На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинговое обоснование тактики фирмы на стадии выведения на рынок нового продукта (на примере фирм участников ВЭД)

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 18.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 12. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральная таможенная служба России
Государственное образовательное учреждение
Высшего профессионального образования
«Российская таможенная академия»
Владивостокский филиал 
 
 

Кафедра управления 
 
 

Курсовая  работа
по  дисциплине «Маркетинг» 

студента Сороки Алексея Александровича
факультет экономический
группа 220
на  тему: Маркетинговое обоснование тактики фирмы на стадии выведения на рынок нового продукта (на примере фирм участников ВЭД) 
 
 

                                                                                                        Руководитель:
                Антипина С.Б. 
 
 
 
 
 

Владивосток
2009
Оглавление 

Введение…………………………………………………………………………...3
Глава1. Теоретические основы разработки тактики  фирмы на различных стадиях выведения нового товара на рынок………………………………………..5
      Товарная политика…………………………………………………….5
      Жизненный цикл товара……………………………………………..10
      Тактика на стадии выведения нового товара на рынок……………13
Глава2. Маркетинговые стратегии фирмы  «Вимм-Билль-Данн»…………….17
            2.1 Маркетинговая деятельность фирмы «Вимм-Билль-Данн» на российском рынке…………………………………………………………………...17
            2.2 Характеристика средств продвижения товара……………………..19
Заключение……………………………………………………………………….26
Список  литературы………………………………………………………………28
 

    Введение 

    В наше время  сложно вывести  новый  товар на рынок тем более без разработки определенной тактики. От разработки тактики зависит все дальнейшее продвижение товара по рынку. Чтобы ее разработать надо изучить товары конкурентных фирм, выявить их недостатки, разработать товарную политику и товарную стратегию, изучить жизненный цикл товара.
    Фирме следует выбирать стратегию продвижения  товара на рынок в соответствии с предполагаемым позиционированием товара. Она. должна сознавать, что начальная стратегия — это лишь первый шаг на пути осуществления грандиозного маркетингового плана всего жизненного цикла товара. Если эта фирма с самого начала примет правильное решение, у нее будет лучший шанс захвата и сохранения лидерства на рынке.
    Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.
    Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
    Целью данной курсовой работы является изучение маркетингового обоснования тактики фирмы «Вимм-Билль-Данн» на стадии выведения на рынок нового продукта.
    В процессе работы предполагается решение  следующих задач:
      изучение теоретической основы разработки тактики фирмы на стадии выведения нового товара на рынок ;
      изучение маркетинговой стратегии фирмы «Вимм-Билль-Данн».
    Данная  тема является актуальной в настоящее  время, так как тактика выведения нового товара на рынок имеет большое значение. Во-первых, она ориентирует руководителей на проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения как настоящих, так и будущих позиций. Во-вторых, тактика выведения продукта помогает формировать комплекс задач и обосновывать стратегии и мероприятия маркетинга на каждом этапе жизненного цикла, а также определить уровень конкурентоспособности своего товара по сравнению с товаром конкурентной фирмы. Изучение тактики на стадии выведения нового товара на рынок является обязательной задачей предприятия в целях эффективной деятельности и продвижения товара. 
 

 

1. Теоретические  основы разработки  тактики фирмы  на различных стадиях выведения нового товара на рынок 

    1.1 Товарная политика
    Товар – это все то, что может удовлетворить  потребность или нужду и прилагается  рынку в целях привлечения  внимания. Карл Маркс определял товар как «внешний предмет, вещь, которая, благодаря ее свойствам, удовлетворяет какие-либо человеческие потребности»
    Экономическая политика - проводимая правительством система мер, действий в области управления экономикой, придания определенной направленности экономическим процессам в соответствии с целями, задачами, интересами государства. Включает структурную, инвестиционную, финансово-кредитную, социальную, внешнеэкономическую, научно-техническую, налоговую, бюджетную политику.
    Товарная  политика является ядром маркетинговых  решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.
    Товарная  политика предприятия - это система решений и действий предприятия, связанных с разработкой и управлением его товарами. Основная цель товарной политики состоит в том, чтобы товары, выпускаемые (или продаваемые) предприятием, оптимально соответствовали, с одной стороны, рыночному спросу по количеству и качеству, с другой стороны - ресурсам фирмы. На основе этой общей цели предприятие может ставить конкретные цели товарной политики по отдельным товарам и для определенных ситуаций на рынке.
    Товарная  политика – это «сердце маркетинга», поскольку товары определяют конкурентную позицию предприятия, обеспечивают его развитие и безопасность. Поэтому необходимо анализировать не только сами товары, но и оценивать в целом работу предприятия с товарами, то есть товарную политику.
    Задачи  анализа товарной политики:
       -  оценить, насколько она соответствует вышеизложенным целям;
       - выявить недостатки и возможные направления ее совершенствования.[1, с.56]
    Товарная  политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителями, наличие из него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по:
    формированию ассортимента и его управлению;
    подержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне;
    нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов;
    разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.
    Хорошо  продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого нет и долгосрочной товарной политики, может привести к неправильным решениям, распылению сил и средств, отказу от запуска изделий в производство, когда на это уже затрачены огромные средства.
    Составляющие  товарной политики:
    Сегментирование - выделение части из целого по определенным признакам. Сегментируется товар, потребитель, рынок, конкурент.
    Позиционирование товаров - расположение, размещение товаров на рынке, а также создание в сознании покупателей предпочтительных стимулов к приобретению  товара,   обеспечивающих  его   прибыльность и конкурентоспособность.
    Позиционирование:
    а) по отношению к потребителю:
    местоположение (например, СТО на шоссе);
    в сознании (например, имидж фирмы, товара);
    б) по отношению к другим товарам:
    субституты - товары-заменители (например, чай, кофе);
    комплиментарные - товары-дополнители (например,хлеб, масло);
    нейтральные товары.
    3. Создание ассортимента товаров - это формирование группы товаров, объединенных характером, назначением или отношением потребителя к данным товарам.
    Товарный  ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой:
      схожестью функций;
      общим спросом у определенной группы потребителей;
      диапазоном цен.
    Виды  ассортимента:
    глубокий - неглубокий (по признаку количественной наполняемости);
    широкий - узкий (по признаку видовой гаммы);
    полный - неполный (по совокупности количественных и видовых факторов);
    гармоничный - негармоничный (по степени близости и соответствия товаров различных групп).
    Стратегия – это долговременный курс  товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет и более) товарная стратегия в основе своей, в течении данного времени остается, как правило, практически неизменной.
    Товарная  стратегия может включать три  стратегических направления: инновация товара, вариация товара и элиминация товара. Инновация товара - процесс непрерывного совершенствования продукта, связанного с созданием оригинальных, улучшенных или модифицированных продуктов. Вариация товара – модификация товара, который уже производится и находится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. Элиминация товара - изъятие существующего товара из производственной программы предприятия.
    Ассортиментная  стратегия предполагает дифференциацию, концентрацию (специализацию) товаров, выпуск массовых товаров, интеграцию и диверсификацию товаров.[2,с.43]
    Товарная  политика, хотя и очень важная, но, тем не менее, лишь составная часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель должен выпускать товары.
    Разработка  и осуществление товарной политики требуют соблюдения как минимум следующих условий:
    четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу;
    наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия хорошего знания рынка и характера его требований;
    данного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.
    В условиях необходимости мобилизации  все более крупных ресурсов для  решения производственно-сбытовых и иных задач, неопределенности коммерческих результатов (особенно при экспорте), требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику. Необходимое продуманное на длительную перспективу решение таких проблем, как: оптимизация ассортимента (номенклатуры) производимых изделий с учетом их потребительских характеристик и особенностей технологии производства; темпы обновления продукции в целом и по отдельности ее видам с учетом жизненного цикла; соотношение новых и «старых» изделий в программе, новых и освоенных рынков при сбыте; уровень обновления товаров, выход на рынок с принципиально новыми видами продукции; выбор времени выхода на рынок с новыми товарами и изъятия из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и др. Эти вопросы решаются в такой привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.
    Поскольку рыночный успех отныне является главным  критерием оценки деятельности отечественных  предприятий, а их рыночные возможности  предполагаются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением ассортиментом и его совершенствованием.
      К решению задач товарной политики  на любом хозяйственном уровне  необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение  в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на решающих направлениях.
    Таким образом, можно сделать вывод, что  изучение товарной политики является неотъемлемой частью при выведении на рынок нового продукта. Наличие у предприятия продуманной товарной политики позволяет правильно формировать ассортимент, поддерживать удачные товары и устранять нежелательные, извлекать из товаров наибольшую выгоду, своевременно и с пользой внедрять новые товары. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или проходящих текучих факторов, потеря контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. 

    1.2 Жизненный цикл  товара 

    Изучение  колебаний объемов и продолжительности производства того или иного продукта позволило установить, что эти показатели изменяются во времени циклически, закономерными и поддающимися измерению интервалами. В экономической науке явление периодического колебания объемов и продолжительности производства и сбыта продукта называют жизненным циклом товара.
    Жизненный цикл товара (ЖЦТ) — это концепция, которая пытается описать производство и сбыт продукта, прибыль, конкуренцию и стратегию маркетинга во времени, с момента появления товара на рынке до его снятия с производства и продажи.
    ЖЦТ исходит из того, что каждый товар, какими бы отличными потребительными свойствами он не обладал, имеет свой определенный период рыночной устойчивости, т. е. пребывает, "живет" на рынке ограниченное время. Рано или поздно он вытесняется с рынка другим, более современным или более дешевым товаром.[3, с.89]
    На  ЖЦТ могут оказывать влияние  внешние факторы маркетинговой  среды (макросреда), микросреда, маркетинговая активность предприятия. Кривая ЖЦТ может быть построена как для конкретной ассортиментной группы, так и для всего товарного рынка.
    Существует 4 этапа жизненного цикла товара:
    1. Этап выведения товара на рынок. Характеризуется медленным ростом объема продаж. Прибыль отсутствует. Такое положение объясняется следующими факторами: перед фирмой могут возникнуть проблемы технологии (например, ее неосвоенность); сбытовые сети проявляют осторожность к новому товару, который не доказал еще своей эффективности; потенциальных покупателей товара мало, так как существуют различные степени адаптации покупателей к новому товару; товары-заменители могут составлять очень сильную конкуренцию и тем самым замедлить развитие спроса. Чем короче данный этап, тем лучше, так как затраты очень велики и состоят из высоких затрат на производство, НИОКР, стимулирование сбыта. Цель маркетинга на этом этапе носит информационный и образовательный характер.
    2. Этап роста. Характеризуется быстрым ростом объемов продаж, так как первые удовлетворенные покупатели совершают повторные покупки и рассказывают всем о новом товаре (следовательно, резко возрастает уровень охвата рынка). Товар широко представлен в местах продаж и доступен для покупателей. Выход на рынок новых конкурентов вынуждает усиливать маркетинговые коммуникации. На данном этапе постоянно снижаются издержки производства (за счет увеличения его объемов), цены имеют тенденцию к снижению, следовательно, маркетинговые расходы распределя- ются на все увеличивающиеся объемы продаж. Появляется прибыль. Цели маркетинга на данном этапе: максимизация уровня охвата рынка; создание сильного образа марки; модификации товара (расширение и углубление ассортимента)
      3. Этап зрелости. Характеризуется замедлением роста продаж и их стабилизацией на определенном уровне. Данный этап обычно самый продолжительный. Причины стабилизации спроса: уровень охвата рынка и уровень проникновения на рынок достаточно велики (за счет сегментирования покупателей и дифференциации товаров). Технологии стабилизированы (возможны лишь незначительные модификации). Цели маркетинга на данном этапе: увеличить долю рынка и добиться устойчивого конкурентного преимущества (через имидж, стимулирование сбыта и цену); искать новые рыночные ниши и сегменты.
    4. Этап упадка. Характеризуется снижением объемов продаж и прибыли. Интенсивные маркетинговые усилия не способны привести к положительной динамике объемов продаж. Причины "старения" товара на рынке:
    под влиянием НТП появляются принципиально новые товары;
    предпочтения и вкусы покупателей модифицируются, и товар становится непривлекательным;
    социальные, экономические и политические изменения среды, такие как изменение норм безопасности, гигиены, экологической защиты, делают товары запрещенными или устаревшими.
Возможности фирмы на данном этапе:
    остаться на рынке и поддерживать товаром существующий спрос;
    прекратить выпуск товара;
    уйти с данным товаром на  другие географические рынки, где имеется неудовлетворенный спрос на этот товар.
ЖЦТ не является фиксированным. Даже на этапе  роста возможна стагнация и упадки. На кривую ЖЦТ марки оказывают большое влияние конкуренция, а именно соотношение между суммарными маркетинговыми усилиями применительно к этой марке и к конкурирующим маркам.
    При творческом отношении к теории ЖЦТ  она может быть использована для  решения широкого диапазона практических дел – от создания новых перспективных товаров, умелого воздействия ни них на всех фазах и до своевременного изъятия из ассортимента товаров, исчерпавших рыночные возможности. [3; 2]
    Таким образом, можно сделать следующий вывод, что ЖЦТ - это модель реакции рынка на товар во времени, где независимой переменной является время, а зависимой - объем продаж, затраты и прибыль. Этапы жизненного цикла товара, рассмотренные выше, являются ведущими к появлению нового товара на рынке. Они имеют большое практическое значение в современных экономических условиях для промышленных и сельскохозяйственных предприятий, а также организаций, фирм и компаний, выпускающих новые товары. 
 
 

      . Тактика на стадии выведения нового товара на рынок
 
    Только 10% всех новых товаров являются действительно новыми, оригинальными и называются товарами мировой новизны. Разработка таких товаров, организация их производства и вывод на рынок требуют больших затрат и сопряжены с повышенным риском. Это является одной из причин того, почему компании разработку новых товаров связывают чаще всего с усовершенствованием и модификацией существующих товаров.
    Разработка  и внедрение на рынок новых  товаров осуществляются в соответствии с принципами и методами инновационной политики, в частности процесса инновации товара.
    При выводе товара на рынок необходимо установить:
    Когда, в какой момент следует вывести товар на рынок?
    Где, на какой рынок можно выпустить товар?
    Какой группе покупателей должен быть предложен товар?
    Как организовать и координировать мероприятия по выводу товара на рынок?
    Момент  вывода товара на рынок должен быть согласован с возможностями и надобностью представлять товар на рынок первым, параллельно с существующими конкурентами или после того, как конкуренты выведут на рынок свой, аналогичный по назначению товар. Определяющим фактором при этом может выступить сезонность товара, особенно для потребительских товаров. В любом случае следует оценить степень риска, учесть возможные отрицательные и положительные последствия каждого из возможных вариантов вывода товара на рынок.
    Для установления места и вида рынка, на который целесообразно предложить новый товар, необходимо провести анализ существующих рынков сбыта с точки зрения их привлекательности, т.е. определить потенциал рынка, имидж компании на предполагаемом рынке, величину необходимых затрат, маркетинг по каждому из возможных рынков, выявить степень проникновения конкурентов на рынок, размер занятой ими доли на этом рынке.
    Вывод товара на рынок может осуществляться постепенно или в виде блиц-кампании, последний способ более приемлем для небольших компаний. Наличие у компании развитой дистрибьюторской сети и международных каналов сбыта может позволить компании вывод товара сразу на национальный и международный рынки с учетом их особенностей.
    Выбор целевого рынка определяет состав будущих  покупателей нового товара. Он проводится с учетом профиля, структуры перспективных покупателей, оценка которых была проведена на этапе тестирования нового товара.
    Если  для товаров производственно-технического назначения группа предполагаемых покупателей, как правило, известна и определяется при заключении контракта о производстве этого товара, то для товаров широкого потребления базу целевого рынка составляют имеющиеся покупатели-приверженцы фирмы, ее последователи, которые могут выступить лидерами в приобретении этого нового товара фирмы и создать этому товару положительный имидж для других покупателей.
    Для упорядочения и координации работ  по выводу нового товара на рынок должно быть проведено планирование этой деятельности. Для этого могут быть использованы известные методы планирования, например, метод сетевого планирования.
    Метод сетевого планирования наиболее часто  используется для этой цели. Сущность сетевого планирования заключается в составлении сети всех возможных работ по выводу товара на рынок с указанием затрат времени и других ресурсов по их выполнению, в поиске критического пути, который показывает необходимые действия до выхода на рынок и продолжительность выполнения всех видов работ. Оценка критического пути, его реальности и продолжительности служит основой для прогноза времени и принятия мер по устранению причин, задерживающих выведение нового товара на рынок.
    В числе основных факторов успеха вывода товаров на рынок можно выделить следующие:
    фирма активно исследует рынок и хорошо понимает нужды потребителей;
    инновационная деятельность характеризуется высоким соотношением результатов/издержек;
    компания значительно опережает конкурентов по времени внедрения инноваций;
    выделяются значительные средства для информирования потребителей о новом продукте;
    руководство компании поддерживает инновационную деятельность, а подразделения активно сотрудничают друг с другом.
    Ключевым  фактором успеха является хорошая информационная поддержка процессов разработки и организации сбыта новой продукции. Значительно повысить эффективность этих процессов позволяют различные типы информационных систем. В первую очередь, это системы сбора и обработки заявок на создание инновационный товаров, системы отношения с клиентами и информационное хранилище данных по техническим и эксплуатационным параметрам товара и результатам маркетинговых исследований. Во вторую, - это системы бизнес-анализа и финансового моделирования, с помощью которых на основании имеющихся данных можно формировать сценарии выведения товара на рынок и принимать обоснованные решения. Инструментами, охватывающие весь контур деятельности по выведению товара на рынок, являются системы управления проектами и портальные технологии. Система управления проектами дает возможность менеджеру нового продукта осуществлять координацию и контроль выполнения работ на всех этапах проекта, а, портал «новых товаров и услуг» может стать единой информационной средой для всех участников процессов подготовки и организации сбыта новой продукции.
    Таким образом, можно сделать вывод, что  тактика на стадии выведения нового товара на рынок является самой важной частью при выводе товара на рынок, потому что от нее зависит все дальнейшее существования и продвижение товара. Если не правильно разработать тактику, то товар может быть устранен с рынка еще на этапе роста.
 

     2. Маркетинговые  стратегии фирмы  «Вимм-Билль-Данн» 

    2.1 Маркетинговая деятельность  фирмы «Вимм-Билль-Данн»  на российском  рынке 

    Компания  «Вимм-Билль-Данн» — лидер рынка молочных продуктов и детского питания в России и один из ведущих игроков рынка безалкогольных напитков в России и странах СНГ.
    Наши  наиболее узнаваемые бренды: «Домик в  деревне», «Чудо», «Весёлый молочник», Bio-Max, Imunele и «Ламбер». Нам принадлежит самый известный российский соковый бренд — J7. Не менее популярны марки «Любимый сад», «Чудо-ягода», «Ессентуки». Наша марка «Агуша» — самый узнаваемый в России бренд детского питания.
    Миссия  компании отражает наши фундаментальные ценности:
    «Вимм-Билль-Данн»  помогает людям, радуя их каждый день вкусными и полезными для здоровья всей семьи продуктами питания.
    «Вимм-Билль-Данн»  контролирует около 33% рынка молочных продуктов в денежном выражении, занимая лидерские позиции на этом рынке. Название компании происходит от «Уимблдон». А животное на логотипе «Вимм-Билль-Данна» - несуществующий зверек, «созданный» дизайнерами по заказу компании.
    Сегодня в нее входит 35 производственных предприятия в 22 регионах России и СНГ, торговые филиалы и открыты в 28 крупнейших городах РФ и стран СНГ. В компании работает более 18 тыс. человек. Дистрибуторы работают более чем в 40 городах.
    Группа  «Вимм-Билль-Данн» владеет диверсифицированным  портфелем торговых марок, охватывающим более 1300 типов молочных продуктов и более 160 типов соков, нектаров и прохладительных напитков. В этом сегменте доля компании по 28 крупнейшим городам России за 2007 год составляла 40% по данным AC Nielsen.
    В 2006 году ОАО «Вимм-Билль-Данн» стала первой российской компанией - производителем продуктов широкого потребления, разместившей свои ценные бумаги (АДР третьего уровня) на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE).
    В 2008 линейка продуктов детского питания «Агуша» дополнена сухими молочными кашами и сухими молочными смесями для грудных детей. Отныне бренд «Агуша» представлен во всех категориях детского питания.
    В 2007 «Вимм-Билль-Данн» первым в России вывел на рынок функциональные молочные продукты, специально предназначенные для поддержания красоты. Кисломолочные напитки и йогурты Beauty помогают поддерживать ногти, кожу и волосы в прекрасном состоянии. «Вимм-Билль-Данн» открыл Экспериментальный комбинат детского питания в Курской области и его филиал в одном из цехов Царицынского молочного комбината в Москве. Налажено производство соков для детского питания, а также фруктовых и мясных пюре для малышей под маркой «Агуша».
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.