На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


научная работа Анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту

Информация:

Тип работы: научная работа. Добавлен: 14.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 4. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральное агентство по образованию
Российский  государственный торгово-экономический  университет
Омский  институт (филиал) 
 

Кафедра «Менеджмент и маркетинг» 
 
 
 
 

Научно-исследовательская  работа
по дисциплине «Управление персоналом»
тема «Анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту» 
 
 
 
 

                                                         Выполнила:
                                                         Студентка 4 курса
                                                         Очной формы обучения
                                                             Специальности «Менеджмент организации»
                                                         № зачетн. книжки М-07-01
                                                         Бенгардт Екатерина Викторовна 

                                                         Проверила:
                                                         Старший преподаватель
                                                         Дюжева
                                                         Марина Борисовна 
 
 
 
 
 
 
 

Омск - 2010
Содержание. 

Введение Глава 1. Теоретические основы проведения переговоров
1.1 Общая  характеристика переговоров: понятия, сущность, виды
1.2. Этапы проведения переговоров
1.3. Анализ понятий,  задействованных в работе
Глава 2. План и программа проведения исследования Глава 3. Анализ полученных результатов исследования
 
3.1. Результаты  исследования  
3.2. Рекомендации  
Заключение  
Библиографический список  
Приложения  
 
3 5
5
6
10
12
14
14
19
21
22
23
 
 
 
 
 
 
 
 
 
   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение. 

    Каждый  человек является участником общения.Одним из вилов такого общения является деловое общение. В России до конца XX века неуделялось должное внимание деловому общению, особенно его психологической и технологической составляющим, так как считалось, что обучение по данному направлению является не значительным. Актуальным для деловых людей является вопрос, связанный с преодолением определенных трудностей, связанных с алгоритмом и процессом построения переговоров, при этом важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.
    Актуальность  данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения 
совместного экономически значимого управленческого решения.

    На  протяжении всей жизни человек ведет  переговоры, обменивается обязательствами  и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям необходимо прийти к согласию, у них появляется необходимость  в переговорах.
    Основная  задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, привести веские аргументы в пользу вашего предложения. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном  тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены, однако и слишком серьезная манера переговоров  не сопутствует успеху.
      Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению 
односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется 
даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую 
выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для 
последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные 
деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов 
на переговорах.

    Объектом  исследования являются переговоры.
    Предмет исследования – анализ информации, задействованной в деловых переговорах и приводящей эти переговоры к экономическому эффекту.
      Цель исследования – определение экономических составляющих успеха переговоров.
    Задачи  исследования:
    Изучить теоретический материал отечественных и зарубежных авторов;
      Провести анализ основных понятий работы;
      Изучить типы переговоров, а так же основные этапы переговоров;
      Рассмотреть стратегию и тактику ведения успешных переговоров;
      Определить экономические составляющие успеха переговоров.
    Работа  состоит из введения, трёх глав, заключения и библиографического списка.
    Во  введении выделена цель работы, задачи исследования, описание объекта и  предмета исследования; обозначена актуальность темы; изложена структура работы.
    В первой главе рассмотрены общая  характеристика ведения переговоров  и основные этапы, различные подходы  к изучению техники ведения деловых переговоров.
    Во  второй главе расписан план и программа  проведения исследования по заявленной теме.
    В третьей главе даны результаты исследования, выводы, а так же рекомендации по ведению эффективных деловых  переговоров.
    В заключении сделаны выводы по поставленным задачам.
    При написании работы были использованы публикации в специальной периодической  печати,  научная литература.
    Теоретическую основу данной работы составили точки зрения следующих авторов: Бородина Г.В. , Браим И.Н. , Вечер Л.С. , Митрошенков О.А. , Мицич П. П.
    Исследование  проводилось на базе предприятий  торговли ИП Кампф Ю.Н. и ИП Бирюков  Е.Н.
    Текст работы сопровожден иллюстративным материалом: таблицей, приложением на 3 страницах. Общий объем работы составляет 21 страницы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Глава 1. Теоретические основы проведения переговоров 

1.1 Общая характеристика переговоров:  понятия, сущность, виды
    Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. К сожалению, в нашей  стране в течение долгого времени  той стороне делового общения, которая  связана с психологией и технологией  ведения переговоров вообще не уделяли  внимания, полагая, что здесь и  учить-то нечему. Очень важны и  психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно  сталкиваются деловые люди, как построить  переговоры. Важно понимать общие  закономерности делового общения, что  позволит анализировать ситуацию, учитывать  интересы партнера, говорить на общем  языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение  не является исключением.
    Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно. «Мудрость приходит тогда, когда два человека могут  сесть за столом друг напротив друга  и обсуждать свои различия без  необходимости менять друг друга» писал Грегори Бэйтсон [2, c.302].
    Получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица [3, c.93]. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение.
    Стороны приходят к пониманию необходимости  переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных  отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия  и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров  сам решает, соглашаться или нет  на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое  стороны рассматривают как наилучшее  в данной ситуации.
    Существуют  различные подходы к классификации  переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников:
    1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
    2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
    3.    Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
    4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
    5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.) [4, c.32].
    В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
    1. Информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
    2. Коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
    3. Регуляции и координации действий;
    4. Контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
    5. Отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);
    6. Пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);
    7. Проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).
    В целом же следует отметить, что  любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной, иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, «квазипереговорами» [6, с.54]. 

    1.2. Этапы подготовки и проведения переговоров 

    Схема проведения переговоров имеет следующий  вид:
I этап - подготовка переговоров;
II этап - проведение переговоров;
III этап - решение проблемы (завершение переговоров);
IV этап - анализ итогов деловых переговоров.
    Успех переговоров всецело зависит  от того, насколько хорошо вы к ним  подготовились. До начала переговоров  необходимо иметь разработанную  их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую  проблему. Инициатива на переговорах  будет у того, кто лучше знает  и понимает проблему; обязательно  составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости  от трудности переговоров может  быть несколько проектов; наметить моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик  в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию. Реализация данной модели возможна в  том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие  вопросы: 1) цель переговоров; 2) партнер  по переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и условия переговоров; 5) присутствующие на переговорах; 6) организация  переговоров.
    В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
    1. Вариационный метод. При подготовке  к сложным переговорам, выясните  следующие вопросы: - в чем заключается  идеальное решение поставленной  проблемы; - от каких аспектов  идеального решения можно отказаться; - в чем следует видеть оптимальное  решение проблемы; - какие аргументы  необходимы для того, чтобы должным  образом отреагировать, на ожидаемое  предположение партнера, обусловленное  несовпадением интересов и их односторонним осуществлением - какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок.
    2. Метод интеграции. Предназначен  для того, чтобы убедить партнера  в необходимости оценивать проблематику  переговоров с учетом общественных  взаимосвязей и вытекающих отсюда  потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно  же, не гарантирует достижения  соглашения в деталях [2, с. 23].
    3. Метод уравновешивания. При использовании  этого метода учитывайте приведенные  ниже рекомендации.
    - Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов, статистические данные, цифры  и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять  Ваше предложение.
    - Вы должны на некоторое время  мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его  глазами.
    - Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от  партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
    - Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
    4. Компромиссный метод. Участники  переговоров должны обнаруживать  готовность к компромиссам: в  случае несовпадений интересов  партнера следует добиваться  соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры  после неудавшейся попытки договориться  между собой с учетом новых  соображений частично отходят  от своих требований (от чего-то  отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции  партнера, необходимо мысленно предвосхитить  возможные последствия компромиссного  решения для осуществления собственных  интересов (прогноз степени риска)  и критически оценить допустимые  пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя) [4, с. 93].
    Приведенные методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
    Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи. Деловой протокол охватывает широкое  поле своей деятельности: это организация  встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение  сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п.
    Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных  предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и  ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или  с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать  и применять тактику и технику их ведения [7, с. 61].
    Правила организации и проведения деловых переговоров направлены на то, чтобы способствовать успешному их проведению, чтобы удовлетворение и хорошее впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон. Основной принцип – равноправия и взаимного уважения. Обычно о времени и месте поведения переговоров договариваются заранее, за 3 – 5 дней. Меньший интервал может помешать кому-то из участников, нарушив их планы, больший – снижает надежность договоренности из-за возможных изменений графика каждого участника. Местом проведения обычно является служебное помещение одного из участников, но не исключена и нейтральная территория. Тот, кто проводит беседу в своем офисе, получает преимущество «своей территории», что отчасти нарушает принцип равноправия. Это должно быть уравновешено предупредительным и подчеркнуто внимательным его отношением к другому участнику встречи (убедиться, что ему удобно время и он не будет испытывать затруднений при поиске места встречи, проявлять гостеприимство в процессе встречи, предоставить более удобное место за столом переговоров, предложить кофе и т.д.) Продолжительность беседы также определяется заранее и регламент должен соблюдаться каждой из сторон. При длительных беседах рекомендуется через 40-50 минут устраивать перерыв, чтобы продуктивность работы не снижалась от утомления [10, с. 57].
    Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное, комфортное помещение, в котором  нет ничего лишнего. Обязательное требование - без телефона, на время беседы мобильные  телефоны отключают; в комнате не должно быть сотрудников, не участвующих  в разговоре. Комнату стараются  красиво оформить, создать положительный  настрой, способствующий взаимопониманию. На столе должно быть все, что может  понадобиться в ходе разговора (бумага для записей и ручка для  каждого у частника, вспомогательные  информационные материалы в достаточном  количестве экземпляров, вода, стаканы  и т.д.) Курение по международным  стандартам в общественных местах не допускается, в нашей деловой  культуре по этому поводу нет определенных правил, хозяин офиса определяет, ставить  или нет на стол пепельницы. Но даже если пепельница есть, это не означает автоматического разрешения курить в помещении.
    Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались  в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных  моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности  в том, что все участники переговоров  отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у  всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут  определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
    При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В  данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах,  позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
    Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые  меры для их реализации; сделаны  определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
    Анализ  итогов переговоров преследует следующие  цели:
    - сравнение целей переговоров  с их результатами;
    - определение мер и действий, вытекающих  из результатов переговоров; 
    - деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров  или продолжения проводившихся.
    Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
    1) Анализ сразу по завершении  переговоров - такой анализ; помогает  оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить  исполнителей и определить сроки  выполнения достигнутого соглашения);
    2) Анализ на высшем уровне руководства  организацией - такой анализ результатов  переговоров имеет следующие  цели:
    - обсуждение отчета о результатах  переговоров и выяснение отклонения  от ранее установленных директив;
    - оценка информации об уже принятых  мерах и ответственности;
    - определение обоснованности предложений,  связанных с продолжением переговоров;  получение дополнительной информации  о партнере по переговорам;
    3) индивидуальный анализ деловых  переговоров — это выяснение  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле  контроля и извлечения уроков  из переговоров.
    Предпосылки успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и  условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
    - обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров; 
    - они должны иметь достаточные  полномочия в принятии окончательных  решений (соответствующее право  на ведение переговоров);
    - партнеры должны иметь достаточную  компетентность, необходимые знания  в отношении предмета переговоров;
    - уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы  другой стороны и идти на  компромиссы;
    - партнеры по переговорам должны  в определенной мере доверять  друг другу [9, c.765]. 

    1.3. Анализ понятий, задействованных  в работе 

    Для лучшего понимания темы работы, проведем анализ основных понятий.
    В основе работы лежит понятие «переговоры». Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что «переговоры – это стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день» [1, c.101]. Этот факт свидетельствует о том, что понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни.
    Следующее понятие «эффект». В словаре Ожегова  дается такое понятие: «Эффект -  впечатление, производимое кем-нибудь или чем-нибудь на кого-нибудь или же это действие как результат чего-нибудь, следствие чего-нибудь».
    Соединим  эти два понятия и получим  понятие «эффективные переговоры» -  деловое взаимное общение, приведшее  к какому-либо эффекту.
    Экономический эффект — разность между результатами деятельности хозяйствующего субъекта и произведенными для их получения затратами на изменения условий деятельности.
    Информация - сведения (сообщения, данные) независимо от формы их представления.
    Определение «экономический эффект переговоров» состоит  из двух определений: экономический  эффект и переговоры.
    
    Получаем, что экономический эффект переговоров  – разность между  достигнутыми результатами в  переговорах и  произведенными  на них затратами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Глава 2. План и программа проведения исследования 

    Чтобы выявить существующий уровень умений и навыков по ведению деловых  переговоров, а так же тактику ведения переговоров, было проведено исследование.
    Исследование  проводилось в несколько этапов.
      Подготовительный этап. 
    На  данном этапе определены цель и задачи исследования, выбран метод исследования и сбора информации, решены задачи, связанные с подготовкой и  проведением опроса и составлением плана выборки.
    Цель исследования – выявить существующий уровень умений и навыков по ведению деловых переговоров на предприятиях торговли ИП Кампф Ю.Н. и ИП Бирюков Е.Н., а также определить тактики ведения деловых переговоров.
    Задачи  исследования:
    разработать календарный план исследования;
    собрать информацию о переговорах;
    подготовить  анкету и определить объем выборки респондентов;
    провести исследование по заявленной теме;
      разработать рекомендации по ведению эффективных деловых переговоров.
    На  данном этапе предполагается изучение теоретических материалов о переговорах,  подбор адекватных методов исследования, составление анкеты для проведения исследования.
    Методом сбора информации был выбран опрос, который предполагает установление контактов с объектами исследования. Определена форма проведения – анкетирование. В качестве инструмента опроса выбраны анкета и тест представляющие собой вопросник в котором фиксируются ответы [Приложение 1, 2, 3]. Подготовка и проведение сбора информации с помощью опроса предусматривает решение следующих задач:
    выбор способа связи с аудиторией респондентов;
    и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.