На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Мотивационные программы торгового персонала

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 15.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Содержание.
 
Введение………………………………………………………………………
1.        Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи……………………………………………………………….
2.        Мотивационные программы торгового персонала………………...
3.        Тест……………………………………………………………………
Заключение…………………………………………………………………...
Литература…………………………………………………………………...
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение.
 
    В основе термина “ маркетинг “ лежит слово “ market “, что означает рынок. Поэтому маркетинг ? это концепция управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг  ? система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.
Маркетинг ? это система планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, определение цен, распределение продуктов между выбранными рынками и стимулирование их сбыта с целью удовлетворения потребностей.
     Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи.
     Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем.
     В работе рассматривается, как продажи развиваются во времени, поскольку они должны постоянно адаптироваться и изменяться; типы продаж; имидж продаж. Также в работе рассматривается процесс планирования продаж.
 
 
 
 
 
 
 
 
1.Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи.
 
     Термин «продаж» включает несколько видов деятельности, связанных с этим направлением, бизнеса.
     Один из наиболее значимых аспектов термина «продаж» - это то, что под ним скрывается широкая совокупность разных значений.
     Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении торговой деятельности имеется одна общая особенность, которая их объединяет, - постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж.
 
1.1.           Типы продаж.
 
     Множество различных ситуаций, связанных с покупками, неизбежно означает, что существуют разные виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущности решаемых задач. Существует принципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способствует их появлению и непосредственно работает на местах. Специалисты, которые помогают размещению заказов, сами непосредственно не получают заказы, поскольку общаются не только с покупателями, сколько с теми лицами, которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то время как торговые представители, работающие на местах, непосредственно пытаются убедить потребителей разместить заказ в их организации.
 
 
 
 
 
 
 
 
Функции по продажам
                                             
 
Приемщики заказов              «Пособники»                        Торговые представители,
                                            в получении заказов                 работающие на местах
 
                                                                       торговые                        специалисты
                                                                    представители             по поддержке продаж
 
внутренние              торговые                 торговые                                        технические
приемщики         представители –          представители для                        специалисты
                                миссионеры              работы с
агенты по доставке                                  потенциальными                      мерчендайзеры
                                                                   клиентами
внешние приемщики                           
                                                                  торговые представитель
                                                                  для работы с
                                                                  организациями
 
                                                                  торговые представители
                                                                  для работы с
                                                                  потребителями.
                         
Рисунок 1. Тип продаж.
 
     Существует три типа приемщиков заказов: внутренние приемщики, агенты по доставкам и внешние приемщики. Понятие «пособники» в получении заказов относится к торговым представителям – миссионерам. И наконец, торговые представители, работающие на местах, - это либо торговые представители, которые работают с потенциальными клиентами, организациями и потребителями, либо специалисты по поддержке продаж, выполняющие обязанности и технических специалистов, и мерчендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, действуют в ситуациях, где возможны прямые продажи.
 
1.2.           Имидж продаж.
 
     Если спросить любую группу людей, которые не занимаются продажами, что они думают когда слышат слово «продажа», и тут же получим разные ответы. Подобный вопрос вызывает довольно отрицательные и даже враждебные высказывания. Фактически указанные отношения к продажам исходят из искаженных представлений об этом виде деятельности, некоторые перечислены ниже.
1.      Продажа – это та деятельность, которой стоит заниматься.
2.      хорошие продукты сами себя продают, и поэтому процесс их продаж только добавляет ненужные расходы.
3.      если что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает себе на жизнь этим делом.
     Существуют предположения, что некоторые из наиболее критических ответов о продажах проистекают из-за нескольких ложных концепций.
     Чтобы преодолеть некоторые ложные концепции, продажи необходимо представить в их истинном виде , и приведенные ниже факты должны получить как можно более широкое распространение.
1.      изначально ничего бессовестного или беспринципного в продажах или тех, кто занимается этим видом деятельности, нет. Продажи – это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей.
2.      в настоящее время деятельность в сфере продаж – это карьера, которая заслуживает должного внимания.
3.      даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и выгоды приобретения не станут известны потребителю. То, что может казаться прекрасным продуктом для одного человека, может совершенно не подходить для другого.
 
1.3.           Сущность управления продажами и его предназначение.
 
     В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. Все больше появляются люди, которые занимаются управлением в этой области, в связи  чем требуется профессионализм во всех его основных проявлениях, а именно планировании, организации и контроле.
     Чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо иметь нужные личностные свойства, основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом.
     Если проанализировать круг знаний, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляющей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако  его основная обязанность – гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам должен выполнять следующие конкретные обязанности:
1.      определять цели и задачи для торговых представителей;
2.      на основе этих целей и задач составлять прогноз по продажам и бюджет;
3.      организовывать деятельность торговых представителей, определять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных;
4.      заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;
5.      заниматься мотивацией торговых представителей;
6.      осуществлять оценку работы торговых представителей и контролировать ее.
     Поскольку эти направления входят в основные обязанности менеджера по продажам.
     Возможно, одним из наиболее значимых направлений разви­тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после­дние годы, стала эволюция маркетинговой концепции. Посколь­ку для продаж она важна, рассмотрим сущность этой эволюции и то, как она повлияла на виды деятельности, связанные с прода­жами.
 
1.4.         Маркетинговые концепции.
 
     Отслеживая развитие маркетинговой концепции, целесообразно выделить в этом процессе три последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса:
1.      ориентацию на производство – для этого этапа было характерно фокусирование усилий ком­паний на производстве товара или услуги. Если выразить эту идею более узко, то усилия менеджеров направлялись на достижение высокой производственной эффективности часто за счет боль­ших масштабов производства стандартизированных продуктов. При такой организации бизнеса другие функции, например продажи, финансирование, работа с персоналом, становились второстепен­ными и подчиненными основной функции, которой было произ­водство;
2.      ориентацию на продажи – компания с ориентацией на продажи является структурой бизнеса, которая фокусирует свои усилия на функции продаж. Поэтому основным вопросом становится не то, как производить, и наличие продуктов, а как гарантировать, чтобы произведенное было продано. Базовой философией в отношении потребителей при бизнесе, ориентированном на продажи, является идея, что оставленные сами по себе потребители при совершении покупок будут нерешительными. В любом случае даже те потребители, которые активно ищут какой-то продукт или услугу, чтобы ку­пить их, столкнутся с широким диапазоном предложений потен­циальных поставщиков. Эта ситуация может осложниться, когда при достаточной мощности поставок наблюдается депрессия спро­са;
3.      ориентацию на маркетинг – маркетинговая концепция исходит из того, что ключом к успеш­ному и рентабельному бизнесу является выявление запросов и жела­ний потребителей и предоставление им таких продуктов и услуг, с помощью которых эти запросы и желания будут удовлетворены. На поверхности такая концепция не кажется действующей масштабно или фундаментально отличной от прежних философий бизнеса. Од­нако на самом деле эта маркетинговая концепция требует революции в том, как компания относится — и теоретически и практически — к своим видам деятельности по сравнению с вариантами, ориентиро­ванными на производство и на продажи. Проявлением этой револю­ции в мышлении бизнеса является акцент на запросах и желаниях потребителей.
 
1.5.     Навыки и умения для осуществления персональных продаж.
 
     Основная философия, определяющая подход к персональным продажам заключается в том, что прода­жи должны быть продолжением маркетинговой концепции. Из этого следует, что для долгосрочного выживания бизнеса в инте­ресах торгового представителя и его компании идентифицировать потребительские запросы и помочь потребителю принять реше­ние в выборе из всего ассортимента продукции того варианта, который наилучшим образом соответствует его запросам.
     Исследовательские работы показали, что успешные продажи сопровождаются следующими действиями:
     1.               задавание вопросов;
     2.              предоставление информации о продукте, сопоставление разных
         вариантов и демонстрация фактов, подтверждающих заявления;
     3. учет точки зрения потребителя;
4.  согласие с восприятием потребителя;
5.  оказание поддержки потребителю;
6.  снятие моментов, вызывающих напряжение.
Это важные аспекты, о которых каждый торговый представи­тель, участвующий в общении с посетителями, должен постоянно помнить.
Что касается развития всех необходимых навыков и умений, теоретический подход,
должен допол­няться практическим опытом. Многие компании в качестве мето­да, позволяющего новым торговым представителям развивать свои навыки и умения в ситуации, где за их действиями может наблю­дать преподаватель и вносить коррективы, используют ролевые игры.
    Для того чтобы развивать навыки и умения персональных про­даж, полезно выделить в процессе продаж шесть отдельных этапов
. Эти этапы необязательно следуют друг за другом в указанном порядке, например, возражения могут возникнуть во время презентации или переговоров, а опробова­ние может произойти в любой момент презентации, если покупа­тель сильно заинтересовался продуктом. Более того, переговоры могут произойти во время любого этапа, но они могут и вообще отсутствовать.
 
Начало
 
Идентификация запросов и проблем
 
Презентация и демонстрация
 
Работа с возражениями
 
Ведение переговоров
 
Осуществление непосредственной продажи
 
Последующие действия
 
Рисунок 2. Процесс ведения персональных продаж.
 
 
 
Тип вопроса
Цель
Пример
Закрепляющий вопрос
Направляющий вопрос
 
Используется для приободрения или для вовлечения потенциального потребителя.
Направляет мышление потенциального потребителя в нужную сторону.
 
Вы ведь хотите, чтобы эта программа работала, не так ли? Как вы себя чувствуете в этом пальто?
 
 
Альтернативный вопрос
 
 
Используется для обязательного получения ответа, для чего предлагается выбор из двух или большего числа альтернативных вариантов.
 
 
Вы предпочитаете модель красного или голубого цвета?
 
 
Вопрос - утверждение
 
 
 
За утверждением следует вопрос, что стимулирует потенциального потребителя отреагировать на утверждение
 
 
 
Скорость вращения у этой модели 5000 оборотов в минуту, и за минуту она обрабатывает 3 единицы. Что вы думаете о такой производительности?
Резкий вопрос
Используется для того, чтобы побудить потенциального потребителя выразить свою позицию более точно
Если мы сможем предложить вам такую модель голубого цвета, это будет именно то, что хотите?
Вопрос с целью сбора информации
Используется для сбора фактической информации
Сколько сотрудников у вас работает в настоящее время?
Вопрос с целью выяснения точки зрения
 
Используется для сбора мнений или отношений
Какие чувства у вас вызывают высокие цены на энергию?
Вопрос-подтверждения
Используется для высказы­вания либо согласия, либо несогласия в отношении конкретной темы
Какие чувства у вас вызывают высокие цены на энергию?
Уточняющий вопрос
Снижает степень расплыв-чивости, излишней обоб­щенности, позволяет пере­ходить к конкретике
Когда вы сказали..., что конкретно вы | имели в виду?
 
Вопрос-присоединение
Предоставляет тему для об­суждения потенциальному потребителю с точки зрения минимального риска для об­щения
Я предполагал, что вы не интересуетесь моделью автомоби­ля с жесткой скла­дывающейся кры­шей, я прав?
Вопрос, снимающий предупреждения
Используется для получения щекотливой информации, демонстрируя, что потенци­ально затруднительная ситу­ация выглядит для собесед­ника вполне приемлемой
Исследования пока­зывают, что боль­шинство водителей превышают предел установленной ско­рости. А что вы ска­жете по этому пово­ду о себе?
Стыковочный вопрос
Используется для связи конца одной фразы с нача­лом другой
 
Используется для передачи ответственности за ведение общения потенциальному потребителю, для чего на его вопрос торговый представи­тель отвечает вопросом
Помимо этого, есть ли еще что-нибудь, что вы хотите знать? (Нет.) Да. Мне хотелось бы еще погово­рить о...
(Когда я могу ожи­дать поставки?) А когда вы хотите, чтобы мы вам поста­вили?
 
 

 
Таблица 1. Типы вопросов, используемых в персональных продажах.
             
 
1.6. Процесс планирования.
 
    Сущность процесса планирования продаж обобщенно показана на рис. 3.  
 
Задание целей
 
Определение операций,
необходимых для достижения целей
 
Задание организационной структуры
 
 
 
 
 
 
 
Повторное оценивание и контроль
 
Измерение результатов в сопоставлении их с нормативами

Реализация
 
Рис. 3. Процесс планирования
 
В упрощенном виде этот процесс может быть представлен управлением системой центрального обогрева дома. Вна­чале следует определить, какая требуется температура, в какое время (задание целей), и задать процедуры, которые должны осуществ­ляться, чтобы гарантировать, что данные цели будут достигнуты (определение операций). Затем необходимо создать организацион­ную структуру, позволяющую осуществлять необходимые процеду­ры, включая проверки того, что все необходимые ресурсы имеются в наличии (организация). На этом этапе можно пойти дальше и начать работу системы (реализация). И наконец, необходимо проконтроли­ровать, как система работает, в частности, какой уровень температу­ры достигается (измерение результата). Любые отклонения от задан­ной температуры определяются, а затем корректируются при помощи системы термостатирования (повторное оценивание и контроль).
Процесс планирования также описывается при помощи абб­ревиатуры MOST, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М — mission), цель (О — objective), стратегия (S — strategy), тактика (Т — tactics).
 
3.1.    Разработка маркетинговых планов.
 
     На самом деле универсального способа разработки идеально­го маркетингового плана не существует. Этот процесс в реальной жизни также не является и таким простым, как мы его показали, потому что каждая ситуация при планировании является по-своему уникальной. Однако в концептуальном аспекте этот процесс отно­сительно прост и состоит из ряда логически обоснованных шагов.
1.              Определение бизнеса - процесс определения сущности бизнеса очень важен. Он не только гарантирует, что компания рассматривает бизнес исходя из потребительских желаний и запросов, но и в рамках процесса планирования формирует механизм их удовлетворения.
2.              Анализ текущей маркетинговой ситуации – этот анализ должен включать следующие составляющие:
2.1. Анализ рынка - Виды анализа, которые необходимо провести в этом случае, включают следующие.
?      Нынешний и недавний размер рынка и темпы его роста. В компании, которая занимается множеством продуктов, такой ана­лиз необходимо сделать в целом, по продуктам, по рынкам и по географическим сегментам.
?      Анализ потребительских запросов, отношений и трендов по­купательского поведения.
?      Текущий маркетинг-микс
?      Анализ соперников, включая оценивание следующих аспектов:
•  текущая стратегия;
•  текущие показатели деятельности, включая анализ рыноч­ной доли;
•  их сильные и слабые стороны;
•  ожидание их будущих действий.
      Помимо анализа имеющихся соперников следует решить го­раздо более трудную   задачу и оценить на этом этапе и потенци­ально новых участников.
?           Анализ широких макротрендов внешней среды: экономических, демографических, технологических, политических и культурных, которые могут повлиять на будущую продукцию компании.
2.2.           Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз - на этом этапе руководство должно провести реальную и объек­тивную оценку сильных и слабых сторон компании в контексте потенциальных возможностей и угроз. Возможно­сти и угрозы будущему бизнеса определяются главным образом факторами, которые не находятся под прямым контролем компа­нии, в частности, из-за трендов и изменений тех факторов, кото­рые выше были названы макротрендами внешней среды, а имен­но экономических, политических, технологических и культурных. Важно понять, что определение того, что составляет возможности угрозы, должно осуществляться постоянно.
3.              Заявление о целях – компании часто имеют цели в самых разных областях дея­тельности: финансовые, технологические и т.п. Нет необходимо­сти даже говорить, что нас в данный момент интересуют марке­тинговые цели, хотя они должны быть согласованными со всеми остальными целями и работать на их поддержку. Помимо этой согласованности цели должны быть выражены четко (желательно в количественном виде с указанием временных промежутков, в течение которых запланированные цели должны быть достигну­ты). Такой временной промежуток планируемой деятельности часто в литературе по планированию вызывает определенные сомнения. Маркетинговые планы часто делятся на краткосрочные, средне­срочные и долгосрочные; сомнения возникают из-за того факта, что общепринятых определений того, что задает соответствующий временной горизонт по каждой из этих категорий, пока не суще­ствует. То, что в одной компании считается долгосрочным планиро­ванием (скажем, 5—10 лет), в другой может относиться к категории среднесрочных. Существуют предположения, что в концептуальном плане различные категории планирования являются идентичными, хотя, разумеется, различающимися в деталях. Более того, разные категории планирования в конечном счете оказываются связанны­ми друг с другом: достижение долгосрочных целей требует, чтобы вначале были достигнуты краткосрочные и среднесрочные цели.
4.              Определение потенциала рынка  и продаж: прогнозирования объема продаж - критичным шагом в разработке маркетинговых планов является оценивание рынка и потенциала продаж, за которым следует подго­товка детального прогноза по объему продаж. Потенциал рынка — это максимально возможные продажи, которые доступны для всей отрасли в течение анализируемого периода времени. Потенциал продаж — это максимально возможная доля этого рынка, кото­рую компания может обоснованно достичь при самых благоприят­ных для себя условиях. И наконец, прогноз по объему продаж — это доля потенциала продаж, которую компания, по ее оценкам, сможет реально достичь.
5.              Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей – этот этап в общем процессе осложняется тем фактом, что ча­сто имеется множество альтернативных путей, следуя по которым можно достичь каждую цель. Например, повышение поступлений от продаж на 10% можно обеспечить за счет увеличения цены, увеличения объема продаж на уровне всей компании (повышения рыночной доли) или увеличения продаж в масштабе всей отрас­ли. На данном этапе полезно выработать максимально возможное количество альтернативных стратегий, хотя это и требует много времени. Каждая из этих стратегий далее может быть оценена на уровне требуемого выделения ресурсов и с учетом возможностей рынка, которые были определены на предыдущем этапе. И нако­нец, каждая стратегия должна быть рассмотрена в свете возмож­ных контрстратегий со стороны соперников. Из списка альтернативных стратегий следует выбрать те вари­анты, в отношении которых возможен широкий маркетинговый подход, который, как считает компания, будет самым эффектив­ным для достижения заданных целей. Затем это может быть пере­ведено на уровень заявления о стратегии, которое должно быть доведено до всех менеджеров, работа которых определяет успех или неудачу, и согласовано с ними.
6.              Подготовка маркетинговой программы – заявление о стратегии, подготовленное на предыдущем шаге, дает основу для разработки детальной программы, без которой такие стратегии реализовать невозможно. Первым шагом в подго­товке программы является определение маркетинг-микса. Други­ми словами, необходимо принять развернутые решения в отно­шении политики по продукции, ценообразованию, продвижению и дистрибуции. Кроме того, необходимо должное согласование между ними, чтобы гарантировать, что различные составляющие маркетинг-микса являются интегрированными, то есть, что они совместно работают на достижение целей компании наиболее эффективным образом.
7.              Распределение необходимых ресурсов: составление бюджета – приняв подобные решения в отношении всех составляющих Маркетинг-микса, можно переходить к следующему шагу — разработке бюджета по каждой из этих составляющих. В большинстве компаний ограниченные ресурсы приводят к тому, что ме­неджеры, занимающиеся разными функциональными зонами, вынуждены конкурировать друг с другом, чтобы получить себе ограниченные ресурсы. На этом этапе, вероятно, большая часть решений будет приниматься теми, кто отвечает за каждую состав­ляющую маркетинг-микса. Кроме того, может выясниться, что первоначальные маркетинговые цели, стратегии и подробные пла­ны для маркетинговых программ, необходимые для достижения прогнозных уровней продаж, могут в свете финансовых и других ограничений оказаться нереалистичными. В этом случае может потребоваться корректировка первоначального плана.
8.              Реализация и контроль – план должен включать схему механизмов контро­ля, которые будут использоваться для отслеживания его реализа­ции. Сюда должны входить подробности основных целей и клю­чевых параметров, позволяющих измерять степень успеха с точки зрения достижения заданных целей. Эту часть маркетингового плана следует конкретизировать: что должно измеряться, как это должно измеряться и какие исходные данные требуются для осу­ществления таких измерений. Сюда также могут входить подроб­ности о том, какие действия должны быть предприняты в случае отклонения от плана. Это называется планированием непредви­денных ситуаций и является важной составляющей любого про­цесса планирования, учитывающего, что любой план должен быть гибким, чтобы позволить учесть непредвиденные ранее измене­ния на рынке.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Заключение.
 
     Индивидуальной продажи большое значение имеет продавец. Этапы подготовки к визиту: подготовка к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильное настроение, должен обладать способностью сконцентрироваться на клиенте, должен обладать выдержкой. Продавца необходимо познакомить с товарами фирмы, с особенностями клиентов и конкурентов, обучить искусству конференций, продаж, особенностям его работы.
 
В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет иг­рать более стратегически значимую роль в компании. От него тре­буется вносить существенный вклад в формулирование планов компании
Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с пла­нированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета.
Менед­жеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом
Во многих компаниях сейчас меньше вни­мания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону бо­лее рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговы­ми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением челове­ческими ресурсами.
     В работе были показаны и обсуждены сущность и роль продаж и управление продажами, а также наиболее широко распростра­ненные ложные представления об этих видах деятельности. Было признано, что продажи и управление продажами становятся все более профессиональными и что люди, занимающиеся этими ви­дами деятельности, должны быть хорошо подготовленными и иметь соответствующие навыки и умения, а также владеть широким диапазоном приемов управления.
Одним из наиболее значимых достижений в современной тео­рии бизнеса и его практике стало развитие маркетинговой кон­цепции. В настоящее время компании перестали ориентироваться на продукты, прошли через эти этапы ориентирования на продажи.
     Были рассмотрены некоторые ключевые концепции маркетинга. Также были продемонстрированы результаты маркетинговой ориентации для видов деятельности, связанных с продажей.
     В работе также было рассмотрено решение по планированию в рамках маркетинговых программ и маркет-микса. Очень важно принять тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае гарантируется, что усилия по продажам будут соответствовать другим маркетинговым действиям.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.          Мотивационные программы торгового персонала.

 

 

 

 

 

 

 

3.          Тест.

Можно ли считать ввод нового товара на рынок элементом формирования товарного ассортимента?

1.      Да

2.      Нет.

Ответ:  1.

 

 

 

 

Литература.

 

1.

2.

3.

4.

5.

 

 

19

 




и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.