На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 12.10.2012. Сдан: 2011. Страниц: 17. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Курсовая работа 

По дисциплине
«Логистика» 

На тему:
«Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 
 

Введение……………………………………………………………………………...3
1 Логистическая система управления сбытом продукции - теоретический аспект………………………………………………………………………………....5
      Содержание логистической системы продаж………………………………….5
      Управление сбытом и показатели продаж…………………………………….9
    Управление сбытом в логистической системе ОАО «МАЗ»…………………15
      Организационная экономическая характеристика ОАО «МАЗ»……………15
      Анализ системы сбыта ОАО «МАЗ»…………………………………………19
3 Совершенствование управления сбытом на ОАО «МАЗ» с использованием логистических принципов…………………………………………………………25
3.1 Совершенствование организации сбытовой деятельности………………….25
3.2 Лизинг продукции……………………………………………………………...30
Заключение………………………………………………………………………….33
Список использованных источников……………………………………………...35 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 

     На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране управление сбытовой деятельностью играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовители идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции.
     Логистика  содействует   успеху   предприятия   на   основе   обеспечения потребителей продукцией своевременно и в соответствии  с  потребностями.  В этом  смысле  ключевым  вопросом  является   выяснение   того,   кто   есть потребитель. Для  логистики  потребителем  является  всякое  юридическое  и физическое лицо, кому производятся поставки в требуемое  место  назначения. Местом назначения может быть  частный  дом,  магазин,  предприятие  оптовой торговли, промышленный склад, специализированный склад и т. п.
     Выход на рынок сбыта практически всегда предполагает вступление в конкурентную борьбу, смысл которой заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке.
     Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующем запросам потребителя, но и обеспечивают логистическую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
     Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
     Предметом исследования данной работы является управление сбытовой деятельностью на основе логистики. Объектом исследования является деятельность службы сбыта ОАО «МАЗ».
     Основной целью работы является анализ системы управления сбытовой деятельности  предприятия на основе логистики и разработка направлений ее развития.
     Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
     - рассмотреть теоретические аспекты логистической системы продаж, управления сбытовой деятельностью;
     - проанализировать положение со сбытом продукции предприятия;
     - описать основные направления развития, и их достоинства.
     В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы публикаций таких авторов, как Котлер Ф., Басовский Л.Е. и других, материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений, а также отчетные данные предприятия ОАО «МАЗ».  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     
    Логистическая система управления сбытом продукции - теоретический аспект
 
 
  
      Содержание логистической системы продаж
 
     В отличие от биологических экономические, в том числе и сбытовые системы являются продуктом человеческой деятельности. Значительная роль человека в организации продаж вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективной системы сбыта возможно на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. В общем случае, если желания не противоречат законам природы и общества, их реализация становится наиболее вероятной. Но без желаний, устремлений, намерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной среде эффективные сбытовые системы не возникают.
     Исследование теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование продаж обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определённых принципов, которое называют принципами логистического моделирования продаж. Основными принципами логистического моделирования продаж являются:
     - системность;
     - целостность;
     - иерархичность;
     - функциональность;
     - целенаправленность;
     - управляемость;
     - адекватность;
     - наблюдаемость;
     - альтернативность;
     - комплексность.
     Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс продаж, является принцип системности. Система продаж, это не произвольное объединение элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель продаж должна включать всю совокупность элементов (подсистем), ориентированных на достижение общесистемных целей.
     Принцип целостности предполагает наличие в системе продаж свойств, которых нет ни у одного из составляющих её элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел продаж по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс продаж, то есть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при максимизации доходов фирмы. Иными словами, возможно получить эффективный сбыт, опираясь на отдельные элементы службы сбыта, а не моделируя сбытовой процесс с учётом всех необходимых элементов системы.
     Равенство статусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность. Необходима определённая иерархия элементов в системе, что достигается на основе принципа иерархичности. Этот принцип даёт возможность осуществить многоуровневую организацию системы продаж, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема (элемент) достаточно самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач. К примеру, распределение функций между структурными подразделениями службы продаж фирмы необходимо, но вовсе не обязательно высшему руководству регламентировать работу каждого сотрудника подразделения. Для этого начальник каждого подразделения наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределах собственной компетенции, сообразуясь с целями системы.
     Принцип функциональности обусловливает существование системы продаж и каждого из её элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Действуя иным образом, можно столкнуться с проблемой невыполнения или некачественного выполнения сбытовых функций, что в конечном счёте неблагоприятно сказывается на результатах работы фирмы. Иначе говоря, в логистическом моделировании продаж не структурным подразделениям службы сбыта подыскивают функции, а под определённую совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.
     Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей продаж должны быть подчинены определённым целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов логистического моделирования продаж, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:
     - экономические цели;
     - количественные цели;
     - качественные цели;
     - цели развития.
     Экономические цели сбытовой деятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли. При логистическом моделировании продаж не следует переоценивать важность общесистемных целей для каждого подразделения службы сбыта, а тем более для каждого работника. Общеизвестно, что работники не желают растрачивать свой энтузиазм ради целей, сформулированных руководством и выражающихся в благополучии фирмы. Их больше интересует собственное благополучие, поэтому экономические цели в логистических моделях должны быть конкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможности сопряжены с эгоистическими интересами работников.
     Количественные цели сбытовой деятельности могут выступать в виде роста объёма продаж, увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынка, повышения скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции, и т. д. и т. п. Количественные цели должны быть увязаны с экономическими и не противоречить им. Обычно они закрепляются в планах службы сбыта и её подразделений, что позволяет довести целевые установки в форме индивидуальных заданий до конкретных исполнителей. Количественные цели становятся реальными ориентирами сбытовой деятельности, когда подкреплены системой коллективной и личной мотивации работников. Не стоит затрачивать усилия на то, чтобы заставить работников преследовать количественные цели, лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей.
     Под качественными целями продаж понимают качество обслуживания, для чего необходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями, достаточно точная интерпретация требований потребителей сбытовым аппаратом фирмы, количественное описание этих требований и превращение их в цели всей фирмы. Обычно сбытовики склонны преувеличивать свои знания о потребительских свойствах товара, а значит, и пренебрегать мнением потребителей. Представляется оправданным в логистических моделях продаж предусматривать несколько каналов связи с потребителями для более адекватного отражения их требований в целях сбытовой деятельности.
     Цели развития можно рассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта. Неразвивающийся сбыт, включая и постоянное повышение квалификации сбытовых работников -- это сбыт, обречённый на отставание, на постоянное "латание дыр" проблем продаж, а не ориентированный на устойчивый прогресс. Известно, что система, не обладающая потенциалом саморазвития, обречена на самоуничтожение. Если сбыт не имеет целей развития (внедрение информационных технологий сбыта, стимулирование сбыта и т. п.), то и фирма обречена на застой, а как следствие и потерю рынков сбыта.
     Цели продаж можно распределить и по приоритетам. В этом смысле различают цели стратегические, тактические и разовые.
     Стратегические цели продаж обычно вытекают из стратегии фирмы на рынке и включают:
     - максимальное использование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка;
     - постоянное увеличение объёма продаж, при обеспечении оптимальной структуры продаж, с учётом требований рынка и возможностей фирмы;
     - сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы;
     - рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей.
     Что касается сбытовых возможностей фирмы, то следует различать фундаментальные, добавочные и дополняющие возможности. Фундаментальные возможности обычно требуют значительных инвестиций и немалого времени для реализации. Они сопряжены с большим риском (инфляция, изменение рыночной конъюнктуры и др.), но зато имеют и значительный потенциал для роста эффективности продаж. Эти возможности открываются при проведении глубоких исследований рынка и при всесторонней оценке потенциальных возможностей фирмы. Риск нововведений снижается, если фундаментальные возможности фирмы оценены реалистично и если на их использование мобилизован весь коллектив.
     Добавочные возможности обычно обнаруживаются при анализе сбытовой деятельности фирмы. Они существуют в виде неиспользованных производственных мощностей, незанятых сегментов рынка, непривлечённых каналов сбыта и т. п. Их не следует рассматривать как приоритетные по отношению к фундаментальным возможностям, но они, как правило, дают достаточно быструю отдачу. В то же время существует искушение перераспределения ресурсов фирмы на использование не фундаментальных, а добавочных возможностей. Этому искушению следует противостоять, так как активная сбытовая политика не может строиться на традиционных решениях.
     Дополняющие возможности изменяют характер продаж с учётом изменчивости конъюнктуры рынка. Они возникают под влиянием диверсификации производства, освоения новых рынков продаж, появления конкурентов и т. д. Их использование сопряжено с немалыми затратами ресурсов фирмы, что объективно требует усиления исследовательского сектора службы сбыта. На практике зачастую приходится решать проблему распределения ограниченных ресурсов фирмы между использованием фундаментальных, добавочных и дополнительных возможностей сбыта.
     Текущие цели ещё более специфичны для каждой фирмы, так как во многом определяются текущей конъюнктурой рынка. Они могут включать такие цели, как: ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой, и т. п. Эти цели достигаются без привлечения значительных ресурсов фирмы и без существенных перестроек сбытовой работы. В логистическом моделировании сбыта они закладываются в традиционные структуры и описываются набором типовых задач и функций службы сбыта.
     Разовые цели возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность расширения сбыта. Такая возможность может представиться в связи с выборами, юбилеями фирмы или города, в котором работает фирма и т. д. Разовые возможности очень важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта. В логистических моделях нельзя закладывать разовые цели, но можно и нужно предусматривать механизмы (инструменты) их обнаружения, формулировки и организации достижения. 
 

  
      Управление сбытом и показатели продаж
 
     С приобретением Республикой Беларусь суверенитета многие предприятия стали выходить на внешний рынок. Поэтому комплексные исследования его, формирование спроса и стимулирования сбыта, программно-целевой подход к управлению научно-исследовательскими и опытно-конструкторскими работами, производством и сбытом товаров становятся составной частью производственно-сбытовой деятельности заводов, фирм, компаний.
     Успех реализации продукции с прибылью сопутствует предприятиям, использующим принципы современной концепции производственной и сбытовой работы в условиях «рынка покупателя», т.е. превышения предложения над спросом.
     Далеко не все руководители имеют сейчас четкое представление о рынке и о тех трудностях, с которыми они могут столкнуться. В условиях централизованного планирования, осуществляя поставки выпускаемой продукции, руководители не задумывались о сбыте: сбытовая сеть, торговля были обязаны ее принять. Бюджет покрывал издержки неэффективных производств, финансировал капитальное строительство. Главной задачей руководителей предприятий являлось неукоснительное выполнение планов, в разработке которых они практически не принимали участия.
     В условиях рынка торговая сеть может отказаться от продукции, государство не покрывает убытки, банки диктуют свои условия при выдаче кредитов, появляется конкуренция, присущая рынку. Предприятие, не приспособленное к рыночным отношениям, может, таким образом, быстро обанкротиться. Чтобы избежать этого, специалистам в области хозяйственной деятельности необходимо осваивать методы и технику управления в условиях рыночных отношений.
      Сбытовой деятельность предприятия предполагает определение каналов и методов сбыта по каждому конкретному виду продукта и определенному рынку; исчисление возможных затрат на организацию сбыта, расходов на рекламу, транспортировку и доставку товара. Однако сама организация сбыта, и проведение коммерческих операций относятся к оперативно-хозяйственной деятельности фирмы, на повышение эффективности которой направлены все функции управления.
     Сбыт, главным образом, предполагает контакт лицом к лицу - продавец имеет дело с потенциальными покупателями.
     Исключительное значение в современных условиях, в особенности при выходе на внешние рынки, имеет осуществление строжайшего контроля за качеством выпускаемой продукции, реализацией мероприятии по организации сбыта, послепродажному техническому обслуживанию, предоставлению технических и других услуг, проведению рекламных кампаний. Цель всех этих мероприятий, относящихся к организации и технике коммерческих операций, - доведение сбытовой деятельности до логического конца - получения конечного результата. В то же время это свидетельствует о том, насколько правильно были составлены программа сбыта, и план-бюджет на текущий год и насколько успешно они были реализованы. Главный критерий оценки - достижение поставленных целей: прочное закрепление на рынке или проникновение на новые рынки.
     Весь процесс сбытовой деятельности фирмы начинается с рыночных исследований и прогноза продаж, которые призваны обеспечить надежный базис для дальнейшего планирования всех деловых операций. Сопоставление этих концепций приведено в таблице 1.1.
Таблица 1.1 - Сбытовая деятельность предприятия
       Параметр Сбытовая организация
     1 Основной объект внимания Товары
     2 Ассортимент продукции Узкий
     3 Производственный   процесс Жесткий..Определяется тем, что нужно производить
     4 Упаковка товара Только как средство хранения товара
     5 Производство       нового товара Ведущая роль принадлежит конструкторам и технологам
     6 Ценовая политика На основе учета издержек производства
     7 Научные исследования Усовершенствование выпускаемой продукции без учета конкуренции
     8 Конкурентоспособность товара Оценивается через призму продажной цены
     9 Горизонт перспективного планирования Преимущественно краткосрочный
     10 Задача производства Продать то, что удалось произвести
     1 Конечная цель Получение прибыли за счет снижения себестоимости продукции и роста объема продаж
     Примечание - Источник: [4, стр.16] 

     Более того, в условиях рынка недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений.
     На характер принимаемых решений оказывает влияние большое количество факторов. Для уменьшения степени неопределенности и риска предприятие должно располагать надежной, в достаточных объемах и своевременной информацией.
     В зависимости от характера предприятия, от проблем стоящих перед ним, предпочтение отдается тем или иным исследованиям изучения возможностей сбыта.
     Так, оценку потенциальных возможностей рынка проводят 93% фирм в США, 92% изучают распределение долей рынка между фирмами и основные характеристики рынков, 84% проводят анализ реакции покупателей на новый товар, 85% исследуют конкурентов, 67% занимаются анализом эффективности рекламных объявлений, 49% - исследованием рекламных текстов, 48% -изучением потребительских мотиваций.
     Грамотное, профессиональное проведение исследований позволяет предприятию объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей определенностью.
     Задачи отдела сбытовой политики на предприятии могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может реализовать свои цели.
     После того, как рынок выбран, нужно проводить текущие наблюдения за его состоянием для того, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Изучение рынка необходимо и для прогнозирования долговременных тенденций его развития.
     Составленный прогноз должен явиться базой для постановки целей, разработки стратегии и планирования деятельности предприятия. Особую остроту приобретает исследование рынка тогда, когда предприятие намеревается приступить к разработке, производству и внедрению на рынок новых товаров.
     Предположим, что предприятие столкнулось со снижением объемов продаж на определенном рынке. Эта проблема требует проведения специального исследования, цели которого могут быть сформулированы в виде следующих вопросов:
    Каковы причины уменьшения реализации продукции на рассматриваемом рынке?
    Какие меры необходимо предпринять для противодействия выявленной тенденции?
     Конкретная цель диктует выбор главных направлений и объемов исследования с точки зрения-предмета (весь товарный ассортимент или отдельные его виды), размера территории (городской район, область или регион), периода времени, охваченного исследованием.
     В ряде случаев при формировании этого этапа выполняются предварительные (неформальные) исследования сбыта для получения данных, позволяющих уточнить содержание имеющей место проблемы и цели предстоящего изучения.
     Сбытовая деятельность предприятия, сбыт - это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание. Такое представление трактует сбыт в широком смысле в отличие от узкой трактовки сбыта как продажи товара.
     Логистический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
     Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.
     Предмет сбыта -- продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность). Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
     Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).
     Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).
     Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:
     - сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;
     - сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. То есть, будучи одной из важнейших предпринимательских функций производственного предприятия, она не только воплощает его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
      сбытовая деятельность во всей системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в организации хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.
     Предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть деятельности предприятия в области сбыта.
     Сбытовую политику предприятия-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю.
     Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
     Основными элементами сбытовой деятельности предприятия являются следующие:
     - транспортировка продукции -- её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 
     -   доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
     - хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;
     -   контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. Сбытовая деятельность на предприятии должна осуществляться в соответствии со всем комплексом  рыночных и производственных  факторов  деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.
     Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. По этому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам. В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).
     Сбыт средств, производства, отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции, и ее использовании. Предприятие может строить свое управление исходя из разных концепций: финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др.
     Однако, в настоящее время наибольший эффект в управлении дает сбытовая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка. Сущностью сбытовой деятельности предприятия является стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и  услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.
     Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний, использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка, пакетные продажи по сниженным ценам, премии, сувениры с рекламой, поощрение постоянной клиентуры, конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть: деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.
    В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам [7]:
                                       
                                                       Vп = Он + ПР - ПРс - Зп,                                 (1) 

Где    Vп -- общий объем поставок продукции;
    Он -- остаток готовой продукции на складе на начало планируемого  года;
    ПР -- количество продукции, произведенной в плановом периоде;
    ПРс -- количество продукции, используемой для собственных нужд;
    3п -- нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода. 

     Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются. 

     2 Управление сбытом в логистической системе ОАО «МАЗ» 
 

     2.1 Организационная экономическая характеристика ОАО «МАЗ»  
 

     Сфера деятельности: производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом автомобильной и прицепной техники, автобусов, запасных частей, узлов и агрегатов, литья, поковок, штамповок, технологического оборудования, товаров народного потребления, организация фирменной торговли, сбыта выпускаемой продукции и ее сервисного обслуживания, осуществление проектной, коммерческо-посреднической и внешнеэкономической деятельности, выполнение строительных, монтажных и ремонтных работ, оказание платных услуг населению.
     Завод располагает квалифицированным составом руководителей, специалистов и рабочих.
     ОАО «МАЗ» является головным предприятием  производственного объединения  «БелавтоМАЗ», созданного в 1975 году.
     Производственное республиканское унитарное предприятие «Минский автомобильный завод» - крупнейшее государственное предприятие Республики Беларусь по выпуску большегрузной автомобильной, а также автобусной, троллейбусной и прицепной техники.
     Торговая марка МАЗ более 60 лет широко известна на просторах СНГ и за рубежом. За это время автомобили МАЗ хорошо зарекомендовали себя в работе в районах Крайнего Севера, пустынях Каракумов и Сахары, в тропиках Африки, Юго-Восточной Азии и Америки, на Ближнем и Среднем Востоке, горах Латинской Америки.
     В настоящее время МАЗ - крупнейшее предприятие Республики Беларусь по  выпуску автомобильной техники. Всего МАЗ выпускает более 250 модификаций автомобилей, свыше 60 модификаций прицепной техники, более 50 модификаций автобусов. Завод в массовым производстве освоил 6 поколений тяжелых грузовиков. Гамма выпускаемых автомобилей включает седельные и бортовые магистральные автопоезда, самосвалы,  лесовозы, шасси под комплектацию в количестве 25 моделей. Кроме того, заводом выпускаются прицепы и полуприцепы к грузовым автомобилям порядка 10 моделей и прицепы к легковым автомобилям 2-х моделей. Начиная с 1993 года, заводом освоен выпуск автобусов для городских и междугородних перевозок по лицензии немецкой фирмы "Неоплан".
     Наряду с автомобильной техникой, завод выпускает запасные части к ней, готовые узлы, детали и заготовки по межзаводской кооперации, специальное технологическое оборудование,  инструмент, товары народного потребления, оказывает услуги населению и сторонним организациям.
     На основную  выпускаемую  продукцию  имеются  сертификаты соответствия, что  характеризует  ее достаточно высокий технический уровень и качество.
     Маркировка товаров, используемая на предприятии, соответствует стандарту предприятия: СТП 37.160.523--97.  ОАО «МАЗ» использует следующую торговую марку, которая изображена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Торговая марка ОАО «МАЗ»
      Примечание - Источник: материалы предприятия 

     По виду собственности марка относится к государственной, так как используется государственным предприятием, по способу обозначения--комбинированная (присутствуют такие элементы, как текст, рисунок и объем). По степени известности «МАЗ» можно отнести к транснациональным, так  как продукция данной марки в основном идет на экспорт как в страны ближнего, так и дальнего зарубежья.
     Основные конкуренты.
     Основными производителями средних и тяжелых грузовиков  в странах СНГ являются такие предприятия, как КамАЗ,  УралАЗ,  ЗИЛ,  ГАЗ,  КрАЗ, МАЗ. В Центральной и Восточной Европе - это Стар,  Ромон,  ИФА, ЛиАЗ, Татра, Ельч, Шкода, в Западной Европе - Мерседес, МАН, Ивеко, Рено, Скания, Вольво, SISU, ДАФ.
     На сегодняшний день основными конкурентами Минскому автомобильному  заводу являются Камский автомобильный завод (КамАЗ) и Уральский автомобильный  завод (УралАЗ). По  производству автобусов главными конкурентами являются ЛиАЗ и ЛАЗ.
     Отпускные цены на продукцию Минского автомобильного завода  превышают цены  на рынке России и других стран СНГ,  как правило, на 20 - 30%. Э то объясняется тем, что предприятие закупает по более высоким ценам энергоносители, металл и это снижает конкурентоспособность продукции автомобилестроения по цене.
     В то же время многие виды продукции завода практически  не имеют конкурентов среди производителей автотехники стран СНГ. Например, выпускаемые заводом шоссейные тягачи не имеют себе равных среди производимых  в странах СНГ грузовиков.  Автомобили этой же категории,  выпускаемые  КамАЗом,  по  основным  техническим параметрам уступают белорусским машинам.   КамАЗ имеет меньшую мощность двигателя для  шоссейных   автомобилей   (210  -  240 л.с.),    в  то  время  как  у  МАЗа  этот показатель - 210 - 420 л.с.
     Автобусы МАЗ  в  сопоставлении  с существующими аналогами, выпускаемыми в странах СНГ,  имеют меньший расход топлива,  более низкие эксплуатационные затраты, большую долговечность, более длительную периодичность технического обслуживания,  и  соответствуют действующим международным  нормам по токсичности и безопасности движения. Поэтому пользуются спросом на рынке.
     В сегменте  спецтехники  на  рынке  СНГ   пока   лидируют  российские КамАЗы и УралАЗы. Однако, Минским автозаводом принимаются решительные меры по завоеванию этой доли рынка.
     Кроме поставки шасси под комплектацию различного оборудования (краны, топливные цистерны, оборудование для содержания цистерны, оборудование для содержания дорог и др.), завод освоил выпуск мусоровозов, автомобилей с гидроманипуляторами для погрузки-разгрузки, перевозки различных грузов.
     Не имеет  аналогов в странах СНГ сортиментовоз МАЗ-99864. Применение импортных узлов и  агрегатов  обеспечивает  сохранность перевозимых грузов, уменьшение массы, повышает конкурентоспособность.
     По утвержденной программе с Министерством жилищно-коммунального хозяйства РБ проводится разработка и изготовление моделей коммунальных машин. Выполняется совместная программа по созданию спецтехники для Министерства обороны РБ.
     Учитывая большие запросы потребителей по увеличению грузоподъемности автомобилей и автопоездов, особенно типа  6х4 и 6х6, которая приводит к увеличению нагрузки на ведущие мосты до 13-15т,  а на тележку 26-30т  вместо  18-20 т, проводятся работы по обеспечению в производстве усиленных балок ведущих мостов со сниженным уровнем шума, тормозов с системой АБС.
     На базе автопоездов в составе шасси бортового автомобиля МАЗ-6301 и прицепа МАЗ-83781 по заявкам потребителей созданы модификации автопоезда-сортиментовоза грузоподъемностью 28,5т для лесной промышленности с самопогрузкой-разгрузкой посредством установленного на автомобиле гидроманипулятора.
     С целью расширения номенклатуры конкурентоспособной автомобильной техники повышенного технического уровня, разрабатываются модификации 2-х и 3-х осных бортовых автомобилей для работы в составе большегрузных магистральных автопоездов с современными силовыми установками фирмы MAN, Рено, Детройт и др.
     Продукция западных производителей,  несомненно, превосходит по техническим и сервисным показателям аналогичные образцы отечественных автомобилестроителей. При этом возрастает конкуренция со стороны ведущих западных автомобильных фирм, таких как “Мерседес”, “Вольво”, “Ивеко”, “Скания”, “Рено” и др., которые имеют возможность поставлять свою продукцию в страны СНГ с использованием нетрадиционных для нашего рынка форм продаж гибкой системы скидок.
     Основные макроэкономические показатели предприятия приведены в таблице 2.1. 

Таблица 2.1 - Отчет о прибылях и убытках ОАО "Минский автомобильный завод" на 01.01.2011г.
Наименование показателя Код стр. За отчетный период За аналогичный период прошлого года Изменение (+,-)
1 2 3 4 5
Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных
обязательных платежей)
 
 
010
 
 
830205
 
 
631178
 
 
 
199027
Себестоимость реализации тоаров, продукции, работ, услуг 020 717395 517366 200029
Коммерческие расходы 030 10107       7641 2466
Управленческие расходы 040 54505 46806 7699
Прибыль (убыток) от реализации (строки 010 - 020 - 030 - 040) 050 48198 59365 -11167
Проценты к получению 060 10895 927 9968
Проценты к уплате 070      
Доходы от участия в других организациях 080 98 85 13
Прочие операционные доходы 090 690138 363560 326578
Прочие операционные расходы 100 696162 369428 326734
Внереализационные доходы 110 6152 4302 1850
Внереализационные расходы 120 11429 8110 3319
Прибыль (убыток) отчетного периода (строки 050+060-070+080+090-100+110-120) 130 48259 50701 -2811
Налог на прибыль и иные обязательные платежи 140 18079 17639 298
Использовано прибыли 150 192096 95397 96699
Нераспределенная  прибыль (убыток) отчетного периода (строки 130-140-150) 160 -429 -869 440
      Примечание - Источник: материалы предприятия 

     Прибыль отчетного периода, как основной показатель эффективности работы предприятия, за 2010 год составила 48 259 млн. руб. В 2009 году прибыль отчетного периода по заводу была в размере 50 701 млн. руб. Прибыль снизилась по сравнению с предыдущим годом на 4,8% (2 442 млн. руб.). Это связано с увеличением себестоимости автотехники, а также с увеличением внереализационных расходов, что также снизило балансовую прибыль. Увеличив выпуск и реализацию своей продукции увеличилась и ее себестоимость 715065 млн. руб. по сравнению с прошлым годом 517366 млн. руб. Это произошло в первую очередь из-за перехода на выпуск автомобилей соответствующих экологическим нормам Евро-1 и Евро-2.
     Основную часть в балансовой прибыли занимает прибыль от реализации продукции. В 2010 году она составила 49 260 млн. руб. или 102,1%. В 2009 году прибыль от реализации составила 59 365 млн. руб. или 117,1% от отчетной прибыли.
     Из полученной прибыли в 2010г. были уплачены налоги и иные обязательные платежи в сумме 18079 млн. руб. или 37,5% от балансовой прибыли. В 2009 году эти платежи составили 17639 млн. руб. или 34,8% соответственно. 
 

     2.2 Анализ системы сбыта ОАО «МАЗ» 
 

     Сбытовой деятельностью на предприятии занимается служба сбыта. Организационная структура службы сбыта, представлена на рисунке 2.2.
    
Рисунок 2.2 - Служба сбыта на ОАО «МАЗ»
     Примечание - Источник: материалы предприятия 

     Основными принципами осуществления сбытовой деятельности на предприятии являются:
     - нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности, а именно овладение на рынке в намеченных количествах определенной долей товара в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием;
     - разработка текущей и перспективной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований рынка
     к выпускаемой продукции;
     - исследования потребительских свойств  производимой  продукции и
факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса;
     - организация рекламы и стимулирования сбыта продукции;
     Этапы маркетинговой деятельности на предприятии предусматривают:
     - анализ   внешней   (по отношению к предприятию)  среды,  в   которую
входит не только рынок, но и политические, социальные и иные условия;
     - анализ требований потребителей, как  реальных,  так и потенциальных с целью исследования причин (экономических, географических и иных) принятия ими решения о приобретении ими как нашего, так и конкурирующих товаров;
     - формирование  спроса  и стимулирование сбыта путем рекламы, личной продажи, не коммерческих престижных мероприятий (“Паблик рилейшнз”) и так далее, направленных на дилеров и покупателей;
     - формирование ценовой политики, которое заключается в изучении и сравнении систем и уровней цен на рынках сбыта.
     Анализ рынка сбыта
     Основное направление сбытовой политики Минского автозавода - это реализация продукции на экспорт. 

Таблица 2.2 - Структура отгрузки автотехники МАЗ по странам в 2010 г.
      автомобили прицепы и п/прицепы   автобусы
Беларусь* 1713 11,06% 238 6,64% 170 38,29%
Экспорт, всего: 13770 88,94% 3349 93,36% 274 61,71%
Россия 11045 71,34% 2932 81,74% 146 32,88%
Украина 527 3,40% 173 4,82% 3 0,68%
Казахстан 124 0,80% 27 0,75% 0 0,00%
Туркмения 119 0,77% 62 1,73% 0 0,00%
Узбекистан 286 1,85% 22 0,61% 0 0,00%
Кыргыстан 3 0,02% 0 0,00% 0 0,00%
Азербайджан 28 0,18% 1 0,03% 0 0,00%
Армения 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
Молдова 13 0,08% 0 0,00% 0 0,00%
Литва 61 0,39% 14 0,39% 0 0,00%
Латвия 69 0,45% 9 0,25% 0 0,00%
Эстония 6 0,04% 0 0,00% 0 0,00%
Дальнее зарубежье 1489 9,62% 109 3,04% 125 28,15%
ВСЕГО: 15483 100,00% 3587 100,00% 444 100,00%
  *без учета последующей реализации дилерами РБ в Россию
  Примечание - Источник: собственная разработка 

     В 2010 году, так же как и в предыдущие годы, основным рынком сбыта продукции МАЗ был и остается рынок России. Максимальное количество автотехники МАЗ было отгружено в Российскую Федерацию, что составило 71,34% (11 045 шт.) по автомобилям, по прицепной технике - 81,74% (2 932 шт.), по автобусам - 32,88% (146 шт.) от общего объема отгруженной продукции ОАО «МАЗ».
     Примерно 70,0% автомобилей и прицепов, отгруженной дилерам РБ, поставляется в Россию. Экспорт автотехники МАЗ в Россию и другие страны СНГ с учетом дилеров завода составит примерно 86,0% от общей реализации.
     Результаты работы МАЗ за 2010 год по производству и реализации автотехники. 

Таблица 2.3 - Структура реализации автомобилей МАЗ
  Страны   2010г., %   2009 г., %
  Беларусь   Россия
  Украина
  Дальнее зарубежье
  Другие страны СНГ
  3,50   78,90
  3,40
  10,33
  3,86
  6,02   81,88
  3,04
  8,08
  0,97
  Примечание - Источник: собственная разработка 

     Проведенные маркетинговые исследования российского рынка показывают, что среди российских регионов, в которые осуществляется продажа автотехники МАЗ, важное место занимают Центральный (56,6%), Северо-Западный (10,28%), Уральский (8,63%), Поволжье (8,0%), Северный Кавказ (6,55%), Западно-Сибирский (5,1%).
     Анализ рынка грузовой автотехники показывает, что уровень продаж автотехники достиг области насыщения. В связи с этим, объемы реализации и темпы роста были незначительными по сравнению с 2009г., а по некоторым позициям (прицепы, автобусы) наблюдается спад объемов реализации. 

Таблица 2.4 - Структура реализации автотехники МАЗ по регионам РФ
  Районы   2010год, %
  Центральный   Центрально-Черноземный
  Уральский
  Северо-Западный
  Северный Кавказ
  Поволжье
  Западно-Сибирский
  Дальневосточный
  Восточно-Сибирский
  Волго-Вятский
  61,67   1,79
  6,39
  9,67
  6,17
  7,16
  4,54
  0,12
  0,55
  1,95
  Примечание - Источник: собственная разработка 

     По реализации  продукции Минский автомобильный завод завершил 2010 год со следующими показателями:  

Таблица 2.5 - Реализация автотехники в 2010 году

  Наименование

  2010 г.

  2009г.

  Темп роста, %

  Автомобили, шт.

  16950

  15483

  109.5

  Прицепная техника, шт.

  4154

  3587

  115.8

  Автобусы, шт.

  537

  444

  120.9

  Примечание - Источник: собственная разработка

     Темп роста в 2010 г. по сравнению с 2009 г. вырос: по автомобилям - на 9,5%; по прицепной технике - на 15,8%; по автобусам - на  20,9%.

 
Таблица 2.6 - Доли реализации по видам автомобилей МАЗ в 2009-2010 гг.
  Виды автомобилей   2010г, %.   2009г., %
  Седельные   Самосвалы
  Шасси
  Лес./сорт.
  Бортовые
  39,1   25,2
  22,7
  1,5
  11,6
  38,2   25,4
  21,5
  1,1
  13,8
  Примечание - Источник: собственная разработка
     Таким образом, по всем видам грузовых автомобилей произошло смещение в сторону увеличения их долей за счет роста их продаж и одновременного снижения реализации бортовых автомобилей МАЗ.  

Таблица 2.7 - Доли реализации по видам прицепной техники МАЗ в 2009-2010 гг.
  
  Виды прицепной техники   2009 г., %   2010 г., %
  Тяжеловозы   Самосвальные
  Сорт./лесов./труб
  Изотерма
  Контейнеровозы
  Бортовые и тентованные
  0,4   7,8
  0,3
  0,2
  7,3
  84,0
  0,3   6,8
  0,1
  0,4
  8,0
  84,4
 
  Примечание - Источник: собственная разработка 

     Из таблицы видно, что доли прицепной техники по видам остались на прежнем уровне. 

Таблица 2.8 - Доли реализации по видам автобусов  МАЗ в 2009-2010 гг.
  
  Виды автобусов
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.