На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Внешнеторговые посредники: особенности деятельности на мировом и российском рынках

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 09.09.2012. Сдан: 2012. Страниц: 12. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


             ОГЛАВЛЕНИЕ
     Введение…………………………………………………..……..…………3
     Глава 1. Виды посредников во внешнеэкономической деятельности………………………………………………...…………………….6
         1.1 Понятие посреднической деятельности  и ее преимущества и недостатки…………………………….……………………………………6
         1.2 Классификация внешнеторговых посредников  ……….…….11
     Глава 2. Особенности деятельности дистрибьюторов …………..…….16
         2.1 Работа дистрибьюторов на международном  рынке …………16
         2.2 Деятельность дистрибьюторов на  российском рынке ………23
     Глава 3. Особенности деятельности компании «Фан» .…………….....28
         3.1 История компании «Фан»……………….……………....…….28
         3.2 Деятельность компании «Фан» сегодня……………………...33
     Заключение…....………………………………..………………………....36
     Список использованных источников……………...………………….....39
     Приложение 1……………………………………………………………..40 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

               ВВЕДЕНИЕ
     Тема  данной курсовой работы является актуальной в современном обществе, потому что  это очень выгодно использовать посредников, которые осуществляют связь между покупателем и  производителем  товаров и услуг.
     Торговое  посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость  и высокая эффективность торгово-посреднического  звена в международной торговле сырьём, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также  услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.
     Многолетний опыт деятельности как крупных, так  и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом  показал, что конечный эффект от использования  посредников, осуществляющих связь  производителя с потребителем товаров  и услуг, значительно выше, чем  создание производителем собственной  сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно  повысить цену продаваемых товаров  и услуг, что резко снизило  бы их конкурентоспособность на мировом  рынке). Не случайно, что сбытовые структуры  крупнейших международных корпораций типа Дженерал Моторз, Нестле, Мицубиши, IBM, Бритиш петролеум прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира.
     Особенно  велика роль посреднического звена  при сбыте на мировом рынке  товаров массового спроса, где  посреднические структуры выполняют  ключевую роль в доставке товаров  к конечному потребителю. Без  таких структур не могла бы выполняться  главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю  нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте  и в удобное для него время.
     Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда  он впервые выходит со своим товаром  на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке  в этих случаях напрямую зависит  не только от конкурентоспособности  самого товара, но и от квалифицированных  действий его торговых посредников.
     Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой  торговле постоянно растет. Это связано  с постоянно увеличивающимся  спросом потребителей на товары и  услуги, обновлением и пополнением  ассортимента последних, расширением  и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере  распределения.
     Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие  за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования  новых методов и технологий, уже  успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен  и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них  оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами  учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными  системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где  успешно используется компьютерная и другая техника.
     В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России. [1]
     Цель  данной курсовой работы – анализ деятельности внешнеторговых посредников, в частности, на примере деятельности дистрибьюторов, как на международном, так и на российском рынке.
     Главные задачи данного исследования: исследование понятия посреднической деятельности, ее преимущества и недостатки; классификация внешнеторговых посредников, выявление особенностей деятельности дистрибьюторов, как на международном, так и на российском рынках и рассмотрение особенностей деятельности группы компаний «Фан».
     Объектом  исследования является деятельность внешнеторговых посредников. Предмет исследования – особенности деятельности дистрибьюторов, как внешнеторговых посредников. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
      Понятие посреднической деятельности и ее преимущества и недостатки
     В общем смысле, под внешнеторговыми  посредниками понимают торговые компании, фирмы, выполняющие по поручению  производителей - экспортеров товаров  и услуг функции посредников  на международных рынках на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. Через  торговое посредничество осуществляется значительная часть внешней торговли. Посредничество включает широкий круг услуг по экспорту и импорту товаров, в том числе по подысканию зарубежного контрагента, подготовке и совершению торговой сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских и страховых операций, выполнению таможенных формальностей, а также рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, организации послепродажного обслуживания, маркетинговых исследований и т.д.
     Крупные торговые фирмы наряду с коммерческой деятельностью выполняют и производственные операции, связанные в основном с  обработкой закупаемых и реализуемых  товаров. Торговые посредники создают  для экспортеров определенные преимущества, прежде всего в результате экономии средств и времени по сбыту, что  обусловливает их важную роль в международной  торговой практике. Вместе с тем  экспортер в этом случае непосредственно  не связан с рынками сбыта и  целиком доверяется добросовестности и активности торгового посредника. [2]
     Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и  оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов  питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических  изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет около 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг. [3]
     Высокая роль посредников характерна как  для торговли товарами массового  спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен  в силу их специфики. Часто без  посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом  рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.
     Основная  цель использования посредников - повышение  экономической целесообразности и  эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:
    привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
    посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
    привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
    некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
    посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
    посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
    при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
     Анализ  современной практики международной  торговли показывает, что к услугам  торговых посредников в своей  внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.
     Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих  промышленных корпораций Японии позволяет  выделить три основных этапа в  их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем  третьем этапе (активное утверждение  на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью  осуществляют через собственные  торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.
     Оценивая  значение посредников, следует также  учитывать, что они становятся практически  незаменимым инструментом при использовании  экспортером или импортером отдельных  специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных  торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.
     Говоря  о преимуществах использования  посредников, нельзя забывать и об объективных  недостатках, которые влечет за собой  привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.
     Рассматривая  вопрос о привлечении торгового  посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический  эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения  дополнительной прибыли по сравнению  с той, которую производитель  извлекает при самостоятельном  сбыте товаров на рынке, его привлечение  экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования  посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?
     В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную  монополию в сфере внешнеэкономической  деятельности, отношение к посредникам  формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при  закупках товаров, поскольку выплата  им вознаграждения якобы неизбежно  снижала валютную эффективность  импорта.
     В условиях современной рыночной экономики  слепое следование принципу "обойдемся  без посредников" явно не выдерживает  критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной  торговли. Не является исключением  в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной  работы на мировом рынке отечественных  организаций именно благодаря эффективной  деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному  лоббированию в правительстве местных  посредников АО "Самарский подшипниковый  завод", осуществляющего экспорт  своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить.
     Таким образом, необходимость и эффективность  торгово-посреднического звена при  осуществлении экспортно-импортных  операций вполне очевидна. Если сводить  все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный  принцип, а именно: посредник - объективная  необходимость, но лучше обойтись без  лишнего посредника. [4]
        Классификация внешнеторговых посредников
     В зарубежной и отечественной специальной  литературе, посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения  посредников и различные системы  их классификации, в том числе  даже в зависимости от их места  на рынке, простоты или сложности  выполняемой ими работы, отношения  к третьим лицам и т.д.
     Глубокое  изучение законодательства ведущих  иностранных государств, специальной  литературы, в том числе основополагающих документов ООН и Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и посредником. [5]
     Наиболее  значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего  имени ведется торговля". По этому  признаку посредники делятся на четыре основные группы:
    дилеры;
    дистрибьюторы;
    комиссионеры;
    брокеры.
     Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.
     Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.
     Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.
     Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.
     По  признаку дифференциации функций при  наличии /отсутствии собственности  на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика.
     Регулярные  оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.
     Производственные  дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального  хозяйства, железные дороги, организации  сферы услуг и т. д.
     Поставщики  отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.
     Оптовики  типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.
     Разъездные  торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.
     Стеллажные  торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.
     Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.
     Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.
     Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.
     Промышленные  агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.
     Комиссионные  торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки.
     Аукционные  компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.
     Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.
     Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости  агрегирует все возможные организацион-яые  формы их существования.
     Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения  сторон - это разовое явление. Примеры  каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования например, производственных предприятий или технологических комплексов).
     Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях. [6] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
     2.1. Работа дистрибьюторов на международном рынке
     С древнейших времен международная торговля и обмен товарами считались сильнейшим рычагом развития экономики страны. На переходе из XX в XXI век для мирового сообщества государств стала очевидной и общепризнанной тенденция к активному развитию хозяйственной жизни стран и народов, основанной на усиливающейся взаимозависимости государств, межгосударственных экономических связей. Все это является результатом развития и распространения норм и правил международной торговли. В настоящее время этот процесс приобретает огромные масштабы распространения и одновременно порождает большое количество правовых коллизий и пробелов.
     Желание экспортера расширить сбыт своих  товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать свои расходы, связанные  с этим, с одной стороны, и привлечение  агента на условиях договора поручения  или комиссии, с другой стороны, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору поручения и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить выгодные сделки. В роли такого агента выступает дистрибьютор, т.е. фирма, осуществляющая закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от своего имени и за свой счет.
     Отношения между принципалом (экспортером) и  дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором  о сбыте, который может иметь  исключительный или неисключительный характер. Несмотря на довольно широкое  распространение, деятельность дистрибьютора  в большинстве стран, в том  числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства (например, в Германии и Франции).
     Следует отметить, что дистрибьютор не простой  перепродавец, действующий как оптовый  торговец, - дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные  связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше:
    Производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта.
    Отношения устанавливаются на согласованный период времени; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим.
    В ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.
     По  соглашению о предоставлении исключительного  права экспортер предоставляет  дистрибьютору исключительное право  на размещение и продажу согласованных  товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает  на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. Исключительность может касаться товаров, географической территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского  соглашения без условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на договорной территории может быть не ограничено.
     По  правовой природе дистрибьюторский договор является организационным  договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых  договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых  с потребителями отдельных договоров  купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важными являются стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.
     Вознаграждение  дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется "комиссионным вознаграждением" и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.
     В литературе различают некоторые  виды дистрибьюторов:
    Генеральный дистрибьютор - дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.
    Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) - выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров.
    Дистрибьюторы, не имеющие складов - в основном участвуют в транзитных поставках. [7]
     Многие  полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость  иметь дистрибьютора. Но в настоящем  времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться  на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.
     По  всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет компанию на зарубежном рынке (в некоторых  странах по закону приходится работать только с одним главным дистрибьютором, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.
     Некоторые озвучивают идею о том, что зарубежные дистрибьюторы, с развитием интернета  и коммерции через интернет, становятся лишним звеном в международной торговой структуре. В некоторых случаях  это так. Штучный товар, к примеру, книга, украшение или предмет  одежды можно легко отправить  за границу обыкновенной почтовой посылкой или воспользоваться услугами специальных почтовых организаций, таких как, к примеру, “Ди-Эйч-Эль”, “Эаборн”, “Ю-Пи-Эс”, “Эмори” или “Федерал Экспресс”. По прибытии на место такие посылки проходят таможню, и, если требуется заплатить таможенные платежи, то они просто включаются в оплату по доставке. Однако большинство товаров, продаваемых на международном рынке, не являются ни маленькими, ни лёгкими в плане доставки. В этом случае роль зарубежного дистрибьютора, работающего в связке с таможенными брокерами и транспортно-экспедиционными фирмами, становится чрезвычайно важной.
     Зарубежные  дистрибьюторы могут быть разделены  на две важные категории:
      работающие со склада;
      без собственных складов.
     Первая  категория дистрибьюторов непосредственно  покупает товары у производителя  или экспортного посредника. В  этом случае такой дистрибьютор берёт  на себя определённую долю риска по продаже партий товара более мелким дистрибьюторам у себя в стране или  покупателям на международном рынке. В целом, дистрибьютор, работающий с  собственного склада, должен быть достаточно известной фирмой с налаженной сетью  распространения по своей стране или по целому региону. Такие дистрибьюторы  ожидают от производителей и экспортных посредников, что последние возьмут  на себя часть бремени по оплате рекламы на местном рынке, а в  некоторых случаях — и части  складских расходов. Зарубежные дистрибьюторы  называют это «дистрибьюторской  поддержкой». Выплата «поддержки»  абсолютно легальна и способствует долгосрочным интересам как самого дистрибьютора, так и производителя. Время от времени случаются перекосы: неразборчивые в средствах дистрибьюторы злоупотребляют этой давно установленной международной практикой и вытягивают взятки за возможность распространения товара в своей стране, а неразборчивые в средствах производители предлагают взятки самым мощным дистрибьюторам для того, чтобы последние предотвратили появление конкурентов на рынке.
     Дистрибьюторы без собственных складов обычно работают по каталогам и/или по образцам товаров и принимают заказы от покупателей только в своей стране. Подобная практика имеет под собой  несколько причин; вот основные:
    товары изготавливаются на заказ;
    устраиваются сезонные распродажи;
    продаются скоропортящиеся съестные продукты;
    на рынке существует ограниченное количество потенциальных покупателей.
     Делать  выбор между дистрибьютором, имеющим  склады и не имеющем — приходится довольно редко. И вот почему: конкуренция среди зарубежных дистрибьюторов крайне высока, их бизнес — продавать то, что компании производят на своём рынке, поэтому, если они не смогут убедить компанию в том, чтобы именно они могут стать их представителями, они упустят превосходную возможность расширить свой бизнес. Таким образом, зарубежные дистрибьюторы всегда заинтересованы в сотрудничестве с компаниями, в особенности с теми, чей товар является ходовым.
     Зарубежные  дистрибьюторы работают вместе с  транспортно-экспедиционными фирмами  и таможенными брокерами из своей  страны; им необходимо доставить товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма — это та компания, которая  обеспечивает весь процесс перевозки товара с производства компании до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз был доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от вашей фабрики. Посредник по экспортным делам, специалист в международной торговле, вероятнее всего знает множество транспортно-экспедиционных фирм и поможет компании выбрать лучшую. Если груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях — специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, тем самым объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для компании. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить ваш груз как можно быстрее. Потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего компании доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку товаров к себе на рынок с вашей фабрики.
     После растаможки товары компании доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или — для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость. [8]
      Деятельность дистрибьюторов на российском рынке.
     Анализ  международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования  позволяет сделать вывод о  том, что дистрибьюторы играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.
     Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая  часть которых в силу специфики  своей деятельности и необходимости  крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных  организаций, которые впервые выходят  на внешний рынок или же недавно  начали его освоение.
     Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. В России отсутствуют торговые дома (в их классическом понимании), весьма мало также других торговых фирм (экспортно-импортных, оптовых и т.д.), которые могли бы от своего имени и за свой счет осуществлять реализацию за рубежом продукции отечественного производства.
     В этой связи несостоятельно мнение, высказываемое в специальной  литературе, о скорой возможности  превращения в торговые дома бывших внешнеторговых объединений МВЭС РФ ("Трактороэкспорт", "Продинторг", "Станкоимпорт" и др.). Эти организации, как и многие другие, специализирующиеся на внешне торговле, экономически слабы  для выполнения функций торговых компаний, поэтому, как и ранее строят свою деятельность как классические комиссионные фирмы. Скорее всего образование торговых домов и других крупных торговых фирм (в первую очередь экспортно-импортных) будет происходить в РФ в ближайшие годы в рамках активно формирующихся финансово-промышленных групп.
     При отсутствии надежных торговых посредников  с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии  ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как  возрастает вероятность ошибки), а  вести самостоятельно. На первом этапе  здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную  информацию о посреднических фирмах.
     При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой  квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими  фирмами, входящими в систему  информационно-экономического сервиса "Еврогейт" показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% "потенциальных инвесторов" были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной статистики приходилось на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими  информационными структурами и  МВД РФ показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.
     Поэтому, обязательно не только детальное  знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его  нахождения, но и получение из независимых  источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской "Дан энд Брэдстрит"). Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредника.
     Взаимодействуя  с посредником российским поставщикам  повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права, лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран.
     Учитывая  слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно  включать пункт о периодическом  представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке  новых товаров и т.п.
     Особое  внимание следует уделить вопросу  о вознаграждении посредника. Для  этого на предварительном этапе  переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг  посредника, используя для этого  любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его  вознаграждения, поставщику всегда следует  иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит  вознаграждение посредника..
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.