На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России ( на примере предприятия ООО «Прагма-ПрограммПроект»)

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 12.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 7. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение.
  В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации  товаров как, розничная торговля.
  Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров является функцией торгового  предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного  хозяйственного расчета. Розничные  торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики  представляют собой самостоятельное  звено торговлей и сферой услуг.
  Актуальность  выбранной темы заключается в  возрастающей важности развития розничной  торговли, так как именно розничная  торговля позволяет не только динамично  реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни  за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.
  Объектом  исследования курсовой  работы является фирма  ООО "Прагма-ПрограммПроект".
     Целью данной работы является практическое рассмотрение сущности организации  коммерческой деятельности в розничной  торговле.
     В соответствии с поставленной целью  делается акцент на следующем перечне  задач:
  В данной курсовой работе необходимо решить следующие задачи:
    изучить основные проблемы и тенденции развития розничной торговли;
    показать специфику и рассмотреть основные формы организации розничной торговли;
    составить типологию предприятий розничной торговли и рассмотреть основные факторы, влияющие на формирование проводимой ими закупочной политики;
    представить организационные формы розничной торговли;
    рассмотреть направления эффективности розничной торговли.
     Общая структура данного исследования состоит из вводной, основной и заключительной частей.
     Вводная часть направлена на обоснование  выбранной темы исследования, демонстрацию объекта и предмета изучения, указание цели работы и постановку конкретных задач.
     Основная  часть исследования содержит теоретический  аспект организации коммерческой деятельности в розничной торговле России.   В них раскрываются следующие аспекты:
     - сущность и характер розничной торговли;
- методы ведения и основные направления развития розничной торговли;
- организационно-экономическая  характеристика ООО «Прагма-ПрограммПроект»;
- оценка  коммерческой работы предприятия  «Прагма-ПрограммПроект»;
- оценка  организации стимулирования сбыта  товаров, работ и услуг.
В заключительной части сформулированы выводы, изложены полученные результаты, указана перспектива  развития исследования. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Теоретические  основы коммерческой деятельности в розничной  торговле.
      Розничная торговля как сфера экономики.
  В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной  торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная  торговля включает продажу товаров  населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям  для коллективного потребления  или хозяйственных нужд. Товары продаются  в основном через предприятия  розничной торговли и общественного  питания. Продажа потребительских  товаров осуществляется со складов  предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.
  Функции розничной торговли:
    исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
    определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
    осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
    проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
    осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
    проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
    оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
   Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием  форм частного предпринимательства  в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.
   Наибольшее  развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в  первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.
   В передовых странах мира для решения  данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные  товары, приспособленные для автоматического  считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным  каналам связи в вычислительный центр торговой компании.
   Целям активного стимулирования сбыта  товаров служит реклама. Рекламная  компания должна формироваться в  различных направлениях, начиная  с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных  выставок товаров с использование  печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими  её видами.
   Виды  розничной торговли:
   I. Стационарная торговая сеть является  наиболее распространённой, включает  в себя как крупные современные,  технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые  автоматы.
   Существует  много видов магазинов, среди  них:
    традиционное обслуживание через прилавок;
    магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;
    магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;
    магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;
    продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).
  II. Передвижная торговая сеть способствует  приближению к покупателям и  оперативному его обслуживанию.
  Виды  торговли:
    разносная с применением лотков и других несложных устройств;
    развозная с использованием автоматов, вагонолавок;
    прямая продажа на дому.
  III. Посылочная торговля занимается  обеспечением населения, предприятий,  организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями,  радио- и телеаппаратурой, лекарственными  средствами, некоторой продукцией  производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические  изделия, подшипники и др.). Большое  удобство для населения заключается  в возможности приобретения товаров  в кредит с рассрочкой платежа.  В России эта форма торговли  успела уже себя достаточно  дискредитировать, несмотря на большие  её размеры в ведущих капиталистических  странах.
  Электронная торговля получила достаточно широкое  распространение за рубежом как  новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью  персональных компьютеров может  выбрать по каталогам необходимую  модель изделия и одновременно осуществить  оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.
  Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного  оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три  вида:
  а) связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;
  б) услуги, оказываемые покупателям  после приобретения товаров: подгонка швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка  и наладка на дому сложных видов  электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);
  в) услуги, сопутствующие эффективной  реализации товаров: благоприятная  и уютная атмосфера с высокой  культурой обслуживания; организация  буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер  хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.
  Услуги  могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях  привлечения в магазины наибольшего  количества покупателей.
  В структуре розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют  различные виды магазинов:
    Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.
    Узкоспециализированные магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).
    Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).
    Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
    Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.
  Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения  в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости  и потребительской стоимости  части общественного продукта в  виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством  и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.
  Структура розничного товарооборота:
    Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).
    Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино-технические изделия и др.).
    Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская,; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.).
    Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т.п.).
На структуру  розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические  условия, национальные особенности  региона. 

1.2 Сущность коммерческой  деятельности и  характеристика основных  её элементов.
Реформирование  в торговле и переориентация торговых предприятий на
коммерческую  деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике.
      Любая деятельность, в том числе  и коммерческая, имеет определенную
направленность  и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.
      В отечественной экономической  литературе существуют различные
определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распро-
страненные  и них:
      коммерция – «торг, торговые  обороты, купеческие промыслы»  (согласно
определению из Толкового словаря В. И. Даля);
      коммерческая деятельность –  товарно-денежный обмен, в процессе  которого товары от поставщика  переходят в собственность торгового  предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
      коммерческая деятельность –  особый вид деятельности, связанный  с реализацией товаров, от которой  зависят конечные результаты  торгового предприятия;
      коммерческая деятельность –  это все то, что обеспечивает  максимальную
выгодность  торговой сделки для каждого из партнеров  при первоочередном учете интересов  и запросов потребителей;
      коммерческая деятельность –  комплекс операций, обеспечивающих  куп-
лю-продажу  товаров и вместе с торговыми  процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;
      коммерческая деятельность –  оперативно-организационная деятельность
по  осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.
      Термин «коммерция» имеет двоякое  значение: в одном случае он
охватывает  отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные                                 
на  активизацию и осуществление  купли–продажи товаров. Традиционно
коммерческая  деятельность связана со вторым значением  коммерции.
      Термины «торг», «торговые обороты»  означают коммерцию с позиции
выгодности  купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой,
обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене.
В свою очередь торговое предприятие  продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.
      Вхождение в рынок сложный  и многофакторный процесс, охватывающий  все стороны коммерческой деятельности  торгового предприятия. Таким
образом, цель коммерческой деятельности –  максимизация выгоды (дохода,
прибыли). Достижение этой цели должно постоянно  сопровождать весь
процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному  поводу в конкретных условиях. Гарантией  реализации
этих  целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в
изучении  процесса формирования рынка товаров  и услуг, обосновании направлений  и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.
      В современных условиях, когда  возрастает роль коммерческой  деятельности торговых предприятий,  требуется более полное раскрытие  ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом:
«Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-
организационной деятельности торговых организаций  и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров  для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.
      Существует более широкое толкование  сущности коммерческой деятельности  – это не только непосредственно  торговая, но и другие виды  предпринимательской деятельности.
       При простой формуле торговой  сделки: «товар–деньги» при продаже  и
«деньги–товар»  при покупке реальная картина  коммерческого бизнеса более
сложная. Коммерческое предпринимательство  включает поиск, закупку конкретного  товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.
       Процесс торговли предполагает  и документальное оформление  сделок.
Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные  виды предпринимательства, связанные  со
сбытом, перепродажей товаров и предоставлением  услуг.
       В зарубежных источниках подчеркивается  стратегический подход к
решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для
того, чтобы с прибылью удовлетворить  потребительские требования.
       Таким образом, под коммерческой  деятельностью понимается купля  и продажа товаров, нацеленные  на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.
       Разные толкования коммерции  определяются ее многоаспектностью.
Категорию коммерции можно рассматривать  с позиций предпринимателя,
экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия,
многие  исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.
       При рассмотрении коммерческой  деятельности целесообразно выделить
ту  ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарнденежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.
       Итак, коммерческая деятельность - это  неотъемлемое условие потреби-
тельского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.
       Торговля, удовлетворяя нужды и  запросы потребителей, является  конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.
       Цели коммерческой деятельности  определяют ее содержание:
    - установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
   изучение и анализ источников  закупки товаров;
    -  согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой
   продукции);
   - осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
   расширение существующих и перспективное  развитие целевых рынков
   товаров;
  - сокращение издержек обращения товаров.
       По мере развития рыночных  отношений, составляющие элементы
коммерческой  деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.
  
 

      1.3 Факторы, определяющие  варианты организации  коммерческой деятельности.
      В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация  означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более  или менее дифференцированных и  автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Следовательно, можно сказать, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов.
      Организация также соотносится  с понятием управления. В этом  случае
она рассматривается как объединение  людей, совместно реализующих программу  и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой  – согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия  для решения общей задачи и достижения конкретных целей.
      Методы управления – это способы  воздействия на управление коммерческими  процессами и деятельностью. Они  подразделяются на административные, организационные, экономические  и правовые.
      Административные методы определяются  сферой деятельности и кон-
кретными  условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.
      Организационные методы основаны  на организационном, oрганизационно-распорядительнoм,  организациoннo-метoдическoм и нормативном  обеспечении. Они содержат регламентирующие  требования организационного и  методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные  материалы, являющиеся предпосылками  формирования управленческих решений.
      По  мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.
      Экономические методы в своем  определении опираются на взятый  курс и
экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия.
Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.
      Правовые методы ориентированы  на использование правового механизма,  который базируется на принятых  правовых и законодательных актах,  соответствующих нормативах и  положениях. Правовые методы заключаются  в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.
      Названные методы управления  не исключают друг друга и  реализуются
во  взаимодействии. Их сочетание зависит  от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.
      Кроме того, организация коммерческой  деятельности включает такие  методы, как планирование, анализ  деятельности предприятия.
      Каждое предприятие в процессе  коммерческой деятельности вступает  в
экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. Заключение коммерческих сделок купли – продажи товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями. Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять основных этапов. Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной
товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю.
      В реальной жизни отдельные  лица – представители предприятий  – играют непосредственную роль  в достижении результатов, ожидаемых  каждым из
контрагентов  от заключения сделок купли-продажи.
      Главная проблема, с которой приходится  встречаться продавцу при разработке  материально-технической стороны  сделки, состоит в установлении сроков поставки. Зачастую именно этот пункт становится камнем преткновения в процессе переговоров о закупке. Покупатель стремится максимально точно определить конкретные даты и партии поставки, а продавец далеко не всегда в состоянии их выполнить. При этом, формально в переговорах участвуют две стороны (представители фирм), однако фактически их несколько больше.
       При заключении сделки купли-продажи  используются следующие методы  продажи товаров: продажа товаров  по образцам (его описанию, каталогам
товаров и т. д.), продажа товаров с использованием автоматов, продажа товаров с условием о его доставке покупателю.
       Альтернативой в условиях рыночной  экономики, построенной на действительных  товарно-денежных отношениях, является  экономическое распределение, которое  практически совпадает со стадией  обмена. Обмен предполагает куплю-продажу товаров и обусловливает товарное обращение с его специфическими закономерностями. На данной стадии материальные ресурсы, являясь продуктом труда, затраченного в процессе производства, приобретают реальную потребительную стоимость взамен полученной ранее – потенциальной.
Кроме того, происходит общественное признание  результатов труда, затраченного в  сфере производства, материальные ресурсы  находят своего потребителя.
Количество  актов купли-продажи может быть достаточно большим, это зависит от организации сферы товарного обращения. При этом важно иметь в виду, что организация сферы товарного обращения непосредственным образом отражается на состоянии экономики. Существуют определенные методы обмена товаров, а именно обмен товара на деньги, обмен товара на товар.
       Исследование основных форм и  методов сбыта направленно на  выявление перспективных средств  продвижения товаров от производителя  до конечного потребителя и  организацию их розничной продажи  на основе всестороннего анализа  и оценки эффективности используемых  или намечаемых к использованию  каналов и способов распределения  и сбыта, включая те из них,  которыми пользуются конкуренты.
       Критериями эффективности выбора  в данном случае являются: скорость
товародвижения, уровень издержек обращения и  объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения  и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.
       Анализ сбыта и методов продвижения  товаров является неотъемлемой
частью  организации сбыта продукции  на предприятиях. Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Основные методы продвижения товара: персональная продажа; реклама с использованием средств массовой информации; стимулирование сбыта; торговля; спонсорство. Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
      Персональная продажа. Кроме тех  случаев, когда компания продает  свои
товары  по почтовым заказам, персональная продажа  является существенным
элементом структуры продвижения. Именно при  персональной продаже оговариваются  условия и заключается договор  о купле-продаже.
      Персональный продавец определяет  и заключает контракт с новыми  потенциальными покупателями; информирует  покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности  и прочее; убеждает покупателя  сделать свой выбор; отвечает  на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры  по заключению договора купли-продажи;  устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
      Реклама в СМИ. Реклама –  неперсонированное сообщение, направленное
на  целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
      Симулирование сбыта. Управляющий  сбытом должен быть способен
прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно  экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
      Торговля. Включается в «структуру  продвижения» и является способом,
которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
      Спонсорство. Относительно недавно  появившийся инструмент продви-
жения. Спонсорство – это участие  компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или  спортивного состязания). Часто спонсор  предоставляет крупные денежные призы победителям.
      Коммерческие процессы – это  часть хозяйственной деятельности, вклю-
чают  в себя коммерческие операции. Технология – совокупность методов обработки, изменяющихся в процессе производства состояний предметов труда.
      Коммерческая операция – это  любое мероприятие, действие или  совокупность мероприятий и действий, объединенных единым замыслом  и направленных к достижению  вполне определенных целей.
      Коммерческая деятельность всегда  связана с выполнением операций  по
  доведению материальных ресурсов  от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся: у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление; на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка; на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.
       В целом все операции в зависимости  от конкретной ситуации можно  условно распределить на две  категории – сбытовые и снабженческие.  Сбытовые операции и процессы  связаны с производством и  поставкой продукции. Процесс  производства продукции заканчивается  сбытом продукции. Снабженческие  операции связаны с производственным  потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов  и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.
      Содержание всех операций в  целом сводится к подготовке  продукции к
отправке  и отправке ее покупателю в форме  отгрузки или путем отпуска со
склада. Коммерческие операции связаны с  распределением материальных ресурсов по различным стадиям кругооборота фондов производства и обращения.
       Основные методы, которые осуществляются  при организации коммер-
  ческих процессов и операций:
    - планирование параметров материалопотоков, т. е. планирование потреб-
ности в материальных ресурсах, в совокупности с выбором поставщиков, форм и каналов продвижения товаров до потребителя. Здесь определяются наименование потребных материальных ресурсов, их качественные характеристики, количество в целом и по отдельным позициям, размер товарной партии, сроки и периодичность поступления на предприятие;
    - организация приобретения материальных  ресурсов, здесь имеет место оп-
лата  собственно материальных ресурсов, а  также оплата всех услуг, связанных с продвижением товаров от продавца к покупателю. Таким образом, происходит включение процесса товародвижения, материальные ресурсы начинают свое движение по каналам товарного обращения;
    - регулирование параметров материалопотоков  путем приближения их к
фактической потребности предприятия, здесь  происходит корректировка сро-
ков поставки, форм расчетов с продавцом  и т. д. Отклонения заданных (запланированных) параметров материалопотоков от фактических  может происходить как по объективным, так и по субъективным причинам.
    - контроль над процессом управления  материальными ресурсами, наблю-
дение за параметрами материалопотоков.
    Наиболее ярко отражают результаты  эффективности организации коммер-
  ческих процессов и операций  такие показатели, как:
            фондоемкость, т. е. отношение стоимости основных производственныхвенных фондов к стоимости валового национального продукта или национального дохода; материалоемкость, т. е. отношение материальных затрат к стоимости валового национального продукта или национального дохода; запасоемкость, т. е. отношение стоимости материальных ресурсов, находящихся в состоянии запасов, к стоимости валового национального продукта или национального дохода.
      С развитием предпринимательства  и рыночных отношений коренным  образом меняются принципы и  методы коммерческой работы и  формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных  ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободно продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.
      Организация коммерческой деятельности  на современном этапе должна
проводится  на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.
      Знание основ коммерческой деятельности  должно обеспечить любого
предпринимателя – кем бы он ни был по специальности  и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать  при этом коммерческого успеха. 

Глава2. Организация коммерческой деятельности на предприятии «Прагма-ПрограммПроект»
2.1 Организационно – экономическая характеристика.

     Коммерческое  предприятие предназначено для  удовлетворения потребностей граждан  страны в товарах, работах и услугах. Целью его создания является получение  прибыли, необходимой для дальнейшего  развития коммерческого предприятия, повышения благосостояния его работников и его собственников - учредителей.

     Учредители  коммерческого предприятия после  его формирования или сами управляют  предприятием, или нанимают для этой цели руководителей. И в том, и  в другом случае они осуществляют предпринимательскую деятельность.

     В соответствии со ст.2 Гражданского кодекса  Российской Федерации (ГК РФ) под предпринимательской  деятельностью понимают самостоятельную, осуществляемую на свой риск деятельность, направленную на систематическое получение  прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ  или оказания услуг лицами, зарегистрированными  в этом качестве в установленном  законом порядке.

     ООО «Прагма-ПрограммПроект» создавалось в целях удовлетворения потребностей предприятий и граждан в производимой им продукции, товарах народного потребления, оказываемых услугах, а также в целях получения прибыли.
     В задачи ООО «Прагма-ПрограммПроект» входит:
-Разработка  программного обеспечения и консультирование  в этой области;
-Обработка  данных;
-Деятельность  по созданию и использованию  баз данных и информационных  ресурсов;
-Техническое  обслуживание и ремонт офисных  машин и вычислстельной техники;
-Оптовая  торговля офисными машинами и  оборудованием, компьютерами и  периферийными устройствами, прочими  машинами и оборудованием, фототоварами  и оптическими товарами, прочими  потребительскими товарами;
-Специализированная  розничная торговля офисной мебелью,  офисным оборудованием, компьютерами, оптическими приборами и фотоаппаратурой,  оборудованием электросвязи, прочими  непродовольственными товарами
     ООО “Прагма-ПрограммПроект” имеет  в своём составе несколько  магазинов в различных городах, в том числе и в г. Оренбурге. Главный офис находится в г. Самаре. Структура управления персоналом в  данной сети пирамидальна: во главе  ООО “Прагма-ПрограммПроект” стоит  Блинков А.Ю. и директором назначен Блинков А.Ю. сроком 5 лет в связи  с уставом общества. В его подчинении находиться ком. директор, финансовый директор. Ступенью следующего звена  являются: начальник поставки, программисты, главный менеджер тех поддержки, главный бухгалтер, управляющие  магазинов (старшие менеджеры торговой точки), заведующий отдела закупки, кадровики, ревизоры.
     Данные  сотрудники находятся в верхушке управленческой пирамиды и являются мозговым центром организации откуда идут основные решения организации.
     Основанием  структуры предприятии является кадровые сотрудники.
В каждом городе имеются маленькие социумы  организационной структуры, во главе  которой стоит управляющие магазинами у которых в подчинении: зав  склада, старшие менеджеры, корпоративный  менеджеры.
     Ступенью  низшего звена являются: продавцы консультанты, кладовщики, контролёры, кассиры и инженеры сборщики. Штат Организации в целом составляет на 2009 год 537 человек из них 3% высший руководящий состав (директора и.т.д.), 15% управляющие на местах(старшие  менеджеры ,кадровики, и.т.д.), главный  состав поддержки 13% (инженеры , операторы, программисты, и.т.д.), профильные работники 69% (кассиры, продавцы, корпоративные менеджеры, кладовщики, и.т.д.)
1ступень
     
     
       

2 ступень
       

       

     
3 ступень
       
 
 
 
 

Рисунок 1. Организационная структура ООО  «Прагма-ПрограммПроект» 

     В среднестатистическом магазине работают около 25 человек из них: 4 человека руководящий  состав и 21 профильный работник.
     В связи с узким направлением  деятельности организации почти  каждый из сотрудников является квалифицированным  и компетентным в вверенными ему  обязанностями. В организации 75% квалифицированных  специалистов, из них 40% имеют среднеспециальное  образование. На долю женского коллектива приходится 15%, это связано со спецификацией  производства.
     На  долю квалифицированных специалистов приходится 55%и лишь 5%  работников, со среднем образованием, как правило  это 1-2 сотрудника на магазин (чаще всего  это охрана, или кладовщики).
Есть  в каждом городе и главенствующие должности это начальник поставки, заведующий складами и временные  работники ревизоры. 

Таблица 2.1 Обеспеченность основными средствами и эффективность их использования  в ООО «Прагма-ПрограммПроект»
Показатели 2007 г. 2008 г. 2009 г. Изменение (+,-) 2009г. к 2003г. 2009г.  к 2007г., %
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб 39075 49717 51008 11933 130
Выручка от продажи продукции (работ, услуг), тыс. руб. 58147 69536 72144 13997 124
Прибыль от продаж, тыс. руб. 5233 6243 6493 1260 124
Фондорентабельность, % 13 12 13 0 100
Фондоотдача, руб. 1,5 1,4 1,4 0,1 93,33
Фондоемкость, руб. 0,67 0,71 0,7 0,03 104,5
 
Данные  таблицы 2.1 позволяют сделать вывод, что в период с 2007 по 2009 года фондорентабельность, как и фондоотдача, остаются прежними. Показатель фондоотдачи показывает, что в 2007 году на 1руб. основных средств предприятие реализовало продукцию стоимостью 1,5 руб., а в 2009году эта стоимость уменьшилась до 1,4 руб. Фондоемкость показывает, что на 1руб. реализованных товаров в 2007году приходилось 67коп. стоимости основных производственных фондов, а в 2009году для получения 1руб.  было вовлечено уже 70коп. основных средств. В 2007году, по значению показателя фондорентабельности можно сказать, что от 1руб. стоимости основных средств ООО «Прагма-ПрограммПроект» получал 13руб. прибыли в результате реализации производимых изделий, выполняемых работ и оказываемых услуг. В 2009году данный размер прибыли получаемый от 1руб. стоимости основных средств остался прежним.  

Таблица 2.2 Основные экономические показатели деятельности ООО «Прагма-ПрограммПроект»
Показатели 2007 2008 2009 Изменение (+,-) 2009г. к 2003г 2009г.  к 2007г., %
Выручка от продажи продукции, работ, услуг, тыс. руб. 58147 69536 72144 13997 124
Валовая прибыль, тыс. руб. 5233 6243 6493 1260 124
Уровень валовой прибыли к выручке  от продажи, % 8,99 8,97 8,99 0 100
Прибыль от продаж, тыс. руб. 5233 6243 6493 1260 124
Рентабельность  продаж, % 8,99
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.