На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднеческих организациях

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 13.11.2012. Сдан: 2012. Страниц: 45. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральное государственное образовательное  учреждение
высшего профессионального образования
«Калининградский государственный  технический университет»
 
Кафедра экономики и предпринимательства
 
 
 
Курсовая работа допущена
к защите ________________________
Курсовая работа защищена
с оценкой_________________________

 
 
          
 

 
 
Курсовая работа по дисциплине
" Логистика"
 
на тему «Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднеческих организациях»
(по материалам  ООО «Продуктовый город»)
                           
 
 
 
                                      
 
 
Курсовую работу выполнил(а)
              студент(ка) группы  07ДЗИМ
               Слуцкер А.А
 
                                                   
Дата сдачи ________________
 
                                                                  Проверил Муров В.М
 
    
 
 
Калининград
 
2011
Содержание
 
Введение …………………………………………………………………………3 
1. Особенности сбытовой деятельности торгово-посреднических организаций  
1.1 Понятие, виды и функции торгово-посреднических организаций ……….5 
1.2. Цели и задачи управления сбытом …………………………………………9 
1.3. Система управления сбытом ………………………………………………13 
2 Анализ эффективности сбытовой деятельности ООО «Продуктовый город 
2.1. Краткая характеристика предприятия……………………………………..22  
2.2. Анализ построения системы сбыта ………………………………………..25 
2.3. Анализ товарооборота и его влияние на финансовые результаты ……...31 
3. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Продуктовый город» …………………………………………………………………………………….38 
Заключение ………………………………………………………………………43 
Список литературы………………………………………………………………45
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение
 
Эффективное управление сбытом является одной из наиболее острых и актуальных задач для большинства коммерческих предприятий, действующих в условиях рыночной экономики. Если в условиях командно-административной экономики проблема сбыта в основном заключалась в соблюдении планов отгрузки продукции, то в настоящее время она включает в себя поиск и привлечение клиентов, мотивацию торгового персонала, разработку ценовой политики, проведение рекламной компании и многое другое.  
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы.  
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Более или менее хорошо развиты такие элементы как организация работы отдела продаж, управление отделом продаж и навыки персональных продаж. Более концептуальные направления, такие как определение целевого клиента, каналы распределения и управление ими, пока функционируют очень слабо. Все вышесказанное определяет актуальность изучения выбранной темы.  
Для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью оптовой торговой организации необходимо выполнить следующие задачи:
1. определить специфику организации  работы оптовопосреднической фирмы, особенности управления сбытом;
2. провести анализ сбытовой деятельности  на предприятии оптовой торговли, дать оценку динамики, структуры,  состава товарооборота, методов  стимулирования продаж, эффективности  управления продажами, влияния  товарооборота на другие финансово-экономические показатели;  
3. разработать рекомендации по совершенствованию управления сбытовой деятельностью предприятия.  
В работе последовательно описано достижение поставленной цели и выполнение задач. В первой части раскрывается понятие и содержание управления сбытом. Во второй части на основе анализа отчетных данных, личных наблюдений характеризуется система управления сбытом, анализируется товарооборот, валовой доход, прибыль, методы стимулирования продаж. В третьей главе обосновываются мероприятия по совершенствованию управления сбытовой деятельностью, определяется экономическая эффективность предложенных мероприятий.  
Объектом исследования является ООО «Продуктовый город», предметом изучения - коммерческие процессы, связанные с продажей товаров. Информационную основу проекта составляет внутренняя документация предприятия. В работе использованы методы сравнения, экономического анализа, моделирования, наблюдения.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. Особенности сбьттовой деятельности торгово-посреднических  
организаций
 
1.1 Понятие, виды и функции торгово-посреднических  организаций
 
Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым  условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий  доступ потребителей к товару. Более  того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар  только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.  
Использование оптовых посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.  
На рис. 1 представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников.
 

Рисунок 1- Преимущества от участия  посредников в торговле [8, с. 343]  
П — производитель;  К - клиент;  Д — дистрибьютор  
А. Число контактов (П * К = З * 3 = 9)  
Б. Число контактов (П + К = 3 + 3 = б)
 
В части «А» показано, как три  производителя пытаются достичь  трех клиентов методами прямого маркетинга. Этот вариант требует установления девяти отдельных контактов. В части  «Б» показами работа также трех производителей через одного дистрибьютора, который  устанавливает контакты со всеми  тремя клиентами. При такой системе  требуется установить только шесть  контактов. Так посредники помогают сократить объем работы, которую  не обходимо выполнить.  
Оптовые предприятия выполняют следующие функции  
1. Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.  
2. Стимулирование сбыта создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.  
3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.  
4. Приспособление товара подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.  
5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.  
6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.  
7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.  
8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала.  
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех — завершению уже заключенных сделок. Оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Оптовое предприятие с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.  
Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг, друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. В качестве основных примеров можно привести предприятия, занимающиеся поставками лекарств. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре. 
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основного оборудования (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим оборудованием (ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т.п.).
Оптовик с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим поставщикам  и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых  предприятий с ограниченным набором  услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых  товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной  оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного. Например, мелкий розничный торговец, как правило, отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько  ящиков продукции, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в  магазин и сам разгружает его.  
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.  
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.  
Кроме того, в мировой практике сложилась модель развития электронной коммерции между бизнес-партнерами (“бизнес — бизнес”)/ В России уже сегодня имеются некоторые предпосылки для реализации этой модели электронной торговли. Основными из них являются прогрессирующее развитие в стране Интернета, а также достаточно высокая подготовленность многих корпоративных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.
 
1.2. Цели и задачи управления  сбытом
 
Анализ научной литературы показывает, что существует несколько подходов к управлению сбытом. Концепция совершенствования  производства утверждает, что потребители  будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и  доступны по цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение концепции совершенствования производства целесообразно в следующих ситуациях:  
1) когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов, увеличить производство  
2) когда себестоимость товара слишком высока, и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.  
Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара и услуги.  
Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Именно такая концепция наиболее распространена в настоящее время, в нашей стране.  
Концепция маркетинга утверждает, что залогом высоких продаж являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга может быть сформулирована следующим образом: «производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести»  
Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.  
Сравнение этих двух подходов дается на рис. 2. Объект основного внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий - существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Рисунок 2- Сравнение сбытовой и  маркетинговой концепции управления сбытом  

Для современного оптового предприятия, действующего на принципах хозяйственной независимости и коммерческого расчета, более эффективной представляется маркетинговая концепция.  
Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими. Стратегические задачи связаны в основном с организационно- коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой- производителем; оптовой или розничной организацией).  
Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.  
Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля над объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.  
Выполнение рассмотренных задач ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в сбытовом процессе можно выделить потоки пяти типов:  
- поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;  
- физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;  
- поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
- финансовый поток: различные  выплаты, счета, комиссионные, которые  движутся от конечного пользователя  к изготовителю и посредникам;  
- поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях  
- сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.  

1.3. Система управления  сбытом.
  
В систему управления сбытом можно включить следующие основные элементы:  
- разработка товарной политики;  
- определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж;  
- разработка ценовой политики;  
- управление каналами распределения;  
- организация и управление отделом сбыта;  
- разработка мероприятий по стимулированию сбыта  
- контроль и оценка (аудит системы сбыта)  
Товарная политика - это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров. Задача заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту оптовой продажи товаров. Товарная политика обусловливается: современными требованиями рынка, покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и обновления продукции, доведением ее до потребителей.  
Рассмотрим процедуру образования товарной политики оптового торгового предприятия. Она состоит из ряда последовательно осуществляемых этапов:
Первый этап характеризуется оценкой  сложившегося положения в оптовой  торговле в рассматриваемом периоде, которое в значительной степени  определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды и  уровнем жизни населения, составляющими  вместе единое целое.  
На втором этапе разрабатывается стратегия товарной политики в соответствии с принятой стратегией оптового предприятия, направленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли. Третий этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. На основе исходной информации о рынке определяются структура товаров и возможности расширения предложения товаров. Четвертый этап обусловливается формированием товарной номенклатуры с ориентацией на спрос, предложение и контингент покупателей. При этом учитываются номенклатура товаров, прошедшая через оптовую торговлю в отчетном периоде, и постоянно действующие товарные запасы.  
Специалисты по маркетингу утверждают, что у многих отечественных компаний часто отсутствует само понятие “целевой клиент”. Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или нет. Тем более, что далеко не во всех компаниях рассчитывают эффективность продаж, затраты на продажи и даже себестоимость продукции. Поэтому компания работает со всеми клиентами подряд. С точки зрения эффективности бизнеса не любое увеличение продаж идет ему на пользу. Увеличивать продажи выгодно только определенной группе клиентов - целевому сегменту. Этот момент часто забывается, и возникает ситуация, когда в результате повышения объема продаж у компании снижается прибыль. То есть целевым клиент может быть только тогда, когда выгоды от прироста продаж перекрывают издержки на поиск и привлечение клиента, оформление сделок, обслуживание и другие расходы.  
Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии. Другими словами, сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам. Гораздо лучше вообще отказаться от нецелевого клиента (например, порекомендовав ему, куда лучше обратиться), нежели обслужить его плохо (например, из-за нехватки времени), вызвать нарекания и ухудшение собственной репутации. Либо клиент сам откажется от сотрудничества с компанией, если условия работы станут для него неприемлемыми. Наиболее передовые предприятия уже всерьез занимаются проблемой оптимизации клиентской базы. Для этого, прежде всего, необходимо разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные и компании, и целевым клиентам, для предприятий оптовой торговли аналогичным образом должна быть решена и проблема выбора целевых поставщиков.  
Пятый этап касается развития производства товаров. Оптовая торговля, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупателями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Отличительной чертой производителей становится своевременное реагирование на происходящие изменения в потребительском спросе. Это вынуждает производителей перестраивать свою деятельность в соответствии с запросами покупателей.  
Шестой этап направлен на управление распределением и доведением товарных потоков до потребителей. Работа каналов распределения зависит от предназначенности продукции и контингента обслуживаемых потребителей. На этих позициях базируются товаропроводящие и распределительные звенья, которые являются существенной стороной хозяйственной деятельности оптового предприятия. В новых условиях процесс производство - потребление и связанные с ним технологические схемы носят интегрированный характер.  
Управление каналами распределение подразумевает принятие решений относительно следующих сфер:  
- используемые типы каналов распределения;
- сбор информации по потенциальным  участникам канала (дистрибуторам,  дилерам и т.д.);  
- потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать,  
- планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;  
- пакет условий для каждого канала;  
- управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;  
- контроль над участниками канала: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;  
- оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). Для оценки и управления каналами распределения может быть  
использована так называемая СКМ система. Эффективность ее внедрения определяется, например, следующими показателями:  
- затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего,  
- большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет,  
- удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный — минимум 10.  
- большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убытки),  
- увеличение доли удержанных клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50-100%.  
для более оперативного реагирования на изменяющуюся рыночную ситуацию необходим контроль не только за конечной фазой — поступлением денег, но и за всеми этапами процесса продаж. Важными показателями работы коммерческой службы становятся не только результаты продаж (штуки, деньги), но и, так называемые, «непродажные» показатели — число активных обращений к потенциальным клиентам и от них, состояние ведущихся переговоров, причины отказа от сотрудничества, число «новых» или наоборот, «потерянных» клиентов и многое другое. А это именно те данные, которые может дать руководству предприятия использование в коммерческой службе СКМ-системы.
 
Стимулирование сбыта - это система  побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки  и увеличения объемов продаж. Основные цели стимулирование можно разбить на три группы: стратегические, специфические и ситуационные.  
Таблица 1 - Основные цели стимулирования сбыта
Стратегические
Специфические
Ситуационные
Увеличение числа
потребителей
Увеличение количества
товаров, приобретаемых
одним потребителем
Возобновление интереса
Создание предпочтений
Выполнение плана продаж
Увеличение рыночной доли
Ускорение продаж
товаров,
приносящих
высокий доход
Сбыт излишков
Регулирование
сезонных колебаний
продаж
Извлечение выгоды из
ежегодных праздников
(Новый год, 8 марта)
Поддержка открытия
новых филиалов и
представительств
Использование
выгодной рыночной
конъюнктуры

 
Средства стимулирования сбыта  могут включать в себя:  
- проведение рекламных акций;  
- стимулирование в местах продаж (путем демонстрации товаров, эффективной выкладки, проведения дегустаций, тест-драйвов и пр.);  
- изменением ценовой политики (введением системы скидок, подарки при покупке на определенную сумму и пр.).  
Эффективное управление сбытом подразумевает и построение оптимальной сбытовой службы на самом торговом предприятий. В рамках этого направления должны быть решены следующие вопросы:  
- структура, штат отдела продаж;
- принцип распределения функций  в отделе (по территориям, по  группам клиентов, по товарным  линейкам и т.д.);  
- техническая поддержка отдела продаж.  
- регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;  
- найм, отбор и адаптация сотрудников;  
- мотивация сотрудников;  
- обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;  
- оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;  
- оценка личной эффективности сотрудников.  
Система мотивации менеджеров может быть построена в зависимости не только от финансового результата, но и от тех же «непродажных» показателей. В этом случае, предприятие может вполне успешно выходить на рынки, которые на текущий момент могут быть и не столь привлекательны в финансовом плане, но стратегически очень интересны. При этом осуществляется дополнительная мотивация менеджеров за активные действия по прямому продвижению (звонки, рассылки, уговоры и пр.). Например, премия за число клиентов, купивших товары нового направления, за выполнение плана по поиску клиентов в таком-то регионе и т.п. То есть персонал коммерческой службы должен быть мотивирован не только на конечный финансовый результат, но и на выполнение качественных показателей. Сотрудники отдела продаж должны обладать навыками персональных продаж и управления взаимоотношениями.  
Наконец, немаловажным элементом системы сбыта является анализ и контроль, который в зарубежной практике называется “аудитом сбыта”. Аудит системы сбыта преследует три цели:  
1) оценка эффективности систем управления продажами;  
2) выявление “узких мест” (т. е. различного рода рисков или недостатков, чреватых негативными последствиями для организации, например внутрифирменных рисков оргструктуры системы сбыта) в системах управления и определение (разработка) предотвращающих или минимизирующих их механизмов внутреннего контроля;  
З) внесение рекомендаций, касающихся совершенствования систем управления продажами.  
Аудит системы управления продажами может проводиться по следующим направлениям:  
- контроль (аудит) емкости реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции организации,  
- контроль критериев сегментирования рынков,  
- контроль основных конъюнктурообразующих факторов реальных и потенциальных рынков сбыта, в том числе: коммерческо-экономических, включающих общую экономическую ситуацию в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности покупателей, реальный платежеспособный спрос на конкретные виды выпускаемой продукции и его динамику, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции, а также средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства) и качество (потребительские свойства) конкурирующей продукции (товаров заменителей); конкурентную среду; законодательство в сфере экономики, политическую и социальную стабильность в регионах сбыта; социально- демографические факторы; предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка),  
- оценка возможностей предприятия для завоевания и удержания определенных долей рынков (включая в результате продажи новых и модифицированных изделий),  
- контроль информации об удовлетворенности потребителей качеством (потребительскими свойствами и характеристиками) и ценой производимой организацией продукции.
- контроль информированности потенциальных покупателей о продукции организации; изучение их требований и предпочтений, а также побудительных мотивов покупок,  
- контроль возможных технологических перемен в отраслях, где могут появиться товары - аналоги,  
- контроль за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке,  
- учет тенденций изменения объемов продаж продукции по ее видам, группам покупателей (рыночным сегментам) и регионам сбыта с учетом сезонного фактора,  
- определение наиболее рентабельных сегментов бизнеса, требующих сосредоточения основных ресурсов и концентрации бизнес-проектов организации,  
- контроль конкурентоспособности продукции: оценка адекватности выпускаемой и находящейся в стадии проектирования продукции требованиям целевых рынков (с учетом прогнозов изменения рынков и потребностей); сопоставление ее потребительских свойств (функциональных, эксплуатационных, эргономических), цены и издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции (аналогичной продукции, выпускаемой конкурентами), а также товаров - заменителей,  
- контроль эластичности спроса на конкретные виды продукции конкурентов и ценовой политики основных конкурентов,  
- оценка различных вариантов (стратегий) ценообразования, в том числе на новую продукцию на основе комплексного анализа следующих факторов: принятых маркетинговых стратегий по каждой ассортиментной группе (позиции) в соответствии с целями предприятия в определенной конкурентной среде, эластичности спроса на конкретные виды продукции, цен основных конкурентов, а также прогнозирования изменений различных слагаемых издержек производства.
- контроль стадий жизненного  цикла товарной продукции по  каждой ассортиментной группе  с целью информационного обеспечения  принятия решений, направленных  на внедрение более совершенных  видов продукции и изъятие  из производственных программ  устаревших изделий, выпуск которых  экономически не выгоден.  
- оценка решений относительно широты товарного ассортимента (наращивание, насыщение) и товарной номенклатуры (широта, насыщенность, глубина, гармоничность).  
- оценка эффективности рекламы (т.е. ее влияния на сбыт продукции организации), определение целевых сегментов рынка (объектов рекламы), на которых должны быть направлены рекламные воздействия.  
- учет рекламной практики других организаций, в том числе конкурентов, с целью определения путей совершенствования рекламной деятельности организации.  
Исходя из всего вышесказанного управление сбытом можно определить как анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за движением товаров от производителя к потребителям ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.  
Таким образом, сбыт является важнейшей коммерческой функцией оптового предприятия. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение. Исходя из изложенного, управлением сбытом можно свести к выполнению следующих основных операций: нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта), установление хозяйственных связей с покупателями товаров, выбор форм и методов, оптовой продажи, каналов распределения товаров, рекламноинформационная деятельность оптовых предприятий, стимулирование сбыта и его аудит.
 
 
 
2. Анализ эффективности сбытовой деятельности 000 «Продуктовый город»
 
2.1. Краткая характеристика предприятия
 
000 «Продуктовый город» было организовано в 2002 г. Предприятие занимается оптовой закупкой и продажей мяса (свинины, говядины и птицы). Организационная структура предприятия представлена на рис. 3  

Рисунок 3 - Организационная структура предприятия
 
Все работники находятся в непосредственном подчинении директора. В функции  предприятия включаются: маркетинговые исследования, закупка продукции у посредников и производителей, хранение товара, продажа продукции оптом и в розницу.  
Менеджеры по продажам занимаются организацией сбыта, оказывает услуги, связанные со сбытом, собирают информацию о конечных потребителях и стараются полностью удовлетворить спрос на продукцию.
Складское хозяйство — обеспечивает хранение продукции, осуществляет складскую переработку; оптовую реализацию со склада, несет материальную
ответственность за хранение товарно-материальных ценностей.
Бухгалтерия - осуществляет анализ хозяйственной деятельности предприятия, составляет отчетность, работает с банком.  

Основные показатели работы «Продуктовый город» представлены в
таблице 2.  

Таблица 2 - Основные показатели работы 000 «Продуктовый город»
(снижения)
Показатели 
Товарооборот (без НДС) тыс., руб.
74562
105093
30531
140,95
Валовой доход, тыс. руб.
4183
5496
1313
131,40
Уровень валового дохода, % к товарообороту
5,61
5,23
-0,38
93,23
Издержки обращения, тыс. руб.
3530
4472
942
126,69
Уровень издержек обращения, % к т/о
4,73
4,26
-0,48
89,88
Прибыль от продаж, тыс. руб.
653
1024
371
156,89
Уровень рентабельности продаж, в % кт/о.
0,88
0,97
0,10
111,31
Численность работников, чел.
11
13
2
118,12
Средняя заработная плата, тыс. руб.
8,8
9,7
0,90
110,23

 
Выручка от реализации возросла в 2008 г. по сравнению с предыдущим годом на 40%. Основные причины роста - увеличение цен и объемов продаж. Снижение уровня валового дохода объясняется ростом конкуренции на рынке. Рост издержек обращения связан как с увеличение товарооборота, так и с инфляционным фактором (рост тарифов, увеличение транспортных расходов, арендной платы). Однако в целом уровень издержек обращения снизился, что положительно влияет на прибыль. Прибыль предприятия возросла с 653 тыс. руб. до 1024 тыс. руб. Рентабельность увеличилась с 0,88 до 0,91%. В целом, данные таблицы
 
 
позволяют сделать вывод о том, что предприятие работает достаточно эффективно.  
Фирма не имеет собственных транспортных средств. На сегодняшний день заключен ряд долгосрочных договоров с транспортной компанией, осуществляющей доставку мяса из других городов, а также со складом, где мясо хранится в холодильных установках.  
Предприятие проводит рекламную политику, традиционную для небольшой торговой фирмы. Основная цель рекламы — информирование потребителя о предприятии и цене на мясо. Предприятие размещает рекламные объявления в ряде газет, в том числе «Быстром курьере», электронных и
Интернет - справочниках.  
Основными конкурентами предприятия являются оптовые торговые фирмы и региональные производители мяса, которые сотрудничают с  
крупными розничными сетями. Среди оптовых посредников наиболее  
крупными являются индивидуальные предприниматели ООО «Калининградский деликатес»,  Багратионовский мясокомбинат, Мясокомбинат Альмак. Можно привести примерный расчет емкости рынка мяса на территории  
Калининградской области. Численность населения города составляет около 76.4  

и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.