На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинговые стратегии деятельности предприятия на внешнем рынке

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 27.09.2012. Сдан: 2012. Страниц: 14. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Содержание
 
Введение…………………………………………………………………………….. 3
 
Глава 1. Маркетинговая стратегия предприятия………………………………… 5
1.1. Понятия и виды маркетинговых стратегий………………………………….. 5
1.2. Товарная стратегия…………………………………………………………...7
1.3. Ценовая стратегия……………………………………………………………. 14
1.4. Сбытовая стратегия…………………………………………………………. .17
Глава 2. Формирование стратегии предприятия………………………....…... 23
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия…………………….. 23
2.2. Разработка и реализация маркетинговой стратегии предприятия……… 26
Глава 3. Маркетинговые стратегии деятельности предприятия на внешнем рынке……………………………………………………………………………… 32
3.1. Международный маркетинг. Маркетинговые исследования на внешних рынках……………………………………………………………………….…… 32
3.2. Маркетинговые стратегии деятельности предприятия на внешнем рынке……………………………………………………………………………… 36
 
Заключение. ……………………………………………………………………… 40
Список литературы……………………………………………………………… 42
 
 
 
 
 
 
Введение
 
Основной целью проводимых в современной России социально экономических реформ является построение в стране открытой экономики рыночного типа. Для успешного развития такой экономики необходимо, чтобы главным ориентиром производства и продажи товаров стали потребности и спрос конкретных групп потребителей. Эффективная работа на внутреннем и внешнем рынке требует знания и учёта объективных рыночных законов, способности повысить конкурентоспособность своей продукции и т.д. Всё это является элементом маркетинга – одной из наиболее эффективных концепций рыночной экономики.
В курсовой работе нами рассмотрено влияние внешних и внутренних факторов на работу предприятия, т.к. возможности экономического роста в значительной степени зависят от этого и стратегия развития предприятия определяется в результате изучения этих факторов и с учётом непредвиденных рыночных обстоятельств. Стратегическая деятельность предприятия состоит в определении стратегии предприятия на рынке, т.е. выбор товара, рынков на которых он будет продаваться, формулирование общей линии поведения на рынке с учётом своих возможностей и сил конкурентов.
В процессе стратегического планирования особо подчёркивается необходимость маркетинговой ориентации. Товарная стратегия является составной частью маркетинговой политики предприятия, она определяет долговременный курс предприятия, рассчитанный на перспективу. Это и формирование ассортимента, и стремление повысить конкурентоспособность товара и расширение своего присутствия на рынке, а этому способствует правильный выбор сегментов рынка, определение своей ниши. При формировании цены на продукцию предприятие ориентируется на свои стратегические цели. Стратегическими целями могут быть выход на рынок и увеличение рыночной доли, стимулирование спроса на новый для рынка товар и ограничение спроса, обеспечение максимальной прибыли в течении определённого периода или в долгосрочном плане и др.
Сбытовая стратегия предприятия должна быть построена так, чтобы максимально удовлетворять потребности покупателей и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов. Выпуская товар на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. Чтобы продвинуть товар на рынок, необходим коммуникативный комплекс.
Учитывая, что Россия в 2012 году станет членом Всемирной торговой организацией, предприятия всё чаще будут вести свою производственную и коммерческую деятельность за пределами своей страны. А это качество товаров, жёсткая ценовая конкуренция. Фактор материальных затрат и производительности труда приобретут совершенно новые значения.
Задача курсовой работы состоит в том, чтобы определить, что такое маркетинговая стратегия предприятия: общая, частная. Узнать, как формируется частные стратегии: товарная, сбытовая, ценовая, коммуникационная. Разработке маркетинговой стратегии предприятия предшествует анализ маркетинговых возможностей. Определить какие при этом используются методы анализа, в чём их сущность. Изучить, как разрабатывается стратегии, их зависимость от ситуации на рынке товаров, что является завершающим этапом формирования стратегии. Также задача заключается в том, чтобы узнать, как определяется целесообразность выхода на тот или иной зарубежный рынок, как провести исследования рынка интересующего предприятие и как выбрать рыночную стратегию на внешнем рынке.
Цель курсовой работы определить стратегию функционирования предприятия в современных условиях, дать характеристику основных маркетинговых стратегий используемых предприятием и какие маркетинговые стратегии использует предприятие на внешнем рынке.
Глава 1. Маркетинговые стратегия предприятия.
1.1. Понятия и виды маркетинговых стратегий.
Стратегия — это определение основных долгосрочных целей и задач фирмы, утверждение курса действий и распре­деления ресурсов, необходимых для достижения этих целей.
В рамках общей стратегии предприятие разрабатывает конкретные частные стратегии. В частности маркетинговые стратегии (товарная, цено­вая,  сбытовая, коммуникационная стратегии).
Требования, предъявляемые к маркетинговой стратегии:
-  реализм в оценке рынка и своих возможностей;
-  четкость и понятность поставленных целей;
-   гибкость действий (возможность быстро реагировать на изменение ситуации);
-  определенность во времени, что позволяет конкрети­зировать цели - кратко-, средне- и долгосрочные.
Как уже отмечалось, в своей деятельности фирмы разра­батывают товарные, ценовые, сбытовые, коммуникационные и другие маркетинговые стратегии.
Стратегия маркетинга определяет, как нужно выстроить структуру маркетинга и его функции, чтобы внедриться на определенные целевые рынки, удовлетворить существующие на нем потребности и достичь це­лей организации. В решениях о структуре маркетинга главное — плани­рование продукции, ее сбыт и продвижение, ценовая политика.
Стратегия должна быть максимально ясной — например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, рас­пределение ответственности, временной график маркетинговых мероприя­тий и производства, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала. А так же для того, чтобы увели­чить долю на рынке товара, необходимы дополнительные средства в дизайн и рекламу.  Можно усилить рекламу через привлечение основных потре­бителей, а для этого проводится реконструкция производства товара с целью улучшения его внешнего вида. Для увеличения доли товара на рынке разрабатывается более привлекательная и функ­циональная упаковка.[1]
Часто фирмы выбирают стратегию из двух и более возможных вариантов.
Если компания  хочет увеличить свою долю на рынке, может сделать это несколькими путями:
- создать благоприятный образ товара через интенсивную рекламу;
- увеличить численность торгового персонала;
- представить новую модель товара,  понизить цены и прода­вать через большее чис­ло розничных магазинов;
- эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.
Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов:
- например, ценовая страте­гия может быть очень гиб­кой, поскольку цены менять легче, чем создавать раз­личные модификации това­ра. Однако стратегию легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стра­тегия может привести к це­новой войне, которая нега­тивно скажется на размерах чистой прибыли;
- в отличие от этого можно выбрать стратегию, осно­ванную на преимуществах размещения розничной тор­говли. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окру­жающей среды.
 
 
 
 
 
1.2. Товарная стратегия.
Товарная стратегия предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. В ее задачу входит обеспечение преемственности решений и мер по формированию ассортимента, обеспечение надлежащего качества и конкурентоспособности товаров, нахождению оптимальных товарных ниш (сегментов), позиционирование товаров на рынке, анализ и прогнозирование жизненного цикла товаров. Кроме этого сюда входит разработка и осуществление стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Продуманная товарная стратегия служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.
Товарная стратегия — очень важная составляющая часть маркетинговой стратегии предприятия. Отсутствие товарной стратегии приводит к тому, что нарушается принцип дея­тельности предприятия, направленной на конкретного, потенциаль­ного потребителя. Это и приводит также к неустойчивости товар­ного ассортимента, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.
Хорошо продуманная товарная стратегия  не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для предприятия указателем общей направленности действий и дает возможность корректировать текущую ситуацию.
Условия формирования товарной стратегии. При формировании товарной стратегии необходимо соблюдать ряд условий: иметь четкое представление о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу, стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; хорошо знать рынок и характер его требований; осознавать возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.
Необходимо также ясно представлять себе темпы обновления продукции в целом и по отдельным ее видам с учетом жизненного цикла, соотношение «новых» и «старых» изделий, новых и освоенных рынков, уровень обновления товаров и др. Эти вопросы решаются в тесной привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.
Поскольку рыночный (конечный) успех является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением и его совершенствованием.
На любом хозяйственном уровне для решения задач товарной стратегии необходим стратегический подход. Товарная стратегия определяет долговременный курс предприятия, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет или более) товарная стратегия в основе своей в течение данного отрезка времени остается, как правило, практически неизменной.
Большое значение для предприятия имеет успешное решение проблемы формирования ассортимента и управления им.
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.
Ассортимент - это набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке. Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Вид товара (автомобиль, трактор) делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Например, холодильники представлены одно-, двух- и трех камерными моделями и морозильными камерами. Последние имеют несколько марок, отличаются объемом и некоторыми техническими данными.
Формирование ассортимента – это проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами или лицензиями и ноу-хау.
Формированию ассортимента обычно предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая позволяет определить возможности оптимального производства ассортимента данного вида товаров. Цель ассортиментных концепций - сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. Планирование, формирование и управление ассортиментом продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технологии и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель занят не просто созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.
Проблемы повышения конкурентоспособности крайне важны и актуальны для подавляющего большинства производственных пред­приятий. Предпосылкой для завоевания сильных рыночных позиций являются возможности снижения производственных и сбытовых издержек с соответствующей оптимизацией ценовой политики. Од­нако трудности, с которыми сталкиваются предприятия при выходе на рынок, далеко не всегда могут быть компенсированы лишь сни­жением уровня цен. Важную роль при проникновении и закреплении на рынке играет степень доверия к товарной марке, торговому имиджу предприятия. Крайне необходимым является обеспечение высо­кого качество и широты ассортимента продукции в сочетании с раз­носторонним комплексом услуг.[2]
Любая продукция обладает комплексом свойств, определяющих ее пригодность к использованию в конкретных условиях. Для того чтобы объективно оценить рыночные перспективы продукции, по­ставщик должен использовать те же критерии оценки, что и потре­битель. Только тогда можно ожидать, что оценка, данная товару поставщиком, совпадет с мнением покупателя. Необходимо посто­янное уточнение перечня параметров, существенных с точки зрения потребителя. Производитель должен точно оценивать и саму прин­ципиальную возможность реализации своего товара на рынке с уче­том установленных нормативных параметров. Необходимой являет­ся оценка соответствия параметров намечаемой к продвижению на рынок продукции обязательным стандартам и нормам.
Если не все параметры продукции отвечают требованиям поку­пателя, то это свидетельство ее низкой перспективности. Разумеется, если потребитель не найдет на рынке товар, полностью отвечающий потребности, он вынужден будет скорректировать свои требования с учетом реального предложения. Практика оценки рыночных позиций продукции основывается на сравнительном анализе ее совокуп­ных характеристик, сопоставлении с аналогами по степени удовле­творения конкретных потребностей и по стоимостным характерис­тикам. Покупателя прежде всего интересует эффективность пользования продукцией, понимаемая как отношение совокупного полезного эффекта к совокупным затратам на приобретение, экс­плуатацию, ремонт, техническое и прочее обслуживание продукции и пр. Выбрав определённую стратегию маркетинга необходимо расширить своё присутствие на рынке. Этому способствует выбор сегмента рынка.
С помощью сег­ментации обеспечиваются лучшее удовлетворение нужд потребительских групп и «подгонка» продукции под интересы и предпочте­ния покупателей, уход от конкуренции путем перехода в неосвоенный сегмент рынка, ориентация маркетинговой работы на конкретного потребителя, увязка научно-технической политики фирмы с инте­ресами определенных потребителей, повышение конкурентоспособности как продукции, так и ее изготовителя.
Смысл сегментации рынка не только в том, чтобы выделить ка­кие-то особые группы потребителей, но и в том, чтобы определить различия в требованиях, предъявляемых к продукции и методам ее реализации. Большое значение имеет информационная насыщенность сегмента рынка, т.е. возможность получения необходимой рыночной информации для формирования банка данных по этому сегменту, наличию в нем закрытых зон.
После проведения сегментации необходимо выбрать целевой ры­нок, т.е. определить наиболее подходящую и выгодную для органи­зации группу сегментов рынка (или один сегмент), на которую на­править хозяйственную деятельность, учитывая, что предложенный товар должен удовлетворить запросы как можно большего числа покупателей. Этот так называемый недифференцированный маркетинг (массовый маркетинг) используется на насыщенном и однородном рынке. Когда ассортимент продукции достаточно широк, больше подходит дифференцированный маркетинг с выделением и охватом возможно большего числа сегментов рынка. Иногда бывает выгодной и работа только на одном сегменте рынка, с одной группой потреби­телей (концентрированный маркетинг). Благодаря последнему подходу предприятие обеспечивает сильную рыночную позицию на обслуживаемом сегменте.
Коммерческий успех предприятия предопределяется не только нахождением своего рынка, но и удачным поиском на нем достаточ­но свободного места (рыночной ниши), т.е. ограниченной по мас­штабам, с четко очерченным числом потребителей сферы деятель­ности позволяющей предприятию реализовать свои конкурентные преимущества. Размер ниши определяется масштабом потребитель­ских сегментов, т.е. численностью потенциальных покупателей, со­ставляющих этот сегмент, и таким фактором, как склонность к по­треблению. Иными словами, это сумма средств, которую в среднем может выделить на закупку продукции данного товарного сектора покупатель из данного сегмента, или натуральное количество товара, которое способен приобрести данный сегмент покупателей.
Ниши могут быть вертикальными и горизонтальными (возможны и сочетания). Маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу, должен быть направлен на удовлетворение запросов разных групп потребителей в одной или в схожих ассортиментных позициях про­дукции. Маркетинг, ориентированный на поиск горизонтальной ниши, должен быть направлен на удовлетворение запросов одной или близких групп потребителей в продукции различного ассорти­мента. Это предполагает целесообразность расширения ассортимента продукции или услуг для потребителей независимо от того, суще­ствует ли между этой продукцией или услугами тесная связь. Удачный поиск ниши совсем не означает, что она найдена навсегда. Рано или поздно появится конкурент, который будет пытаться «втиснуться в эту же нишу. Поэтому всегда следует искать следующую нишу, пока действует имеющаяся. Открытая фирмой ниша со временем превра­щается в рынок для массового производства.
После определения рыночной ниши со свойственной ей целевой аудиторией потребителей необходимо тщательно проработать сис­тему продвижения продукции на рынок (комплекс рекламных меро­приятий, участие в продажах, стимулирование сбыта и др.). Возмо­жен ряд вариантов.                                                              Если в качестве целевой аудиторий выбираются все возможные потребители продукции, то и на рынок можно вы хо­дить с единым комплексом продвижения продукции.
Если потребители сегментированы по определен­ным признакам, то для каждой целевой аудитории нужно предлагать свой комплекс продвижения. В рекламе, например, не следует сразу, ориентируясь на все сегменты, приводить доводы, специфически важные для каждого сегмента в отдельности. Может получиться, что один довод будет противоречить другому.
В целевую аудиторию можно включить только один сегмент с расчетом, что потребители других сегментов получат информацию или будут убеждены потребителями целевого сегмента купить про­дукцию. Этот комплекс продвижения можно ориентировать на ли­деров мнений в надежде, что они продолжат рекламную кампа­нию.[3]
После определения целевой аудитории необходимо сформировать методологию продвижения продукции на рынок. Она может быть двух основных видов — «вынуждения» и «проталкивания».
В случае методологии «вынуждения» продвижение адресуется ко­нечным потребителям продукции в расчете на то, что их спрос ока­жется достаточно активным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемых на рынок товаров. При методо­логии «проталкивания» продвижение адресуется торговой структуре в расчете на то, что она сама будет продвигать продукцию по своим каналам до конечного потребителя.
Направления расширения деловой активности предприятия в значительной мере определяются тем, на каком рынке действует предприятие (старом или новом для него), с какой продукцией (старой, традиционной, или новой для предприятия) оно выходит на рынок. Возможны четыре основных стратегических направления поведения в этой области.
Маркетинговая стратегия углубленного проникновения («старая продукция — старый рынок») эффективна, когда рынок еще не на­сыщен. Предлагая старый ассортимент на старом рынке, преимуще­ства можно добиться, лишь снижая издержки и продавая продукцию по ценам ниже конкурентов. Маркетинговая стратегия расширения позиций («старая продукция — новый рынок») создает возможность расширения сбыта существующего ассортимента продукции на но­вых рынках (в том числе в новых сегментах существующего рынка). Стратегия разработки продукции («новая продукция — старый ры­нок») эффективна при наличии у фирмы новых ассортиментных позиций, отличающихся качественными характеристиками (напри­мер, новым дизайном, новыми комплектующими и т.д.). Стратегия диверсификации («новая продукция — новый рынок») может быть использована для устранения зависимости предприятия от какого-либо одного рынка или вида продукции. Возможным является и продуманное сочетание (комбинация) указанных четырех страте­гий.
В плане реализации продукции предприятием устанавливается объем и структура поставок выпускаемой продукции, а также планируемая сумма выручки и прибыли от реализации продукции.
Основными источниками для составления плана реализации продукции являются: портфель заказов и заключенные на этой основе договоры по поставкам; данные о запасах продукции на складах предприятия на начало и конец планового года; оптовые цены и себестоимость изделий, подлежащих реализации; сроки освоения новых видов продукции; мероприятия по повышению эффективности производства; расчеты по освоению и использованию производственных мощностей; плановые технико-экономические нормы и нормативы за предшествующий год.
При планировании реализации продукции исходят, прежде всего, из потребности в продукции, являющейся предметом специализации предприятия. Масштабы потребности сопоставляются с наличной производственной мощностью. В результате этого сопоставления определяется необходимость в расширении или реконструкции предприятия и возможные масштабы производства и реализации продукции.
 
1.3. Ценовая стратегия.
Формирование товаропроизводителем цен на свою продукцию должно быть ориентировано на его стратегические цели и, конеч­но, учитывать существующие государственные, общественные и дру­гие критерии и ограничения. Стратегическими целями могут быть выход на рынок и увеличение рыночной доли, стимулирование спро­са на новый для рынка продукт и ограничение спроса, обеспечение максимальной прибыли в течение периода или в долгосрочном плане и др.[4]
Поставленная цель определяет соответствующую ценовую стра­тегию. Выбор цено­вой стратегии должен иметь в виду не только и не столько интересы производителя в данный момент, сколько предпочтения потребите­ля. На том или ином рынке может устанавливаться определенный ценовой уровень или интервал, привычный для потребителей, но ничем особенным не выгодный для них. Если товаропроизводитель, изучивший условия такого рынка, предложит потребителям более интересную систему цен, то он может получить значительные пре­имущества в конкурентной борьбе за рост продаж и рыночной доли. В этом случае важную роль могут сыграть различные уступки и скид­ки с цены, например, скидка при оплате покупки в кредит в более короткие, нежели первоначально установленные, сроки; скидки при более крупных партиях приобретаемого товара; функциональные, сервисные скидки и т. п.
Ценовая стратегия может дополняться различными специальны­ми маркетинговыми приемами, которые предназначены для направ­ленного психологического воздействия на потребителей, побужда­ющего их приобрести товар. Конечно, самым сильным источником подобного воздействия является дефицит товаров, но он имеет ан­тисоциальный характер и в нормальной экономической обстановке не может и не должен использоваться. Столь же недопустимым должен быть признан монополизм и ценовой диктат производителей.
Для успешного решения маркетинговых стратегий предприятия может применять следующие ценовые стратегии:
Стратегия высоких цен или стратегия "снятия сливок" предусматривает первоначаль­ную продажу товара по высоким ценам, включающим, кро­ме цены производства, все издержки, среднюю и монополь­ную прибыль. Она характерна для товаров-новинок, защи­щенных патентами. Этот весьма распространенный вид стратегии обеспечивает быструю окупаемость вложенных средств, но эффективен только для товаров и рынков с дос­таточно низким уровнем зависимости спроса от цены. Осо­бенно активно стратегия "снятия сливок" применяется на стадии "внедрение" жизненного цикла, когда наблюдается некоторое превышение спроса над предложением и предприятие может занять монопольное положение в производстве и ре­ализации данного товара.
Стратегия низких цен или стратегия "прорыва" предусматривает первоначальную про­дажу товаров по низким ценам, чтобы стимулировать спрос, вытеснить конкурирующие товары и завоевать массовый рынок. Эта стратегия также приемлема для товаров с низкой эластичностью спроса.
Применение ее в современных условиях существенно зат­руднено, поскольку очень сложно повысить цены и данное об­стоятельство часто служит причиной отказа от заключения сделки. Поэтому сейчас чаще используется модифицированная форма этой стратегии: низкие цены позволяют фирме "про­рваться" на рынок, но в дальнейшем они не повышаются, а поддерживаются. Прибыль же обеспечивается за счет массово­сти продаж. Для таких действий необходимо, чтобы эластич­ность спроса была высокой, а по данному товару наблюдалось сокращение издержек производства и обращения в расчете на единицу продукции по мере увеличения производства и сбыта.
Стратегия дифференцированных цен активно при­меняется в торговой практике фирм, которые устанавлива­ют шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, сегментов и покупателей. Стра­тегия дифференцированных цен позволяет стимулировать или сдерживать продажи различных товаров на различных рын­ках, "поощрять" или "наказывать" различных покупателей. Ее разновидностями можно считать стратегию льготных цен и стратегию дискриминационных цен.
Стратегия единых цен используется, как правило, при реализации товара по каталогам, образцам, через кана­лы посылочной торговли. В данном случае она наиболее при­емлема, удобна и способствует формированию круга посто­янных клиентов.
Стратегия ценового лидера предусматривает либо "привязку" своего уровня цен к движению и характеру цены признанной фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару, либо заключение негласного соглашения с лидером на данном рынке или сегменте о том, что в случае измене­ния цены лидером предприятие также проводит изменения цен на свои товары. Подобная стратегия привлекательна для фирм, не имеющих возможности или не желающих проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако одновре­менно она достаточно рискованна, так как чрезмерно ско­вывает инициативу фирмы.
Стратегия "убыточного лидера" или стимулирования комплексных продаж заключается в том, что товар — ли­дер комплекса реализуется по низким ценам, а другие, вхо­дящие в комплекс изделия, обладающие новизной, предлага­ются по ценам, включающим монопольную прибыль. В резуль­тате предприятие получает целевую прибыль. Стратегия "убыточного лидера" довольно часто используется на последней стадии жизненного цикла товара, когда применение других видов стратегии затруднено или вообще невозможно.
 
1.4. Сбытовая стратегия.
Сбытовая стратегия предприятия должна быть построена так, чтобы максимально удовлетворять потреб­ности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и од­новременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.
Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, про­изводителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.
При формировании сбытовой стратегии предприятие может использовать прямой или косвенный сбыт.
Прямой, или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независи­мых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, ко­торые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают огра­ниченными целевыми рынками.
Косвенный сбыт — движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.
К услугам посредников прибегают предприятия, которые, что­бы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от мно­гих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли конт­роля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Посредни­ки закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, осу­ществляют политику стимулирования продвижения товара к потре­бителю, рекламные и выставочные мероприятия.
Посредники благодаря своему профессиональному опыту, кон­тактам, специализации обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.
Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает воп­рос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уро­вень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть.
Интенсивное распределение — производитель стремится обеспе­чить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рын­ка.
Эксклюзивное распределение — выбор ограниченного числа по­средников, которые непосредственно работают с товарами произ­водителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо ус
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.