На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Лекции Торговый маркетинг

Информация:

Тип работы: Лекции. Добавлен: 15.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 7. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


    Сущность и содержание торгового маркетинга и его мероприятий.
Одной из наиболее крупных отраслей сферы услуг явл розничная торговля и оптовая. Для осуществления коммуникации в этой отрасли, сформировались особые приемы, кот получили оформление в виде концепций торгового маркетинга.
Торговый  маркетинг – программа  мероприятий, направленных на торговые фирмы: дистрибьюторов, оптовых и  розничных продавцов.
Мероприятия: спец ценообразование; предоставление образцов продукции; система скидок; организация выставок и участие в них; разработка мероприятий по продвижению продукции.
    Инструменты для оценки торгового предложения – со стороны продавца и со стороны покупателя.
Рассмотрим инструменты для  оценки товародвижения со стороны продавца (4Р – отношение продавца к  товарному предложению): товар, цена, каналы сбыта или места продаж, продвижение/коммуникации. И со стороны  покупателя (4С – отношение покупателя к товарному предложению): полезность, ценность, доступность, информированность.
    Опишите три уровня маркетинговой деятельности.
    Маркетинг-реагирование – способность фирмы опр потребности клиента и найти реальное решение.
    Предвосхищающий маркетинг – способность фирмы опр когда латентная потребность станет реальной.
    Маркетинг формирующий запросы – способность фирмы предлагать продукты или услуги, о кот никто не просил.
    Сущность маркетинга партнерских отношений для торгового предприятия.
Конкурентная борьба сегодня ведется  в торговых залах, т.е там где покупатели принимают окончательное решение о покупке, столкнувшись с необходимостью выбрать то, что им просто нравится, а не то что им навязывают через рекламу. От способа представления товара в торговом зале магазина, во многом зависит его успех на рынке. Динамично меняются предпочтения покупателей товаров и услуг, предполагаемых розничной торговли, под влиянием расширяющегося и углубляющегося товарного ассортимента.
В маркетинге розничного торгового  предприятия, присутствуют элементы маркетинга партнерских взаимоотношений. Эта  концепция в идеальном случае переводит отношения между покупателем  и торговой орг на уровень личного общения.
Такое общение дает большой объем  инф, кот позволяет наладить эффективную обратную связь, что позволяет гармонизировать отношение между потребителем и товаропроизводителем.
Осн положения торгового маркетинга базируются на классической теории маркетинга.
Торговый маркетинг можно рассматривать  как разновидность маркетинга коммерческого  посредничества, а с др – как самостоятельное направление маркетинговой деятельности.
Сегодня из простого посредника между  произ-ми и потребит-ми торговля превратилась в значительную рыночную сиву, благодаря прямой заинтересованности производителей в реализации товаров, а так же концентрации сбытовых сетей, создания мощных закупочных центров.
Содержание торгового маркетинга опр хар-ом торгового предприятия, формой орг торговли, источниками закупки товаров, составом пок-лей и др факторами.
В условиях свободной торговли, розничные  торговцы действуют на рынке, очень  близком по стр-ре к рынку совершенной конкуренции, в то время как оптовые торговцы чаще всего формируют рынок олигопольной, а иногда и монопольной конкуренции.
Розничная торговля восприимчива к  изменению покупательских предпочтений. Пок-ли предъявляют больше требований к розничной торговле, чем она к оптовой.
Для производителя главным явл произвести такой товар, для продвижения кот требуется минимальные усилия. А для розничного торговца важно уметь предложить товар.
Конечный потребитель обычно не может купить товар у произв, для этого существует розничный торговец, но он не может купить все необходимое у одного произв и он пользуется услугами посредников.
Произв предлагают товары, торговля организовывает их выбор и предлагает услуги по их продаже конечному потребителю. Для торговли принципиальным элементом маркетинга, явл разработка не товара, как у произв, а услуг по его представлению.
    Основные принципы маркетинга торгового розничного предприятия.
1)Ориентация на целевой сегмент.  Завоевание опр доли рынка, ее увеличение.
2)Нацеленность на долговременный  результат.
3)Взаимосвязь стратегии и тактики  с требованиями существующих  и потенциальных покупателей.
4)Разработка комплекса услуг  по предложению товара.
5)Опр системы продаж, подбор осн и доп товаров.
6)Создание внешнего доп эффекта продажи.
    Основные задачи концепции маркетинга розничного торгового предприятия.
1)Ориентация на потребителя,  его нужды, запросы, вкусы.
2)Отношение к маркетингу, как  к общему делу, успех кот зависит  от всех подразделений предприятия  и требует между ними опр кооперации.
3)Получение прибыли через максимальное  удовлетворение запросов покупателей.
    Маркетинговые функции розничного торгового предприятия.
1)Аналитическая – исследование рынка, его фирменной структуры, анализ конкурентоспособности отдельных товаров и товарного ассортимента в целом, внутренней среды предприятия.
2)Товарная – закупка товаров,  их соответствие требованиям  покупателей, рациональность торгового  ассортимента.
3)Продаж – орг торговли, формирование ценовой политики, обеспечение необходимого товарного запаса, сервиса, орг мерчендайзинга.
4)У-е и контроль – стратегическое и оперативное планирование, функционирование инф и коммуникативной систем в едином комплексе.
    Факторы развития поведения потребителей на современном этапе.
Современный покупатель имеет множество  предложений для совершения покупки: в магазине, по каталогу, по телефону, в интернет-магазине, на рынке. В последние годы, потребитель стал очень разборчивым, чему способствуют след факторы:
1)Возросла его информированность  – с 1991 г появился рынок  рекламы.
2)Благодаря глобализации мировой  эк-ки крупные транснациональные компании торгуют на разных рынках мира, выбор товаров огромен.
3)Стремление фирм активно продвигать  на рынок товары – новинки,  привело к тому, что потребитель  стал в меньшей мере ориентироваться  на марочные товары.
4)Увеличилось число предприятий  торговли, но товарный ассортимент  в них часто близок по группам,  видам товаров и их товарным  маркам.
5)Появился новый покупатель  – знаток, обо всем имеющий  собственное мнение.
6)Покупатели стали более искушенными  и чувствительными к ценам,  на мотивы покупки все чаще  влияет эконом озабоченность.
7)Покупатели испытывают дефицит  времени и в целях его экономии  хотят получить доп удобства, предъявляют более высокие требования к обслуживанию.
    Различия и особенности постоянного и лояльного покупателя.
постоянный покупатель - это тот покупатель, который приобретает товар в данном магазине чаще всего, т.к. его удовлетворяет и товар, и процесс покупки.
лояльный покупатель - это человек, который постоянно покупает товары в Вашем продуктовом магазине. Он не реагирует на предложения соседних магазинов  о снижении цены, а все равно приходит в Ваш магазин и рекомендует его своим друзьям.
Лояльный покупатель:
- слабо реагирует на снижение  цен и другие акции в ближайших  магазинах;
- не обижается на небольшие  недоработки в обслуживании;
- рекламирует Ваш продуктовый  магазин среди своих знакомых  с лучшей стороны;
Нужно отметить, что лояльность это  не физическая оценка (фасад, размер, торговое оборудование и т.д.) Вашего продуктового  магазина, а какое то подсознательное проявление притяжения к нему которое необходимо поддерживать.
 
Успех или неудача розничного торгового  предприятия, во многом опр степенью приверженности ему покупателей. Лояльность же покупателей зависит от субъективной оценки магазина, кот формируется в их сознании. В связи с этим, любое торговое предпр, необходимо рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической точки зрения.
 
    Теория человеческих потребностей Маслоу, ее применение в торговом маркетинге.
1. Физиологические потребности  - фундаментальны и будучи удовлетворенными
 перестают быть главными  факторами мотивации и более  не влияют на
 поведение.
2. Потребность самосохранения (п-ть в безопасности) - это физическая
 безопасность, психологическая безопасность (консервация психической
 структуры личности).
3. Социальные потребности. Люди - существа социальные и ощущают
 потребность объединяться в  группу, взаимодействовать с себе подобными, ощущают потребность любить и быть любимыми.
4. Потребность в уважении (признании,  статусе) - важно, как нас оценивают
другие.
5. Потребность в самоутверждении,  саморазвитии, самореализации.
 
    Процесс принятия решения потребителем о покупке.
Покупатель преодолевает несколько  этапов на пути к принятию решения  о покупке и ее совершению. Существует пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск  информации, оценка вариантов, решение  о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс  покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия  проявляются в течение долгого  времени после совершения этого  акта. удя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность.  
Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или  нужду. Он чувствует разницу между  своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними  и внешними раздражителями.
При слабо выраженной активности потребитель  может просто усилить внимание.
В поисках информации потребитель  может обратиться к источникам:
1)Личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые).
2)Коммерческие (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки).
3)Общедоступные (СМИ, организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей).
4)Источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).
Пролить свет на оценку вариантов помогают несколько основных понятий. Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Некоторые свойства, интересующие покупателей в ряде товаров общеизвестных классов:
1)Фотоаппараты: резкость, диапазон, увеличение, размеры, цена.
2)Гостиницы: местоположение, чистота, атмосфера, стоимость.
3)Зубной эликсир: цвет, эффективность, цена, вкус и аромат.
4)Губная помада: цвет, упаковка, стойкость, престижность, аромат.
5)Шины: безопасность, долговечность, плавность езды, цена.
Во-вторых, потребитель склонен  придавать разные весовые показатели значимости свойствам, которые он считает  актуальными для себя.
В-третьих, потребитель склонен  создавать себе набор убеждений  о марках, когда каждая отдельная  марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого  отдельного свойства. Набор убеждений  о конкретном марочном товаре известен как образ марки.
В-четвертых, считается, что каждому  свойству потребитель приписывает  функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой  удовлетворенности каждым отдельным  свойством.
В-пятых, отношение к марочным альтернативам  складывается у потребителя в  результате проведенной им оценки. А осуществляют выбор марок потребители  по-разному.
На поведение покупателя оказывают  влияние четыре основные группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы), факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения). Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.
    Этапы личных продаж.
Личные продажи – один из самых эффективных способов продаж, поскольку они влияют на процесс принятия решения клиентом и помогают выстраиванию доверительных отношений.  
Бесспорным преимуществом личных продаж является тот факт, что они помогает не только продавцам продать товар или услугу, но и покупателям получить товар или услугу, соответствующую  истинным потребностям покупателя.
1)Подготовка – поиск потенциальных клиентов 
Благодаря подготовке формируется список потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам ищут информацию о потенциальных клиентах с помощью всех возможных способов – через личные знакомства, через интернет, в прессе, из любой возможной рекламы, используют справочные службы и базы данных адресов и телефонов.  Главная задача продавца на этом этапе отсеять тех, комы товары или услуги потенциально не нужны, а потратить свое время только на тех, пусть немногих, кто потенциально является клиентов компании.  
Хороший способ поиска – использование поисковых систем в интернете, с их помощью есть возможность найти тех людей, которые готовы купить ваши товары и услуги. Вводить запросы «куплю….», «купить…» и прочие.  
Также для поиска новых клиентов отличным способом является поисковое продвижение сайтов. Современные способы создания и продвижения сайтов позволяют вашим потенциальным клиентам приходить к вам на сайт, а уж дальше задача менеджера по продажам сделать им такое предложение, от которого те не смогут отказаться.
2) Подготовка – этап  анализа информации 
К задачам данного этапа продаж относятся сбор информации о потенциальном клиенте, предварительная оценка того, насколько клиент потенциально может стать покупателем. Прежде чем обращаться к покупателю, нужно проанализировать все факты, известные вам о потенциальном покупателе, ситуацию на рынке, возможные потребности и проблемы клиента. Затем составить предварительное предложение с учетом того, что его, скорей всего, придется доработать после получения новой информации о клиенте в ходе переговоров. Обязательно нужно попытаться найти контакты тех лиц в компании-потенциальном покупателе, которые принимают решения.
3) Первые переговоры 
Отсчетной точкой для дальнейших продаж является именно этот этап. От него зависит очень многое. Как говорится, первое впечатление – самое сильное, или «по одежке встречают». Поэтому важно правильно презентовать себя и услугу или товар, который вы продаете, а также по максимуму узнать о потребностях клиента, о проблемах и задачах, которые актуальны для него в данный момент. Для успешных переговоров важное значение имеет то, насколько профессионально продавец владеет искусством правильно задавать вопросы.
4) Презентация 
Это один из самых важных шагов в процессе продаж. Продавец, рассказывая о продаваемом продукте или услуге, направляет информацию таким образом, чтобы покупатель ясно понял, что продукт или услуга помогут решить проблемы покупателя. Ключом к успешной  презентации является именно направленность информации на потребности данного клиента. Важно продемонстрировать преимущества товаров или услуг, по-возможности, наглядно.  Важно не только говорить, важно слушать, дайте вашему клиенту больше рассказать о себе, своих потребностях. Главное – показать клиенту, что вы действительно заботитесь о его потребностях.
5) Преодоление возражений
Если клиент говорит «нет» или  пытается возражать, то это означает, как правило, что клиенту не хватает  информации для принятия положительного решения. Задача продавца – распознать возражения, раскрыть их и преодолеть. Преодоления возражений – важное умение, которое нужно постоянно  тренировать и развивать, потому что возражения будут всегда -  с ними необходимо успешно справляться. 
6) Завершение продажи
Когда все возражения преодолены, самое время закончить продажу, подвести клиента к этому с  помощью фраз «хотели бы вы купить товар такой-то партии завтра». Если покупатель отвечает что-то другое, но не «да», значит вернитесь к пункту 5 и работайте с преодолением возражений.  Или можно задать прямой вопрос по типу «теперь, когда мы все моменты обсудили, что еще считаете нужным обсудить?».  
 
7) Поддержка 
Этап важен, хотя часто пропускается продавцами. Продавец должен интересоваться, понравился ли товар или услуга покупателю, не возникло ли каких-нибудь проблем, и если они возникли, продавец должен помочь их решить. Это важно для построения доверительных отношений между покупателем и продавцов. Если этот этап не пропускается, то с большой вероятностью покупатель совершит повторные покупки. Такие покупатели ценны для любой компании, тк. они доверяют данной компании (а значит вряд ли обратятся к конкуренту), кроме того сокращается процесс продажи, а это экономит время на поиск новых клиентов. 
 
    Позиционирование товара, фирмы, типы позиционирования.
Позиционирование – процесс  поиска для предпр рыночной позиции, выгодно отличающей его в представлении потребителей от конкурентов. Позиционирование следует осуществлять с учетом конкретной целевой группы, для кот создаются претмущества и УТП (уникальное торговое предложение)
Позиционирование товара – расположение продукции, в опр порядке в сознании пок-лей данного вида продукции. Концепция позиционирования выдвинута в 1979 Траутом и Райсом.
Гл задача позиционирования сводится к комплексному приложению усилий для  адаптации продукции требований по отличию товаров конкурентов  за счет уникальных качеств или порядке  и условий покупки поставки, сервисного обслуживания.
Позиция товара – мнение целевых  рыночных сегментов, относительно важнейших  хар-к товара.
Позиция хар-ет место, занимаемое конкретным товаром в сознании потребителей по отношению к товару конкуренту. Целевой потребитель должен воспринимать товар как имеющий чистый имидж.
Магазинам, желающим разработать методику позиционирования, необходимо выяснить, какую позицию в сознании покупателей  они занимают и какую хотят  занять, как это сделать не вступая в открытую конкурентную борьбу, достаточен маркетинговый и финн бюджет предпрдля удержания позиции, хватает ли возможностей для реализации выбранной стратегии позиционирования. Позиционирование розничного торгового предприятия в основном базируется на соотношении цена-качество и предложении доп услуг.
    Имидж торгового предприятия.
Благодаря привлекательному имиджу магазина, пок-ль воспринимает его, как отличный от др, видит его преимущества, отсутствующие у конкурентов и поэтому выбирает его в качестве пост места совершения покупок.
Имидж – совокупность всех представлений, знаний, опыта, желаний, чувств, связанных  с опр объектом.
    Основные элементы имиджа торгового предприятия.
1)Осязаемый – с ним связано 1-е впечатление о магазине.
2)Не осязаемое – обуславливает  ответную реакцию пок-ля на обслуживание и отношение к нему сотрудников магазина.
3)Внутренний – атмосфера внутри предпр, отношения между сотрудниками.
4)Внешний – формируется под воздействием 1-х 3-х элементов, а так же общественного мнения о предпр.
В каждом сегменте рынка, пок-ли формируют для себя имидж магазина, исходя из пок-лей, кот им кажутся наиболее значимыми: место расположения; ассортимент; цена; реклама и стимулирование сбыта; у-нь сервиса; подготовка торгового персонала.
    Типы и виды оптовых предприятий.
    Способы оценки качества обслуживания покупателей.
    Процесс проведения пробной покупки – метод «Таинственный покупатель».
Качество обслуживания явл важным конкурентным обслуживанием и компании постоянно его оценивают:
1)Традиционные инспекции и рейды
2)Опрос покупателей
3)Пробная покупка (таинственный  пок-ль, мистер шопинг)
4)агент – споттер делает покупку и в спец форме оценивает у-нь обслуживания.
Mystery Shopping (Таинственный Покупатель) – один из методов маркетинговых исследований, особый вид эксперимента. Предполагает использование предварительно рекрутированных и подготовленных потребителей (как правило, независимых специалистов) или профессиональный персонал, прошедший специальную подготовку, для анонимной оценки бизнеса, используя заранее составленную оценочную форму. Оценка может использовать физический визит, телефон или Интернет.
Важной  особенностью Mystery Shopping является то, что оценку персонала магазина проводит сторонняя организация, а люди, выступающие в роли таинственных покупателей – не заинтересованные лица, так как не являются друзьями, родственниками или сотрудников, управляющих или владельцев компании Заказчика, и потому могут дать объективную оценку.
Оценка  работы продавцов и качества обслуживания в целом является основной, но не единственной целью использования  программ пробных покупок. Наиболее типичны также следующие ситуации использования метода:
•  оценка уровня соответствия стандартам обслуживания клиентов, а также корректировка существующих стандартов или разработка новых стандартов качественного обслуживания, технологий работы, оптимальных бизнес-процессов;
•  определение узких мест в знаниях и умениях сотрудников, учет при подготовке обучающих программ и оценка результатов обучения, корректировка последующих обучающих программ;
•  проверка честности персонала (этот вид оценок обычно используется при наличии определенных подозрений и фокусируется на операциях с наличными деньгами между Таинственным Покупателем и конкретным сотрудником клиента).
•  сравнение себя с конкурентами, разработка конкурентной стратегии (в этом случае кроме магазинов клиента Таинственные покупатели посещают предприятия конкурентов клиента, с использованием той же самой оценочной формы);
•  продвижение конкретных марок продукта;
•  розничный аудит: наряду с оценкой качества обслуживания оценивается наличие и расположения товара, цены, наличие POS материалов и т.д.
При оценке качества обслуживания ( Customer Service Evaluation , General Mystery Shopping ) наиболее частыми критериями являются:
•  соблюдение стандартов качественного обслуживания;  
•  использование техник продаж;  
•  кросс-селлинг: предложение дополнительных товаров в процессе продажи.
Вступление в контакт  
Реагирование на клиента: в момент появления ТП продавец
ТП игнорировали в течение
Приветствие
Улыбка в процессе обслуживания
Общие впечатления

Начало разговора

Предложение помощи

Расширение покупки

Работа с возражениями
Работа в примерочной
О системе скидок
    Цели, задачи и особенности мерчандайзинга торгового предприятия.
Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.
Задачи мерчандайзинга делятся на четыре группы, согласно количеству элементов комплекса маркетинга: 
1. Товар. Совершенствование дизайна упаковки товаров; принятие решения о товарном ассортименте, методах выкладки товаров в магазине; обеспечение гарантий качества предлагаемых товаров; 
2. Цена. Принятие решений о ценовой политике и стратегии; улучшение производителем логистического сервиса для магазинов; 
3. Место. Создание неповторимой атмосферы магазина; совершенствование планировки магазина, использование знаков и указателей для обеспечения удобства покупателей; 
4. Продвижение. Совершенствование видов и способов применения рекламы и информации в местах продаж. 
Цели мерчандайзинга: 
· увеличение объемов продаж; 
· формирование приверженности к магазину и отдельным маркам товаров со стороны существующих клиентов, привлечение новых покупателей; 
· обеспечение потребителей необходимой информацией; 
· увеличение времени пребывания и числа покупок клиента в магазине, повышение уровня принятия им решения непосредственно в местах продажи товаров. 
С помощью мерчандайзинга продавец реализует последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара.
Основные принципы мерчандайзинга: 
1. Рациональное размещение товара и информационных материалов.
2. Эффективное использование пространства. 
3. Расширение ассортиментного ряда. 
4. Учет плотности потока покупателей (особенно важно для супермаркетов). 
5. Принцип «слева направо». В ряду упаковок самые крупные размещаются справа. 
6. Принцип ассиметрии. Означает, что в ряду упаковок следует оставлять промежутки.
    Методы стимулирования покупателей в розничном торговом предприятии.
Эти меры направлены непосредственно  на потребителя. Их цель — стимулировать  клиента попробовать товар или  больше его покупать.
a) Купоны — это талоны определенной стоимости, которые вручают непосредственно потребителю. Он получает скидку цен, предъявляя купон посреднику. Производитель ожидает определенные выгоды от купонов, потому что:
- Они могут мотивировать потребителей  попробовать товар. 
- Они могут побуждать розничного продавца создать запасы товара в ожидании спроса.
У торгового персонала есть возможность  получить дополнительное место для  демонстрации товара. Конечно, эти выгоды можно реализовать лишь тогда, когда  посредник – оптовик или розничный  торговец — знает о них. Поэтому  менеджмент, ответственный за сбыт, должен убедиться в том, что торговый персонал сообщает об этом представителям торговли или информирует их по телефону или почте.
b) Самооплачивающиеся предложения (self “liquidating offers): при этом виде 
стимулирования производитель предлагает потребителю прислать некоторую сумму денег и некоторое число крышек или других знаков в обмен за определенный продукт. Предложение обычно делается по выгодной для покупателя цене. У производителя для этого есть возможность за счет выгодных скидок, причитающихся за большой объем покупок предложенного товара. Очень часто производитель использует это предложение для того, чтобы помочь торговому персоналу получить окно или место в магазине для демонстрации товара. Недостаток метода — сложность оценки результатов его применения, поскольку количество полученных по почте заявок не всегда может служить критерием приемлемости товара.
с) Распродажа товаров по сниженным  ценам, указанным на упаковке: производитель  временно Предлагает товар по сниженной цене. Обычно снижение цены четко указывают на упаковке, например 20%. Это временное снижение цены часто используют в ответ на товар конкурентов. Например, во время «маргариновых войн» появилось множество продуктов с предложением разных выгод: нового вкуса, низкого содержания жиров, легкий маргарин, полезный для здоровья и др. Цены на признанные торговые марки снижались для того, чтоб сохранить приверженность потребителей; чтобы они не пробовали новый товар, который могут предпочесть. Эти снижения цен производятся в форме «скидок с цены», а не уценки товара. Несмотря на то что цены снижались временно, что это оглашалось, потребители всегда неблагожелательно реагируют на возвращение более высокой, хоть и первоначальной, цены — это всегда будет выглядеть как ее повышение.
4) Бесплатные образцы: потребителям  вручают небольшие бесплатные  образцы чтобы побудить их попробовать продукт, надеясь на то, что товар им понравится и у них возникнет приверженность этой торговой марке. Распространение образцов должно проводиться в значительных масштабах, чтобы быть эффективным. Поэтому метод может привести к ощутимым затратам по следующим статьям:
- Производство пробных упаковок  специального размера, 
- Распространение образцов. 
- «Потерянные продажи». Некоторые потребители, которые хотели приобрести товар, получив бесплатный образец, не будут покупать, пока не используют образец.
 
    Виды скидок и их особенности.
Виды скидок
Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней.
При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного  быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются  для улучшения состояния ликвидности  поставщика/продавца, ритмичности его  денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.
Скидка за объем покупаемого  товара - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.