На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Персональные продажи

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 15.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Содержание
 
Введение…………………………………………………………………………..3
1.      Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи ……………………………………………………….4
2.      Мотивационные программы торгового персонала………………………...11
3.      Тест……………………………………………………………………………13
Заключение ………………………………………………………………………14
Список литературы………………………………………………………………15
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение
 
Персональные продажи  - один из каналов прямого маркетинга. Каналы прямого маркетинга разнообразны и включают: личные продажи, прямую почтовую рассылку, маркетинг с использованием каталогов, телемаркетинг, телевидение и другие медиа-средства прямого отклика, маркетинг с использованием киосков и онлайновые каналы.
Первоначальная и старейшая форма прямого маркетинга – личные продажи, т.е. контакты, устанавливаемые торговыми представителями компании. Большинство производственных компаний в вопросах выявления потенциальных клиентов и превращения их в покупателей и сегодня полагаются главным образом на профессионализм работников своих служб сбыта. Практикуется также наем представителей и агентов, осуществляющих прямые продажи продукции компании.
Рассмотрим три важнейших элемента личных продаж: торговый профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Также в работе необходимо показать этапы планирования, осуществления и заключения процесса продажи, раскрыть их сущность.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи
 
Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа — единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой това­ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматри­вать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.
Достоинства персональной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии — сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом, персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров.
На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на ста­дии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффектив­ной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что, по сравнению с рекламой, техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
?              предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами;
?              способствует установлению разнообразных отношений — от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременный контакт, обычно при­нимает его интересы близко к сердцу;
?              заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более силь­ную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.
Однако персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.  Например, американские компании тратят на персональную продажу в три раза больше, чем на рекламу.
Фирмы, выпускающие товары широкого потребления, как правило, тратят средства на рекламу и только потом на организацию персональной продажи. Предприятия по производству товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию персональной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов, в частности, на рынках товаров промышленного назначения. Хотя значимость визитов коммивояжеров на потребительских рынках уступает по значимости рекламе, персональные продажи все же играют существенную роль в торговле.
Личные продажи включают в себя три ключевых элемента: профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений.
Профессионализм
Направленные на достижение профессионализма сотрудников службы сбыта методики обучения предполагают превращение торгового работника из пассивного приемщика заказов в актив­ного их «добытчика». Приемщики заказов действуют исходя из предположения о том, что потребители четко осознают свои по­требности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых пред­ставителей.
Для обучения торговых работников искусству добывания заказов используют два основных подхода. Ориентированные па продажи методики предполагают обучение персонала служ­бы сбыта достаточно шаблонным методикам оказания давления на потребителей. Этот подход исходит из пред­посылки, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что покупатели вос­приимчивы к гладко проведенным презентациям и не жалеют о совершении покупки (а если и «раскаиваются» в принятом ре­шении, то их чувства уже не имеют значения).
Методики, основанные на ориентации на потребителя, предполагают, что тор­говый работник должен попытаться самостоятельно найти решения возникших у покупателей проблем. Торговый представитель должен уметь слушать и слышать потребителя и строить беседу так, чтобы выявить его потребности и предложить решение по их удовлетворению посредством предлагаемой продукции. Данный подход предполагает, что покупатели имеют неосознанные потребности, выявле­ние которых создает коммерческие возможности; что потребители высоко ценят конструктивные предложения и лояльно относятся к торговым представителям, стремящимся предложить решение, отвечающее долгосрочным интересам клиен­та.
Ведение переговоров
Торговый персонал, осуществляющий продажи деловым покупателям, должен обладать навыками проведения переговоров, в ходе которых стороны достигают соглашения относительно цены и других условий заключения взаимовыгодной сделки без значительных, снижающих прибыльность заказа, уступок со стороны продавца. Обычно дискуссии разворачиваются вокруг цен на товары, но важное значение имеют также согласование сроков выполнения контракта; качество то­варов и уровень сервиса; объемы поставок; финансовые обязательства; принятие рисков; вступление в права собственности; страхование груза и т. д.
Для эффективного проведения переговоров торговый работник должен тща­тельно подготовиться и спланировать их развитие, знать предмет обсуждения, уметь быстро и ясно мыслить в условиях давления и неопределенности, уметь из­лагать мысли, воспринимать информацию, обладать рассудительностью и высо­ким уровнем общего развития, честностью, способностью убеждать других людей и проявлять терпение.
Маркетинг партнерских отношений
Рассмотренные принципы личных продаж и ведения переговоров являются ори­ентированными на трансакцию, то есть, направлены на заключение разовой сдел­ки с покупателем. Но во многих случаях компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества с покупателем и по­тому стремится продемонстрировать свои способности в обеспечении и обслужи­вании заказов на самом высоком уровне.
В настоящее время все большее число компаний перехо­дит от трансакционного маркетинга к маркетингу партнерских отношений. Круп­ные потребители часто являются глобальными компаниями, поставляющими продукцию на мировой рынок и предпочитающими поставщиков, которые:
1) по­ставляют и доставляют согласованный ассортимент товаров и обеспечивают об­служивание своей продукции в различных географических районах;
2) быстро решают возникающие проблемы в любых экономических регионах;
3) тесно со­трудничают с командой компании-заказчика в решении вопросов улучшения про­дукции и повышения эффективности ее производства.
 
Процесс планирования персональной продажи
Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты. (Рис. 1.)
Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «обратной связи» между агентом и клиентом.
 

Рис. 1. Процесс персональной продажи.
a)           Процесс персональной продажи начинается с поиска потенциальных покупателей и установления контакта.
Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров. Такие клиенты характеризуются тремя параметрами: они осознают потребность в товаре, располагают финансовыми средствами, обладают полномочиями для принятия решения о покупке.
Откуда же может быть почерпнута первичная информация о возможных покупателях товара? Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из различных источников. Справочная литература, включающая общие и отраслевые справочники, позволяет точно очертить и выявить круг потенциальных потребителей вашего товара. Ряд специализированных фирм создают и продают своим клиентам информационные базы данных. Периодическая печать, включающая газеты и журналы общего пользования, также содержит информацию о потенциальных клиентах фирмы-продавца. Наибольший интерес с точки зрения поиска потенциальных покупателей представляют специализированные журналы, аккумулирующие в себе всю информацию по отраслевой тематике. В них можно найти информацию о проблемах отрасли, о головных предприятиях, о потребностях компаний отрасли в том или ином продукте.
b)           Следующий этап персональной продажи – выявление потребностей клиентов. Опытным путем доказано, что хорошие результаты дает следующее распределение: 10% времени должен говорить продавец и 90% – покупатель.
Безусловно, основным способом выявления потребностей клиентов признается применение вопросной техники.
c)           Третий этап процесса персональной продажи проведение презентации. Под презентацией понимают убедительное устное или визуальное представление товара.
Презентация должна: привлечь внимание клиента; вызвать его интерес; стимулировать желание воспользоваться товаром; обеспечить появление уверенности в необходимости покупки; побудить предпринять действие и совершить покупку.
d)          Общеизвестно, что большинство продаж сопровождается возникновением возражений.
Возражение – это сопротивление покупателя информации, которую дает продавец или несогласие с аргументами продавца.
Обычно при рассмотрении возражений упоминают скрытые (ложные) и истинные возражения.
Скрытые возражения – это возражения, снятие которых приводит к новым возражениям. Покупатель не называет реальной причины сомнения, продавцу необходимо расшифровать ее.
Снятие истинных возражений приводит к заключению сделки.
e)           Последним этапом процесса персональной продажи является завершение продажи и послепродажные контакты.
Завершение продажи – это процесс оказания помощи покупателям в принятии выгодного для них решения.
Доказано на практике, что при завершении продажи большую роль играет фактор времени. Продажу необходимо завершать в момент проявления покупателем повышенного интереса или твердого желания купить товар. Наступление этого момента рекомендуют определять по покупательским сигналам.
Покупательский сигнал – это высказывание или действие потенциального клиента, свидетельствующее о готовности купить товар.
Результаты проведенного автором исследования, позволяют предположить, что наиболее распространенными ошибками агентов при завершении продажи являются: «избыточная аргументация», поспешность заключения сделки, соблазн «надавить» на покупателя.
 
2. Мотивационные программы торгового персонала
 
Некоторые исключительные торговые агенты и без воздействия руководства при­ложат максимум усилий для выполнения своей работы. Но большинству торго­вых представителей для работы с полной отдачей необходимы поощрение и осо­бые стимулы. Прежде всего, это относится к полевому работнику, который, как правило, работает в одиночку, имеет ненормированный рабочий день, подолгу от­сутствует дома; часто у него не хватает полномочий на действия, необходимые в борьбе за заказ и иногда крупные сделки, над которыми он много и упорно рабо­тал. Более того, большинство сотрудников службы сбыта при отсут­ствии определенных стимулов, таких, как финансовое вознаграждение или соци­альное признание, работают ниже своих возможностей.
Изучая проблему мотивации торгового персонала, Гилберт Черчилль, Нейл Форд и Орвилл Уокер разработали модель, согласно которой, чем выше мотива­ция работника, тем больше усилий он прикладывает к работе. Повышение интен­сивности усилий ведет к увеличению производительности; более высокая произ­водительность — к росту вознаграждения, что способствует более высокому удовлетворению от труда. Высокое удовлетворение от труда усиливает мотива­цию. Таким образом, из данной модели следует, что менеджеры должны уметь убеждать торговых представителей в том, что:
a)                 они могут добиться увеличения объемов продаж, повысив интенсивность труда или освоив более эффективные про­фессиональные приемы,
b)                 вознаграждение за более высокие результаты труда «окупает» дополнительные усилия.
Итак, в качестве стимула к труду на первом месте стоит денежное вознаграждение; далее большую роль для сотрудников играют продвижение по службе, персональный рост, чувство достигнутого успеха, расположение начальства, уважение, стабильность труда и признание. Кроме того, персонал необходимо дополнительно мотивировать социальными и бонусными программами, поощрениями за участие в торговых соревнованиях и т.п.
Многие компании организуют торговые соревнования, участие в которых стимулирует сотрудников на достижение более высоких результатов деятельности.
Независимо от того, какую цель преследует соревнование — стимулирование продаж определенного товара, достижение большего объема продаж за конкретный период или какие-либо другие — награда победителям должна соответствовать достигнутым результатам. Торговых представителей, получающих высокие оклады, а также тех сотрудников, чья зарплата формируется на основе комиссионных выплат, мотивирует не столько денежное вознаграждение, сколько такие призы, как путешествие или ценный памятный подарок.
Дело в том, что эффективность системы мотивации зависит от факторов, индивидуальных для каждой компании. Вот далеко не полный их перечень:
-      стратегия продаж компании;
-      система продаж, особенности управления продажами;
-      особенности бизнес-процессов в компании;
-      распределение обязанностей внутри отдела продаж и между отделами;
-      организационная культура.
От менеджеров требуется разное трудовое поведение, у них различные задачи и функции, разные критерии эффективности. Поэтому первым требованием к системе мотивации следует назвать учет функциональных обязанностей, которые выполняют сотрудники отде
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.