На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии (на примере ООО БКУ)

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 25.10.2012. Сдан: 2012. Страниц: 17. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Федеральное автономное государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«СИБИРСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
 
ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ
 
КАФЕДРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ ГОРНО-МЕТАЛЛУРГИЧЕСКОГО КОМПЛЕКСА
 
                                                                                                               
 
 
 
 
 
КУРСОВАЯ РАБОТА
Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии
(на примере ООО БКУ)
тема проекта (работы)
_________________________________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
 
 
 
 
 
 
 
Руководитель                               __________                 М.Ю. Зданович
                                                         подпись, дата                           инициалы, фамилия
 
Студент     ПЭ-07-05                   __________                   А.С. Желтиков
                      код (номер) группы                        подпись, дата                         инициалы, фамилия
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Красноярск 2010


СОДЕРЖАНИЕ

Введение...................................................................…………………………… 3
Глава 1. Система сбыта на предприятии
   1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы……………………………. …..4     
   1.2. Виды сбыта, признаки их классификации……………………………. …4  
   1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции……. ...7
Глава 2. Провести анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «БКУ»
   2.1.Организационно-правовая характеристика предприятия……………….11
   2.2 Организация сбыта на предприятии ООО «БКУ» через собственный отдел прямых продаж……………………………………………………………14
Глава 3. Направления совершенствования сбытовой деятельности в ООО «БКУ»
   3.1. Применение информационных технологий……………………………..18
   3.2. Технико-экономическое обоснование введения автоматизированной  системы мобильной торговли «ОПТИМУМ»…………………………………27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….30
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………31
 
 
 


Введение
     Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
     Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
     Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
     Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
    В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:
слабое управление каналом сбыта;
неполное выполнение обязательств в рамках канала;
решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
частое нарушение «контрактных» обязательств.
    Цель работы – разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельностью предприятия (на примере ООО «БКУ»).
Задачи работы:
  Рассмотреть систему сбыта на предприятии
  Провести анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «БКУ»
  Разработать предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельности.
1. Система сбыта на предприятии
1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы
 
    Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.
   Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
   Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции - её физическое перемещение от  производителя к потребителю;       
доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями - действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
 
1.2. Виды сбыта, признаки их классификации
 
  Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам .(таблица1.1)
 
Признак классификации
Виды сбыта
1.По организации системы сбыта.
1.1.Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
 
1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников.
2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
 
 
2.2. Селективный - ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
 
 
2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
 
 
    Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
    Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).
     Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
    Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
    региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
    сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
    специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
   розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
    Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала.
    Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю, риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.         Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения
     При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне.
    По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
    Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
    Недостатком прямого канала сбыта можно отметить его высокую стоимость в сравнении со сбытом через посредников.
 
1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции
 
      Одно из главных условий успешного ведения бизнеса – это найти нужных предприятию посредников, которые занимались продвижением и сбытом товара на рынке.
     Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, изготовлении рекламных материалов и т.п.
     Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.
     Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и
зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей
продукции являются самостоятельными посредническими организациями,
приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией
потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.    К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
 
    Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции
промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее
многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения.
    Независимые оптовые посредники делятся на два типа:
дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;
дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.
     Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в
развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.
    Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа.
    Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д.
     Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и
заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается
важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой
продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными
нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.
       В зависимости от характера товарной специализации выделяются
многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.
      Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в
соответствии с количеством ассортиментных позиций.
     Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.
     Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:
рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне
недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;
число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных
базовых складов изготовителя;
изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а
эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании
оптовых независимых посредников;
потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;
разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой
слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.
     Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых
структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное
вознаграждение или платежи за услуги.
    Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в
большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.
    Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.
    Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта.
    Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика.          Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.
     Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.
     Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения
сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи,
лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.
      Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах
консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой
стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени,
однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры
располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий.
      Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку
продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.
      Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий,
осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.
Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%.
      В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.
      Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом
зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных
изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы
потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.
Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие
потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к
предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя.
Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на
материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной
документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы.
       Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры недоразумения с посредником, чем с изготовителем.
       Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих
случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные
принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют каналы сбыта готовой продукции самого производственного предприятия.
      Таким образом посредники представляют собой деятельность связанную с управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере распределения продукции и товарного обмена.
 
2. Анализ сбытовой деятельности ООО «БКУ»
 
2.1 Организационно-правовая характеристика предприятия
 
Общество с ограниченной ответственностью «Торговый дом» образовано и ведет свою деятельность, начиная с 1959 года. ООО «Торговый дом» действует на основании:
- Устава ООО «Торговый дом», утвержден учредителем Ильяшевич А.И. 14.11.2001, зарегистрировано администрацией Березовского района Красноярского края 16.11.2001, рег. №  644;
- свидетельства о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц, зарегистрировано администрацией Березовского района Красноярского края за основным государственным номером 1022400000072;
- свидетельства о постановке на учет в налоговом органе юридического лица, образованного в соответствии с законодательством РФ по месту нахождения в межрайонной инспекции МНС России №  15 по Красноярскому краю от 01.08.2002 года ИНН 2404011185 серия 24 № 002190514 по Березовскому району Красноярского края.
ООО «Торговый дом» не оформлены материалы на право собственности на землю и производственные объекты предприятия (Песчанский и Шумковский цеха).
В соответствии с приказом ООО «Торговый дом» от 11.05.2005 года №  15 на основании решения единственного участника общества с ограниченной ответственностью «Торговый дом» от 11.05.2005 года директором ООО «Торговый дом» назначен Башкиров Юрий Михайлович.
Предприятие ведет свою деятельность на Песчанском и Березовском месторождениях песчано-гравийной смеси (лицензия на месторождения до 2024 года).
Основная деятельность предприятия:
- переработка песчано-гравийной смеси, их хранение и реализация;
- транспортные и ремонтные услуги.
Основные производственные показатели работы, в том числе объем выпускаемой продукции. Добыча и переработка ПГС:
2006 год – 676 тыс. м3;
2007 год – 1551 тыс. м3;
2008 год (I полугодие) – 885, 63 тыс. м3.
Общая площадь предприятия составляет 184518 м2. Численность работников составляет 252 человека. Временный режим работы предприятия: дежурный персонал – круглосуточно, ремонтно-эксплуатационный и управленческий персонал - односменный. Количество рабочих дней в году – 365.
Предприятие ООО «Торговый дом» расположено на 3 промплощадках.
Березовский цех (17000 м2). Расположен по правому берегу р. Енисей в 10 км ниже г. Красноярск, в 3-х км от п. Березовка. В состав входит:
- административное здание;
- дробильно-сортировочная фабрика;
- склады хранения строительных материалов;
- карьер;
- механический цех;
- автотранспортный цех;
- стоянки хранения автотранспортной техники;
- автозаправочная станция.
Песчанский цех (121665 м2). Расположен на левом берегу р. Енисей на расстоянии 1 км на северо-востоке от деревни Песчанка. В состав входит:
- административное здание;
- дробильно-сортировочная фабрика;
- карьер;
- механические мастерские;
- автозаправочная станция;
- боксы стоянки автотранспорта.
Шумковский цех (45853 м2). Расположен на правом берегу р. Енисей на расстоянии 11 км от г. Красноярска. В состав входит:
- административное здание;
- дробильно-сортировочная фабрика;
- склады хранения инертных материалов;
- боксы стоянки автотранспорта.
Структурная схема управления ООО «Торговый дом» представлена в Приложении А.
 
         На сегодняшний день ООО «Торговый дом» одно из крупнейших предприятий по производству нерудных строительных материалов.
Производство нерудных материалов в ООО «Торговый дом» соответствует Общероссийскому классификатору продукции ОК 005-93, где выделяются следующие товарные группы в составе:
 
Таблица 1 – Виды продукции предприятия
Наименование товарной группы
Состав группы
Песок строительный (ОКП 57 1140)
Природный мытый
Природный немытый
Щебень (ОКП 57 1102)
Фракции от 5 до 20 мм
Гравий (ОКП 57 1103)
Фракции от 5 до 20 мм
Цемент обработанный
Мешок – 50 кг.
Клей строительный
Тара – 15, 25 литров

Песок строительный – один из основных видов сырья, используемого для производства стеновых материалов, отвечает требованиям ГОСТ 8736-93 «Песок для строительных работ. Технические условия».
Согласно ГОСТ 8267-93 «Щебень и гравий из плотных горных пород для строительных работ. Технические условия», определяющие основные требования к материалам, входящим в товарную группу, щебень и гравий из плотных горных пород для строительных работ применяется в качестве заполнителя для тяжелого бетона, а также для дорожных и других видов строительных работ. 
Для увеличения потребительских свойств песка в ООО «БКУ» применяют специальные добавки. В зависимости от требований заказчика на предприятии производят нерудные строительные материалы различного состава и степени прочности.
В целях получения объективных и обоснованных данных о взаимозаменяемости нерудных строительных материалов был проведен опрос потребителей указанных товаров. Опрос показал, что у 100%   приобретателей песка, щебня и гравия отсутствует возможность заменить указанные товары другими товарами. Кроме того, некоторые виды (фракции) песка и щебня применяются исключительно в дорожном строительстве, а некоторые виды указанных товаров только в капитальном и жилищном строительстве.
На основании статьи 9 Закона РФ от 21.02.1992 № 2395-1 «О недрах» установлено, что предоставление недр в пользование оформляется специальным государственным разрешением в виде лицензии. ООО «БКУ» имеет лицензию на осуществление деятельности по добыче гравия, песка (код по ОКВЭД 14.2), серия КРР номер 01391 вид ТЭ от 08.01.2004 года.
Учитывая то, что транспортные расходы (при транспортировке автомобильным транспортом невыгодным становится перемещение товара на расстояния более 60 км.) составляют значительную долю от стоимости приобретаемого товара, а в некоторых случаях превышают его стоимость (в основном при доставке песка строительного) географические границы товарного рынка во многом определяются расположением разрабатываемых месторождений по отношению к той или иной группе покупателей.
Согласно данных Росстата, цена на нерудные строительные материалы с учетом транспортных расходов возрастает от 20-30 % на щебень и гравий и до 90 % на песок, вследствие чего продукция становится неконкурентоспособной, а ее вывоз в другие субъекты Российской Федерации становится экономически невыгодным как для поставщиков, так и для покупателей. Поэтому практически весь объем производимой на территории того или иного региона продукции реализуется в этом регионе, либо в приграничных районах.
В связи с вышеизложенным, объяснимым является тот факт, что потребителями данной продукции являются строительные организации, предприятия дорожно-строительного комплекса, заводы железобетонных изделий и физические лица, осуществляющие свою деятельность на территории Красноярска и близлежащих территорий.
Основные потребители продукции компании – ООО «Культбытстрой», ООО УСК «Сибиряк», ОАО «Красавтодорстрой», ЗАО РПУК «Красноярское», ООО «Стройсервис», ОАО «АБЗ», ООО «З-А-Инвест».
Основными конкурентами являются: Управление строительства №  814 ФГУП Управление специального строительства, Речпорт, Сибагропромстрой.
Строительные материалы, выпускаемые БКУ, имеют санитарно-эпидемиологические заключения и сертификаты соответствия.
Вся продукция производится из комплексной переработки сырья. Продукции, производимой из отходов основного производства нет.
 
 
2.2      Организация сбыта на предприятии ООО «БКУ» через собственный отдел прямых продаж.
 
          Способ прямых продаж - один из самых древних и заключается в продвижении товара или услуг от производителя к потребителю, используя только прямые контакты между людьми.Организация службы сбыта через собственный отдел прямых продаж на ООО «БКУ» состоит из следующих составляющих:
     1. Процедура построения организационной структуры отдела прямых продаж (ОПП)
     2. Построение компенсационной модели сотрудников ОПП
3. Процедура отбора персонала в ОПП и перевод сотрудников;
4. Обучение персонала в ОПП
Рассмотрим каждое из составляющих более подробно.
   Процедура построения оргструктуры ОПП состоит из следующих этапов:
   1. Создание клиентской базы
   2. Получение списка торговых точек территории - клиентской базы
   3. Анализ структуры клиентской базы и ключевые клиенты
   4. Нормативы производительности труда торговой команды
   5. Определение маршрутов торговых представителей и мерчандайзеров
   6. Построение схемы организационной структуры и определение зон ответственности для каждой штатной единицы ОПП.
Создание и анализ клиентской базы:
   Цель - определение оптимального количества полевых сил и организационной структуры будущей ОПП.
Далее определяются ключевые клиенты.
     Ключевые клиенты: критерии перевода заказчика в категорию ключевых клиентов.
    1. Критерий цены решения. Решения, принимаемые ключевыми лицами таких заказчиков, влекут за собой выполнение договорённостей сразу во многих (либо в нескольких, но больших) торговых точках. Экономический эффект (объём продаж) в этом случае соответствует величине затраченных ресурсов Компании.
    2. Критерий текущего приоритета. Стратегические планы компании требуют максимального внимания к тому или иному типу торговых точек (или к конкретным торговым точкам).
    3. Критерий единой политики. Сеть предприятий розничной торговли для отнесения к разряду ключевых должна иметь единую политику ценообразования, единую ассортиментную политику и культивировать единые стандарты мерчандайзинга. Кроме этого, по данным вопросам (всем вместе, или каждому в отдельности) решения должны приниматься одним ключевым лицом.
    4. Командное обслуживание. Обслуживание торговых точек таких заказчиков, требует командной работы (мерчандайзеров, торговых представителей, руководителей групп продаж, начальника отдела продаж, юридической службы, бухгалтерии, службы сервиса).
    5. Критерий непрерывного фокуса. Обслуживание таких заказчиков, требует постоянно культивировать долгосрочные деловые отношения и делает необходимым построение личных взаимоотношений с ключевыми лицами заказчиков.
    6. Критерий персональной ценности. Статус ключевого клиента может получить любой заказчик, Решение о переводе в ключевые клиенты, может быть принято Начальником ОПП на основании персональной ценности того или иного клиента в независимости от канала реализации.
 
Далее составляется расчет нормативов торговой команды.
Рекомендации:
   · На 1 ТП в среднем должно быть 100 - 110 т.т. (в зависимости от количества т.т. с повторными посещениями за неделю)
   · Производительность труда торгового представителя по ключевым клиентам, опту, HOREKA и мерчандайзера, рассчитывается аналогично схеме расчета ТП (исходя из задач, поставленных перед ними)
   · Исходя из структуры клиентской базы, Начальник ОПП принимает решение о распределении ТП ОПП по торговым каналам.
    Определение маршрутов торговых представителей и мерчандайзеров:
    Критерии маршрутизации:
    1. Минимальные переезды от точки к точке
    2. Удобное для торговой точки время визита.
       Таким образом, все торговые точки получают свой идентификационный номер. Аналогично присваиваются идентификационные номера для т.т. маршрутов мерчандайзеров. Построение схемы организационной структуры и определение зон ответственности для каждой штатной единицы ТК. На данном, итоговом, этапе построения организационной структуры ТК необходимо пользоваться критериями, приведённым в начале данной главы: критерий соответствия затрат результатам, критерий единоначалия и критерий соотносимости.
Рекомендации:
    · Наиболее эффективна, в плане генерации результатов, структура, где одному менеджеру подчиняется максимум 7 штатных `торговых' единиц (ТП). В этом случае в работе Начальника группы торговых представителей присутствует достаточное количество мотивирующих задач (другими словами, он достаточно будет загружен задачами продаж для сохранения высокой мотивации к работе), с другой стороны, - он в состоянии выполнять эти задачи с достаточно высоким уровнем качества.
    · Начальник ОПП самостоятельно принимает обоснованное решение о выделении в структуре `узко заточенных' специалистов, которые работают с конкретными группами клиентов, основываясь на критериях, приведённых в начале данной главы.
    Процедура пошагового введения маршрутов торговых представителей:
    · Первый шаг
    · Критерии ввода нового маршрута ТП
    · Нормативы введения нового маршрута ТП
    · Стандартная процедура ввода новых маршрутов ТП
Первый шаг:
    На начальном формировании организационной структуры ОПП рекомендуется начать с ввода 3-х маршрутов торговых представителей + 2 Агента по открытию новых клиентов. Указанный штат осуществляет продажи клиентам на своих маршрутах, и увеличивает клиентскую базу до определённого уровня, подготавливая почву для ввода новых маршрутов.
Критерии ввода нового маршрута ТП:
    · Гарантия безубыточного функционирования новых маршрутов торговых представителей с первых дней после ввода
    · Сохранение высокого уровня мотивации торговых представителей на достижение результата после передачи своих активных клиентов другому торговому представителю
Нормативы введения нового маршрута ТП:
    1. При достижении активной клиентской базы величины в 125 клиентов на 1 Торгового представителя, начинается процедура перемаршрутизации, - ввода нового маршрута ТП и распределения активной клиентской базы между торговыми представителями с учётом новичка.
    2. После проведения процедуры перемаршрутизации количество активных клиентов на 1 торгового представителя (в том числе - новичка) должно составлять минимум 75.
Перемаршрутизация должна происходить согласно критериям маршрутизации.
Процедура передачи маршрута от ТП к ТП: Критерии исполнения
    1. При передаче маршрута от ТП к ТП обязательно присутствие НГП во время всех визитов, связанных с этим.
    2. Не допускается автономная передача маршрута от торгового представителя к торговому представителю без участия НГП.
    3. В случаях, когда передача маршрута происходит от увольняющегося ТП новому ТП, маршрут передаёт НГП самостоятельно, во избежание негативного влияния увольняющегося сотрудника на новичка.
    4. При передаче маршрута принимающий ТП обязательно проверяет следующее:
1) Полноту и правильность заполнения маршрутной карты. В случае недостаточности информация исправляется прямо в торговой точке, со слов ключевых лиц.
2) Проводит сверку сумм дебиторской задолженности с каждым клиентом на маршруте путём подписания соответствующих актов.
3) Сверяет время, когда ключевые лица клиента ожидают прихода ТП ООО «БКУ»
     5. В случае невозможности участия в передаче маршрута НГП, эту процедуру осуществляет его непосредственный руководитель - начальник ОПП либо начальник напр.
Понятие "Административное подчинение" применяется для отражения вертикального подчинения между различными уровнями управления организацией: иерархия властных полномочий, иерархия в организационной структуре - соответственно административное подчинение. Взаимодействие "по функции" обусловлено, в частности, разделением функциональных обязанностей:
Отношение подчинения или отсутствие такового удобно описывается с помощью графического отображения, которое строится по следующему принципу: если звено Б системы подчиняется звену А, то это обозначается сплошной стрелкой, направленной вниз, а если звенья Б и В связаны между собой определенной системой взаимодействия, выходящей за рамки иерархии организационной структуры системы, но в рамках выполнения функций и функциональных обязанностей - соответственно подчинение по службе, функциональное подчинение, то эта связь отображается пунктирной линией.
 
3. Направления совершенствования сбытовой деятельности в ООО «БКУ»
 
3.1 Применение информационных технологий
 
    Дистрибьюторы и торговые представители- люди мобильной профессии. Для ускорения работы и повышения ее качества необходимо использовать информационные технологии.
    Существует много различных программных продуктов для мобильной торговли. Но, на мой взгляд, необходимо уделить внимание трем: «Оптимум, Vector-M, ST-Мобильная торговля.»
    Рассмотрим подробнее каждую из них:
Автоматизированная система управления мобильной торговлей Оптимум -- это программный комплекс, позволяющий эффективно решать задачи автоматизации торговых представителей с использованием карманных компьютеров. Система позволяет существенно повысить эффективность продаж, заметно снизить расходы на поддержку структуры торговых представителей, принципиально усилить контроль над их деятельностью, повысить точность и скорость исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей. При этом Оптимум обеспечивает оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, позволяет достаточно просто реализовывать построение сложных, территориально распределенных систем для поддержки мобильных продаж. Система автоматизации мобильной торговли Оптимум позволяет поднять на принципиально новый уровень информационную поддержку системы дистрибьюции товаров и принятия управленческих решений, улучшить имидж компании и повысить лояльность клиентов.
    За счет чего все это достигается:
    · уменьшение времени на принятие решений торговым представителем в точке продаж, которое обеспечивается оперативным доступом к необходимой информации на маршруте (история продаж по каждой торговой точке, балансы покупателей, лимиты по заказам, актуальные складские остатки, индивидуальные цены и скидки и т.п.);
    · автоматическое выполнение основных расчетных операций (расчет стоимости заказа с учетом нюансов ценообразования для конкретной торговой точки и связанных с точкой налогов, автоматическое создание заказов на основе реальных и рекомендованных остатков в торговой точке и т.п.);
    · уменьшение ошибок при создании документов за счет отсутствия ручного ввода и реализации в карманном компьютере автоматического контроля ограничений для конкретной торговой точки (скидки, лимиты, задолженности по оплате, окончание лицензий и т.п.);
    · оптимизация маршрутов торговых представителей и усиление контроля над деятельностью торговых представителей (контроль над соблюдением технологии работы с торговой точкой, учет времени посещения и длительности работы в точке, учет километража, кассы и т.п.);
    · ускорение ввода информации в учетную систему предприятия о созданных торговым представителем документах и его работе (для передачи собранной представителем за весь день информации требуется 10 секунд в офисе или минуту через сотовый телефон);
    · возможность не посещать офис, а использовать удаленную синхронизацию через сотовый телефон;
    · повышение точности и скорости исполнения заказов (у некоторых компаний после автоматизация точность исполнения заказов достигает 95-97%);
    · сокращение операторов по вводу информации от торговых представителей (после автоматизации будет нужен только один оператор) и связанных с ними расходов компании (рабочие места, офисное и компьютерное оборудование, расходы на коммуникации, электричество, связанные с ними налоги и т.п.);
    · оптимизация остатков продукции на складе за счет своевременного поступления заказов и оперативной отгрузки товара;
    · повышение качества обслуживания клиентов (база по клиентам, использование электронного каталога товара, поддержка индивидуальных прайс-листов, список торговых операций за предыдущие дни, кредитная история, поддержка бонусных программ, проведение мерчендайзинга).
 
АСУМТ Оптимум состоит из серверной части (работает на настольном компьютере) и мобильной части (работает на карманном компьютере торгового представителя).
    Серверная часть ОПТИМУМ.
Серверная часть включает в себя коммуникационный модуль MAS (Mobile Application Server), базу данных ОптимумSQL и одно или несколько автоматизированных рабочих мест для офисных работников АРМ «Менеджер»:
    Mobile Application Server (MAS)
MAS предназначен для синхронизации КПК и базы ОптимумSQL. Этот модуль разработан с использованием технологий прямого соединения (Point-to-Point), что позволяет синхронизировать КПК и мобильную базу через любую среду передачи данных. Для синхронизации можно использовать       любое Интернет/интранет подключение: сотовую связь (GSM/GPRS), локальную сеть, WiFi, кредл и т.п.
 
Основные принципы синхронизации через MAS:
Синхронизация всегда полная, т. е. при каждом сеансе обновляются все измененные данные на КПК и в базе SQL. Данные передаются в сжатом и кодированном виде, что позволяет достигать очень высокой скорости синхронизации -- примерно 20 секунд через кредл и 1 минута по каналу GSM 9600 (включая 35 секунд на соединение).
     MAS -- мультипоточное приложение: на каждое соединение с КПК создается свой независимый поток. Это позволяет одновременно синхронизировать теоретически неограниченное количество КПК (ограничено только мощностью сервера).
     Изменение и/или добавление набора синхронизируемых данных не требует дополнительных трудозатрат и замены модуля. Новый набор синхронизируемых данных прописывается в служебные таблицы системы автоматически при модернизации ПО на SQL Server и КПК.
    MAS позволяет автоматически восстанавливать или обновлять прог
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.