На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Анализ конкурентной среды туристического предприятия «Солнечная Аратинга»

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 12.10.2012. Сдан: 2011. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3
      Теоретическая часть  
        Понятие конкуренции и ее виды…………………….5
        Система конкуренции туристического предприятия…………………………………………………8
          Элементы системы конкуренции…………….8
          Стратегические группы конкурентов………15
        Методы изучения фирм- конкурентов…………….17
      Аналитическая часть
        Характеристика туристического предприятия «Солнечная Аратинга»…………………………………21
        Анализ конкурентной среды туристического предприятия «Солнечная Аратинга»…………………24
        Анализ конкурирующих фирм …………………..32
Заключение……………………………………………………………………36
Список  используемой литературы…………………………………………37
               
 
 
 
 
 
Введение
     Актуальность данной темы заключается в том, что в наши дни маркетинг затрагивает интересы каждого индивидуума.  Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.
     Туризм  принадлежит к сфере услуг  и является одной из крупнейших и  динамичных отраслей экономики.  Высокие  темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию собственной туристской индустрии.
     Любая фирма, вступающая на рынок или планирующая  это сделать, прежде всего сталкивается с препятствием, которое заставляет ее четко подстраивать и регулировать свою деятельность под параметры рынка. Это препятствие – другие фирмы, так же осуществляющие свою деятельность на данном рынке, то есть конкуренты. Взаимоотношения между ними определяют понятием «конкуренция».
     Конкуренция – (от лат. Concurrere – сталкиваться) – борьба независимых экономических субъектов за ограниченные экономические ресурсы.
     На  сегодняшний день туриндустрия в Санкт- Петербурге развивается стабильно. С каждым годом количество Туристических предприятий увеличивается. Сегодня их в городе насчитывается более 589 предприятий, занимающиеся продажей сформированных туроператором туров. Это объясняется ростом спроса на туристические услуги, а также невысокими барьерами при входе на рынок. Вместе с увеличением числа туристический компаний наблюдается и рост уровня конкуренции. При этом очень важно оказаться конкурентоспособным и не "потеряться" в этом многообразии туристический фирм, а также завоевать симпатии потребителей за счет создания благоприятного имиджа. С этой целью необходимо проводить исследования конкурентной среды турфирмы.
     Объектом  маркетинговых исследований является туристическая фирма ООО «Солнечная Аратинга».
       Цель данной работы заключается в проведении маркетинговых исследований конкурентной среды туристического предприятия «Солнечная Аратинга» и разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности турфирмы на основе проведенного исследования.
     Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи:
    Изучить теоретические аспекты проведения маркетинговых исследований конкурентов;
    Дать характеристику туристическому предприятию и провести анализ конкурентной среды;
    Проанализировать конкурирующие туристические фирмы.

1.1 Понятие конкуренции и ее виды

     Под конкуренцией понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения предприятия, такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя.
     Конкуренция – это неотъемлемая часть рыночных отношений, способствующая обогащению  предложения на рынке, внедрению новых форм продуктов и сервиса в рамках конкурентной борьбы за предпочтения  потребителей. По некоторым оценкам, каждые 10% прироста доли фирмы на рынке позволяют увеличить рентабельность продуктов также на 10%.
     На  рынках туристических услуг различают  три вида конкуренции:
     
     
     
        
 

     Функциональная  конкуренция возникает в связи с тем, что любая потребность может быть удовлетворена самыми разнообразными способами. Соответственно все продукты, обеспечивающие ее удовлетворение, являются функциональными конкурентами.  Например, потребность в передвижении туристов может удовлетворять железнодорожной, авиационной, автобусный транспорт   или личный автомобиль. Фактор функциональной конкуренции необходимо учитывать даже в том случае, когда речь идет об уникальном туристическом продукте.
       Видовая конкуренция характеризуется наличием продуктов одного и того же названия, близких по многим параметрам, но отличающихся по какой-либо существенной характеристике ( например, в программе обслуживания туристов).
     Маркетинговая конкуренция, называемая также межфирменной, возникает в случае малосущественных различий между продуктами, предлагаемыми туристическим предприятиями, или при полной одинаковости услуг. Данный вид конкуренции обуславливает разделение продуктов.
     С точки зрения механизма и методов  осуществления конкуренцию разделяют  на ценовую и неценовую.
     Ценовая конкуренция предполагает предложение услуг по более низким, чем у конкурентов, ценам.  Снижение цены теоретически возможно за счет расходов производства либо уменьшения прибыли. Снижая цену на продукты, туристское предприятие приобретает возможность укрепить свои позиции по сравнению с конкурентами.  Результат действия ценой конкуренции в туризме более сложен, чем на товарном рынке, и складывается из двух компонентов:
      прямого результата, т.е. естественного улучшения конкурентных позиций предприятия;
      дополнительного результата, обусловленного укреплением социального имиджа предприятия.
     Неценовая конкуренция исходит из того, что ключевым фактором успеха в борьбе за предпочтения потребителя становится не цена продукта, а его качество, обслуживание, предоставление покупателю большего объема услуг. Повышая качественные характеристики своего продукта, туристические предприятие получает перед конкурентами серьезные преимущества, которые могут служить основанием  для установления более высокой цены на услуги.
       Таким образом, конкуренты являются важной составляющей маркетинговой микросреды фирмы, без учета и изучения которой невозможна разработка приемлемой стратегии и тактики функционирования фирмы на рынке.
     Известно  определение конкуренции, приведенное  в Законе РФ "О конкуренции": это состязательность хозяйствующих субъектов, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможность каждого из них односторонне воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке.
     Потребность в маркетинговом изучении конкуренции в большей или меньшей степени существует во всех группах фирм. 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Система конкуренции туристического предприятия
1.2.1 Элементами системы конкуренции
          1. конкурентная среда;
          2. конкурентоспособность;
          3. конкурентные силы.
     1.Конкурентная  среда — это «климат» того или иного рыночного сегмента. Изменение «климата» ведет к значительным издержкам для действующих в данном сегменте компаний.  
     «Погодные»  условия конкурентной среды могут быть как способствующими, так и не способствующими деятельности большей части участников рынка. Если растет доля не способствующих условий, то происходит монополизация сегмента рынка.
Можно выделить три  группы условий формирования конкурентной среды 

Первая  группа — условия конкурентной среды, формируемые государством в лице чиновников министерств и ведомств (механизмы «послушания» и контроля).
Вторая  группа — условия конкурентной среды, формируемые конкурентами рынка (механизмы установления общих для рынка правил игры).  

Третья  группа — условия конкурентной среды, формируемые каждым участником рынка в процессе его деловой активности (механизм конкурентной борьбы конкретного субъекта рынка). 

     2. В условиях конкурентной среды для нормального функционирования предприятия необходим критерий для оценки положения собственного и соперничающих субъектов. Таковым является понятие конкурентоспособности. 
     Понятие конкурентоспособности трактуется в литературе весьма неоднозначно. В общем виде конкурентоспособность фирмы может быть определена как ее сравнительное преимущество по отношению к другим фирмам данной отрасли внутри национальной экономики и за ее пределами.
     Основополагающего принципа конкурентоспособности отражает продуктивность использования ресурсов. Принцип справедлив как на уровне отдельной фирмы, так и на уровне экономики страны в целом.
     Наиболее  сложным является оценка степени  конкурентоспособности, т. е. выявление характера конкурентного преимущества фирмы по сравнению с другими фирмами
     3.Силы, вызывающие изменения в конкурентной ситуации, называются движущими конкурентными силами. Это -  тенденции экономического роста на рынке, технологические изменения, внедрение новых товаров, способов и технологий маркетинга, изменения во вкусах и предпочтениях потребителей, появление товаров-субститутов, вхождение на рынок или уход с него относительно крупных фирм, изменение степени и/или методов государственного регулирования, случайные колебания в отраслевой структуре затрат, повышение или снижение прибыльности рынка или его отдельных сегментов, изменение конкурентного воздействия со стороны поставщиков и/ или покупателей.   
 




 
 

На рис.1 изображены пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли и позиции данной фирмы в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:
          1. Интенсивность конкуренции в отрасли
          2. Появление новых конкурентов
          3. Сила позиции потребителей
          4. Сила позиции поставщиков
          5.  Товары- заменители
     Степень развития рынка, сложность работы на нем во многом диктуется особенностями  конкурентной среды туристской фирмы. Являясь наиболее чувствительным индикатором активности предприятия, она определяет многие маркетинговые характеристики: объем и условия продаж, цены, методы рекламы, стимулирование сбыта и т.д. Кроме того, через призму взаимоотношений между конкурентами наиболее быстро и четко проявляются изменения, происходящие на рынке, так как именно соперничество является основным двигателем рыночных процессов.
     На  силу конкурентной борьбы в сфере  туризма влияет множество факторов. Однако, некоторые из них повторяются чаще других.
      Борьба усиливается, когда число конкурирующих фирм увеличивается и когда они становятся относительно сравнимы с точки зрения размеров и возможностей. Число фирм является важным фактором, поскольку большее число предприятий повышает вероятность новых стратегических инициатив. При этом уменьшается влияние каких-либо отдельных фирм на всех остальных.                                                         Если фирмы – соперники сравнимы по размерам и возможностям, они могут конкурировать на примерно равных основаниях. Если же конкуренция становится для каких-то фирм тяжелее, то это свидетельствует о появлении фирм-лидеров, а также о какой-то степени контролирования с их стороны рынка.
      Конкурентная борьба усиливается тогда, когда спрос на продукт растет медленно. В быстро расширяющемся рынке соперничество ослабляется тем, что здесь всем хватает места. Правда, чтобы идти в ногу с развивающимся рынком, фирмы обычно используют все свои финансовые и управленческие ресурсы, уделяя намного меньше внимания переманиванию клиентов от соперников. Когда рост рынка замедляется, предприятия начинают борьбу за рыночную долю. Это стимулирует появление новых стратегических идей, маневров и мер, направленных на переманивание клиентуры конкурентов.
      Конкуренция на туристском рынке усиливается тем, что спрос на туристские услуги отличается значительным сезонными колебаниями. Поэтому фирмы часто прибегают к использованию скидок, уступок и других тактических действий, имеющим цель – увеличение продаж.
      Конкурентная борьба усиливается, если туристские продукты фирм недостаточно дифференцированы. Дифференциация туристского продукта сама по себе не является сдерживающим конкуренцию фактором. Однако она имеет возможность оживлять (разнообразить) конкурентную борьбу посредством принуждения фирм к поиску новых путей повышения качества туристских услуг.
      Соперничество возрастает в соответствии с размером отдачи от успешных стратегических маневров. Чем больше отдача от стратегии, тем больше вероятность, что другие фирмы будут склонны принимать тот же стратегический маневр. Отдача существенно зависит от скорости реакции конкурентов. Если ожидается, что конкуренты будут реагировать медленно или не реагировать совсем, фирма – инициатор новых конкурентных стратегий может получить преимущество во времени, которое труднопреодолимо для соперников. Предприятия, которые обладают объективными данными о потенциале конкурентов, находятся в выгодной позиции, поскольку могут правильно оценить скорость и саму ответную реакцию соперников. Такие знания и умения являются очевидным преимуществом при оценке потенциальной отдачи от стратегических инициатив.
      Борьба имеет тенденцию к усилению, когда уход из отрасли становится дороже, чем продолжение конкуренции. Чем выше барьеры для выхода (т.е. уход с рынка более дорогой), тем сильнее фирмы расположены остаться на рынке и конкурировать на пределе своих возможностей, даже если они могут заработать меньшую прибыль.
     Конкуренция принимает острый и непредсказуемый  характер при увеличении различий между  фирмами в смысле их стратегий, кадрового состава, общих приоритетов, ресурсов. Подобные различия увеличивают вероятность того, что отдельные фирмы будут вести себя непредсказуемо и принимать маркетинговые стратегии, которые приведут к рыночным неопределенностям. Наличие таких «чужаков» (обычно это, действительно, новые фирмы на рынке) создает подчас совершенно новые условия рыночной ситуации.
     Совокупность  объектов рынка и их отношений, складывающихся в ходе конкурентной борьбы и определяющих интенсивность конкуренции, представляют собой очень важное с практической точки зрения направления маркетинговых исследований.
     Анализ  конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных  соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.                                                                                                          
     Практически все выдающиеся маркетинговые успехи фирм основываются на концепции собственных  лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при хорошо налаженной системе их исследования.
     Такая система обеспечивает туристскому  предприятию ряд преимуществ.
Система маркетинговых исследований конкурентов  дает туристскому предприятию возможность
       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис. 2. Значение маркетинговых исследований конкурентов 
 
 

1.2.2. Стратегические группы  конкурентов 
     Оценка  состояния конкурентной борьбы осложняется  тем, что чрезвычайно сложно проводить  анализ деятельности всех конкурентов, работающих на рынке. Поэтому выделяются стратегические группы конкурентов:
       
 

     Существуют  прямые конкуренты – это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали как таковые.
     Среди потенциальных конкурентов различают:
        существующие предприятия, которые расширяют круг предлагаемых услуг, совершенствуют продуктовую стратегию для того, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов и в результате стать прямыми конкурентами;
        новые фирмы, вступающие в конкурентную борьбу.
     Выявление стратегических групп конкурентов  проводится, как правило, с использованием двух подходов:
    по продуктовому принципу
    по типу используемых стратегий
     Первый  тип подхода имеет целью сгруппировать  конкурентов в соответствии с  характером потребителей, удовлетворяемых  предлагаемыми ими продуктами. При  этом выделяются следующие предприятия:
    предлагающие абсолютно аналогические туристические продукты;
    специализирующиеся на удовлетворении специфических потребителей отдельных сегментов рынка;
    намечающие выход на рынок с аналогичными продуктами;
    предлагающие продукты-заменители, способные вытеснить продукт предприятия с рынка.
       Классификация конкурентов по  типу применяемых ими стратегий  предполагает выделение предприятий:
    осуществляющих стратегию низких издержек производства;
    использующих стратегию дифференциации;
    применяющих стратегию диверсификации своей деятельности и поэтому способны на демпинг.
     Идея  стратегических групп помогает сделать  процесс анализа конкуренции  более управляемым. Так, различные  конкуренты должны быть подвергнуты  анализу с разным уровнем глубины. Те, которые оказывают или могли бы оказать существенное влияние на деятельность фирмы, исследуются особо тщательно. Однако, как уже отмечалось, потенциальные «новички» на рынке зачастую несут не меньшую угрозу, чем прямые конкуренты. 
 
 

1.3 Методы изучения фирм-конкурентов
     Схема анализа конкурентов, представленная на рисунке 3, состоит из пяти последовательных блоков
 
 
 
 
 

                   Рис.3. схема анализа  конкурентов
     Блок  будущие цели подразумевает ответы на следующие вопросы. Является ли целью конкурента завоевание наибольшей доли рынка, то есть лидерство на рынке, или фирма-конкурент рассматривает себя лишь как ведомая другим лидером? Добивается ли конкурент превосходства в отдельных областях технологии, и как он извлекает выгоду из своих преимуществ? Каково отношение конкурента к получению дохода, объему продажи, прибыльности и завоеванию доли рынка? Готов ли он пожертвовать одной задачей для повышения значимости других? Таким образом, блок "будущие цели" позволяет понять стратегическую направленность конкурента, а, следовательно, и его возможные действия при долгосрочных продажах.
     Блок  текущие стратегия и тактика содержит ответы на следующие вопросы. Какова основная стратегия конкурента? Является ли она "уникальным проектом продажи"? Как конкурент уравновешивает победу своего дела и проникновение в существующую структуру клиента? Какой тип перспективных действий он предпочитает? Как конкурент использует управление процессом продажи? Таким образом, блок текущих стратегии и тактики позволяет разобраться с методическими приемами конкурентов при планировании продажи своего товара.
     Блок  возможности включает ответы на следующие вопросы. Каковы сильные и слабые стороны конкурента в управлении клиентом? Насколько строго требование клиента к техническим параметрам товара применительно к конкуренту? Где конкурент уязвим? Следовательно, блок возможностей конкурента дает вам описание сильных и слабых сторон конкурирующей фирмы и выявляет те уязвимые места, которые могут явиться основой для выигрыша вашей фирмы.
     Блок достижения содержит следующие вопросы. Какие факторы рассматривает конкурент как ключевые факторы успеха на будущее? Каким образом организационная структура конкурента и процесс принятия решений способствуют влиянию на клиента? Как победный подход к процессу продажи видоизменен данным конкурентом? Как видим, блок достижений конкурента конкретизирует тактические и стратегические приемы конкурентной фирмы применительно к процессу продажи данного товара.
     Блок  профиль конкурента является суммирующим и содержит, главным образом, следующие вопросы. Каково разделение ответственности между главным офисом, региональным представителем и лидером группы успеха? Какие уникальные преимущества подчеркивает конкурент при презентациях товара покупателю? Ключевым результатом составления блока профиля конкурента является прогнозирование действий конкурента и подготовка к ним.
     При выполнении анализа конкурентов  следует помнить о том, что  вы должны убедить клиента в конкурентных преимуществах вашего товара или  вашей фирмы. Клиент не будет платить за те ценности, которые он не может оценить
     Еще одним методом изучения конкурентов  является оценка их предложений, которая  может состоять из следующих позиций:
     Достоинства товара и его послепродажного  обслуживания. Данная позиция может включать описание основных конкурентов и их отношения с клиентом; достоинств каждого продукта, каждого конкурента; достоинств послепродажного обслуживания товара каждым конкурентом.
     Отношения с покупателем. Позиция отношения с покупателем должна, прежде всего, содержать информацию о менеджерах или работниках фирмы-покупателя, которые поддерживают или, наоборот, препятствуют продвижению товара фирмы-конкурента. Она может быть оформлена в виде таблицы с разделами: фирма-конкурент; отношение; ключевой сторонник; менеджер, отрицающий данную фирму-конкурент.
     Стратегия продажи. Описание стратегий продажи каждой фирмы-конкурента может быть дополнено описанием стратегии предложения продукта (стратегии презентации) и ценовой стратегии. Несмотря на то, что указанные стратегии могут являться частью общей стратегии продажи конкурента, их вклад в победу велик, поэтому при подробном анализе фирм-конкурентов ценовую и презентационную стратегии следует рассматривать отдельно и подробно.
     Решение важнейших требований клиента. Решение требований клиента удобно оформить в виде таблицы, сравнивая между собой способы решения данных требований различными фирмами-конкурентами и вашей фирмой.
     Сравнение с конкурентом-лидером. Сравнение с конкурентом-лидером может быть также выполнено в виде таблицы по следующим разделам: маркетинг, продажа, технология, качество, обслуживание, финансирование и т.д. По каждому разделу следует дать объяснение вашего отставания или превосходства, и возможные действия по преодолению отставания или закреплению превосходства.
     Ключевое  достоинства и  недостатки вашего товара. Завершающей позицией при оценке предложений конкурентов должна быть оценка ключевых достоинств и недостатков вашего товара. Такая оценка должна преследовать цель выработки конкретных действий по усилению и использованию в процессе продажи ваших достоинств, а также исключению или максимальному снижению уровня недостатков вашего товара.
     Оценив  позиции вашей фирмы в конкурентной борьбе за завоевание рынка покупателя, следует далее уделить самое пристальное внимание формированию группы успеха - команды победителей. 
 
 
 
 
 

      2.1. Характеристика туристического  предприятия «Солнечная Аратинга»
     Туристическая фирма «Солнечная Аратинга» успешно начала свою работу в городе Санкт- Петербург на туристическом рынке в 2010 г. По своей организационно-правовой форме турфирма является обществом с ограниченной ответственностью (ООО), и эта форма, по мнению специалистов, для малого туристского бизнеса является наиболее приемлемой в силу своей гибкости.
     Фирма имеет предусмотренный законодательством  пакет учредительных документов – устав и учредительный договор, а также сформированный уставный капитал, который при создании фирмы  стал для нее первоначальной имущественной  базой. Уставный капитал был создан путем внесения равных вкладов участниками общества. Как юридическое лицо, турфирма «Солнечная Аратинга» имеет свидетельство о государственной регистрации.
     Юридический адрес фирмы: г. Санкт – Петербург, Невский район, м. Ломоносовская, ул. Народная 15.
     Специализацией  фирмы «Солнечная Аратинга» является туристская деятельность, в рамках которой фирма осуществляет функцию – турагента. Турфирма успешно начала работать с такими ведущими операторами, как Тез тур, Пегас, Мострэвел, которые предлагают в качестве туроператора при предложении клиентам внутрироссийских маршрутов, а в качестве турагента – при предложении международных туров. Данный статус обусловлен особенностями развития рынка туриндустрии в России в целом, специфика которого обусловлена изменившимися потребностями клиентов. Сегодня россияне все активнее стремятся путешествовать и отдыхать, не выезжая за пределы страны. Поэтому и российские турагентства стремятся учитывать особенности потребительского спроса и дополнительно выполнять туроператорские функции.
     В силу этой специфики все клиенты  турфирмы систематизированы в три  группы:
а) туристы, путешествующие на российских маршрутах;
б) туристы, отправляющиеся за рубеж.
     Туры  «Солнечной Аратинги» реализуются не только в городах России, но и странах СНГ.
     Предусмотрены туры по России: экскурсионные туры (Москва, Санкт-Петербург, Золотое кольцо), спортивный туризм (Северный Кавказ), лечебные туры (санатории и лечебницы Кавказских Минеральных вод), детский туризм (организованные группы во время каникул).
     Для начала своей деятельности туристическая  фирма «Солнечная Аратинга» предлагает достаточно широкий выбор туров клиентам, выезжающим за рубеж. Здесь представлены такие географические направления, как Греция, Египет, Доминикана, Испания и Куба, представлены такие виды туризма, как экскурсионный, пляжный, шоп-туры, спортивный, образовательный, деловой, лечебный, детский. .
     Со  дня основания деятельность компании направлена на расширение спектра оказываемых услуг и географии маршрутов.
     Целью деятельности турфирмы «Солнечной Аратинги» является оказание разнообразных и качественных туристских услуг своим клиентам.
     Реализация  этой цели предполагает формулирование определенных задач деятельности, а  именно:
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.