На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Коммерческая работа при розничной продаже товаров

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 04.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 13. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение 

     В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие.  Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием  российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств  по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.    
     Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители  российского купечества и предпринимательства  внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.).
     После Октябрьской революции отношение  государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.
     В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием  товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета.
     До  второй половины 60-х годов отношение  к коммерции в стране резко  отрицательное. Считалось, что «  коммерция», «коммерсант» – понятия  чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической  торговли с их неизбежным злом.
     Во  второй половине 60-х годов в связи  с попытками осуществить хозяйственную  реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации  коммерческих отношений.
     В годы перестройки нашего общества произошло  окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.
         Организация коммерческой деятельности  в современных условиях строится  на основе принципа полного  равноправия торговых партнеров  по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.                                                                                                                                           
 

Глава І. Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования. 

1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных  условиях 

1.1.1. Понятие и сущность коммерческой работы 

     В торговле как сфере товарного  обращения, выполняется большой  комплекс различных процессов и  операций.
     По  характеру выполняемых в сфере  товарного обращения функций  процессы и операции, совершаемые  в торговле, можно подразделить на 2 вида:
    Производственные или технологические – они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов – живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.
    Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).
     Промежуточное положение между этими двумя  видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).
     По  своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут  быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.
     Коммерция – слово латинского происхождения (от латинского «commercium» - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля" имеет двоякое значение:
      Торговля - это самостоятельная отрасль народного хозяйства (торговля)
      Торговля – это торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.
     Коммерческая  деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи  с целью получения прибыли.
     Коммерческая  работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
     Коммерческая  деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:
      изучения спроса населения и рынка сбыта товаров,
      выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров,
      организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им  заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров,
      организация учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.
 Кроме того, коммерческая работа торговых  предприятий  включает:
      организацию оптовой и розничной продажи товаров,
      установление договорных связей с покупателями товаров (в опте),
      формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами,
      рекламно-информационную деятельность,
      организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.
 

1.1.2. Роль и задачи развития коммерческой работы 

     Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров  по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
     Качество  коммерческой работы зависит, прежде всего, от:
    умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи,
    способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью,
    материальных стимулов,
    интереса к изготовлению нужных для населения товаров.
     Актуальной  задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий  является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей  разных форм собственности и различных  организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.
     В связи с этим необходимо расширять  сферу договорных отношений с  поставщиками изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.
     Важными задачами коммерческой службы в торговле являются:
    Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,
    Развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,
    Координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.
     Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного  маркетинга, позволяющий успешно  организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
     Коммерческая  работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.
     Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.
     Весьма  актуальна задача компьютеризации  процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой  продаже товаров.
     Электронизация  коммерческих операций позволит создать  информационную систему обработки  и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
 

1.1.3. Коммерческий риск и способы его уменьшения 

     Риск  – это возможное понесение  ущерба или убытков вследствие занятия  коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. И в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает).
     Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, связанный с действиями конкурентов: риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжёлые последствия для торгового бизнеса.
       Кроме того, имеются:
      риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;
      риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;
      риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);
      риск от вероятной нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб фирме;
      риск невыполнения договорных обязательств партнёра (контрагента), от чего зависит прибыль предприятия;
      риск приостановки деловой активности предприятия.
 
      Для определения степени  риска используют два основных метода: 

      Статистический  метод – в его основе лежат приёмы математической статистики (расчёт вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Этот метод относительно точен, но требует значительного объёма ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов.
      Экспертный метод используют для преодоления недостатков статистического метода.  Он основан на усреднении экспертных оценок риска. Как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.
        Вероятные – это хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства;
        Маловероятные – это известные факторы, степень появления которых крайне мала.
        Случайные – это факторы, которые не учитывались экспертами.
    В ходе анализа  эксперты могут давать оценки о вероятности  возникновения различных величин  потерь (в денежном и процентном выражении), о вероятности допустимого  и критического риска. По степени  риска выделяют:
      Допустимый риск – вероятность потери прибыли;
      Критический риск – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;
      Катастрофический – возможность банкротства.
Надёжнее всего  использовать комбинацию статистического  и экспертного методов.
     Для того чтобы уменьшить  степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней  рентабельности необходимо:
    Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придётся разделить часть прибыли.
    Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.
    Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли.
    Передать часть риска другим лицам и организациям путём страхования торгового бизнеса.
     В России сейчас масса частных страховых  компаний (создана частично законодательная  база), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме  того, они страхуют перевозки грузов, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.
     В рыночной экономике распространённым способом снижения риска является хеджирование.
     Хеджирование  (в широком смысле) – это создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера).
     Хеджирование (при заключении фьючерсных контрактов и опционов) – это форма страхования цены и прибыли от нежелательного снижения или невыгодного для покупателя понижения цены. Как результат – сглаживание резких колебаний цен.
 

1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции 

Государственное регулирование торговли и организации  торгового обслуживания населения  в стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов по торговле мэрий и муниципалитетов).
     Согласно  гл. 4 нового Гражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предприятия) – юридические лица – подразделяются на 4 группы:
      Хозяйственные товарищества и общества (в т.ч. акционерные общества);
      Производственные кооперативы;
      Государственные и муниципальные унитарные предприятия;
      Некоммерческие организации.
 
     Рассмотрим 1-ую группу – хозяйственные товарищества и общества, которые распространены в коммерции: 

    Хозяйственное товарищество – это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме:
        полного товарищества
        товарищества на вере (коммандитного).
    Участниками полного  товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.
    Хозяйственные общества – это организации создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества (имущественных прав) для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные общества создаются в форме:
        общества с ограниченной ответственностью (ООО),
        общество с дополнительной ответственностью (ОДО),
        закрытого акционерного общества (ЗАО),
        открытого акционерного общества (ОАО).
    Участниками хозяйственных  обществ могут быть граждане и юридические лица.
    Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключённым между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность). Кроме того, должно быть личное участие всех членов товарищества в хозяйственной деятельности.
    Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников – вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.
    Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделён на доли определённых учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доли в установленном капитале.
    Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделён на определённое число акций. Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций. Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества. Участники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО        не ограничивается. Закрытое акционерное общество (ЗАО) – это общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определённого круга лиц. Число акционеров (учредителей, участников) ЗАО не должно превышать пятидесяти. Уставный капитал акционерного общества образуется из номинальной стоимости акций, приобретённых акционерами. Он не может быть меньше тысячекратной (1000) суммы минимального размера оплаты труда, установленного Федеральным законом на момент регистрации – для ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты для ЗАО.
 
     Ко 2-ой группе коммерческих структур (предприятий) относится производственный кооператив. 

Производственным  кооперативом (артелью) признаются добровольные объединения граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности, в том числе сбытовой и торговой деятельности, бытового обслуживания, оказание услуг и др. Эта деятельность основывается на личном и ином участии его членов и объединением их имущественных паевых взносов. В деятельности производственного кооператива могут участвовать юридические лица. Число членов кооператива не должно быть менее пяти. Прибыль кооператива распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием, если иной порядок не предусмотрен законом и уставом кооператива. Исполнительными органами кооператива являются правление и его председатель.
 
     К 3-ей группе коммерческих структур (предприятий) относится государственные и муниципальные унитарные предприятия. 

Унитарным предприятием признаётся коммерческая организация, не наделённая правом собственности  на закреплённое за ней собственником  имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия. Имущество государственного или муниципального унитарного предприятия находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения или оперативного управления. Коммерческие организации в целях координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих имущественных интересов могут по договору между собой создавать объединения в форме ассоциаций или союзов, являющихся не коммерческими организациями. Члены ассоциации (союза) сохраняют свою самостоятельность и права юридического лица. Ассоциация (союз) не отвечает по обязательствам своих членов. Члены ассоциации (союза) вправе безвозмездно пользоваться её услугами. 

     К 4-ой группе коммерческих структур (предприятий) относятся некоммерческие организации. 

К не коммерческим организациям отнесён потребительский  кооператив, так как основной целью его деятельности является не извлечение прибыли, а организация хозяйственной и другой деятельности с целью удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.
Потребительским кооперативом признаётся добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства с целью удовлетворения материальных и иных потребностей участников, деятельность, осуществляемая путём объединения его членами имущественных паевых взносов.
Доходы, полученные потребительским кооперативом от предпринимательской деятельности, осуществляемой кооперативом в соответствии с законом и уставом, распределяются между его членами. Члены потребительского кооператива обязаны в течение 3 месяцев после утверждения ежегодного баланса покрыть образовавшиеся убытки путём дополнительных взносов. В случае не выполнения этой обязанности кооператив может быть ликвидирован в судебном порядке по требованию кредиторов. Хотя потребительский кооператив по выполняемой цели отнесён Кодексом к некоммерческой организации, однако следует указать чтобы выполнить эту цель потребительские кооперативы должны заниматься коммерческими функциями (торговое обслуживание населения, организация общественного питания, транспортные услуги, заготовки и закупки сельскохозяйственных продуктов и сырья и др.) и получать необходимую прибыль для безубыточной работы (самофинансирования) и за счёт этой прибыли улучшать материальное положение своих членов. не имея необходимой прибыли, потребительский кооператив не сможет выполнить и свою основную цель. Поэтому потребительские кооперативы, входящие в систему потребительской кооперации было бы правильнее отнести к полукоммерческим организациям.
 

1.2. Организация коммерческой работы по закупке товаров 

1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы 

     Закупочная  работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё  по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле
Д – Т  и  Т ' – Д ‘
     Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
     По  своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью  последующей перепродажи закупленных  товаров.
     Правильно организованные оптовые закупки  дают возможность сформировать необходимый  торговый ассортимент товаров для  снабжения населения или розничной  торговой сети, осуществлять воздействие  на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
     Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  складывается из следующих этапов:
      Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
      Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
      Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
      Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;
      Организация контроля и учёта за оптовыми закупками.
     Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую  прибыль.
     Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым маркетинговым  условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.  Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совещаний с покупателями товаров и др.
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних оптовых  предприятий создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
 

1.2.2. Изучение и поиск коммерческих партнёров по закупке товаров 

     Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
     Важная  роль в коммерческой работе отводится  изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной  промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, ещё не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.
     Коммерческие  работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.
     Коммерческим  работникам необходимо постоянно следить  за рекламными объявлениями в газетах  и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.
 

      Учитывая большое разнообразие поставщиков  товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам:
    функциональным:
      оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке
      поставщики-посредники:
      оптовые посредники
        дистрибьюторы
        брокерские фирмы
        дилеры
        предприятия агенты
      организаторы оптового оборота
        оптовые ярмарки
        аукционы
        товарные биржи
        оптовые и мелкооптовые рынки
        магазины-склады
      поставщики-изготовители
    территориальным:
      внутриобластные (местные)
      внеобластные
      республиканские
      внереспубликанские
    формам собственности:
      частные
      государственные
      муниципальные
      кооперативные
      иные формы собственности
    ведомственной принадлежности и др.
     В обобщённом виде всех поставщиков товаров  можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников,  закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).
     Важным  посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.
     С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно  прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. 
1.2.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках 

    Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли.
     Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и  организаций.
     История проведения ярмарок (от немецкого Gahrmarkt – ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-выставки.
     Широкое распространение получили ярмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская и Ирбитская.
     Всего же в России в середине 19 века в  среднем проводилось 6,5 тысяч, а в  конце века – почти 17 тысяч, в  начале 20 века 18, 5 тысяч ярмарок ежегодно.
     В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли – продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.
     Организаторами  оптовых ярмарок могут выступать  предприятия и организации любых  форм собственности.
     Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведённую ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.
     Посетителями  оптовых ярмарок в первую очередь  являются представители торговых предприятий  и организаций. Здесь им представляется возможность познакомиться с  неизвестными ранее производителями  товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.д. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.
     Таким образом, регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы. Прежде всего это связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.
     Наряду  с ярмарками проходят также торгово-промышленные выставки – ярмарки, выставки, выставки- салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности – международными, национальными, региональными. Различной может быть и периодичность их проведения (ежегодные, сезонные и т.д.).
     Многообразие  мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу.
     Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения.
     В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) – поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.
     На  оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.
     На  оптовых ярмарках усиливается воздействие  торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.
     Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать  рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту договоров и др.).
    Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конкурентно способного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.
     Важную  роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положение между оптовой  ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних  оптовый продовольственный рынок  располагает собственным складским  хозяйством.
     Разновидностью  оптового рынка являются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.
     Оптовые рынки, как правило, размещаются  в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).
     Такие продовольственные рынки могут  быть как универсальными, так и  специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.)
     Правила торговли на оптовом продовольственном  рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т.д.
     Участниками торгов на оптовом продовольственном  рынке являются:
        Продавцы – товаропроизводители, оптовые предприятия-посредники;
        Покупатели – предприятия розничной торговли, общественного питания и другие потребители (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.)
        Персонал оптового рынка
     Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несёт  ответственность за качество реализуемых  им товаров. Оно должно соответствовать  требованиям действующих стандартов, технических условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразделения для проверки качества поступающих товаров.
 

1.2.4. Контроль и учёт поступления товаров от поставщиков 

     Важной  частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора.
     Целью оперативного учёта  и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объёму:
        Развёрнутому ассортименту;
        Срокам поставки;
        Количеству и комплектности поставляемых товаров;
        Соблюдение транспортных условий;
        Соблюдение расчётной дисциплины.
     Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки и порядок согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.
     Большое значение имеют документы, содержащие сведения о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы является счёт-фактура, который выписывается оптовым продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров. Счёт-фактура является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт-фактуре указывают:
        Наименование продавца и покупателя, их адреса;
        Номер и дату;
        Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные).
     Другим  важным документом в оптовых закупках является спецификация, прилагаемая  к договору поставки и являющаяся его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки указывается:
        Ассортимент товаров в развёрнутом виде;
        Количество товаров подлежащих поставке;
        Цена каждого товара;
        Сумма;
        Сроки поставки.
     В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.
     Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара (сертификат соответствия, гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия. Они являются определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для потребителей, их жизни и здоровья, а также для окружающей среды. Сертифицированные товары пользуются большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позволяет производителям выжить в конкурентной борьбе. При сертификации устанавливается, что продукция, процесс или услуга соответствуют требованиям стандарта или других нормативных документов. Объектом сертификации являются продукция, процессы и услуги. Участниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители услуг, заказчики-продавцы, а также независимая третья сторона. Сертификация подтверждает показатели качества продукции, заявленные изготовителями.
     Различают 2 формы сертификации:
      Обязательная – подтверждает уполномоченным органом (Госстандартом России) соответствия товаров обязательным требованиям. К ним относятся:
          Требования безопасности для потребителей и окружающей среды;
          Требования совместимости;
          Требования взаимозаменяемости.
      Добровольная – по желанию изготовителя.
     Учёт  выполнения договоров поставки может  осуществляться в специальных карточках  или журналах,  где фиксируются  сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учёта выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развёрнутому ассортименту.
     Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация  учёта поставок с помощью ЭВМ  и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует:
    оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ),
    создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику,
    устранение ручного труда коммерческих работников по учёту и контролю поставок.
     Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом  оперативных планов закупок, предусматривающих  суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузке товаров, ответственных лиц за проведение закупок.
 

1.3. Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержание 

     Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет свои особенности.
     Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические  способы и методы розничной продажи.
     Торговое  обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
     В розничной торговле практически завершено разгосударствление предприятий. Наиболее распространённой организационно правовой формой хозяйствования является товарищество с ограниченной ответственностью (50% от общего числа розничных предприятий), на долю акционерных обществ приходится свыше 10%, индивидуальных собственников – 17%, государственных – 11% (по данным 1995 года).
     Важным  элементом коммерческой работы по сбыту  является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находиться в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри – и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей.
       Повсеместно происходит процесс  универсализации торговых предприятий,  растёт число смешанных магазинов.
     В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко  внедряются результаты научно-технической революции.
     Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг  приходится 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрытия мелких малоэффективных лавок.
     Важным  коммерческим условием успешной продажи  товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование  покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным  образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры спроса.
     Ассортиментную  и внутригрупповую структуру  спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для  этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
     В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров – и кончая более сложными – печатной, радиотелевизионной и другими её видами.
     Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях складывается из следующих этапов:
        изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
        формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
        рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
        выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
        организация оказания товарных услуг покупателям.
     Завершающий этап коммерческой работы в розничных  торговых предприятиях – организация  розничной продажи товаров в  магазинах.
     Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. 

 

      Методы розничной  продажи товаров. 

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
     В розничной торговле применяются  следующие методы продажи товаров:
    самообслуживание – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.
    через прилавок обслуживание – включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок.
    по образцам – предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров (применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров).
    с открытой выкладкой – покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажи сводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.
    по предварительным заказам – удобна для покупателей, т.к. позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей.  
    1.4. Реклама товаров в деятельности предприятия
 
     В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может  успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям, торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.
     Каждый  этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.
     Реклама способствует постоянному совершенствованию  выпускаемой продукции. Ее следует  использовать как инструмент конкуренции. Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определённых товаров общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей. Формирование потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствует и соответствие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населения, и уровень организации торговли.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.