На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Разработка и выведение нового товара на рынок

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 17.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
     Министерство  образования и науки Российской Федерации
     Государственное образовательное учреждение высшего
     профессионального образования
     «Волгоградский  государственный технический университет»
     Кафедра ММиОП 
 
 
 

     Семестровая работа
     По  курсу маркетинга
     Стратегия разработки и выведения нового товара на рынок. 
 
 
 

     Выполнил:  

     Проверил:  
 
 
 
 
 
 
 

     Волгоград 2011
     Содержание:
     Введение……………………………………………………………………3
      Разработка нового товара …..............................................................4
     1.1 Маркетинговые исследования выпускаемых  марок  товаров……....4
      “Новый товар”……………………………….………………...…….7
      Этапы разработки нового товара, их характеристика …………...9
     1.4 Риски и ошибки при разработке  новых товаров и выведении  их 
     на  рынок…………………………………………………….……………..12
    Разработка и вывод нового товара – сладкого плавленого сыра на
     российский  рынок……………………………….………………………15
     Заключение………………………………………………………………..18
     Список  литературы…………………………………………………….…20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        
 

      Введение.
     В условиях современного рынка компаниям  для максимизации прибыли предоставляется  ряд маркетинговых стратегий. Предложение  нового товара – перспектива высокого заработка, но вместе с этим, еще  и рисковая авантюра. Успешная маркетинговая  кампания является наиболее подходящим средством для разработки и выведения  нового товара на рынок.
     С учетом быстрых перемен внешней  среды (вкусы, мода, технология, конкуренция  и т.д.) фирма не может полагаться только на существующие товары. Следовательно, выживание компании напрямую зависит от того, насколько успешно она разрабатывает и внедряет на рынок новые товары. Однако и после того, как новый товар окажется на рынке, он не может быть предоставлен сам себе. Необходимо применять к нему правильные маркетинговые стратегии по мере того, как он проходит стадии своего жизненного цикла: рождение, рост, зрелость и постепенное вытеснение с рынка товарами, лучше удовлетворяющими потребительские нужды.
     Выяснить, что именно захочет приобрести потребитель  завтра – основная задача передовых  фирм. Разработка и выведение на рынок нового товара (услуги) обусловлены  следующими факторами:
     – необходимостью оградить компанию от последствий неизбежного процесса устаревания существующих товаров;
     – необходимостью расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемых товаров;
     – необходимостью обеспечить более быстрое и постепенное увеличение общей рентабельности компании;
     – необходимостью поддержания статуса компании.
     Компания, которая рассчитывает продолжительное  время сохранять свой рынок и  быть прибыльной, должна постоянно  обновлять предложение. Обновление предложения включает разнообразные  мероприятия по разработке новых  товаров: совершенствование существующих товаров, создание новых и расширение ассортимента торговых марок или увеличение их числа.
     Совокупность  данных факторов обуславливает актуальность выбранной темы.
     Целью данной работы является разработка технологии внедрения и продвижения нового товары на рынок. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
     · проанализировать жизненный цикл товара, его сущность, характеристику основных этапов;
     · определить концептуальные принципы выведения товара на рынок и изучить мероприятия по их продвижению;
     · проанализировать деятельность предприятия, продвигающего на рынок товар-новинку;
     · для определения факторов, влияющих на уровень конкурентоспособности  провести маркетинговое исследование и дать оценку товару рыночной новизны;
     · на основе проведенного исследования разработать мероприятия по продвижению товара-новинки на рынок.
     Объектом  исследования выступил товар рыночной новизны – сладкий плавленый сыр.
     Предметом исследования являются отношения, возникшие  в процессе продвижения на рынок  товара - новинки.
     Теоретической и методологической основой написания данной работы выступили материалы интернет статей и учебники по маркетингу. 

     1.Разработка нового товара.
     1.1 Маркетинговые исследования выпускаемых  марок  товаров  
     Разработка  нового товара не может осуществляться без маркетинговых исследований, так как именно маркетинговые  исследования позволяют минимизировать риски провала на рынке. Итак, маркетинговые исследования – это систематичное и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности, идентификации и решения маркетинговых проблем[3]. Они позволяют прояснить сложившуюся ситуацию во внешней среде, прорисовать структуру удовлетворенности потребностей на определенной территории.
     Выделяют  следующие маркетинговые   исследования выпускаемых марок товаров:
        1. Измерение отношения потребителей  к определенной марке товара.  Прежде всего следует изучить степень известности марки товара.  Данное  направление маркетинговых  исследований  направлено  на  выявление   степени   осознания потребителями   существования   товара   определенной   марки.   Известность устанавливает  связь  между  маркой  и  категорией  товара,  к  которой  она принадлежит. Информацию об уровне известности обычно получают  путем  опроса потребителей об известных им марках  товара  в  рамках  исследуемого  класса товара. Информация, которую дает  анализ  собранных  данных  об  известности марок товаров определенной категории, может использоваться для:
         • определения доли потенциальных  покупателей, называющих определенную  марку товара (или фирму) в качестве  первой марки (фирмы);
         • определения на основе первых  названных марок товара главных  товаров  конкурентов;
         • определения уровня запоминаемости  марок и названий фирм; некоторые марки и названия фирм плохо запоминаются, хотя они легко узнаваемы;
         • сравнения соотношения между  показателем известности и долей  рынка для каждой марки со средними соотношениями для данного рынка, поскольку некоторые марки реализуют свою известность лучше, чем другие;
         • измерения расстояния между  отдельными марками (фирмами)  на шкале известности, если она носит интервальный характер;
         • выявления рынков с наименьшей  известностью марки (фирмы).
        2. Следующий шаг в исследовании  марок отдельных  товаров   заключается  в изучении мнений потребителей об этих товарах. Речь здесь идет  о  выяснении, насколько исследуемый товар соответствует требованиям рынка и  потребителей, т.е. об оценке  рыночной  адекватности  товара.  Данные  исследования  можно развить в направлениях получения следующей информации:
         • о потребностях, которые удовлетворяет  изучаемый товар;
         • о требованиях пользователей  к продукции и уровню сервиса,  отражаемых, в частности, в составлении  рейтинга показателей качества  услуг;
         • о мотивациях, которые следует  реализовать при покупке товара;
         • об источниках информации, определяющей  выбор покупки (выставки, ярмарки,  техническая пресса, советы отдельных  лиц, реклама и т.д.);
         • оценка марок отдельных товаров  по их характеристикам (атрибутам).
         3.  Определение,  какие  группы  (сегменты)  потребителей  и   как  часто покупают исследуемые товары (определение степени лояльности к  определенному товару). Здесь также изучается влияние степени удовлетворенности товаром  на лояльность к его марке.
         Очень важным является деление  всех потребителей  определенных  продуктов на категории по степени их лояльности к этим продуктам. Эти категории  затем желательно подразделить на ряд подгрупп в зависимости от объема  потребления (например, регулярно и много пьющие кофе и потребляющие  его эпизодически).
     Данные  таких исследований позволяют более  четко очертить круг  потенциальных потребителей   и   разработать   программу   расширения    круга    лояльных потребителей.
     Маркетинговые исследования выпускаемых марок  товаров  проводятся  путем изучения мнений потребителей, работников торговой сети  и  сервисных  служб, при исследовании конкурентоспособности  отдельных  товаров.  Затем  проводят маркетинговые исследования при разработке новых товаров.
         Разработка  нового  товара  является  одним  из  важнейших   направлений маркетинговой деятельности.  Но  сначала  необходимо  знать,  что  означает понятие “новый товар “. 

     1.2 “Новый товар”
     Инновация товара – это процесс, который  охватывает несколько видов деятельности, связанных с разработкой новых  товаров: усовершенствование существующих товаров и услуг, разработка принципиально  новых товаров, расширение имеющихся  продуктов, позволяющие компаниям  предлагать потребителям более широкий  ассортимент товаров или услуг. Можно получить новый продукт  двумя способами: купить патент или  лицензию либо разработать новый  товар НИОКР. Но разработка новых  товаров может быть делом рискованным, по ряду причин: разработка нового товара занятие дорогостоящее и требует  значительных временных затрат. На рынке товаров широкого потребления  терпят неудачу 40 - 80% предлагаемых новинок, на рынке товаров промышленного  назначения - 20%, на рынке услуг - 18%. В  то же время компании добиваются успеха, становятся менее уязвимыми для  конкурентов. Ключ к успеху новинки  лежит в целенаправленных усилиях  всей компании в целом, в тщательном планировании, четкой направленности маркетинговых мероприятий и  в систематичности процесса разработки новых товаров.
     Разработка  концепции нового товара – это система, ориентирующих базисных представлений предприятия-изготовителя о создаваемом товаре, его рыночных возможностях (потребностях, свойствах, жизненном цикле, о внешних факторах, определяющих успех и неудачу). Основополагающие принципы концепции разработки новых товаров: 
-    потребитель всему голова: обратная связь со стороны потребителя должна использоваться для разработки идей и тестирования концепций нового товара; 
- охватывает всю организацию. Товар должен создаваться при участии всех отделов предприятия  
- финансовая проработка: для проверки прогнозов о прибыльности нового товара необходим тщательный финансовый анализ 
-    модифицирование существующего товара требует меньше анализа, чем запуск нового.

     Чем выше новизна товара, тем более  тщательно необходимо подходить  к его анализу. 
Можно выделить три основных подхода к определению нового товара:

     К новым относят любой вновь  выпущенный товар, т.е. критерием его  новизны является время освоения и производства.
     Подход  основан на выделении отличий  нового товара от его аналогов и  прототипов. В качестве такого критерия предлагается использовать принцип  «появления» и удовлетворения ранее  неизвестных потребностей.
     Заключается в том, что необходимо использовать не один критерий, а их совокупность.
     При этом можно выделить несколько видов  новизны:
     Изменение внешнего оформления при соблюдении существующих потребительских свойств.
     Частичные изменения потребительских свойств, за счет совершенствования основных технологических характеристик.
     Принципиальное  изменение потребительских свойств.
     Появление товара, не имеющего аналогов.
     Основываясь на изучении 700 фирм и 3 000 новых промышленных и потребительских товаров, была разработана следующая их классификация:
     Товары  мировой новизны (абсолютно новые) – доля продаж от суммы всех новых  товаров – 10%
     Новые марки товара – 20%
     Расширение  имеющейся гаммы товаров – 26%
     Улучшение продуктов – 26%
     Изменение позиционирования – 7%
     Новые продукты (за счет цены) – 11%.
     Различают нововведения с технологической  и с маркетинговой доминантой.
     Первые  изменяют физические свойства товара, на уровне производства (применение нового компонента, нового материала, создание принципиально нового продукта, компонента, материала, или нового физического  состояния). 

     1.3 Этапы разработки нового товара, их характеристика
     1. Формулировка идеи
     Разработка  нового товара начинается с поиска идей для товара-новинки. Поиски должны быть систематическими, руководство  должно также определить на какие  рынки, на какие товары следует обратить внимание, чего именно стремится достичь  фирма с помощью нового товара: поступления больших количеств  наличности, доминирующего положения  на рынке или др. Цель – выработать как можно больше идей. 
     2. Отбор идеи
     Второй  этап – первичная оценка. Цель этапа  – сократить число идей, как  можно раньше выявить и отсеять  непригодные идеи.
     3. Разработка замысла и его проверка
     Отобранные  идеи необходимо превратить в замыслы  товаров, проработать идею до стадии ряда альтернативных замыслов, оценить  их сравнительную привлекательность  выбрать лучший из них.
     4. Разработка стратегии маркетинга
     Теперь  необходимо разработать предварительную  стратегию маркетинга по выходу на рынок с конкретным товаром. Изложение  стратегии состоит из  частей:
     описание  величины, структуры, и поведения  целевого сегмента предполагаемое позиционирование товара, показатели объема продаж, доли рынка, прибыли на несколько лет. 
     общие сведения о предполагаемой цене, подходе  к его распределению, смете доходов  на маркетинг в течение первого  года.
     перспективные цели по показателям сбыта и прибыли, долговременный стратегический подход к формированию комплекса маркетинга.
     Анализ  возможностей производственных мощностей   
       Оценка деловой привлекательности  предложения, анализ намеченных  контрольных показателей продаж, издержек, прибыли – соответствуют  ли они целям фирмы.
     5. Разработка товара
     Если  замысел успешно преодолел этап анализа, можно начинать этап НИОКР, в ходе которого замысел должен превратиться в реальный товар. На этом этапе будет  дан ответ, поддается ли идея товара воплощению в изделие, рентабельное как с технологической, так и  с коммерческой точек зрения. Создается  один или несколько физических воплощений товарного замысла
     6. Опробование в рыночных условиях
     Теперь  необходимо испытать образец, и если оно удачно, то седьмым этапом разработки нового товара будет отладка коммерческого производства, запуск в производство.
     Ключевые  факторы успеха новых товаров:
    Превосходство товара, т.е. наличие у него свойств, способствующих лучшему восприятию потребителями.
    Маркетинговое ноу-хау, т. е. лучшее понимание рынка.
    Технологическое ноу-хау.
     Ж.-Ж. Ламбен выделил 15 правил успеха для  новых товаров.
    Товар должен быть «превосходным» (дифференцированным, уникальным и приносящим покупателю дополнительные преимущества).
    Должна быть сильная маркетинговая ориентация, т.е. направленность разработки на рынок и на клиента.
    Глобальная концепция, т. е. товар уже при разработке должен быть ориентирован на мировой рынок.
    Интенсивный первичный анализ (нужно очень тщательно провести технико-экономическое обоснование)
    Точная формулировка концепции (перечень конкретных задач, выбор целевого рынка и позиционирование)
    План освоения (т е. переход от намеченного позиционирования к плану оперативного маркетинга)
    Межфункциональная координация
    Поддержка руководством, т.е. потребность в специальной структуре, которая разрабатывала бы, координировала и поддерживала бы доведение до рынка этого товара.
    Необходимость в реализации сильных сторон предприятия.
    Привлекательность рынка.
    Необходимость проведения предварительного отбора новых товаров
    Необходимость контроля всех этапов выведения товара на рынок
    Доступ к ресурсам
    Роль фактора времени (быстрый выход на рынок обеспечивает конкурентное преимущество, но это не должно быть достигнуто за счет качества).
    Корректная оценка степени риска.
 
     Итак, процесс разработки и вывода нового товара на рынок состоит из нескольких последовательных этапов, соблюдение которых позволяет максимально  эффективно подготовиться фирме  к выпуску нового продукта и его  дистрибуции, а также заранее  составить представление о реакции  на него потребителей, и спрогнозировать  объемы продаж и прибыли. 

     1.4 Риски и ошибки при разработке новых товаров и выведении их на рынок
     Существует  группа факторов, влияющих на выведение  нового товара на рынок негативно, в  нее входят: отсутствие отличительного свойства или уникального преимущества товара, нечеткое определение товара или рынка до его разработки, дисбаланс  технических, производственных и научно-исследовательских  возможностей фирмы, неэффективность  технологических операций, переоценка степени привлекательности рынка. Наиболее распространенной проблемой  является то, что по мере продвижения  товара руководство компании переключает  внимание с нужд потребителей на собственные.
     К традиционным ошибкам при разработке нового товара относятся[4]:
     1. Управленцы склонны концентрировать  внимание на вопросе «где»,  а не «как» конкурировать. Мысли  о том, как производить и  как доставлять товары и услуги, часто могут послужить лучшим  источником, чем вопрос как продать.  Однако больше внимания при  разработке товаров и их выведении  на рынки получают вопросы  маркетинговых «где»: какие рынки  обслуживать, какие каналы продвижения использовать, вопросы размещения товаров на полках.
     2. Делается недостаточный акцент  на уникальность и адаптивность. Если компания не подчеркивает  уникальность новых товаров, то  вряд ли она ее добьется. Большая  часть предложений на создание  новых товаров оценивается преимущественно  на основе предполагаемых финансовых  результатов: какие прогнозируются  доходы, доля рынка и прибыли  за фиксированный период времени.  Но если в это время появятся  товары-аналоги, то прогнозы могут  оказаться слишком завышенными.  Немаловажно, чтобы товар был  способным к адаптации настолько,  чтобы выжить и извлечь прибыль  из непредсказуемого развития  событий.
     3. Мало внимания уделяется вопросу,  когда следует начать конкурентную  борьбу. Товары, движимые новыми  технологиями, могут быстро устареть  в результате появления конкурирующих  технологий. Даже когда время  для вывода товара оценено  совершенно верно, компания должна  оценить, хватит ли ей сил  на то, чтобы выйти на него  первой, и если нет, скорректировать  стратегии в области инвестиций  и разработок таким образом,  чтобы занять место, как минимум  второго или третьего игрока.
     5. Компании используют стандартные  измерители результатов. Как правило,  используются показатели краткосрочной  рентабельности, вместо того чтобы  оценивать получение доходов  в долгосрочной перспективе.
     Риски невостребованности новых товаров  могут быть обусловлены следующими причинами[5]:
     – динамикой изменения потребительских предпочтений (какова вероятность того, что к моменту встречи данного продукта с потребителем совокупность полезностей, заключенных в нем, будет полностью соответствовать системе ценностей потребителя?);
     – несоответствием стоимостных оценок товаров (услуг) потребителями (какова вероятность того, что представления компании о качестве, цене и условиях продажи полностью совпадут с представлениями потребителя?);
     – научно-техническим прогрессом (какова вероятность того, что капиталовложения в разработку, производство и реализацию данного продукта дадут ожидаемую отдачу до того, как на рынке появится технологически новый продукт, который сумеет его вытеснить?);
     – действием конкурентных сил на соответствующем рынке (какова вероятность того, что наш товар (услуга) окажется более предпочтительной для потребителей, чем аналоги конкурентов?);
     – покупательской неуверенностью (какова вероятность того, что нам удастся преодолеть неуверенность потребителя по поводу предлагаемого нами товара / услуги?).
     Кроме того, самыми серьезными ошибками являются ошибки при позиционировании товара. Здесь важную роль играют такие факторы  внешней среды как: географическое положение, исторические аспекты, этно – культурные особенности, религия, социально-экономическое состояние, политика, демография и экология той  местности, где располагается целевой  рынок. При выборе конкретного сегмента необходимо правильно выстроить  не только имидж продукта, но ценообразование. Неправильно выбранная ценовая  стратегия может губительно сказаться  на продажах товара. Например, рынок  уже освоен другими производителями, организация начинает выпускать  аналогичную продукцию с незначительными  качественными изменениями, а цену необоснованно завышает – это  приведет к тому, что товар покупать не будут. Важно, чтобы концепция  нового продукта была как можно более  гармоничной, учитывающей все особенности  целевого сегмента.
     Таким образом, рассмотрены возможные  наиболее типичные промахи при разработке и выводе нового товара на рынок, избежание которых значительно повышает эффективность реализации идеи нового товара. 

     2.Разработка  и вывод нового товара –  сладкого плавленого сыра на российский рынок
     Одним из важнейших этапов процесса создания нового товара является разработка программы  выхода с ним на рынок и органичного  включения новинки в существующий ассортимент продукции предприятия. 
     Российский  рынок сыра находится на стадии становления. В этих условиях одним из самых  важных факторов развития является конкуренция, которая подталкивает производителей к постоянной работе по совершенствованию  продукта. Разнообразные новации, выведение  новых брэндов, дополнительные инвестиции в производство ближайшие годы станут основными условиями успеха компаний-сыроделов.
     Плавленые сыры - очень распространённый продукт  в России. Ассортимент плавленых  сыров довольно разнообразен: они  отличаются по вкусу, состоянию сырного  теста, цвету и форме упаковки.
     Производство  плавленого сыра достаточно эффективное  мероприятие. Во-первых, простота производства. Плавленые сыры вырабатывают из натуральных  сыров с добавлением солей - плавителей, молочных продуктов, вкусовых наполнителей, специй и пряностей. Во-вторых, относительная  дешевизна компонентов (можно использовать и незрелую сырную массу, и сыр  с различными пороками). В-третьих, можно  выпускать широкий ассортимент  плавленых сыров за счёт различных  комбинаций составляющих. Плавленые  сыры делят на следующие основные группы: ломтевые, к которым относятся "видовые" натуральные плавленые  сыры (сыры с типичным вкусом, обусловленным  исходным сырьём), сыры колбасные, пастообразные, сладкие, консервные, "сыры к обеду".
     В России плавленый сыр пользуется огромной популярностью. Доля плавленого сыра в физическом объеме продаж составляет 49,1%. За последние несколько лет значительно вырос спрос на сыры с яркими, интенсивными вкусами. А это неплохая возможность для введения на рынок новинки.
     Процесс разработки и вывода нового товара на рынок рассмотрим на примере завода плавленных сыров «Плавыч». Это предприятие занимает серьезные позиции и является одним из крупнейших производителей плавленых сыров в нашей стране. Продукция завода представлена в более чем 40 регионах России и Казахстане. Завод «Плавыч» специализируется на производстве только плавленых сыров (и плавленых сырных продуктов). Продукция завода представлена как традиционными, давно полюбившимися вкусами плавленых сыров («Дружба», «Советский», «Голландский», «Янтарь»), так и новыми, интересными и необычными («Салтей», «К пиву», «С лососем» и др.).
     Широкий спектр вкусового разнообразия –  от острого до сладкого представляет большой интерес для потребителя.
     Отличительная особенность продукции “Плавыч” - это новинка среди сладких плавленых сыров. Товары под названием “Плавушка” имеют четыре разновидности: сладкая, со сгущенным молоком, с клубникой, шоколадная.
     Данный  продукт может придать товарной номенклатуре предприятия повышенную привлекательность в глазах потенциальных  покупателей. 
     В этих плавленых сырах нежная, пластичная консистенция, которая позволяет  употреблять их как отдельный  продукт. Кроме того, они хороши с  различными блюдами.
     Плавленые сыры имеют высокую биологическую  ценность, которая связана с содержанием  сбалансированного высокоусвояемого белка и жира. В отличие от твердых  сыров они не содержат холестерина, что так важно для пожилых  людей и людей, страдающих сердечно - сосудистыми заболеваниями. Кроме высокого содержания белка и жира в сыре есть сотни необходимых организму веществ: источник кальция, фосфора, магния витаминов А, О, В2, Е, фолиевой кислоты.
     В сегменте плавленых сыров наибольшей популярностью пользуется сыр в  пластиковых коробочках (ванночках). Мелкая расфасовка и низкая цена по сравнению с остальными видами сыра делает этот продукт доступным, практически для всех слоев населения.
     Правильное  определение времени вывода нового товара на рынок — это залог  успешной деятельности при выходе на рынок с новым товаром. Целесообразно  выводить сладкий плавленый сыр  во время проведения популярных специализированных выставок, регулярно устраиваемых в  рамках молочной отрасли. Для нового товара выставка служит прекрасной стартовой  площадкой. Причем это средство очень  эффективно.
     Выявление мотивов, которыми будет определяться покупательское поведение в отношении  нового товара, достаточно трудно. Особенно трудно это в сфере продуктов  питания, поскольку производителю  необходимо удовлетворить не только вкусы, но и капризы, эмоции потребителя. Трудностью является и то, что во многих случаях степень подлинной  действенности различных мотивов  познается позднее методом проб и ошибок непосредственно на рынке. 
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.