На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Оценка системы управления сбытом товаров на предприятии

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 24.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?
СОДЕРЖАНИЕ
 
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1 Становление нового сбыта в России
1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности
1.3. Разработка и контроль сбытовой политики
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ  ООО «МАГИСТРАЛЬ»
2.1 Общая характеристика предприятия
2.2 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей
2.3 Эффективность сбытовой  деятельности предприятия
ГЛАВА 3. ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ


ВВЕДЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.
Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения  и рынка  сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса. 
Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга
Сбытовая работа производственных предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с поставщиками товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационная деятельность и другие операции.
Таким образом, цель данной работы -  провести оценку системы управления сбытом товаров на предприятии и предложить мероприятия по ее совершенствованию.
Для  реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;
- оценить управление сбытом и организацию сбытовой деятельности  на конкретном предприятии,
- предложить мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.
Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Магистраль».
Предметом исследования является – система управления сбытом объекта исследования.
Методологической основой данной работы послужиди научные труды западных и отечественных ученых, а также публикации в современных журналах «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинг. Реклама и Сбыт» и др.
 
 


ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Становление нового сбыта в России

Активная динамика наблюдается в России в сфере сбыта и организации продаж. В годы доминирования государственно-плановой, административно-командной системы торговля была лишена прав собственника на товар, не была самостоятельной в осуществлении продаж и, таким образом, не несла почти никакой ответственности за результаты посредничества, не была заинтересована в его общественно-значимых результатах. При этом организации и деятели торговли умело пользовались преимуществами своего двойственного–бесправно-безответственного и одновременно всемогущего-положения. Через систему заявок она усугубляла заложенные «плановыми» методами диспропорцию спроса и предложения: при затоваривании – занижала в своих заявках параметры спроса, при дефиците – завышала их.
Крупные предприятия имели стабильные связи со смежными по линии как получения сырья и заготовок, так и по сбыту своей продукции. Для этого предприятия имели соответствующие отделы снабжения и реализации продукции. По сути, это были важные элементы рыночных отношений в рамках общего государственно-планового хозяйства [3, с.127 ].
Переходящей к рынку России досталось в наследство много болевых точек товародвижения.
Среди них, архаичное складское хозяйство, несвоевременность и необязательность выполнения договоров, транспортировки и доставки товаров.
Легализация и оформление многих ранее не признававшихся в нашей стране институтов и форм посредничества привели к бурному росту количества его субъектов. Быстрый распад системы централизованного оптового посредничества естественно привел и к быстрой демонополизации этой сферы, сочетавшейся, впрочем, с одновременной потерей в уровне профессионализма, дисциплины посредничества и др.
Количественный рост еще не означал качественных сдвигов ни в закупке требуемых материалов, сырья, комплектующих изделий, ни в организации сбыта продаж готовой продукции. Легализованное негосударственное посредничество продолжало использовать арсенал, отработанный в годы нахождения «в подполье», демонстрируя прежнюю нелояльность к общественный нормам подобной работы, ориентацию на сверхвысокую прибыль.
Таблица 1
Западная теория сбыта и российская реальность [6, с.134 ]
Западная теория
?      Компании должны использовать наиболее эффективные структуры каналов сбыта

?      Посредники в системе сбыта играют важную роль: разбивка крупных партий товара, продажа продукта «в наборе» и т.д.

?      Конфликты в рамках канала сбыта управляемы
Российская реальность
?      Сбыт находится в состоянии постоянного изменения
?      Система сбыта во многом криминальна и контролируется организованной преступностью
?      Каналы сбыта получают краткосрочную выгоду из неэффективности рынков
?      Насилие и конфликты в рамках канала сбыта не управляемы
Следствие
?      Необходимо использовать различные модели каналов сбыта
?      Система сбыта удаляет производителя от потребителя, а бартер еще более усугубляет ситуацию
?      Высокие затраты на построение канала сбыта и низкий контроль над системой ценообразования в рамках, удорожает цену продажи

 

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, так же как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.
Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке – осуществление в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя. В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуаль-ные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей [6, с.154 ]. Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится.
Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Развитие рыночных отношений неразрывно связано с борьбой товаропроизводителей за более выгодные условия производства и сбыта с целью получения максимальной прибыли [14, с.57 ].
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать:
1. Комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:
-         формирование спроса;
-         получение и обработка заказов;
-         комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;
-         отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения. 
2. Организацию расчетов за готовую продукцию:
-         установление условий;
-         заключение договоров;
-         осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.
Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении коньюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства продукции [2, с.84].
Неумение управлять сбытом продукции в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств по закупке сырья, остановка производства. Системный подход к организации и управлению сбытом позволит свести риск возникновения указанных проблем к минимуму. Для эффективной деятельности предприятия в рыночных условиях необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, «родившейся» во времена планового ведения хозяйства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

1.3. Разработка и контроль сбытовой политики

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия. Для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации. Рынок представляет производителю разные возможности для сбыта продукции и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции предприятия. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются.
Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия и качества предлагаемых покупателям услуг. В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности функционирования предприятия, как: - получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;
              -максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
              -долговременная рыночная устойчивость предприятия и конкурентоспособность ее продукции;
              -положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.
Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовать проект положения о сбытовой политике с другими руководителями предприятия. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный проект на утверждение директору предприятия, который вводит ее в действие приказом [8, с.164 ].
Различают прямой путь сбыта, путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредника. Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю.
Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для торговых предприятий-посредников.
Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле.
Таким образом, система сбыта - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителя. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности,  отделяющие товары и услуги от потребителей. Выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма как правило, пользуется им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала оказывает существенное влияние на прочие составляющие всего комплекса маркетинга.


ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ  ООО «МАГИСТРАЛЬ»

 

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль» является юридическим лицом и действует на основании Устава, утвержденного решением учредителя (решение учредителя № 1 от 03 июня 2008 года). Полное фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль», сокращенное наименование: ООО «Магистраль». Общество вправе открывать расчетные счета на территории РФ и за ее пределами. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения.
Общество добивается максимальной удовлетворенности клиентов высоким качеством услуг, справедливыми ценами, добросовестными усилиями профессиональной команды.
Целью деятельности общества является получение прибыли.
Основным направлением деятельности является поставка и производство матрасов из современных материалов
Компания производит и реализует широкий выбор матрасов, рассчитанных на людей с различным достатком, вкусом и образом жизни.
Коллекция предоставленных матрасов делится на пять основных серий. Одна из самых простых моделей – матрас «Стандарт». Это классический, стандартный матрас, основой которого является пружинный блок «Боннель», в наполнении используется недорогой пенополиуретан (ППУ).
Матрасы серии «Комфорт» - со свойствами ортопедичности. В основе этих матрасов – пружинный блок «Боннель», а в наполнении используются природные материалы – латекс и кокосовая койра, а также может применяться ППУ и периотек.
Матрасы серии «Лайт» - беспружинные матрасы со свойствами ортопедичности. В наполнении используются ППУ, латекс, кокосовая койра, мемори и периотек.
Матрасы серии «Элит»  -ортопедические матрасы. В основе матрасов этой серии используется независимый пружинный блок, который позволяет добиваться естественного положения позвоночника во время отдыха.
Матрасы серии «Кинг – Конг» - царские подиумные матрасы. Уникальность их в том, что они имеют эффект водяного матраса. «Кинг-Конги» можно использовать как готвую кровать или просто положить на полиум. Разнообразие форм создает невероятные возможности для дизайна, а повышенная комфортность этих кроватей – спокойный сон и всегда хорошее настроение. Ассортиментная политика ООО «Магистраль» направлена на производство матрасов. Перечень выпускаемой продукции составляет около 50 наименований и утверждается директором предприятия.
Определим критические факторы и установим угрозы и возможности.
Таблица 2
Swot-Анализ ООО «Магистраль»
 
Сильные стороны
Слабые стороны
1)      Хорошая репутация фирмы у потребителей
2)      Высокая квалификация работников
3)      Наличие финансовых ресурсов
4)      Преимущества в области издержек
5)      Быстрое реагирование на изменение рынка
1)      Низкая прибыльность
2)      Нет четкого видения миссии, целей  и стратегии поведения организации
3)      Внутрифирменные проблемы
4)      Малая известность на рынке
5)      Некомпетентность руководства
Возможности
Угрозы
1)      Выход на новые рынки или сегменты рынка
2)      Расширение ассортимента продукции
3)      Ослабление конкурирующих фирм
1)      Возможность появления новых конкурентов
2)      Замедление роста рынка
3)      Неблагоприятная экономическая  ситуация
4)      Неблагоприятная политика правительства
5)      Возрастание роли поставщиков
6)      Изменение потребностей и вкуса потребителей
 
Среди сильных сторон ООО «Магистраль» можно выделить следующие:
1) Конкурентная цена, четкое исполнение обязательств по срокам поставки продукции и качеству предоставляемых услуг обеспечили ООО «Магистраль» хорошую репутацию у потребителей.
2) Наличие собственного склада, недорогой арендуемый офис, не большой штат сотрудников позволили организации значительно сократить издержки.
3) Гибкая политика и отсутствие многоступенчатой иерархии позволяют моментально реагировать на изменение рынка.
Среди слабых сторон выделим отсутствие четкого видения миссии, целей  и стратегии поведения организации, некомпетентность руководства.
Управление предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности.
Структура управления фирмой имеет вид, представленный на рис. 1.
 
 
 
 
 
 
 
 
Рис. 1. Организационная структура предприятия
Функциональные подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку процесса производства и реализации продукции, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами обслуживания, финансовыми расчетами, материально-техническим обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов.
Эта структура имеет ряд преимуществ, что позволяет оперативно и эффективно управлять. Она наиболее простая: имеет один канал связи (по вертикали), каждый подчиненный имеет только одного начальника. Это способствует четкому и оперативному управлению, повышению ответственности руководителя за эффективность работы возглавляемого им звена. Численность персонала составляет 21 человек.

2.2 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей

Организацией сбыта занимаются работники отдела сбыта. Поэтому менеджер по сбыту ежегодно ищет и анализирует  опубликованные в специальной литературе данные о рынке сбываемой продукции. Важные исследования он получает, беседуя с торговыми работниками.
При этом идет упор на следующие проблемы:
1. Определение емкости рынка и отдельных его сегментов.
2. Конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта.
3. Изучение  практики деятельности конкурентов.
Определить емкость рынка по отношению к продукции, выпускаемой ООО «Магистраль» важно потому, что этим оценивается эффективность работы сбытовой сети, роль рекламы и требования к ее интенсивности.
В целях обеспечения бесперебойного производства и реализации продукции менеджерами ООО «Магистраль» ведется постоянная работа по поиску поставщиков дешевого сырья и материалов.
Основными источниками  поступления сырья и материалов  являются:
?      фабрики, заводы,
?      частные предприниматели, производящие наполнители для матрасов, материалы и т.д.
При доставке сырья и материалов используется прямой  и косвенный каналы:
доставка
 
и косвенный:
 
 
 
 
 
Рис. 2. Каналы обеспечения ООО «Магистраль» сырьем и материалами.
Взаимоотношения с поставщиками, осуществляющими поставку своим транспортом, происходит на основе договоров поставки (если взаимоотношения  имеют договорной характер) или по заявкам. Необходимо отметить, что ООО «Магистраль» имеет собственный грузовой автомобиль и  в некоторых случаях  вывозит сырье и материалы на  нем. Это оговаривается обязательно в договоре. Хозяйственные связи с поставщиками ООО «Магистраль»  бывают длительными (1 год и  более), краткосрочные (до 6 месяцев) и разовые.
Поиск новых поставщиков производится Отделом материально-технического снабжения через рекламные издания  («Товары и цены», «Монитор», «Химическая промышленность» и многие др.), а также через ИНТЕРНЕТ. Изучив ассортимент, цены и условия продажи, менеджер по снабжению принимает решение, с какими предприятиями вступать в договорные отношения. Затем  делает заявки этим поставщикам на поставку  сырья  и материалов, контролирует выполнение договора.
Долгосрочные договора заключаются с поставщиками, с которыми ООО «Магистраль» сотрудничает  продолжительное время.
В отделе сбыта ООО «Магистраль» работают три человека. Все они подчинены непосредственно управляющему директору предприятия. Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 3.
Таблица 3
Распределение обязанностей в отделе сбыта ООО «Магистраль»
Должностная
обязанность
Директор
Начальник отдела
1-ой
менеджер
по сбыту
2-й
менеджер
по сбыту
Разработка плана работы отдела.
Р, О, К, Х
И, П, Т, О
И, П, Т, О
И, П, Т, О
Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Пермь)
К
Т
Т

Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Пермский край)
К


Т
Поиск новых клиентов (Пермь)
О, К, Х
И, П, Т
И, П, Т

 
Примечания:
Р – решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи.
П – планирование, подготовка вопросов.
О – организация.
К – контроль.
Т – исполнитель.
И – получение информации.
Х – координация.
Рассмотрим работу отдела сбыта поподробнее.
Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:
«Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились в фирму. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем:
?   консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;
?   ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;
?   демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);
?   выставление счетов клиентам;
«Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия:
?   поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);
?   посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
Структура службы сбыта предприятия – территориальная. Первые два менеджера полностью отвечают за «активный» и «пассивный» сбыт в Перми и Пермском крае. (При этом город территориально поделен между ними.)
Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).
В своей работе предприятие использует следующие виды рекламы:
?        специализированная пресса – газеты «Монитор», «Товары и цены»;
?        пресса массового спроса – газеты «Местное время», «Ва-банк»;
?        организация прямых почтовых рассылок (директ-мэйл).
Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее:
?   просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов;
?   анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера,
?   подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка;
Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляет управляющий директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс).
Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.
Управляющий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта.
Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:
?   разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
?   разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
?   выявление круга потенциальных клиентов в Перми и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);
?   определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:
?      экономическое положение в стране и за ее пределами;
?      изменения в законодательстве РФ;
?      деятельность конкурентов.
Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:
?      бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);
?      внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров);
?      информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);
?      специализированные газеты, журналы;
?      издаваемые законы и акты, указы Президента;
?      отраслевая статистика.
Ежемесячно менеджеры ООО «Магистраль» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц менеджером продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).
Система оплаты труда менеджеров ООО «Магистраль» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.
К сожалению, на предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Обучение менеджеров, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия. К тому же у руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям. Все это значительно снижает результативность труда менеджеров.

2.3 Эффективность сбытовой  деятельности предприятия

Проанализируем деятельность ООО «Магистраль» с экономической точки зрения за последние 2 года.
Таблица 4
Показатели эффективности сбытовой деятельности ООО «Магистраль»

и т.д.................


Показатель
2009 г.
2010 г.
Абс.откл., +, -
Темп роста, %

Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.