом, таможенном законодательстве;
    -    изменения тарифов и цен на транспорт, услуги, энергоносители;
    -    прогноз изменения курса валют, ставки рефинансирования,
    -    кредитной политике;
    - прогноз развития политической ситуации в стране и экономического положения в сферах бизнеса;
    2. Оценка сильных и слабых сторон  предприятия, его потенциала, ресурсов (имеющихся и недостающих). К ним  относятся: знания и навыки, опыт персонала; имеющиеся деловые связи; материальные ресурсы (транспортная, складская инфраструктура); информацию; финансовые ресурсы, возможности их получения.
    Выбрав  наиболее существенные для предприятия  критерии и проведя их оценку, можно сделать прогноз развития того или иного канала товародвижения, а затем и принять обоснованное решение по отношению к каналу сбыта.
    Также  не  мало  важную  роль  в  выборе  наиболее  выгодного  канала товародвижения играет систематизация работы с клиентами.
    Сбытовая  политика предприятия с точки  зрения ее взаимодействия с клиентами  может строиться с учетом следующих типов отношений:
    - максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам, но ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа). Такие отношения в наибольшей степени характерны в сфере обслуживания, сервисе на высококонкурентных рынках; партнерские отношения на равноправных и взаимовыгодных условиях. Этот стиль отношений характерен для предприятий, работающих на наиболее стабильных рынках, обладающих значительным запасом прочности;
    - категорирование и селективный отбор клиентов по определенным признакам. Установление дифференцированных отношений с ними в зависимости от уровня предпочтительности для предприятия взаимоотношений с той или иной группой клиентов. Этот тип отношений характерен для большинства предприятий, работающих в нестабильном, рисковом рынке и обладающих незначительными ресурсами.
    Наиболее  гибкой и эффективной является сбытовая политика, сочетающая в себе все типы отношений:
    - для части клиентов - максимальная клиентная ориентация;
    - с другой группой - партнерские отношения;
    - в отношении еще одной категории клиентов - селективный отбор и жесткая дифференциация отношений.
    Другой  аспект сбытовой политики состоит в  установлении пропорций в работе со старыми клиентами и поиске новых.
    Как правило, молодые предприятия делают упор на количественный рост сбытовой сети, т.е. поиск и закрепление  новых клиентов, что сопряжено  со значительным риском. Для зрелых, стабильно функционирующих предприятий наиболее актуальным является рост продаж у «старых», зарекомендовавших себя партнеров, т.е. не экстенсивный, а интенсивный рост. Важно найти рациональный баланс, чтобы соотношение «старых» клиентов и приток новых обеспечили требуемый рост объема продаж и допустимый уровень риска (потерь).
    Таким образом, важную  роль  в  выборе  наиболее  выгодного  канала товародвижения играет систематизация работы с клиентами. Для этого необходимо в первую очередь провести группировку «старых» клиентов хотя бы по трем категориям: перспективные, стабильные, ненадежные. Данная операция позволит реально оценить гарантированные объемы продаж и уровень возможного отклонения от требуемого объема, а, следовательно, также дать ориентиры для поиска данных клиентов. 

    1.3. Методы планирования сбыта на предприятии
    В условиях рынка фирме никто не гарантирует сбыт. Он полностью зависит  прежде всего от знания фирмой реалий рынка и от соответствия ее продукции  потребностям рынка; большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому фирма разрабатывает план сбыта, который помогает ей успешно осуществлять продажу своей продукции.
    Объемы  сбыта, производства и снабжения  характеризуются с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимыми и для достижения целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен к интересам конечного потребителя. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед и подчинялась целям стратегии, как базовой, так  и маркетинга. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту.
    Прежде  чем приступить к планированию сбыта, тщательно изучают, исследуют его состояние с помощью методов сбора и анализа данных.
    Методы  сбора данных включают: первичный  сбор (в том числе эксперимент, лабораторный, и полевой эксперимент) и вторичный сбор.
    Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек.
    Рассмотрим  названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для его планирования.
    1. Исследование рынка: проводится  на основе общих подходов, изложенных  при рассмотрении вопросов прогнозирования  спроса.
    2. Анализ потребительских групп:  связан с процессом дальнейшей  дифференциации пожеланий покупателей.  Эта работа увязывается с выбором и обоснованием снабженческо-сбытовой политики фирмы и предусматривает: 1) соответствующую реакцию на среднесрочные изменения в запросах покупателей; 2) дифференцированную деятельность на рынке для удовлетворения гетерогенных пожеланий покупателей; 3) гибкость и адаптацию продукции к особым запросам.
    Для учета дифференцированных пожеланий  покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что  предполагает разработку и осуществление  эффективных вариантов изготовления 2-3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.
    3. Анализ конкуренции: определяется  необходимостью усиления конкурентоспособности  фирмы в условиях рынка. Однако, по мнению специалистов, на данном  этапе развития рыночных отношений  в России эта форма  изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы, сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово - рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных компаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).
    4. Анализ тенденций экономического  развития: ставит задачу оценки  тенденций рынка в будущем.  Для этого используются, как правило,  два метода.
    Первый  – метод сходства тенденций развития страны, отрасли и фирмы. Исходя из прогноза социально – экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития можно лишь в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения поведения потенциальных покупателей.
    Второй  – метод использования индикаторов  отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития.
    Анализ  тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный метод, метод  Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.
    5. Расчет сбытовых издержек: выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции. Традиционный в России суммарный учет издержек позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных расчетов издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек. Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифферинцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов прдукции.
    План  сбыта, как правило, включает следующие  разделы:
    1. наименование продукции – объем  и ассортимент. Объем сбыта  показывается по периодам, а при  необходимости и по дням.
    2. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции.
    3. Новые виды продукции, в том  числе НИОКР.
    4. Каналы распределения продукции,  в том числе по регионам.
    5. Условия сбыта продукции.
    6. Необходимый капитал: основной  и оборотный.
    7. Издержки обращения.
    8. Организация сбыта, в том числе сервис.
    9. Качество продукции и обслуживания.
    Рассмотрим  подробнее указанные разделы  плана сбыта.
    Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта  по периодам. Планирование объема сбыта  производится по видам продукции  в натуральных, а затем, после обоснования цены, и в стоимостных единицах измерения. Учитывается ассортимент продукции и доля каждого вида продукции. Обоснование плана сбыта по периодам может происходить двумя путями: на основе тенденций прошлого (метод экстраполяции); на основе качественно нового состояния сбыта (моделирование).
    Раздел 2. Ценообразование. Все расчеты этого  раздела проводятся в сопоставимых ценах. При определении цены используются следующие основные методы:
    1) «себестоимость плюс», т. е.  метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции и необходимой рентабельности (в процентном отношении к себестоимости). Этот метод еще называют затратным. Однако для отдельного предприятия он является недостаточно обоснованным и поэтому уступает место другим методам, более соответствующим природе рынка;
    2) ориентация на рыночную цену, т. е. цену, определяемую соотношением  покупательского спроса и товарного  предложения рынка. Метод учитывает  необходимость различий в цене  в зависимости от места и  времени продажи;
    3) использование среднеотраслевых  цен;
    4) ориентация на цены продукции  предприятий – конкурентов или  ценового лидера и др.
    Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает  политику цен, т. е. систему стандартных  правил определения цен для типовых  сделок продажи товаров фирмы. Политика цен характеризует общие цели, которые фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.
    К типовым ценовым политикам относят:
    1) установление цены выше, чем у  конкурентов (премиальное ценообразование, или политика «снятия сливок»);
    2) установление цены примерно на  уровне цены конкурентов (нейтральная  политика);
    3) установление цены ниже, чем у  конкурентов (политика ценового  лидерства).
    Для обоснования ценовой политики фирма  может разработать свою стратегию обоснования цен. Стратегия ценообразования – это набор методов, с помощью которых фирма реализует выбранные принципы политики цен в долговременной перспективе.
    Раздел 3. Новые виды продукции. Раздел во многом определяется НИОКР, т. е. разработкой  и осуществлением научно- -исследовательской работы по производству и сбыту новой продукции. Крупные фирмы могут выделять НИОКР в отдельный раздел плана сбыта.
    Раздел 4. Каналы распределения продукции. Этот раздел плана сбыта может  включать несколько подразделов:
    - наличие сети сбыта, в том  числе:
    а) собственная система сбыта;
    б) посредники;
    в) юридически самостоятельные организации.
    Особого внимания требует обоснование схемы  товародвижения, качественное выполнение которой ведет к повышению  экономической эффективности сбыта. Кроме того, требуется учет функций выравнивания запасов и движения продукции, в том числе по времени, количеству, объему и ассортименту.
    Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:
    - условия оплаты продукции, в  том числе: за наличные деньги (в розничной сети), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;
    - систему скидок и надбавок;
    - систему хозяйственных связей, в  том числе: разовые поставки, складывающиеся  отношения партнерства, длительные договорные отношения.
    Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:
    - основного капитала (долговременных  материальных активов и нематериальных  активов);
    - оборотного капитала: в запасах  сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных, в запасах готовой продукции.
    Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных  краткосрочных кредитов.
    Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения  фирмы.
    Раздел 8. Организация сбыта, в том числе  сервис. Раздел составляется менеджерами  отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:
    - продвижение продукции;
    - систему распространения продукции;
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.