На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Сетевой маркетинг

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 24.09.2012. Сдан: 2012. Страниц: 7. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«КУЗБАССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» 
 
 
 
 
 
 
 

РЕФЕРАТ
по маркетингу
«СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ» 
 
 
 
 

                  Выполнила:
                  студ. гр. ЭС-083
                  Егорова С. А. 
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   

Кемерово 2011 

Содержание
Введение
1. Возникновение  и особенности сетевого маркетинга
2. Продукция
3. Легитимность  сетевого маркетинга. Финансовые  пирамиды
4. Организация прямых продаж как элемент сетевого маркетинга
5. Сущность сетевого маркетинга
Заключение
Литература
 


  Введение
  Совсем  недавно в нашей стране исчезли  километровые очереди - непременное  условие приобретения чего бы то ни было. Покупатели перестали гоняться за продуктами, чтобы прокормиться. Стало ленивее и спокойнее. В  торговлю внедряются новые технологии, и по показателям этого внедрения  Россия догоняет Европу и Америку. Клиенты  нового тысячелетия очень изобретательны. Они не только не хотят стоять в  очереди за продуктами - они вообще не желают ходить по магазинам. Гораздо  удобнее сидеть дома и ждать, пока продавец сам принесет все необходимое. И это нормально. Потому что сегодня  такие потребности удовлетворимы.
  Сегодня можно сидеть в кресле и листать  каталог, а потом по телефону заказать доставку понравившегося товара. Можно  зайти в сеть Интернет: вот уж где можно найти абсолютно  все! Последнее десятилетие сделало  экономику глобальной. На методы производства и маркетинга огромное влияние оказали  новые компьютерные и телекоммуникационные технологии. Сеть - закономерный итог научно-технической  революции, высшая стадия предпринимательской  деятельности. Любой бизнесмен мира, имеющий доступ к Интернету, имеет  возможность представить свою продукцию  всему миру 24 часа в сутки. В экономике  считается, что спрос рождает  предложение. Мы же наблюдаем несколько  иную закономерность: столь изысканные потребности у людей никогда  бы не возникали, если бы не научно-технический  прогресс (НТП). С появлением новых  технологий на потребности людей  сильно влияет информация, которую  распространяет о себе производитель  или из которой покупатель знает, каким образом он может реально  получить выбранный им товар (услугу). Человек впитывает в себя массу  разнообразных сведений, а уж потом  задумывается: а не купить ли? Таким  образом, НТП придумали люди, но теперь он сам распоряжается нами в большей  степени, чем мы - им.
  Любой социум представляет собой потребительскую  кооперацию, то есть объединение потребителей для совместного производства и  купли-продажи тех или иных товаров и услуг. Совокупность и многообразие социально-потребительских технологий и методик определяет уровень развития любого общества, а также уровень и стиль жизни огромных групп людей, объединенных в нем исторически сложившимися формами совместной жизни и деятельности. Таким образом, становится совершенно естественным, что прогресс пришел и в торговлю. Передовые технологии в торговле - это такие технологии, которые позволяют потребителю не заботиться о дне завтрашнем.
  Сегодня поисками новых способов привлечения  избалованных клиентов озабочены торговцы. Раньше достаточно было предложить им особый ассортимент товара, удобство расположения магазина, обслуживание лучше, чем у конкурента. Сейчас этого  явно мало: везде продается практически  одно и тоже, потому что производители стремятся к максимальным объемам реализации и выбрасывают свою продукцию во все возможные торговые точки примерно по одинаковым ценам. Различия сглаживает появление чудес техники. Поскольку магазины, как мы уже выяснили, неудобны для клиентов нового тысячелетия, пришлось придумывать новые "каналы распределения". В маркетинге каналами распределения называют цепочку взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования потребителями. Все наверняка с ними сталкиваются: телемагазины, каталоги, интернет-аукционы, продажи при помощи телефона, службы доставки товара на дом… Чем меньше телодвижений делает при этом сам потребитель, тем прогрессивнее считается канал. Специалисты-маркетологи подсчитали, что таким способом (то есть вне магазинов) в первой половине XXI века будет продаваться половина всех существующих товаров. Уже в 2001 году 12% товаров и услуг потребители получали вне стен предприятий розничной торговли. Список литературы, источник №4, с. 24
  Среди потребителей всего мира быстро завоевал популярность еще один способ распределения  товара - сетевой маркетинг (СМ), или MLM (Multi-level Marketing). И хотя наша жизнь давно упростилась, таким образом, не все хотят это замечать. К сожалению, люди, всеми силами противящиеся новому и цепляющиеся за старое, были всегда, везде и во всем. В том числе и в бизнесе. "Бессмысленно, несерьезно, опрометчиво, малоэффективно…" - знакомые эпитеты, которыми эти охранители устоев от экономики награждают СМ - одно из наиболее динамично развивающихся направлений современной предпринимательской деятельности. С неприятием сети, вернее, с непониманием фундаментальных законов микро- и макроэкономики, так или иначе, сталкивается каждый сетевик. Возможно, кому-то это и покажется невероятным, но негативное отношение к сетевому бизнесу характерно не только для домохозяек (а это миллионы и миллионы потенциальных потребителей MLM-продукции, между прочим, составляющей не менее 70% от численности России), но и для представителей так называемой академической и деловой среды. Список литературы, источник №3, с. 3
  В чем причина крупной слепоты, неожиданно поразившей наших сограждан, точнее, почему так важно понять скрытую суть уникального явления  под названием "СМ"? Во-первых, неприятие "простых" методов и  технологий объясняется тем, что  люди предпочитают сложные решения  простым, причем не только в бизнесе. Это аксиома. Для того чтобы убедить  их в обратном или приучить использовать в повседневном быту плоды НТП, иной требуются десятилетия, а то и  века! Во-вторых, важно все изучить, чтобы не попасться в лапы мошенникам и всегда уметь отличить легальный  бизнес от нелегального. Таким образом, целью проведения этой исследовательской работы для меня лично является тщательно разобраться во всех нюансах СМ, чтобы:
  1) самой не стать жертвой обмана  структур, прикрывающихся сетевым  маркетингом; 
  2) использовать преимущества компаний  СМ для себя лично. 
 

  1. Возникновение и  особенности сетевого  маркетинга
  Сетевой маркетинг - это система продвижения  продукции от производителя к  потребителю, минуя посредников. Изобретателем  сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Список литературы, источник №3, с. 10 Через 20лет он создал компанию "Nutrilite Products Inc.", в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам - и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.
  Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным дистрибьютерам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гети: "Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…", Список литературы, источник №3, с. 11- стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьютерам. Таким образом "Nutrilite Products Inc." была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.
  Сущность  системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level ("многоступенчатый") означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.
  Существует  два основных способа продажи товаров:
  1) Розничная торговля - товар доходит  от производителя до оптовой  торговли, где возможны многочисленные  посредники, затем до розничной  торговли - это универмаги, овощные  магазины, аптеки и так далее.
  2) Прямые продажи - продажа товара  конечному потребителю у него  дома или по месту его работы.
  Так же выделяют:
  3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.
  4) Скрытые финансовые пирамиды - их  часто путают с MLM, но сделки  пирамиды нелегальны. Об этом  подробнее мы расскажем далее.
  Существует  несколько особенностей в MLM:
  1) В MLM дистрибьютер находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.
  2) Дистрибьютер покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.
  3) Покупая товар по оптовой цене  и продавая по розничной, дистрибьютер получает прибыль.
  4) В некоторых компаниях сетевого  маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют  достижения определенной розничной  квоты, чтобы получить большую  скидку. Квота - доля, часть, норма  чего-либо допускаемого. То есть  в некоторых компаниях дистрибьютер обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.
  5) Важной целью дистрибьютера является продажа как результат продвижения товара на рынок.
  6) В MLM должен двигаться товар.  Иначе система нелегальна, так  как не выполняется ее функция.  Она превращается в финансовую  пирамиду.
  7) Настоящий материальный успех  принесет только организация  дела - построение торгово-потребительской  сети.
  8) Дистрибьютер должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.
  9) MLM не тратят большие деньги  на традиционную рекламу.
  10) После переезда в другой регион  страны дистрибьютор продолжает  спонсировать людей, не теряя  ценностей, созданных его группой.
  Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах СМ?
  2. Продукция
  Сетевой бизнес - одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в стерильной среде, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные  для всего рынка в большей  или меньшей степени будут  характерны для MLM.
  Коммодизация - неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг. Нельзя не замечать формирование среды, в которой рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации. Список литературы, источник №8 Такие процессы происходят повсеместно, и MLM-бизнес не исключение, где бы он ни развивался, в США или в России.
  Классика  маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового - снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также  следуют десятки компаний. Это  означает, что MLM-компании работают, кто  лучше, кто хуже, с достаточно типовым сетевым продуктом - об особой оригинальности речь не идет. И единственный выход в сложившейся ситуации - это правильное позиционирование своего предложения. Позиционирование - создание отличий.
  Еще в большей степени, чем для  чистого сетевого предложения (возможности  заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся десятки и сотни товаров-аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка.
  В полной мере данный процесс можно  отследить на примере развития рынка  биологически активных добавок (БАД) - основного продукта MLM. Если в начале БАДы существовали как отдельная товарная категория, то с течением времени произошло стремительное создание подкатегорий и сегментов, которые быстро оказались заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями к распространению, не обладает настолько ярко выраженными признаками уникальности, чтобы потенциальный дистрибьютер практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для успешной деятельности компании нужен план модернизации продукции.
  Конечно, можно попытаться конкурировать  и на уровне сравнения, например, химических соединений, но если за химическими  формулами более ничего не стоит, потребитель волен либо вообще отказаться от выбора, либо сделать его, руководствуясь совершенно иными причинами. Как  в случае с сетевым продуктом, выход один - правильное позиционирование своего продукта в сознании потребителя. Игнорирование этого принципа будет  означать, что продукция MLM не будет  выполнять не то что вспомогательную  роль (как носитель сетевого товара), а не будет играть вообще никакой  роли, превратившись в никому не нужный рыночный муляж. Товар в замаскированных  под сетевой маркетинг нелегальных  структурах во многом выполняет формальную роль. Более того, в "отсутствие" товара формальностью становится само существование сетевого маркетинга.
  Принципиальный  момент: ни в коем случае не следует  понимать коммодизацию как "приговор" отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует. Существуют люди, которые относятся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, потому что любой товар обладает отличительными свойствами. Кому-то больше нравится один, кому-то другой. И задача MLM-компаний в том и состоит, чтобы вовремя уловить тенденцию "сходимости к однородности" и эффективно на нее реагировать, создав конкурентную отличительную идею собственного бизнеса не на базе общих и растиражированных деклараций, а на основе реальных отличий и возможностей.
  В условиях возрастающего конкурентного  насыщения рынка тенденция стирания различий между товарными предложениями  в MLM и линейном секторе будет  усиливаться. Теперь только с позиции: "Мы, дистрибьюторы, предлагаем товар, который отсутствует в розничной  торговле" - линейный рынок, как конкурентная среда, перестает быть уязвимым, а  сам СМ теряет одно из своих немаловажных первоначальных преимуществ.
  Если  нельзя выиграть в мощности, нужно  выигрывать в эффективности, то есть в меняющемся балансе сил необходимо по-новому определять и использовать преимущества СМ.
  Итак, существует объективная закономерность, связанная с тем, что улучшение  одного свойства системы неизбежно  ведет к ухудшению другого. Задача маркетинговых исследований и дистрибьютеров - определить новое слабое звено и сместить фокус своего воздействия именно на него. Но прежде, чем предпринять что-то новое, необходимо установить его соответствие закону.
  3. Легитимность сетевого  маркетинга.
  Финансовые  пирамиды
  Созданная в США Карлом Ренборгом компания (она несколько раз меняла названия) до сих пор существует как подразделение компании "Amway" - первой по количеству продаж посредством многоуровнего маркетинга. В 1994 г. ее оборот превысил 5,3 миллиарда долларов.
  До  конца 10-х годов появилось около 30 фирм, деятельность которых базировалась на новом поприще. Как это чаще всего бывает, наряду с порядочными  компаниями появилось много шарлатанов. Имидж честных MLM-предприятий сильно пострадал. Ведь разъяснить отличия законной деятельности от мошеннической было некому: уж больно необычным казался новый бизнес, да и формировался он из ежедневной практики. Неудивительно, что среди населения MLM стал вызывать отрицательные эмоции. К 1975 г. накал страстей в народных массах дошел до того, что Федеральной Комиссии по Торговле пришлось выпустить ряд «Положений о структурах типа ”пирамида”». Список литературы, источник №4, с. 25
  Компания "Amway" была привлечена к ответственности, и над MLM нависла угроза запрета. Четырехлетнее расследование с привлечением огромного количества специалистов закончилось только в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что СМ не имеет отношения к фронтлоудингу (frontloading - система пирамидального плана, финансовая пирамида). Тогда многие государства признали этот вид бизнеса легитимным. В 1982 г. международным законодательным актом был признан юридический статус "независимый дистрибьютер". Были сформулированы законы и некоторые признаки различия между нелегальными пирамидами и легальными многоуровневыми организациями.
  В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. СМ представлен более чем в ста странах, более 60 миллионов человек работают в этой индустрии, часть из них профессионально. Кока-Кола, Палмолив, Джонсон и Джонсон, Тойота, Майкрософт, Эксиль, Том Клайм и так далее. Эти компании используют элементы СМ в продвижении своих товаров. Максимальный объем товарооборота сетевых компаний - в Японии.
  Российское  законодательство разрешает деятельность сетевых компании в рамках следующих законодательных актов:
  Гражданский кодекс Российской Федерации определяет статус дистрибьютера в качестве субъекта пред-принимательской деятельности, то есть система-тической деятельности по оказанию услуг или вы-полнению работ, направленной на извлечение до-хода. Наиболее подходящий для дистрибьютеров статус -- это Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ).
  Налоговый кодекс Российской Федерации оп-ределяет, какие налоги, когда и как должен платить дистрибьютер от своих доходов от предпринимательской деятельности -- то есть от своего бизнеса, какие существуют специальные налоговые режимы, ко-торые можно использовать, чтобы налоговое бремя не стало слишком тяжким.
  Кодекс  РФ об административных правонару-шениях определяет ответственность дистрибьютера за невы-полнение положения двух предыдущих Кодексов, если, конечно, нарушения еще не попали под действие Уголовного Кодекса.
  ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" определяет порядок легализации дистрибьютера в качестве бизнесмена.
  ОКВЭД определяет, какой вид экономической  деятельности может быть указан в  правоустанавливающих документах, и какой режим налогообложения можно выбрать.
  Федеральный закон "О защите прав потребителей" и Федеральный закон "О рекламе" касаются того, как дистрибьютер должен вести свой бизнес, какую ин-формацию и в каком виде нужно давать тем, кого приглашают в бизнес или кому объясняют необходимость употребления продукта. Список литературы, источник №6, с. 43
  Остальная часть законодательных актов  посвящена специфике продукта - в  послед-нее время в России четко прослеживается тенденция к ужесточению требований, предъявляемых к его качеству.
  Однако, не смотря на абсолютную узаконенность  действий, репутация СМ до сих пор не слишком высока. Особенно в развивающихся странах (в том числе и в России), население которых хорошо помнит махинации многочисленных финансовых пирамид, разоривших тысячи людей. Непосвященные в тонкости маркетинга ставят знак равенства между конторами типа печально известного АО "МММ" и компаниями СМ. Необходимо отметить, что основания для такого взгляда у обывателя имеются. СМ и финансовая пирамида - "генетически близкие" структуры, и при желании замаскировать одно под другое это не представляет большого труда.
  Принципиальное  отличие MLM от финансовой пирамиды заключается  в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке  должна сопровождаться удовлетворением  потребительского спроса на фактический  товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую  реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.
  Краеугольный  камень проблемы в том, что наличие  в сети фактического товара, который  предположительно должен удовлетворять  определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого  спроса - совсем не одно и то же. А  там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и  разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.
  Но  проблема заключается в том, что  подавляющее большинство людей  психологически не любят продавать. В США информационный бюллетень "Market Wave" провел исследовательский опрос в среде действующих и бывших дистрибьютеров. В числе прочих был задан вопрос: "Что Вам больше всего не нравится в MLM?". Около 71% опрошенных заявили, что они не любят и не хотят заниматься продажами.
  Как в этой ситуации действуют скрытые  финансовые пирамиды? В принципе, все, что необходимо сделать, - это замаскировать  значительный вступительный взнос  в пирамиду под видом первичной  квалификационной закупки товара. Какого товара - не принципиально. Главное - сказать  обязательные слова про уникальность и востребованность. Причем, реальное качество фактического продукта не важно, так как продавать его никто не собирается. И именно в этом (в декларируемом отсутствии продаж) принципиальное отличие пирамиды от легально действующих MLM-структур.
  Ни  одна легально действующая структура MLM не может взять на себя смелость упразднить продажи. Но это сплошь и  рядом делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, полностью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: ты не продавец, ты - элитарный потребитель. И "элитарный потребитель" делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому не нужного продукта и ищет следующего "элитарного потребителя".
  Некоторые финансовые пирамиды идут дальше - отменяют дальнейшие обязательные закупки товара, во многих компаниях необходимые  для получения комиссионных с  сети и подразумевающие необходимость  продаж конечному потребителю или  личное потребление. Причем, с формальной точки зрения, обвинить в чем-либо такую компанию тяжело: есть продукт, есть его закупки, и даже есть его  потребление (потребление внутри сети).
  Чтобы разобраться, достаточно посмотреть, что  происходит после первой закупки  товара. Если товар на самом деле востребован рынком, то подписавшие  контракт дистрибьютеры и в дальнейшем должны демонстрировать такую же активность в закупках. А если товар - это формальный пропуск для участия в очередной пирамиде и не более того, то и о дальнейшей активности речи не идет, и первая закупка одновременно оказывается последней. И в конечном итоге практически весь товарооборот такой структуры оказывается сформированным в виде начальных взносов (первых закупок) дистрибьютеров. А вместо реального продвижения по сети продукта - продажа надежды на выигрыш в этой финансовой афере. Сотни и тысячи людей уходят из структуры, потеряв и вложенные деньги, и уверенность в том, что в этом бизнесе все может быть как-то по-другому. Эти толпы разочаровавшихся людей действительно думают, что все это время они занимались именно сетевым маркетингом.
  Что касается финансовых пирамид открытого  типа, в них отсутствует даже формальный товар. Участники делают только периодические  взносы в пользу вышестоящих лиц  и привлекают людей, которые будут  делать взносы в их пользу.
  Здесь следует заметить, что в финансовых пирамидах успешными становится только люди, стоящие у вершины. А  в СМ каждый начинает с равных стартовых позиций, и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора.
  Таким образом, СМ, в отличие от фронтлоудинга (финансовых пирамид), является легальным видом бизнеса. Его деятельность регулируется множеством законодательных актов. Разница между СМ и финансовой пирамидой обусловлена ролью и значимостью товара в структуре.
  4. Организация прямых  продаж
  Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться  тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег  появилась новая прослойка общества - купцы. Их модель поведения сводилась  к формуле "покупай дешевле - продавай дороже". В основу деловой философии  лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.
  К окончанию XIX века человечество подошло  с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской  деятельности - продажа "от двери  к двери" или "прямые" продажи.
  Подавляющее большинство людей, которые в  настоящее время с успехом  работают в сетевом маркетинге, никогда  раньше не занимались продажами товаров  и услуг. Розничная торговля в  сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов: демонстрация и снабжение; презентация; продажа. Что же они из себя представляют?
  Демонстрация  и снабжение основаны на трех составляющих:
  1) У дистрибьютера имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям.
  2) Дистрибьютер информирует людей, что этот продукт у него имеется.
  3) Дистрибьютер дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом.
  Как правило, дистрибьютеры сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией - такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.
  Демонстрация  и снабжение в теории называются "пассивными продажами".
  Второй  этап - презентация. Презентация - это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютер уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютер рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.
  Третий  этап - продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на "холодном" рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.
  Обычно  в самом начале работы дистрибьютера свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются дистрибьютеру от товарооборота на низших уровнях). Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.