На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Сбытовая политика производственной фирмы, ее элементы и форма реализации

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 03.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 20. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Национальный Открытый Институт России г. Санкт-Петербург
 
Кафедра         МЕНЕДЖМЕНТА
 
Дисциплина   ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
 
 
 
 
КУРСОВАЯ РАБОТА
 
 
Студентки группы  М 100 с/3чл
 
Мошковой Наталии Андреевны
 
Сбытовая политика производственной фирмы, ее элементы и форма реализации
 
 
 
 
 
 
                                                        Проверил____________________
 
                                                        Дата________________________
                                                                              
                                                                                               Оценка______________________
 
 
 
 
 
Санкт-Петербург
2012
Оглавление
 
 
      Введение..................................................................................................3
           Глава 1. Система сбыта на предприятии................................................5
1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы.............................5
1.2. Виды каналов сбыта......................................................................6
1.3. Функции канала сбыта ....................................8
1.4. Классификация каналов сбыта по количеству посредников на каждом уровне...11
Глава 2. Методы выбора сбытовой политики.........................12
2.1. Выбор посредников............13
2.2. Оценка посредников..........14
  2.3. Правила взаимодействия с посредниками.........17
  2.4.  Продвижение продукции на рынке............20
Глава 3. Оценка сбытовой политики в туристической организации
ОАО "Турфирма Весна" и рекомендации по повышению ее эффективности.......23
3.1. Характеристика деятельности объекта исследования.......23
3.2. Направления деятельности компании.......26
3.3. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ОАО "Турфирма Весна".......32
3.4. Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики....36
           Заключение.....................................................................................................40
           Список использованной литературы..............................................................42
           Приложения.....................................................................................................44
2
Введение
 
 
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
 
 
      Тому, кто хочет продавать, необходимо искать
покупателей, выявлять их нужды, выпускать соответствующие товары,
продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и
т.д.
 
 
     Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль
за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и
поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения
определенных целей организации.
 
 
     Выбор способа удовлетворения запросов потребителей и составляет
суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.
 
 
      Целью курсовой работы является: рассмотреть и раскрыть теоретические вопросы по
элементам и формам реализации сбытовой политики, по степени влияния
внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.
 
 
 
 
3
 
      Объектом исследования является ОАО "Турфирма Весна".
 
      Предметом исследования является анализ сбытовой деятельности фирмы ОАО "Турфирма Весна".
 
      В курсовой работе поставлены задачи: изучить элементы и формы сбытовой политики производственной фирмы, провести оценку эффективности сбытовой политики ОАО "Турфирма Весна", выявить ошибки в реализации сбытовой политики и разработать предложения по совершенствованию сбытовой политики организации.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4
Глава 1.
 
Система сбыта на предприятии
 
 
 
         1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы
 
В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечения потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
5
 
 
Основной задачей является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готовых изделий и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции - организация создания и поддержания необходимых ее запасов;
контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителей о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю.
 
 
1.2. Виды каналов сбыта
 
Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров,
6
а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.
 
Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.
 
Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня)не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при сбыте товаров производственно-технического назначения, реже - товаров народного потребления.
 
Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина — число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя). Например, крупнейший производитель российских внедорожников
 
7
Ульяновский автомобильный завод после реструктуризации имеет 96 дилеров в регионах РФ и 18 в странах СНГ и дальнего зарубежья, к которым УАЗ предъявляет довольно серьезные требования [используемые интернет-сайты[1]].
 
      Существует возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные. Известно, что некоторые компании, производящие женскую косметику, не пользуются сложившимися каналами товародвижения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так называемый Multi-Level Marketing (MLM), или сетевой маркетинг.
  
 
1.3. Функции канала сбыта
 
Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями, которыми могут быть:
маркетинговые исследования;
участие в формировании окончательной цены товара;
участие в корректировке планов производства и сбыта на основе отслеживания позиции товара на рынке;
проведение комплекса работ по предпродажной подготовке продукции и организации послепродажного сервисного обслуживания потребителей;
создание сети торговых точек и ведение продажи товара конечному потребителю;
стимулирование спроса на товар посредством рекламы, предоставления гарантий и повышения уровня обслуживания, дифференциации условий оплаты за товар.
8
Отношение к выполнению вышеперечисленных функций является основанием для определения фирмой конкретной позиции в процессе выбора канала сбыта.
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотом капитале.
9
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме-производителю:
а) региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
б) сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функции по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;
в) специальных агентов, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
г) розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечными потребителями.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте независимых торговых посредников и отношения между производителем и конечным потребителем опосредованы, канал их связи носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально независимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
 
 
 
10
1.4. Классификация каналов сбыта по количеству посредников на каждом уровне
 
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины: длина канала - это количество уровней канала, т.е. однофункциональных посредников; ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне.
По количеству посредников на каждом уровне канал сбыта может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.
Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственности. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степени его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
Широко распространены типы посредников:
Зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск.
Дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно, больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры.
Посредники бывают самостоятельными либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
 
11
1) договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
2) корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
3) управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельность других посредников).
При этом инициатором создания такого структурно сложного канала распределения может выступать любой уровень - производитель, оптовый или розничный торговец.
Подробнее о каналах сбыта и методах выбора оптимальной сбытовой политики речь пойдет  в Главе 2.
 
 
Глава 2.
 
Методы выбора сбытовой политики
 
 
Выстраивая свой сбыт, производитель должен четко понимать приоритетность тех или иных каналов, определять их оптимальную конфигурацию по ширине и глубине.
 
Канал сбыта должен соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный охват целевых групп потребителей.
 
 
12
Если для сбыта продукции используется несколько каналов, то необходимо избегать конфликтов в их работе. Часто встречается ситуация, когда производитель самостоятельно ведет активные торговые операции в регионе по очень низким ценам, тем самым демотивируя посредников. Он фактически конкурирует с ними за доступ к потребителю и лишает посредников возможности продвигать товар с той торговой наценкой, на которую они рассчитывают.
 
2.1. Выбор посредников
 
Важный аспект сбытовой политики - выбор посредников. Если производитель отдает предпочтение данному каналу реализации продукции, он должен определить отношения с посредниками как эксклюзивные, селективные или интенсивные.
 
Эксклюзивная политика сбыта означает, что только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например ОАО "НТМК", поставляют продукцию эксклюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торговому оператору - на сбыте продукции.
В случае селективной сбытовой политики производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.
 
13
Производитель сигарет British American Tobacco (BAT) в 1997 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2001 г. этот список сократился до трех оптовиков, а в 2002 г. до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показателей продаж.
Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики. Вспомните историю, о которой сообщалось в прессе в начале 90-х гг. Крупнейший отечественный производитель грузовых автомобилей "КамАЗ" поставил в Польшу партию своих машин. Поляки немедленно перепродали их в Южную Корею по цене, вдвое превышающей ту, которую запросил "КамАЗ". Южная Корея после небольшой косметической доводки грузовиков перепродала их в Латинскую Америку по стоимости в полтора раза выше польской. В итоге "КамАЗ" из-за неверного выбора посредника недосчитался, как минимум, 3/4 своей прибыли.
 
2.2. Оценка посредников
 
Для увеличения эффективности сбыта необходимо оценить посредников. Оценка проводится по нескольким направлениям.
 
Имидж.
 
Нецелесообразно пытаться продвигать эксклюзивный товар, предназначенный для высокодоходных групп потребителей, через сети или посредников, которые позиционируются как продающие дешевый товар, рассчитанный на низкодоходные группы потребителей, равно как и наоборот. Например, продажа дорогих ювелирных изделий через сеть привокзальных киосков.
 
14
 
Печальный пример - история компании "Гербалайф". Неудачный выход на рынок пищевых добавок через сетевой маркетинг закончился дискредитацией не только самого сбытового канала, но и всей продукции фирмы, которая в дальнейшем была вынуждена с большими издержками перепозиционировать свои торговые марки.
 
Возможности.
 
А именно: доступ к региональным рынкам сбыта; охват целевых групп потребителей; возможные объемы продаж. Зачастую возникает ситуация, когда производитель не в состоянии получить доступ к некоторому кругу посредников в силу их слабости: малые объемы продаж, непредставленность в отдельных регионах (районах) и, что самое важное, плохой контакт с целевыми группами покупателей. Обратная ситуация, когда возможности посредника значительны: охват рынка слишком велик и нерационален, производитель не в состоянии отгружать требуемые объемы, обеспечить узнаваемость товара (брэнд).
 
Состояние развития.
 
Платежеспособность, потребность в дополнительных оборотных средствах, объем складских площадей, количество единиц автотранспорта, количество и квалификация торгового персонала, партнеры и контрпартнеры, техническое оснащение.
 
Требования и условия работы компаний-посредников.
 
15
Должны быть учтены типичные условия деятельности посредника, особенности логистики, его требования по срокам и объемам поставок. Этот анализ позволит унифицировать отношения с посредниками и выработать наиболее привлекательное для них предложение. Вслучае значительных расхождений между позициями посредника и производителя, владея обобщенной информацией, проще найти компромисс. В некоторых случаях необходимо уступить требованиям посредников, в других - обосновать свою жесткую позицию.
 
Печально закончилось многообещающее сотрудничество Европейской мебельной компании (ЕМК, Саратовская обл.) с гигантом IKEA. После кризиса 1998 г. шведская корпорация была самым крупным и практически единственным каналом сбыта для ЕМК, поэтому саратовские мебельщики соглашались на все условия, выдвигаемые партнером (снижали цены). Заказы от IKEA поступали по 2001 г., но потом шведы отказались продлевать контракт с поставщиком. Через некоторое время ЕМК обанкротилась и вскоре перешла под контроль подмосковной "Шатуры".
 
Конкуренция между посредниками.
 
Существуют уникальные посредники, которые могут демонстрировать высокую эффективность и соответствуют всем пожеланиям производителя. Так, предприятия-изготовители продуктов питания стремятся попасть в розничные сети, обеспечивающие хороший охват целевой группы потребителей, обладающие высокой пропускной способностью и надлежащим имиджем. Но в этом случае розничная сеть выдвигает ряд серьезных требований к поставщику,
 
16
предлагая в том числе оплачивать размещение товара в залах супермаркетов по ставкам, зависящим от занимаемой площади стеллажей.
 
Производитель должен "эксплуатировать" конкуренцию, если таковая присутствует, между посредниками на одном уровне сбыта. Отдавая предпочтение какой-то группе поставщиков, производитель неизбежно позиционируется как партнер сети, дилера и т.п. Содной стороны, это затрудняет расширение числа посредников, с другой - делает отношения более прочными и долгосрочными. Элемент соревнования между посредниками за право продавать товар производителя позволяет вести более жесткую сбытовую политику.
 
Имидж, возможности и состояние развития посредника должны соответствовать стратегическим задачам производителя и предполагать максимальный эффект как по охвату целевых групп потребителей, так и по объемам сбыта.
 
2.3. Правила взаимодействия с посредниками
 
Прежде всего они должны быть формализованы и неизменны в течение довольно длительного времени. Частые изменения правил взаимодействия с посредниками являются для них демотивирующим фактором. Помимо прочего, обе стороны несут дополнительные издержки вследствие неупорядоченности взаимоотношений. Речь идет и об увеличении времени на ведение переговоров, и о задержках в отгрузке и оплате, и о неизбежном переключении между посредниками. Для производителя это означает потерю клиента и как результат расходы на поиск нового.
17
По данным исследования, опубликованного в Harvard Business Review, увеличение количества постоянных клиентов на 5% приводит к росту прибыли на 15-30%. Современные методы повышения лояльности клиентов и построения долгосрочных партнерских отношений помогут не только существенно повысить текущую прибыль, но и сделать бизнес значительно более устойчивым в долгосрочной перспективе.
 
Условия и порядок оплаты.
 
Производитель определяет условия оплаты по степени жесткости: от 100% предоплаты и отгрузки не позднее, например, 2-х месяцев до максимально мягкого варианта: передачи продукции на реализацию и оплаты по факту ее совершения. Как видно, диапазон возможных вариантов велик и принятие решения о целесообразности того или иного варианта зависит от целого ряда существенных условий и должно быть соотнесено со стратегическими задачами компании-производителя.
 
Полная предоплата не только повышает требования к посреднику, предполагает наличие у него значительных оборотных средств, снижает объем реализации, не позволяет эффективно задействовать некоторые каналы сбыта, но и в некоторых случаях просто невозможна. Однако такой способ позволяет снизить дебиторскую задолженность до минимума.
 
Бартерные отношения, по мнению специалистов, не являются оптимальными и не способствуют повышению эффективности сбытовой политики. Однако неденежные формы расчетов используются как средство сохранения выпуска на неэффективных производствах и как способ увода доходов предприятия в тень.
18
В результате компания фактически улучшает свое реальное финансово-экономическое положение, хотя не совсем рыночными или законными способами. Неденежные сделки ставятся в вину предприятиям, поскольку они выгодны только самим производителям, но не государству, акционерам и всему обществу в целом. На реальное финансово-экономическое положение предприятий положительно влияет только платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию. Ни бартер, ни векселя, ни зачеты никогда не помогали компаниям улучшить свое положение. Более того, они негативно сказывались на их состоянии.
 
Условия и порядок поставок (логистика поставок).
 
Линейка вариантов здесь тоже велика, начиная от "самовывоза из Нижнего Тагила" и заканчивая хорошо организованными поставками с использованием оптимальных транспортных схем: выбор наиболее дешевых способов доставки, минимизация порожних поездок, использование соответствующей транспортной тары, соблюдение сроков поставок, что особенно важно при организации доставки небольших партий скоропортящегося товара в большое число торговых точек. Довольно часто доставка товара является сопутствующей услугой, которая повышает привлекательность поставщика.
 
Требования по сопровождению, сервисному и гарантийному обслуживанию.
 
Правовое обеспечение работы с посредниками. Некоторые виды товаров нуждаются в дополнительных услугах, связанных со спецификой потребления данного продукта.
19
В первую очередь речь идет о предпродажной подготовке, сервисном, гарантийном и постгарантийном обслуживании. Производитель должен обеспечить формирование инфраструктуры, поручая выполнение таких услуг посредникам, специализированным сервисным компаниям или создавая собственные сети обслуживания. К разряду дополнительных услуг относят сервисные услуги по проектированию, монтажу и демонтажу, а также финансовые услуги, такие как продажа в кредит. Для этого необязательно отвлекать собственные оборотные средства, можно воспользоваться услугами специализированных компаний, например лизинговых, страховых, банков.
 
Изменения в сбытовой политике ОАО "УАЗ" в 2001 г. были направлены на формирование сети региональных дилеров. Началась сертификация дилерских площадок, которая позволила рассматривать продукцию ОАО "УАЗ" не как автомобиль, а как продукт, представляющий собой "автомобиль + предпродажное обслуживание + гарантийный ремонт + постгарантийное обслуживание и определенный уровень сервиса". Несмотря на снижение объема производства в натуральном выражении выручка от продаж увеличилась на 8% по сравнению с уровнем 2000 г.
 
2.4.  Продвижение продукции на рынке
 
 
       Что нужно знать предприятию или фирме при разработке стратегии и тактики
продвижения своей продукции на рынке?
Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и
оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке
изделий и услуг.
 
20
        Продвижение продукта включает такие элементы, как:
 
 
-                   Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не
обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта
продукта. Компания-производитель должна создаватьузнаваемую торговую марку(бренд).
 
 
-                   Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки,
подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении
покупки того или иного изделия или услуги.
Наряду с рекламой занимает важное место в продвижении продукта
на рынке.Это разработка мероприятий, различного
рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта
(особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому,
чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не
ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше
предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы,
наборы мер по работе с торговыми  посредниками и потребителями по
стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.
 
         В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:
-                   предоставление бесплатных образцов товаров;
-                   свободная демонстрация и возможность проверки продукта;
-                   непосредственное распространение информационных листков с
предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
-                   рассылка информационных материалов и предложений о
скидках и льготах через газеты;
-                   распространение информационных материалов и предложений о
 
21
скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;
-                   объявления о гарантиях возврата денег;
-                   снабжение покупки мелким подарком;
-                   образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;
-                   организация конкурсов и лотерей для потенциальных
потребителей;
-                   демонстрация товаров в точке реализации.
 
 
-                   Общественная, или публичная, известность и связи с
общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на
продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения
коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на
телевидении, радио и печати). Компания-производитель должна формировать для себя положительный имидж в глазах партнеров и покупателей.
 
 
-                   Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги
данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.
 
 
           Нужно помнить, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения
товаров на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно так как
то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным
сегодня.
 
 
 
 
 
22
Глава 3.
 
Оценка сбытовой политики в туристической организации
ОАО "Турфирма Весна" и рекомендации по повышению ее эффективности
 
 
3.1. Характеристика деятельности объекта исследования
ОАО "Турфирма Весна" – крупное туристическое агентство России. Основано в 2006 году. Имеет представительства в 18 городах Российской Федерации и договора о сотрудничестве с более чем 100 ведущими вузами России.
ОАО "Турфирма Весна" является членом общественной организации "Ассоциация туроператоров России", занимает активную общественно-гражданскую позицию и ведет интенсивную деятельность, направленную на развитие туристической отрасли России, разработку единых отраслевых стандартов и закрепление юридических норм в области молодежного и образовательного туризма.
К основным направлениям деятельности и услугам компании относятся:
·              продажа специальных авиабилетов по эксклюзивным тарифам для молодежи, студентов и преподавателей;
·              распространение международных студенческих (ISIC) и преподавательских (ITIC) удостоверений;
23
·              организация обучения по разнообразным языковым и образовательным программам в различных странах мира;
·              организация студенческого отдыха по программе "Work and Travel USA";
·              бронирование мест в международных молодежных общежитиях (хостелах) и гостиницах по всему миру.
В городе Санкт-Петербург компания находится по адресу  ул. Студенческая, 2-ой этаж, офис № 208.
Организационно-правовой формой компании ОАО "Турфирма Весна" является открытое акционерное общество.
Компания осуществляет свою деятельность на основе Свидетельства о внесении сведений в Единый Федеральный Реестр Туроператоров и Лицензии на осуществление деятельности, связанной с трудоустройством граждан РФ за пределами Российской Федерации.
Одной из наиболее существенных характеристик организационной культуры является преобладающий стиль управления. В компании ОАО "Турфирма Весна" таковым является авторитарно-демократический стиль, который характеризуется тем, что все сотрудники компании принимают участие в обсуждении вопросов относительно текущей деятельности организации, ее дальнейшего развития, но решение наиболее значимых вопросов жизнедеятельности компании остается прерогативой генерального директора.
Организационная структура туристического агентства ОАО "Турфирма Весна" представлена на рис.1. Представляет собой линейно-функциональную систему и состоит из следующих должностей: бухгалтер, менеджер или координатор по программе "Work and Travel" и образовательным турам, менедже
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.