На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


отчет по практике Отчёт по практике в торговом предприятие ОАО «Веста»

Информация:

Тип работы: отчет по практике. Добавлен: 11.10.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение
     Первая  ознакомительная практика, в соответствии с учебным планом подготовки специалистов по специальности «Коммерческая  деятельность» проводится  на торговом предприятии ОАО «Веста» в 4 семестре, продолжительностью в 2 недели. Она  даёт общее представление об организации  ознакомительного и обучающего процессов  студентов в условиях предприятия (организации), в частности на ОАО  «Веста».
     Целью ознакомительной практики является ознакомление студентов с предприятиями  различных форм собственности, их структурными подразделениями, производственно-хозяйственной  деятельностью, правилами внутреннего  распорядка, функциональными обязанностями  специалистов экономических и коммерческих служб; основными нормативными документами, регламентирующими деятельность предприятий; торгово-технологическим оборудованием  и условиями его эксплуатации, а также технологией реализации (продажи) товаров.
     Что же касается торгового предприятия  «Веста», то оно заслуженно пользуется успехом у населения города Витебска. Занимаясь, в основном, торгово-закупочной деятельностью, данное предприятие  стремится всегда соответствовать  рыночным требованиям, использовать только прогрессивные и современные  технологии. Результатом такого стремления является то, что ОАО «Веста» занимает лидирующую позицию среди прочих торговых предприятий.
     В то же время хорошая организация  труда и подбор высококвалифицированных  специалистов помогает «Весте» в  достижении общей цели и подталкивает предприятие  к дальнейшему совершенствованию.
       Таким образом, торговое предприятие ОАО  «Веста» является достаточно конкурентным предприятием, которое самостоятельно достигло таких результатов. Рассмотрим его деятельность подробнее. 
 

1.Ознакомление  с предприятием  ОАО «Веста», анализ  технико-экономических  показателей и  управления коммерческой  деятельностью
1.1 Краткая характеристика  торгового предприятия  ОАО «Веста» 

     Торговое  предприятие ОАО «Веста» было создано 2 октября 1992 г. Магазин № 145 ОАО «Веста» - лишь одна из структурных единиц данного предприятия, которое было основано 24 марта 2003г., где ранее располагался комплекс общегородского назначения, включающий в себя магазин для детей, парикмахерскую, ресторан и продуктовый магазин. 
     Основным  и единственным видом деятельности Магазин № 145 ОАО «Веста» является розничная торговля. Магазин юридическим  лицом не является и не обладает его правами, предусмотренными законодательством.
     Магазин расположен по адресу: проспект Победы, 8.  Часы работы - с 800-2200, без выходных. По специализации магазин универсальный, т.к. реализует широкий ассортимент товаров, а именно: весь ассортимент продовольственных товаров, в том числе полуфабрикаты, и достаточно широкий ассортимент промышленных товаров.
     Магазин находится в отдельно стоящем  здании. Это в большей мере обеспечивает удобную планировку и компоновку помещения, рациональное направление  покупательских потоков, возможности  для механизации торгово-технологического процесса. Такое здание имеет лучшие транспортные пути, позволяет изолировать  хозяйственный двор от жилых домов.
     Здание  магазина занимает общую площадь 3353 , включая 500 торговой площади под продовольственные товары, 200 – непродовольственные товары, 50 – кафетерий.  Здание состоит из двух этажей. На первом этаже находятся зал продовольственных товаров и кафетерий, на втором – зал непродовольственных товаров.
     Самые высокие торговые показатели магазина обеспечиваются во многом за счет того, что магазин имеет хорошее  расположение, т.к. находится рядом с остановкой, где совершается большое количество пересадок, хороший транспортный доступ, а так же магазин находится в жилой зоне, что обеспечивает широкий покупательский спрос. Самое главное, что в данном районе нет подобных магазинов с таким широким ассортиментом товаров, культурой обслуживания. С точки зрения покупателя, также имеются свои удобства: подъездные дорожки для детских колясок и инвалидов-колясочников, небольшая автомобильная стоянка. 

    1.2 Основные технико-экономические  показатели работы  магазина
    № 145 ОАО «Веста 

     Что дать характеристику торгово-финансовой деятельности магазина ОАО «Веста» №145 проведём анализ показателей, перечень которых представлен в таблице 1.1.
     Таблица 1.1 - Основные технико-экономические показатели магазина «Веста» №145 за 2009 и 2010 годы*
Показатели Единица измерения 2009 год 2010 год Темп роста, % Отклоне-ние
Розничный товарооборот без налога с продаж тыс. руб. 14 464 855 18 869 600 130,5 4 404 745
Розничный товарооборот с налогом с продаж тыс. руб. 14 726 482 19 214 746 130,5 4 488 264
Розничный товарооборот в сопоставимых ценах тыс. руб. 12 625 380 17 703 227 120,2 2 976 745
Валовый товарооборот с налогом с продаж тыс. руб. 15 821 442 20 097 059 127,0 4 275 617
Валовый товарооборот в сопоставимых ценах тыс. руб. 14 526 334 19 156 476 121,1 3 335 034
Доходы, всего тыс. руб. 2 269 672 2 930 259 129,1 660 587
Издержки  обращения тыс. руб. 1 701 038 2 085 573 122,6 384 535
Прибыль от реализации тыс. руб. 474 513 752 314 120,2 277 801
Балансовая  прибыль тыс. руб. 555 980 849 678 152,8 293 698
Среднесписочная численность персонала чел. 128 128 100 0
Средняя заработная плата руб. 412 259 517 231 125,5 104 972
*Источник: [собственная разработка]
      Таким образом, можно сделать вывод  о росте валового товарооборота  в сопоставимых ценах на 21,1%, прибыль  при этом возросла в  2010 г. по сравнению с 2009 г. на 20,2%, балансовая прибыль выросла в 2010 г на 52,8% по сравнению вс 2009 г. При этом численность магазина осталась прежней, а заработная плата выросла на 25,5% по сравнению с 2009 г. 

      Таблица 1.2 - Структура товарооборота  магазина № 145 ОАО «Веста»*
Период  Товарооборот  приходящийся на продовольственные  товары, тыс.руб. Товарооборот  приходящийся на непродовольственные  товары, тыс.руб.
2009 900000000 600000000
2010 1200000000 800000000
*Источник: [собственная разработка]
        Таким образом, можно сделать  вывод, что в магазине  преобладают  продовольственные товары, то есть  непродовольственные товары составляют 8% от общего товарооборота (таблица 1.2).
      Таким образом, из представленных данных очевидна тенденция предприятия к росту  основных показателей. 
 

1.3 Изучение управления  коммерческой деятельностью  на предприятии. 

      Большое значение в управлении торговой деятельности предприятия имеет функциональное разделение, которое предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь торговый персонал подразделяется на категории: управленческий, основной или торгово-оперативный, оперативно-вспомогательный, технический и вспомогательный.
      Управленческий  персонал состоит из работников, обеспечивающий управление торгово-технологическими и трудовым процессом. К ним относятся  директор (заведующий), заместитель  директора (заведующего), администратор, товароведы, заведующие секциями, старший  бухгалтер, бухгалтеры и т.д.
     Предприятие имеет линейно-функциональную организационную структуру, при которой четко выражено разделение труда и специализация.
     Преимущества  данного типа структуры заключается в следующем: единство и четкость распоряжений; согласованность действий и четкая система взаимосвязей между директором и подчиненными; оперативность в принятии управленческих решений; ясно выражена ответственность; нет потребности в специалистах высокого профиля.
     Основными недостатками организационной структуры  магазина выступают: высокие требования к директору, который должен иметь  разносторонние знания и опыт работы по всем функциям управления и сферам деятельности; огромный поток информации сосредоточен у директора; затруднена координация действий; при принятии решений есть тенденция к «волоките».
     Директор  предприятия принимает решения, осуществляет и контролирует всю  коммерческую деятельность предприятия, принимает на работу персонал и заключает  с ними трудовые договора, Директор обязан обеспечить выполнение всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками, заказчиками, банками. Руководители получают и передают информацию по уровням путем коммуникации в виде распоряжений, или устных указаний.
     Каждый  работник предприятия имеет должностную  инструкцию, в которой содержатся обязанности работника и то, что  он должен знать для того, чтобы  более эффективно выполнять свою работу. Рассматривая организационную структуру управления, необходимо отметить, что дублирования в структуре управления не существует.
     Представителями бухгалтерии на данном предприятии  является главный бухгалтер, который  напрямую подчиняется директору  предприятия и два бухгалтера. Главный бухгалтер осуществляет учет и отчетность, контролирует соблюдение финансовой дисциплины, обеспечивает строгое соблюдение кассовой дисциплины и надлежащий порядок хранения денег.
     Руководитель  коммерческого отдела подчиняется  непосредственно директору. К его функциональным обязанностям относятся: организация работы отдела по сбыту продукции, осуществляет контроль за качеством продукции, организовывает периодическую сверку фактического наличия товарно-материальных ценностей с учетными данными, ведет учет материальных ценностей, доводит до сведения персонала отдела приказы, инструкции, правила и другие документы, проводит расстановку работников в отделе и т.д. В ее подчинении находятся менеджеры. На менеджеров возлагаются следующие функции:
     1. Определение соответствия качества  материальных ресурсов нормативным  документам и заключенным договорам.
     2. Осуществление связей с поставщиками и потребителями продукции.
     3. Оперативный учет поступления и реализации товарно-материальных ценностей.
     5. Оформление документации на постановку и реализацию продукции, составление отчетности.
     6. Осуществление контроля за соблюдением правил хранения товарно-материальных ценностей на складах.
     В обязанности менеджера входит: обслуживание покупателей, контроль своевременного пополнения рабочего запаса продукции, ее сохранность, подготовка рабочего места, консультирование покупателей о  свойствах, вкусовых особенностях.
     Таким образом, организационная структура  ОАО «Веста» представляет собой упорядоченную совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между собой в устойчивых отношениях и обеспечивающих функционирование и развитие организации как единого целого.
     Первый  уровень управления представлен  директором он определяет миссию и  цели существования организации, осуществляет общее руководство деятельностью  предприятия.
     На  втором уровне находятся главный  бухгалтер и руководители подразделений.
     Третий  уровень представлен операторами, рабочими цеха, водителями (Приложение 1, 2)
      Каждый  из персонала выполняет свои обязанности  в полной мере. Этот магазин считается  одним из лучших по культуре и качеству обслуживания. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Формы и методы  реализации товаров  в магазине №  145 ОАО «Веста»
2.1Изучение  основных форм  торговли в магазине  № 145 ОАО «Веста» 

    ОАО «Веста» №145 является магазином смешанного типа: непродовольственные товары и продовольственные. В левом крыле здания, на первом и втором этажах предлагаются покупателю следующие виды товаров:
     - хозяйственные товары;
     - с/х и садоводческий инструмент;
     - электротовары;
     - инструменты;
     - посуда;
     - товары бытовой химии;
     - стирально-моющие средства.
       -теле  и радио товары;
       -игрушки;
       -бумажно-беловые  товары и канцтовары;
       -часы;
       -галантерейные  товары;
       -парфюмерно-косметические  товары;
       -электротовары.
       На  первом этаже, правого крыла здания расположен зал продовольственных  товаров и кафетерий.
     Качество  товара – одна из основополагающих характеристик товара, которая оказывает  решающее влияние на создание потребительских  предпочтений и формирование конкурентоспособности. Качество – совокупность свойств  товара,  обуславливающий его  способность удовлетворять определенные потребности в соответствии с  его назначением. Согласно законодательству определенному уровню качества подтверждается сертификатом соответствия. (Приложение 5, 6)
     В магазине № 145 представлен широкий  ассортимент товаров, несколько отличающихся по качественному признаку, а, следовательно, и по ценовому, что связано с тем, что покупателями ОАО «Веста» являются люди с различным уровнем достатка. Удельный вес товаров с невысоким качеством в общем объеме товаров требует внимательного изучения, чем и занимается товаровед, исследующий спрос на товары.
     Эффективность продажи товаров может быть обеспечена за счет прежде всего, правильного выбора метода (методов) продажи товаров.
     Под методами продажи понимают приемы и  способы, с помощью которых магазины осуществляют продажу товаров покупателям.
     В зависимости от степени участия  продавца в  обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы  обслуживания: традиционную и прогрессивную.
     Традиционная  система представлена продажей через  прилавок обслуживания. К прогрессивным  относят: самообслуживание, продажу  товаров с открытой выкладкой  и продажу товаров по образцам.
     Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической  базы, снижаются издержки обращения  на 10-15%. При решении вопроса выбора метода продажи необходимо учесть следующие  факторы:
    - вид товара;
    - широта ассортимента;
    - степень подготовленности товара  к продаже;
    - размеры торговой площади;
    - конфигурация торгового зала;
    - квалификация кадров;
    - типологическая характеристика  покупателей. 

     Таблица 2.1 - Организация процесса продажи товаров методом самостоятельного обслуживания*
Элемент процесса продажи товара Обязательные  условия организации процесса продажи  товаров
1. Осмотр  и отбор товаров покупателем  самостоятельно
    применение оборудования, которое обеспечивает осмотр и отбор товаров покупателем (тара-оборудование, холодильное оборудование, корзины);
    использование линейной расстановки торгового оборудования;
    размещение товаров в торговом зале с учетом частоты спроса;
    исключение встреч покупательских потоков и перекрещивание потоков;
    использование наиболее эффективных способов выкладки товаров и размещения товаров на торговом оборудовании;
    группировка товаров по потребительским комплексам и микрокомплексам;
    консультации покупателей продавцами о потребительских свойствах товаров;
    использование телевидения и других средств контроля за процессом осмотра и отбора товаров покупателем;
    обеспечение покупателей индивидуальными корзинами, тележками и другими средствами для отбора и доставки товара в место расчета;
    организация хранения личных вещей покупателя;
    организация условий для самостоятельной проверке покупателя массы товаров;
    четкое обозначение цен;
    организация внутри-магазинной рекламы;
    организация выкладки широкого ассортимента мелких непродовольственных товаров повседневного спроса у кассовых кабин.
2. Доставка  товаров покупателем к узлу  расчета
    организация единого узла расчета;
    регулирование работы узлов расчета в соответствии с покупательскими потоками по дням недели и часам дня;
    применение приемов и технических средств, способствующих ускорению расчета.
    *Источник: [собственная разработка]
     Традиционный  метод розничной продажи (продажа  через прилавок) – метод розничной  продажи товаров, при котором  продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и  отпускает товар. Данный метод предусматривает  все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание. Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не приготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. В Мазине ОАО «Веста» №145 продажа товаров традиционным образом осуществляется только в рыбном, мясном и колбасном отделах.  Продажа промышленных товаров так же осуществляется покупателем самостоятельно.
     Процесс продажи через прилавок более  затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при  выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих  товаров, новинок. И только после  этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.
     Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность  магазина невелика, существенны затраты  на персонал, высока вероятность образования  очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс  обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое  выполнение всего цикла технологических  операций и соблюдение этики взаимоотношений  с покупателями.
     К прогрессивным методам относят  также продажу товаров по образцам и с открытой выкладкой.
     Продажа товаров по образцам – это метод  розничной продажи, основанный на свободном  доступе и выборе товаров покупателем  по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих  образцам товаров с возможной  доставкой на дом (по желанию покупателя). Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца.
     Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных  инструментов, мотоциклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, осветительных, отопительных и нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически сложных товаров. Данный метод продажи  регламентируется «Правилами продажи  товаров по образцам», утвержденными  Приказом Минторга Республики Беларусь № 83 от 16 июня 1998 г.
     Широкое распространение в розничной  торговле также получила продажа  товаров с открытой выкладкой. Это  метод, при котором товары открыто  выложены в торговом зале и к ним  обеспечен свободный доступ, но окончательное  обслуживание требует «вмешательства»  продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляются покупателем самостоятельно (как  при самообслуживании), а далее  следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом. Данный метод используется при продаже  товаров чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, фарфорофаянсовых, гардинных изделий, тканей, а также  других непродовольственных и некоторых  продовольственных товаров (овощи, фрукты и пр.).
     Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом  открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.
     Магазин № 145 ОАО «Веста» нельзя считать  магазином полного самообслуживания, т.к. определенная доля товаров (пусть  и небольшая) продается с помощью  иных методов, однако около 70% торговой площади магазина занято такими товарами, к которым этот метод с успехом  применяется.
     Помимо  прогрессивных методов обслуживания своих покупателей ОАО «Веста»  применяет прогрессивные методы расчетов: расчеты покупателей с  помощью пластиковых карточек Eurocard – Mastercard, Maestro, Белкарт, Visa, что также привносит определенный элемент удобства для посетителей данного торгового предприятия.
     Одним из видов дополнительных торговых услуг  является работа кафетерия. Он размещен на первом этаже, правого крыла здания. Кафетерий оснащен холодильным  оборудованием, кофеваркой, электрочайником, холодильным шкафом, специальными обеденными столами, стульями и другим оборудованием.
 

      2.2 Размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина 

     Размещение  каждой товарной группы в магазине №145 происходит в соответствии с местом расположения того или иного отдела, реализующего товар данной товарной группы, а отдельные виды товаров – внутри группы.
     В основу размещения товаров положен  традиционный подход. Данный подход предполагает, что площадь, отводимая под товар, должна быть пропорциональна объемам  его продаж. Так же учитываются: прибыль, получаемая от реализации товара; запас  товаров в торговом зале; необходимость  поддержания желаемого направления  движения покупательских потоков; места  расположения входов и выходов.
     Важное  значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных  условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным  средством стимулирования продаж, может  являться элементом образа предприятия  и постоянной составляющей культуры обслуживания. Под выкладкой товаров, следует понимать определенные способы  укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала.
     В магазине №5 товары реализуются методом самообслуживания, при этом используется товарная выкладка вертикальным и горизонтальным способом. Вертикальная выкладка обеспечивает хорошую обозримость товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться в ассортименте и совершать покупку. При горизонтальном способе определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей.
     Анализ  выкладки товаров на торговом оборудовании приведен в таблице 2.2.  
 
 
 

     Таблица 2.2- Анализ выкладки товаров на торговом оборудовании в магазине №145 ОАО «Веста»*
Наименование товара Вид выкладки Оборудование на котором выкладывается товар Способ выкладки Критерий, положенный в основу выкладки Преимущества выкладки Недостатки выкладки
1 2 3 4 5 6 7
1 Сок,  плодоовощная консервация Товарный Горки пристенные Вертикальный 1 производитель 2 размер упаковки
3 вкус
Хорошая обозримость  товара Нелегко сравнить цену, может привести к исчерпанию товара
2 ликеро-водочные изделия, пиво, напитки Товарный Горки пристенные Вертикальный 1 производитель 2 размер упаковки
3вкус
Хорошая обозримость  товара Нелегко сравнить цену, может привести к исчерпанию товара
3 бакалейные  товары Товарный Горки пристенные Вертикальный 1 производитель 2 размер упаковки
3 вкус
Хорошая обозримость  товара Нелегко сравнить цену, может привести к исчерпанию товара
4 Колбасные  изделия Декоративный Холодильная витрина   1 Производитель 2Ассортимент
   
5 Хлебо-булочные изделия Товарный Горки пристенные горизонтальный 1 Производитель 2 Ассортимент
3 наличие упаковки
1 Удобство при  отборе 2 эффективное использование торгового оборудования
 
     *Источник: [собственная разработка]
     Также немало важно правильно и грамотно расставить ценники. Ценник должен хорошо читаться, его расположение не должно вызывать сомнения относительно того, к какому товару он относится.
     При этом необходимо, чтобы размер ценника  соответствовал габаритам товара и  не закрывал его.
     Эти простые принципы позволяют существенно  повысить объем продаж.
     Администрация магазина и продавцы контролируют правильно  ли установлены ценники, однако из-за широкого ассортимента некоторых товаров  не получается расставить ценники под  каждым видом, что затрудняет процесс  выбора и вызывает недовольство покупателей.  

     2.3 Организация продажи товаров и дополнительное обслуживание покупателей
     В магазине №145 ОАО «Веста»  товары реализуются в основном методом самообслуживания, за исключением мяса, колбасных изделий, сыра.
     Недостатки  традиционного метода:
    включает много операций (более затратный);
    замедляется обслуживание (низкая пропускная способность);
    есть вероятность образования очереди;
    существенные затраты на персонал.
     Кроме того, так как продавец осуществляет весь процесс обслуживания, он должен обладать высоким профессиональным уровнем.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.