На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Совершенствование коммерческой деятельности при проведении товарообменных операций

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 14.11.2012. Сдан: 2012. Страниц: 3. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?2
 
Содержание
Введение             
1. Теоретические основы развития коммерческой работы             
    1.1 Сущность и задачи коммерческой работы             
    1.2 Электронная коммерция             
2. Основные пути совершенствования коммерческой работы при проведении      
    товарообменных операций             
3. Организация и технология торгового процесса             
Заключение             
Список литературы             

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно или параллельно, одновременно проводимых операций. Каждая бизнес-операция – это один завершенный цикл предпринимательства. По отношению к такой операции допустимо применять термин “бизнес-сделка”. При этом сделка понимается вовсе не как тайный противозаконный сговор. В бизнесе под сделкой понимается основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.
В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором  является сам товар, а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отмечу, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.
Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.
В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.
Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.
Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.
Переход российской экономики к рыночным отношениям неизбежно связан с установлением и развитием предпринимательства. Успех в коммерческой деятельности достигается знаниями, практикой, необходимыми материальными средствами и психологическими качествами личности.
Актуальность моей темы подтверждается тем, что в России около четверти трудоспособного населения так или иначе заняты в сфере торговли. Поэтому эта тема будет актуальна ещё долгое время.
Целью написания данной курсовой работы является изучение вопроса совершенствования коммерческой деятельности при проведении товарообменных операций.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
?  рассмотрение теоретических основ развития коммерческой работы;
?  определение путей совершенствования коммерческой работы при проведении товарообменных операций.
Теоретическую базу курсовой работы составляют учебники и учебные пособия по вопросам теории и практики коммерческой деятельности, таких российских авторов как Панкратов Ф.Г., Бунеева Р.И., Беляевский И.К. и другие.
Курсовая работа состоит из введения трех глав, заключения и списка использованных источников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические основы развития коммерческой работы

1.1 Сущность и задачи коммерческой работы

Коммерческая деятельность осуществляется на товарном рынке в форме продажи товаров покупателям. Стоимостным выражением этого процесса является товарооборот. Коммерсант заинтересован в том, чтобы получить максимально возможную денежную выручку (напомню, что от этого в значительной степени зависит сумма прибыли), и для этой цели принимает меры, чтобы наращивать товарооборот.
Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:
Д – Т и Т' – Д'.
Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.
Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезности коммерческой деятельности (благородного бизнеса).
Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.
В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Эти качества прививаются студентам – будущим коммерсантам во время их обучения в университетах и колледжах.
Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.
В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).
Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей.
В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.
При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.
Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров, образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемам и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.
Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно-конвертируемой валюте и др.).
Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажей товаров.
Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая коммерсантами, товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило по кварталам, не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников.
Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.
Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
Коммерческая деятельность, как и любая другая предпринимательская деятельность нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Закон РФ « О защите прав потребителей», Федеральный закон «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» и др. Министерство экономического развития и торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей.
Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.
Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.
 

1.2 Электронная коммерция

Термин «электронная коммерция» не имеет повсеместного принятого определения. В широком смысле он означает электронный способ ведения деловой активности с использованием информационных и телекоммуканиционных технологий. Но чаще всего под электронной коммерцией понимают процесс покупки и продажи через Интернет товаров, услуг и информации, которые потом доставляются либо традиционным способом вне сети, либо, как, например, программный продукт, текстовая информация (книги) и т.д., с использованием сетей.
Инфраструктура электронной коммерции представляет собой, прежде всего, компьютерную сеть, которая соединяет несколько компьютеров и другие электронные устройства с помощью средств телекоммуникаций. Это предоставляет пользователям возможность пользования информацией, хранящейся в различных местах, общение и сотрудничество друг с другом, не отходя от собственных компьютеров.
Хотя не все пользователи компьютеров являются одновременно и сетевыми пользователями, большинство объединены в глобальную сетевую среду, именуемую Интернет, и/или в корпоративные сети, действующие на основе технологий Интернета и именуемые интранет.
Несмотря на то, что система электронного обмена данными (EDI) является неотъемлемой частью новой цифровой экономики более 20 лет, только небольшая часть бизнес-среды использует эту систему. Отсутствие открытой глобальной инфраструктуры и мощных приложений, способных учесть все аспекты деловых отношений, приводит к снижению интереса к интерорганизационным приложениям информационных технологий типа EDI.
Предприниматели в настоящее время используют Интернет в качестве канала доставки EDI-документов, что помогает многим компаниям улучшить свою деловую активность.
Почему компании делают ставку на электронную коммерцию? Существует как минимум две причины. Во-первых, информационные технологии вообще и электронная коммерция в частности становятся главным инструментом в проведении деловой активности сегодня. Во-вторых, электронная коммерция является также катализатором фундаментальных структурных, операционных и управленческих изменений в организации бизнеса.
Электронная коммерция является концепцией, которая описывает процесс покупки, продажи или взаимообмена товарами и услугами (включая информацию) с помощью компьютерных сетей, в том числе Интернета.
Рассматривать электронную коммерцию можно с точки зрения:
?  осуществления связей: электронная коммерция – это способ доставки информации, товаров, услуг и платежей с помощью телефонных линий, компьютерных сетей или других электронных средств;
?  процесса бизнеса: электронная коммерция – это технология, позволяющая автоматизировать операции в бизнесе;
?  услуг: электронная коммерция – инструмент, который позволяет компании, покупателям и менеджерам уменьшить издержки, улучшить качество товаров и услуг и ускорить доставку;
?  времени: электронная коммерция позволяет продавать и покупать товары, услуги и информацию в Интернете в режиме реального времени (совершение сделок в течение 24 ч в сутки) онлайн;
?  пространства: открытая инфраструктура Интернета делает среду (Интернет), в которой осуществляются сделки в электронной коммерции, глобальной (безграничной).
Термин «электронная коммерция», рассматриваемый как операции, проводимые между деловыми партнерами, может показаться узким понятием, поэтому иногда используется понятие электронный бизнес. Это относится к более широкому определению электронной коммерции: не только к покупке и продаже, но также к обслуживанию покупателей и совместной работе с партнерами по бизнесу, с правительственными и государственными учреждениями, а также проведению электронных транзакций внутри самой компании. Обычно понятие электронная коммерция используется в самом широком смысле слова и приравнивается к понятию «электронный бизнес».
Электронная коммерция может принимать различные формы в зависимости от того, в какой степени продаваемый товар/услугу, поставщика/посредника и процесс проведения сделки можно представить в электронной и цифровой форме.
Физическим или цифровым (электронным, информационным) могут быть продукт/товар, субъект рынка, процесс. Когда мы пользуемся понятием «цифровой», мы имеем в виду, что товар (услуга) и т.д. может быть переведен в коды с помощью цифровой технологии и в таком виде распространяться через интернет.
В традиционной коммерции (офф-лайн) все составляющие – товар/услуга, субъект, процесс – физические, а в чистой электронной коммерции (онлайн) все измерения цифровые. Остальные комбинации представляют собой смешанную форму коммерции. Если у нас имеется хотя бы одна цифровая (электронная) составляющая, мы можем рассматривать действие в качестве частичной ЭК. Например, покупка книги в электронном магазине www.busy.ru  не является чистой, так как книга доставляется с помощью обычных средств доставки или по почте. Но покупка программного обеспечения в компании Egghead (www.egghead.com) – процесс чистой электронной коммерции, так как товар, процесс (доставка, платеж) и агент являются цифровыми (электронными).
Электронная коммерция состоит из некой сети, основанной на Интернет-протоколах, программных приложений и человеческих ресурсов, которые используют в своей работе информационные сети и программ­ные приложения для осуществления сделок в режиме реального време­ни, а также субъекты рынка (предприятия, правительственные органи­зации и отдельные граждане и домашние хозяйства), которые покупают и продают товары и услуги напрямую или через посредников.
Таким образом, в электронной коммерции можно выделить два основных иерархических уровня: инфраструктура и экономическая деятельность.
В свою очередь, категория инфраструктуры может быть подразде­лена на инфраструктуру Интернета и инфраструктуру приложений Интернета.
Инфраструктура Интернета является физической основой электронной коммерции. К ней относятся компании, производящие персональные компьютеры, серверы, оптико-волоконные линии связи, сетевые устройства и программные обеспечения, Интернет-провайдеры и т.д.
Инфраструктура приложений Интернета включает программное обеспечение и программные приложения, консультации, обучение и интегрированные услуги, включая обслуживание сетей. На этом уровне работают Интернет-консультанты, компании по разработке коммерческих приложений Интернета, программного обеспечения для веб-разработчиков и создания поисковых систем, мультимедийных приложений, обучения в режиме реального времени, коммерческих приложений Интернета и т.д.
Категория экономической деятельности также может быть подразделена на две составляющие: Интернет-посредники и сделки в режиме реального времени (онлайн).
Интернет-посредники повышают эффективность электронных рынков, помогая покупателям и продавцам находить друг друга, способствуя их взаимодействию. Они являются своего рода катализаторами инвестиций в инфраструктуру и Интернет-приложения при осуществлении сделок в режиме реального времени. К Интернет-посредникам относятся онлайн-брокеры, порталы, рекламные агенты и т.д.
Сделки в режиме реального времени осуществляются компаниями, которые продают товары и услуги отдельным покупателям или компаниям через Интернет. К компаниям, работающим на этом уровне, относятся компании розничной торговли (электронные магазины), производители компьютерного оснащения и программного обеспече­ния, продающие свой товар, транспортные компании, туристические фирмы и многие другие участники рыночных отношений.
Основой электронной коммерции являются телекоммуникационные сети. На сегодняшний день более 80% компьютеров в мире объединены в различные информационно-вычислительные сети от малых локальных сетей в офисах до глобальных сетей типа Интернета. Всемирная тенденция к объединению компьютеров в сети обусловлена такими важными причинами, как ускорение передачи информационных сообщений, возможность быстрого обмена информацией между пользователями, получение и передача сообщений не отходя от рабочего места, возможность мгновенного получения любой информации из любой точки земного шара.
Интернет является наиболее мощной и разветвленной сетью. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными маркетинговыми характеристиками. Это иерархическая децентрализованная сеть, не имеющая единого органа управления и выступающая в качестве двух основополагающих элементов: во-первых, как новое средство коммуникации, во-вторых, как глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территори­альных или временных ограничений.
Аудитория Интернета постоянно расширяется. В настоящее время российская часть Интернета (Рунет) является одним из самых динамично развивающихся сегментов глобальной сети. По данным РОЦИТ, число активных пользователей сети в 2001 г. превысило два миллиона. Конечно, по сравнению с США и европейскими странами эта цифра крайне мала, но уже достаточна для ис­пользования Интернета для коммерческих целей.
Как средство коммуникации Интернет имеет ряд преимуществ:
1. Возможность интерактивного характера коммуникации.
2. Многофункциональная модель коммуникации «многие – многим», лежащая в основе Интернета, органически включает модели «один – многим» и «один – одному», что позволяет исходя из потребностей клиентов реализовывать широкий диапазон видов коммуникационного взаимодействия.
3. Наличие контроля над поиском и получением информации позволяет потребителям занимать активную позицию в коммуникационном процессе.
4. Интернет обладает широким диапазоном видов представления информации: текст, графика, анимация, звук, видеоизображение.
5. Высокая гибкость и масштабируемость.
6. Возможность нелинейного поиска информации, обусловленная гипермедийным способом ее представления.
7. Возможность интерактивного заключения сделок.
Последнее свойство Интернета позволяет использовать его среду как глобальный рынок для ведения электронной коммерции. В качестве основополагающих характеристик рынка Интернета можно выделить:
?  активную позицию потребителей;
?  минимальный объем вкладываемых средств для выхода на рынок со стороны фирм;
?  глобальный характер рынка;
?  круглосуточная доступность рынка;
?  возможность получения необходимого объема информации потребителями.
Кроме Интернета существуют и другие сети, которые с успехом используются для целей электронной коммерции. Прежде всего, это интрасети (интранет), которые используются для обмена информацией в пределах одной фирмы. Фирмы, работающие совместно, которым необходимо постоянно обмениваться информацией, организуют общие сети (экстранет). Примером могут быть банковские сети, предназначенные для перевода денежных средств. В отличие от Интернета сети интранет и экстранет недоступны для других организаций, однако при необходимости они могут быть открыты для обмена информацией с деловыми партнерами.
Экономическая выгода от участия в электронной коммерции может быть рассмотрена с точки зрения отдельных покупателей, торговых организаций и общества в целом.
Экономическая выгода от электронной коммерции с точки зрения отдельных торговых организаций:
?  электронная коммерция расширяет торговое пространство до национальных и интернациональных размеров. С минимальными капитальными затратами компания может легко и быстро привлечь большое число покупателей;
?  электронная коммерция снижает стоимость разработки, производства, хранения и распространения товаров и услуг, а также ускоряет процесс прохождения документов и снижает затраты на документооборот;
?  методы электронной коммерции позволяют развивать высокоспециализированный бизнес. Например, игрушки для собак и кошек в физическом мире можно купить в специализированных магазинах для животных либо в специализированных отделах супермаркетов. Теперь их можно приобрести на специализированных сайтах www.dogtoys.com и www.cattoys.com;
?  электронная коммерция позволяет сократить расходы на инвентаризацию и косвенные расходы путем использования системы поставок, организованных таким образом, что процесс начинается с оформления заказа покупателя и заканчивается изготовлением товара под этот заказ;
?  электронная коммерция снижает стоимость телекоммуникаций: стоимость Интернета намного ниже, чем стоимость обычных дополнительных средств коммуникаций;
?  электронная коммерция инициирует реинжиниринговые про­екты путем изменения процессов продаж, продуктивности деятель­ности продавцов, повышения качества трудовых ресурсов и т.д.;
?  электронная коммерция сокращает стоимость финансирова­ния проектов за счет сокращения времени между инвестициями и получением готового продукта в виде товаров и услуг;
?  другие составляющие положительного эффекта от использо­вания электронной коммерции: укрепление имиджа, улучшение об­служивания покупателей, процедурные упрощения, расширение про­странства делового сотрудничества, сокращение времени поставок, рост продуктивности, исключение из процесса бумагооборота, сокра­щение транспортных расходов, облегчение доступа к информации, повышение гибкости в ведении бизнеса.
Экономическая выгода от электронной коммерции с точки зрения покупателей:
?  электронная коммерция позволяет покупателям осуществлять покупки и другие транзакции в течение 24 ч в сутки почти из любой точки земного шара;
?  электронная коммерция предоставляет покупателям одновре­менно более широкий выбор товаров и продавцов, чем традицион­ный бизнес: они могут осуществлять выбор-поиск между различны­ми продавцами и товарами;
?  электронная коммерция чаще всего предоставляет покупате­лям право покупать более дешевые товары и услуги, позволяя им быстро просматривать и сравнивать различные магазины;
?  в некоторых случаях, особенно при покупке цифрового про­дукта, электронная коммерция позволяет почти мгновенно достав­лять товар;
?  покупатели могут получить необходимую и детальную инфор­мацию о продукте в считанные секунды;
?  электронная коммерция позволяет покупателям участвовать в виртуальных аукционах;
?  электронная коммерция позволяет покупателям общаться друг с другом в так называемых электронных сообществах и обменивать­ся идеями и опытом;
?  электронная коммерция усиливает конкуренцию в бизнесе, что непременно сказывается на цене товара в виде реальных скидок.
Польза для общества в целом:
?  электронная коммерция дает возможность большему коли­честву людей работать и делать покупки дома, что снижает загружен­ность транспорта и загрязнение окружающей среды за счет сниже­ния использования автомобильного транспорта;
?  электронная коммерция делает возможным продавать некото­рые товары по более низкой цене, что делает их доступными для ме­нее обеспеченных слоев населения, таким образом повышая общий уровень жизни населения;
?  электронная коммерция позволяет людям из стран третьего мира и других стран с неразвитой экономикой получать товары и услуги, которые в отсутствие ЭК были бы им просто недоступны, включая возможность обучения и получения профессии с помощью средств Интернета;
?  электронная коммерция способствует росту в сфере услуг, та­ких, как образование, медицинское обслуживание, развитие государ­ственных социальных программ, сокращает их стоимость и улучша­ет качество.
Технические ограничения электронной коммерции:
?  некоторые программные обеспечения электронной коммерции могут не подходить к определенным типам оборудования или быть несовместимыми с операционными системами и их компонентами;
?  продавцы могут нуждаться в специальных веб-серверах и дру­гих инфраструктурах в дополнение к сетевым серверам;
?  сложно совмещать Интернет и программное обеспечение элек­тронной коммерции с уже существующими приложениями и база­ми данных;
?  инструментарий для создания программного обеспечения ме­няется слишком стремительно;
?  недостаточно широкие телекоммуникационные пространства;
?  недостаток в обеспечении защиты системы, стандартах, ком­муникационных протоколах, надежности.
Нетехнические ограничения электронной коммерции:
?  стоимость подключения и пользования средствами электрон­ной коммерции дома может быть очень высокой, а ошибки, допу­щенные из-за отсутствия опыта, приводят к временным задержкам при пользовании Интернетом, повышая таким образом расходы для пользователя;
?  надежность и защита собственности. Эта проблема особенно важна для модели В2С. И хотя в этой области постоянно ведутся ра­боты, перед индустрией электронной коммерции стоит сложная задача, требующая длительного решения, — убедить покупателя в на­дежности системы, защищенности и сохранности информации и сек­ретности транзакций;
?  отсутствие доверия и защита пользователя. Покупатели не до­веряют продавцу, которого они не видят, сделкам, заключенным не на бумаге, электронным деньгам. Таким образом, полный переход от реального, существующего в физическом мире, к виртуальному, элек­тронному магазину может быть осложнен;
?  отсутствие возможности контакта с покупаемым предметом. Некоторые покупатели любят ощущение покупки, особенно если дело касается одежды, они хотят точно знать, что же они покупают. В большинстве сфер торговли в области ЭК еще недостаточно по­купателей и продавцов, чтобы говорить о доходах и выгоде.

2. Основные пути совершенствования коммерческой работы при проведении товарообменных операций

Коммерческая   деятельность   выступает   в   современных   условиях   как один   из   важнейших   факторов   функционирования   и   развития промышленных   фирм.   Эта   деятельность   постоянно   совершенствуется   в соответствии   с   объективными   требованиями   производства   и реализации   товаров,   усложнением   хозяйственных    связей,   повышением роли   потребителя   в   формировании   технико-экономических   и   иных параметров   продукции.   Большую   роль   играют,   также,   изменения   в организационных   формах    и   характере   деятельности   фирм.
Коммерсант управляет двумя взаимосвязанными процессами: продажей товаров и ценообразованием. Формально увеличить сумму денежной выручки можно, расширяя объем продажи товаров, или повышая цены. Однако, коммерсанту, вступающему на путь повышения цен за счет роста торговой наценки, следует помнить, что существует обратная связь между уровнем цены и размером спроса.
Поэтому коммерческое управление процессом реализации товаров представляет собой сложную комбинированную задачу, где учитываются все факторы, влияющие на спрос и используется набор инструментов воздействия на покупателей (качество товара, широта ассортимента, реклама, сервис и ценовые факторы).
Важным моментом обеспечения полноценного, соответствующего покупательскому спросу товарооборота является товарный, или торговый ассортимент.

 

Формирование ассортимента торговым предприятием – это ответственный этап коммерческой деятельности. Он представляет собой подбор различных товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по потребительским и некоторым другим признакам (типу торговых предприятий, уровню цен). Выделяются четыре этапа формирования ассортимента:
? составляется перечень товаров и товарных групп, исходя из специализации торгового
предприятия, его размера и других особенностей;
? группы и подгруппы товаров распределяются по потребительскому признаку (например, мясопродукты, одежда и т.п.), где за основу принимается конкретная потребность, или потребительским комплексам и микрокомплексам (например, детские товары, спортивные товары, аптечные товары и т.п.), где за основу принимается общность потребителей: детей, спортсменов, лиц, нуждающихся в лекарствах и других медикоментозных изделиях и т.д. Это обеспечивает более высокую экономическую эффективность и сокращает затраты времени покупателей);
? устанавливается количество видов и разновидностей товара внутри каждой товарной группы и каждого комплекса;
? разрабатывается ассортиментный перечень, которым руководствуется предприятие при составлении заказов поставщику и при реализации товаров своим покупателям. При этом учитывается тип торгового предприятия и его размер.
Покупателю требуется не товар вообще, а конкретный вид, сорт, размер, цвет и т.д.
Покупатель, который не соглашается на замену одного вида данного товара на другой, предъявляет жесткий (твердый) спрос. Согласие покупателя на замену одного ассортиментного вида товара другим есть проявление мягкого (альтернативного) спроса. Поэтому число ассортиментных видов, представленных в магазине, и количество разновидностей каждого ассортиментного вида являются факторами коммерческого успеха. Важно также соблюдать постоянное присутствие в торговом зале определенного ассортиментного набора, пользующегося спросом, т.е. обеспечить устойчивость, или стабильность ассортимента.
Иногда покупатель сталкивается с явлением, которое носит название "ложного ассортимента". Оно заключается в том, что под разными названиями скрываются практически одни и те же товары различных фирм, удовлетворяющие одну и ту же потребность.
Кроме покупательского спроса на ширине и глубине ассортимента, прежде всего, сказываются два торговых фактора: специализация торговли и размер торгового предприятия, а также габариты товаров, формы обслуживания покупателей, специфика торгового оборудования. Иногда торговое предприятие сознательно сужает ассортимент, ограничивает его товарами наиболее частого спроса и т.д. чтобы за счет этого ускорить оборот товаров, удешевить технологию продажи и, в конечном счете, снизить цены.
Каждый ассортиментный вид обладает определенной прибылеемкостью (прибыль, на 100 руб. денежной выручки), следовательно, от того места, который данный вид занимает в общей продаже, зависит его роль в образовании прибыли.
Торговое предприятие, заказывая производителям товары, должны исходить из требования полноты ассортимента, т.е. чтобы были представлены все виды и разновидности товаров в той пропорции, которая соответствует структуре спроса тех покупателей, на которых ориентируется торговое предприятие. Ассортиментная политика коммерческого предприятия должна учитывать издержкоемкость и наценку каждого ассортиментного вида товара, т.е. степень выгодности его реализации, и в то же время степень настоятельности спроса на него. Определенную роль в формировании ассортиментной политики играют требования моды. Ассортиментная структура не есть нечто застывшее, вечное: она должна постоянно обновляться и совершенствоваться на основе изменения вкусов и пристрастий потребителей, а также с учетом возможностей научно-технического прогресса.
Естественно и широта, и глубина ассортимента зависит от типа торгового предприятия и от его размера. Но установив для себя плановый ассортимент, необходимо систематически обеспечивать в продаже полный ассортимент товаров.
В коммерческой деятельности исключительно важное значение имеет человеческий фактор. Такие свойства как честность, надежность и верность своему слову высоко ценятся в коммерческом мире. Не менее важно обладать коммуникабельностью (т.е. умением завязывать связи), проницательностью (т.е. умением распознать обман), оперативностью в решении вопросов, упорством и настойчивостью. Неотъемлемой способностью коммерсанта является умение разумно рисковать.
Любая коммерческая деятельность на рынке сопряжена с риском. Открытие коммерческого дела, вывод нового товара на рынок, действия по продвижению товара, конкурентная борьба и т.п. могут завершиться полным или хотя бы частичным успехом, Однако, в неблагоприятных условиях они могут привести к неудаче, провалу: вместо ожидаемой прибыли образовать убыток. Предприятие может погрязть в долгах, стать несостоятельным, потерпеть банкротство. Риск можно считать непременной компонентой рыночной деятельности по продаже и покупке товаров. Некоторые экономисты считают риск источником прибыли. В частности концепция Ф. Найта, профессора Чикагского университета в 30-х гг., утверждает, что прибыль связана с неопределенностью рыночного процесса.
Риск заключается в опасности понести потери или не достичь намеченных целей.
Товар, разработанный фирмой и выведенный ею на рынок, может не получить признания потребителей, под действием случайных, непредсказуемых факторов может измениться к худшему рыночная ситуация, конкурент нанесет неожиданный и ощутимый удар, начнется забастовка, будет принято неблагоприятное для данного бизнеса политическое решение, произойдет стихийное бедствие и т.д. Например, в результате эпидемии губчатого энцефалита (бешенство коров) в Англии, да и во всех странах Общего рынка резко изменилась ситуация на рынке говядины. Английские скотопромышленники терпят огромные убытки.
Большой ущерб предпринимателям, выступающим на товарном рынке, причинил банковский кризис 17 августа 1998 г. Это означает, что риск – явление сложное, неразрывно связанное с конъюнктурой рынка, социально-политической обстановкой и даже психологией покупателей и продавцов.
Риск на рынке обусловлен неопределенностью достижения результатов как следствие множества не всегда предсказуемых действий и контрдействий, комплексного влияния совокупности факторов. Это означает, что риск – категория вероятностная. Полностью избежать риска практически невозможно, но коммерсант может выбрать область приложения капитала, где риск сведен к минимуму. Однако, в коммерции действует непреложный закон: малый риск – небольшая прибыль, большой риск – крупная прибыль и кто не рискует, тот и не выигрывает.
Коммерческий риск может быть вызван неверными стратегическими и оперативными действиями предпринимателя, с его неумением правильно оценить и спрогнозировать рыночную ситуацию, но он может быть также обусловлен силами, неподконтрольными данному предпринимателю. Это означает, что риск может носить как объективный, так и субъективный характер. Перечень объективных факторов риска (независящих от фирмы) включает: инфляцию, конкуренцию, экономическую и политическую ситуацию, стихийные бедствия, случайные явления. К субъективным факторам риска (зависящим от деятельности фирмы) относятся: производственный, экономический и финансовый потенциал фирмы, квалификация маркетинговой службы, функционирование рыночной инфраструктуры, состояние НИОКР и неумелое использование научных методов продвижения товара.
Виды и типы рисков дифференцированы. Например, не одинаковы риски разных участников рыночного процесса. Риск продавца отличается от риска покупателя. Первый рискует не продать товар, получить меньшую, чем он рассчитывал, прибыль или вообще получить вместо дохода убыток. Покупатель рискует не купить товар, купить товар не того качества, на который он рассчитывал, заплатить за покупку дороже, чем предполагал. Риск инвестора – потерять вложения или не окупить их полностью и в установленный срок. Риск коммерсанта-производителя, выводящего новый товар на рынок состоит в том, что его изделие не получит признания потребителей и что не будут возмещены затраты по его производству и сбыту, другая опасность, что конкурент опередит его и выступит раньше с товаром-аналогом, третья опасность, что дистрибьютор выбран неудачно и не справится с реализацией товаров, четвертая опасность связана с неправильным прогнозом емкости рынка и в результате рынок слишком быстро окажется перенасыщенным и т.д.
Существует большое число различных рисков, для устранения или смягчения которых применяются разные "лекарства". Поэтому важно сгруппировать риски по основным типам, в основу группировки должны быть положены общие черты или общие последствия.
Риск случайной гибели (порчи) имущества от стихийных бедствий или злонамеренных действий, неосторожности может привести к невосполнимым масштабным потерям. Обычно этот риск покрывается страхованием.
Коммерческий риск связан с вероятной недобросовестностью партнеров коммерческого предприятия (несоблюдением обязательств, неплатежами и т.п.).
Экономический риск проявляется в вероятности недостижения выдвинутых целей; он связан с изменениями рыночной ситуации, нерациональными затратами, просчетами менеджеров и т.п.
Ценовой риск обусловлен непредвиденными действиями поставщиков или конкурентов, а также неожиданным скачком инфляции, что серьезно угрожает прибыли предприятия.
Валютный риск связан с возможными колебаниями валютных курсов; этот рискособенно угрожает импортерам и экспортерам.
Процентный риск угрожает финансовому положению предприятия изменением депозитных и кредитных процентных ставок.
Инфляционный риск, связанный с ценовым, угрожает обесцениванием реальной стоимости капитала.
Инвестиционный риск угрожает потерями или неуспехом как капитальных, так и финансовых вложений (нарушения сроков работ, превышения сметы, технические ошибки, колебания биржевого курса, банкротство партнеров или контрагентов и т.д.).
Налоговый риск относится к категории политических рисков; коммерция тяготеет к стабильному налоговому законодательству.
Риск неплатежеспособности связан с общим положением предприятия, состояния его финансового баланса, уровнем ликвидности оборотных активов, наличием или отсутствием спроса, а также с общеэкономической ситуацией; этот риск может рассматриваться как риск банкротства.
Риск потери финансовой устойчивости связан с невыгодным соотношением собственных и заемных средств.
Используя комплекс управленческих действий, можно ограничить коммерческий риск. Известен набор действий и мер, позволяющих снизить уровень риска. Обычно риск подразделяют на допустимый, неизбежный и чрезмерный (недопустимый). Средством смягчения вероятных негативных последствий связанных с неопределенностью промежуточных и конечных результатов рыночной деятельности служат перспективные оценки величины и допустимости риска. Фирма должна предусмотреть мероприятия, позволяющие или снизить степень риска, или застраховать себя от нежелательных последствий.
Выявление причин риска позволяет принимать научно-обоснованные меры по управлению рисками.
Управление риском – это комплекс маркетинговых мероприятий по оценке возможного риска и по проведению коммерческой, финансово-кредитной, производственной, торгово-сбытовой и организационной деятельности, направленной на снижение уровня риска или на его страхование.
Цель этой деятельности – минимизировать риск, выделить зоны минимального, среднего и недопустимого риска. Задачи управления рисками сводятся к следующему:
а) найти зону (сегмент рынка) с меньшим уровнем риска (за счет отсутствия или слабой конкуренции);
б) выпустить и продавать товар, пользующийся повышенным спросом (иногда уникальный по своим свойствам);
в) использовать авторитетных дистрибьюторов;
г) применять прогрессивные методы продажи и торгового обслуживания;
д) обеспечить высокий финансово-кредитный потенциал;
е) провести глубокое исследование рынка, оценить вероятность рисков;
и) застраховать риски.
Предвидение риска включает в себя комплекс мер по прогнозированию ближайших и отдаленных последствий каждой из коммерческих операций. Для этой цели широко используются статистические методы и приемы прогнозирования[1].
Методика оценок допустимости или, наоборот, недопустимости риска опирается на приемы маркетингового анализа. Наиболее доступным можно считать метод балльной оценки уровня риска. Его суть заключается в следующем: составляется перечень факторов риска, они ранжируются по своей значимости (степени влияния на общий уровень риска).
Каждому из факторов на основе оценки силы его действия экспертным путем присваивается балл (при заведомом отсутствии риска – 0, от 1 – минимальный риск до 9 – максимальный риск), т.е. чем сильнее должен быть риск, тем больше балл.
Страхование риска – самостоятельное направление в сфере управления рисками. Страховой договор охватывает имущество предприятия, товарно-материальные средства на время их перевозки и хранения. Предприятие может застраховать упущенную выгоду в результате стихийного бедствия (разница между суммой доходов и расходов предприятия, ожидавшихся в период вынужденной остановки предприятия). Страхуется также трудовой коллектив предприятия. В принципе может быть застрахована отдельная коммерческая операция, например, биржевая фьючерсная игра на разнице цен (хеджирование сделок). Предприятие может для страхования сделок использовать собственные ресурсы (самострахование: создание резервных и рисковых фондов), а может обратиться к страховым компаниям. Следует учесть, что заключение договора со страховой компанией требует значительного объема платежей. Полное и детальное страхование рисков грозит существенным сокращением прибыли.
Какие же коммерческие действия направлены на снижение уровня риска? Коммерческий риск может быть минимизирован, если рыночная ситуация и потенциал фирмы глубоко изучены, сделан вывод о конкурентоспособности фирмы, проанализированы и спрогнозированы вероятные действия конкурентов.
Выбор поставщика и дистрибьютора в соответствии с научными критериями отбора – залог снижения риска в процессе товародвижения. Этой же цели подчинена интеграция участников канала товародвижения. Малые предприятия снижают риск, выбирая стратегию следования за лидером, а также прибегая к френчайзингу, т.е. приобретая или получая в аренду по лицензии право выступать под именем крупного известного предприятия, или выпускать товар по его патентам и под его маркой. Снижение уровня риска обеспечивается поиском подходящих сегментов рынка и рыночных ниш. Коммерческий успех и снижение риска обеспечиваются умелым использованием методов продвижения товара, и в первую очередь, рекламы.
В целях минимизации финансового риска целесообразно требовать предоплаты поставки товаров от недостаточно надежных фирм, полезно расширять сферу применения факторинга. В ряде случаев можно заручиться поддержкой солидных кредитно-банковских учреждений. Не следует чрезмерно полагаться на заемный капитал. Требуется оптимизировать его соотношение с собственным капиталом. Нужно постоянно осуществлять учет, анализ и прогноз затрат, прибыли и рентабельности фирмы в целом и каждого товара в отдельности[2].
Инвестиционный риск должен оцениваться еще на стадии проектирования вложений. Проработка и экспертиза проекта, внедрение достижений НТП, глубокий анализ и прогноз эффективности основного капитала предотвратят создание рисковых ситуаций.
Программа создания новых "пионерных" товаров должна опираться на последние разработки ноу-хау. При этом необходимо всеми силами тщательно охранять техническую и коммерческую тайну.
Внутрифирменный риск снижается при тщательном подборе руководящих кадров и рядовых работников. Достойная оплата, заинтересованность в результатах деятельности предприятия, здоровый моральный климат, в сочетании со строгим исполнительским контролем, исключат риск забастовок и недобросовестного отношения к работе. Набор высоквалифицированного персонала, систематическая переподготовка и т.п. позволят предприятию лидировать в коммерческой деятельности. Затраты на обучение персонала, как правило, оправдываются.
Выступая на рынке со своим товаром/товарами, коммерческая фирма часто сталкивается с соперничеством других фирм, выпускающих и продающих аналогичные товары.
Каждая из них, как правило, стремится занять лидирующее положение на рынке, захватить максимально возможную долю рынка.
Существование независимых конкурентов заставляет предпринимателя с большим уважением относиться к запросам потребителей из опасения, что они станут клиентами конкурентов. В коммерции конкуренция понимается как борьба за потребителя, борьба за право данной фирмы продать свой товар и получить максимально возможную прибыль.
Конкуренция выступает в роли своеобразного раздражителя, побуждающего участников рынка совершенствовать и обновлять свои товары, расширять ассортимент, повышать их качество, снижать цены, улучшать систему торгово-сбытового обслуживания. Конкурентная борьба проявляется во многих формах, особенно четко видна она в сфере рекламы, когда каждая фирма стремится придать своей рекламе более изощренный характер, чем у конкурента.
В методах конкурентной борьбы существуют два основных направления:
ценовая, когда цены на товар фирмы устанавливаются ниже, чем на товар конкурента с примерно одинаковыми свойствами и того же качества (вариант: скрытая ценовая конкуренция, когда товар фирмы, обладающий лучшими, чем у конкурента, свойствами и качеством, продается по цене, одинаковой с конкурирующим товаром);
неценовая, осуществляемая за счет более высокого качества товара или лучшей организации сбыта и торговли, сервиса, рекламы, имиджа фирмы и других методов.
В странах с развитой рыночной экономикой ценовая конкуренция уступает место неценовой. Ценовые войны слишком разрушительны по свои макро- и микроэкономическим последствиям. Однако, цены продолжают в ряде случаев оставаться орудием обеспечения конкурентоспособности товара. Продажа нового товара по цене со скидкой, близкой к себестоимости – повсеместная и достаточно распространенная практика. Однако, продажа товара по ценам ниже себестоимости, нацеленная на вытеснение соперника с рынка, называется демпингом и запрещается антимонопольным законодательством многих стран.
В неценовой конкуренции главным фактором конкурентной привлекательности выступает качество товара, проявляется связь между ним и той прибылью, которую получает фирма, сумевшая продвинуть данный товар. Потребитель, как правило, согласен платить дороже за высококачественный, подходящий ему по своим свойствам товар, но есть некоторый предел удорожания, за которым круг покупателей начинает сужаться, объем продажи проявляет тенденцию к падению, а рост прибыли соответственно замедляется.
Коммерческие предприятия, осуществляя на рынке товаров конкурентную борьбу, стремятся, как правило, не просто к обороне, а к конкурентному преимуществу. Если фирма не борется с конкурентами, она обречена на отставание и поражение. Формы конкурентной борьбы разнообразны и зависят от сложившихся условий времени и места, но суть конкурентной борьбы – стремление продать товаров больше, чем конкурент, потеснить конкурента на рынке, отобрать у конкурента часть потенциальных клиентов и в конечном счете получить ту прибыль (или часть ее), на которую рассчитывал конкурент.
Цель конкурентной борьбы – достигнуть конкурентного преимущества, т.е. занять более прочную конкурентную позицию на рынке (что проявляется, как правило, в захвате большей доли рынка) за счет предложения товаров более высокого качества, или более простых, но дешевых, или же за счет более высокого уровня обслуживания потребителей.
Иногда, в целях обеспечения конкурентного преимущества и вытеснения конкурента с рынка, практикуется снижение цен на товары высокого качества, пионерные товары и т.п.
Инструментами конкурентной борьбы являются методы стимулирования сбыта и продажи, гибкое регулирование цен, сервис, технологическое, экономическое и маркетинговое обеспечение конкурентоспособности товара.
В конкурентную борьбу вовлекаются не только продавцы, но и покупатели. По существу конкурентным процессом является дистрибьюция, когда предпочтение отдается торговому посреднику, предлагающему наиболее выгодные условия реализации товара.
Покупатели вступают между собой в конкурентную борьбу, когда объект покупки ограничен и достается покупателю, предлагающему максимально высокую цену. Такая конкуренция ведется на аукционах, торгах, тендерах.
Важным моментом конкурентной борьбы является система обеспечения конкурентоспособности. Исходная цель заключается в том, чтобы правильно определить потребность в товаре (объем, ассортимент, качество, доступную равновесную цену) и сроки его массового производства и сбыта с учетом жизненного цикла. Для того, чтобы отстаивать или расширять свое место на рынке, фирма должна располагать определенным набором технологических, финансово-кредитных, маркетинговых и торгово-организационных достоинств и преимуществ по сравнению с конкурентами.
Конкурентоспособность – явление комплексное, оно включает в свою сферу и производственный и торгово-сбытовой потенциал фирмы. Уровень конкурентоспособности зависит от наличия или отсутствия плодотворных идей и разработок, способности быстро воплотить их в жизнь, эффективной маркетинговой службы, действенных методов продвижения товара, экономического и финансового потенциала и, наконец, от ее имиджа.
Важную роль в обеспечении конкурентоспособности фирмы играет ее интеллектуальный и научный потенциал. Одним из перспективных путей повышения конкурентоспособности служит создание наукоемкой продукции за счет роста научно-технического уровня производства, внедрения методов логистики, а также сокращения времени производства и обращения, соблюдения дисциплины поставок. Поскольку для малых фирм большие вложения в НИОКР часто недоступны, то им в целях выживания на конкурентном рынке рекомендуется стратегия следования за лидером, использование возможностей френчайзинга и т.п.
В условиях неценовой конкуренции особая роль придается конкурентоспособности товара, обеспечению его превосходства над товаром конкурента, чтобы потребитель отдал предпочтение товару вашей фирмы.
Конкурентоспособность товара обеспечивается:
а) его качеством и внешней привлекательностью;
б) ценой, доступной для основной массы покупателей;
в) способом реализации товара, наиболее выгодным для покупателей.
Известны различные формы и методы конкурентной борьбы. Предметная конкуренция или межфирменная (внутриотраслевая) конкуренция ведется между фирмами, предлагающими потребителю аналогичные товары, рассчитанные на удовлетворение одних и тех же потребностей. Однако эти товары обладают неодинаковым качеством, ассортиментным составом и ценой. Борьба ведется путем повышения уровня конкурентоспособности своего товара или/и улучшения способа реализации. Для обеспечения высокой конкурентности современных продуктов питания нужна экологическая чистота продукта.
Другой вид конкуренции – функциональной (межотраслевой) проявляется в борьбе между фирмами и отдельными отраслями, производящими и продающими различные по своему потребительскому назначению товары. По существу, это борьба за место в структуре покупательского спроса, за деньги покупателей.
Конкурировать между собой могут и монополии (монополистическая конкуренция). Монополисты-производители товара соперничают между собой за более выгодные условия сбыта продукции. Как правило, инструментом этого вида конкурентной борьбы являются качество товара и способы его реализации.
Особой формой предметной конкуренции является олигополистическая конкуренция крупных производителей за лучшие, более выгодные условия производства и продажи товара. Важную роль здесь играет переговорный процесс с целью устранить возможность ценовой войны. Обычно достигается договоренность о единых ценах и квотах продаж. Конкуренция проявляется в форме укрепления марки товара, дифференциации потребительских свойств товара, организации сбыта и поставки, сервиса и т.п.
Когда же на рынке выступает большое число предприятий, предлагающих массовую продукцию с однородными свойствами (зерно, нефтепродукты, некоторые виды сырья и т.п.), их соперничество принимает вид чистой (простой) конкуренции, где отсутствуют явные конкурентные преимущества. Важным фактором конкурентной борьбы становится устойчивая, надежная репутация фирмы, сложившаяся в результате неизменно высокого качества и надежности товара, постоянно строго выдерживаемых сроков и условий поставки, системы сбытовых льгот и т.п.
Цивилизованный рынок требует упорядочения конкуренции, ограничения некоторых ее проявлений законодательными актами, запрещения недобросовестной конкуренции.
Большинство государств с рыночной экономикой имеют комплекс антимонопольных законов и законов, регулирующих конкуренцию и рекламу. Парижская конвенция по охране промышленной собственности считает недобросовестной конкуренцией всякое действие, противоречащее "честным обычаям в промышленных и торговых делах".
Законы, направленные против недобросовестной конкуренции, приняты и в России. К недобросовестной конкуренции относится распространение ложной и искажающей информации о себе и конкуренте, (в частности приписывание в рекламе собственному товару свойств, которыми он на самом деле не обладает). Запрещается публикация информации, порочащей честь и достоинство конкурента, дискредитирующей его фирменный знак и т.п., наносящей ему коммерческий или моральный ущерб.
К недобросовестной конкуренции также относятся: демпинг – продажа товара по цене ниже себестоимости, если она имеет целью подорвать позиции конкурента на рынке, установление контроля за деятельностью конкурента с целью его устранения с рынка, злоупотребление господствующим положением на рынке, тайный сговор на торгах и создание тайных картелей, установление дискриминационных цен или коммерческих условий, навязывание клиентам при поставке товаров каких-то ограничений в производстве и распределении товаров.
Преследуется законом самовольное использование торговой марки, названия чужой фирмы, имитация или копирование чужих товаров (особенно исполненных на низком качественном уровне и продаваемых по заниженным ценам), нарушение качества, стандартов и условий поставки. Проявлением недобросовестной конкуренции является получение, использование, разглашение научно-технической, производственной или торговой информации, в том числе коммерческой тайны, без согласия ее владельца, а также все виды коммерческого шпионажа.
В заключение следует сказать, что единственным рыночным арбитром в конкурентном споре фирм и товаров является потребитель, который своим кошельком голосует за тот или иной товар/фирму.
Коммерческая деятельность на рынке товаров, как правило, происходит в условиях конкуренции и подвержена определенному риску. Она опирается на возможности и инструменты менеджмент-маркетинга, преследуя следующие задачи:
а) разработка товарной и организационно-торговой политики, направленной на удовлетворение интересов потребителей;
б) выбор оптимального, с точки зрения затрат, пути и капитала товародвижения с целью ускорения оборачиваемости оборотного капитала;
в) использование прогрессивных форм реализации товара с целью повышения фондоотдачи и эффективности торговли;
г) выбор приоритетов при управлении рисками с целью снизить их уровень до приемлемого уровня;
д) выбор оптимальной конкурентной стратегии, обеспечивающей конкурентное преимущество и захват максимально возможной доли рынка.

3. Организация и технология торгового процесса

Основой, стержнем коммерции является торговый процесс. Сущность его была рассмотрена выше, сейчас время показать его организационно-технологическое обеспечение. Единичный акт купли-продажи может быть совершен где угодно и когда угодно, множество актов купли-продажи комплекса разнообразных товаров требует определенности времени и пространства. Это значит, что торговля совершается в течение определенного времени и в специально отведенных и соответствующим образом оборудованных местах продажи. Торговая деятельность обеспечивается функционированием торговой инфраструктуры. К торговой инфраструктуре относятся здания и сооружения торговли, торговая и информационно-вычислительная техника, транспорт, а также традиционные подразделения инфраструктуры: водоснабжение, освещение, отопление и т.п.
В создание и развитие торговой инфраструктуры инвестируется значительная часть капитала, образующая основной капитал торгового предприятия, который представляет собой овеществленную стоимость, образующую материально-техническую базу торгово-сбытовых предприятий, их транспортную базу и другие элементы торгово-сбытовой инфраструктуры. В основной капитал входит также стоимость патентов, лицензий, ноу-хау организации торгового процесса и торгового сервиса.
Источником его формирования и развития являются прямые инвестиц
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.