Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Уровни и типы каналов распределения

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 11.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание
Введение…………………………………………………………………………...3
1. Теоретическая  часть: Уровни и типы организации каналов распределения.
  1.1.  Понятие и значение распределения……………………………………...5
  1.2. Основные методы сбыта…………………………………………………10
  1.3. Выбор каналов распределения товаров ………………………….……..11
  1.4. Факторы, влияющие на выбор канала распределения…………………14
  1.5 Каналы в сфере услуг……………………………………………………..21
  1.6. Типы и системы каналов распределения……………………………….23
  Заключение……………………………………………………………………28
2. Практическая  часть: Расчеты в бизнес - планировании.
2.1. Смета  расходов на создание производства по выпуску продукции…….31
2.2. Определение  численности работников предприятия  и годового фонда з/п. 2.3. Определение  расходов материалов и энергоресурсов на производство...34
2.4. Смета  расходов на содержание и эксплуатацию  оборудования и  транспортных  средств…………………………………………………………...34
2.5. Смета  цеховых расходов по производству продукции…………………...35
2.6. Проектная  калькуляция себестоимости единицы продукции……………36
2.7. Баланс  доходов и расходов предприятия………………………………….37
2.8. Характеристика  налогового окружения предприятия……………………37
2.9. Отчет  о прибылях и убытках……………………………………………….38
2.10. Основные  экономические показатели работы предприятия……………38
2.11. График  безубыточности для предприятия……………………………….40
2.12. Определение  показателей бизнес-плана с учетом  влияния рыночной коньюктуры………………………………………………………………………40
2.12.1. Определение  показателей работы предприятия  с учетом динамики цен и   расходов………………………………………………………………………..40
2.12.2. График  безубыточности с учетом динамики  цен
  Выводы  по практической части……………………………………………...43
  Список  использованных источников………………………………………...45 
 

Введение
     Большинство  производителей  предлагают  свои   товары   рынку   через посредников.  Каждый  из  них  стремится  сформировать   собственный   канал распределения.
     Канал распределения - совокупность фирм  или  отдельных  лиц,  которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право  собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
     В настоящее время, решения о выборе канала распределения,  о  способах управления им являются важным и сложным  вопросом  для  фирмы.  Предприятие, предлагая свою  продукцию,  признает,  что  невозможно  обратиться  ко  всем покупателям сразу, так как  они  очень  многочисленны,  имеют  разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки. К  тому  же,  на  некоторых  субрынках могут  быть  удачно   расположены   конкуренты.   Поэтому,   предприятие   и заинтересовано  в  выявлении  тех  субрынков,  которые  окажутся  для   него наиболее  привлекательными  и  совместимыми  с  его  целями   и   ресурсами.
     Посредники  предлагают фирме больше того, что  она  обычно  может  сделать  в одиночку. Важно также научиться предотвращать  возникающие  конфликты  между участниками  одного.
Степень разработанности темы. Уровни и типы организации каналов распределения  исследованы в трудах многих отечественных  и зарубежных ученых, в частности: Котлер Ф., Балабанова Л.В.,  Герчикова  И.Н.,  Джон ван Гиг., Горячев   А. А., Васильев  Ю. П., Голубков Е.П. и др.     
     Целью данной курсовой работы  является  раскрыть содержание понятия «канал распределения» и охарактеризовать его  уровни и типы.
     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
     - раскрыть содержание понятия и значения распределения;
     - охарактеризовать основные методы сбыта;
     - изучить выбор каналов распределения товаров;
    - выявить факторы, влияющие на выбор канала распределения, а также охарактеризовать основных посредников канала;
     - охарактеризовать каналы в сфере услуг;
     - раскрыть основные типы канала и виды маркетинговых систем.
     Объект  исследования – уровни и типы каналов распределения.
     Предмет исследования - организация каналов распределения на предприятии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.1. Понятие и значение распределения. 

      Распределение включает сферу решений и действий по предоставлению услуг потребителю  в коммерческом, физическом и административном смысле. Коммерческая сфера распределения  называется еще формированием канала распределения, физическое распределение  продукта вместе с управленческим выполнением  заказа – логистикой распределения. Задача распределения касается преодоления  расстояния между предприятием (производитель) и конечным потребителем продукта и  охватывает тем самым все отношения  к промежуточно включенным экономическим  единицам.
      Решения по распределению – это постоянные установки на длительную перспективу, отсюда их неизбежный стратегический характер. Они в особенной мере взаимосвязаны друг с другом и  с решениями по сбыту и оказывают  сильное влияние на потребителей (аквизиторский потенциал). Формирование распределения существенно определяет также возникновение, и регулирование конфликтов органов сбыта, работающих в одном канале распределения (например, производитель, агент, продавец).
      Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   распределения   товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых  предприятием услуг, связанных с  реализацией продукции.
      Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю1. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.
     Каналы  распределения товаров - альтернативные пути доведения товара от производителя до конечного потребителя. Распределение является одним из элементов процесса маркетинга. Сбытовая политика предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов распределения.  Выбор наилучших (оптимальных)  каналов   распределения для товаров предприятий, фирмы зависит от многих факторов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя. Признано, что не существует единственного, «наилучшего» канала распределения для всех производителей, выпускающих товары одной группы.
      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.
      Почему  производители перекладывают часть  работы по сбыту товаров на плечи  посредников? Ведь в результате таких  действий производитель не может  полностью контролировать, кому и  каким образом продается его  продукция. Тем не менее, используя  свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто принести производителю больше пользы, чем  в случае самостоятельного осуществления  сбыта своей продукции.
     В качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные  оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование  посредников, можно выделить следующие:
      - организация процесса товародвижения  требует наличия определенных  финансовых ресурсов;
      - создание  оптимальной  системы   товародвижения  предполагает  наличие  соответствующих знаний и опыта  в области конъюнктуры рынка  своего товара, методов торговли  и распределения.
      Посредники  благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и  доведение его до целевых рынков.
      На  схеме 1. показано, каким образом достигается экономия средств   производителей, когда он пользуется услугами посредников.
      
      А – количество контактов без посредников
      ПР  – производитель 
      ПТ  – потребитель
      ПС  – посредник
      Б – количество контактов с посредником
     В части А показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система  предполагает девять различных контактов  производителей с потребителями. В  части Б показано, как три производителя  действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя  потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов.
      Таким образом, количество взаимосвязей уменьшается  на одну треть, что в условиях большого числа связей чрезвычайно важно.
      Использование посредников в сфере обращения  выгодно прежде все для производителей. В этом случае им приходится иметь  дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме  того, обеспечивается широкая доступность  товара при движении его непосредственно  до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями  продукции.
      Например, при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между  ними будет равно девяти. Участие  же посредника в реализации продукции  сокращает количество связи до шести.
      С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой  производителем, в ассортимент товаров  необходимых потребителям. Производители  в огромных количествах выпускают  ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий  ассортимент товаров в небольших  количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у  многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой  потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении  соответствия между спросом и  предложением.
     Члены канала распределения  выполняют ряд  очень важных функций:
      1. Исследовательская работа – сбор  информации, необходимой для планирования  и облегчения обмена.
      2. Стимулирование сбыта – создание  и распространение увещевательных  коммуникаций о товаре.
      3. Установление контактов – налаживание  и поддержание связи с потенциальными  покупателями.
      4. Приспособление товара – подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж  и упаковка.
      5. Проведение переговоров – попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего осуществления  акта передачи собственности  или владения.
      6. Организация товародвижения –  транспортировка и складирование  товара.
      7. Финансирование – изыскание и  использование средств для покрытия  издержек по функционированию  канала.
      8. Принятие риска – принятие  на себя ответственности по  функционированию канала2.
      Как справедливо замечает Ф. Котлер, вопрос состоит не в том, нужно ли выполнять  эти функции, а в том, кто будет  их выполнять. Производитель может  ликвидировать или заменить организации  в системе канала, но ни одна функция  не может быть ликвидирована. Когда  один из участников канала ликвидируется, его функции передаются либо уже  существующим, либо вновь созданным  участникам канала. Производитель может  и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции он будет выполнять сам. Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены  более качественно благодаря  специализации. Если производитель  самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а, следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам, издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать  цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области  товародвижения  товаров  является  выбор  числа участников  канала, при котором  распределение  функций  между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном  и качественном предложении целевому рынку необходимого ассортимента  товаров.
      Обобщая вышесказанное, можно отметить, что  канал распределения принимает  на себя и помогает передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на пути производителя  к потребителю. Канал распределения  можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.
     Участники каналов распределения выполняют  ряд функций, способствующих успешному  решению требований маркетинга.  К ним следует отнести  такие   функции,   как:   проведение   научно-исследовательской  работы, стимулирование сбыта, налаживание  контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения. 
 

1.2. Основные методы сбыта 

      Существующие  каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:
      1) Прямой метод. Производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
      2) Косвенный метод. Для организации сбыта своих товаров прибегает к услугам различного типа независимых посредников. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые, в целях увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
      3) Комбинированный (смешанный). Объединяет черты первых двух каналов товародвижения.  В качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукт через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.
      Естественно, изготовитель заинтересован сбывать  свою продукцию непосредственно  потребителям при наличии собственных  региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. 
 

      1.3. Выбор каналов распределения товаров 

      Выбор   каналов   распределения   товаров является сложным управленческим решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на все другие решения в комплексе маркетинга.
      При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько  этапов.
                        
      Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения.
       Параметрами канала распределения являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.
     Длину канала распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней.
     Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала3.
      Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Сам по себе прямой маркетинг осуществляется с использованием нескольких методов (продажа на дому, по телефону, личные продажи и так далее) и заслуживает отдельного рассмотрения. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней.
      Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.
      Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.
     Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
      Существуют  каналы и с большим количеством  уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем  больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.
     На  схеме 2. представлены типовые каналы товародвижения с различной длиной.

     Схема 2. Каналы товародвижения с различной  ценой.
      Другой  характеристикой канала товародвижения является его ширина, то есть количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы.
     Метод интенсивного распределения  сбыта, при котором организация стремиться обеспечить запасы своих продуктов в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты, например зубную пасту, прохладительные напитки и другие продукты повседневного спроса. Интенсивное распределение предполагает использование разветвленной сети торговых посредников, что может обусловить увеличение издержек распределения.
      Распределение на правах исключительности или эксклюзивное означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.
      Метод селективного (избирательного) распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне вше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. 
 

    1.4. Факторы, влияющие на выбор канала распределения. 

      Решение о выборе канала распределения, его  длине, ширине является одним из самых  сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение  может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы: характер товара; транспортабельность товара; географическое положение производителя; наличие конкурентов; широта ассортимента; условия хранения; сроки хранения.
      В целом можно сказать, что чем  выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней  будет сеть распределения. Однако в  качестве ограничителей здесь могут  выступать такие факторы как  условия хранения, сроки хранения и так далее.
     Однако  в общем случае выбор того или  иного канала зависит от соотношения  трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.
       Охват рынка.
     Суть  вопроса о секторе охвата рынка  заключается в том, как сделать  товар доступным для потребителей.  Должен ли производитель стремиться к максимальному охвату рынка, так  чтобы покупатели могли найти  его товар повсюду, или ему  стоит ограничить распределение  и создавать своей фирме репутацию  исключительности? Ответ на этот вопрос зависит от вида товара. Недорогие  потребительские товары или вспомогательные  товары производственного назначения - такие, как хлеб, зубная паста, моющие средства и бумага, - лучше продавать  в как можно большем количестве легкодоступных торговых точек. Чтобы  использовать этот способ интенсивного распределения, при котором рынок  активно «насыщается» каким-либо товаром, производителю почти наверняка  придется задействовать длинную  цепочку распределения. Пытаться охватить все возможные места продажи  без посредников чрезвычайно  сложно, это могут позволить себе лишь очень крупные высокоприбыльные производители.
     Для производителей, которые специализируются на производстве таких товаров, как  одежда, электроприборы или некоторые  из товаров производственного назначения, возможно, более эффективным будет  другой способ охвата рынка. Когда покупатель склонен сравнивать потребительские  свойства и цены товаров, наилучшей  стратегией обычно бывает выборочное распределение, при котором ограниченное число магазинов торгует этими  товарами в требуемых количествах. При небольшом числе мест продажи  цепочка распределения, как правило, короче, чем в предыдущем случае.
Если  компания производит дорогостоящие  товары специального ассортимента или  технического назначения, она может  предпочесть либо прямые поставки, либо способ исключительного распределения, когда конкретный товар продается  во всех рыночных зонах только одним  торговым предприятием. Этот способ также  предполагает более простые и  короткие каналы распределения.
     Издержки.
     Важную  роль в определении фирмой структуры  своей распределительной системы  играют издержки.
     Чтобы самостоятельно выполнять все функции, которые обычно берут на себя посредники, требуется много денег. Малые  и новые фирмы зачастую просто не могут позволить себе нанимать многочисленных торговых агентов, чтобы  продавать товары напрямую конечным потребителям; они также не в состоянии  содержать собственные розничные  магазины, строить большие склады или распределительные центры, покупать грузовики для перевозки своих  товаров. Такие фирмы нуждаются  в помощи посредников, которые могут  распределить затраты на эти виды деятельности между несколькими  не конкурирующими товарами. Со временем, набрав силу, производитель может взять на себя некоторые из этих функций и тем самым сократить цепочку распределения.
     Контроль.
     Другим  важным фактором, который нужно учитывать  при выборе канала распределения, является контроль.
     С того момента, как дилеры покупают товар, он полностью принадлежит им; они  могут делать с ним все, что  захотят. Производитель не может  заставить посредников более  активно продвигать его товар  на рынке. Чем длиннее цепочка  распределения, тем серьезнее эта  проблема, так как производитель  все дальше «удаляется» от действительного  продавца.
Для некоторых  видов товаров контроль за посредником  особенно важен, поскольку, если такие  товары попадают «в плохие руки», они  могут быть проданы дешевле, чем планировал производитель.
     Другие  факторы.
     Охват рынка, издержки и контроль - три  главных фактора, которые нужно  учитывать при выборе канала распределения, но существуют и другие. Производители  должны также принимать во внимание ряд дополнительных моментов, например цену товара, темпы развития рынка, региональную концентрацию покупателей, потребность в дополнительных услугах, а также скорость доставки товаров  к месту продажи, о чем уже  говорилось выше.
     Характеристики  основных видов посредников.
      Рассматривая  основные типы посредников, можно дать им следующую характеристику.
      Агент (маклер, брокер, комиссионер, коммивояжер и так далее) – физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара.
      Брокер (оценщик, комиссионер) – физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами. Иногда брокер может принимать на себя право собственности на товар. За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму.
      Дистрибутор – физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.
      Комиссионер – посредник в сделке, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные), в пользу и за счет заказчика (клиента, но от своего имени.
      Комитент  – лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента.
      Коммивояжер – разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.
      Консигнатор – оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.
      Маклер  – посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных.
      Как можно заметить, всех посредников  можно объединить в две большие  группы:
      приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибутор, дилер);
      действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и так далее).
      У некоторых авторов эти группы носят название зависимых и независимых  посредников. К первым относятся  дистрибуторы, на долю которых сегодня  приходится более 80 % всех оптовых предприятий.
     Дистрибуторы  делятся на 2 типа:
      1) имеющие или арендующие складские  помещения; 
      2) не имеющие и не арендующие  складские помещения. 
      Последних часто называют торговыми маклерами. Торговые маклеры обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.
      Производитель может продавать продукцию непосредственно  дистрибуторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственным потребителям. Выбор такого канала эффективен, если:
      1) рынок разбросан, а объем сбыта  в каждой географической зоне  недостаточен для оправдания  расходов по прямому каналу  распределения; 
      2) изделие должно сбываться потребителям  многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков; 
      3) потребители предпочитают закупать  изделия мелкими партиями, неудобными  для складской и транзитной  обработки; 
      4) разница между себестоимостью  продукции и продажной ценой  слишком мала для содержания  производителем собственной сбытовой  сети.
      Зависимые посредники не претендуют на право  собственности на продаваемые ими  товары и работают за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит от объема и сложности  совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в развитых странах приходится около 9 процентов  оптового товарооборота.
      Наиболее  распространенной формой зависимых  посредников являются торговые агенты, которые разделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как  правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают на заработную плату и  комиссионное вознаграждение, которое  может колебаться от 3 до 10 % от объема сбыта. В большей степени, чем  все другие посредники этой группы промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как  правило, работают на одного производителя  и пользуются исключительным правом сбыта на окружающей территории, поэтому  они могут избегать конфликтов и  иметь достаточно полный ассортимент  продукции. Крупные предприятия  могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы. Промышленные агенты очень ограниченно влияют на маркетинговую программу производителя и уровень цен.
      Сбытовые  агенты имеют дело с небольшими предприятиями  и отвечают за маркетинг всей продукции.
      По  существу они становятся маркетинговым  подразделением производителя и  полномочны вести переговоры по ценам  и другим условиям реализации. Конторы  сбытовых агентов расположены в  непосредственной близости от потребителя.
      Брокеры сводят покупателей и продавцов  для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продаж, уровне цен, владеют  искусством вести переговоры. В отдельных  случаях могут обеспечить доставку и хранение продукции. За посредничество между покупателем и продавцом  брокер получает комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон сделки, чем отличается от других зависимых  посредников.
      Комиссионеры  получают продукцию от изготовителей  на принципах консигнации, состоящей  в поручении одной стороны (консигната) другой стороне (консигнатору) продать  товар со склада от своего имени, но за счет продавца. Комиссионеры располагают  конторой, а также складскими помещениями  для хранения и продажи изделий. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями в  интервалах, определенных производителем.
      Аукционы  – один из видов сбытовых предприятий, работающих на рынке антиквариата, предметов роскоши, а так же бывшего  в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов в общем  объеме оптовых продаж составляют около 3 %. Тем не менее аукционная форма  торговли в нашей стране имеет  благоприятные перспективы, поскольку  рынок подержанного оборудования у  нас довольно значителен.
      Подводя итог, необходимо отметить, что часто  предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения. Так, при  высокой концентрации потребителей однородной продукции в одном  регионе рационален прямой канал, при их разбросанности в другом – реализация с использованием посредников.
      Нередко наилучшее решение заключается  в том, чтобы использовать сразу  несколько каналов, это позволяет  достигать одновременно различных  рыночных целей.
      Оптимальное сочетание методов распределения  того или иного товара может со временем изменяться. На стадии внедрения  товара иногда бывает нужно «помочь» покупателям принять решение  о покупке, особенно если этот товар  технически сложен или в чем-то необычен. На этом этапе наиболее эффективны каналы, включающие в себя небольшое  число узкоспециализированных дилеров, которые способны выявить тенденции  спроса на товар и определить самую  «перспективную» группу потребителей.
      Когда товар вступает в стадию роста, следует  расширить каналы распределения, чтобы  добиться максимального объема продаж, но при этом дилерам необходимо продолжать активно стимулировать сбыт товара. Когда товар переживает стадию зрелости, следует сместить акценты в политике распределения: со стимулирования и  оказания услуг - к экономии средств, поскольку данный товар уже хорошо известен большинству потребителей и они теперь заинтересованы в  том, чтобы купить его подешевле.
      На  этом этапе производителям для привлечения  покупателей лучше использовать рекламу, а не услуги дилеров. На стадии спада наиболее важным фактором при  принятии решений в области распределения  выступают издержки, так как целью  производителей всегда, пока товар  окончательно не снят с производства, остается получение максимальной прибыли  от его продажи. 
 

1.5. Каналы в сфере услуг 

     Концепция каналов распределения подразумевает  распределение не только физических товаров. Производители услуг и  идей также сталкиваются с проблемой  обеспечения доступности своих  предложений для целевых аудиторий. Для этого они создают "системы распространения знаний", "системы обеспечения здоровья" и т.п. Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств.
     Больницы  должны быть расположены географически  таким образом, чтобы все жители региона имели возможность получить полное медицинское обслуживание. Школы  необходимо строить рядом с местами  проживания детей, которым надо учиться. Пожарные команды должны быть рассредоточены таким образом, чтобы пожарники  могли быстро добраться до очагов возможных пожаров. Избирательные  участки должны находиться в таких  местах, чтобы до них можно было добраться и проголосовать без  лишней траты времени, сил и средств. Во многих штатах существует проблема выбора места для размещения филиалов студенческих городков для проживания подрастающего поколения высокообразованных людей. В городах нужно строить  детские игровые площадки и должным  образом размещать их. Многим перенаселенным странам нужно строить центры по планированию семьи, которые распространяли бы среди населения информацию о  способах ограничения рождаемости.
     Предприятия услуг должны создавать собственные  системы распределения, соответствующие особенностям их товаров. Каналами распределения пользуются и в процессе маркетинга "личностей". До 1940 г. профессиональные комики могли вступить в контакт с аудиторией с помощью семи каналов: варьете, устройство специальных представлений, ночные клубы, радио, кино, карнавалы, театры. В 50-х годах варьете исчезло, зато появился новый мощный канал-телевидение. Политические деятели также должны изыскивать рентабельные с финансовой точки зрения каналы распространения своих обращений среди избирателей - средства массовой информации, митинги, беседы за чашкой кофе в обеденный перерыв.
     Для каналов обычно характерно продвижение  товара вперед. Но можно говорить и  о каналах обратного хода. Зикмунд  и Стэнтон пишут:
Большой проблемой экологии стала рециркуляция твердых отходов. И хотя их повторное  использование с технической  точки зрения - дело вполне осуществимое, проблема возникает при организации движения материалов по каналу распределения в обратную сторону, при организации маркетинга мусора по каналу "обратного хода"! Существующие ныне каналы "обратного хода" примитивны, а связанные с этим занятием финансовые стимулы недостаточны. Потребителя нужно замотивировать на перемену роли, на превращение в производителя, в инициатора, дающего толчок процессу распределения в обратном направлении.
     Авторы  называют ряд посредников, которые  могут сыграть определенную роль в каналах "обратного хода". Это:
     1) приемные пункты производителя;
     2) общественные группы по проведению "Дней чистоты";
     3) традиционные посредники, такие,  как посредники по торговле безалкогольными напитками;
     4) специалисты по сбору мусора;
     5) центры по вторичной переработке отходов;
     6) современные "старьевщики";
     7) брокеры по торговле мусором для переработки;
     8) централизованные склады-предприятия  по переработке отходов. 
 

1.6. Типы и системы каналов распределения. 

     В настоящее время развитие систем распределения движется в двух направлениях. Во-первых, это организация вертикальных маркетинговых систем и создание интегрированных цепочек поставок (supply chains); во-вторых, это развитие прямого  маркетинга, в первую очередь, за счет возможностей, предоставляемых Интернетом. Часть компаний создает многоканальные системы распределения, используя  разные типы каналов для разных целей  и удовлетворения потребностей различных  сегментов своих клиентов. Однако такая политика распределения будет  эффективной, если мы имеем дело с  «мультинациональным монстром». Для  менее крупных компаний большую  выгоду и меньшую головную боль принесет стратегия ограничения целевых сегментов и, следовательно, используемых каналов сбыта.
     Распространение вертикальных маркетинговых  систем.
     Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих  вызов традиционным каналам распределения. На рис.1. дается сравнение двух структурных схем каналов.

     Рис.1. Сравнение традиционного канала распределения и вертикальной маркетинговой  системы.
     Типичный  традиционный канал распределения  состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев  и одного или нескольких розничных  торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся  обеспечить себе максимально возможные  прибыли, даже в ущерб максимальному  извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного  или достаточно полного контроля над деятельностью остальных  членов.
     Вертикальная  маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя, одного или  нескольких оптовых торговцев и  одного или нескольких розничных  торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими  собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено уже 64% всего рынка.
     Существуют  три основных типа ВМС, представленных на рис.2.:

Рис.2. Типы вертикальных маркетинговых систем.
     Корпоративные ВМС. В рамках кооперативной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении.
     Договорные  ВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программ своей деятельности для совместного достижения большей экономии и больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в самое последнее время и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни.   Договорные ВМС бывают трех типов.
     Добровольные  цепи розничных торговцев  под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями.
     Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные закупки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных ими закупок.
     Организация держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых привилегий, получившая в последние годы стремительное распространение, является одним из самых интересных феноменов сферы розничной торговли.
     Существуют  три формы привилегий.
    Первая  система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в автомобильной промышленности. Например, фирма "Форд" выдает лицензии на право торговли своими автомобилями независимым дилерам, которые соглашаются придерживаться определенных условий сбыта и организации обслуживания.
     Вторая  система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в сфере торговли безалкогольными напитками. Например, фирма "Кока-кола" выдает лицензии на право торговли на разных рынках владельцам разливочных заводов (оптовикам), которые закупают у нее концентрат напитков, газируют его, разливают по бутылкам и продают местным розничным торговцам.
     Третья  система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. В этом случае фирма услуг формирует комплексную систему, целью которой является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом. Примеры таких систем встречаются в сфере проката автомобилей, в сфере предприятий общественного питания быстрого обслуживания (фирмы "Макдональдс), в мотельном бизнесе.
     Управляемая ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, корпорации "Дженерал электрик", "Проктер энд Гэмбл", "Крафт" и "Кэмпбелл суп" в состоянии добиться необычайно тесного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и формирования политики цен.
     Распространение горизонтальных маркетинговых  систем.
     Другим  феноменом, присущим каналам распределения, стала готовность двух или более  фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых  возможностей. У отдельной фирмы  либо не хватает капитала, технических  знаний, производственных мощностей  или маркетинговых ресурсов для  действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении  усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную  совместную компанию.
     Распространение многоканальных маркетинговых  систем.
     Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают  к использованию многоканальных маркетинговых систем. Например, чикагская  фирма "Джон Смит", занимающаяся розничной  торговлей мебелью, продает весь ассортимент  мебели через собственные мебельные магазины, а также через свое отделение "Хоуммейкер", располагающее сетью складов-магазинов с демонстрационными залами. Покупатели могут приобрести большинство мебельных изделий как через один, так и через второй каналы, причем покупка через второй канал, как правило, обойдется им дешевле. Еще один пример. Фирма "Дж. К. Пенни" владеет сетью универсальных магазинов, сетью магазинов активного сбыта и сетью специализированных магазинов. 

Заключение 

      В результате проведенного исследования уровней и типов организации каналов распределения, можно обобщить следующие выводы.
      Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   распределения   товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых  предприятием услуг, связанных с  реализацией продукции.
      Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на пути производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.
     Участники каналов распределения выполняют  ряд функций, способствующих успешному  решению требований маркетинга.  К ним следует отнести  такие   функции,   как:   проведение   научно-исследовательской  работы, стимулирование сбыта, налаживание  контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка  и складирование товаров, вопросы  финансирования, принятие ответственности  за функционирование канала распределения.
      Существующие  каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:
     - прямой метод;
     - косвенный метод;
     - комбинированный метод;
     Одним из главных  выбора  этапов канала является определение параметров канала распределения. Параметрами канала распределения являются длина (протяженность) и ширина. Длину канала распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней.
      Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Различают канал с длиной, равной нулю, одноуровневые каналы,  двухуровневые каналы, трехуровневые каналы, многоуровневые каналы.
     Выделяют  основные типы посредников каналов распределения: агент, брокер, дистрибутор, комиссионер, комитент, коммивояжер, консигнатор, маклер.
     В настоящее время развитие систем распределения движется в двух направлениях. Во-первых, это организация вертикальных маркетинговых систем и создание интегрированных цепочек поставок; во-вторых, это развитие прямого маркетинга, в первую очередь, за счет возможностей, предоставляемых Интернетом. Также различают горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы.
      Предприятиям  целесообразно использовать разные каналы товародвижения. Так, при высокой  концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе  рационален прямой канал, при их разбросанности в другом – реализация с использованием посредников.
      Нередко наилучшее решение заключается  в том, чтобы использовать сразу  несколько каналов, это позволяет  достигать одновременно различных  рыночных целей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.  Задание на расчетную  часть курсовой  работы
 Исходные  данные.
1. Капиталовложения                                               6320 тыс. руб.
в том  числе:
здания  и сооружения                                                22,5 %
оборудование                                                             40,5 %
2. Годовая  программа выпуска                                3200   ед.
3. Трудоемкость  ед. продукции                                7,9      чел.-час.
4. Расход  материалов и энергоресурсов  на ед. продукции:
а) материалы                                                              4,3     т/ед. прод.
б) электроэнергия                                                      4,9       кВт-час/ед.
в) природный  газ                                                         11        м?/ед. прод.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.