На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Планирование товаров по каналам сбыта

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 11.11.2012. Сдан: 2012. Страниц: 13. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение
        Решение о выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров выбрала фирма – крупных и первоклассных или средних и рядовых. Руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом не только на сегодняшний день, но и на предполагаемую коммерческую среду дня завтрашнего. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.
      Главная цель, которая ставиться перед  маркетингом, - способствовать увеличению прибыли фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий распределения товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой при организации и по совершенствованию своих сбытовых операций. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
        В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
           Актуальность данной темы заключается в том, что в настоящее время, решения о выборе канала распределения, о способах управления им являются важным и сложным вопросом для фирмы. Предприятие, предлагая свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки. К тому же, на некоторых субрынках могут быть удачно расположены конкуренты. Поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые окажутся для него наиболее привлекательными и совместимыми с его целями и ресурсами. Посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Целью курсовой работы является исследование видов распределения товаров по каналам сбыта, изучение и практическое применение методов определения экономической и психологической эффективности рекламы;
 изучение  сбытовой системы промышленного предприятия ЗАО «Курганстальмост».
Задачами  курсовой работы является:
1. Изучение  каналов сбыта в системе товародвижения
2. Определение  функций и уровней каналов распределения.
3. Исследовать  виды маркетинговых систем.
4. Изучить принципы построения системы каналов распределения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1 Выбор каналов  распределения товаров  и услуг предприятия 

     1.1 Каналы сбыта в системе товародвижения
     Инструментом  воздействия на потребителя со стороны  фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс  выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.
      Канал распределения - совокупность фирм или  отдельных  лиц, которые
принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю1.
Большинство современных компаний в процессе распределения товаров (продажи, мероприятий  по продвижению) прибегают к услугам  посредников. Их может быть много или мало, это могут быть региональные дистрибьюторы, крупные оптовые дилеры или мелкие перекупщики – так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю, образуют взаимосвязанные цепочки. Цепочки эти принято называть каналами сбыта, каналами распределения или маркетинговыми каналами. Выбор термина зависит от привычек и профессиональной принадлежности, однако, понятие маркетинговых каналов, все же, является более широким: в этом случае в качестве участников канала могут рассматриваться даже вспомогательные организации (агентства, выполняющие некоторые маркетинговые функции или осуществляющие распределение товара) – транспортные компании, независимые склады, страховые компании, банки, рекламные агентства и компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями. Такой взгляд на цепочки распределения обеспечивает стратегической подход к вопросу и является, по нашему мнению, более выверенным с точки зрения планирования логистических потоков и расчета себестоимости различных каналов. Несмотря на то, что с посредниками, да и с поставщиками, имеют дело практически все, упорядочивают свои отношения с ними все еще не многие российские компании. И уж тем более не многие уделяют внимание целенаправленному управлению своими каналами сбыта. Внимание следует сфокусировать на результатах эффективности функционирования всей экономической цепочки». Посредники выполняют задачи, касающиеся логистики, маркетинга, продаж и сервиса не только с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно, так как в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, могут сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций, обеспечить клиенту более широкий ассортимент и более высокий уровень сервиса.
      Движение товара от производителя к потребителю проходит несколько этапов: при поставке товаров по прямым каналам сбыта, либо через посредников с участием оптовой или розничной торговли. В процессе перемещения продукции в сфере обращения она проходит процедуры по складированию, сортировке и комплектации для последующей доставки в адрес конкретных потребителей. При этом происходит одновременно экономическое и физическое перемещение товара как один из основных элементов системы сбыта. Система сбыта позволяет решить основные задачи по повышению эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбрать оптимальные каналы товародвижения и обеспечить процесс управления ими. Товародвижение – это деятельность по планированию, перемещению материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя2.  Цель товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. При правильной стратегии канал распределения становится средством конкурентной борьбы.
      В целом система распределения  представляет собой совокупность функций  обработки заказов, погрузки и выгрузки, создания необходимых запасов, обеспечения  их сохранности и процесс доставки3.
     Особое  внимание в системе сбыта необходимо уделять оптовикам, поскольку они  находятся в середине канала распределения  и должны управлять непрерывным  потоком товаров на пути их следования от производителя непосредственно  в розничную сеть. Это связано с тем, что затраты на товародвижение составляют от 15 до 25% от суммы продаж.
      Процесс товародвижения является одним из ключевых факторов комплекса маркетинга. Значительное внимание товародвижению уделяется  и со стороны поставщиков. Для  большинства покупателей решающим фактором при выборе поставщика является гарантия своевременной поставки и надёжного сервиса. Фирмы, занимающиеся реализацией потребительских товаров, не могут допустить риск отсутствия товара на складе (магазине) из-за неудовлетворительного контроля над состоянием наличия товаров и несвоевременной их поставкой. Успехи товародвижения в прямой степени зависят и от состояния инфраструктуры, которая необходима для организации потоков товаров от производителя к потребителю.
      Важную  роль в товародвижении играет розничная торговля. Именно здесь завершается путь товара, который переходит к окончательному потребителю. Успехи розничной торговли в значительной степени зависят от формы продажи товаров. Существуют различные формы розничной продажи, к основным из которых следует отнести: традиционную форму розничной торговли через прилавок, продажу по системе самообслуживания, продажу по образцам, каталогам, аукционную торговлю, продажу на дому. При этом в зависимости от места расположения торговой площади, клиент может сам посетить торговое предприятие либо «продавец идёт к клиенту» через систему посылочной торговли, по телефону и так далее. Это связано с выбором типа каналов сбыта продукции. Благодаря  правильному выбору каналов распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности на товар. Канал распределения с участием посредников можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Производитель может и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции, связанные с реализацией товара, он будет выполнять самостоятельно. Однако при этом у производителя возрастают издержки по организации товародвижения, и увеличивается стоимость товара. Поэтому основным решением производителя в области товародвижения является выбор числа участников канала, при котором распределение функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при соблюдении качественного выполнения сбытовых функций.
      Выбор каналов товародвижения часто рассматривается  как процесс, состоящий из двух последовательных этапов. Это может быть прямой или  косвенный с участием посредников. Прямой канал имеет преимущество перед косвенным в случаях, когда осуществляется доставка технически сложных изделий при соблюдении технических условий заказчика, обеспечении строгой гарантии качества, при крупных партиях заказа и в случаях необходимости соблюдения особых условий транспортировки и хранения товаров.
      Выбор косвенного канала (с участием посредника) определяется такими факторами, как: возможностью купить все необходимые товары в одном месте (у крупного оптовика-дистрибьютора), доступностью товара к общим требованиям транспортировки и осуществления послепродажного обслуживания. Участие посредников в системе товародвижения связано с оказанием потребителям различных услуг по доведению (подготовки) товара к потреблению. Оказание различного рода услуг потребителям связано с увеличением стоимости товара посредством наценок на товар, величина которых зависит от стоимости оказываемых услуг. Прямые каналы поставок, как правило, используются при наличии крупных заказов, а при небольших объёмах заказов применяются косвенные каналы, используя сеть различных посредников. Использование косвенных каналов товародвижения предусматривает совместную выработку требований с посредником и определение возможных размеров сбыта продукции на текущий и ближайший периоды. Сфера применения прямых каналов чрезвычайно широка. Эффективность их применения связана с выходом на целевых потребителей, созданием более прочных, долгосрочных и индивидуальных отношений с ними.
     Таким образом, на основе вышеизложенного  следует отметить, что система  товародвижения играет центральную  роль в процессе сбыта товаров. При этом прямые каналы распределения становятся эффективным методом продаж. Развитие прямых каналов сбыта способствует общему развитию торговли.  

      1.2 Функции и уровни канала распределения
      Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря этому устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций. Функции каналов распределения многочисленны, но основными являются4:
1.   Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование  сбыта - создание и распространение  увещевательных коммуникаций о товаре.
3.   Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление  товара - подгонка товара под требования  покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение  переговоров - попытки согласования  цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация  товародвижения - транспортировка и  складирование товара.
7. Финансирование-изыскание и использование средств, для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие  риска-принятие на себя ответственности  за функционирование канала.
     Выполнение  первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицит ресурсов, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополни плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.
      Уровень канала распределения – это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю5.
Каналы  распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала мы с вами будем обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Несколько маркетинговых каналов разной протяженности представлено на рисунке 1.

     Рисунок 1 - Примеры каналов распределения разных уровней              
  

Канал нулевого уровня (называемый также каналом  прямого маркетинга)
состоит из производителя, продающего товар не потребителям. Три
основных  способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы «Мэри Кэй» продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма «Франклин минт» продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма «Зингер» продает свои швейные машины через собственные магазины.
     Одноуровневый канал включает  в себя одного посредника. На  потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.
     Двухуровневый канал включает  в себя двух посредников. На  потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
     Трехуровневый канал включает  в себя трех посредников. Например, в
мясоперерабатывающей  промышленности между оптовым и  розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. 

      1.3 Виды маркетинговых систем
      Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих  вызов традиционным каналам распределения. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных участников.
      Вертикальная  маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля над поведением канала и предотвращения конфликтов между отдельными его членами, преследующими собственные цели. Вертикальные маркетинговые системы экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено уже 64% всего рынка. Существуют три основных типа ВМС6:
      Корпоративная ВМС представляет собой последовательные этапы производства и распределения находятся внутри одной и той же фирмы.
      Договорная  ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение совсем недавно и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями. Оптовик разрабатывает программу, предусматривающую стандартизацию торговой практики независимых розничных торговцев и обеспечение экономичности закупок, что позволит всей группе эффективно конкурировать с сетями. Договорные ВМС бывают трех типов:
      Добровольные  цепи розничных торговцев  под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями.
      Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные закупки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных ими закупок. Розничные торговцы, не являющиеся членами кооператива, также могут совершать закупки через него, но не участвуют в распределении прибылей.
      Организации держателей привилегий (франчайзинговые организации). Участник канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых привилегий, получившая в последние годы стремительное распространение, является одним из самых интересных феноменов сферы розничной торговли. Хотя основополагающая идея этого феномена известна давно, некоторые формы практической деятельности на основе привилегий появились совсем недавно. Можно выделить три формы привилегий:
Первая - система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в автомобильной промышленности. Например, автомобилестроительная компания выдает лицензии на право торговли своими автомобилями независимым дилерам, которые соглашаются придерживаться определенных условий сбыта и организации обслуживания.
Вторая - система оптовых держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в сфере торговли безалкогольными напитками. Например, фирма Coca-Cola выдает лицензии на право торговли на разных рынках владельцам разливочных заводов (оптовикам), которые закупают у нее концентрат напитков, газируют его, разливают по бутылкам и продают местным розничным торговцам.
Третья - система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. В этом случае фирма услуг формирует комплексную систему, цель которой - доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом. Примером такой системы является компания McDonald's.
      Управляемая вертикальная маркетинговая  система координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, крупные корпорации, контролирующие существенные доли рынков, в состоянии добиться необычайно тесного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в выделении торговых площадей, проведении мер стимулирования и формирования ценовой политики.
Другим  направлением развития каналов распределения  стало появление горизонтальной маркетинговой системы, в которой  несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия для освоения новых маркетинговых возможностей. Работая вместе, компании могут объединять свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы для того, чтобы сделать больше, чем может сделать одна компания, работая в одиночку. Компании могут объединяться как со своими конкурентами, так и с фирмами, не являющимися их конкурентами. Они могут работать вместе на краткосрочной или постоянной основе, могут создать отдельное предприятие. Такие схемы построения каналов распределения хорошо работают и в том случае, если они носят глобальный характер. Благодаря тому, что компания Nestle успешно функционирует на различных международных рынках, она создала совместное предприятие с американской General Mills и теперь продает различные виды завтраков быстрого приготовления под марками обеих компаний за пределами Северной Америки. Компании Coca-Cola и Nestle создали совместное предприятие для того, чтобы продавать по всему миру готовые к употреблению чай и кофе. Coca-Cola предоставила свой большой опыт распространения и продажи напитков по всему миру, а вклад Nestle состоял из двух зарегистрированных торговых марок — Nescafe и Nestea. Кроме того, компании Coca-Cola и Procter & Gamble создали международные системы распределения, по продаже прохладительных напитков Coca-Cola и картофельных чипсов Procter & Gamble. Дистрибьютор компании Seiko Watch в Японии — К. Hattori — продает там же и бритвенные приборы фирмы Schick, обеспечивая ей тем самым значительную долю японского рынка, хотя на многих других рынках преобладает компания Gillette.
Многоканальные маркетинговые системы
      Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают  к использованию многоканальных маркетинговых систем. Например, чикагская
фирма «Джон Смит», занимающаяся розничной  торговлей мебелью, продает весь ассортимент мебели через собственные мебельные магазины, а также через свое отделение «Хоуммейкер», располагающее сетью складов-магазинов с демонстрационными залами. Покупатели могут приобрести мебельные изделия как через один, так и через второй каналы, причем покупка через второй канал, как правило, обойдется им дешевле. Еще один пример. Фирма «Дж. К. Пенни» владеет сетью универсальных магазинов, сетью магазинов активного сбыта и сетью специализированных магазинов. Во многих фирмах многоканальные маркетинговые системы используются для обслуживания разных заказчиков. Например, корпорация «Дженерал электрик» продает крупные электробытовые приборы как через посредство независимых дилеров (универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам), так и напрямую крупным подрядчикам, занимающимся жилищным строительством. Независимые дилеры, конечно, хотели бы прекращения прямых торговых связей «Дженерал электрик» со строителями. Однако в оправдание своих действий «Дженерал электрик» ссылается на то, что сбыт строителям и розничным торговцам требует совершенно разных маркетинговых подходов. 

2 Особенности промышленного сбыта ЗАО «Курганстальмост» 

2.1 Сбытовая  система промышленного предприятия
      ЗАО «Курганстальмост» является ведущим предприятием Российской Федерации, специализирующееся на производстве металлоконструкций пролётных строений железнодорожных, автодорожных, пешеходных мостов и технологических мостовых переходов. Высокое качество пролётных строений, хорошая собираемость на монтаже обеспечиваются современной технологией заводского изготовления. Рациональное использование производственных площадей, эффективные транспортно - технологические потоки позволили достигнуть производственной мощности 40000 тонн металлоконструкций в год. Среди объектов «Курганстальмоста» уникальные мосты, выделяющиеся не только сложностью конструктива, но и великолепным внешним видом. Это Патриарший мост (мост к храму Христа Спасителя) в Москве, Благовещенский мост (Лейтенанта Шмидта) и Большой Обуховский вантовый мост в Санкт-Петербурге, вантовый мост в Сургуте, «Красный Дракон» через Иртыш в Ханты-Мансийске, мост «Факел» в Салехарде, Иртыш в Тобольске длиной 460 метров, массой 1,5 тыс.тонн, Днепр в Днепродзержинске длиной 600 метров, массовой 4 тыс.тонн, Иртыш в Омске длиной 600 метров, массой 4,8 тыс.тонн,  Обь в Барнауле длиной 700 метров, массой 11 тыс.тонн,  через большие и малые реки Сибири железнодорожные пролётные  строения длиной 23,27, 33,6 метра,  металлоконструкции мостов на кольцевую автодорогу и третье транспортное кольцо в г. Москве7.
     Изготовление  конструкций уникальных мостовых сооружений является конкурентным преимуществом  предприятия. Доля компании на рынке  мостовых металлоконструкций России по итогам 2008 года составляет 25% с общим  объемом 62 тысячи тонн. Завод оснащён мощным грузоподъёмным оборудованием. На предприятии сложился коллектив специалистов и рабочих, имеющих высокий профессиональный уровень и опыт организации производства металлоконструкций мостов. Применение комплексных компьютерных систем позволяет повышать эффективность и сокращать сроки технической подготовки производства, что создаёт возможность наращивать выпуск различных видов продукции. Качество выпускаемой продукции обеспечивается отлаженной системой контроля и наличием на заводе независимой мостовой инспекции.
      Сегодня «Курганстальмост» является единственным предприятием, поставляющей мостовые металлоконструкции в Европу - предприятие впервые за всю историю современного мостостроения выиграло тендер и успешно поставляет мостовые металлоконструкции в Германию. Активно предприятие работает и с другими зарубежными фирмами. Например, недавно подписан договор с французской фирмой на выпуск литой дроби. Производство будет полностью автоматизировано, предполагается создать порядка семидесяти рабочих мест. При этом объем товарной продукции возрастет на 900 млн. рублей. 15 тысяч тонн литой дроби будет поставлено на зарубежный и столько же – на внутренний рынок. Совместно с английской фирмой ЗАО «Курганстальмост» займется подготовкой совместного производства быстрособираемых мостов. Это позволит получить заводу дополнительно 8-10 млн. фунтов стерлингов. На обработке металла используется итальянское оборудование, приобретенное за 35 млн. рублей. Это позволяет значительно наращивать объемы производства.
      ЗАО «Курганстальмост» - участник федеральной  целевой программы «Модернизация  транспортной системы России 2002-2010 гг.» и других целевых программ регионального масштаба. Система менеджмента качества предприятия сертифицирована Регистром Ллойда на соответствия требованиям международного стандарта ISO 9000:20088. На сегодняшний день бренд «Курганстальмост» узнаваем не только в мостостроении. Предприятие диверсифицирует свою деятельность, занимая достойное место среди производителей конкурентоспособной продукции строительного сектора страны.
      В последние годы на предприятии внедряются новые формы работы с проектными организациями, заказчиками в интересах  обеспечения надлежащего качества продукции и выполнения заказов  в сжатые сроки. Всё чаще распределение заказов на изготовление и поставку металлоконструкций осуществляется на конкурсной основе. Заказчик направляет своих специалистов на предприятия с целью ознакомления с его технологией, оборудованием, производственными возможностями, качеством продукции. Большое значение на предприятии придаётся рекламе, культуре производства, что, естественно, привлекает заказчика. Завод располагает целым набором буклетов, фотографий, слайдфильмов, видеофильмов рекламного характера.  Для рекламирования продукции, изучение партнёров и потенциальных конкурентов специалисты предприятия принимают участие в отечественных и зарубежных выставках, семинарах, конференциях с непременным развёртыванием рекламной экспозиции.  Наращивание объёмов производства и развитие производственных мощностей идут сегодня по трём направлениям.
      Первое  направление – это производство металлических мостовых конструкций  для железнодорожных и автомобильных  мостов, переходов, тоннелей.
      Второе  направление деятельности предприятия  – это производство сварного шпунта для укрепления причальных стен, котлованов, карьеров.
      Третье  направление – производство стальной фрезерованной фибры. Это стальные волокна, которые используются как  связующее звено при изготовлении высокопрочного бетона9. Практически вся производимая фибра поставляется зарубеж, в Германию, откуда она распространяется по всему миру, где широко используется во всех отраслях строительства. ЗАО «Курганстальмост» производит фибру стальную фрезерованную из заготовок(слябы) по технологии немецкой фирмы Vulkan Harex. Готовая фибра ссыпается в картонные коробки с автоматической дозировкой по 20 кг. Поставка фибры заказчику в картонных коробках по 20 кг упрощает дозировку при добавлении её в бетонную массу. Коробки закрываются, заклеиваются скотчем и устанавливаются на деревянный поддон. Отгрузка фибры заказчику осуществляется по железной дороге в 20-футовых контейнерах с плотной установкой в них поддонов. Возможна отгрузка фибры любыми способами в любом количестве и в любой таре по желанию заказчика. Конструкции предприятия «Курганстальмост» могут успешно эксплуатироваться в любых климатических условиях, вплоть до температуры -65°С. Начиная с 2005 года, совместное предприятие ЗАО «Курганстальмост» и концерна «BAUER» (Германия) осуществляет сборку и реализацию на территории России высококачественных строительных буровых машин различных модификаций (MBG 24, BG 12, кран МС 32)10. Срок поставки машины - два месяца с момента заказа, что значительно короче в сравнении с европейскими и азиатскими аналогами, представленными на российском рынке. ЗАО «Курганстальмост» является собственником компании, которая ведет разработку единственного в Курганской области щебеночного карьера. Щебень Синарского карьера содержит базальт в сочетании с липаритами. Предприятие осуществляет поставку щебня из плотных пород фракции 5-20, 20-40, 20-70, а также ПШС 0-5. Основными преимуществами щебня, подтвержденными сертификатом качества, являются: третья группа по содержанию зерен пластинчатой и лещадной формы; прочность - «1200»; морозостойкость - «F400»; истираемость «И-1».
      На  базе предприятия функционирует  уникальный учебный сварочный центр, созданный совместно с областной  администрацией г. Кургана и германским союзом сварщиков. По окончании обучения слушатели получают сертификат специалиста сварочного производства по российским и европейским нормам и стандартам.
      На  предприятии используются самые  современные материалы ведущих  российских и европейских фирм. Высокое  качество производимой продукции достигается  путем постоянной модернизации оборудования и технологической базы. Модернизация парка производственного оборудования, проведенного в последние годы, позволила увеличить производительность в 1,5 раза.
      ЗАО «Курганстальмост» является постоянным и надежным партнером как российских, так и западноевропейских компаний. 
 

     2.2 Основные проблемы и ошибки  формирования системы сбыта
     Наиболее  часто встречающихся ошибок в  построении взаимоотношений с посредниками не так много. Но ошибки эти достаточно серьезные, они в значительной мере отражаются на благосостоянии компании-поставщика, ее месте на рынке и даже могут привести ее к разорению.
      Существуют  такие ошибки как:
1. работа со всеми подряд, отсутствие системы. В данном случае основная угроза состоит в распылении сил. Это приводит к тому, что компания тратит массу усилий на работу с посредниками, не способными участвовать в достижении ее стратегических целей. Все перечисленные ниже проблемы в этом случае также имеют место. Так, если компания, желающая вывести на рынок новую торговую марку, начнет работать со всеми обращающимися посредниками, желая максимально широко охватить рынок, то марка, скорее всего, не будет замечена рынком, а средства, выделенные на ее «раскрутку» будут потрачены впустую из-за нечеткого позиционирования и «самодеятельности» посредников, в то время как работа через собственную сеть фирменных магазинов в сочетании с рекламой, направленной на целевого потребителя, принесла бы гораздо лучший результат. Как правило, «работа со всеми подряд» практикуется компаниями, чья общая и маркетинговая стратегия не определены и не прописаны, и, следовательно, четкие ориентиры в маркетинговой работе отсутствуют.
2. провоцирование конфликтов между участниками каналов. В этом случае может наблюдаться три основных вида конфликта. Конфликт между поставщиком и посредником – как правило, он возникает в том случае, если одна из сторон имеет явное преимущество (монополия, лидирующая позиция на рынке, лучшие возможности для распределения товара поставщика) и беззастенчиво им пользуется, выставляя жесткие и мало приемлемые для другой стороны условия взаимодействия. Наиболее типичный пример – поведение крупных розничных сетей и торговых компаний во взаимоотношениях с производителями товаров. Конфликт между посредниками одного уровня обычно провоцируется отсутствием единой системы скидок. Если скидки предоставляются по договоренности, то вполне вероятна ситуация, когда два или более посредников, зачастую работающих на одной или сопредельных территориях, имеют разные условия сотрудничества при сходной эффективности. Такая ситуация может вызвать либо уход «обиженных» посредников, либо ценовые войны между ними. В этом случае любой исход будет невыгоден поставщику.
3. отсутствие обратной связи между поставщиком и дилером и планирования по каналам. Главное негативное последствие отсутствия взаимного информирования между поставщиком и посредником – снижение гибкости поведения обоих на рынке. Поставщик не знает, каковы актуальные потребности потребителя, посредник вынужден подолгу ожидать необходимую ему продукцию. Постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала обеспечивает хорошее понимание ситуации на рынке, возможность эту ситуацию контролировать и влиять на нее, а также повышает лояльность распространителей. Хрестоматийный пример эффективной обратной связи подает United Colours of Benneton: все магазины компании и ее производство объединены единой информационной системой, так что покупка любой вещи в любом магазине Benneton в любой точке мира тут же обрабатывается в базе данных и влияет на планы производства компании, обеспечивая ей гибкую «подстройку» под требования рынка. Разумеется, такая система в российских условиях пока что высший пилотаж, однако любая компания в состоянии выстроить взаимоотношения с посредником так, чтобы получать от него, по крайней мере, ежеквартальные планы продаж и ориентировать на них свое производство. Кроме того, составление плана продаж для посредника – это замечательная возможность для поставщика регулировать и контролировать динамику объема продаж, уровень цен и уровень и технологию обслуживания, а также планировать поставки и производство. Для посредника же план продаж – это гарантия своевременных поставок.
4. отсутствие поддержки дилеров со стороны поставщика. Имеются в виду, как рекламная поддержка, так и передача знаний и опыта, которые помогают добиваться эффективности работы всего канала. Отсутствие такой поддержки снижает лояльность посредника к поставщику, что неминуемо отражается на объеме продаж.
      В настоящее время на многих отечественных  производственных предприятиях возникает ряд характерных проблем, касающихся функционирования систем сбыта11:
1. сбыт в позиции обслуживающей службы по отношению к производству;
2. несоответствие структуры сбыта реальным требованиям рынка;
3. изолированность деятельности службы сбыта;
4. переложение обязанностей других служб на отдел сбыта;
5. отсутствие мотивации у сотрудников службы сбыта на совершенствование и развитие своей деятельности;
6. отсутствие технологии работы с клиентами.
  Общность этих проблем объясняется тем, что большинство промышленных предприятий были созданы и работали в советское время, когда в основном и сложился определённый тип хозяйствования. Данное обстоятельство является достаточно серьёзным препятствием для адаптации и соответствия предприятий рыночным требованиям. Поэтому осознание руководством отечественных промышленных  предприятий необходимости коренных преобразований и, в частности, структурно – функциональных в службе сбыта для выживания предприятий в условиях острой конкуренции – важнейшее условие функционирования предприятий в рыночной среде. Поиск путей решения вышеизложенных проблем требует их характеристики.
      Проблему  организационной структуры предприятия, выявленную в процессе их обследования, можно представить как сочетание  трёх моментов, а именно:
1.нарушение базово-сервисных отношений между различными структурными подразделениями, то есть базовой является производственная деятельность, а сбытовая деятельность сервисная. Нарушение, например, проявляется на предприятии «старой закалки» по инерции прошлого в отношениях между службой сбыта и производством, которые выступают полноправным звеном целостного базового процесса. Такой перекос ведёт к затрачиванию складов продукцией, не востребованной рынком, и/или к формальному учёту потребительских критериев, что снижает объём сбыта, а затем и объём производства.
2.недостаточная  регламентированность  взаимоотношений между структурными подразделениями, что приводит к стихии позиционных взаимодействий.
      Актуальная  проблема кооперативных отношений  на предприятии. Результаты исследований на предприятии вскрыли достаточно распространённый и существенный недостаток: обособлённость, автономность функционирования подразделений на предприятиях. Это приводит к разобщённости усилий отделов, каждый из которых реализует свои ценности и принципы построения деятельности, результатом чего является дезорганизация.
      Отсутствие  взаимодействия между службой сбыта и плановым отделом имеет следствием то, что ценообразование ведётся исходя из показателей рентабельности производства, без учёта ситуации на рынке реализации продукции. Это приводит к потерям клиентов.
      Другой  существенной проблемой является отсутствие предпринимательского сознания у сотрудников предприятия. Исследования, проведённые на промышленных предприятиях, вскрыли наличие прежних стереотипов, сформированных бывшей централизованной системой распределения.
Специфические проблемы деятельности службы сбыта:
      Одной из основных проблем служб сбыта  выступает несоответствие реальной структуры службы сбыта требованиям, предъявляемым потребительским  рынком. На исследуемых предприятиях службы сбыта, как правило, представляет собой несколько подразделений службы экспедиции, разделённых по типу выпускаемой продукции. Данные подразделения действуют обособленно друг от друга. Такая форма сбыта не может существовать при высоком уровне конкурентной борьбы, так как при наличии на рынке примерно одинакового потребительского качества товаров у многих производителей требуется интенсификация деятельности службы сбыта с попутным повышением качества товаров. Наличие серьёзных затруднений в деятельности службы сбыта (потеря постоянных клиентов, замораживание поиска новых клиентов, несистематичность мероприятий  по продвижению товара, уменьшение объёма продаж) подтверждает глубокий кризис прежнего подхода и ставит под сомнение стабильность функционирования данных предприятий в условиях жесткой конкурентной борьбы. Следующая проблема, с которой доводится сталкиваться при изучении деятельности промышленных предприятий, состоит в отсутствии мотивации сотрудников отдела сбыта к совершенствованию и развитию собственной деятельности. Этому обстоятельству есть причины, например, игнорирование инициативы сотрудников службы сбыта по улучшению работы отдела или других производственных звеньев. Более глубокая причина – отсутствие эффективной системы стимулирования и мотивации сотрудников. Общим для рассматриваемых предприятий является отсутствие продуктивных технологий работы с клиентом у сотрудников отдела сбыта.  

2.3 Принципы  построения системы сбыта
     Существует  великое множество вариантов  организации сбытовой системы. Во многих случаях выбор оптимальной конфигурации может представлять значительные трудности, особенно тогда, когда мы из теоретического плана переходим в практический контекст и рассматриваем конкретных претендентов на участие в канале. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Как же сделать выбор?
      Факторы, влияющие на выбор канала распределения.
Решение о выборе канала распределения, его  длине, ширине является одним из самых  сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение  может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы12:
1. характер товара;
2. транспортабельность товара;
3. географическое положение производителя;
4. наличие конкурентов;
5. широта ассортимента;
6. условия хранения;
7. сроки хранения.
      В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и так далее. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24-36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так уже сегодня многие молокозаводы выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев. Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля над товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль над товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.