На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинг сбытовой деятельности предприятия

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 11.09.2012. Сдан: 2012. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


                                           Содержание.
Введение.
1.Сущность и  функции товародвижения и сбыта.
         1.1.Понятие товародвижения и сбыта.
          1.2.Каналы сбыта: виды, выбор, построение.
2.Организация  товародвижения, его эффективность.
          2.1.Этапы сбытовой политики предприятия.
          2.2.Эффективность системы товародвижения.
3.Стимулирование  сбыта.
          3.1.Тестирование отдельных инструментов  стимулирования сбыта.
          3.2.Анализ результатов стимулирования  сбыта.
4.Оценка современного состояния сбытовой деятельности на предприятии СП ОАО «Брестгазоаппарат».
Заключение.
Список использованной литературы.
          
   Введение.
В настоящее время  направленность торговой деятельности любой  фирмы стала более  разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.
Функционирование  любой фирмы представляет собой  деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.
Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода. Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своей сбытовой деятельности.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств  продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений. Целью выполнения работы ставим рассмотрение таких задач:
Понятие товародвижения и сбыта; каналы сбыта; организация товародвижения;  стимулирование сбыта и его анализ. 

1.Сущность и функции товародвижения и сбыта.
      1.1.Понятие товародвижения и сбыта.
Товародвижение  – это деятельность по планированию, осуществлению и контролю
 за организацией  контактов между продавцами и  покупателями, за физическим перемещением  материалов и готовых изделий  от мест их происхождения к  местам их использования.
Каналом товародвижения называют совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
В каналах товародвижения реализуются следующие функции:
* маркетинговые  исследования;
* стимулирование  сбыта ( представление и рекламирование товара);
* установление  контакта с покупателями, общение  с ними;
* приспособление  товара;
* ценообразование;
* организация  физического товародвижения ( складирование, погрузка и разгрузка, транспортировка);
*принятие риска  и ответственности за функционирование канала.
Сбыт в широком  смысле – это все операции с  момента выхода товара за пределы  предприятия до передачи его покупателю. В узком смысле слова сбыт –  это конечная операция передачи товара покупателю, все остальные действия – это товародвижение.
В строгом, узком  смысле слова, сбыт охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя( через стол для подписания контракта, через прилавок, по почте, телефону и т.д.). Причем покупатель – это далеко не обязательно конечный потребитель: он может приобрести товар для последующей перепродажи.
Самый «интимный» момент сбыта – процесс расставания  клиента с собственными деньгами: передача наличных, подписание чека и  т.п. Чтобы этот процесс совершился покупатель при этом остался готовым повторять его и дальше, продавец( включая, естественно, и производителя) должен не ошибиться в выборе стратегии сбыта и торговли, и прежде всего в вопросах формирования и управления каналами сбыта.
         1.2.Каналы сбыта: виды, выбор, построение.
Канал товародвижения характеризуется следующими показателями. Длина канала – понятие, характеризующее число независимых участников товародвижения, т.е. промежуточных звеньев между производителем и потребителем. Ширина канала определяется числом посредников, используемых на каждом уровне.
Виды каналов  товародвижения:
    прямой – отсутствие посредника на пути движения товара от производителя к покупателю ( например, товар реализуется через фирменный магазин производителя);
    косвенный – наличие посредников в цепочке товародвижения. Например, двухуровневый канал – это два посредника, участвующих в товародвижении ( оптовый и розничный продавец), трехуровневый – это три посредника ( оптовый – мелкооптовый – розничный);
    смешанный – использование как прямых способов сбыта товаров производителем, так и посредников в цепочке товародвижения.
Каналы сбыта  с большим числом уровней используются чаще всего для сбыта потребительских  товаров. Товары производственного назначения зачастую реализуются посредством канала нулевого уровня (речь идет о прямых связях между производителем и потребителем).
Производителю продукции для организации эффективной  системы товародвижения необходимо решить вопрос, какой именно канал  выбрать: прямой, косвенный или смешанный.
Критерии выбора сбытового канала фирмой можно представить в виде трех факторов:
    оценка рынка – размер рынка, число покупателей, их характеристики, привычки и склонности;
    влияние товара на выбор канала;
    оценка предприятия – его размеры, финансовые возможности, маркетинг.
Характеристика  перечисленных факторов приведена  в таблице 1.
Таким образом, прямой канал считается выгодным, если:
*количество  продаваемых товаров велико, что  оправдывает немалые расходы  на прямой сбыт;
* немногочисленные  потребители расположены на относительно небольшой территории, т.е. рынок сконцентрирован;
*товар требует  высокоспециализированного сервиса;
*достаточное  количество собственных складов;
*товар узко  специализирован по назначению;
*цена часто  колеблется (надо вносить коррективы  в ценовую политику без согласования с посредниками);
*продажная цена  значительно выше себестоимости,  что оправдывает расходы по  прямому сбыту. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Показатель Характеристика показателя   Канал  
   
 
прямой Косвенный короткий Косвенный длинный
    Рынок    
Размер Большой   * **
Протяженность Большая   * **
Доступность Низкая   * **
Концентрация Высокая * **  
    Покупатели    
Величина  покупки Большая ** *  
Регулярность  покупки Низкая   * **
    Товар    
Сохранность Низкая ** *  
Габариты  и масса Большие ** *  
Техническая сложность Низкая   * **
Стандартизация Низкая **    
Стадия  жизненного цикла Внедрение ** *  
Серийность Высокая   * **
Ценность Высокая ** *  
    Фирма    
Финансовые  ресурсы Небольшие   * **
Ассортимент Большой ** *  
Известность Большая   * **
Масштаб деятельности Большой   * **
* - Приемлем. ** - наиболее  приемлем.      
 
: При формировании каналов сбыта также необходимо учитывать маркетинговую стратегию предприятия по охвату рынка, что отражается в количественных и качественных параметрах ширины канала товародвижения. Различают следующие направления маркетинговой стратегии по охвату рынка:
интенсивный сбыт, предполагающий максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить широкий охват рынка. Однако при этом не всегда удается эффективно поддерживать имидж производителя и марки и решать задачи позиционирования товара (например, производитель частично теряет контроль над качеством обслуживания, проведением акций по стимулированию сбыта);
избирательный сбыт. Среди множества посредников, с которыми производитель работал, он отирает нескольких (как правило, наилучших) для продолжения дальнейшего сотрудничества. При этом следует ожидать, что доступ товара на рынок будет сокращен, так как количество посредников невелико. Однако эти посредники будут заинтересованы в долгосрочной работе с производителем;
эксклюзивная  система сбыта, при которой только один посредник имеет право реализации товара производителя на определенной территории в течение определенного периода времени.
При выборе торгового  посредника требуется осмотрительность, так как под угрозу ставится не одна сделка, а качество сбытовой деятельности производителя, следовательно, реализация продукции и прибыль. Показатели, оцениваемые при выборе посредника, приведены в табл.2                                     Таблица2. Критерии оценки посредников.
Группа  критериев Критерии оценки Характеристика  критериев
Финансовая  надежность посредника Возможность произвести оплату товара в срок Предоплата  и ее размер
  Источники финансирования Надежность  банка посредника
  Размер торговой скидки и наценки Соответствие  качеству услуг посредника
Маркетинговая концепция посредника Товарная политика Знание характеристик  товара. Гармоничность с ассортиментом производителя.
Отказ от торговли конкурирующими товарами.
Предоставление  услуг, связанных с товаром.
  Политика по отношению к конкурентам Совместимость рынка посредника с рынком его  конкурентов. Защита от конкуренции.
  Ценовая политика Соответствие  ценовой политике производителя.
  Коммуникационная  политика Соответствие  коммуникационной политике производителя, в том числе при организации  рекламы, участие в выставках  и ярмарках
Репутация и деловые качества Продолжительность работы на рынке Желательно  более 3 лет
  Профессионализм Структура аппарата управления. Оперативность сделок.
Кадровая политика.
Количество и  качество деловых связей.
Умение привлекать покупателей
  Известность торговой марки посредника Оценка репутации, известности торговой марки посредника
  Участие в работе торговых организаций, ассоциаций  
Уровень развития материальной базы Складирование товаров Собственные и  арендные склады. Наличие и качество подъездных путей к складам.
Технологическая оснащенность складов.
Система поддержания  запаса
  Структура и  размер розницы (при налич. роз. магазинов) Характеристика  розничных точек продажи
 
 
         2.Организация товародвижения, его эффективность.
            2.1.Этапы сбытовой политики предприятия.
1.Подготовительный  этап, включающий планирование и выработку стратегии действия; расчет прогнозных объемов сбыта в соответствии с конкретным местом продажи, категорией покупателей, способом оптовой и розничной продажи. Цели товародвижения тесным образом связаны с маркетинговыми целями по завоеванию рынков.
2.Анализ  сбытовых издержек. Общие затраты по функционированию системы товародвижения определяются как сума затрат предприятия на информационное обеспечение, складирование, поддержание товарно-материальных запасов, транспортировку. При выборе конкретных каналов сбыта необходимо рассмотреть различные варианты и выбрать вариант с минимальными издержками при максимальной эффективности.
3.Формирование  решений по основным функциям товародвижения:
*информационное  обеспечение – направлено на  сокращение времени между получением  заказа, доставкой товаров и оплатой. Это значит, что необходимо работать над созданием информационной сети заказов товаров, автоматизацией обработки заказов, организацией банковских операций по расчетам за поставленную продукцию и др.
*поддержание  товарных запасов – необходимо для обеспечения своевременной поставки требуемой партии товаров. При этом важно определить оптимальный объем запасов, который должен находиться у производителя или посредников;
*складирование  – деятельность, связанная с сохранением  запаса товаров на всех этапах  движения товаров к потребителю;
*транспортировка  – решает проблему выбора транспортных  средств для конкретных видов товаров;
4.Конкретная  деятельность по  организации системы  физического перемещения  товаров от изготовителей  до пунктов назначения.
5.Организация розничной продажи сбытовой деятельности покупателям.
         2.2.Эффективность системы товародвижения.
Эффективность системы товародвижения можно оценить  по следующим критериям:
*частота поставок;
*скорость и  стабильность поставок;
*выполнение  срочных поставок;
*работа с  малыми заказами;
*предоставление  сообщений о ходе выполнения  заказа;
*доброжелательность  и вежливость посредников, работающих  в каналах.
3.Стимулирование сбыта.
          3.1.Тестирование отдельных инструментов  стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой политики в частности. Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов (скидки, премии, купоны, конкурсы, игры, лотереи и т.д.), обладающих следующими характерными качествами:
1.Привлекательность  и информативность. Привлекают  внимание и обычно содержат  информацию, которая может вызвать у потребителя интерес к товару.
2.Побуждение  к совершению покупки. Они предполагают  какую-то уступку, льготу или  содействие, представляющие ценность  для потребителя.
3.Приглашение к совершению покупки. Содержит четкое предложение незамедлительно совершить сделку. Если реклама призывает « Купите наш товар!», то стимулирование сбыта основано на призыве « Купите его сейчас!».
Для того, чтобы  нивелировать недостатки и оптимальным образом использовать достоинства мероприятий по стимулированию сбыта, необходимо установить их цели и задачи, разработать программу действий, апробировать е, оценить эффективность проверенных акций. Определенную помощь на различных стадиях этого процесса могут оказать маркетинговые исследования, которые включают в себя как анализ динамики продаж, оценку деятельности посредников, изучение и оценку применяемых инструментов.
Маркетинговые исследования мероприятий стимулирования сбыта должны осуществляться до, во время и после их проведения.
В процессе подготовки проведения мероприятий по стимулированию сбыта следует удостовериться, что намеченные меры могут дать желаемый эффект. Это осуществляется посредством тестирования отдельных инструментов стимулирования сбыта и порядка их применения: выясняется реакция целевой аудитории не тот или иной стимул, вносятся предложения по его совершенствованию. Кроме того, предварительное тестирование позволяет уточнить бюджет мероприятий и величину ожидаемой прибыли.
В ходе предварительного тестирования необходимо найти ответы на следующие вопросы:
*Достаточно  ли немедленных выгод предложено(скидок, компенсаций, купонов)?
*Воспринимается  ли предложение (купон, премия, возможность сэкономить при последующих  покупках) как подарок?
*Представляет  ли предложение интерес с точки  зрения возможности что-либо выиграть (конкурсы, лотереи)?
Маркетинговые исследования в ходе осуществления программы  стимулирования сбыта  направлены на обеспечение контроля за ходом ее реализации, а также определение и принятие мер, обеспечивающих оперативную реакцию предприятия на возникающие проблемы или вмешательство каких-либо внешних факторов (например, неожиданная реакция конкурентов).
Одним из вариантов  анализа результативности осуществляемой программы стимулирования сбыта  являются опросы потребителей, проживающих в зоне обслуживания торговых предприятий, в которых проводятся акции.
    3.2.Анализ результатов стимулирования сбыта.
Анализ результатов  стимулирования сбыта направлен  на подведение итогов и определение  оценки их эффективности. Большинство  предприятий довольствуется простым сопоставлением объемов продаж до и после осуществления мероприятий, что, в сущности, ни о чем не говорит, так как увеличение объема продаж может быть вызвано не стимулированием сбыта, а, например, причинами неконъюктурного характера, которые привели к повышению спроса на определенный товар. Поэтому при оценке результатов стимулирования сбыта следует обращать внимание на его последствия.
Целью стимулирования сбыта не всегда является немедленное  увеличение оборота, иногда в качестве таковой выступает увеличение числа новых потребителей (атакующее стимулирование).
Рассмотрим обычные  последствия и результаты оптимально организованного, а, значит, успешного  стимулирования сбыта. 
 
 
 

                 

4.Оценка современного состояния сбытовой деятельности на предприятии СП ОАО «Брестгазоаппарат»
       Анализ  каналов распределения  на предприятии. 

      На  СП ОАО «Брестгазоаппарат» все канал  распределения можно подразделить на 3 группы. (Рис. 5.1.)  

        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Рис. 5.1. Схема каналов распределения 
      СП  ОАО «Брестазоаппарат». 

      К первой группе относятся прямые взаимоотношения  между предприятием и потребителями (прямой маркетинг). У СП ОАО «Брестгазоаппарат» есть свои фирменные магазины на территории Беларуси, через которые и реализуется продукция. Они удобны тем, что происходит непосредственное взаимодействие с потребителем, можно напрямую обратится к нему, узнать его пожелания, предложения по улучшению производимых предприятием товаров. Через прямые каналы реализуется весь ассортимент продукции.
      Вторая  группа – одноуровневые (одноступенчатые) каналы распределения, на которых присутствует лишь один посредник (розничный). Эти каналы присутствуют как на территории Республики Беларусь, так и вне ее границ. Такие каналы также имеют свою градацию: одна часть посредников подписывает договор с СП ОАО «Брестгазоаппарат» и поставляет продукцию в регион ее сбыта, где предоставляет всем физическим и юридическим лицам, нуждающимся в ней; другая часть работает лишь с избранными клиентами – юридическими лицами определенной форм хозяйствования (Например, строительные организации Беларуси заказывают плиты «Gefest» для комплектации квартир только у республиканского унитарного предприятия «Белтопгазкомплект»).
      Самой распространенной схемой каналов распределения  СП ОАО «Брестгазоаппарат» является третья. Она двухуровневая (двухступенчатая) и включает в себя не только розничного посредника, но и оптового. Оптовик составляет контракт с предприятием, а затем, получив определенную партию продукции, распространяет ее через сеть своих розничных магазинов. Через такие каналы распределения возможно продвижение как всех моделей и модификаций продукции сразу, так и отдельных ассортиментных групп (на сегодняшний день это новые группы встраиваемых столов и настольных плит). Последний вариант иллюстрирует работа СП ОАО «Брестгазоаппарат» с ООО «Мортинер», ООО «Проимпексгруп» и т.д.
      Большая часть продукции (около 70%) находит сбыт в Российской Федерации. Кроме того, присутствуют представители Казахстана, Кыргызстана, Литвы, Латвии, Молдовы, Азербайджана, Узбекистана, Таджикистана, Украины, Эстонии и, естественно, Беларуси. По форме собственности фирмы еще более разнообразны (Открытые акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, предприятия с ограниченной ответственностью, частные предприятия и т.д.). Если говорить о транспортных средствах, которые они используют для доставки продукции, то это автомобили разной грузоподъемности, железнодорожный транспорт.
      Существуют  некоторые особенности организации  каналов распределения в Российской Федерации. Это в первую очередь то, что устанавливаются минимальные розничные и оптовые цены для всех дилеров, действующих в этой стране.
      Другой  особенностью является наличие определенных территориальных ограничений для дилеров. Имеется в виду то, что по условиям договора, определенный поставщик может реализовывать продукцию только в своем, оговоренном в контракте регионе. Кроме того, если это оптовик, он должен обеспечивать контроль над распространением плит своих розничных предприятий торговли. Это делается также с целью недопущения конкуренции между представителями каналов распространения. СП ОАО «Брестгазоаппарат». За соблюдением данного условия ведется тщательный контроль.
      Каналы  распределения продукции, по моему  мнению, организованы наилучшим образом. Этот вывод можно сделать потому, что не один из дилеров не «перекрывает» территорию другого. Кроме того, сами дилеры организуют доставку товаров в места их распространения, естественно выбирая те виды транспорта и те маршруты, которые будут наиболее экономичными в данной конкретной ситуации. В дополнение, сервисное обслуживание организуется самими дилерами (Для этого СП ОАО «Брестгазоаппарат» делает скидку на продукцию.)
      На  самом предприятии организована самостоятельная торговля продукцией посредством продаж собственных магазинов. Плиты и воздухоочистители направляются в торговую сеть на фирменном транспорте по мере необходимости. В случае поломки сервисным обслуживанием проданных в магазинах товаров занимается центр сервиса СП ОАО «Брестгазоаппарат». Кроме этого, он продает запасные части дилерам предприятия, ведет обучение их персонала в сфере ремонта товаров, проводит работу по сбору и анализу сведений о наиболее распространенных поломках, вносит предложения по совершенствованию выпускаемых изделий.
      Если говорить о системе планирования и организации управления каналами распределения, то необходимо отметить в первую очередь, что этой работой занимается бюро планирования, прогнозирования и контроля сбыта. Естественно, что при осуществлении выше указанных функций, необходимо определить какую именно продукцию, кому, в каких количествах, в какое время, в какое место необходимо поставить.
      Как уже было указано ранее, в большинстве  случаев дилеры распространяют весь спектр производимой предприятием продукции. Исключением является предложение поставщиком определенной ассортиментной группы товаров. Объемы предоставляемой дилеру продукции рассчитываются исходя из того, в каком регионе он работает (какова конъюнктура его рынка сбыта), насколько продолжительно и плодотворно его сотрудничество с СП ОАО «Брестгазоаппарат». Условия поставки для большинства представителей каналов распределения – самовывоз. Он обеспечивает экономию средств на транспортировку, т.к. дилеры стремятся всеми возможными способами сократить этот пункт своих затрат. Остальные условия оговариваются в контракте, с помощью отдельных позиций которого и производится управление каналами распределения.
        Необходимо отметить, что основной целью коммуникационной политики СП ОАО «Брестгазоаппарат» является стимулирование сбыта. Эта глобальная цель разбивается на 2 блока: стимулирование спроса на плиты вообще и стимулирование спроса на плиты с торговой маркой GEFEST.
      Кроме основной, можно выделить также частные  цели, логично вытекающие из нее:
    Продать товар
    и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.