На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Реферат Получение в организации стабильной и положительной прибыли от работы отдела продаж. Положительные стороны создания книги корпоративных стандартов продаж. Проблемы в современных компаниях, составление матрицы SWOT-анализа, проведение тренингов и вебинаров.

Информация:

Тип работы: Реферат. Предмет: Менеджмент. Добавлен: 11.09.2010. Сдан: 2010. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


Управление продажами
Реферат на тему:
"Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании"
Сегодня, в эпоху сильной конкуренции, важно, чтобы в организации прибыль от работы отдела продаж была стабильной и положительной.
Как можно вырваться вперед в продажах и опередить своих конкурентов? Существует несколько способов:
1 предоставить более привлекательные цены, чем у других компаний (не всегда правильный путь, т.к. ценовой демпинг ведет в тупик);
2 сформировать уникальные качества товара (через определенный промежуток времени конкуренты их перенимают);
3 предложить высокое качество обслуживания.
В данной статье пойдет речь о том, как организовать продажи клиентам на высоком уровне, без лишних денежных вложений, чтобы каждый сотрудник продавал согласно позиционированию компании на рынке и знал стандарты поведения, определял степень важности информации, которую нужно донести до клиента.
Отдел продаж работает эффективно, если приносит прибыль компании. Чтобы достичь такого результата, руководителям необходимо задуматься о корпоративной стратегии продаж и создать корпоративную книгу продаж (корпоративные стандарты продаж).
Перечислим выгоды, которые возникают при создании корпоративных стандартов в отделе продаж:
· появляется системный подход;
· улучшаются и совершенствуются рабочие процессы и технологии взаимодействия с клиентами;
· упрощается и облегчается система обучения сотрудников;
· опыт результативных сотрудников моделируется и передается другим работникам;
· сокращается время на поиск или создание документов, выходящих за пределы отдела продаж (например, коммерческих предложений по разным группам клиентов);
· позиционирование или представление продуктов компании идет не только от маркетинговых акций, но и от работы сотрудников отдела продаж.
Корпоративная стратегия продаж (КСП) -- это:
· цель / мечта / запрос собственников, их видения и желания касаемо будущего компании;
· клиентоориентированная политика компании;
· общий и долгосрочный план развития компании;
· модель поведения сотрудников организации для достижения своих долгосрочных целей;
· описание ценности, на основе чего выстраивается верное поведение сотрудников согласно позиционированию компании на рынке.
КСП создают и определяют собственники или высшее руководство компании, а затем на собраниях вводят в курс дела остальных сотрудников.
Поскольку речь идет о долгосрочных планах развития, то торговый персонал должен знать их, чтобы правильно формировать свои личные программы.
Стратегию продаж нужно периодически пересматривать и дополнять -- примерно раз в год (полгода), если меняется ситуация на рынке, у конкурентов, в стране и в предпочтениях собственников и высшего руководства.
Под корпоративной книгой продаж (ККП), или корпоративными стандартами продаж, подразумевают:
· инструменты реализации КСП;
· рабочий документ продавца, который всегда под рукой, с указанием четких конкретных техник и приемов;
· описание использования основных ресурсов для эффективного достижения основной цели -- получения прибыли от продаж.
ККП (как и КСП) не является неизменным документом. Ее нужно менять, дополняя по мере необходимости.
ККП регламентирует 80% работы продавцов (остальные 20% -- импровизация).
Внутренним заказчиком данных документов всегда является руководитель или служба персонала с его одобрения (организовывать "мозговые штурмы" и собрания в отделе продаж без согласования с начальством не получится).
1. Проблемы в современных компаниях
Работая со многими компаниями, я составила статистику проблем, связанных с внедрением КСП и ККП. Перечислим примеры ситуаций.
1. Не создано ничего (ни КСП, ни ККП). Такая ситуация распространена в компаниях, где руководители не считают это важным или часто меняются, в молодых компаниях, в которых топ-менеджеры заняты другими заботами: набирают персонал, налаживают основные бизнес-процессы и т.д. В итоге получается огромный разрыв между желаниями собственников, умениями сотрудников и представлениями клиентов о компании.
2. КСП есть, но никто из сотрудников о ней не знает. Это часто бывает в закрытых компаниях, где доносить информацию до сотрудников не считают обязательным. Быть может, организация возникла достаточно давно и информацией владеют только те, кто работает в ней много лет, а новички -- нет. В итоге ситуация в коллективе нестабильная: могут возникать конфликты, разночтения и различные трактовки поступающей информации от клиентов и руководства. Персонал что-то делает, но вслепую. Для сотрудника непонятно, что нужно делать для получения результата, что правильно с точки зрения представлений руководства, а какие действия считаются неправильными.
3. КСП и ККП есть, но их сформировали давно, при создании компании, и с тех пор не меняли.
Мы столкнулись с подобной картиной в одном медиахолдинге, где привыкли к тому, что покупатели приходят сами. Менеджеры не занимались активными продажами, маркетинговая политика компании была стабильной и ясной. Наступил кризис, и конкуренты, быстро перестроившись, стали поглощать рынок. Руководство компании обратилось за консультацией. Оно полагало: причина неудач в том, что продавцы не умеют продавать и грамотно доносить информацию до клиентов. В этом была доля правды, т.к. на самом деле продавцы убеждали, не работали с возражениями и не владели навыками активного поиска клиентов. Однако и руководство не позаботилось об изменении КСП и создании новых эффективных стратегий, подходящих для кризисной ситуации.
Начальство не хотело ничего менять, сваливая всю вину на продавцов, а те упрекали руководство в недальновидности и нежелании создавать новую политику, которая позволила бы компании удержать позиции на рынке.
4. Есть КСП и ККП, но документы формальные, зачастую взятые из Интернета или огромного объема. Как правило, они хранятся в архиве / службе персонала / на охране / у секретаря и не являются рабочими инструкциями. Руководитель горд тем, что создал их, служба персонала отчиталась о проделанной работе. При этом созданные инструкции и стандарты не помогают продавцам работать с клиентами эффективно.
Организация не развивается, а значит, упускает время.
Проводя тренинги и вебинары по данной тематике, всегда задаю участникам следующий вопрос: какая самая большая проблема при создании корпоративной книги продаж? Результаты опросов я поделила на следующие группы.
1. Проблемы в управлении компанией, которые многие начальники хотят решить за счет создания корпоративных стандартов (их создание без мотивации и контроля персонала невозможно).
· Нет понимания необходимости создания КСП и ККП.
· Отсутствует стратегия развития компании (непонятно, под какие цели создавать стандарты).
· Не налажены внутренние коммуникации, информация от начальства не доходит до сотрудников.
· Стандарты есть, но не работают (зачастую хотят добиться выполнения уже существующей КСП).
· Много проблем с контролем и мотивацией персонала.
· Непонимание того, что нужно включать в ККП.
2. Отсутствие навыков продаж у продавцов.
Такую проблему можно решить только путем обучения сотрудников. Если стандарты созданы, то их внедрение и доведение до уровня владения у сотрудников остается в области ответственности руководителей и службы персонала.
· Многие не умеют продавать с помощью доверия, а не убеждения.
· Сотрудники не знают, как возразить клиенту, который говорит, что покупает у конкурентов товар дешевле.
· Неумение найти и правильно описать ту "изюминку", которая бы запомнилась клиенту при первой же встрече (конкурентные преимущества).
3. Проблемы в других областях.
· Коррупция во многих сферах бизнеса.
· Очень инертный персонал.
· Недостаточно средств на развитие.
· Отсутствие времени.
Создание корпоративной стратегии продаж и корпоративных стандартов поможет:
· смоделировать успешный опыт отдела продаж;
· собрать и систематизировать накопленный в компании опыт воедино;
· создать стандарты обслуживания клиентов;
· увидеть отличия компании от конкурентов, создать конкурентные преимущества, факторы, вызывающие доверие у клиентов;
· донести до персонала ценности и выгоды приобретения товаров и услуг организации;
· облегчить обучение новых сотрудников.
2. Корпоративная стратегия продаж
КСП включает в себя определение:
· продуктов и услуг;
· рынка, на котором работает компания;
· конкурентных преимуществ.
Чтобы определить идею, миссию и цель продажи товаров / услуг вашей фирмы, необходимо ответить на следующие вопросы.
· Зачем вам продажи?
· Зачем людям ваши услуги / продукты?
· Что вы хотите получать в будущем?
· Что вы продаете (общее описание продуктов компании)?
· Кому вы продаете (общее описание клиентов)?
· Как вы продаете (по каким принципам)? Приведем пример. Миссия отделения N Сбербанка России -- удовлетворять потребность каждого клиента на территории такой-то области в банковских услугах высокого качества и надежности, обеспечивать устойчивое функционирование российской банковской системы, сбережение вкладов населения и их инвестирование в реальный сектор, содействуя развитию экономики в России.
На стадиях создания и первоначального развития компании поведение руководителей определяет выбираемую корпоративную стратегию, а потом уже КСП влияет на торговый персонал (рис. 1).
Определение КСП рекламного агентства. Рассмотрим частный случай формирования корпоративной стратегии продаж.
- Основная идея, миссия и цель продажи услуг фирмы.
Миссия рекламного агентства N -- удовлетворять потребность клиентов в разработке и реализации программ продвижения товаров и услуг, обеспечивая эффективность программ (рост продаж, укрепление имиджа), юридическую защиту, своевременность и безопасность реализации программ, содействуя развитию экономики России.
- Зачем вам продажи? -- Чтобы расширить клиентскую базу, обеспечить компанию работой и способствовать ее развитию.
-- Чтобы получить прибыль от работы.
- Зачем людям ваши услуги / продукты? -- Расширить возможности собственного отдела маркетинга для разработки новых креативных и эффективных решений, касающихся программ продвижения товаров и услуг за счет ресурсов агентства (люди, опыт, знания, базы данных).
-- Сократить временные издержки штатных сотрудников отдела маркетинга на поиск и наем промо-персонала с опытом работы для реализации краткосрочных проектов.
-- Сократить время штатных сотрудников отдела маркетинга на подготовку и реализацию программ продвижения.< и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.