На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Конфликты и переговоры

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 15.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):



 
                                     Министерство образования РФ
          ИНСТИТУТ ИНФРАСТРУКТУРЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                                       Реферат
 
                                       По дисциплине
 
                                 « Конфликтология  »
                             
                                             На тему
                           « Конфликты и переговоры »
 
 
 
 
 
 
 
 
              Выполнила студентка
                                                                                         5го курса ГМУ
             
             
 
 
 
 
 
 
                                           Москва 2011
 
 
План.

Введение                                                                                                             стр. 3

1.  Конфликты и их этичное разрешение в системе современных
       деловых отношений.                                                                                  стр. 4
1.1. Важнейшие этические принципы делового общения.
1.2. Основы конфликтологии.
2. Переговоры. Этикет деловой беседы.                                                         стр.13
2.1. Методы ведения переговоров.
2.2. Принципиальные переговоры.
2.3. Взаимовыгодные варианты.

Заключение.                                                                                                        стр. 19
Список литературы.                                                                                           стр. 21
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение.
 
Любого рода взаимодействие человека с окружающей его социальной средой – процесс, контролируемый и определяемый категориями морали и нравственности.  Ведь оценка поведения человека в обществе всегда проходила и будет проходить по принципу «этично – неэтично» (что, разумеется, не исключает других критериев оценки – например,  «эффективно – неэффективно»), и конечный результат его деятельности, безусловно, окажется пропущенным через своеобразный этический фильтр.
Неверно полагать, что ситуация меняется при переходе к деловым отношениям. Конечно, такие отношения регулируются квалификационными и юридическими рамками, но в человеческом общении есть нечто, что не улавливается должностной инструкцией и сводом законов, на что не влияет уровень компетенции, образование, должностное положение. Это «нечто» - наличие морали в отношениях (или отсутствие ее).  Любое профессиональное общение протекает (должно протекать) в соответствии с профессионально–этическими нормами и стандартами.
Деловые отношения по праву можно назвать наиболее конфликтными из всех возможных. В профессиональной среде возникают и постоянно  протекают процессы общения типа «руководитель – подчиненный», «сотрудник – сотрудник», «менеджер организации – клиент (покупатель)» и т. д., каждый из которых  характеризуется  особой структурой взаимоотношений  между сторонами–участницами. Нередко значительной долей  психологически предопределенных противоречий. Этика деловых отношений вырабатывает нормы и требования, характерные для определенных видов деятельности, как бы стандартизирует ситуации, при которых предположительно может возникнуть конфликт и разрабатывает программу правильного из них выхода.
Вот почему интеграция  этики и конфликтологии является крайне важной в практическом аспекте.
Этикет деловой беседы относится, по своей сущности к этике- науке о морали и нравственности.
В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.
Сущность конфликтов, причины их  возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления- менеджменту.
Менеджеры даже провели классификацию конфликтов: « конфликты цели, конфликты познания, чувственный конфликт ( эмоций)» [1]  и разработали методы их разрешения.
Основой разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный.  Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий- в состязании воли, принципиальный- обьединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.
На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.
Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.
Важным моментом в ведении переговоров  имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом «выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.
Проведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса:
               - как разработать объективные критерии и как их применять в разговоре.
Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от    желания сторон.
 
1.      Конфликты и их этичное разрешение  в системе современных деловых отношений
 
Принимая во внимание установку «этичность деловых отношений – профилактика конфликта»,  рассмотрим своеобразные постулаты, дающие возможность  судить об отношениях внутри трудового коллектива  как о этичных.

1.1. Важнейшие этические принципы  делового общения

Принципы – это абстрагированные, обобщенные представления, которые дают возможность тем, кто на них опирается, верно формировать свое поведение, свои действия, свое отношение  к чему-либо.
Применительно к принципам этики деловых отношений вышесказанное формулируется следующим образом: принципы этики деловых отношений, т. е. профессиональной этики, дают конкретному сотруднику в любой организации концептуальную этическую платформу  для решений, поступков, действий, взаимодействий и т. п.
В мировой практике применяются различные  механизмы  и методы внедрения этических принципов  и норм  в практику деловых отношений. К ним относятся:
?       этические кодексы,
?       комитеты этики,
?       тренинги,
?       юридический комитет,
?       отдельные сотрудники, которым внесено в обязанность  регулировать этику служебных отношений.
Среди теоретиков и практиков бизнеса в масштабе мировой экономики нет разногласий по поводу того, каким принципом должен открываться перечень этических принципов и норм, как для субъектов этики – отдельных сотрудников, так и для коллективных носителей этических начал – организаций.
Общепринятым является центральное положение так называемого «золотого стандарта»: «В рамках служебного положения никогда не допускать по отношению к своим подчиненным, к руководству, к коллегам своего служебного уровня, к клиентам и т. п. таких поступков, каких бы не желал видеть  по отношению к себе». Следование этому принципу иногда приводит к кажущемуся противоречию и парадоксам. Например, менеджера, увольняющего сотрудника (и, естественно, не желающего такого же действия по отношению к себе со стороны  вышестоящего руководства) нельзя, тем не менее, упрекнуть в нарушении  главного этического принципа. Дело в том, что решение об увольнении подчиненного должно быть обоснованным и мотивированным – например, компетенция этого подчиненного  оказалась недостаточной, и это является причиной  увольнения. Таким образом, неэтичным в данных обстоятельствах было бы решение об оставлении на занимаемой должности  некомпетентного сотрудника, а не его увольнение.
Порядок перечисляемых далее принципов этики делового общения не обусловливается их значимостью.
Вторым принципом будем считать   принцип справедливости во владении (приобретении) полномочиями, ответственностью, правом распоряжаться ресурсами различных видов, определения сроков исполнения работы и т. п.  в той степени и до тех границ, пока эти полномочия, права и обязанности не касаются, не задевают и не ослабляют прав, ответственности и полномочий  других  сотрудников  и не выходят за рамки организации.
Третий принцип также опирается на справедливость: речь идет о справедливости при передаче средств и ресурсов, а также прав, привилегий, льгот, полномочий. Этичным будет добровольная передача менеджером или рядовым сотрудником  всего перечисленного выше; неэтичным  будет считаться грубый нажим по отношению к сотруднику, клиенту и т. д. И требование нарушить те нормы этики, которые установлены этическим кодексом, или нарушить законы либо подзаконные акты. Менеджер не должен, пользуясь своим высоким служебным положением, приказывать нарушить требования этики или  закона.
Четвертый принцип этики делового общения – принцип исправления. Речь идет о том, что, к сожалению, никто – ни менеджер любого уровня, ни его подчиненный  - не избавлен от этических ошибок. Как только такая ошибка обнаружена, тот, кто ее допустил, должен принять все необходимые меры для ее исправления. Ни ложное понимание самолюбия, ни большой период времени, прошедший с момента неэтичного поступка, и никакие иные причины не должны препятствовать его исправлению.
Пятый принцип, называемый также принципом максимума  прогресса, состоит в следующем: действия менеджера (или корпорации в целом) этичны, если они способствуют  дальнейшему этическому развитию организации или отдельных ее частей.
Шестой принцип является логическим продолжением пятого – его можно назвать принципом минимума прогресса. Читается этот принцип так: действия отдельного менеджера  или организации в целом этичны, если они не нарушают существующих этических норм и правил.
Седьмой принцип  состоит в необходимости терпимого отношения менеджеров  к моральным устоям, укоренившимся  в менеджменте других стран, регионов.
Восьмой принцип – разумное сочетание индивидуального релятивизма (когда каждый сотрудник сам вправе устанавливать, что допустимо и что недопустимо с точки зрения универсальной и профессиональной этики в его решениях и действиях, поэтому нет объективного способа дать оценку тому или иному  поведению  сотрудника с точки зрения этики)  и культурного релятивизма (оценка «хорошо» или «плохо» - это то, что определяется общественным строем, культурным наследием, традициями и тому подобными компонентами общественной жизни). Только корреляция индивидуального и культурного релятивизма  позволит дать менеджеру достаточную уверенность при выборе  наиболее этичного решения.
Согласно девятому принципу индивидуальное и коллективное начало равно признаваемы  за основу  при разработке и принятии решений в деловых отношениях. Поэтому ориентиром  в поведении и решениях должно быть разумное сочетание индивидуального и коллективного начал.
Десятый принцип напоминает, что не следует бояться иметь собственное мнение при решении любых  служебных вопросов. Однако нонконформизм как черта личности должен проявляться в разумных пределах.
Одиннадцатый принцип – никакого насилия; имеется в виду  неэтичность психологического нажима на подчиненного, на коллектив, недопустимость грубой или приказной манеры  разговора с коллегами.
Двенадцатый принцип – принцип постоянства воздействия, выражающийся в том, что этические стандарты могут стать частью корпоративной культура организации не  с помощью  единовременного приказа, а лишь путем непрекращающихся усилий со стороны и менеджера, и рядовых сотрудников.
Тринадцатый принцип – при воздействии (на коллектив, на отдельного сотрудника, на потребителя и пр.) учитывать силу возможного противодействия.  Дело в том, что, признавая ценность и необходимость этических норм в теории, многие сотрудники, сталкиваясь с ними  в практической повседневной работе, по той или иной причине начинают им противодействовать.
    Четырнадцатый, принцип   - авансирование доверием. Условия, благоприятные для принятия решения и его выполнения, создаются тогда, когда  каждому человеку в коллективы оказывают максимальное доверие – доверие к его творческому потенциалу, его умению, квалификации, к его чувству ответственности, долга.
Пятнадцатый принцип -  сотрудник имеет право на свободу, не ограничивающую свободы других.
Шестнадцатый  этический принцип  в деловых отношениях призывает воспитывать и развивать в подчиненном  и  других коллегах этичность образа мыслей, этичность в поступках и решениях. Не довольствоваться только собственным, идеальным с точки зрения этики поведением, но способствовать повышению  степени этичности поведения всех сотрудников и  организации в целом.
Семнадцатый принцип гласит: не критикуй конкурента. Имеется в виду не только конкурирующая организация, но и «внутренний конкурент»  - например, коллектив другого отдела, коллега, который может стать  конкурентом при продвижении по служебной лестнице.
Восемнадцатый принцип рекомендует стремиться к бесконфликтности. Совершенно недопустимым можно считать так называемый психологический конфликт, не имеющий под собой объективной причины, вызванный неумением  или нежеланием конфликтующих  сторон учитывать психологические особенности друг друга.
Чтобы убедиться в значимости и логичности (либо нелогичности) последнего принципа, необходимо рассмотреть  теорию современной конфликтологии.
           

1.2. Основы конфликтологии.

Следует различать два теоретических подхода к понятию конфликта.
1. Конфликт – это столкновение…, противоречие…, борьба…, противодействие… (личностей, сил, интересов, позиций, взглядов) в силу противоположности.., несовместимости.., противостояния… - с точностью до формулировки у различных авторов. Вот что говорит в предисловии к своей книге «Конфликтология»  В. И. Андреев: «… без умения постоять за себя, выйти победителем из конфликтной ситуации, спора, без умения вести переговоры человеку просто невозможно выстоять, выжить в этом мире».
В силу такого подхода конфликт и определяется как процесс резкого обострения противоречия  и борьбы участников в решении проблемы, имеющей значимость для каждого из его участников.
Антагонистический характер конфликта можно считать характерным признаком других моделей определений:
Конфликт – столкновение противоположных интересов, мнений и стремлений;
Сторонники первого подхода описывают конфликт как явление негативное. Основополагающие понятия, которыми они оперируют – понятия деструктивного и конструктивного конфликта (многие их них считают, что конструктивные – редкость, что конфликт всегда плох и хуже бесконфликтного существования). Большинство работ по технологии работы в конфликте в рамках такого подхода дают рекомендации по манипулированию, которое называют «управлением конфликтом», «управлением конфликтной ситуацией». Главной целью такого управления является ликвидация конфликта  с максимальной выгодой для себя.
Сторонники второго подхода считают конфликт естественным условием существования взаимодействующих людей, инструментом развития организации, любого сообщества, хотя и имеющем деструктивные последствия, но в целом и на длительном промежутке не столь  разрушительные, как последствия ликвидации конфликтов, их информационной и социальной блокады. Говоря о подобном конфликте, вместо  «решения», «разрешения» и других подобных терминов применяют термин «преодоление», подразумевая, что конфликт не ликвидируется, но обеспечивает развитие, усиливая в организации профессиональную дифференциацию, что и является залогом организационной стабильности.
Общая тенденция в последние годы такова:  большинство теоретиков и практиков социальной психологии склоняются ко второму подходу, при некотором сохранении ориентации на  психологическую манипуляцию, психологическое смягчение деструктивных проявлений  конфликта. Базовым в данном выборе становится то, что первый подход строится на субъектно-объектном общении, в то время как второй – на субъектно-субъектном.
В современной конфликтологии принята следующая условная типология:
?       Социальные конфликты
межличностные
между личностью и группой
межгрупповые
между группой и обществом
конфликты между социумами
?       Внутриличностные  конфликты
между «хочу» и «хочу»
между «хочу» и «не могу»
между «хочу» и «надо»
между «могу» и «не могу»
между «надо» и «надо»
между «надо» и «не могу»
Итак, конфликт – это процесс развития взаимодействия субъектов по поводу различия из интересов и ценностных ориентаций.
Конфликт имеет следующие фазы:
Конфронтационная (военная) – стороны стремятся обеспечить свой интерес за счет ликвидации интереса  чужого.
Компромиссная )политическая) – стороны стремятся по возможности достигнуть своего интереса через переговоры, в ходе которых производят замену отличающихся интересов каждого субъекта на общий  компромиссный.
Коммуникативная (управленческая) – выстраивая коммуникацию, стороны достигают согласия, основанного на том, что суверенитетом обладают не только сами субъекты конфликта, но и  их интересы, и  стремятся к взаимодополнению интересов, ликвидируя лишь незаконные, с точки зрения общества, различия.
Конфликт начинается с конфронтационной (военной) фазы, а заканчивается коммуникативной (управленческой). Таким образом, конфликт можно определить и как процесс развития взаимодействия  субъектов от конфронтации  к коммуникации.
Кризис – период задержки процесса конфликтного взаимодействия субъектов, который приводит к возникновению напряженности. Снять ее помогает преодоление кризиса, т. е. продолжение развития конфликта.
Деятельность по обеспечению развития конфликтного взаимодействия называется управлением конфликтом. Управлять конфликтом – значит обеспечивать ему максимальную возможность для саморегулирования  и содействовать переходу из кризисов в следующую фазу.
Может ли организация существовать без конфликтов? Да, если в организации работают люди   с идентичными интересами и ценностными ориентирами, занимающие одинаковые функциональные места, не занимающие разные ступени в социальной или служебной  иерархии. Но такая организация невозможна. Конфликт для нас – среда обитания и непременное условие развития.
Когда начинается конфликт?
Конфликт начинается с того момента, когда хотя бы один из взаимодействующих субъектов осознает различие своих интересов  и принципов от интересов и принципов  другого субъекта и начинает односторонние действия по сглаживанию этих различий в свою пользу (еще не понимая четко, в чем они заключаются).
Первым признаком конфликта можно считать напряженность,  которая проявляется вследствие  недостатка или противоречивости информации, недостаточности знаний для преодоления затруднения.
Успех работы с конфликтом  во многом зависит от  точности описания  структуры конфликта: субъектов, предмета, инцидента, отношений, ситуаций.
Каждый конфликт имеет пространственные и временные характеристики. Пространственными характеристиками конфликта являются сферы возникновения и проявления конфликта; условия и повод возникновения; результат конфликта; средства и действия, которые используют субъекты конфликта. Временные характеристики представлены такими параметрами, как длительность, частота, повторяемость конфликта, продолжительность участия в конфликте каждого из субъектов, а также временные параметры отдельных этапов.
Решающее влияние на выбор поведения в конфликте оказывает сама личность – ее потребности, интересы, ценности, установки, привычки, образ мышления, модели поведения, ее прошлый опыт работы с проблемами  и поведения в конфликте. Можно выделить конфликтный тип личности. Само понятие «конфликтности личности» означает состояние готовности личности к конфликтам, степень ее вовлеченности в развитие конфликтов. Анализ биографий наиболее известных фигур среди организаторов бизнеса, успешных менеджеров в России и за рубежом (Демидова, Рябушинского, Морозова, Генри Форда, Ли Якокка), которые не раз демонстрировали высокий уровень профессиональной управленческой конкурентоспособности, показал, что все они были конфликтными личностями.
Формы работы с конфликтом
Обычно в практике организаций и отдельных людей в условиях конфликта  выделяют такие типичные ошибки:
1)          запаздывание в принятии мер по собственно урегулированию и дальнейшему преодолению конфликтов (прежде всего, принимаются меры по уходу от конфликта  или его силовому «разрешению»)
2)                 попытка «разрешить» конфликт без выяснения его истинных причин;
3)                 применение только силы, карательных мер по урегулированию или, наоборот, только дипломатических переговоров;
4)                 шаблонное применение схем урегулирования конфликта без учета его типа и особенностей в нелинейной, многомерной классификации;
5)                 попытка с помощью политической интриги разыгрывать свою собственную карту с сиюминутной выгодой  и необратимыми негативными социальными
последствиями (не только для общества в целом, но рано или поздно – для самого инициатора интриги).
-В основе ошибок лежит, как правило,  неверно построенная типология конфликтов, что является безусловным следствием некорректности используемых определений базового понятия  и некорректности применения слов, обозначающих тип «работы с конфликтом». Но представляется, что не так существенна типология самого конфликта, как типология форм его проявления.
Предотвращение конфликта, называемое порой «профилактикой», как способ избежать его в самом начале – возможно лишь в случае весьма успешного применения манипуляции, дающей эффект только на время, и по существу конфликт не ликвидирующей, а временно заглушающей. В этом случае он проявится позже, и неизвестно, будет ли это более выгодно инициатору манипуляции, так как затем последует (не может не последовать) разрушительная по форме проявлений эскалация конфликта.
Однако для руководителя организации, который предполагает быстрый карьерный рост, иногда бывает выгодно замолчать конфликт, не дав ему проявиться в период его собственного пребывания на  этой должности.
В современной литературе по конфликтологии принято под профилактикой понимать работу по созданию социальных  условий, обеспечивающих, в случае возникновения конфликта, бескризисный  и быстрый переход к политической фазе, а далее и к управленческой.
Профилактика конфликтов – работа с еще не начавшимися, а лишь возможными конфликтами.  Она предполагает их прогнозирование при постоянном  информационно-аналитическом сопровождении. Это требует мониторинга конфликтных ситуаций  менеджером в своей организации и в организациях подобного типа.  Надо помнить, что объективного описания конфликта не бывает, оно всегда субъективно.
Термин «разрешение конфликтов» обычно употребляется в двух значениях: как прекращение конфликта самими участниками и как внешнее воздействие на конфликт, основанное на установлении и нейтрализации его причин и недопущении открытых столкновений сторон.
Урегулированием, как правило, называют недопущение насильственных действий, достижение хоть каких-то договоренностей, выполнение которых более выгодно сторонам, чем продолжение конфликтного по  форме взаимодействия. На практике урегулирование конфликтных ситуаций путем переговоров, посредничества, арбитража является более распространенным, чем их разрешение. К сожалению, не менее распространены такие примитивные и непродуктивные методы, как подавление, применение силы.
Стили поведения в конфликте
В конфликтологии принято различать шесть стилей поведения в конфликтной ситуации, в основу классификации которых положена система Томаса – Килмена:
- конфронтация (соревнование) как стремление, активно и индивидуально действуя, добиться удовлетворения своих интересов в ущерб интересам другой стороны;
-  приспособление,  означающее в противоположность соперничеству принесение в жертву собственных интересов  ради интересов другой стороны;
-  уклонение, для которого характерно отсутствие как стремления к корпорации, так и тенденции к достижению собственных целей;
-  конкуренция – соревновательное взаимодействие, не ориентируемое на обязательный ущерб другой стороне;
-  компромисс как метод взаимных уступок;
-  сотрудничество, когда принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересы обеих сторон.
Конфликт в организации
Если структурная модель организации не оптимизирована под деятельность (например, существует избыточность персонала, управленческих звеньев, структурных единиц), то
1) либо расходная часть проектов увеличивается  и таким образом возникают, обостряются внешние конфликты, внешние конфликты  неизбежно приводят  к внутрифирменным:
    между структурными подразделениями,
    управленческими звеньями,
    между сотрудниками.
2)   либо, в силу острой конкуренции, расходная часть проектов увеличена быть не может, а следовательно, встает вопрос о перераспределении  доходной части (ограничение объемов выполняемых заказов, сокращение фонда заработной платы, возможные задолженности партнерам или налоговым органам, долги по кредитам,..) и даже о возможном банкротстве.
Возникают конфликты по поводу различия интересов сотрудников и структурных подразделений, вертикальные конфликты (по линии начальник – подчиненный).
Разрастающийся внутри организации конфликт можно считать сигналом того, что в коллективе возникло несоответствие. Перед менеджером появляется вопрос – что и чему перестало соответствовать: стиль руководства не соответствует уровню организованности и квалификации работников коллектива или распределение обязанностей и полномочий не соответствует специализации работников, или появляется еще какое-либо несоответствие?  Другими словами, конфликт выполняет  информационную функцию – дает менеджеру сведения о необходимости анализа  ситуации  в коллективе  и диагностики несоответствия  определенных сторон деятельности  всего коллектива или отдельных работников фактическим реальным требованиям.
 
2.     Переговоры. Этикет деловой беседы
 
В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне- в государственных учреждениях, международных отношениях.
Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.
Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.
При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия.
 
2.1. Методы ведения переговоров.
Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.
Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.
Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую  ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.
Метод принципиальных переговоров- это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.
Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках «Тавардского проекта» по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, что может найти или нет каждая из сторон.
Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.
Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов.  Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.
Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения  всех целей.
Кроме принципиального метода, существует метод позиционный.
Метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора, а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.