На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Манипулятивные возможности вербальной составляющей рекламы

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 30.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 18. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


МОСКОВСКИЙ  ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
  факультет рекламы
Кафедра теории рекламы и  массовых коммуникаций
Курсовая  работа
 
на тему:      « Манипулятивные возможности вербальной
составляющей  рекламы»
                  Выполнила: студентка II курса,
                  факультета  рекламы,
                  группа Р-202
                  Коротина  К.А. 
                   
                   

                  Проверила: к.ф.н., доц. 
                  Чеботарева И.В.  
                   
                   
                   
                   
                   
                   

Москва 2009 г.
 

 Оглавление
     Введение................................................................3
     Глава I. Теория манипулятивных подходов в вербальной
     составляющей  рекламы
     1.1. Определение понятия «манипуляция».............................6
     1.2. Манипулятивные возможности в рекламе......................8
     1.3. Языковое манипулирование...............................................14
     1.4. Манипулятивные подходы (Р.И Мокшанцев, Ю.К Пирогова,
     И.Имшинецкая, С.Н Литунов)..................................................18
     Глава II. Анализ манипулятивных подходов на примере
     рекламных сообщений
     2.1.Языковое манипулирование по С.Н. Литунову................40
     2.2.Классификация манипулятивной техники
       по Р.И. Мокшанцеву..................................................................43
     2.3.Классификация манипулятивной техники
     по И. Имшинецкой.....................................................................46
     2.4.Классификация манипулятивной техники
     по Ю.К. Пироговой.....................................................................48
     Заключение..................................................................................53
     Список  литературы.....................................................................55 

 

      Введение
     Мы живем в обществе, перенасыщенном информацией и огромным числом товаров разных фирм. Вследствие этого, каждая компания старается, как можно громче заявить о своем товаре. Но потребитель из такого шума редко что может услышать, а тем более запомнить о продукции той или иной фирмы. Поэтому специалисты рекламных агентств стремятся создавать необычную, запоминающуюся и отличную от конкурентов рекламу. Зачастую они применяют техники манипуляции сознанием потребителя. Таким образом, информация лучше воспринимается и запоминается получателем рекламного сообщения. Товар ассоциируется не просто с предметом рекламы, а как способ удовлетворения потребностей (физиологических и потребностей высшего ранга, таких как престиж) или с определенным стилем жизни. Реклама является многоплановым товаром, затрагивающим самые затаенные участки психики современного человека. Исследованиями психологов доказано, что восприятие и переработка рекламной информации осуществляются под воздействием множества различных факторов. Три этих фактора присутствуют практически всегда это когнитивный, эмоциональный и поведенческий факторы. Изучение данных механизмов человеческой психики дает возможность выбирать наиболее удачные варианты манипулятивных подходов и в результате производить эффективную рекламную продукцию. В этом и заключается актуальность нашего исследования.
     Одним из способов психологического воздействия является вербальное манипулирование. Это изученный и часто применяемый способ манипуляции. В данной работе мы будем рассматривать разные подходы к вербальному манипулированию, опираясь на российские  источники, такие как работа С.Н. Литунова «Речевое воздействие и языковое манипулирование в рекламе», в которой автор базируется на способах использования средств языка, с помощью которых можно воздействовать на адресата речи. Альманах «Лаборатория рекламы, маркетинга и public relations», где И. Имшинецкая предлагает классифицировать манипулирование по критерию возможности представления рекламируемой продукции в выгодном свете. «Имплицитная информация как средство коммуникативного воздействия и манипулирования» работа Ю.К. Пироговой, в которой она разделяет манипуляцию в рекламе на основании различных способов сравнения продукта рекламы. Учебное пособие «Психология рекламы», где Р.И. Мокшанцев предлагает делить манипулирование по критерию выбора из имеющихся альтернатив. Мы рассматривали наиболее интересные с нашей точки зрения подходы к манипулированию в рекламном сообщении.
     Объектом  нашего исследования стал вербальный компонент рекламы.
     Предметом является манипулятивные возможности в вербальном компоненте рекламы.
     Цель  нашей работы: рассмотреть манипулятивные возможности вербальной составляющей рекламы.
     Задачами работы стали:
     1)Рассмотреть манипулятивные классификации вербальной
     составляющей  рекламы 
     2)Выявить и показать манипулятивные возможности в рекламе
     3)Провести комплексный анализ классификаций манипулятивной техники в рекламе с использованием литературы о манипуляции и манипулятивных подходах.
     4)Исследовать процесс манипуляции сознанием потребителя на примерах рекламных сообщений.
Работа  состоит из:
    введения;
    теоретической части «Теория манипулятивных классификаций в вербальной составляющей рекламы»;
    практической части «Анализ манипулятивных классификаций на примере рекламных сообщений»;
    заключения;
    списка литературы.
Терминологический аппарат, используемый при написании работы:
     Реклама – неличная платная форма коммуникации с целью продвижения  товара или услуги с помощью средств массовой информации от имени известного спонсора;
     Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому побуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями;
     Вербальная  составляющая – текстовый, словесный компонент рекламы;
     Невербальная  составляющая – это экспрессия, тактильные ощущение, визуализация, жесты, мимика и т.д.;
     Вербальное  манипулирование — это отбор и использование таких средств языка, с помощью которых можно воздействовать на адресата речи. Как правило, вербальное манипулирование предполагает такое воздействие на потребителя рекламы, которое тот не осознает и воспринимает как часть объективной информации о товаре.
 

      Глава I. Теория манипулятивных подходов в вербальной составляющей рекламы .
     1.1Определение манипуляции.
     Манипулирование, или манипуляция - это вид скрытого коммуникативного воздействия адресанта на адресата (на его знания, представления, отношения, цели) с целью изменить его намерения в нужном для адресанта направлении вопреки интересам адресата. Адресата коммуникации при этом вводят в заблуждение относительно важных для него характеристик рекламируемого (или продвигаемого) объекта или используют слабые стороны его психического или когнитивного устройства. Введение в заблуждение означает, что у адресата формируется неверное представление о мире, причем адресант применил коммуникативные приемы, провоцирующие это неверное представление. Скрытое воздействие означает, что адресант использует коммуникативные приемы, действующие в обход сознательного восприятия адресата1.
     Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями2.
     Другое определение «манипуляции» дает Русский толковый словарь. «Манипуляция – действие, направленное на то, чтобы представить дело выгодным для себя образом».
     Признаки  психологического воздействия:
     1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;
     2) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодействия;
     3) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия.
     Происхождение термина «манипуляция»
     «Manipulus» - латинский прародитель термина «манипуляция» - имеет два значения: а) пригоршня, горсть («manus» - рука + «pie» - наполнять), б) маленькая группа, кучка, горсточка («manus» + «pi» - слабая форма корня). Во втором значении это слово, в частности, обозначало небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция («manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. Например, в медицине - это освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные процедуры. Специально отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций.
     Вплотную  к указанному значению (в результате расширения сферы употребления) примыкает  использование термина «манипуляция»  в технике. В первую очередь это  искусные действия с рычагами, производимые руками.
     Сами  рычаги и рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: специальные приспособления для сложного перемещения предметов с дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки стержней с ядерным топливом.
     В переносном значении Оксфордский словарь  определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллианизм».
     В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в инженерной психологии и психологии труда. Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве» (в противоположность локомоции - перемещению в пространстве самих животных) «при преимущественном участии передних, реже — задних конечностей, а также других эффекторов» В этих двух значениях термин «манипуляция» можно встретить в психологической литературе, начиная с 20-х годов. А с 60-х годов он стал использоваться еще и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ.
     Постепенно - уже практически без доработки - слово «манипуляция» начало использоваться и в контексте межличностных отношений. Таким образом, процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию3.
     1.2.Манипулятивные  возможности в рекламе.
     Реклама – это массовая коммуникация, которая рождена конкуренцией  и экономически связывает людей, предлагающих и покупающих товар или услугу4. Это весьма важный и тонкий рыночный инструмент. За свою длительную историю реклама качественно эволюционировала. Она прошла путь от информирования к увещеванию, от увещевания к выработке условного рефлекса, от выработки условного рефлекса к подсознательному внушению, от подсознательного внушения к проецированию символического изображения. Реклама последовательно добивалась сначала сознательного, обдуманного восприятия покупателем рекламного образа, затем автоматического совершения покупки. Теперь от покупателя требуется согласие, пусть неосознанное, но, тем не менее, реальное.
     Реклама воздействует на покупателя и способствует его действиям по приобретению рекламируемых  товаров и услуг. При этом используется целый ряд различных методов  и приемов, воздействующих на различные  психические структуры человека, как на сознательном, так и на бессознательном уровне.
     В связи с этим вполне правомерно ставить  вопрос, в какой мере реклама осуществляет информирование о тех или иных товарах, а в какой мере осуществляется "навязывание" товара, в какой мере информационно-психологическое воздействие рекламы носит манипулятивный характер.
     Закономерно возникает необходимость исследования методов манипуляции в рекламе.
     Изучение  рекламного дела (как и любого другого) требует двух подходов научного и  практического. С точки зрения научного подхода изучение рекламных манипуляций необходимо для совершенствования и систематизации знаний о воздействии рекламы на сознание потребителя.
     С практической точки зрения изучение манипуляций в рекламе должно помочь как потребителю, так рекламистам, ратующим за честное ведение своего дела, выработать методы выявления  манипулятивных технологий, а также  механизмы защиты от манипуляций  сознанием потребителя.
     Реклама - явление социально-психологическое. Это многоплановый товар, затрагивающий самые затаенные участки психики современного человека. Исследованиями психологов доказано, что восприятие и переработка рекламной информации осуществляются под воздействием множества различных факторов, но три из них присутствуют практически всегда это когнитивный, эмоциональный и поведенческий факторы. Рассмотрим их подробнее:
     Когнитивные аспекты рекламного воздействия
     Когнитивный аспект связан тем, как рекламная  информация воспринимается человеком. Изучение когнитивного компонента предполагает анализ ряда процессов переработки информации, таких, как ощущение и восприятие, память, представление и воображение, мышление и речь, и др.
     Ощущение. В рекламной деятельности чаще всего используются зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные, осязательные и некоторые другие виды ощущений. Здесь становится актуальной проблема исследования ощущений, возникающих при восприятии рекламы или при потреблении рекламируемого продукта.
     Восприятие. В отличие от ощущений, восприятие представляет собой целостной отражение  в коре головного мозга предметов  и явлений. При восприятии рекламной  информации исключительно важная роль принадлежит формированию перцептивного образа, который оказывает или не оказывает самое существенное воздействие на поведение покупателя. Образы прямо адресованы чувствам человека. Их смысл понимается посредством хорошо налаженного на уровне сознания процесса.
     Внимание. Внимание направленность восприятия. В известном смысле выделить рекламируемый товар - это значит привлечь к нему внимание. Человек видит и слышит лишь то, что ему нравится или что его пугает, настораживает, или его внимание возрастает по мере того, как он все более вовлекается в процесс выбора.
     Память. Память - процесс запоминания, сохранения и последующего воспроизведения того, что человек раньше воспринимал, переживал или делал. Память - важный психический процесс, имеющий прямое отношение к рекламной деятельности. Все виды памяти, так или иначе, вовлечены в процесс восприятия и переработки рекламной информации.
     Мышление. Это обобщенное отражение в сознании человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях. Существует множество видов мыслительных операций (сравнение, анализ, синтез и другие). Все они активно используются в рекламе, особенно ассоциации. 
 

     Эмоциональный аспект рекламного воздействия
     Аффективный компонент рекламного воздействия  определяет эмоциональное отношение к объекту рекламной информации: относится ли к нему субъект с симпатией, антипатией, нейтрально или противоречиво. Помимо зрительной памяти, у людей устойчивой является память эмоциональная, которая работает по принципу приятно - неприятно, понравилось, - не понравилось. Рекламные материалы неизбежно навевают неосознаваемые эмоциональные образы. Специалисты считают, что симпатия к товару пропорциональна симпатии к рекламной информации.
     Поведенческий аспект рекламного воздействия.
     Исследовать данный механизм, значит анализировать поступки человека, определяемые его покупательным поведением под воздействием рекламы. Поведенческий компонент включает в себя как осознанное поведение, так и поведение на бессознательном, неосознаваемом уровне. На осознаваемом уровне проявляются мотивации, потребности, воля человека. На неосознаваемом уровне установки и интуиция человека.
     Существуют  различные взгляды на природу  различных способов поведения людей.
     С позиций психоаналитического подхода  психическая жизнь человека вообще, его поведение на рынке в частности  строится в основном на иррациональных, неосознаваемых мотивах. Понимание покупательского поведения с точки зрения З.Фрейда облегчается обращением к бессознательному человека - самой сильной части его психологической природы, в рамках его концепции, прежде всего сексуальной природы человека.
     Управление покупательским поведением по Скиннеру, также означает влияние на поведение потенциального покупателя. Его метод опирается на сознательное в природе человека.
     Эффективная реклама направлена сразу и на бессознательное, и на сознательное, то есть и на мысли, и на чувства, и на отношения, и на поведение человека.
     Восприятие и переработка рекламной информации человеком осуществляются под воздействием трех основных факторов когнитивного, эмоционального и поведенческого. Специалисты по рекламе учитывают и используют их в своей деятельности, оптимизируя воздействие на потенциального покупателя.
     Современные рекламные специалисты придерживаются теории психологических состояний:
     - человек знает, что с ним  происходит, и может объяснить это;
     - человек отдает себе причину  в своих чувствах, и не может  объяснить их причину;
     - человек ничего не знает ни  о своем состоянии, ни о причинах, его вызвавших.
     Второе  и третье состояния это область  анализа мотивов. Мотивы – это внутреннее психологическое состояние, движущее личностью. В основе мотива лежит цель, достижение которой связанно с удовлетворением определенных нужд в потребностях, которые зачастую выступают в виде труднообъяснимых влечений5. Мотивы играют роль двигателя поступков человека, хотя и далеко не всегда осознанно. Существует известная разница между истинными значениями предпринимаемых человеком действиями и рациональными объяснениями причин того, почему именно так, а не иначе поступил в данный момент человек. Потребительские мотивы, как и сами потребности человека, сложны и многообразны. В общем виде их можно разделить на следующие виды:
     - эмоциональные
     - рациональные
     - утилитарные
     - эстетические
     - мотивы престижа
     - мотивы уподобления и мотивы  моды
     - мотивы самоутверждения
     - мотивы традиции.
     Эти мотивы используются в рекламных  кампаниях. Есть и другие глубинные  мотивы:
     - чувство уверенности
     - надежность
     - самоудовлетворение
     - творческие наклонности
     - объекты любви
     - лесть
     - просто приобретательство и т.п.
     Мотивы  покупок это сложные психологические структуры, отдельные звенья которые зачастую не ясны самому потребителю. Специалисты по рекламе занимаются анализом мотивов с тем, чтобы постичь область бессознательного, поскольку предпочтения обычно определяются неосознаваемыми факторами. Изучение мотивации ставит своей целью установить:
     -Что толкает человека к покупке;
     -Что удерживает человека от покупки;
     -Как возникает решение купить тот или иной продукт;
     -Какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.
     Реклама использует эту информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки), а на положительных эмоциях
     Анализ  мотивов рекламными специалистами позволяет им воздействовать на бессознательное потребителя, усиливать его положительную мотивацию и тем самым увеличивать эффективность рекламы.
     Теперь  настало время разобраться более  подробно в самом понятии «вербальное  манипулирование», а так же выяснить его виды.
     1.3. Языковое манипулирование. Определение понятия.
     Языковое  манипулирование - это отбор и использование таких средств языка, с помощью которых можно воздействовать на адресата речи. Как правило, языковое манипулирование предполагает такое воздействие на потребителя рекламы, которое тот не осознает и воспринимает как часть объективной информации о товаре6.
     Несмотря  на то, что языковое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, психотерапии и рекламе. Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день, общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку, ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.п. Таким образом, уже само наше существование в обществе диктует нам правила использования языка и его психолингвистических возможностей. Что же касается рекламы, то она в силу своих основных задач (повлиять на выбор потребителя в пользу товара) может быть признана практически целиком манипулятивной сферой приложения языка.
     Суть  языкового манипулирования в  рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким  образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание как свое собственное, следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.
     Кроме того, русский язык обладает настолько  богатыми и выразительными средствами всех уровней, что позволяет одно и то же явление, предмет, одни и те же ситуации описывать по-разному. А это приводит к возможности создавать манипулятивные картины действительности, которые, с одной стороны, ориентированы на подсознательное психологическое воздействие на потребителя, а с другой — создают образ такой действительности, которая целиком подчинена авторской позиции и моделирует авторскую точку зрения на рекламируемый объект. Например, одного и того же человека, который «любит рассказывать небылицы», мы можем, с одной стороны, назвать «фантазером и мечтателем», а с другой — «вруном и обманщиком». Или одну и ту же встретившуюся нам собаку — «песиком, собачкой» или «псиной, дворнягой, шавкой».
     Таким образом, сталкиваясь с языковым манипулированием, мы имеем дело не с объективным описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации.
     Существует  три основных направления языкового  манипулирования, которые используются в рекламе.
     Эмоции. Для рекламы очень важным является воздействие именно на эмоциональную сферу, так как: общая эмоциональная реакция на рекламу товара автоматически переносится на сам товар и оказывает значительное влияние в ситуации потребительского выбора. Эмоциональная память является одним из самых устойчивых видов памяти. Эмоции сильнее и непосредственнее, чем логические рассуждения, поэтому их легче смоделировать.
     Общеизвестно, что выделяются положительные и  отрицательные эмоции.
     Бесспорно, в рекламе важно обращаться именно к положительным эмоциям, чтобы впоследствии связать их с товаром. Не случайно реклама пестрит разного рода экспрессивными высказываниями.
     Безусловно, не все положительные эмоции можно  отнести к одному уровню: вряд ли можно отнести к одноуровневым  эмоциям восхищение совершенством и удовольствие от еды или секса. Поэтому мы будем выделять два уровня положительных эмоций.
     Уровень идеального - это такие понятия как: любовь, творчество, восхищение, красота, совершенство, стремление к идеалу, мечта, и т.д. Например: «Margaret Astor». Как ты прекрасна!»
     Уровень физического - удовольствие от еды, сексуальное наслаждение, ощущение комфорта и пр. На пример: «Love-радио». Регулярно и с удовольствием»
     Такое разделение, конечно, не является абсолютным, так как часто мы не в состоянии провести четкую границу между идеальным и материальным. Например, где заканчиваются идеальные любовные эмоции и начинаются сексуальные. Так, например, в слогане косметики «Красная линия» «Нежнее нежного» присутствует и идеальное, и физическое значение. Однако такое разделение делает нашу классификацию более полной и обоснованной.
     Обращение к негативным эмоциям в рекламе  нежелательно. Однако существует ряд  товаров, основная задача которых - решение проблемы, а потому при описании проблемы приходится использовать негативные эмоции. Реклама лекарств, видов страхования, социальная реклама активно работает с отрицательными эмоциями. Важно помнить, что в таком случае реклама должна строиться следующим образом: проблема (отрицательные эмоции) - товар (акцент на эффективности) - решение проблемы (положительные эмоции).
       Социальные установки. Для любого человека очень важными являются отношения «я - общество - я в обществе». Поэтому реклама часто манипулирует различными социальными установками человека: самооценка, самоутверждение, общественное мнение и прочее. Здесь можно выделить несколько основных позиций:
     1)стремление к лидерству, успеху:
     2)включение в группу «звезд», профессионалов:
     3)место в социальной иерархии:
     4)причастность к «эталонным» городам, странам и их жителям:
     Картина мира. Каждый человек имеет собственные представления о мире и его законах. Знания, навыки, опыт, эмоции и ощущения постепенно складываются в единую картину действительности, в своей объективной основе совпадающую с общепринятой, но, безусловно, различающуюся субъективными личностными оценками. Как следствие, в рекламе мы имеем дело не с объективной картиной мира, а с ее интерпретацией. Такая разница в восприятии позволяет специалистам по рекламе создавать собственные «версии мира» и выдавать их за реальные.
     Выделим три основных направления в рамках картины мира, которые использует реклама.
     Образ действительности. Реклама выстраивает  собственный образ части действительности, подавая ее целевой аудитории  как объективный факт (в форме  аксиомы). Здесь мы сталкиваемся с высказываниями в форме мудрых мыслей, афоризмов, безапелляционных заявлений и т.п., притягивающих восприятие мира к рекламируемому объекту.
     В телевизионной рекламе мыла «Dove» используются сплошные установки на образ действительности. При этом нам внушают явное отличие мыла «Dove» от другого мыла, на чем и построена вся реклама.
     «Мыло сушит кожу. «Dove» отличается от обычного мыла. Он на четверть состоит из увлажняющего крема. Попробуйте увлажнение «Dove» .»
     Система ценностей. Любой человек в течение жизни усваивает систему ценностей, принятых в обществе, и на ее основе выстраивает свою. Реклама активно использует различные ценностные установки, обращаясь или к общественно-идеальным ценностям (любовь к ближнему, стремление к лучшей жизни, свобода, нравственность, справедливость, патриотизм, гражданские права и др.), или к индивидуально-материальным (экономия, выгода, прибыль, эффективность, гарантия, надежность, защита, польза).
     Стереотипные  рецепты деятельности. Реклама может использовать наши представления о типичном поведении в повторяющихся ситуациях, диктуя нам свои варианты решения и достаточно жестко предписывая направление действий. Здесь мы имеем дело с разнообразными «волшебными рецептами», способными избавить нас от всех проблем. Чаще всего нам, таким образом, навязывают лекарства, моющие средства, пищевые продукты.
     1.3.Манипулятивные подходы
     Классификация манипулятивной техники по Р.И. Мокшанцеву7.
     Прежде  всего, манипуляции в рекламе опираются на такой психический процесс, как принятие решения. Таковым является выбор из имеющихся альтернатив. Особенность этого процесса состоит в том, что всегда сравнивается нечто представленное сознанию, а не то, что находится за его пределами. Если ставится задача управлять сознанием, то человеку предлагают те аргументы, которые нужны именно суггестору.
     Рассмотрим  различные суггестивные подходы.
     1. Психоаналитически ориентированные  подходы
     С середины XX с. применением массового психоанализа в рекламе стало основой деятельности торговых компаний. Специалисты по рекламе ухватились за психоанализ в попытке найти более эффективные средства для сбыта своих товаров.
     На  пути увеличения спроса на товары встали два сильнейших препятствия:
     - как будто полная удовлетворенность  населения прежними приобретениями;
     - постоянно возраставшая стандартизация продуктов.
     Именно  тогда появились новые идеи, подсказанные психологами:
     - пропагандировать среди населения  чувство недовольства тем, что у него есть, побуждать его к новым и новым покупкам;
     - обратиться к стимулам, хранящимся в подсознании потребителей и энергично их эксплуатировать;
     Слово «бессознательное» стало девизом  и содержанием нового направления  в рекламе. Так, в одном из зарубежных кинотеатров во время демонстрации фильма на экране появилась реклама мороженого. Вспышки были очень короткими, но достаточными для того, чтобы их заметили. В результате резко увеличилась продажа мороженого.
     Исследования  показывают, что реклама, использующая технологии воздействия на подсознание, не создает новых потребностей, но она эффективна в области принятия решений. Можно утверждать, что в рекламу ранний психоанализ внес два важных положения:
     -во-первых, товар должен быть привлекательным подсознательно;
     -во-вторых, основа привлекательности товара - сексуальность и широком смысле.
     Одним из главных мотивов рекламы стало  отождествление товара, услуги с подсознательными сексуальными мотивами, предпочтениями. Товары стали часто делать привлекательными с помощью обнаженной или полуобнаженной натуры.
     К примеру, когда на рекламном снимке размещают в автомобиле десяток полуголых девиц, то это делается не для того, чтобы дать потенциальному покупателю представление о количестве пассажиров, которых он может увезти на пикник. Изготовитель рекламы обращается здесь к глубинным подсознательным мотивам потребителя: «Мы знаем, что ты хочешь иметь; сексуальный контакт со многими женщинами. Мы вообще знаем, чего ты хочешь - мы и сами такие». Реклама многих предметов женского туалета стала приобретать более открытый сексуальный характер. Широкую известность получила реклама бюстгальтеров с изображением женщины в одной этой принадлежности туалета, бродящей среди толпы нормально одетых людей.
     Надпись гласила: «Мне приснилось, что в новом бюстгальтере я остановила уличное движение». Подобные «сны» стаяли изображаться и на других рекламах, а одна фирма объявила приз в 10 тыс. долл. за лучший сон. Попутно заметим, что в рекламе женского белья большую роль сыграл нарциссизм: показывали женщину в белье, любующуюся собой в зеркале. Продажа женского белья рекордно возросла.
     Со  временем удельный вес сексуальных  мотивов в рекламе стремительно нарастал, и наивысшего выражения  обращение рекламистов к обнаженной натуре достигло к концу 60-х годов - ко времени, пика сексуальной революции в США и Европе. Когда реклама стала откровенно порнографической, она стала раздражать потребителей и даже вызывать вполне понятный протест. Тогда появилась мягкая эротика. Понятно, что дело было вовсе не в победе общественной нравственности, просто выяснилось, что скрытые сексуальные мотивы в рекламе воздействуют лучше явных. Но это как раз означает, что потребители предпочитают больше предлагать домысливать и фантазировать, чем показывать.
     Будучи  выставленным, напоказ, манипулируемый по всякому товар эротизируется не только путем открытого использования сексуальной символики, но и путем разыгрывания процесса покупки товара почти по сценарию. Это означает, что практический поступок насыщается элементами любовной игры, где есть и заигрывание, и соперничество, и непристойность, и кокетство, и ирония.
     Реклама широко обращается к подсознательным  мотивам в постпсихоаналитических концепциях, например в транзактном  анализе с его разделением личности на три части - внутренних ребенка, взрослого, родителя. Огромное количество рекламных роликов конструируется именно с позиций транзактного анализа. Например, одна из функций внутреннего Ребенка - развлекаться. Следовательно, отдых и развлечения для взрослых, азартные игры успешно рекламировались с участием «актуального ребенка». Связь «внутренняя часть личности — внешнее актуальное (то есть реальное) обозначение» напрашивается сама собой. Так все популярные сюжеты на ТВ- рекламе и делаются. Одна из функций внутреннего Родителя — следить за порядком и соблюдением традиций. Ежедневно чистить зубы, например, человека заставляет именно родительская часть личности. Поэтому рекламу зубной пасты, вполне понятно, делают через показ отношений реальных родителя и ребенка.
     Психоанализ сыграл свою роль, указав на такой важный способ рекламы, как апелляция к  переживаниям детского возраста. Эти  переживания особенно энергично  эксплуатировались и эксплуатируются  до сих пор в рекламе продуктов питания, сигарет, жевательной резинки. Как известно, полость рта является зоной наслаждения. Если грудной ребенок находит успокоение и удовольствие в материнское груди, то взрослые — в пище, курении, сосании.
     Курение толстых сигар воспроизводит сосание большого пальца; курение длинных сигарет - кусание ногтей. Курение табака и жевание резинки снимает напряжение, успокаивает. Уже сама папироса в руках — это начало привычно повторяющейся успокоительной процедуры.
     Очень эффективной оказалась рекомендация раскладывать товар на уровне глаз; а особенно соблазнительные - на видном изолированном месте и в большом количестве; как говорят, навалом: изобилие сильно привлекает покупателей.
     Мы  говорили о том, что социальные программы  управляют людьми, которые начинают действовать, часто не осознавая мотивов своих действии. Эти программы обладают включаться на ключевое слово, символ, знак и т.д. и детерминировать, то есть определять поведение человека. Опишем один из механизмов воздействия рекламы на потребителя, чтобы понять социальное значение данного феномена. Суть его состоит в следующем. Помимо основного канала, несущего текст рекламного сообщения, может существовать еще один канал воздействия на психику потребителя. Это так называемое «коллективное бессознательное», которое управляет коммуникацией и поведением всех участников рекламного взаимодействия, но самого факта программирования в ряде случаев не осознают ни рекламодатель, ни потребитель, ни даже производитель рекламы. Психологам хорошо известно, что бездумное стремление достижению цели не всегда помогает достичь ее. Так, лобовая реклама, основанная на прямом призыве «Покупайте! Это хороший товар!» — звучит не очень убедительно, даже если товар действительно хорош. Наше мышление, как правило, отторгает ее. Люди чаще начинают верить рекламе, когда узнают о качествах товара как бы невзначай, когда они как бы само собой подразумеваются. Эти качества уже не цель нашего анализа, мы не оцениваем и не исследуем их — мы принимаем их как должное. В этом случае нам не с чем и не с кем спорить. Мы просто должны пойти и купить то, без чего не может существовать нормальный современный человек. Даже если человеку и не нужна рекламируемая вещь, он не скажет, что она плохая. Ему такая мысль даже не придет в голову.
     Наше  сознание, программируется латерально, то есть опосредованно, косвенно. Этот механизм широко применяется как в практике идеологического воздействия, так и в практике рекламного воздействия. Он-так и называется механизмом латерального программирования психики.
     Прочное запечатление в памяти «очевидных» вещей составляет суть латерального программирования психики. Когда человеку убежденно говорят то, что выглядит как само собой разумеющееся, не требующий доказательства факт, он часто теряет способность критически оценить ситуацию. Латеральное программирование воздействует на поведение человека непосредственно, то есть помимо его сознания, а, следовательно, и воли. Главное в латерально сконструированных высказываниях всегда остается как бы сбоку и принимается людьми как нечто очевидное. Существует как бы второй или двойной план в высказываниях, который практически не воспринимается и не осознается, он минует сознание человека, он не подвержен рефлексии, в то время как к основной теме разговора человек относится субъективно, соглашаясь или не соглашаясь с собеседником. Латеральное программирование психики - метод манипулирования сознанием другого человека и он находит самое широкое применение в рекламе.
     2. Гипнотический подход
     В гипнотических подходах широко применялись результаты исследований, всплеск которых имел место в США, после второй мировой войны, когда четко обозначился, интерес к манипуляции сознанием, особенно в сфере рекламы.
     Первые  выводы, сделанные в послевоенных исследованиях покупательского поведения, были следующими:
     - человек склонен делать импульсивные  покупки.
     - реклама не меняет убеждений человека по поводу предпочитаемого им товара, но если этого товара в продаже вдруг не окажется, покупатель возьмет тот товар, который в настоящий момент рекламируется;
     - когда человек видит тот товар,  который он намеревается сию  минуту купить, он замирает, перестает  мигать и сглатывать слюну,  его дыхание замедляется, зрачки  расширяются, взгляд становится  расфокусированным. Это не что  иное, как типичная картина гипнотического транса;
     - покупатель, будучи зрителем, читателем  и слушателем рекламы, склонен  отождествлять себя с каким-то  из действующих лиц текстового  сюжета, или фильма (работает феномен  идентификации).
     Реальный  человек усвоит поведенческий шаблон персонажа рекламы, и при встрече с реальным товаром поведет себя, скорее, всего так же, как рекламный персонаж.
     Нетрудно  увидеть в покупательском поведении симптомы гипнотического транса. Был сделан естественный вывод: реклама должна провоцировать:
     - трансовую индукцию при виде  товара;
     - совершение импульсивных покупок.
     Суггестия или внушение - это процесс воздействия на психику человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания, не требующий ни развернутого личного анализа, ни оценки побуждений к определенным действиям. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них — на его волю и разум. Следует иметь в виду, что разные люди обладают разной степенью внушаемости.
     Психологи утверждают, что внушаемость зависит от ряда факторов, к числу которых относятся:
     - неуверенность;
     - робость;
     - низкая самооценка;
     - впечатлительность;
     - слабость логического анализа.
     Вот некоторые из приемов суггестии:
       Конкретность и образность ключевых  слов.
     1) Использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых легко себе предоставить, существенно повышает эффект внушения. А вот абстрактные понятия резко снижают силу внушения.
     Конкретность  и образность качеств. Произнося слово «яблоко'», вряд ли можно обогатить чье-либо впечатление. Совсем другое дело - качественные признаки: сочное, спелое, румяное, сладкое, нежное или зеленое, мелкое, твердое, кислое, червивое. Разница заметна даже по воображаемым вкусовым ощущениям.
     2) Избегание отрицательных частиц «нет» и «не». Психика человека сопротивляется им, настораживая, вызывая сомнения. Одно дело в рекламе лекарственного средства заявить «Вы не будете болеть!» и совсем другое «Оно исцелит Вас!»
     3)Речевая динамика. Одно из сильнейших средств суггестии. Основные приемы речевой динамики, способные повысить суггестию речи:
     - мягкость и сила голоса;
     - богатство интонаций;
     - паузы;
     - высокий темп речи; Считается,  что он выше у людей с  высоким уровнем интеллекта и,  следовательно, вызывающих большее  доверие
     По наблюдениям психологов, в рекламных целях выигрышнее использовать мужской голос, особенно низкий, «бархатный».
     4)Воздействие звукосочетаниями. Возможность целенаправленно воздействовать на человека, на его эмоции при помощи определенных слов и словосочетаний известна с древности. Некоторые из них способны вызвать не только определенные эмоции, но и подсознательно восприниматься как какие-то образы.
     Существует  множество техник наведения трансового состояния, используемых в рекламном деле.
     Остановимся на некоторых наиболее эффективных и популярных.
     Как известно, одна из основ быстрого наведения  транса в психотерапии, с успехом  перенесенная в практику рекламного дела, — показ трансового поведения, показ готового поведенческого образца  того, как надо реагировать на внушение. Когда в рекламном фильме показывают или в рекламном тексте описывают трансовое поведение одного или нескольких персонажей при встрече с рекламируемым товаром, то тем самым осуществляется проекция того, что реальные люди, покупая именно этот товар, будут кратковременно погружаться в транс.
     Основой рекламного сюжета может стать любая  другая техника трансовой индукции. Скажем, можно использовать, и реклама  дает тому массу примеров, наведение  транса, вызывая возрастную регрессию. В конкретных рекламных продуктах обыгрывается поведение школьников и молодых студентов, взаимоотношения бабушек и внуков и т.п.
     Естественные  трансовые состояния используются в сюжетах фильмов через показ состояния после пробуждения (обычно применяют в рекламе кофе и спальной мебели ) и состояния перед засыпанием; в сериях « отдыха у воды» (рыбалка, пляж) - персонажи смотрят на водную поверхность показ утомительного путешествия в автомобиле, в автобусе; показ персонажей, рассеянно созерцающих картины природы, рассматривающих небо и на нем - облака. Словесные описания: «комфорт, уют, покой, расслабленность».
     Наведение транса через перегрузку сознания достигается  в сюжетах фильмах через показ  двух одновременно говорящих персонажей, быстрое и хаотичное чередование  картины в кадре и в сочетании с быстрой речью.
     Разрыв  шаблона как гипнотическая техника  проводится в фильмах с сюжетами напряженных ситуаций, которые неожиданно приятно разрешаются с участием рекламируемого товара; показ ситуаций, в которых персонаж внезапно «хватают за рукав» и объясняют ему преимущества рекламируемого товара.
     Техника полной неопределенности и непредсказуемости  имеет место в сюжетах, когда  зритель до последнего момента не догадывается о том, что именно рекламируется. Его состояние в этот момент очень  близко к состоянию транса. Полученная на таком фоне ожидания понятная инструкция, встроенная в механизм рекламы, воспринимается с благодарностью.
     Наведение транса через искусственные и  несуществующие слова облегчается  за счет того, что название очень  многих новых товаров являются искусственными словами. Рекламный текст обильно  засеивается несуществующим словом: каждое новое предложение текста начинается с этого слова - и эффект обеспечен.
     Очень эффективна в рекламе техника  рассеивания - выделение ключевых слов в рекламном сообщении. Вот простой  пример рекламы «эротического телефона». В заголовке текстового сообщения  размещена фраза «и не расскаЗыВай  Об этом Никому».
     Феномен «25-го кадра». Одной из самых ярких страниц в истории техники рассеивания стало открытие в шестидесятых годах явления, получившего название «феномен 25-го кадра» (другие названия – «феномен 36-го кадра», «феномен Бэрда»). Начиналось все в рамках обычного психологического эксперимента; ученые изучали восприятие человеком сверхкратких раздражителей. Очень удобным инструментом для исследования оказался кинопроектор. Мы знаем, что кадры, чередующиеся в кинопроекторе с частотой 24 в секунду, создают эффект движения, поскольку при этой скорости воспроизведения ряд неподвижных кадров «сливается» в одно движущееся изображение (не осознается разрыв между кадрами). А что произойдет, если 25-й кадр будет содержать информацию, отличающуюся от той, которая содержится в предыдущих двадцати четырех? В экспериментах выяснилось, что человек не осознает такую информацию, но помнит ее - то есть, человек не может объяснить, откуда он получил эту информацию и почему он ее помнит. В обычном кинозале идет обычный фильм. Никто из зрителей не знает, что по ходу фильма на экране промелькнут несколько раз на 1/25 долю секунды два кадра - страдающий от жажды человек в пустыне и изображение некоего напитка. Никто из них не поймет, почему после фильма так хочется промочить горло именно этим напитком. И продавец в киоске с напитками только удивится тому, что спрос на этот напиток возрастет после фильма в три раза! В начале шестидесятых эксперименты с фильмами, «засеянными» рекламой (их называли "субламинарными" или "сублимационными") были весьма популярны. Но вот одна из комиссий ООН посчитала нужным запретить такой способ рекламы, как аморальный, и эксперименты прекратились. Во всяком случае, прекратились публикации в открытой научной печати о таких экспериментах.
     3) Техники эриксонианского гипноза в рекламе
     Суть  эриксонианского гипноза состоит  в том, что в нем практически  не отдают прямых приказов, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с партнером по общению. Вместе с тем все применяемые  речевые стратегии; позволяют получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу. Это особенно важно, когда приходится иметь дело с людьми, овладевшими техникой сопротивления прямым приказам.
     Надо  отметить, что у многих людей со временем вырабатывается устойчивость к суггестивному воздействию, невосприимчивость к прямым командам.
     Существуют  техники нейтрализации этой способности  к сопротивлению внушению.
     Рассмотрим  самые популярные из них подробнее.
     Трюизм (англ. truism - общеизвестная, избитая истина). Высказывание, с которым все всегда соглашаются в силу его простоты и однозначности. Также к трюизмам можно отнести известные выражения и утверждения, которые легко проверить и убедиться в их истинности. Он же может быть сверхобобщенным высказыванием. Как психотехника, он представляет собой гипнотическую замену команды. Сила трюизмов в том, что с ними обязательно соглашаются, потому что они настолько очевидны, что не согласиться просто нельзя. А любое согласие, тем более на подсознательном уровне это первый шаг коммуникации. Также трюизмы применяются при личном общении для создания состояния транса по схеме 5-4-3-2-1. В этом случае вначале произносятся пять утверждений, четыре из которых человек может легко проверить, а пятое уже относится к его внутреннему опыту или является непроверяемым. Далее по той же схеме дается три и две фразы, затем две и три, после чего заканчивается одной проверяемой фразой и четырьмя утверждениями.
     Иллюзия выбора. В рамках этой стратегии клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.. Потребителю предлагается приобрести один и тот же товар в синей или зеленой упаковке, весом 200 грамм или полкило. Этот прием был использован в рекламе одной из марок сигарет. Так на рекламном щите, разделенным пополам вертикальной чертой, одна половина которого была закрашена белым цветом, находилось название марки сигарет выполненное красным. А на второй половине щита та же надпись, но уже белая исполнена на красном фоне. И в низу плаката располагалась команда-приказ - «Выбирай». На сознательном уровне всем понятно, что никакого момента выбора здесь нет, но для подсознания человека - он есть. И после того, как подсознание курильщика проведет «сложный анализ» несуществующего выбора, оно наконец-то подскажет человеку, на чем же остановить свой выбор.
     Пресуппозиция - это способ внедрения в сознание адресата нужного рекламистам и специалистам по PR суждения без опасений, что это суждение будет воспринято адресатом с сомнением.
     Команды, скрытые в вопросе. Вопрос задаётся таким образом, чтобы получить на него не ответ «да/нет», а чтобы человек выполнил команду, скрытую в вопросе. (У тебя есть часы? Можешь дать мне вон тот стакан?)
     Команда, скрытая в вопросе. Эта стратегия  очень широко применяется в обыденной  жизни. Обычно вместо того, чтобы прямо попросить сделать что-то конкретное, люди спрашивают другого, способен ли он выполнить эту просьбу. При этом последние обычно выполняют команду, вместо того, чтобы дать конкретный ответ на заданный вопрос.
     Использование противоположностей - это использование оборота «чем. – тем». В этой технике утилизируют сопротивление клиента внушению, искусственно привязывая гипнотическую команду к наблюдаемому поведению клиента. Здесь важно следить за строгим соблюдением определенной последовательности высказываний и грамматического времени для них.
     Полный  выбор. Это предоставление всех выборов. Если в стратегии иллюзии выбора рекламист искусственно ограничивает число выборов для потребителя рекламы, то в стратегии полного выбора в рекламном сообщении перечисляют все возможные варианты поведения покупателя, с той особенностью, что желательный и нежелательный выбор для рекламиста подается как желательный и нежелательный для покупателя.
     4) Подход Нейро-лингвистического программирования (NLP)
     НЛП - это способ моделирования и описания какого-то поведения и потом дальнейшего его использования. Это жизненный опыт человека, то, как он познает мир, как решает, что делать, как создает собственную реальность со всеми ее подъемами и спадами8.
     Первое  и самое важное открытие в NLP: в опыте человека нет ничего, кроме «зрительных образов», звуков и ощущений. И у каждого человека есть свой собственный способ создания «карты» реальности: в картинках, звуках или чувствах и ощущениях.
     Существуют  три типа восприятия действительности.
     Первый  тип - визуальный, зрительный. Человек визуального типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном с помощью зрительных образов. Ему лучше «один раз увидеть, чем сто раз услышать».
     Второй  тип - аудиальный, слуховой. Он представляет и описывает мир в аудиальных, слуховых образах.
     Наконец, третий тип - кинестетический, то есть воспринимающий и оценивающий мир, прежде всего с помощью ощущений и чувств.
     Попытки использовать все три репрезентативные системы находят все большее  распространение в рекламе. С позиции NLP в рекламном сообщении необходимо, использовать все три системы восприятия.
     Двойное воздействие слова. Необходимо учитывать  одну психологическую особенность  человека. Мозг воспринимает слова  двояким способом:
     - рационально-логическим;
     - эмоционально-образным. Многие слова  несут в себе скрытый оценочный эмоциональный компонент: «хорошо» или «плохо». При этом они вызывают определенные ассоциативные зрительные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Манипулируя словами, можно сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо.
     Метапрограммы. Некоторые рекламные агентства в своих рекламных кампаниях с успехом используют привычные стратегии мышления покупателей. В терминах NLP эти привычные стратегии зовутся "мета - программами". В сущности, метапрограммы - это не что иное, как привычные цензоры, которые люди применяют ко всему тому, что видят, слышат или чувствуют в окружающем мире. Одной из метапрограмм является программа стремления «К» чему-то и «От» чего-то. Стремление «К» чему-то - это мотивация достижения успеха, стремление «От» чего-то -мотивация избегания неудачи. Стремящиеся «К» лучше всего воспринимают те преимущества, которые они приобретают, купив тот или иной товар или услугу. А стремящиеся «От» прежде всего оценивают, каких проблем им удастся избежать, чего с ними не случится, когда они станут владельцами этого товара.
     Другой  метапрограммой является программа "возможности - действия".
     Люди  «возможностей» ориентируются на варианты, новизну, которые открываются перед ними, когда они приобретают товары или услуги. Они предпочитают экспериментировать, пробовать все новое.
     Люди  «действия» предпочитают порядок, четкость, определенность в действиях. Они не экспериментируют с тем, что и так хорошо работает. В товаре их интересует четкая, понятная инструкция к эксплуатации, простота и безопасность при использовании товара.
     Метапрограммы активно используются в рекламной практике. 
 
 

     Классификация манипулятивной техники по И. Имшинецкой9.
     Эвфемизмы
     Эвфемизация - это замена слова с негативной семантикой позитивным словом или  нейтральным по смыслу. В 1972 году во все официальные учреждения США  был разослан циркуляр, в котором  приказывалось исключить слово  «бедность» из всех документов и заменить его словами «люди с низким доходом». Не упоминается в официальной пропаганде и слово «трущобы». Его заменило туманное выражение «внутренний город». Лингвистическая косметика используется для того, чтоб создать впечатление, что все неприятные проблемы уже решены, а если они и есть, то не столь ужасны. Со словами «бедность» и «трущобы» связаны представления о нищете и голоде. Словосочетание «внутренний город» от неприятных ассоциаций свободно.
     Подмена понятий. Известное нам понятие ставится в один ряд с негативными или позитивными понятиями, вследствие чего приобретает негативный или позитивный смысл (по русской пословице «С кем поведешься - от того и наберешься»). При этом прямо ничего не говорится - человек сам делает работу по негативизации или позитивизации смысла.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.