На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Оценка ликвидности и платежеспособности

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 06.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 5. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение

 
     В рыночной экономике каждая фирма и каждое предприятие стремятся наиболее эффективно организовать свою деятельность. Сегодня это сделать достаточно трудно без глубоких знаний рынка, анализа маркетинговой среды, оценки рыночной ситуации, поведения потребителей и других составляющих рынка. Также организации необходимо умение применять современные инструменты воздействия на складывающуюся на рынке ситуацию. Совокупность этих инструментов составляют основу маркетинга.
     Комплексное исследование товарных рынков, являющееся одним из главных функций маркетинга, маркетинговые исследования, дают организации наиболее полное представление о состоянии рынка в данный момент и дает возможность прогнозировать его будущее состояние.  Опираясь на всю эту информацию, можно планировать и организовывать свою деятельность наиболее эффективным способом. В настоящее время маркетинг активно продолжает внедряться на отечественные фирмы и предприятия, на многих коммерческих и некоммерческих фирмах существуют и активно работают  отделы маркетинга.  Исходя  из  этого факта большое значение имеет достоверная и качественная информация о рынке. И чем в большем объеме ею владеет фирма, тем в более выигрышном, по отношению к конкурентам, положении она находится, это ведет к эффективности и прибыльности ее деятельности на рынке. Таким образом, можно с уверенностью сказать, что данная тема актуальна.
     Целью данной работы является рассмотреть процесс комплексного исследования товарного рынка. 
 
 
 
 
 

     Для достижения поставленной цели определены задачи:
    определение товарному рынку и показать его необходимость для системы маркетинга
    раскрыть понятия маркетинговой информации и маркетинговых исследований
    определить сущность комплексного исследования рынка товаров, рассмотреть его элементы, процесс и результаты
    сделать выводы.

Глава 1. Комплексное исследование рынка в системе маркетинга

      Рынок – экономическая основа маркетинга
     В различных экономических системах способы удовлетворения нужд людей  различаются. В примитивных социальных структурах преобладает самообеспечение – потребностей мало, и каждый человек обеспечивает себя самым необходимым. В случае централизованного обмена каждый производитель определенного товара ищет и вступает в сделку с каждым потребителем интересующих его товаров. А при децентрализованном обмене необходимо появление дополнительного участника обмена – купца,  и определенного места обмена – рынка. Товарный рынок – категория маркетинга, которая обозначает область экономических отношений между производителями (продавцами) и потребителями (покупателями) продукции.1 Только на рынке продаваемая продукция получает объективную оценку со стороны покупателей. Основная функция рынка – то, что он является местом, где встречаются покупатели и продавцы, где представляют продукты и договариваются о цене на них.
     Существуют  различные классификации товарных рынков. Различают местный (региональные), национальный (отдельно взятой страны) и мировой рынки. Кроме того, различают  рынки свободные, где функции  государства предельно ограничены, либо отсутствуют вовсе; деятельность которых жестко регламентируется органами государственной законодательной и исполнительной власти.
     Процесс обмена требует определенных действий. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т. д. А покупатели, в свою очередь, ищут нужный товар, подходящие цены, хорошее качество. Таким образом осуществляется маркетинг.  
 

Виды  рынков 

          Выделяют три разновидности рынка  компаний: потребительские рынки, рынок промежуточных продавцов и рынок товаров промышленного назначения.
         Потребительские рынки — это такие рынки, где покупатели приобретают товары для личного использования или использования членами семьи.
           Рынок промежуточных продавцов— совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.
          Рынки товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
          Потенциальный рынок — совокупность покупателей, которые проявляют интерес к определенному товару или услуге.
          При наличии некоторой выгоды  должны существовать потребители,  испытывающие в ней потребность.  Таким образом, рынки формируются  потребителями, обладающими способностью  и готовностью приобрести продукцию.
         Доступный рынок — совокупность покупателей, проявляющих интерес и имеющих доход и доступ к определенному товару или услуге.
         Квалифицированный рынок — совокупность покупателей, которые проявляют интерес и имеют доход, доступ и право пользования по отношению к определенному товару или услуге.
         Целевой рынок — часть квалифицированного рынка, на который фирма решила направить свои действия.
        Освоенный рынок — совокупность покупателей, которые уже приобрели определенный товар или услугу.
        Перечисленные выше понятия имеют  важное значение для разработки  стратегии компании, так как отражают  уровень охвата рынка, т.е. потребителей, и позволяют проводить коррекционные  мероприятия, направленные на  улучшение положения компании на рынке. 

        Маркетинг является философией бизнеса. Это умение видеть бизнес
глазами покупателей и повышать прибыль  компании за счет удовлетворения потребностей клиентов. Способность сосредоточиться  на нуждах потребителя. Маркетинг-это одна из главнейших функций бизнеса - предвосхищение желаний покупателей, их распознавание, исполнение и преумножение. Производство нужного товара в нужное время в нужном месте.
     Понятие маркетинг охватывает ряд способов осуществить все, о чем сказано  выше. Это и реклама и сбыт продукции, плюс огромное количество методов продвижения товара и все, что касается исследований рынка и ценообразования. Маркетинг пропагандирует более профессиональный, более научный подход к коммерческому процессу в целом. Теперь подобный подход более или менее успешно применяется на многих предприятиях.

     Маркетинговая информация и исследования 

     Одной из основ маркетинга является информация, которая получается путем маркетинговых  исследований. Только опираясь на информацию, фирма выбирает, каким образом действовать на рынке, что производить, для кого, по какой цене, выбирает целевые рынки, ищет нужные каналы сбыта и т. д.  Складывается и развивается система продвижения товаров, в которой используется набор приемов:
    стимулирование потребителя;
    совершенствование функций товара;
    гибкая ценовая политика;
    реклама;
    эффективность каналов товародвижения и др.
     Маркетинговые исследования стали использоваться в России с середины 80-х годов. Упрощение процедуры исследований и повышение их эффективности сделало их очень популярными в последние годы. Маркетинговые исследования  направленны на обнаружение эффективных средств управления рынком на основе объективного понимания ситуации на нем. В настоящее время достаточно просто составить данные по многочисленным образцам и обработать их на компьютере с помощью прогрессивных методов анализа. Принципиальной особенностью маркетингового исследования, отличающей его от сбора и анализа внутренней и внешней текущей информации, является его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем маркетинга. Эта целенаправленность и превращает сбор и анализ информации в маркетинговое исследование.   
 

         

     Обычно  исследование должно пройти несколько стадий. Они изображены на Рис. 1 
 

     Определение проблемы - наиболее важная ступень исследования. Только клиент может знать, чего он хочет. С другой стороны, цель не должна предопределять результаты исследования. Многие исследования терпели неудачу из-за того, что исполнители пытались согласовать результаты с существующими взглядами заказчика. 
 

    Комплексное исследование товарных рынков

       Комплексное исследование товарных рынков - это самый популярный вид маркетингового исследования, ее основа. Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Информация о рынке товаров или услуг, преобладающая по отношению к другим видам информации, определяет направленность всех маркетинговых исследований.
     Когда в организации падает объем продаж падает, что рыночная доля уменьшается - это только симптомы, а важно выявить причины их проявления. Лучше исследовать все возможные причины появившихся симптомов, а затем выявить полный список единственно возможных решений, в преодолении проблемы. После проведения исследования становится понятно куда движется компания и что нужно предпринять в дальнейшем Конечная оценка определяется эффективностью рекламной деятельности фирмы на конкретном рынке. Маркетинговые исследования необходимы на всех этапах функционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Маркетинговые исследования необходимы для долгосрочного прогнозирования деятельности предприятия.
     Комплексные исследования рынка являются обязательным условием успеха товаров, предлагаемых на рынке. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях маркетинговой среды с целью улучшения возможностей системы управления.
     Целью комплексного исследования товарного рынка является получение информации о состоянии, конъюнктуре и динамике рынка. Сбор информации позволяет, после ее анализа и обработки получить достаточно ценные сведения об особенностях потребностей отдельных групп потребителей, деятельности конкурентов, уровне цен, политике местных властей по регулированию рынков и поиске методов для решения насущных для предприятия проблем, В качестве предпосылки здесь выступает не техника проведения, а получение ответов на вопросы “для чего это нужно?” и “что является проблемой?”.
     В рыночно развитых странах люди привыкли к тому, что их могут остановить на улице и задать вопросы о  том, нравится ли им тот или иной товар, какой обуви они отдают предпочтение и т.д. Сведения о вкусах потребителей позволяют фирме иметь  неоценимое преимущество по сравнению с конкурентами на рынке. В настоящее время исследование рынка, как составная часть маркетинговой деятельности, стало полноправной профессией и является серьезным бизнесом.
       Исследование рынков осуществляется в трех основных направлениях:
      Потенциальные покупатели;
      Покупатели, совершившие покупку;
      Розничная торговля.
     Потенциальный спрос на продукцию основан на выборочном методе исследований и предполагает два основных условия. Во-первых, имеется  в виду, что  подавляющее большинство  опрашиваемых в своих ответах будут давать объективную информацию, в максимальной степени соответствующую их представлениям о тех или иных товарах или услугах. Во-вторых, предполагается, что опрашиваемая группа достаточно верно представляет потребности рынка в целом.
     Для реализации выборочного метода могут  использоваться следующие способы:
      Вероятности;
      Случайности;
      Допустимость;
     Наряду  с исследованием потенциального спроса проводится исследование потребителей, уже совершивших покупку. При  этом могут использоваться два основных варианта действий. В первом случае на добровольной основе определяются покупатели, которые, являясь представителями обследуемой группы потребителей, обязуются вести строгий учет по определенной форме тех товаров, которые они приобретают. Полученная информация сопоставляется с характеристиками покупателей (возраст, пол, социальная группа и др.)
     В свою очередь, социальное исследование предполагает сбор информации в определенный период времени и, как правило, по отдельному товару.
     Третье  направление исследований рынка нацелено на определение оборота товаров в магазинах розничной сети. Проверяющие учитывают количество различных товаров, ассортимент которых представлен в магазине, и определяют объем проданной продукции в определенный период времени. Полученная информация показывает динамику продаж и позволяет производителям продукции корректировать производственную программу, а магазину решать проблему складских запасов2.

Глава 2. Организация комплексного исследование товарного рынка

     Элементы  комплексного исследования рынка

       Комплексное исследование товарного рынка включает следующие элементы:
    исследование продукта, его сравнительных преимуществ, жизненного цикла, анализ объема и структуры товарооборота предприятия или фирмы (анализ тенденций прошлых периодов времени, темпов роста, изменений в ассортименте);
    расчет потенциальной емкости рынка и динамики товарооборота предприятия;
    сегментацию рынка и поиск ниш рынка; определение групп потребителей, обладающих общими особенностями поведения на рынке, устойчивой структурой потребительских предпочтений; выявление наиболее важного признака или метода сегментации, целевых сегментов и определение критериев их выбора;
    изучение потребителя, мотивов его поведения на рынке (изучение нужд и запросов, как текущих, так и будущих;
    анализ методов  реализации и каналов сбыта продукта, оценка их сравнительной эффективности;
    исследование рекламной деятельности и продвижения продукта, определение наиболее эффективных видов и способов рекламы, наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;
    изучение конкурентов, их сильных и слабых сторон, определение форм и степени конкуренции;
    формирование ценовой стратегии, определение политики на рынке;
    составление прогнозов сбыта3.
     Полноценный анализ рынка предполагает последовательное поэтапное прохождение всех перечисленных  элементов исследования. При этом результаты, полученные на одном этапе, могут потребовать корректировки данных на других этапах. Только системность и комплексность исследования рынка позволяют получить надежные и достоверные результаты.
     Рассмотрим  более подробно каждый из элементов  исследования.
     Исследование  продукта. С помощью мероприятий по анализу продукта определяются потребности рынка в новых видах изделий и услуг, которые нужно изменить в уже имеющихся на рынке изделиях и услугах, выявляются свойства продукта, наилучшим образом отвечающие нуждам и запросам потребителей. Анализ продукта, с одной стороны, показывает руководству предприятия, что хочет иметь потребитель, какие параметры изделия (дизайн, технический уровень, надежность, срок службы, удобство в ремонте и обслуживании и т. п; с другой – каким образом предоставить потенциальным конечным потребителям новые продукты или на каких параметрах следует сконцентрировать внимание при доработке (усовершенствовании) продукта, при продвижении его на рынке (например, при проведении рекламной кампании), какие новые возможности для потребителя открывают новые изделия или изменения в существующих.
     Исследование  продукта охватывает многие мероприятия и тесно взаимосвязано с другими элементами исследования. Руководство предприятия, имея «обратную связь», зная реакцию потребителей на новые изделия или уловив изменения во вкусах и склонностях своих потребителей, должно произвести необходимые изменения в своей продукции, равно как и в методах ее продвижения на рынке. В одних случаях придется последовать примеру конкурентов и снабдить свои изделия набором дополнительных качеств, которые полюбились потребителю, изменить упаковку, дизайн продукции. На это необходимо идти, если в результате можно увеличить объем сбыта. В других случаях – постараться найти дополнительные возможности привлечения внимания покупателей именно к продукции данного предприятия, научиться тому, чтобы потребитель сразу выделял ее из ряда других изделий.
     Анализ  продукта проводится путем сопоставления параметров продукта, выпускаемого одним предприятием, с характеристиками продукции, реализуемой основными конкурентами. Для маркетингово ориентированной компании главное в исследовании продукта – выявление его сравнительных конкурентных преимуществ, получение четкого ответа на вопрос: почему потенциальные потребители предпочтут ваши изделия или услуги изделиям конкурентов и что это за потенциальные потребители? Результаты анализа продукта позволяют определить те регионы сбыта, где у данного предприятия или фирмы есть сравнительные преимущества по отношению к наиболее вероятным конкурентам (по цене, качеству, уровню обслуживания потребителей, предоставлению им дополнительных услуг и выгод).
     Исследование продукта необходимо также при планировании и организации сбыта. Важно, чтобы каждый продукт реализовывался по тем каналам распределения (через тех торговых посредников, через те магазины), где потребитель привык его искать и с наибольшей вероятностью заметит его и купит, равно как отметит произведенные в нем улучшения и модификации. В маркетингово ориентированной компании  именно с анализа продукта и начинается исследование рынка. 

     Расчет  потенциальной емкости  рынка сбыта. Потенциальная емкость рынка – общее число заказов, которые вы и ваши конкуренты смогут получить от потребителей данного региона в течении определенного периода времени.  

          Потенциальная емкость рынка рассчитывается по отдельному продукту для отдельно взятого региона сбыта. Емкость рынка первоначально исчисляется в натуральном выражении (количество изделий, реализуемых в течение определенного периода времени – года, месяца, квартала).
     Расчет  потенциальной емкости рынка  необходим руководству предприятий  и фирма также для того, чтоб получить ответы на вопросы: где наиболее выгодно реализовывать продукцию?, каковы границы рынка этих регионов?, каковы объемы производства, способные насытить существующий спрос?, потенциальная емкость рынка важна для определения доли рынка сбыта, контролируемой той или иной фирмой, а это, в свою очередь, один из важнейших параметров, учитываемых при составлении прогноза сбыта.
     При расчете потенциальной емкости  рынка большое значение имеет  определение факторов влияния (долгосрочных и краткосрочных изменений в конъюнктуре, сезонных колебаний спроса и др.), которые могут способствовать как увеличению емкости рынка, так и ее снижению.  

     Сегментация рынка и определение  ниш рынка. Сегмент рынка – это группа потребителей, обладающая строго определенными общими устойчивыми признаками, определяющими их поведение на рынке4.  Соответственно смысл и назначение сегментации рынка заключается в поиске той группы (групп) потребителей, которые с наибольшей вероятностью будут приобретать данный продукт.
     Сегментация позволяет:
    скорректировать потенциальную емкость рынка, облегчить составление прогноза сбыта;
    определить профиль потребителя данного продукта, показать особенности профиля потребителя на различных сегментах рынка, понять, какие из характеристик потребителя являются устойчивыми и потому более значимыми для прогнозирования нужд и запросов потребителей;
    выявить, как изменить параметры продукта (цену, конструкцию, упаковку, доставку, дизайн и т. п.) при его реализации на различных сегментах рынка;
    выяснить, какие изменения нужно внести в рекламу, построение сбытовой сети, в стратегию маркетинга компании при работе с различными группами потребителей.
 
 
     Сегментация рынка (рис.2) может быть осуществлена различными методами, по множеству признаков, с учетом множества факторов. Признак сегментации – это критерий и система показателей, объединяющая тех или иных потребителей в устойчивую группу.  

     Для предприятия при сбыте его  продукции имеет значение, какие  из признаков группировки потребителей играют главную роль сегодня или будут играть завтра. На их основании можно определить целевой сегмент рынка – наиболее важный или перспективный для конкретного предприятия, соответствующий его специфике. Правильный выбор целевого сегмента, является характерной особенностью маркетингово ориентированной компании.
     Ниша  рынка – тоже группа потребителей, но обладающая некоторыми отличиями. Во-первых, она мала по численности, во-вторых, потребителям здесь присущи несколько признаков, каждый из которых может быть характерным для различных сегментов одного рынка или различных рынков и отраслей.  В-третьих, особенностью ниши рынка является существенное ослабление или полное отсутствие в ней конкуренции. В связи с этими особенностями процесс поиска ниши рынка требует максимальной отточенности действий. 
 
 

     Изучение  потребителя и  анализ профиля потребителя. С помощью этого элемента определяются: круг потенциальных потребителей продукта, структура потребительских предпочтений на рынке данного предприятия, т. е. вкусы, привычки людей, их реакция на те или иные виды товаров и услуг, их модификацию, на изменение ассортимента.
     Предприятия и фирмы должны точно знать, в какие часы они чаще всего делают покупки, которые могут приобрести ту или иную продукцию, что они покупали раньше и почему, чем пользуются теперь, где и каким образом они осуществляют свои покупки, в каком количестве приобретают те или иные изделия, какую упаковку предпочитают, как распоряжаются приобретенными изделиями, для чего их используют. Ответы на эти вопросы позволяют прежде всего выявить наиболее уязвимые места как в самой продукции, так и в способе ее реализации, в хозяйственной стратегии предприятия или фирмы в целом. Также изучаются мотивы поведения потребителей на рынке, определяется профиль потенциального потребителя. 

     Анализ  форм и каналов сбыта продукта. Исследование сбытовой деятельности представляет собой определение наиболее оптимального сочетания применяемых методов и форм реализации продукции и услуг, их сравнительной эффективности, сильных и слабых сторон привязки к сегменту рынка или региону сбыта. В рамках такого анализа изучаются методы, применяемые для того, чтобы продукт попал на рынок, и деятельность организаций, непосредственно реализующих изделия и услуги на рынке. Анализ охватывает изучение функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их слабых и сильных сторон, характер сложившихся взаимоотношений с производителями.  
 

     Таким образом, определяется:
    как можно лучше, эффективнее реализовать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка;
    кто может стать торговым посредником.
     При этом важно сопоставить все виды затрат по реализации продукции, рассмотреть  варианты реализации через посредников  и путем формирования собственной  сбытовой сети, определить долю издержек по реализации в конечной цене изделия и т. п. 

     Исследование  рекламной деятельности и продвижения  продукта. Этот элемент исследования рынка направлен на анализ эффективности различных форм и методов рекламы и продвижения продукта на рынке, включая стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование имиджа предприятия или фирмы, изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования, т. е. любые мероприятия, привлекающие внимание к вашей товарной марке. Ценность рекламы и эффективность рекламной кампании определяются конечными показателями хозяйственной деятельности предприятия, прежде всего приростом объемов продаж, хотя некоторые виды рекламы рассчитаны на долгосрочный эффект и не могут быть оценены количественными показателями. 

     Формирование  ценовой стратегии  и определение  ценовой политики. Ценообразование является одним из важнейших факторов успеха в конкурентной борьбе. В рамках выработки правильной ценовой политики предстоит определить не только верную стратегию цен, систему привлекательных скидок потребителям и пр., но и диапазон цен для максимизации массы прибыли и оптимизации объема продаж.
     На  основании информации, полученной при  анализе продукта и изучении конкурентов, можно определить:
    тип реализуемых фирмой товаров (стандартизированный, фирменный, дифференцированный, взаимодополняющий, взаимозамещающий);
    параметры спроса, которые могут воздействовать на уровень цен;
    преимущественный тип конкуренции на конкретном рынке сбыта (совершенная конкуренция, частичная или дифференцированная монополия, олигополия, дуополия и т. п.);
    предельные издержки и предельный доход, чувствительность потребителей к уровню цен на конкретный товар, и только потом – какую скидку с цены, за что и в каком размере установить, какой ценовой стратегии придерживаться в долгосрочном и краткосрочном планах.
 
     Анализ  конкурентов и  степени конкуренции. Анализ конкурентов - один из самых важных элементов комплексного исследования рынка. Его результаты позволяют не только разработать правильную хозяйственную стратегию, политику компании на рынке, но и четко определить, что сделано не так, как надо в продукте, сбытовой сети, рекламе и других компонентах маркетинговой работы вашей компании.
     При изучении конкурентов, прежде всего предстоит установить основных конкурентов предприятия на рынке (прямых и косвенных), выявить их сильные и слабые стороны. Это имеет особое значение, когда предприятие выходит на рынок с новым изделием, осваивает новую область хозяйственной деятельности, пытается внедриться на новый рынок сбыта. Для того, чтобы поточнее выявить сравнительные преимущества конкурентов и оценить свои собственные, мало только проанализировать продукцию конкурентов. Необходимо получить информацию о других аспектах их деятельности: ценовой политике и финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях производства и управления.
     Руководству предприятия нужно знать: соотношение  цен на свою продукцию и изделия  конкурентов; уровень расходов на рекламу  и особенности рекламной стратегии конкурентов; в чем она конкретно выражается; на какие каналы сбыта полагаются конкуренты при реализации продукции; кого используют в качестве сбытовых посредников; в какие сферы хозяйственной деятельности они планируют внедриться в будущем; какие виды привилегий конкуренты предлагают потребителям; постоянным клиентам и т. п.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.