На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Современные подходы к организации выкладке товаров в продовольственном супермаркете

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 29.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 11. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство  образования Иркутской области
Областное государственное автономное образовательное учреждение
среднего профессионального образования
Иркутский колледж 
 

КОМПЛЕКСНАЯ КУРСОВАЯ РАБОТА 

080302   КОММЕРЦИЯ 

По дисциплинам       «Мерчандайзинг»
                                     «Товарная информация» 

ТЕМЫ:
«Современные подходы к организации выкладке товаров в продовольственном супермаркете».
«Товарные бренды». 

Студент    группы № 34                                                           Е.А. Шестакова
Руководители работы Н.Б. Васильева
                                                                                                        О.Е. Круглова 
 
 
 
 

Иркутск
2011 

Содержание
Введение…………………………………………………………….….  3
Глава 1: Современные подходы к организации выкладке товаров в продовольственном супермаркете……………………………….…..5
1.1.Продовольственные супермаркеты………………………….……..5
1.2.Правила выкладки………………………………………………...…7
1.3. Общие правила выкладки……………………………………….….9
1.4.Виды выкладки…………………………………………….……….13
Выводы…………………………………………………………………..15
Глава 2: Товарные бренды………………………………………..…17
2.1. От торговой марки к бренду………………………………………17
2.2. Понятие бренда…………………………….……………..........…..18
2.3. Понятие товарного знака………………………………………….18
2.4. Соотношение понятий «Товарный знак» и «Бренд»…………….21
2.5. Брендинг – искусство создания и продвижения торговой
Марки……………………………………………………………………24
2.6. Определение стоимости бренда…………………………………...27
Выводы………………………………………………………………......29
Заключение………………………………………………………………31
Литература………………………………………………………………..32
Приложение………………………………………………………………33 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

              Целью существования любого предприятия  является получение прибыли. А  как только оно получает прибыль,  ему хочется увеличить ее. Этого  можно добиться многими способами. Одним из них является создание эффективной выкладки и размещения товаров в торговом зале.
    Выкладка товаров в торговом  зале являются важными средствами  стимулирования сбыта. Наиболее  прогрессивные розничные торговые  предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.
         Рациональная выкладка товаров  в торговом зале позволяет  правильно формировать потоки  покупателей и сокращать время  их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.
           Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.
         Цель данной курсовой работы – дать как можно более полное определение понятиям выкладки в торговом зале, описать принципы выкладки товаров, которые необходимо соблюдать для максимального стимулирования продаж, изучить понятие товарного бренда. 
 
 

Задачи  курсовой работы:
1. Исследовать  положительные и отрицательные  стороны существующей в магазине  выкладки товаров.
2. изучить основные принципы выкладки товаров на торговом оборудовании и в торговом зале.
3.установить  соответствие между понятиями  товарный знак и бренд
       Актуальность работы в том, что выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта, а торговая марка уже не просто олицетворяет собой престиж и качество продуктов, но помогает потребителю ориентироваться в их многообразии с целью выбора. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1: Современные подходы к организации выкладке товаров в продовольственном супермаркете 

1.1.Современная планировка продовольственного супермаркета 

       Продовольственные магазины в зависимости от формы торговли (самообслуживание или прилавок) и от формата магазина (возле дома, супермаркет, гипермаркет) могут иметь абсолютно разную планировку. Покупателю в магазине должно быть комфортно и все понятно. Не у всех есть время и желание разыскивать прилавок с любимой колбасой или заглядывать за стеллажи в поисках хлеба. Простота — главный принцип планировки торгового зала магазина.
Оптимальный вид планировки — решетка.
       Правая от входа стена торгового зала — начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Прежде у правой стены выкладывали только овощи и фрукты, а теперь выкладывают и алкоголь
и мясопродукты, и молочную продукцию. На пути к правой стене, сразу после входа в магазин располагают товары импульсивного спроса: новинки или товары по специальной цене.
     Особенность покупательского поведения в продуктовом супермаркете такова, что очень сильно желание сразу положить понравившиеся товары в корзину. Именно в этой части супермаркета велика вероятность совершения импульсивных, незапланированных покупок, которые требуют продвижения или на которые магазин обращает особое внимание. Перед праздниками может быть специально организована выкладка «алкоголь и конфеты в подарочных упаковках», перед Пасхой — тематическая выкладка «куличи, пасха, яйца», перед началом дачного сезона выкладка «пиво, снетки, наборы для пикника».
         Задняя (длинная) стена торгового зала — второе место по значимости. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и молоко. Эти отделы используются как «якоря», заставляющие покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные. Здесь, а также у следующей по ходу движения покупателей стены, размещают товары, за которыми покупатель специально приходит в магазин, — мясную гастрономию, сыр, мясо, молоко. Товары-якоря образуют вершины «золотых треугольников», а чем их больше, тем больше вероятность, что покупатель пройдет весь магазин, зайдет в центральную часть торгового зала, а также обратит внимание на товары импульсивного спроса, которые размещают по ходу движения на дисплеях или на торцах стеллажных полок.
     Колбасе — наоборот, надо отвести больше места, красиво выложить, ярко осветить... Но расположить прилавок с колбасой на задней, противоположной входу стене (ее еще называют «алтарной стеной»), чтобы покупатель, добравшись до нее, увидел и другие вкусные продукты, которые вы заботливо для него приготовили.
Третьим по значимости участком торгового зала является:
         Левая торцевая стена. Здесь завершается обход торгового зала, и здесь же заканчивается та сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому в этой зоне целесообразно размешать товары повседневного или целевого спроса (молоко и молочные продукты, вытечку, хлеб), которые покупатель вынужден приобрести, за которыми он пришел специально.
Часто именно здесь располагают алкоголь -товар, за которым покупатели специально могут проделать длинный путь через весь магазин.
           Центр зала — место для отдела бакалейно-гастрономных товаров, там покупательские потоки не отличаются интенсивностью.
Здесь выкладывают товары периодического спроса (консервы, чай/ кофе, приправы, продукты быстрого приготовления, диетические товары, детское питание, товары для животных, непродовольственные товары). Замечено, что 80 -90% покупателей обходят магазин по периметру и только 40-50% заходят во внутреннюю зону магазина самообслуживания. Покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем идут через бакалею «якорям» задней стены. Миновав их, они возвращаются в бакалею, вне центр, а осматривают лишь несколько крайних стеллажей.
           Углы торгового зала. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом, если там не продаются особо притягательные товары. Оптимальным использованием угловой площади является размещение небольших отделов, которые покупатель сразу видит и узнаёт: чайного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриь, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей.
            Кассовая зона завершает процесс совершения покупок. В этой зоне располагают товары импульсивного спроса (жевательная резинка, конфеты, шоколад), а также недорогие товары валом в корзинах по привлекательной цене. (См. приложение1)
1.2.Правила выкладки
       Товара в супермаркете должно быть в изобилии, торговое оборудование надо заполнять полностью. Нет ничего хуже, чем пустые места на полках или в витринах. У покупателя может создаться впечатление, что товар не завозят регулярно, он просрочен или плохого качества.
Важно также количество фейсингов, иначе покупатель просто не найдет нужный ему товар. Одна-две упаковки или маленький кусочек весового товара на прилавке ассоциируются с плохим качеством. Рекомендуемое количество — три и более упаковки одного наименования.
     В продовольственном магазине следует соблюдать принцип постоянства — это означает, что постоянный покупатель должен найти любимую колбасу на привычном месте. Если в магазине часто производят перестановки товара, пусть даже с благими намерениями, это сильно раздражает покупателя и не дает ему возможности наполнять свою покупательскую корзину — товар нужно искать, а это мало кому нравится.
Дорогой товар располагают отдельно от аналогичного дешевого. Дешевые товары располагаются на стеллажах ниже, дорогие — выше. Ряд стеллажей начинается с самого дешевого товара в соответствии с основным потоком покупателей и заканчивается самым дорогим товаром.
      Товары одного наименования или одной марки необходимо располагать рядом, а не в разных местах. Товары, образующие «линейку бренда», также рекомендуется располагать в одном месте, например йогурты одной торговой марки.
         Конкурирующие марки располагают рядом друг с другом, тем более что у них чаще всего схожий ценовой уровень. Товары, расположенные рядом, человек автоматически уравнивает по качеству.
     Товары одного наименования, но разной фасовки также располагают в одном месте, чтобы человек мог выбрать то, что ему подходит.
Товары, образующие «линейку бренда», также рекомендуется располагать в одном месте, например красные вина одной торговой марки.
Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.
Весовые товары (сыр, колбасы, мясная гастрономия) должны иметь свежий срез, который позволяет покупателю оценить качество продукта, возбуждает аппетит и способствует покупке.
Товар следует располагать ближе к краям полки, т. е. ближе к покупателю, даже если товар не занимает всю полку вглубь.
«эффекта кариеса» — на полках не должно быть пустот.
Например, логично будет разместить рядом с рыбой стеллаж с соусами и приправами, рядом с пивом — снетки, чипсы, орешки, а выпечку — рядом с хлебом, чаем и кофе. Тогда по ходу движения покупатель будет встречать товары, которые удачно дополняют друг друга 

1.3.Общие правила выкладки
     Общие правила выкладки отражают особенность восприятия человеком группы товаров, выставленных на одном стеллаже или ином торговом оборудовании: мы начинаем осмотр стеллажа так же, как читаем книгу — слева направо, причем взгляд движется по диагонали, выхватывая на стеллаже фигуры на фоне. Все выделенное контрастным цветом, формой, POS-материалами и другими способами будет замечено.
     Замечено — значит потенциально может быть куплено. Это правило следует применять, желая увеличить продажи но тому или иному товару: во-первых, сделать товар заметным, создать «фигуру на фоне», во-вторых, поставить его на лучшее, приоритетное место на полке.
     Уровень глаз и уровень вытянутой руки. Наибольшая концентрация внимания человека приходится на предметы, расположенные на уровне глаз, т. е. в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста. Товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках.
     Это место называется «золотой полкой». Второй приоритет — уровень вытянутой руки. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка. Перемещая товар внутри стеллажа, можно существенно влиять на объемы продаж.
      Важно отметить, что не все «детское» рассчитано на детей. Например, отдел детского питания И детской гигиены (каши, молочные смеси, подгузники) рассчитан на мам и пап. А вот игрушки, сок, лакомства, книжки-малышки, жвачка и прочий «чупа-чупс» можно ставить на уровень глаз ребенка — как раз для того, чтобы он сам взял этот товар и попросил маму купить.
     Здесь следует упомянуть и о так называемой «мертвой зоне». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным — там взгляд человека останавливается реже всего.
     Чтобы привлечь внимание к нижней полке, там располагают либо товар целенаправленного спроса (сахар, дешевые крупы или макароны), либо крупногабаритный товар (бочонки с пивом), либо товар выкладкой «валом» (крем для рук или мыло в корзине), либо товарный запас, если он хранится в торговом зале.
     Товар, располагающийся выше уровня глаз, человек будет воспринимать как более дорогой, а ниже уровня глаз — как более дешевый. Поэтому наверху место для дорогих товаров или товаров в подарочной упаковке, чтобы придать им дополнительную ценность. Там же место для товаров, в маленькой упаковке. А внизу — дешевый товар или, как мы уже сказали, товар в крупной упаковке, в том числе и по соображениям удобства для покупателей.
     Кроме того, этот вид выкладки воспринимается человеком как более устойчивый и соответственно безопасный. Этот принцип еще иногда называют «тектоническим» — тяжелое, крупное — вниз, легкое и маленькое — вверх
     Приоритетные места на полках. У полочного пространства также есть очередь зависит от направления движения покупателей — как распределены потоки в торговом зале, так и будут распределяться зоны на стеллажах.
     Наиболее прибыльным считается место на стеллаже в начале, по ходу движения покупателей. Наименее выгодными являются места на стеллаже в «мертвой зоне» — слева внизу, а также самые верхние и нижние полки.
     Зона, в которой человек видит товар, оценивает его и принимает решение о покупке, равна 50 см. Поэтому, для того чтобы товар был замечен и выделен среди других товаров той же категории, необходимо, чтобы ширина выкладки была не менее 40-50 см.
     Если стеллаж или прилавок длиннее 3 м, то человек осматривает его, подсознательно деля на зоны 1,5-2 м — так удобнее структурировать пространство и делить его затем на зоны охвата взглядом (по 40-50 см). Поэтому не рекомендуется делать горизонтальную выкладку одного товара длиннее 1,5 м — не возникнет «фигуры на фоне», все сольется в единый ряд.
     Размещать лучше самые популярные и ходовые позиции, а также позиции, приносящие большую прибыль, на лучших местах в торговом зале и на полках. Правильно распределять количество торговой площади под товары — пропорционально вкладу в продажи. Например, если доля продажи данного товара в общем объеме продаж составляет 5%, то он должен занимать не менее 5% общей площади торгового оборудования. Всегда следуйте принципу: товар должен находиться в своей товарной категории. Молоко рядом с молоком, мыло с мылом, электродрели с электродрелями. Исключение составляет специальная выкладка, когда   рядом выкладывают все товары одного производителя или торговой марки. Принцип: товар должен находиться в своей ценовой категории. Надо дорогие товары рядом с дорогими на верхних полках стеллажей, дешевые рядом с дешевыми на нижних полках. Активно рекламируемые и популярные товары также должны располагаться вместе, иначе может быть нанесен урон другим товарам, не имеющим рекламной поддержки.
     Рекомендуется соблюдать принцип возрастания цены. В начале стеллажа находятся более дешевые товары, затем идут все более дорогие товары) в тех магазинах, которые предназначены для покупателей со средним доходом или для товаров повседневного использования. Товары статусные, элитные необходимо размещать по принципу «сначала дорогие, затем все дешевле» — чтобы не снижать престиж товара. 

     «Лицом к покупателю» — товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом угла зрения покупателя. Информация на упаковке должна быть легко читаема, не должна загораживаться другими упаковками и ценниками. Человек может легко прочесть вертикально написанное слово, только если оно состоит не более чем из пяти букв и является распространенным (таких слов около 100). Длинные слова, тем более иностранные, написанные вертикально, человек читать не будет.
     Обеспечивайте необходимое количество фейсингов. Фейсинг (от англ. face) — единица товара, стоящая непосредственно на полке и выставленная таким образом, что полностью видна сторона, содержащая название марки и базовую информацию. То есть товар стоит на самой полке, а не на другом товаре, в первом самом близком к покупателю ряду, и товары не загораживают друг друга. Необходимое количество фейсингов зависит от вида товара, расположения на полке, особенностей магазина.
     Никогда не закрывайте товары ценником или POS-материалом. Вы продаете товар. Все остальное должно лишь способствовать продаже и не выходить на передний план. Если вы вводите в ассортимент новый товар, то необходимо оптимизировать, а не ухудшить выкладку имеющихся товаров. Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю (ближе на полке и ближе к уровню глаз), крупный можно расположить дальше или ниже, чтобы товары не загораживали друг друга.
     Торговая мебель должна быть чистой, без пыли и пятен (особенно на стекле). Следует следить за целостностью этикеток и упаковок товара, так как их нарушенный вид портит и имидж товара, и имидж магазина Полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3-4 см. 
 

1.4.Виды выкладки 

     Выкладка по товарным группам
Подразумевает выкладку товара одной товарной группы всех производителей или брендов. Например, кофе разных торговых марок в одном месте или фрукты на стеллаже. Этот вид выкладки можно использовать, если торговое пространство ограничено, или нет возможности акцентировать внимание покупателя на каких-либо производителях, или ассортимент по данной категории.
     Выкладка по производителям или по брендам
     Этот вид выкладки подразумевает выкладку всех наименований одного производителя единым блоком в рамках определенного отдела/секции.
     Если выкладка товаров одного производителя занимает высокую долю в общем объеме реализации, продукцию группируют в корпоративный блок в каждой продуктовой группе (если это не противоречит общей концепции представления товара.
     Здесь можно привести два приема выкладки, которую используют поставщики.
     Прием «стены замка» Этот прием используется при выкладке товара корпоративным блоком. Применяя этот прием, можно привлечь внимание к малопопулярным товарам.
     Наиболее сильные позиции (товары-лидеры) располагаются на обоих концах блока, а в центре располагают «слабые» товары. Лидеры вытягивают слабый центр, делая его сильнее.
     Прием «крепкого орешка». В данном случае делают акцент на центр, в котором располагаются наиболее сильные позиции. По бокам распологают более слабые позиции, чтобы ослабить крайние товары конкурентов по обе стороны. 
 

     Вертикальная выкладка
     Однородные товары размещают вертикально в несколько рядов по всей длине оборудования. Это хорошая демонстрация товаров, удобная покупателям любого роста. Товар меньших размеров. Располагается на верхних полках, на самой нижней полке размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Оптимально для товаров одной марки или одного производителя. Для того чтобы вертикальный ряд был заметен, его ширина должна быть не менее 40 см.
     Горизонтальная выкладка
     Этот способ предусматривает расположение однородных товаров вдоль по всей длине оборудования, на 1-2 полках, например по виду товара или по бренду. Такой вид выкладки можно использовать, если стеллаж не длиннее 3м, иначе горизонтальный ряд будет казаться покупателю бесконечно длинным. (См.приложение 1)
     Дисплейная выкладка
     Обычно этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанные к основной точке продажи этого товара. Продукция на дисплее дублируется, а не выносится с основного места продажи.
   Дисплей должен сразу бросаться в глаза.   
    Дисплей должен быть аккуратно оформлен и подсвечен.
Дисплей должен быть всегда в поле зрения продавца, чтобы можно было использовать находящиеся на нем товары как тему для беседы.
     Рядом с дисплеем должны находиться рекламные материалы с текстовой информацией.
     Полетная выкладка Этот способ предполагает выкладку одного наименования товара в большом количестве на поддоне, зачастую прямо в прозрачной упаковке, с обязательной крупной табличкой с указанием цены и названия товара.
     Обычно выкладка располагается по периметру магазина или в кассовой зоне, Полетная выкладка очень эффективна, позволяет быстро распродать товар, даже не очень ходовой. Хорошо использовать в качестве дополнительной точки продажи. Широко используется в супермаркетах.
     Выкладка товаров «навалом» Осуществляется с помощью различного типа емкостей или базовых стендов. Это могут быть магазинные тележки, проволочные контейнеры, корзины, бачки, столы. Часто этот прием используется при распродажах, обычно используется один вид товара. Требуется наличие вывески с указанием названия товара и цены.
     Но нужно помнить, что этот вид выкладки (так же, как и палетная) несколько снижает статусность товара, поэтому для товаров престижных и дорогих использовать не рекомендуется.
     Многотоварная выкладка Одноместное размещение различных товаров и изделий, обычно связанных между собой. Позволяет существенно увеличить продажи. Например, тематические композиции в продуктовом супермаркете (сливки рядом с кофе, чай - с печеньем, рыба и соус) или капсульная развеска в магазине одежды (так называемый принцип «total look» — создание единого образа путем подбора гармоничных сочетаний одежды, обуви, аксессуаров) 
 
 
 
 

 


Выводы
     Правильная  выкладка товаров играет важную роль в увеличении объема продаж организации. В магазинах, использующих разные методы продаж, а также в зависимости от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:
     · горизонтальная (самый распространенный способ);
     · вертикальная (применяется для продажи  молочных товаров одного производителя);
     · декоративная ( повышает покупательскую способность).
     Выкладка  товаров в торговом зале решает такие  задачи как: предопределение уровня привлекательности товара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга», создание предпочтительных условий для отдельных товаров и торговых марок.
     Для успешного использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях  магазина (повышение объема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются: хороший  обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки, определенное место на полке для определенного товара.
      
 

     
Глава 2. Товарные бренды 

2.1. От торговой марки  к бренду 

     Еще со времен Древнего Рима изготовители ставили на изделия собственное клеймо для фиксации своего имени. Это приобрело особое значение, когда торговля стала распространяться по всей Европе и Ближнему Востоку. Марка служила доказательством подлинности товара и была удобным ориентиром для населения, большей частью неграмотного.
     В Средние века появилась новая  форма марки, отражавшая характер торговли того времени, - марка гильдии. Гильдия  представляла собой объединение  ремесленников, специализировавшихся на определенном виде продукции. Существовали гильдии плотников, гончаров, кузнецов и т.д. Чтобы заниматься своим ремеслом, нужно было стать членом соответствующей гильдии, которая устанавливала стандарты качества, цену на товар, а также правила труда. У каждой гильдии была своя, легко узнаваемая марка или логотип, и постепенно за гильдией, а зачастую и за местностью, в которой она располагалась, закреплялась монополия на производство определенных изделий. Марки гильдий способствовали поощрению местных производителей, не допуская конкуренции со стороны. В Средние века перед торговой маркой ставилась та же задача, что и во времена Древнего Рима: гарантировать качество товара, увязывая его при этом напрямую с именем конкретного производителя.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.