На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Основные пути снижения издержек в процессе сбытовой деятельности

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 30.09.2012. Сдан: 2011. Страниц: 13. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство  образования и науки РФ
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
Иркутский Государственный Университет
Кафедра коммерции и маркетинга 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА
по дисциплине «Коммерческая логистика»
на тему «Основные пути снижения издержек в процессе сбытовой деятельности» 
 
 
 

                  Выполнил:
                  студент группы 11221 

                     Проверил:
                     доктор  экон.наук, профессор
                  Архипкин  О.В. 
                   
                   
                   

Иркутск  2010
ОГЛАВЛЕНИЕ 

 


ВВЕДЕНИЕ

     Развитие  Российских экономических реформ ставит серьезные задачи перед производственными  предприятиями созданными в последнее  десятилетие. Возникновение и становление  большинства этих предприятий происходило  стихийно, в условиях наличия дефицита на определенные виды товаров и услуг,  несовершенной правовой базы, слабого контроля со стороны государственных органов. Однако в достаточно короткие сроки экономическая политика открытых границ привела к необходимости конкурировать не только с отечественными, но и с достаточно качественными и дешевыми импортными товарами. С каждым годом усиливается налоговый пресс государства, растут требования к качеству продукции и услуг со стороны потребителя, более того эти требования жестко защищаются законом.
     Все это говорит о том, что стадия стихийного развития предприятий завершена  и заставляет предпринимателей и  руководителей все чаще обращаться к научным разработкам, строить  свой бизнес в соответствии с законами цивилизованного рынка.
     Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Логистика предлагает новый подход к организации эффективного функционирования систему обслуживания потребителей.
     В современных условиях диапазон видов  деятельности, охватываемый логистикой, постоянно расширяется, включая не только внутрифирменную, но и межфирменную логистическую интеграцию и координацию.
     Конкурентоспособность на рынке в значительной степени  определяется наличием системы логистического обслуживания  заказов потребителей, и, следовательно, уровнем качества предоставляемого обслуживания.
     Клиент  осуществляет выбор необходимых  ему товаров или услуг среди  ряда аналогичных, предлагаемых на рынке, и приобретает те из них, которые  в наибольшей степени удовлетворяют  его потребности. Повышение уровня качества выполнения заказов одновременно со снижение его стоимости способствует увеличению объема продаж.
     Проблема  логистического обслуживания потребителей обостряется жесткими финансовыми  условиями, в которых осуществляется планирование поставок продукции, недостаточным уровнем надежности российских предприятий поставщиков, значительным временным интервалом между началом планирования поставок и их осуществлением и, следовательно, низким уровнем логистического обслуживания потребителей.
     Повышение качества обслуживания требует, как  правило, дополнительных затрат. Однако, необходимость снижения общих логистических  затрат требует достижения высокого качества при одновременном снижении уровня себестоимости предоставляемого обслуживания.

РАЗДЕЛ 1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА

Основные задачи и функции сбытовой деятельности

     Сбытовая  деятельность – процесс  продвижения  конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой  конкретными предприятиями, на рынок  и её реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю.
     Задачи, стоящие перед службами сбыта (промышленные предприятия) и отделами продаж (торгово-посреднические организации), сводятся в основном к  своевременности, ритмичности, комплексности и ассортименту поставок.
     Своевременность поставок сводится к тому что поставщик  в течение всего планового  периода доставляет продукцию в  установленные договором сроки. При этом различают 3 варианта срока  поставок в зависимости от видов  продукции производственно-технического и потребительского назначения. Первый вариант состоит в поставках продукции, осуществляемых в течение определенного периода – периодические поставки, срок поставки может быть исчислен неделей, декадой, месяцем, кварталом. Второй вариант заключается в поставке продукции к установленной календарной дате – поставки к определенному моменту времени. Третий вариант – немедленная поставка продукции по получении соответствующего требования от потребителя (срочные поставки).
     Периодические поставки могут быть осуществлены как единовременно всего объема продукции, так и несколькими партиями (в начале, середине или в конце срока поставки). Поставки к определенному периоду времени строго регламентированы конкретной датой. Срочные поставки являются наиболее сложным вариантом и требуют от поставщика определенных усилий как в части производственного процесса, так и объемов запасов производимой продукции. Во всех вариантах, соответственно, выбор и установление сроков поставки имеют исключительно важное значение  как для поставщиков,  так и для потребителей в отношении удовлетворения их требований. В свою очередь, оптимальные сроки поставок способствуют рационализации производственного процесса на предприятиях – изготовителях продукции и процесса товародвижения.
     Ритмичность поставок является составной частью своевременности поставок, так как  для потребителей чрезвычайно важно  получать необходимую продукцию  не только в течение определенного  периода, но и ритмично. Ритмичность  означает, что поставки в пределах установленных сроков производятся через равные или близкие по величине промежутки времени (интервалы) Однако, если в течение установленного срока осуществляется разовая поставка, то ритмичность предполагает так же, что одна поставка от другой отличается на интервал, равный или близкий по величине периодическому сроку поставки.
     Комплектность поставки является важной проблемой  в сбытовой деятельности и представляет собой поставки укомплектованных изделий  или комплекта оборудования, деталей, запасных частей, а также однородных видов изделий, требующих одновременного поступления к месту потребления (монтажа, замены или эксплуатации). Необходимость комплектования продукции и осуществления такого вида поставок вытекает из характера поставляемой продукции, её производственно-технического назначения
     Комплектование  продукции означает подбор всех деталей, узлов, принадлежностей, входящих в  комплект готового изделия, согласно ГОСТу, техническим условиям, прейскурантам, договорам и другим нормативным  документам, регламентирующим комплектную поставку. В ряде случаев комплектность продукции предусматривается в специальных документах (ведомостях комплектации, спецификациях), прилагаемых к договорам.
     Ассортимент поставок в зависимости от степени  детализации отдельных позиций в части ассортиментного состава выпускаемой продукции подразделяется на развернутый ассортимент (номенклатуру) и групповой ассортимент. Развернутый ассортимент характеризует продукцию по маркам, профилям, сортам, типам, размерам, артикулам. Это конкретный перечень продукции, на которую предъявляет спрос потребитель при заказе и который предусматривается в ГОСТе, технических условиях, прейскурантах, договорах поставок и других нормативных документах.
     Заказы  потребителей, а также поставки продукции  осуществляются, как правило, в развернутом ассортименте. Для рациональной организации планирования распределения и поставок в отраслях с широким ассортиментом продукции разрабатывается групповой ассортимент – это укрупненный перечень продукции, полученный в результате сведения позиций развернутого ассортимента в отдельные группы по существенным техническим и экономическим признакам.
     В соответствии с задачами формируются  и функции с бытовой деятельности, которые сводятся к нескольким основным направлениям: нормирование, планирование, организация, мониторинг, оперативное регулирование, учет и анализ.

Виды  сбыта, признаки и  классификация

     Позиции, занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам.
    По организации системы сбыта.
      Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
      Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
    По числу посредников. 
      Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.
     Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
      Селективный – ограничение числа посредников.
     Цель: достижение большого объема продаж при  сохранении контроля над капиталом  сбыта. 
      Исключительный – малое (или единичное) число посредников.
     Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
     Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
     Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
     Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие  фирме производителю:
    региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
    сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
    специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
    розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
     Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов  собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

Понятие распределительной  логистики

     Термин  «распределение», использованный в  названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение как в науке, так и в практике.
     В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные  с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию, по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов, нужны ли посредники — вот примерные задачи, решаемые распределительной логистикой.
     Логистика изучает и осуществляет сквозное управление материальными потоками, поэтому решать различные задачи распределительного характера, то есть делить что-либо между кем-либо, здесь приходится на всех этапах:
      распределяются заказы между различными поставщиками при закупке товаров;
      распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предприятие;
      распределяются материальные запасы между различными участками производства;
      распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.
     Понятие распределительной логистики легко  сформировать на основе общего определения  понятия логистики. Вспомним, что логистика определяется как наука (деятельность) о сквозном управлении материальными потоками, включающими в себя:
    Доведение материального потока до производства:
    Управление процессом прохождения потока внутри производства;
    Управление процессом доведения готовой продукции до потребителя.
     Специфика логистики заключается в объединении  управления материальным потоком на названных трех участках, а также  внутри каждого из них, в «одних руках».
     Распределительная логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в глубокой системной взаимосвязи с предыдущими этапами), то есть представляет собой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и не материальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.
     Принципиальное  отличие распределительной логистики  от традиционных сбыта и продажи заключается в следующем:
    подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;
    системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);
    системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.
     Определение распределительной логистики формулируется следующим образом: распределительная логистика — это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров.
     Процесс розничной продажи в логистике, как правило, не рассматривается. Эффективность  этого процесса в основном зависит от факторов, лежащих за пределами логистики, например, от знания психологии покупателей, от умения оформить торговый зал, организовать рекламу и т. п. Рациональная организация материальных потоков в процессе розничной продажи, конечно же, необходима, но здесь значимость ее гораздо ниже, чем на более ранних стадиях движения материального потока.
     Необходимо  уточнить, что сказанное выше относится  не к процессу розничной торговли в целом, который включает в себя и оптовую закупку и розничную продажу, а только к розничной продаже, то есть к обслуживанию покупателя.
     Объект  изучения в распределительной логистике  — материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения — рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю.
     Распределение материального потока уже достаточно давно является существенной стороной хозяйственной деятельности. однако положение одной из наиболее важных функций оно приобрело лишь сравнительно недавно. В странах с развитой рыночной экономикой в 50-х — начале 60-х годов прошлого столетия, системы распределения развивались в значительной степени стихийно. Вопросы выбора каналов распределения, упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получателю; вопросы производства и закупок материалов решались в слабой взаимосвязи друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функцию распределения, трактовались как самостоятельные. Интегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х — начале 70-х годов. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, касающихся распределения произведенного продукта в единую функцию управления, несет в себе большой резерв повышения эффективности.
     Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций распределения стало включение распределения в структуру функционального управления организаций и предприятии.
     В торговле примером интеграции различных  подфункций распределения может  служить выделение и развитие специальных структур, занимающихся снабжением магазинов. В странах с развитой рыночной экономикой такие структуры распределения в 70-е годы стали создавать и развивать крупные цепи розничной торговли. Отечественный опыт представлен организацией централизованной доставки товаров в магазины экспедиционными подразделениями торговых оптовых баз.

Задачи  распределительной  логистики

     Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик — потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.
     Состав задач распределительной логистики на, микро- и макроуровне различен.
     На  уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и решает следующие задачи:
    планирование процесса реализации;
    организация получения и обработки заказа;
    выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;
    организация отгрузки продукции;
    организация доставки и контроль за транспортированием;
    организация послереализационного обслуживания.
На макроуровне  к задачам распределительной  логистики относят:
    выбор схемы распределения материального потока
    определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;
    определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории;
    ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара.

Каналы  распределения и  факторы, влияющие на выбор канала распределения продукции

     Основная  цель логистической системы распределения  – доставить товар в нужное место и в нужное время. Логистика  призвана удовлетворять сформированный спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.
     Из-за общности объекта изучения логистика  распределения и маркетинг пользуются одними и теми же понятиями. Это касается и каналов распределения. Целесообразно выделить некоторые важные определения и положения, касающиеся работы каналов распределения товаров.
     Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или  помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.
     Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:
    экономию финансовых средств на распространение продукции;
    возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
    продажу продукции более эффективным способом;
    высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;
    сокращение объема работ по распределению продукции.
     Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.
     Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя  к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:
      проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;
      стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;
      устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
      приспосабливают товар к требованиям покупателей;
      проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;
      организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
      финансируют движение товаров по каналу распределения;
      принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.
     Все или часть этих функций может  быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.
     Каналы  распределения товаров можно  охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
     Уровень канала – это посредник, который  выполняет работу по приближению  товара и права собственности  на него к конечному потребителю.
     Протяженность канала определяется по числу промежуточных  уровней между производителем и  потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис.1.
     Канал нулевого уровня

     Канал первого уровня.

     Канал второго уровня.

     Канал третьего уровня.

     Рис. 1.1. Каналы распределения товаров разных уровней
     Каждый  член канала представляет собой отдельное  предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельно члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни одни из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.
     Вертикальные  каналы распределения – это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 2.2).
     
     Рис. 2.2. Вертикальные каналы распределения.
     Один  из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный  посредник. Вертикальные каналы возникали  как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.
     При формировании канала распределения  товара на первое место выдвигается  решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и  о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:
    от чьего имени работает посредник;
    за чей счет посредник ведет свои операции.
     Таким образом можно выделение четыре типа посредников (см. таб.1.1).
     Таблица 1.1.
     Типы  посредников в каналах распределения.
Тип посредника Признак классификации
Дилер От своего имени  и за свой счет
Дистрибьютор От чужого имени и за свой счет
Комиссионер От своего имени  и за чужой счет
Агент, брокер От чужого имени  и за чужой счет
     Дилеры  – это оптовые, реже розничные  посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар  приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В последнее время дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.
     Различают два вида дилеров:
      Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.
      Дилеры, сотрудничающие с производителями на условиях франшизы, именуются авторизованными.
       Дистрибьюторы – оптовые и  розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис.1.3)
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.