На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинг, как инструмент повышения эффективости работы хозяйствующих субъектов в условиях рынка

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 16.09.2012. Сдан: 2012. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………………………………4
1.МАРКЕТИНГ, КАК  ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ  РАБОТЫ ХОЗЯЙСТВУЮЩИХ СУБЪЕКТОВ  В УСЛОВИЯХ РЫНКА…………………………………….5
1.1. СУЩНОСТЬ МАРКЕТИНГА
1.2. ОТЛИЧИЕ  МАРКЕТИНГА ОТ  ТРАДИЦИОННОЙ КОНЪЮНКТУРНО - СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
1.3. КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ  МАРКЕТИНГОМ.
2.МАРКЕТИНГОВЫЕ  ИССЛЕДОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ……………………………………9
2.1. ИССЛЕДОВАНИЕ  ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.
2.2. ИССЛЕДОВАНИЕ  КОНКУРЕНТОВ И ФИРМЕННОЙ СТРУКТУРЫ  РЫНКА
2.3. ИССЛЕДОВАНИЕ  ТОВАРНОГО РЫНКА
2.4. МАРКЕТИНГОВАЯ  ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
Сущность товара в маркетинге
Создание нового товара
Концепция жизненного цикла товара
2.5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ
Виды цен
Внешние факторы  процесса ценообразования
Определение исходной цены товара
Коррекция цены
Методы коррекции  цены
2.6. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ
Каналы распределения  товаров
Оптовый метод  сбыта товара
Розничная торговля
Реклама
Стимулирование  сбыта
Выставки и  ярмарки
Персональная  продажа
Связь с общественностью
3. ПРИМЕРЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ЧЕРЕЗ ПРИМЕНЕНИЕ МАРКЕТИНГА………………………………………………………………………………………………....25
МАРКЕТИНГ В КОМПАНИИ STAPLES (США)
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………………………………..…27
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………………………………….…28    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

   
Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия  не являлись собственностью начальника или директора.
Теперь же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики  фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии  продвижения товара на рынке.
В данной курсовой работе я рассмотрю вопрос роли маркетинга в повышении эффективности работы предприятия и способы увеличения   эффективности. Далее я обращу внимание в основном на маркетинг как один из наиболее важных и действенных инструментов увеличения эффективности (теоретическая часть) и покажу высокую роль маркетинга путем приведения и анализа результатов применения маркетинга на предприятиях.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.Маркетинг,  как инструмент  повышения эффективности  работы хозяйствующих  субъектов в условиях  рынка.
1.1. Сущность маркетинга  

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления  обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация  распределения, установление цен, развертывание  службы сервиса.
По отношению  к рынку маркетинг имеет 2-стороннюю  структуру, а именно: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями.
В литературе основное внимание уделяется маркетингу, осуществляемому  продавцами. Можно также  определить маркетинг  как «комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю».  
Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких  вопросов, как:
    изучение потребителя;
    исследование мотивов его поведения на рынке;
    анализ собственно рынка предприятия;
    исследование продукта (изделия или вида услуг);
    анализ форм и каналов сбыта;
    анализ объема товарооборота предприятия;
    изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
    исследование рекламной деятельности;
    определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;
    изучение «ниши» рынка.
Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.
Исследования  мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке.
Анализ  рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.
Задачей маркетинговой  деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих.
Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.
В целях определения  наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.
Проводимая маркетинговая  деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.
Исследование  рекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.
При проведении маркетинговых  исследований по поиску наиболее эффективных  способов продвижения товаров на рынке руководство компании определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке  более крупных партий продукции.
Все вышеуказанные  цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и  распределения товаров и  услуг, т.е. маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на потребителя. С позиций маркетинга, ориентированного на потребителя, рассматривает определение целей маркетинговой деятельности Ф. Котлер, профессор маркетинга Северо-западного университета США. В соответствии с даваемым им определением маркетинга как вида человеческой деятельности «направленной на удовлетворение нужд и потребностей  путем обмена» цели маркетинговой деятельности рассматриваются в следующем аспекте:
    1. достижение максимально возможного высокого потребления;
    2. достижение максимальной потребительской удовлетворенности;
    3. предоставление максимально широкого выбора;
    4. максимальное повышение качества жизни.
   
Однако, как утверждает сам Ф. Котлер, такой подход к определению  целей маркетинговой деятельности имеет рад недостатков. Существует некоторая часть производителей, которые сомневаются в том, что  возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Кредо таких  производителей: «чем меньше - тем больше». Кроме того, еще ни одному экономисту не удалось измерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью. Что же касается максимально широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может оказаться, что «реальный выбор» подменяется «мнимым выбором», когда в условиях, казалось бы «широкого» выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары отличаются лишь незначительно.   

При проведении маркетинговых  исследований руководство компании получает необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции  компании, может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых  исследований определяется, в какие  виды производства, какую отрасль  наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные  маркетинговые исследования также  позволяют понять, каким образом  компания должна организовать сбыт своей  продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых  изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль.
У.Фокс, один из крупнейших американских специалистов по маркетингу, так суммировал вопросы, на которые  руководство компании пытается получить ответы при проведении маркетинговых  исследований:  

    Кем ?
    Где?
    Каким образом? покупаются, продаются, применяются
    Почему ? изделия, выпускаемые компанией
    Когда?
    В каком количестве ?
   
1.2. Отличие  маркетинга от  традиционной конъюнктурно - сбытовой деятельности.  

Длительное игнорирование  специфики товарного производства и роли рынка в условиях социализма привело к тому, что нынешнее поколение  хозяйственных руководителей в  большинстве своем не владеет  необходимой теоретической базой  и имеет слабый практический опыт работы на принципах экономической самостоятельности компаний. Они, руководители, имеют поверхностное знакомство с методами комплектования портфеля заказов, налаживания производства, товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя. Главная особенность традиционной сбытовой деятельности  - её направленность на приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Сначала разрабатывался и производился товар, затем шли активные поиски его потребителя и методов интенсивного сбыта. Одним из последствий  такого приоритета «рынка продавца» над «рынком покупателя» стал диктат производителя и соответствующее ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит.
Поскольку рынок  платежного спроса - величина относительно определенная, производителям приходилось  прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на рынке.
Возникающий на рынке  пресловутый дефицит не что иное, как следствие бесхозяйственности. Нехватки товаров, пользующихся спросом  потребителей, сопровождались производством  продукции, не пользующейся спросом. Потребности  оставались неудовлетворенными, в то же время на производство ненужной продукции затрачивались материальные, энергетические и трудовые ресурсы. Миллиардные запасы неходовых товаров в торговле; отказы колхозов и совхозов от приобретения навязываемой им дорогостоящей и ненадежной техники. Приоритет в производстве отдавался валовым и количественным показателям при оценке работы. Система сбыта была ориентирована на продвижение на рынок уже выпущенных товаров, задачи исследования нужд и потребностей населения не ставились. Существующий на рынке дефицит порождал иллюзию высокой потребительной стоимости существующих на рынке товаров.
На рынке товаров  промышленного назначения отношения  купли-продажи подменялись отношениями  распределения. Сверху диктовалось, с  кем компания будет вступать в  контакт (покупать сырье, материалы, оборудование или кому продавать свою продукцию). Для большинства компаний устанавливался госзаказ, делающий ненужным поиск  возможных потребителей. Монополизм в производстве товаров снимал необходимость  в улучшении качества производимых товаров и услуг, поскольку товары-заменители, как правило, отсутствовали. Работа по повышению эффективности производства не носила системного характера. Существовала масса предприятий с плановой убыточностью, которая покрывалась  за счет прибыли от работы других предприятий, отнимая тем самым у последних  стремление работать над улучшением качества производимых товаров  и услуг, увеличением товарооборота.
Существующая  система сбыта (отделение производителя  от распределения товаров) освобождала  производителя от анализа рынка  производимого товара и услуг,  в то время как в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы товаров, не пользующихся достаточным спросом.  

1.3. Концепции управления  маркетингом.  

Управление  маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации.
Управление маркетингом  может осуществляться с позиций  пяти разных подходов:
    1. концепция совершенствования производства;
    2. концепция совершенствования товара;
    3. концепция интенсификации коммерческих усилий;
    4. концепция маркетинга;
    5. концепция социально-этичного маркетинга.
   
Концепция совершенствования  производства утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а как следствие компания должна сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.
Применение концепции  совершенствования производства подходить  в 2-х ситуациях. Первая - когда спрос  на товар превышает предложение. Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.
Концепция совершенствования  товара - утверждает, что потребители будут благосклонно относиться к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплутационные характеристики и свойства, а следовательно - компания должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара.
Однако, отрицательным моментом данной концепции является то, что потребители на самом деле удовлетворяют не потребность в конкретном товаре, а свои нужды, которые могут быть удовлетворены товарами другого рода.
Концепция интенсификации коммерческих усилий - утверждает, что потребители не будут покупать товары компании в достаточных количествах, если компания не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Сфера применения упомянутой концепции - продвижение на рынок товаров так называемого пассивного спроса ( страховки, энциклопедические словари .... ).
Концепция маркетинга - утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективным и более продуктивным, чем у конкурентов способами. Ориентация в данной концепции идет на нужды и потребности клиентов.
Концепция социально-этичного маркетинга - утверждает, что задачей компании является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными способами с одновременным укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Данная концепция пытается разрешить противоречия между удовлетворением настоящих потребностей клиентов и их долговременным благополучием.  

2.Маркетинговые  исследования предприятия.
2.1. Исследование потребителей.  

Предприятие в  современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда  оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности  требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием  поведения потребителя, которое  включает его потребности и требования.
Изучение потребителей начинается с изучения их потребностей. Наибольшую распространенность получила иерархия потребностей по А. Маслоу. По этой системе, потребности растут от физиологических (голод, холод, жажда), через потребность самосохранения (безопасность, защита), социальные потребности, потребности самоуважения (социальный статус, признание) до потребностей в самоутверждении (самореализация и саморазвитие).
Выявление потребностей - одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.
Важную роль в  исследовании потребителей играют мотивационные  факторы покупки товара. К таким факторам причисляются: мотив выгоды (желание человека разбогатеть), мотив снижения риска (потребность в безопасности), мотив признания (потребность в статусе, престиже), мотив удобства (стремление скрасить свое существование), мотив свободы (потребность в независимости) и, наконец, мотив познания (потребность в развитии).
2.2. Исследование конкурентов  и фирменной структуры  рынка  

Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции  на выбранном рынке (совершенная, несовершенная  конкуренция или монополия).
Далее следует  переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть  рынка контролирует конкурент, насколько  быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму  рекламы и сбыта, техническую  поддержку.
При правильно  проведенном исследовании возможно открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии несомненно скажется на прибыли и развитии фирмы. Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик - это отдельное лицо либо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье, оборудование, информацию.
Также исследование фирменной структуры рынка включает в себя изучение транспортных компаний, страховых организаций и др. Это  помогает фирме сразу почувствовать  себя уверенней на зыбкой почве еще  неосвоенного рынка.
2.3. Исследование товарного  рынка  

Под исследованием  товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров, например масло (отдельный  товар) и продукты потребления (группа товаров). Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения  спроса и предложения на товар, определение  емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию  рынка, определение конъюнктуры  рынка.
Основная цель изучения конъюнктуры рынка - установить связь между деятельностью предприятия  и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное  исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз  изменения показателей рынка, предложения  и рекомендации по деятельности предприятия  в процессе изменения обстановки на рынке.
Под емкостью рынка  понимается объем продукции, который  может «вместить» рынок без существенных изменений в своей структуре. Маркетинговая служба исследует  показатели потенциала рынка, обрабатывает и анализирует данные и на их основе прогнозирует увеличение или уменьшение потенциала рынка, что ведет к  увеличению или уменьшению объема выпускаемой  предприятием продукции.
Сегментация рынка - это разделение рынка на отдельные  области для сбыта товаров. Сегментация  происходит по ряду признаков:  

    a Географический (учитывается величина региона, плотность и количество населения).
    a Демографический (учитываются половозрастные критерии населения).
    a Социально-экономический (учитывается образование, профессии, доходы населения).
    a Психологический (учитываются особенности отдельного индивида).
   
Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг  помогает сэкономить средства на пробные  выпуски товаров в заранее  неэффективных зонах. Хотя предприятие  затрачивает определенные суммы  на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется  роль исследований маркетинга для повышения  эффективности.  

2.4. Маркетинговая политика  предприятия  

Как известно маркетинговая  политика предприятия включает в  себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения  товара на рынке. Именно по такой схеме  будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его  цены, различных методов сбыта  до конечного этапа - продвижения  товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи  товара.
Товарная  политика предприятия
На данном этапе  маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара. Итак, более подробно о товарной политике. 
 
 

Сущность  товара в маркетинге  

В обыденном смысле под товаром принято понимать вещь, предназначенную для потребления, либо конечного, либо потребления ради производства другого товара. Маркетинговая  сущность товара несколько отличается от общепринятой, так как то, что принято называть товаром в общем смысле, в маркетинге называется продуктом. Продукт - это составная часть товара, которая несет в себе основные качества, ради которых был куплен товар. Например, произведя сахарин (суррогат сахара) нельзя назвать его товаром без соответствующей поддержки. Поддержкой продукта называется совокупность мер по транспортировке, упаковке, хранению и использованию продукта. В группу поддержки продукта входят следующие меры: все, что помогает продукту сохранить свои потребительские качества до продажи (консервация, упаковка, хранение), меры по правильному использованию продукта (инструкции, способ приготовления), сопутствующие товары (адаптеры, аккумуляторы, шнуры).
И, наконец, продукт  превращается в товар при использовании  на него инструментов маркетинга, к  которым относятся дизайн, реклама, правильно налаженный сбыт, прочная  связь с общественностью.
Таким образом товар для маркетолога состоит из продукта, его поддержки и инструментов маркетинга. На примере сахарина это можно показать в виде составных частей: продукт - сахарин, заменитель сахара, поддержка - упаковка, условия транспортировки, хранения, применения, инструменты маркетинга - дизайн упаковки, рекламная кампания.
Создание  нового товара  

Маркетинг целиком  и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено  изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Прежде всего следует определить какой товар может называться новым:
    * Товар, который не имеет аналогов на рынке, который является практическим воплощением научного прорыва естественно называется новым товаром. Таких товаров на рынке очень мало, примером могли служить аппараты копирования и сканирования и беспроводная сотовая связь.
    * Товар, который имеет качественное отличие от своего предшественника товара-аналога. Примером могут служить дискеты меньшего размера, большей вместимости и прочности (3,5 дюйма против 5,25 дюйма).
    * Товар новый для определенного рынка. Например, посудомоечные машины являлись товарами рыночной новизны в Украине в начале 90-х годов.
    * Старый товар, уже бывший на рынке, но нашедший себе новое применение.
Конечно, предприниматель  рискует начиная исследования нового товара, так как не знает окупятся ли его затраты. На такой случай и существует служба маркетинга, которая помогает предпринимателю снизить риск до минимума, предлагая правила для создания нового товара и таким образом повышая прибыль и эффективность предприятия.              

 Во-первых, необходима  идея нового товара. Источниками  идей могут быть как сами  потребители, так и ученые. Вообще-то  маркетологу важно на этом этапе создания нового товара научиться слушать, так как идеи могут подсказать и недостатки конкурентов. Другим источником идей служат научные работники. Многие фирмы вследствие этого сотрудничают с университетами, институтами научными лабораториями. Также идеи могут подсказывать сотрудники системы сбыта (оптовые, розничные торговцы) так как они находятся ближе к потребителю. Не следует оставлять без внимания и опросы общественного мнения, статистические данные, результаты тестирования в потребительских журналах.           
 Во-вторых, требуется  отсев и выбор идей. Эта стадия  происходит по двум критериям:  изымается все, что не связано  с коммерческой целью предприятия,  изымается все, что не соответствует  производственным мощностям предприятия.            
 В-третьих,  необходимо создать опытный образец  нового товара, причем важно помнить  о том, что незамеченные ошибки  на этом этапе принесут огромные  убытки впоследствии.
Следующим этапом будет выпуск пробной партии товара на ограниченный рынок и исследование этого рынка.           
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.