Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Ценообразование на различных этапах жизненного цикла товара

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 23.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
       Вопрос 1. Установление цен  на новый товар 

       Фирма не просто устанавливает ту или иную цену – она формирует целую  систему цен, которая охватывает разнообразные товары в рамках товарного  ассортимента и учитывает различия в издержках по реализации товара в разных географических районах, различия в уровнях спроса, распределении  покупок по времени и т.д. При  этом фирма осуществляет свою деятельность в обстановке постоянно меняющегося конкурентного окружения, нередко сама выступает с инициативой изменения цен и может отвечать на ценовые действия конкурентов.
       Установив исходную цену, фирма затем корректирует ее в зависимости от различных факторов, действующих на рынке. При этом она применяет следующие виды цен и методы их установления:
       ? установление цен на новый товар;
       ? ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
       ? установление цен по географическому  принципу;
       ? установление цен со скидками и зачетами;
       ? установление цен для стимулирования сбыта;
       ? установление дискриминационных цен.
       Установление  цен на новый товар. Стратегический подход фирмы к проблеме формирования цены во многом зависит от этапа жизненного цикла товара. Особенно большие затруднения имеет этап выдвижения на рынок нового товара. Существует различие между определением цены на подлинно новый товар, защищенный патентом, и товар-имитатор, аналогичный уже имеющимся на рынке товарам.
       Установление  цены на подлинную  новинку. Фирма, выступающая на рынке с новинкой, защищенной патентом, устанавливает на нее либо цену «снятия сливок», либо цену внедрения на рынок.
       При стратегии снятия сливок многие фирмы, создающие новинки на основе крупных  изобретений или результатов  НИОКР, когда издержки освоения и  внедрения на рынок нового товара (реклама и другие средства продвижения  товаров к покупателю) оказываются  для конкурентов слишком высокими, когда нужные для выпуска нового товара сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда довольно трудной является реализация новых товаров (в случае, если склады торговых посредников переполнены, рыночная конъюнктура вялая и фирмы оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на покупку товаров), сначала устанавливают максимальные цены, чтобы снять «сливки» с разных сегментов рынка. При этом фирмы стремятся максимизировать прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкуренции.
       Метод «снятия сливок» имеет преимущество при следующих условиях:
       1) имеется высокий уровень спроса  большого числа покупателей; 
       2) издержки производства не настолько  высоки, чтобы свести на нет  прибыль фирмы.
       Используя стратегию внедрения на рынок, фирма, наоборот, устанавливает на товар-новинку относительно низкую цену с целью привлечь большее число покупателей и завоевать большую долю рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого предприятия, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большей доли рынка, снижение издержек производства и по мере их уменьшения продолжение постепенного снижения цены. С чисто финансовой точки зрения положение фирмы, использующей данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным снижением рентабельности. Однако, применяя низкие цены, руководство фирмы должно максимально точно определить возможные экономические последствия этого. Но в любом случае риск весьма велик, так как конкуренты могут быстро отреагировать на низкие цены и также существенно снизить цены на свои товары. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта фирме, выступающей на рынке с новым товаром по цене ниже средней, необходимо также принимать во внимание, что размер понижения цены на ее изделие должен быть довольно существенным (30–50%), даже при значительно более высоком качестве товара, и при наличии на рынке множества потребителей, которые готовы заплатить повышенную цену за товары повышенного качества или более высокого технического уровня. При этом не имеет значения, идет ли речь о выходе фирмы на новый для нее рынок сбыта или о внедрении на достаточно известный рынок нового изделия. В любом случае политика фирмы должна быть примерно одна и та же – за счет значительно более низких цен внедриться на рынок, приучить покупателя к марке своей фирмы или показать ему преимущества своего товара и обеспечить фирме достаточную долю рынка. Лишь после того, как товар получил признание на рынке и началась его реклама среди покупателей, фирма может приступить к пересмотру своей производственной программы и цены на товар в сторону их роста.
       Установление  низкой цены дает эффект при следующих  условиях:
       ? рынок очень чувствителен к ценам, т.е. спрос эластичен от цены;
       ? с увеличением объемов выпуска  издержки фирмы снижаются;
       ? пониженная цена не привлекает конкурентов.
       Установление  цены на новый товар-имитатор. В настоящее время установление цен на товары и услуги, уже имеющиеся на рынке, не может осуществляться без постоянного совершенствования технических показателей изделия и повышения его качества. Эти изменения должны производиться с учетом запросов и предпочтений отдельных групп покупателей. Ясно, что качественное совершенствование уже имеющихся на рынке товаров может осуществляться лишь с учетом интересов конкретных покупателей. При этом улучшение качества сопровождается ростом издержек производства, а значит, и повышением цен на товары. Чтобы добиться успеха в конкуренции, руководству фирмы необходимо разработать стратегию, обеспечивающую постоянное понижение цен на традиционные для данного сегмента рынка товары и услуги.
       В условиях рынка фирма обязана  одновременно решать две задачи: во-первых, постоянно повышать качество и улучшать потребительские свойства уже имеющихся на рынке товаров и, во-вторых, непрерывно понижать цены на них. Для этого необходим радикальный пересмотр систем управления и организации производства. Однако без маркетинга решить эти задачи невозможно. Важно правильно определить общий подход к ценообразованию на конкретные виды товаров для конкретного сегмента рынка. От того, насколько правильный подход к ценообразованию выбрало руководство фирмы, зависит не только ее конкурентоспособность на рынке, но и способность обеспечить рентабельность производства при снижении цен, а значит, и длительная устойчивость финансового положения фирмы.
       При планировании разработки нового товара-имитатора  фирма сталкивается с проблемой его позиционирования. Она обязана принять правильное решение о позиционировании товара-имитатора по показателям качества и цены (рис. 1).  

 
 

       Если  действующий лидер на рынке занимает положение № 1, т.е. выпускает товар  с премиальной наценкой и реализует  его по максимально высокой цене, фирма-новичок, возможно, будет проводить одну из остальных стратегий. Она может изготовить товар высокого качества и установить на него среднюю цену (позиция № 2), но может произвести товар среднего качества и установить на него среднюю цену (позиция № 5) и т.д. Фирма-новичок обязана изучить объемы и темпы роста рынка для каждой из девяти позиций таблицы и конкурентов в каждой из этих позиций.
       Ценообразование в рамках товарной номенклатуры. Подход к ценообразованию принципиально иной, если товар является частью, товарной номенклатуры. В этом случае фирма разрабатывает систему цен, которая может обеспечить получение максимальной прибыли по товарной номенклатуре в целом.
       Определение цен осложняется тем, что разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия. Рассмотрим четыре типичные ситуации.
       Установление  цепы в рамках товарного  ассортимента. Фирма обычно производит не отдельный товар, а целый товарный ассортимент. В этом случае возникает необходимость установления ступенчатых цен на разные товары. При определении ценовой ступеньки следует учитывать различия в издержках на разные товары, различие в оценках их свойств потребителями, а также цены конкурентов. Задача продавца состоит в том, чтобы определить ощущаемые покупателем качественные различия изделий, обосновывающие разницу в ценах.
       Установление  цеп на дополняющие  товары. Многие фирмы вместе с основным товаром предлагают и некоторые дополняющие и вспомогательные изделия. Сложность здесь состоит в определении того, что следует включить в цену в качестве стандартного комплекта, а что предложить как дополняющие изделия. Если укомплектовать товар большим числом дополняющих изделий, цена может возрасти до такого размера, что потребители откажутся от покупки. В случае же продажи товаров без дополняющих изделий потребители могут отказаться от их покупки из-за необходимости дополнительной платы за интересующие их дополняющие изделия.
       Установление  цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности к выпускаемым товарам производят так называемые обязательные принадлежности, которые используются вместе с основным товаром. Изготовители основных товаров часто устанавливают на них относительно низкие, а на обязательные принадлежности — высокие цены. В результате им удается получить высокую прибыль за счет продажи этих принадлежностей. Другим же производителям, которые не предлагают собственных обязательных принадлежностей, для получения валового дохода в том же размере приходится устанавливать на основной товар более высокую цену.
       Установление  цен на побочные продукты производства. Некоторые отрасли и производства часто связаны с получением побочных продуктов (например металлургическое производство). Если побочные продукты не значимы по своей ценности, а избавление от них обходится не дешево, уровень цены основного изделия снижается. Как правило, производитель стремится реализовать эти побочные продукты и зачастую готов продать их за любую цену, если она возмещает расходы по их хранению и доставке. Это позволяет ему снизить цену на основной товар и сделать его более конкурентоспособным.
       Установление  цен по географическому  принципу. Географический принцип ценообразования заключается в установлении фирмой различных цен для потребителей в различных частях страны. Транспортировка товаров отдаленному клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. Имеет ли смысл для возмещения более высоких расходов по доставке товара взимать с отдаленных клиентов более высокую цену за него, рискуя тем самым потерять покупателей? Не лучше ли установить одинаковую цену для всех покупателей независимо от их удаленности? Возможны пять вариантов определения цены по географическому принципу:
       а)   установление цены в месте производства товара;
       б)  установление единой цены с включением в нее расходов по доставке товаров;
       в)  установление зональных цен;
       г)   установление цен применительно к базисному пункту;
       д)  установление цен с оплатой фирмой издержек по доставке.
       Последний метод из вышеперечисленных применяется  тогда, когда фирма заинтересована в сохранении деловых контактов с конкретным покупателем или с определенным географическим районом. Поэтому, чтобы обеспечить поступление заказов, фирма частично или полностью оплачивает фактические расходы по доставке товара. Этой ценой пользуются также для проникновения на новые рынки сбыта и для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией  

       Вопрос 2. Ценообразование  на различных этапах жизненного цикла  товара 

       В рыночной экономике ценообразование  является неотъемлемым элементом маркетинга. Маркетинг как один из методов рыночной коммерческой деятельности получил широкое распространение в 60-е годы ХХ века. Процесс управления маркетингом, по Котлеру [4], состоит из четырех основных этапов.
       I этап - анализ рыночных возможностей - включает изучение: а) маркетинговой среды; б) рынков индивидуальных потребителей; в) рынки предприятий.
       II этап - отбор целевых рынков - включает замеры объемов спроса, сегментирование рынка, дифференциацию товара.
       III этап - разработка комплекса маркетинга - включает: а) разработку товаров; б) установление цены на товары; в) разработку метода распространения товара.
       IV этап - претворение маркетинговых мероприятий в жизнь: разработка стратегии, планирование и контроль маркетинговых мероприятий.
       Одной из важнейших маркетинговых концепций, определяющих подходы к ценообразованию, является “жизненный цикл товаров”.
       Ценообразование и жизненный цикл товара
       Жизненный цикл товара – это время существования  товара на рынке. Концепция ЖЦТ исходит  из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка  другим, более совершенным или. дешевым  товаром. Могут быть товары-долгожители, но вечного товара, нет. Концепция  ЖЦТ может применяться в отношении  вида продукции (например, часы), типа продукции (кварцевые часы), конкретной модели и торговой марки (кварцевые часы Первого часового завода, Москва). Тип  и особенно конкретная модель продукции  обычно более четко следуют традиционному  жизненному циклу, чем вид продукции  или торговая марка. Фазы ЖЦТ делят  обычно на внедрение (введение), рост, зрелость, насыщение и спад.

       Рис. 1.   Жизненный цикл товара и кривая связанной с ним прибыли
       Цель  фазы внедрения – создать рынок для нового товара. Темп роста продаж обычно относительно невелик, их объем незначителен, торговля нередко убыточна, маркетинговые расходы невелики, конкуренция как правило ограничена. Однако, если спрос на данную группу товара устойчив, а модификация ее незначительна, то фаза введения может практически отсутствовать. Товар либо вообще не реализуется, либо он с первых продаж сразу замещает товар с высоким спросом (продукты биотехнологии, видеодиски и Другие принципиально новые виды продукции).
       Фаза  роста – признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Объем продаж растет, а за ним и прибыльность. Причем, рост идет быстрее средних показателей по данной отрасли (родственной группе товаров). В этой фазе ЖЦТ на развитом рынке ныне находятся видеомагнитофоны, портативные магнитофоны, средства индивидуальной связи средства защиты окружающей среды.
       Фаза  зрелости – повышение степени насыщенности рынка, снижение темпов роста продаж. Новый товар переходит в разряд традиционных. При этом достигает максимума продаж, существенно снижаются темпы роста прибыли в целом по отрасли. Товар приобретается массовым потребителем со средним уровнем доходов. Продвижение товара приобретает остроконкурентный характер.
       Фаза  насыщения – прекращение роста продаж при некотором росте прибыльности, если достигается значительное снижение издержек производства. В торговых точках имеется обычно полная ассортиментная группа товаров с разными уровнями цен. На этой фазе находятся многие виды изделий бытовой электротехники и электроники, большая часть продовольствия, металлообрабатывающие станки, автомобили.
       Фаза  спада (упадка) – у производителя происходит устойчивое снижение спроса, объема продаж и прибыли. Потребитель теряет интерес к товару, основная масса покупателей – «консерваторы» с низкой платежеспособностью. У изготовителя (продавца) есть три варианта альтернативных направлений деятельности на этой фазе: сократить маркетинговые программы; оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку; прекратить выпуск продукции.
       В зависимости от специфики отдельных  видов товаров, особенностей спроса на них существуют различные виды ЖЦТ, различающиеся как по продолжительности, так и по форме проявления отдельных  фаз (рис. 2-7).
       

       Рис. 2.   Жизненный цикл товара «Бум» 

       «Бум», характеризующая быстрый рост товара на рынке и длительно сохраняющийся  высокий объём продаж. Классическая кривая (бум) описывает чрезвычайно популярный продукт со стабильным сбытом на протяжении долгого времени (например, напиток «кока-кола»).
       
       Рис. 3.   Жизненный цикл товара «Увлечение»
       «Увлечение» характеризуется быстрым ростом интереса к товару на рынке, но с  последующим не менее быстрым  спадом объёма продаж. Кривая увлечения описывает товар, с быстрым взлетом и падением популярности.
       
       Рис. 4.   Жизненный цикл товара «Продолжительное увлечение»
       «Продолжительное  увлечение» – стадия спада характеризуется  некоторой особенностью, по происшествии некоторого периода спада объём  продаж стабилизируется. Продолжительное увлечение проявляется таким же образом, за исключением того, что «остаточный» сбыт продолжается в размерах, составляющих лишь небольшую часть прежнего объема реализации.
       
       Рис. 5.   Жизненный цикл товара «Сезонная кривая»
       «Сезонная кривая» описывает продажи товаров, которые можно разнести по временна года или по цикличности моды. Сезонная кривая,или кривая моды, имеет место, когда товар хорошо продается в течение периодов, разнесенных во времени.
       
       Рис. 6.   Жизненный цикл товара «Ностальгия»
       «Ностальгия»  характеризуется быстрым ростом интереса к товару на рынке, но с  последующим не менее быстрым  спадом объёма продаж, затем некоторым  оживлением и интересом на товар. Кривая возобновления или ностальгии характеризует продукт, на который по истечении определенного времени спрос возобновляется.
       
       Рис. 7.   Жизненный цикл товара «Гребешковая кривая»
       «Гребешковая  кривая» характеризует возможности  использования методов маркетинга для продления ЖЦТ (1.поиск новых  потребителей; 2.поиск новых сфер применения; 3.поиск новых рынков).
 


 

       
       Таблица 1
       Зависимость ценообразования от жизненного цикла  товара
Факторы Этапы жизненного цикла товара
Этап  внедрения Этап роста Этап зрелости Этап упадка
Позиция товара на рынке Сильная, благодаря новой конструкции (дизайну), уникальным потребительским свойствам Товар модернизируется, появляются его разновидности с  функциональными техническими особенностями. Достигается высокое качество. Появляются конкуренты Высокое качество товара сохраняется. Замедляется процесс  модернизации товара Рынок начинают завоевывать конкурирующие товары более высокого качества с новыми свойствами
Особенности производства и распределения товара Недозагруженность производства. Выпуск товара малыми и  средними партиями. Высокая себестоимость. Использование специально выделенных каналов распределения Дефицит производственных мощностей. Массовое производство. Распределение  товаров осуществляется по каналам  массового сбыта Некоторый избыток  производственных мощностей. Применяются  отработанные технологии. Товар выпускается  партиями. Высокие затраты на распределение  вследствие расширения ассортимента Значительный  избыток производственных мощностей. Использование лишь некоторых каналов  распределения
Условия конкуренции Конкурируют немногие фирмы Число конкурентов  возрастает и становится значительным Наблюдается конкуренция  цен. Увеличивается число конкурирующих  товаров, замаркированных различными товарными знаками Снижаются усилия производителя в конкурентной борьбе
Поведение покупателя Покупатель  инертен. Его необходимо убедить  опробовать новый товар Контингенты покупателей  расширяются Массовый рынок  насыщен товаром. Потребитель склонен  к повторным многократным покупкам товара и предпочитает его конкурирующим  товарам Покупатель  хорошо знает товар и его конкурентов
Особенности рекламных кампаний Высокие расходы на рекламные кампании относительно объема реализации товара Расходы на рекламные  кампании несколько снижаются Сегментация рынка. Расходы на дополнительные рекламные  кампании для осведомления потребителей о расширении ассортимента товара с  целью продления его жизни  на рынке Низкие расходы  на рекламные кампании
Цена  товара и прибыль от его реализации Высокие цены. Низкая прибыльность в связи  с ограниченным производством и  высокими стартовыми затратами Цены снижаются  в ходе конкуренции. Высокие прибыли  от массовой реализации Цены и прибыль  дифференцированы. Устанавливается  структура цен. Рынок разделяют  конкурирующие фирмы Цены дифференцированы, затем низкие цены и прибыль (в  конце этапа возможен рост цены в  результате редкости товара)
 

       

       Жизненный цикл товара. Этап внедрения.

       Происходит  разработка и освоение принципиально  нового товара (или товарной марки) или открытие нового рынка. Спрос  еще не создан, а деятельность фирмы  сопряжена с очень высокими издержками на разработку товара (издержки НИОКР - научно-исследовательских и опытно-конструкторских  работ), первоначальное освоение в производстве и, что особенно важно, - создание спроса (маркетинговые издержки).
       Прибыль достигается далеко не сразу, а после  периода окупаемости названных  высоких издержек освоения товара и  рынка. Сбыт товара нарастает сначала  медленно, но затем - в случае успешной маркетинговой политики - все быстрее  и быстрее. Форма рынка, характерная  для этого этапа, - это монополия, связанная с первоначальным освоением  нового продукта или услуги.
       Существуют  высокие барьеры входа в отрасль. Субъектами одного из таких рынков являются инноваторы, т.е. не только производители, но и потребители пионерного типа. Т.е. производители - принимают на себя повышенные риски периода освоения, а потребители - готовы приобретать  новейшие продукты, руководствуясь своим  стремлением к эксклюзивности в  потреблении либо желанием первым извлечь  особые преимущества потребления нового товара, иногда даже не считаясь с его  ценой. Следовательно, и монопольная  форма рынка, и предпочтения потребителей создают основу для высокого уровня цен на этом этапе
       Формирование цены на принципиально новые товары и  модернизированные (улучшенные) изделия
       Освоение  новых видов продукции связано  с высокими затратами, в которых  велика доля издержек на исследования, разработку и изготовление опытного образца.
       Поэтому при производстве новых товаров  руководство предприятия должно учитывать, что эта продукция  начнет приносить прибыль только через некоторое время.
       При этом размер прибыли от реализации этих товаров в значительной степени  зависит от объема продаж новых видов  товаров, так как при небольших  объемах выпуска период относительно высоких издержек на производство и  реализацию одной единицы продукции  продлевается.
       При установлении цены на принципиально  новую продукцию могут использоваться следующие стратегии ценообразования:
       1)  стратегия снятия сливок;
       2)  стратегия прочного внедрения на рынок;
       3)  ценообразование в соответствии с кривой освоения.
       Когда предприятие принимает первую стратегию, то сначала на товар при реализации устанавливается максимально высокая  прибыль.
       После того как сбыт товара замедляется, цена на товар падает, чтобы привлечь новых потребителей (клиентов).
       Эта стратегия используется предприятием при следующих условиях:
       1)  высокий уровень текущего спроса на товар со стороны достаточного числа покупателей;
       2)  издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы повлиять на финансовые результаты;
       3)  высокая цена на товар не привлекает новых конкурентов на рынок;
       4)  высокая цена на товар поддерживает образцово высокое качество товара.
       Использование этой стратегии для формирования цены на принципиально новый товар  даст возможность выявить и изучить  другие потребности и сферы применения товара.
       Также появляется резерв времени:
       – для улучшения качественных характеристик товара;
       – для совершенствования технологии изготовления товара;
       – для постепенного приближения к приемлемому уровню цены на товар.
       Если  предприятие использует вторую стратегию, на товар устанавливаются низкие цены с тем, чтобы привлечь большее  число покупателей.
       Эта стратегия используется при наличии  следующих условий:
       1.  Рынок очень чувствителен к цене, и низкие цены на товар способствуют его распространению.
       2.  С ростом объема производства издержки на единицу продукции быстро снижаются.
       3.  Низкие цены на товар не привлекают новых конкурентов на рынок.
       Стратегия прочного внедрения на рынок позволяет  определить перспективы сбыта товара на ранних стадиях его жизненного цикла, так как небольшой объем  продаж при низких ценах на товар  означает, что потребность в товаре недостаточна.
       Использование этой стратегии предполагает получение  предприятием долговременной прибыли  от реализации товара.
       Когда предприятие использует третью стратегию, предполагается установление первоначально  высоких цен на товар и снижение их более быстрыми темпами, чем при  стратегии снятия сливок.
       Эта стратегия позволяет осваивать  чувствительные к ценам секторы  рынка (по доходам, объем продаж растет).
       При этом издержки на единицу продукции  снижаются, что будет способствовать возмещению потери прибыли предприятия  от снижения цены на товар.
       При формировании цены на модернизированную  продукцию предприятие может  использовать следующие параметрические  методы:
       1.  Метод удельных показателей – обоснование уровня цены проводится с учетом единственного основного параметра изделия.
       2.  Метод регрессионного анализа – установление зависимости цены от нескольких технико-экономических параметров изделия с помощью коэффициента корреляции.
       3.  Балловый метод – основан на оценке в баллах параметров нового и старого изделий; определении цены или себестоимости одного балла и расчете цены на новое изделие на основе этих показателей.

       4.  Агрегатный метод – определение цены на новое изделие как суммы цен на отдельные узлы (запчасти или агрегаты, из которых состоит изделие в целом).

       Жизненный цикл товара. Этап роста.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.