На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинговая деятельность предприятия ЗАО «Мебель-дизайн»

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 20.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 24. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Федеральное агентство по образованию
 
Сыктывкарский лесной институт – филиал государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования
«Санкт-Петербургская государственная
лесотехническая академия имени С.М. Кирова
 
факультет заочного обучения
 
Кафедра менеджмента и маркетинга.
 
 
 
 
 
 
Курсовая работа
 
По дисциплине маркетинг.
На тему: «Маркетинговая деятельность предприятия ЗАО «Мебель-дизайн».»
 
                                                                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                                                                             
 
                                                                     
 
 
 
 
 
 
 
Сыктывкар 2009
Содержание
 
Введение…………………………………………………………………………4
1. Маркетинговые исследования на предприятии………………………..5
1.1. Общая характеристика деятельности ЗАО «Мебель-дизайн»…………….5
1.2. Способы и каналы получения маркетинговой ин­формации на предприятии………………………………………………………………………7
1.3. Характеристика микросреды фирмы……………………………………...13
1.4. Характеристика макросреды фирмы………………………………………14
1.5. Характеристика товарного рынка (тип рынка, соотно­шение спроса и предложения, сложившиеся цены и т. д.)……………………………………...15
1.6. SWOT-анализ для фирмы…………………………………………………..16
1.7. Сегментирование рынка и выбор наиболее привлекательного сегмента.19
1.8. Позиционирование товара фирмы………………………………………...22
1.9. Предложения по совершенствованию маркетинговых исследований на предприятии……………………………………………………………………..23
2. Товарная и ценовая политика фирмы…………………………………24
2.1.Характеристика товара фирмы……………………………………………..24
2.2. Конкурентные преимущества товара по сравнению с товаром конкурентов……………………………………………………………………...25
2.3. Товарная стратегия: упаковка, товарная марка, жизненный цикл товара…………………………………………………………………………….30
2.4. Ценовая политика фирмы и цены на товары в сравнении с конкурентами……………………………………………………………………32
2.5. Предложения по совершенствованию товарной и ценовой политике фирмы……………………………………………………………………………34
3. Сбытовая программа фирмы………………………………………….38
3.1. Каналы сбыта и посредники фирмы………………………………………38
3.2. Организация  рекламной деятельности. Оценка существующей рекламы………………………………………………………………………….41
3.3. Анализ системы стимулирования сбыта………………………………….43
3.4. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности фирмы……………………………………………………………………………45
4. Организация маркетинговой деятельности на предприятии………..49
4.1. Анализ существующей структуры управления маркетингом. Работа маркетинговой службы (службы сбыта)……………………………………….49
4.2. Рекомендации по совершенствованию организации маркетин­га на  предприятии……………………………………………………………………..51
Заключение………………………………………………………………………53
Список литературы……………………………………………………………...55
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение
 
 
В современном мире исследование маркетинговой информации имеет огромную ценность. Кроме того, эта ценность постоянно растет. С одной стороны, такой рост обусловлен переходом от локального маркетинга, ограниченного государственными границами, к глобальному. С другой, по мере развития рынков и совершенствования технологий, потребители получают все большие возможности в выборе наиболее полно удовлетворяющих их товаров и услуг. При этом из-за доступа к большому объему самой разнообразной информации, они становятся все более разборчивыми. В такой ситуации предсказать реакцию потребителей на те или иные товары и услуги, можно лишь обладая максимумом маркетинговой информации.
Цель курсовой работы - применить знания в области маркетинга в деятельность реального предприятия.
Курсовая работа состоит из введения, четырех глав и заключения. Первая часть работы посвящена маркетинговым исследованиям на предприятии. Вторая часть анализирует товарную и ценовую политику фирмы. Третья часть сбытовая программа фирмы. Четвертая часть организация маркетинговой деятельности на предприятии.
В нашем случае реальное предприятие – ЗАО «Мебель-дизайн», занимающийся производством мягкой мебели. Для того чтобы предприятие имело успех и нашло своего покупателя, необходимо проводить маркетинговое исследование.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. Маркетинговые исследования на предприятии.
1.1. Общая характеристика деятельности ЗАО «Мебель-дизайн»
 
Объектом исследования данной курсовой работы является закрытое акционерное общество «Мебель-Дизайн» (ул. Горького, д. 20).
ЗАО «Мебель-дизайн» было основано в 1999 г. Учредителями предприятия являются одно физическое лицо, проживающее в г. Москве, которому принадлежит основная часть уставного капитала, и одно физическое лицо, проживающее в г. Сыктывкар. Данная организационно-правовая форма выбрана в силу простоты ведения дел на территории России.
Основной деятельностью ЗАО «Мебель-Дизайн» является торговля мебелью: кухонными гарнитурами, детскими наборами, мягкой, корпусной и офисной мебелью.
В начале своей деятельности упор делался на торговлю только офисной мебелью. Товар приобретался по договорам поставок с условиями отсрочки оплаты преимущественно у московских фирм-посредников.
Анализируя положение дел и тенденции развития организации, можно сказать, что торговые точки не давали достаточного уровня рентабельности и отдачи на вложенный капитал. Рентабельность была порядка 15-20%, а накладные расходы высокими. Исходя из этого, весной 2000 г. руководство фирмы приняло решение о расширении ассортимента и изменении сбытовой политики.
Несмотря на вышеперечисленные факторы, один год работы позволил усилить маркетинговый отдел и направить усилия на изменения условий работы с поставщиками, появились свободные активы. Это дало возможность приобретать продукцию напрямую у производителей, минуя посреднические организации и повысить рентабельность продаж до 30-35%.
Деятельность организации построена следующим образом: продукция продается конечному потребителю через сеть торговых точек, принадлежащих нашим партнерам, доставляется собственным автотранспортом до торговой точки, там разгружается и выставляется на продажу в течение срока реализации.
На цели увеличения объема реализации работают два подразделения фирмы:
- отдел маркетинга;
- отдел розничных продаж.
Отдел маркетинга отвечает за плодотворное проведение рекламных кампаний, наличие на торговом месте привлекательных раздаточных материалов, проведение исследований покупательских предпочтений и прочих свойственных маркетинговому подразделению мероприятий.
Реализация через розничную сеть осуществляется частично через собственные магазины, расположенные на территории Всероссийского выставочного центра, а также путем заключения договоров комиссии или консигнации (тип договора выбирается в зависимости от магазина, его проходимости, нацеленности на сотрудничество именно с нашей фирмой и т.д.) с мебельными магазинами.
Доставка товара, согласно договорам с поставщиками-производителями, может осуществляться как самим покупателем (ЗАО «Мебель-Дизайн»), так и транспортом фирмы-продавца на различных условиях. Для обеспечения бесперебойности данного направления фирма имеет парк автомобилей.
Ценовая политика формируется исходя из анализа покупательского спроса и сезонности.
Соответствующим образом осуществляется рекламная компания. В техническом плане она представлена установкой на территории города рекламных щитов 2 х 4 м и 2 х 2 м и рекламных растяжек.
В дальнейшем ЗАО «Мебель-Дизайн» планирует расширить свою сферу деятельности на прилегающие регионы с целью лучшего удовлетворения потребностей населения, обеспечения людей дополнительными сопутствующими товарами, при этом создавая дополнительные рабочие места, как на самом предприятии, так и на предприятиях-изготовителях мебели, достигая тем самым, в конечном итоге, получение большей прибыли.
 
 
1.2. Способы и каналы получения маркетинговой ин­формации на предприятии
 
 
 
В общем виде любое маркетинговое исследование состоит из пяти основных этапов:
Определение проблемы является первым шагом в проведении маркетинговых исследований. Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования.
При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований. Первые возникают в двух случаях. Во-первых, когда появляются симптомы не достижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, когда существует вероятность достижения целей, однако руководителю надо выбрать такой курс действий, который даст возможность в полной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами. Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, точной и непредвзятой, информации, необходимой для решения проблем управления маркетинговой деятельностью.
После определения проблем маркетинговых исследований устанавливаются цели проведения маркетинговых исследований и методы, направленные на их достижение. Цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:
1. Поисковый, т.е. быть направлены на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез.
2. Описательный (дескриптивный), т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации.
3. Казуальный (экспериментальный), т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.
На втором этапе необходимо определить вид интересующей информации и пути ее наиболее эффективного сбора. Обычно при проведении маркетинговых исследований используется информация, полученная на основе первичных и вторичных данных.
Первичные данные - информация, собранная впервые для какой-либо какой - либо конкретной цели.
Под вторичными данными, понимаются данные, собранные ранее для других целей, это информация, которая уже существует.
Исследования обычно начинают со сбора вторичных данных. Такими данными служат отчеты организации, беседы с сотрудниками отдела сбыта и другими руководителями и сотрудниками, маркетинговая информационная система, бухгалтерские и финансовые отчеты; отчеты руководителей на собраниях акционеров; сообщения торгового персонала, отчеты о командировках, обзоры жалоб и рекламаций потребителей, благодарственные письма, планы производства и НИОКР, протоколы заседаний руководства, деловая корреспонденция и др.
Внешними источниками вторичных данных являются данные международных организаций (Международный валютный фонд, Европейская организация по сотрудничеству и развитию, ООН); законы, указы, постановления государственных органов; выступления государственных, политических и общественных деятелей; официальная статистика, периодическая печать, результаты научных исследований, семейные бюджеты; данные о сбережениях населения; каталоги и проспекты различных фирм; годовые финансовые отчеты фирм; результаты конкурсов; информация отраслей, бирж, банков; таблицы курсов акций; судебные решения и т.п.
Многие международные и российские центры и организации регулярно публикуют экономические данные, которые могут оказаться полезными при анализе и прогнозировании.
Через сети Интернета можно получить информацию о состоянии рынка определенных товаров в различных странах, провести маркетинговые исследования (данная тема будет рассмотрена ниже).
К источникам внешней вторичной информации также относятся: выставки, ярмарки, совещания, конференции, презентации, дни открытых дверей, коммерческие базы и банки данных.
Вторичные данные служат отправной точкой исследования. Они выгодно отличаются тем, что обходятся дешевле и более доступны. Однако нужных сведений может и не быть, либо они могут оказаться устаревшими, неточными или неполными. В этом случае с гораздо большими затратами средств и времени нужно собирать первичные данные, которые, вероятно, окажутся и более актуальными и более точными.
Существует три способа сбора первичных данных: наблюдение, эксперимент, опрос.
Наблюдение - один из возможных способов первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой.
Эксперимент. Экспериментальные исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля за переменными составляющими и установления степени значимости наблюдаемых различий. Цель подобного исследования - вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева противоречивых объяснений результатов наблюдения.
Опрос находится между наблюдением и экспериментом. Наблюдение лучше всего подходит для поисковых исследований, эксперимент - для выявления причинно-следственных связей, а опрос наиболее удобен при проведении описательных исследований. Фирмы проводят опросы, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности, а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.
Орудия исследования. При сборе первичных данных у исследователей маркетинга есть выбор из двух основных орудий исследования, которыми являются анкета и механические устройства.
Анкета - самое распространенное орудие исследования при сборе первичных данных. Вопросы в анкете можно задавать множеством разных способов, но она требует тщательной разработки, опробования и устранения выявленных недостатков до начала ее широкого использования. Формулирование вопросов требует осторожности. Нужно пользоваться простыми, недвусмысленными словами, которые не влияют на направление ответа. Особого внимания требует установление последовательности вопросов.
Хотя анкета является самым распространенным орудием исследования, в маркетинге находят применение разного рода механические устройства. Для замеров интенсивности интереса или чувств опрашиваемого при контакте с конкретным рекламным объявлением или изображением используют гальванометры. Гальванометр фиксирует малейшие выделения пота, которыми сопровождается эмоциональное возбуждение. Прибор под названием тахистоскоп экспонирует для опрашиваемого рекламное объявление в интервале выдержек от менее чем в одну сотую секунды до нескольких секунд. После каждого показа опрашиваемый рассказывает обо всем, что успел увидеть и запомнить. Применяется и специальный аппарат для фиксации движений глаз, с помощью которого определяют, на какие участки падает взгляд в первую очередь, как долго задерживается он на определенных участках. Аудиометр, устройство, подключенное к телевизору, фиксирует сведения обо всех его включениях и каналах, на которые он настроен.
Выборка - сегмент населения, призванный олицетворять собой население в целом. Исследователь маркетинга должен разработать такой план составления выборки, благодаря которому отобранная совокупность отвечала бы задачам, стоящим перед исследованием. Для этого необходимо рассмотреть три вопроса: «кого опрашивать?», «какое количество людей необходимо опросить?» (большие выборки надежнее небольших, но для получения точных ответов исследователю вовсе не обязательно опрашивать более 1% населения), «каким образом следует отбирать членов выборки?» (используется метод случайного отбора: по признаку принадлежности к определенной группе или категории).
К способам связи с аудиторией можно отнести интервью по телефону, анкету, рассылаемую по почте, личное интервью.
Интервью по телефону - лучший метод скорейшего сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность разъяснить непонятные для опрашиваемого вопросы, но может опрашивать только тех, у кого есть телефон, и беседа должна быть краткой по времени и не носить личного характера.
Анкета, рассылаемая по почте, может быть лучшим средством вступления в контакт с лицами, которые либо не согласятся на личное интервью, либо на их ответах может сказаться влияние интервьюера. Процент возврата таких анкет обычно низкий.
Личное интервью - самый универсальный их трех методов проведения опроса и самый дорогой. Он требует более тщательного административного планирования и контроля. Интервьюер может не только задать больше вопросов, но и дополнить результаты беседы своими личными наблюдениями. Личные интервью могут быть индивидуальными или групповыми.
Разработав проект исследования, необходимо собрать информацию. Как правило, это самый дорогой и самый чреватый ошибками этап исследования. При проведении опросов встают сразу четыре крупные проблемы. Некоторых опрашиваемых может не оказаться дома, на работе, и попытку в ступить с ними в контакт придется повторять. Другие могут отказаться участвовать в опросе. Третьи могут отвечать пристрастно или неискренне. И, наконец, пристрастным и неискренним может оказаться сам ведущий.
При проведении экспериментов исследователям нужно внимательно следить за соответствием друг другу экспериментальных и контрольных групп, не оказывать на участников влияние своим присутствием, давать инструкции совершенно единообразным способом и следить за соблюдением всех прочих условий.
Следующий этап маркетингового исследования - анализ собранной информации, извлечение из совокупности полученных данных наиболее важным сведений и результатов. Исследователь сводит полученные данные в таблицы. На основе этих таблиц выводят и рассчитывают такие показатели, как распределение частотности, средние уровни и степень рассеяния. Затем исследователь в надежде получить дополнительные сведения обрабатывает полученные данные с помощью современных статистических методик и моделей принятия решений, применяемы в системе анализа маркетинговой информации.
Представление полученных результатов. Исследователь не должен ошеломлять управляющих по маркетингу количеством и изощренностью использованных им статистических методик. Это запутает управляющих. Надо представить основные результаты, нужные руководству фирмы для принятия главных, насущных маркетинговых решений.
 
 
 
 
 
 
 
1.3. Характеристика микросреды фирмы.
 
Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией. С рынка фирма получает деньги и снова информацию - об объемах и темпах продажи, мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.
Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.
В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга принято называть внешней средой. К внешней среде обычно относят:
- поставщики;
- потребители;
- посредники;
- партнеры;
- конкуренты;
- банки;
- СМИ;
- государственные учреждения;
- политические и общественные организации.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1.4. Характеристика макросреды фирмы.
 
Таким образом, понятие внешней среды складывается из факторов макросреды.
К факторам макросреды обычно относят:
- политическая среда;
- экономическая среда;
- научно-техническая среда;
- демократическая среда;
- природная среда;
- культурная среда;
Изучение экономического состояния позволяет понять действующие законы - темпы инфляции, соотношения валют, нормы налогообложения и их тенденции, уровень безработицы; и увидеть возможности использования природных и человеческих ресурсов.
Для компании ЗАО «Мебель-Дизайн» особое значение имеют уровень налогов в стране, таможенные сборы и пошлины; уровень безработицы оказывает косвенное влияние через изменение покупательной способности населения.
Анализ политического окружения и правовых аспектов позволит фирме установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими аспектами правовой системы.
Политико-правовая составляющая для данной компании заключена в законах и нормативных актах, регулирующих торговую деятельность в г. Сыктывкаре, ввоз товаров из-за рубежа, выезд специалистов для работы на предприятиях поставщиков.
Изучение социальных компонентов макроокружения позволяет выяснить уровень жизни населения, его отношение к качеству жизни, разделяемые ими ценности, тенденции и направленности в моде и т.п.
Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным преимуществом.
Непосредственно на коммерческую деятельность фирмы развитие научно-технического прогресса в области производства влияние не оказывает; этот фактор значим только для фирм, производящих продукцию, которую реализует компания.
 
1.4. Характеристика товарного рынка (тип рынка, соотно­шение спроса и предложения, сложившиеся цены и т. д.).
 
Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товара. Ни отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не хотят продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку способны продать товар по существующей рыночной цене. Продавцы на таком рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции. Роль маркетинговых исследований, мероприятий по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий на рынке чистой конкуренции ограничена.
Сколько бы ни ломали копья и ни изобретали новых методик и формул ценовики-теоретики, какими бы аргументами ни подкрепляли их политэкономы, какова бы ни была социальная реакция любителей «твердых» цен, нет никакой другой цены, кроме рыночной, которая наиболее объективно выражает истинную стоимость товара. Свободный рынок - это величайший и гениальный оценщик стоимости в ее денежном выражении. И в полной мере заменить его ничто не способно. Нет рынка - нет и объективной цены.
Обрисуем несколько детальней механизм рыночного ценообразования, исходя из предположения, что рассматривается рынок, в условиях которого действует закон спроса и закон предложения. Такие условия имеют место на свободном конкурентном рынке.
 
 
 
1.6. SWOT-анализ для фирмы.
 
 
Для проведения анализа факторов внешней среды можно построить матрицы вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо спозиционировать выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на организацию (возможности), в другой - факторы внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию (угрозы).
Первый этап
Для проведения SWOT-анализа на первом этапе дадим характеристику внутренней среды предприятия (таблица 1). При этом определимся с целевой установкой анализа - исследование факторов, определяющих состояние предприятии, его устойчивость и конкурентоспособность. Обеспечение уровня конкурентоспособности дает возможность избежать кризиса. Заметим, что SWOT-анализ учитывает исключительно крайности, что вытекает из его названия. SWOT, как известно, - это аббревиатура английских слов: Strengths - сильные стороны; Weaknesses - слабые стороны; Opportunities - возможности; Threats - угрозы. На факторах с нормальным (средним) значением акцент не делается.
 
Таблица 1 - Характеристика внутренней среды ЗАО «Дизайн-Мебель»
 
Сильные стороны:
«Сила и возможности»
«Сила и угрозы»
1. Достоверный мониторинг рынка
 
2. Отлаженная сбытовая сеть
 
3. Широкий ассортимент продукции
 
4. Высокий контроль качества
 
5. Высокая рентабельность
 
6. Рост оборотных средств
 
7. Высокая квалификация персонала
 
8. Хорошая мотивация персонала
 
9. Достаточная известность
- выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств;
 
- достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки;
 
- квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка;
 
- четкая стратегия позволит использовать все возможности.
- усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии;
 
- появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов;
 
- известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции;
 
- достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:
«Слабость и возможность»
«Слабость и угрозы»
1. Сбои в снабжении
 
2. Недостатки в рекламной политике
 
3. Средний уровень цен
 
4. Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)
 
5. Не полная загруженность производственных мощностей
 
6. Неучастие персонала в принятии управленческих решений
 
7. Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
- плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг;
 
- неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу;
 
- снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.
- появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию;
 
- неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли;
 
- непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов;
 
- неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.
 
 
Второй этап
На втором этапе выполним анализ внешней среды, который служит инструментом, при помощи которого менеджеры могут контролировать внешние по отношению к организации факторы с целью определения потенциальных внешних угроз и открывающихся возможностей (таблица 2).
 
Таблица 2 - Характеристика внешней среды ЗАО «Дизайн-Мебель»
 
Возможности:
Угрозы:
1. Улучшение уровня жизни населения
1. Изменение покупательских предпочтений
2. Изменение рекламных технологий
2. Появление товаров-субститутов
3. Развитие информационной отрасли
3. Изменение правил ввоза продукции
4. Появление новых поставщиков
4. Сбои в поставках продукции
5. Изменения моды
5. Появление принципиально нового товара
6. Снижение цен на сырье и готовую продукцию
6. Снижение уровня жизни населения
7. Снижение налогов и пошлин
7. Рост темпов инфляции
8. Совершенствование менеджмента
8. Ужесточение законодательства
9. Снижение безработицы
9. Изменение уровня цен
10. Разорение и уход фирм-продавцов
10. Скачки курсов валют
11. Уменьшение императивных норм законодательства
11. Появление новых концернов
12. Совершенствование технологии производства
12. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
13. Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей
13. Рост налогов и пошлин
14. Неудачное поведение конкурентов
14. Усиление конкуренции
 
15. Рост безработицы
 
16. Ухудшение политической обстановки
 
17. Национализация бизнеса
 
18. Появление новых фирм на рынке
 
 
 
Рассматривая матрицу SWOT, ее поля возможности и сильные стороны, можно сделать вывод, что для предприятия очень важно применить все свои силы для использования складывающихся возможностей для предприятия.
 
 
1.7. Сегментирование рынка и выбор наиболее привлекательного сегмента
 
 
Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение и соответствующую маркетинговую программу. Наличие разнообразных товаров, позволяет добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка. В настоящее время к практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.
Фирма, реализующая стратегию дифференцированного маркетинга, рассчитывает, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок.
Поскольку дифференцированный маркетинг позволяет достичь высокой степени удовлетворения потребностей отдельных потребителей, компания реализует им товары, как правило, по высоким ценам и в больших объемах. Однако данная стратегия также предполагает не менее высокие издержки, связанные с производственной, маркетинговой, рекламно-пропагандистской и административной деятельностью. Поэтому, руководству фирмы необходимо найти уровень сегментирования, устанавливающий оптимальное соотношение между растущими доходами и увеличивающимися издержками.
Фирма в борьбе за рынок делает ставку на удачное географическое расположение своих офисов, рекламу, профессионализм и компетентность сотрудников.
Однако основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям мягкой мебели, которыми в большей частью являются организации.
Из сказанного очевидно, что фирма делает ставку на массовый (дифференцированный) маркетинг, который связан с тем, что всему рынку предлагается несколько товаров попытки выделить отдельные группы потребителей. Дифференцированный (массовый) маркетинг экономичен. При его применении есть возможность снижения издержек и затрат на маркетинг, поскольку в данном случае маркетинговый комплекс специально для каждого рыночного сегмента не разрабатывается. Если дифференцированный маркетинг используют одновременно несколько фирм, то на крупных рыночных сегментах может возникнуть интенсивная конкуренция. Главное - завязать партнёрские отношения с потребителями и привлечь их к постоянным покупкам.
 
Выбор переменных сегментирования
Товар, предлагаемый ЗАО «Мебель-Дизайн», является товаром широкого потребления. Переменные принципа сегментирования рынка приведены в таблице 1.
Таблица .1.Переменные принципа сегментирования рынка
 
Принцип сегментирования
рынка
Переменная сегментирования рынка
Географический принцип             
Регион              , город, плотность населения
Поведенческий принцип
Повод для совершения покупки              ,
              искомые выгоды              ,              степень готовности к восприятию товара,
              отношение к товару             
 
Демографический принцип
Уровень дохода
 
 
Для сегментирования рынка необходимо выбрать наиболее важные, с точки зрения увеличения объема продаж, переменные. Применительно к данной фирме будем считать, что для эффективной продажи товара необходимо выбрать одну переменную географического принципа: Город; одну переменную поведенческого принципа: Повод для совершения покупки; и одну переменную демографического принципа: Уровень дохода.
 
Выбор целевых сегментов
После сегментирования рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегмент 1 является самым перспективным. Он сможет принести высокие прибыли для фирмы от реализации на нем выбранного товара. Потребители из данного с сегмента являются люди с высоким уровнем дохода, т.е. цена товара не будет занимать первое место при выборе. Поэтому потребители из этого сегмента будут ориентироваться на 2 самых основных и важных для них фактора:
-высококачественная продукция;
-минимальная затрата времени;
Учитывая то, что фирма ЗАО «Мебель-Дизайн» выполняет все условия потребителя, спрос на товар внутри сегмента составляет 85% из 100%.
 
1.8. Позиционирование товара фирмы
 
Позиционирование - это анализ и учёт возможностей предприятия, позволяющие ему выбрать такие характеристики товара (услуги), цену и способы рекламы и продажи, которые обеспечили бы конкурентоспособность товара на рынке.
Хотя фирма “Мебель-Дизайн ” и старается охватить все рыночные сегменты, это не мешает ей использовать разные методы работы в них.
При работе с корпорациями главное внимание уделяется личным связям, деловой репутации фирмы, уровню сервиса (доставка, оперативность). И меньше ценам.
Для того чтобы провести позиционирование товара фирмы «Мебель-Дизайн» в выбранных целевых сегментах, необходимо решить по какому из двух путей пойдет фирма.
Первый путь позиционирования: это, когда товар является новинкой или обладает уникальными свойствами.
Второй путь позиционирования: это, когда фирма занимает место рядом с конкурентами.
Фирма, для продвижения товара, избрала второй путь позиционирования, т. к. ставится задача конкурировать в данном сегменте по существующему товару. Для использования этого пути, в достаточной мере, выполняются следующие условия:
- Наличие превосходства над конкурентами в качестве предлагаемого товара.
- Наличие у фирмы возможности для улучшения скрытых характеристик.
- Достаточная величина рынка для сосуществования нескольких конкурентов.
Мягкая мебель, реализуемая фирмой «Мебель-Дизайн», имеет преимущество перед офисной мебелью, которую продают конкуренты, в таком показателе качества, как долговременный срок работы. По проведенному опросу среди покупателей был установлен тот факт, что товары, которые продает наша фирма, служит долгое время и почти не требуют ремонта, а товары фирм-конкурентов имеют очень недолгий срок работы и требуют постоянного ремонта.
Также фирма на основании продаж только высококачественного товара без опаски за свой бюджет выдает гарантийный талон на любой товар сроком до 3 лет. Выше приведенные характеристики фирмы «Мебель-Дизайн», показывающие преимущества по качеству над другими фирмами, еще раз доказывают, что наиболее привлекательными и выгодными являются покупки в фирме «Мебель-Дизайн».
 
 
 
 
1.9. Предложения по совершенствованию маркетинговых исследований на предприятии
 
 
Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. При потере крупного клиента покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:
-Расширение сбытовой команды.
-Подготовка и обучение сбытового персонала.
-Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.
-Изучение и анализ потенциальных рынков.
Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид продукции и принимать план, опираясь на полученную статистику.
Разработка новой товара с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
 
 
2. Товарная и ценовая политика фирмы
2.1.Характеиристика товара фирмы
 
 
    Характеристика продукции.
 
Мягкая мебель:
 
· Диваны
 
· Кресла
 
· Софа
 
Кухня:
 
· Столы
 
· Табуретки
 
· Шкафы
 
· Полочки
 
Офисная мебель:
 
· Столы
 
· Кресла
 
· Стулья
 
· Диваны
 
· Шкафы
 
Спальная мебель:
 
· Комоды
 
· Кровати
 
· Тумбы
 
· Стенки
 
· Трюмо
 
Прихожие
 
 
 
2.2. Конкурентные преимущества товара по сравнению с товаром конкурентов.
 
     Конкурентный анализ ситуации составляет основу анализа ближайшего окружения фирмы. Согласно этого анализа на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:
1. конкурентная борьба внутри отрасли;
2. угроза появления товаров и услуг-субститутов;
3. способность поставщиков диктовать свои условия;
4. угроза появления новых конкурентов;
5. способность покупателей диктовать свои условия.
    В настоящее время на территории г. Сыктывкара и всей России в целом, действует огромное число организаций, занимающихся аналогичной торговлей мебелью. Среди них можно выделить:
- конкурентов-гигантов (таких как мебельный салон-2000), занимающихся продажей различных видов мебели, как импортной, так и отечественной;
- фирмы, занимающиеся реализацией только одного вида продукции (например, фирма «ООО СТИЛЬ-МЕБЕЛЬ», занимающаяся продажей только кухонной мебели);
- магазины, реализующие продукцию только одного производителя (например, магазин БАЖЕНОВ В. В. ЧП), часто они подотчетны фирме-производителю, либо мебельной фабрике принадлежит часть акций или уставного капитала таких фирм;
- средние фирмы, как ЗАО «Мебель-Дизайн», имеющие разносторонние интересы на рынке;
- выставочные организации;
- фирмы, которые сами занимаются производством мебели, и сами ее реализуют; для таких фирм характерна работа на заказ и под размеры клиента с выездом мастеров на дом для замерки помещений и в последующем установки мебели.
     Таким образом, мебельных производителей можно подразделить:
- по принципу географического местоположения на:
- отечественных (чаще всего Москва, Московская область и Санкт-Петербург);
- стран СНГ (Белоруссия, Украина);
- зарубежных (Италия, Испания, Польша, Чехия);
- в зависимости от используемого сырья:
- производящие мебель из натурального дерева;
- использующие ДСП, МДФ и искусственные материалы.
- в зависимости от производимой продукции:
- узко специализированные на одном виде продукции;
- производители большого разнообразного ассортимента.
       Краткая характеристика основных конкурентов ЗАО «Мебель-Дизайн» представлена в табл. 6.

Наименование организации
Основные показатели деятельности
1.
САЛОН-2000
г. Сыктывкар, ул. Интернациональная , д. 157, оф. 219
Изготовление мебели, продажа и поставка мебели на заказ             
2.
ФЕНИКС-КОМЕГ
г. Сыктывкар, ул.  Коммунистическая, д. 85
Производство и продажа мебели для дома
3.
ОФИС-СТИЛЬ
г. Сыктывкар, ул. Бабушкина, д. 31
Продажа корпусной, офисной, мягкой мебели             
4.
ООО СТИЛЬ-МЕБЕЛЬ
г. Сыктывкар, ул. Интернациональная, д. 179
Продажа финской мебели, чешских кухонь
5.
ПРЕСТИЖ
г.Сыктывкар, ул. Первомайская, д. 85
Продажа корпусной мебели
6.
БАЖЕНОВ В. В. ЧП
г. Сыктывкар, ул. Ленина , д. 23А
Продажа мягкой и корпусной мебели итальянской фабрики «Denstra»
7.
БИМБО
г. Сыктывкар, ул. Оплеснина, д. 7
Продажа детской мебели
8.
ООО ЩУГОР ФИРМА
г. Сыктывкар, ул. Оплеснина, д. 11
Продажа мебели для дома
9.
МЕБЕЛЬ-21
г. Сыктывкар, ул. Коммунистичекая, д. 69
Продажа офисной мебели
10.
ИНТЕРЬЕР ПЛЮС
г. Сыктывкар, ул. Коммунистическая, д. 27
Изготовление корпусной мебели под заказ
11.
ДЕКОР-М
г. Сыктывкар, ул. Первомайская, д. 40
Продажа кухонной мебели
12.
ТЕХНОПРОМ
г.Сыктывкар, ул.Школьная, д. 37
Производство и продажа мягкой мебели
13.
ООО Ателье мебели
г. Сыктывкар, Сысольское шоссе, д. 11
Изготовление и продажа корпусной мебели на заказ
 
 
 
Рассматриваемая компания ЗАО «Мебель-Дизайн» занимает на рынке серединное положение, т.е. она реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой и не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого разработана система контроля качества непосредственно на предприятиях-изготовителях представителями компании.
В целом, мебельная отрасль находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В мебельной отрасли конкуренцию нельзя назвать жесткой, т.к. спрос на мебельную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.
Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. отрасль привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом на продукцию. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и предложения в целом по отрасли, что нежелательно для компании ЗАО «Мебель-Дизайн».
Для преодоления такой негативной ситуации, крупные «фирмы-лидеры» отрасли стремятся к объединению в концерны и им подобные организации с целью не допускать в отрасль дополнительных конкурентов. К преимуществам объединения можно отнести:
1. экономию средств при крупномасштабных поставках;
2. создание единой торговой марки и предпочтений покупателей к ней;
3. объединение капиталов для расширения в качественно новых направлениях.
Такой фактор анализа конкурентной ситуации как возможность создания товаров-субститутов определяется в первую очередь предпочтениями моды в обществе. Это влечет за собой необходимость проявления гибкости в работе организации: быстрой смены ассортимента, дополнительной закупки сопутствующих товаров, переквалификации специалистов и т.д. Уровень конкуренции с товаром-субститутом определяется степенью готовности, с которой покупатели способны предпочесть его данному товару. Здесь решающим является такой показатель, как «стоимость переключения покупателя».
Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции нашей фирмы, в деятельности фирмы используется такой инструмент, как анкета покупателя. Данная анкета распространяется среди посетителей мебельного салона компании, информация обрабатывается, систематизируется и в дальнейшем используется в процессе принятия различных управленческих решений и выработке стратегии фирмы.
Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом и невысоким уровнем конкуренции между ними.
В общем виде, учитывая проведенный анализ внешней и внутренней среды, анализ потребностей населения и анализ конкурентной среды ЗАО «Мебель-Дизайн», можно сделать вывод, что данное предприятие имеет довольно устойчивое и стабильное положение.
 
 
 
 
 
 
2.3. Товарная стратегия: упаковка, товарная марка, жизненный цикл товара.
 
Марка фирмы в сочетании с марочным названием товара
Упаковка - оболочка товара, которая необходима для следующих целей:
-идентификация, необходимая для брендинга;
-удобство транспортировки и приобретения различных объёмов товара;
-самообслуживание в торговле;
-улучшение качественных характеристик товара.
Различают три слоя упаковки:
- транспортный - удобство транспортировки, защита от повреждений;
- внешний (маркетинговый) - несёт на себе основную нагрузку по брендингу;
- внутренний - для улучшения качественных характеристик товара.
Сервисное обслуживание (сервис). Имеет важное значение для товаров, которые являются сложными техническими устройствами. Сервис включает в себя:
- доставка
- распаковка, установка, подключение;
- пуско-наладка, настройка;
- тестирование и профилактика в процессе эксплуатации;
- оригинальные запасные части, сертифицированные и рекомендованные предприятием-изготовителем;
- квалифицированный ремонт специалистами, прошедшими подготовку на предприятии-изготовителе.
Этап зрелости. В определённый момент существования товара на рынке темпы роста объёмов продаж начинают замедляться, наступает стадия относительной зрелости. По времени этот этап обычно длиннее предыдущих и ставит сложные задачи в сфере управления маркетингом.
Большинство товаров на рынке находятся в стадии зрелости, следовательно, и управление маркетингом следует перестраивать в расчете на зрелый товар.
На данном этапе выделяют 3 фазы:
1. Фаза «взросления» - темпы роста продаж начинают замедляться, сбытовая сеть стабилизируется.
2. Фаза «стабильной зрелости» - объём продаж держится на постоянном уровне вследствие насыщения рынка. Большинство потенциальных потребителей уже опробовали товар, и показатели объёмов продаж зависят от численности населения и потребности в приобретении нового товара взамен старого.
3. Фаза «старения» - абсолютный уровень объёмов продаж начинает снижаться, поскольку интересы потребителей переключаются на другой товар.
Замедление темпов роста объёмов продаж приводит к увеличению запасов готовой продукции, что ведёт к обострению конкуренции. Конкуренты стремятся найти и занять свободные ниши рынка. Они всё чаще прибегают к продаже товара по сниженным ценам, усиленно рекламируют продукт. Растут ассигнования на исследования и разработки в целях усовершенствования товара, создания их новых модификаций и расширения их ассортиментной группы. Из борьбы выбывают наиболее слабые конкуренты. В итоге на рынке остаются только прочно закрепившиеся конкуренты, основная цель которых - получение конкурентных преимуществ. Зачастую господствующее положение на рынке занимают несколько гигантов, на долю которых приходится большая часть выпускаемых товаров. Они обслуживают весь рынок и получают прибыль главным образом за счёт большого объёма производства и низких издержек. Этих гигантов окружает множество фирм, занявших различные ниши: компании, специализирующиеся на обслуживании одного сегмента рынка, на производстве одного товара. Таким образом, руководители фирмы, работающей на «зрелом» рынке должны решить: стоит ли вступать в борьбу за место на рынке и получать прибыль от больших объёмов и низких издержек производства или обратиться к стратегии занятия ниши и получать прибыль от высоких наценок.
 
 
2.4. Ценовая политика фирмы и цены на товары в сравнении с конкурентами.
 
Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками, - это и есть пространство для установления цен. В его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена и качество их аналогичных товаров. Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть реакцию конкурентов на появление нового товара фирмы на рынке.
Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться разными способами. Фирма может поручить, своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна, закупить оборудование конкурентов и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.
Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она понесет убытки. Если ее товар будет ниже по качеству, то фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Установление фирмой цены большей, чем у конкурента, возможно будет тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма использует цену для позиционирования своего товара на рынке относительно предложения конкурентов.
Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:
1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:
- в сравнении с предыдущим годом;
- в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.
2. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.
3. Объем продаж по сниженным ценам:
- определенный как процент от общей продажи;
- определенный так процент от продажи по полным ценам.
4. Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.
5. Динамика затрат на маркетинговые исследования.
6. Позиция потенциальных покупателей по отношению к продаваемым товарам.
7. Неудовлетворенность предлагаемой ценой:
- со стороны потребителей;
- со стороны торгового персонала.
8. Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.
9. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.
Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.
 
 
2.5. Предложения по совершенствованию товарной и ценовой политике фирмы
 
Предложения по совершенствованию товарного ассортимента
Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или морально устаревших и их замены на перспективные.
«Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.
Необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции, не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.
 
Предложения по совершенствованию цен.
 
Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку.
Цена продукции предлагаемой ЗАО «Мебель-Дизайн»  включает в себя:
· закупочная (входная) цена;
· дополнительные расходы (2%);
· НДС (10% или 16%);
· минимальная наценка (до 2%);
· прайсовая наценка к минимальной цене (до 5%).
Закупочная (входная) цена - цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.
К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.
Минимальная наценка это минимум, который организация может получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать товар не может.
Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие предлагает свой товар клиентам.
Организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования.
Предложения по совершенствованию цен:
1) можно сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов;
2) можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;
3) можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.
Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.
Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.
 
Совершенствование форм и методов сбыта.
Наряду с рекламой важное место в продвижении товара на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению восприятия товара потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.
Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.
Предложения по стимулированию сбыта:
1) Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своего товара потребителю. Выкладка должна дополнять сам товар, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.
2) Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
Для ЗАО «Мебель-Дизайн» метод личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:
1) В совершенстве знать предлагаемый ассортимент;
2) Знать новинки, их характеристики;
3) Знать товарный запас, имеющийся на складах;
4) Знать цены на товар;
5) Быть в курсе всех акций от поставщиков;
6) Быть в курсе повышения или снижения цен.
Хорошая работа торговых представителей может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.
 
Совершенствование рекламной политики
Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:
1) Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ЗАО «Мебель-Дизайн»;
2) Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ЗАО «Мебель-Дизайн»;
3) Реклама на радио и телевидении и т.п.
Реклама самой организации ЗАО «Мебель-Дизайн»  идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.
Предложения по рекламе организации ЗАО «Мебель-Дизайн»  (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):
1) В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.
2) Реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на товар, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.
 
3) Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемом товаре, сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с товарами. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по жилым домам и торговым организациям.
4) Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.
5) Поместить информацию об организации и реализуемом товаре в Интернете.
6) При проведении какой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.
Реклама организации поможет, привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.
 
 
3. Сбытовая программа фирмы
3.1. Каналы сбыта и посредники фирмы
 
Всех посредников можно объединить в две большие группы:
1) приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибутор, дилер);
2) действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и так далее).
У некоторых авторов эти группы носят название зависимых и независимых посредников. К первым относятся дистрибуторы, на долю которых сегодня приходится более 80 % всех оптовых предприятий.
Дистрибуторы делятся на 2 типа:
1) имеющие или арендующие складские помещения;
2) не имеющие и не арендующие складские помещения.
Последних часто называют торговыми маклерами. Торговые маклеры обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.
Производитель может продавать продукцию непосредственно дистрибуторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственным потребителям. Выбор такого канала эффективен, если:
1) рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;
2) изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков;
3) потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;
4) разница между себестоимостью продукции и продажной ценой слишком мала для содержания производителем собственной сбытовой сети.
Зависимые посредники не претендуют на право собственности на продаваемые ими товары и работают за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в развитых странах приходится около 9 процентов оптового товарооборота.
Наиболее распространенной формой зависимых посредников являются торговые агенты, которые разделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают на заработную плату и комиссионное вознаграждение, которое может колебаться от 3 до 10 % от объема сбыта. В большей степени, чем все другие посредники этой группы промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как правило, работают на одного производителя и пользуются исключительным правом сбыта на окружающей территории, поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы. Промышленные агенты очень ограниченно влияют на маркетинговую программу производителя и уровень цен.
Подводя итог, необходимо отметить, что часто предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения. Так, при высокой концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе рационален прямой канал, при их разбросанности в другом - реализация с использованием посредников.
Нередко наилучшее решение заключается в том, чтобы использовать сразу несколько каналов, это позволяет достигать одновременно различных рыночных целей.
Оптимальное сочетание методов распределения того или иного товара может со временем изменяться. На стадии внедрения товара иногда бывает нужно «помочь» покупателям принять решение о покупке, особенно если этот товар технически сложен или в чем-то необычен. На этом этапе наиболее эффективны каналы, включающие в себя небольшое число узкоспециализированных дилеров, которые способны выявить тенденции спроса на товар и определить самую «перспективную» группу потребителей.
Когда товар вступает в стадию роста, следует расширить каналы распределения, чтобы добиться максимального объема продаж, но при этом дилерам необходимо продолжать активно стимулировать сбыт товара. Когда товар переживает стадию зрелости, следует сместить акценты в политике распределения: со стимулирования и оказания услуг - к экономии средств, поскольку данный товар уже хорошо известен большинству потребителей и они теперь заинтересованы в том, чтобы купить его подешевле.
На этом этапе производителям для привлечения покупателей лучше использовать рекламу, а не услуги дилеров. На стадии спада наиболее важным фактором при принятии решений в области распределения выступают издержки, так как целью производителей всегда, пока товар окончательно не снят с производства, остается получение максимальной прибыли от его продажи.
 
3.2. Организация  рекламной деятельности. Оценка существующей рекламы.
 
Управление рекламой на ЗАО «Мебель-Дизайн» осуществляет отдел рекламы. В его состав входят руководитель отдела и два специалиста.
В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству отдела рекламы необходимо принять пять важных решений.
Целью деятельности ЗАО «Мебель-Дизайн» в области рекламы являются:
- увеличение объема продаж товаров ЗАО «Мебель-Дизайн»;
- повышение осведомленности населения о деятельности ЗАО «Мебель-Дизайн»;
- создание долговременного положительного образа предприятия;
- расширение рынка сбыта товаров;
Задачами рекламы являются:
1. Информирование о товаре ЗАО «Мебель-Дизайн», ее свойствах, цене, месте приобретения;
2. Формирование образа ЗАО «Мебель-Дизайн»;
3. Поддержание осведомл
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.