На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Каналы распределения

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 22.11.2012. Сдан: 2012. Страниц: 7. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение
   Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика  приводит к тому, что фирмы и  организации вынуждены постоянно  эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение  абсолютно всех рынков товарами в  такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция  или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом  продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
   Сегодняшние преуспевающие компании на всех уровнях  имеют одну общую черту - они максимально  ориентированы на потребителя и  всю работу строят на основе маркетинга.
   Все эти компании посвятили себя одной  цели: пониманию и удовлетворению нужд потребителя на четко обозначенных целевых рынках. Они побуждают  каждого служащего своей компании создать наивысшую потребительную ценность, обеспечивая полное удовлетворение потребителей клиентов. Они знают, что  только такой подход позволит получить желаемую долю рынка и прибыль.
   Успеха  на рынке добиваются фирмы, которые  сумели наилучшим образом приспособиться к факторам внешнего окружения и  предлагающие потребителям именно то, что они желают и способны приобрести.
   Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный  канал распределения.
   Канал распределения - совокупность фирм или  отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать кому-то другому право собственности  на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
   Актуальность  исследования темы данной работы очевидна.
   В настоящее время, решения о выборе канала распределения, о способах управления им являются важным и сложным вопросом для фирмы. Предприятие, предлагая  свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и  различаются по стилю покупки.
   К тому же, на некоторых субрынках  могут быть удачно расположены конкуренты. Поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые  окажутся для него наиболее привлекательными и совместимыми с его целями и  ресурсами.
   Целью данной курсовой работы является рассмотрение сущности каналов распределения, изучение основных вариантов каналов, рассмотрение возможностей правильно принимать  решение об управлении каналами распределения.
   Задачами  курсовой работы являются:
   1. Определить функции и структуру  каналов распределения.
   2. Рассмотреть характеристику каналов  распределения
   3. Рассмотреть проблему мотивирования  участников каналов распределения.
   4. Научиться принимать решение  об управлении каналами распределения.
ГЛАВА 1.Структура и функции каналов  распределения
1.1 Теоретические основы каналов  распределения
Производителям  дана возможность самостоятельно подходить  к вопросам выбора способа реализации своей продукции. Одни считают, что  лучше обходиться без посредников, мотивируя это тем, что появляется возможность для фирмы-производителя  контролировать путь прохождения продукции  до конечного потребителя, а также  условия её реализации
Однако  в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные  необходимостью создания дорогостоящих  товарных запасов, и затрачивает  большое количество ресурсов на осуществление  функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.
Коммерческую  выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Но  даже если производитель и может  позволить себе создать собственные  каналы распределения, во многих случаях  он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.
И все же большая часть производителей  склонна считать, что использование посредников взаимовыгодно и необходимо.
Тем более у многих производителей просто не хватает финансовых ресурсов для  осуществления прямого маркетинга.
Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к  потребителям. 1
Благодаря ему устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.
Рассмотрим  более подробным образом эти  основные функции:
1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Всем  этим функциям присущи три общих  свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше.
При передаче части функций посредникам  издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.
Посредники  выполняют задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю), обеспечения его  доступности, маркетинга, продаж и сервиса  не только с меньшими издержками, чем  производитель, но и делают это более  качественно, так как, в отличие  от производителя, ориентированного на масштабы производства, они могут  сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных  функций.
Разные  посредники могут работать с различными сегментами потребителей, и каждый посредник может сосредоточиться  на удовлетворении нужд и потребностей своего клиентского сегмента, не распыляясь на обслуживание других. Однако стратегии  и логистики, и маркетинга, и продаж, и (в некоторых случаях) обслуживания должны оставаться в ведении производителя  или генерального дистрибутора.
Каналы  распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность  канала определяется числом имеющихся  в нем промежуточных уровней.
Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.2
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».
Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец - потребитель».
Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»
Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»
Очевидно, что чем длиннее канал, тем  дороже он обходится потребителю. Прибыль  и расходы канала сбыта составляют до 50% цены, которую уплачивает при  приобретении товара конечный потребитель.
Длинные каналы тяжелы в управлении, относительно затратны, однако зачастую иного выбора у производителя, желающего выйти  на массовый
рынок, может не быть, особенно если целью  является завоевание массового рынка  не только в своем регионе, но и  по всей стране.
Таким образом, выбор каналов распределения, определение их структуры и условий  взаимодействия с ними - стратегическое решение, определяющее долгосрочную эффективность  работы компании в целом.
Ширина  канала распределения – это число  независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие  продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При  широком – через многих.
1.2 Межорганизационные переговоры  о каналах распределения
Каждая  фирма хочет видеть себя самодостаточной, но ни одна из них не может достичь  целей, на основе которых формулируются  основные соглашения о каналах распределения. Для любых, в том числе и  крупнейших, организаций необходимы соглашения с покупателями, поставщиками и продавцами. Процесс управления, в ходе которого каналы распределения  создаются и иногда перестают  существовать, - это процесс меж  организационных переговоров.
Межорганизационные  переговоры определяются, как процесс  управления, необходимый для достижения соглашения о том, какие действия фирма будет совершать, и каким  образом они будут способствовать получению выгоды от каналов распределения. Переговоры – процесс, в ходе которого участники договариваются о распределении  обязанностей и вознаграждения прежде, чем приступить к конкретным действиям. Наиболее важными вопросами, которые  обсуждаются в процессе переговоров, являются цена, скидки, сроки поставки, совместная реклама и другие аспекты  комплекса маркетинга.
Переговоры  о канале распределения рассматриваются  и как деловые, и как операционные.
Большинство переговоров предполагают обсуждение перехода права собственности на товары и услуги. Деловые переговоры объединяют все составляющие комплекса  маркетинга. Комплекс маркетинга для  каждого участника канала распределения  представляет собой способ ведения  конкурентной борьбы. И для производителя, и для оптового и розничного торговцев  комплекс маркетинга состоит из четырех  составляющих: продукт, цена, распределение, продвижение.
Основное  направление маркетинговой деятельности всех участников канала распределения  связано с ассортиментом товаров  и услуг, предлагаемых потребителям. На уровне каждой конкретной фирмы  выбор целевого рынка – одно из важнейших стратегических решений. Точно также сформированная продуктовая  стратегия является основой для  создания канала распределения.
Первоочередной  задачей для участников канала распределения  при обсуждении продукта является решение  о том, создавать или не создавать  запасы продукции.
Основной  функцией, выполняемой всеми участниками  канала распределения совместно, является логистика. Сроки и условия поставки – важнейший аспект всего процесса заключения соглашения. Во многих случаях  члены канала распределения пользуются услугами складов и компаний по перевозкам для обеспечения логического  процесса
Последние годы для повышения эффективности  логистики было создано множество  нововведений. Большое количество складов  предлагают дополнительные услуги, например, создают специальные мониторы для  производителей. Такие мониторы помогают розничному торговцу найти нужный товар. Подобные услуги повышают эффективность  сотрудничества и приносят выгоду всем участвующим в этом процессе.
Другим  примером переговоров о распределении  может быть практика использования  объединения товаров для удовлетворения потребности потребителей. Для бытовой  техники и телевизоров с точки  зрения логистики наиболее эффективными может быть сосредоточение этих товаров  на крупных складах, а не у мелких дилеров и розничных торговцев. Такая совместная деятельность позволяет  дилерам получить двойную выгоду.
Во–первых дилеры не должны принимать на себя обязанность поддерживать запасы всех позиций в продуктовой линии. Во – вторых, повышается эффективность  канала распределения в целом, так как не осуществляется доставка продукции для сделок, которых может и не быть. Товар всегда есть на складе и, когда потребуется, может быть доставлен по назначению.
 

ГЛАВА 2. Характеристика маркетинговых каналов  распределения
2.1 Характеристика каналов распределения
Хотя  маркетинговые каналы распределения  существенно отличаются друг от друга, наблюдения показывают, что каждый из них имеет некоторое наличие  шести основных характеристик: 
    социально-правовая среда, 
    сложность,  
    специализация,  
    рационализация,  
    зависимость,  
    непропорциональный риск.
    Рассмотрим более подробно составляющие этих характеристик.
    Социально – правовая среда
    Большинство особенностей каналов распределения находят свое отражение в социально-правовой среде, внутри которой существует канал.
    Все организации, независимо от размера, являются субъектами судебного, административно-хозяйственного законодательства внутри тех политических юрисдикций, под которые попадает их деятельность. Хотя политика принуждения меняется, законодательная основа специальных актов практически остается неизменной.
    За рубежом все чаще и чаще на руководителей ложится ответственность за их действия в области управления и за последующее воздействие этих действий на общество. Последние несколько лет наблюдается прямое судебное преследование руководителей организаций за нарушение антитрастового законодательства. Воздействие культурных особенностей на взаимоотношения в канале существенно слабее по сравнению с воздействием законов.
    Множество традиций общества находят свое отражение в принципах, принятых в бизнес практике. Эти традиции прослеживаются во многом, начиная от простого принципа продавать и фасовать товар дюжинами или четвертями и до очень сложных, комплексных, хотя и зачастую не писанных, например, ответственность производителя перед потребителем. Многое из способов совершения сделок основаны на культурных традициях.
    Сложность
    Специализация
    Специализация стала основой индустриального общества. Специализированные услуги создают новые экономические возможности. Результат – существенный рост ассортимента институтов, предоставляющих уникальные услуги. Такая специализация характерна для стран, которые ведет бизнес, основываясь на свободных рыночных механизмах.
    Рационализация поиска
    Рационализация – первая причина появления маркетинговых каналов. Рационализация сократила необходимость поиска поставщиков и установления новых деловых связей каждый раз, когда продукт или услуга нужны.  От степени сложности канала зависит и необходимость для фирм в объединении своих усилий на рынке. Например, если существует достаточный уровень кооперации бизнеса, то такие технологии, как электронный обмен данных, могут быть использованы с целью установления на всей территории единых цен. По своей сути рационализация между продавцом и покупателем дает возможность создания взаимосвязи, которая снижает неопределенность и создает зависимость.
    Зависимость
    Логическим продолжением специализации и рационализации между фирмами является зависимость.
    Зависимость возникает, когда менеджеры формально признают, что в их же интересах поддерживать деловое сотрудничество. Зависимость часто неформальная, как результат повторяющейся практики или может быть закреплена как юридический документ. Знание обоюдной зависимости – ключевой индикатор появления маркетингового канала. В качестве самого основного уровня, менеджеры разрабатывают прогнозы основного распределения ролей в маркетинговых каналах. Эти роли могут включать предоставление специфических функций или особенного продукта, или возможности действовать на определенной территории. Установление ролей взаимодействия является как побудительным мотивом к кооперации, так и источником конфликтов.
    Непропорциональный риск
    Во – первых, если отношения внутри канала не развиваются до высокого уровня понимания степени зависимости, тогда один или более участников могут чувствовать себя «не принятыми» в  соответствии с договоренностями. Например, перевозчик может осуществлять специальные услуги для участников одного канала, но может не брать на себя риска, зависимость или обязательство после оказания услуги. Такой перевозчик будет, в лучшем случае, слабым участником канала в рамках добровольного содействия на благо каждого участника. Однако, если он будет обязан это делать (по контракту), то возрастут как реальные, так и возможные риски, как следствие возросшей ответственности.
    Во – вторых, непропорциональные риски приводят к появлению лидеров. Знание непропорционального риска в совокупности со стремлением развивать творческую деятельность обуславливает появление лидера. Многие фирмы, которые производят продукцию на контрактной основе для крупных продавцов, участвуют в совместном планировании дизайна продукта, упаковки. Объема производства в зависимости от сезона, в котором предполагается продажа. Соглашение относительно этих пунктов обычно обсуждают открыто. Если возникают вопросы, то продавец, который берет больший риск, является формальным лидером до тех пор, пока существует непропорциональный риск, канал не может управляться как вертикальная маркетинговая система.
    Таким образом, шесть универсальных составляющих – социально– правовая среда, сложность, специализация, рационализация, зависимость и непропорциональный риск – могут наблюдаться во всех каналах распределения.
    Эти принципы формируют ячейки, вокруг которых каналы образуются и планируются. Результатом может быть неформализованная или высоко формализованная структура канала распределения продукции. Уровень формализованности канала распределения влияет на степень развития конкретных соглашений в области распределения.
    2.2 Виды маркетинговых систем
    В настоящее время существует четыре основные маркетинговые системы, которые в некоторой степени бросают вызов устоявшимся каналам распределения.
    Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. 3
    В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество.
    Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий.
    Составляющими вертикальной маркетинговой системы являются:
    Корпоративная ВМС в которой этапы производства и распределения находятся в единичном владении.
    Договорные ВМС состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.
    Договорные ВМС включают: добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев, организации держателей привилегий.
    Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.
    Горизонтальная маркетинговая система готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей.
    Многоканальные маркетинговые системы. Во многих фирмах многоканальные маркетинговые системы используются для обслуживания разных заказчиков. 4
    Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем.
    Но, не смотря на огромное разнообразие вариантов каналов распределения, перед предприятием стоит проблема правильного выбора одной из них.
     

    ГЛАВА 3. Выбор оптимального канала распределения
    3.1 Решения принимаемые предприятием
    Выбор канала распределения (ого взять в качестве посредников  
    или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на  
    коммерческий успех фирмы.

    На выбор канала распределения влияют следующие факторы :
    В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала можно выделить следующие:
    1) характер товара;
    2) транспортабельность товара;
    3) географическое положение производителя;
    4) наличие конкурентов;
    5) широта ассортимента;
    6) условия хранения;
    7) сроки хранения.
    Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.
    Товары повседневного спроса целесообразно продавать через  
    оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само  
    предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше  
    удовлетворить их потребности.

    Размер компании также влияет на выбор канала распределения.  
    Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с  
    многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия строят свои  
    торговые отношения с системой розничной торговли непосредственно.

    Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут  
    быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок,  
    увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по  
    законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт  
    доминирования на рынке).5 

    Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания  
    использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее  
    знание потребителей.

    Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она  
    настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение  
    рыночной доли, компания организует параллельные каналы  
    распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую  
    работает на рынке.

    В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения.
    Выбор сбытовых каналов представляет  собой  ответственную  задачу,  при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при  небольшом числе  посредников  легче  обеспечить  тесные  связи  с  ними  и  тем  самым гарантировать себе серьезное влияние  на  их  работу,  добиться  желательной подготовки сбытового персонала и т.д.
    Вместе с тем, ориентация  на  излишнее число параллельно работающих  на  данном  рынке  посредников  ставит  фирму- поставщика в сильную зависимость от  них.  Отказ  одного  из  них  выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.
    При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на ограниченном рынке.
    В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика: несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром.
    Если фирме-новичку повезет, ей удастся распространить свою деятельность и на другие рынки. При этом ей опять-таки придется работать через уже существующих посредников, что может означать использование каналов распределения разных типов в разных районах. На мелких рынках фирма может организовать сбыт непосредственно розничным торговцам, на рынках покрупнее – действен через оптовиков.
    В сельской местности она может работать с торговцами товарами смешанного ассортимента, в городских районах-с торговцами товарами ограниченного ассортимента. В одном регионе страны она может предоставлять посредникам исключительные привилегии, поскольку все торговцы работают здесь именно на этих условиях, в другом - продавать свой товар через любые торговые предприятия, которые согласятся заняться им. Таким образом, система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий.
    Любой производитель сталкивается с определением для себя основных вариантов каналов распределения с точки зрения типа и числа посредников.
    Иногда фирме приходится формировать совсем не тот канал, который она предпочитает, поскольку работать с каналом желаемой структуры либо слишком сложно, либо слишком дорого. И в ряде случаев такое решение о формировании нового канала оказывается исключительно удачным.
    Фирме предстоит решить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы.
    Интенсивное распределение. Производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров, как правило, стремятся наладить ихинтенсивное распределение, т.е. обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения. Сигареты, к примеру, продают более чем в миллионе торговых точек - только так можно добиться максимально широкого представления марки и удобства для покупателей.
    Распределение на правах исключительности. Некоторые производители намеренно ограничивают число посредников, торгующих их товаром. Предельная форма такого ограничения известна как распределение на правах исключительности, когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условиеисключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами, отдельными марками женской одежды. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.
    Селективное распределение. 
    Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара.6
    Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего.
    Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.
    3.2 Управление каналами распределения, мотивирование участников канала распределения
    По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.
    Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав исключительного или селективного распределения.
    И наоборот, иногда производителям приходится прилагать максимум усилий для того, чтобы привлечь к работе квалифицированных посредников. Иногда производителям не удается организовать продажу своих товаров в специализированных магазинах, приходится торговать ими через магазины активного сбыта. Например, небольшим фирмам-производителям продуктов питания также бывает, как правило, трудно добиться внедрения своих товаров в бакалейно-гастрономические магазины.
    Участников каналов распределения необходимо мотивировать.
    Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника.7 Для этого они прибегают к политике кнута и пряника.
    В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.
    Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дистрибьюторами отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремится к согласию с ними в отношении розничных политических установок и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок.
    Наиболее прогрессивный метод деятельности - планирование распределения.
    В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности.
    Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта.
     

    ГЛАВА 4. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
    Управление сбытом на предприятии
    ООО «Алекор – шина»
    4.1 Экономико-организационная характеристика предприятия
    ООО «Алекор - шина» г.Москва, занимается выпуском и продажей автомобильных шин и дисков.
    Фирма обладает ресурсами:
    складские площади 300 кв. м и производственные площади 250 кв м.
    фирменный магазин “Автошина”
    ООО «Алекор -шина» производит новый вид продукции: автомобильных шин и планирует выход с ним на рынок г.Екатеринбург.
    Автомобильные шины  отличаются от обычных шин  прочностью, и значительно более приятным дизайном. Колеса с такими  шинами более  прочные и привлекательные. Предприятие ведет производство шин для грузовых, сельскохозяйственных, легкогрузовых, легковых машин.
    Учредительным документом общества является его    устав, утвержденный учредителями. Устав общества содержит условия о категориях выпускаемых обществом акций, их номинальной стоимости и количестве; о   размере  уставного  капитала  общества;  о  правах акционеров; о составе и компетенции органов управления обществом и  порядке принятия ими решений,  в том числе о вопросах,  решения по которым принимаются единогласно или квалифицированным большинством голосов.  В  уставе акционерного общества также содержатся иные сведения, предусмотренные законом об акционерных обществах. Список управленческого, обслуживающего и способы подбора работников, а так же структуру персонала  в ООО «Кобрин-Шина» см. В ПРИЛОЖЕНИИ 1.
    Основными конкурентами являются предприятие по производству шин «Багория»,  УП «Росипэк» и зарубежная «Avto». По сравнению с ними продукция ООО «Алекор-шина» имеет ряд преимуществ, например, изобретенный фирмой уникальный состав ТТР333, которые добавляется в материал шин (патент № 190985) делает организацию вполне конкурентоспособной.
    4.2 Управление сбытом
    Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ООО «Алекор-шина» является выбор оптимального канала сбыта.
    Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.
    Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
    В качестве посредников для ООО «Алекор-шина» выступает снабженческо-сбытовые организации «Шинторг» г.Москва, «Интелсельшина», г.Москва, крупные оптовые базы «Лонакс-авто» и «Авто-мото», а также торговые дома и магазины г.Москвы.
    Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ООО «Алекор-шина» выделяет следующее:
    организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
    создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;
    Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
    ООО «Алекор-шина» в своей работе не использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть не работает без участия посреднических организаций.  
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с российскими фирмами, предприятие «Алекор-шина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Алекор-шина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.
У предприятия «Алекор-шина» каналы сбыта имеют следующий уровень  протяженности: производитель —  розничные продавец — потребитель  и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.
На  предприятии «Алекор-шина» ведется  продажа товара через фирменный  магазин “АвтоШины” и через торговых посредников со скидками 10 %.
Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей.
У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким  контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.
На  предприятии «Алекор-шина» ведется  так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном  отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным  покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение  об отгрузке товара покупателю.
Структура службы сбыта на предприятии «Алекор-шина»  включает как управленческие, так  и производственные подразделения (См. ПРИЛОЖЕНИЕ 2). К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие  такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное),  рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.      
К производственным подразделениям службы сбыта на ООО «Алекор-шина» относятся  склады готовой продукции, цехи  комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
На  предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство  административно подчиняется непосредственно  руководителю отдела сбыта.
Контроль  и координация работы службы сбыта  предприятия «Алекор-шина» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;
Предприятие практикует гибкую систему скидок на свою продукцию, существует возможность  отсрочки платежа, осуществляется поддержка  гарантийных обязательств, что подразумевает  этим мотивирование участников канала распределения.
 

Заключение
Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним  и постоянно приобретать новые  знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы  они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
условиях  рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации  процесса продвижения товара к потребителю.
В конечном счете от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора  на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом  реализовать свой продукт.
Для успешного продвижения своих  товаров на рынке важнейшее значение имеет формирование вокруг предприятия  благоприятной бизнес-среды, эффективных  каналов распределения продукции.
Структура каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. После определения  рынка, позиционирования на нем, производителю  необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем.
По  результатам изучения основных вариантов  канала, фирма принимает решение  о его наиболее эффективной структуре. Перед фирмой встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование  индивидуальных посредников, а так  же последующей оценки их деятельности.
Все это необходимо для получения  определенных выгод, так как использование  посредников объясняется их непревзойденной  эффективностью в обеспечении широкой  доступности товара и доведения  его до целевых рынков. Благодаря  своим контактам, опыту, специализации  и размаху деятельности она предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Вопрос  об управление каналами распределения  является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов  экономических отношений. Это –  очень интересная и никогда не устаревающая тема.
Не  стоит забывать при этом об эффективности  рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и  удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о  товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни  и работы потребителей. Только обладая  этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы  потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она  ближе всего соприкасается с  покупателем. Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.
Реализация  продукции, то есть управление каналами распределения предполагает определение  и оценку рынков предприятия и  внешней среды предприятия с  целью выявления привлекательных  возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы  и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара.
Управление  каналами распределения является необходимым  условием работы предприятия т.к. реализация является заключительным этапом всего  процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя.
 

Список  используемой литературы: 
    Акулич И.Л. и др. Основы маркетинга. – Мн.: "Вышэйшая школа", 2003г 
    Афанасьев М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы». – М.: «Дело», 1995. 
    Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служб.  -  М.: «Азимут-Центр», 1992. - 367 с. 
    Голубков Е.П. Маркетинг: Выбор лучшего решения. –М.: «Экономика»,1993. 
    Дж. Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг». – М.: «ЛТД»,1990.  
    Дихтль Е.,    Хершген   Х.   Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.  А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 
    Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения, - Л.: ЛГУ,1983. 
    Котлер Ф., «Основы маркетинга»: Санкт-Петербург: «Литера плюс», 1994. 
    Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 1997 
    Маркетинг под. Ред .А.И. Кредисова -   К.: «Украина» 1994г. 
    Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под ред. Романова А.Н.- М.: Банки и с 396-477 .биржи, ЮНИТИ,1995. 
    Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред.Голубкова Е.П. - М.: “Экономика”, 1987 г. 
    Родин В.Г. Основы маркетинга. -М: “Высшая школа” 1992 г. 
    Сысоева А.Д  Управление сбытом. – М: “Урожай”, 2000 г. 
    Хруцкий В.Е. и др.  Современный маркетинг. - М: “Финансы и статистика”, 1991 г.
    ПРИЛОЖЕНИЕ 1.
    Управленческий персонал
Профессия Тарифный  разряд Количество
Директор 18 1
Начальник отдела маркетинга 17 1
Начальник отдела финансов 17 1
Начальник отдела  по производству и техническим вопросам 17 1
Юрист 17 1
Главный бухгалтер 14 2
Мастер 11 4
Итого --  

    Обслуживающий персонал
Профессия Тарифный  разряд Количество
Оператор  ПК 5 2
Шофер 6 3
Охранник 5 2
Референт 4 1
Секретарь 5 1
Уборщица  офиса 2 1
Итого --  

    Способы подбора персонала
Способы подбора персонала фирмы Категории персонала
  Рабочие Управленч. персонал Специалисты Обслужив. персонал
Конкурс, выборы, тестирование, собеседование   Х Х  
Анкетные  данные Х     Х
По  рекомендации     Х  
По  заявкам в учебные заведения Х   Х  
Через службу занятости Х   Х Х

     

    Приложения 1.
    Структура персонала
Категории работников Человек Проценты
Управленческий  персонал 11 6,6
Специалисты 14 8,4
Рабочие 131 78,9
Обслуживающий персонал 10 6,1
Всего    

     

    ПРИЛОЖЕНИЕ 2.
    Структура сбыта в ООО «Алекор-шина»
    1 Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 1997 с.42
    2 Акулич И.Л. и др. Основы маркетинга. – Мн.: "Вышэйшая школа", 2003г с.54
    3 Котлер Ф., «Основы маркетинга»: Санкт-Петербург: «Литера плюс», 1994.- с.406
    4 Маркетинг под. Ред .А.И. Кредисова -   К.: «Украина» 1994г. -  с.48
    5 Медвецкая Е.И. «Секреты маркетинга», - М.: "Высшая школа", 2004г, 14с.
    6 Котлер Ф., «Основы маркетинга»: Санкт-Петербург: «Литера плюс», 1994. с.414
    7 Котлер Ф., «Основы маркетинга»: Санкт-Петербург: «Литера плюс», 1994. с. 415
 
Содержание  
 
 

Организация каналов распределения. Теоретическая часть

Введение

Большинство современных компаний в процессе распределения товаров (продажи, мероприятия по продвижению) прибегают к услугам посредников. Их может быть много или мало, это могут быть региональные дистрибьюторы, крупные оптовые дилеры или мелкие перекупщики - так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю, образуют взаимосвязанные цепочки. Цепочки принято называть каналами сбыта, каналами распределения или маркетинговыми каналами.
Посредники  выполняют задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю), обеспечения его доступности, маркетинга, продаж и сервиса не только с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно, так как, в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, они могут сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций.
Разные  посредники могут работать с различными сегментами потребителей, и каждый посредник может сосредоточиться  на удовлетворении нужд и потребностей своего клиентского сегмента, не распыляясь на обслуживание других. Однако стратегии и логистики, и маркетинга, и продаж, и (в некоторых случаях) обслуживания должны оставаться в ведении производителя или генерального дистрибутора.
Целью настоящей работы является изучение вопросов управления каналами сбыта, изучение факторов принятия решения, а также анализа информации, требуемой для построения каналов. В качестве практического элемента данной проблематики, автор изучает сбытовую стратегию компании Major-Autо – крупнейшего дилера зарубежных автомобилей. Специфичность данной ситуации состоит в том, что компания является сама частицей сбытовых каналов крупных зарубежных компаний-производителей, однако в то же время налаживает партнерские отношения с субдилерами в регионах России. Автор рассматривает возможности оптимизации сбытовой системы компании Major-Auto.

Управление  каналами сбыта

Прежде  чем приступить непосредственно  к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения  и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара (т.е. товары широкого потребления, предметы роскоши, товары для промышленности и т.п.). Насколько оптимальны используемые каналы: позволяют ли они донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими затратами?
Аудит системы каналов распределения  включает в себя три этапа:
    оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;
    оценку типа системы каналов распределения;
    оценку непосредственных участников канала.
    

Длина канала и стратегии  распределения

Длина канала распределения показывает, сколько  посредников составляют цепочку  продвижения товара. Каналом нулевого уровня (или каналом прямого маркетинга) называется прямая продажа производителем товара конечному потребителю. Каналы нулевого уровня характерны для продажи услуг, часто процесс производства и продажи услуги совмещен. Соответственно, одноуровневый канал характеризуется присутствием единственного посредника, двухуровневый - содержит двух посредников и так далее.
Очевидно, что чем длиннее канал, тем  дороже он обходится потребителю. Прибыль  и расходы канала сбыта составляют до 50% цены, которую уплачивает при  приобретении товара конечный потребитель.
Длинные каналы тяжелы в управлении, относительно затратны, однако зачастую иного выбора у производителя, желающего выйти  на массовый рынок, может не быть, особенно если целью является завоевание массового  рынка не только в своем регионе, но и по всей стране. Таким образом, выбор каналов распределения, определение их структуры и условий взаимодействия с ними - стратегическое решение, определяющее долгосрочную эффективность работы компании в целом.
Из таблицы  видно, что на выбор самой стратегии распределения будут влиять два основных фактора: целевые сегменты, выбранные поставщиком, и ключевые характеристики продукта. 1
Стратегия распределения Характеристика  товара
Интенсивное распределение - компания стремится  к максимальному увеличению количеству торговых точек.
Примеры: Coca-Cola, Mars, P&G, производители и дистрибьюторы сувениров и т.п.
Свойственно для  производителей недорогих товаров, товаров повседневного спроса и  товаров импульсивных покупок.
Эксклюзивное  распределение - Распределение ограничивается до очень небольшого числа посредников с правами  эксклюзива на определенную территорию.
Примеры: Grinder's, автомобили дорогих марок, сверхсложная техника (Росавиакосмос).
Характерно  для товаров класса премиум, сверхсложной техники и предметов роскоши. Жесткий контроль над посредниками со стороны производителя. Высокий уровень сервиса. Ориентация на создание и сохранение безупречного имиджа торговой марки
Селективное распределение - достижение достаточного охвата и в то же время его ограничение, что позволяет работать только с квалифицированными дилерами. Примеры: производители дорогого алкоголя, Parker и т.д.
Характерно  для продаж В2В и товаров повышенной ценности. Компания-производитель работает с ограниченным количеством посредников на стандартных взаимовыгодных условиях.

Типы  и системы каналов  распределения

Следующий важный фактор, который необходимо принимать  во внимание при разработке концепции  управления каналами сбыта, - это возможные  типы каналов (табл. 2).
Тип канала Особенности Эффективность посредников
Прямой  маркетинг - продажа продукции без привлечения посредников    
Продажи без привлечения  торгового персонала - телемаркетинг, заказ по каталогам, почтовые заказы, интернет-продажи, TV-shop Характерно для  товаров широкого потребления. Посредники  отсутствуют. Персонала, непосредственно  занимающегося продажами товара нет. Доставка осуществляется по почте  или с помощью курьерских служб.
Торговый  персонал -продажи осуществляются собственным торговым персоналом компании либо торговым персоналом компании специализированной торговой компании Характерно  для продаж В2В в своем регионе, для товаров массового потребления, но приобретаемых не часто: некоторые  компьютерные программы, стройматериалы, медицинская техника. Как правило, сосуществует с дилерскими продажами
Каналы  распределения с  участием посредников  - состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному потребителю. Характерно  для торговли товарами массового спроса. Обычно в  канале участвует огромное количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные  организации
Конвенционные каналы -тип посреднического канала, образованный сетью независимых посредников, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала. Наиболее характерны для молодого, слабо организованного  российского рынка. Каждый из посредников "сам за себя", и каждый из них  стремится оптимизировать политику закупок и сбыта, часто за счет компаний верхних и нижних уровней канала. Конфликты между участниками канала - повседневность. Функции участников канала дублируются. Посредников много, они не организованы. Их совокупная эффективность весьма низка.
Вертикальные  маркетинговые системы (ВМС) представляют собой интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми направлено на достижение максимальной эффективности канала в целом. Чем более зрелый рынок, тем характернее для него ВМС. Деятельность участников канала согласована и интегрирована в единую систему. Конфликты редки. За счет исключения дублирования функций снижаются расходы канала в целом, а опыт и компетенции каждого из участников канала используются максимально. Деятельностью канала управляет один из его участников - крупный производитель, крупный оптовик или сеть розничных магазинов.

    

В настоящее  время развитие систем распределения  движется в двух направлениях. Во-первых, это организация вертикальных маркетинговых  систем (ВМС) и создание интегрированных цепочек поставок (supply chains); во-вторых, это развитие прямого маркетинга, прежде всего за счет возможностей, предоставляемых Интернетом.
Существует  три типа ВМС: корпоративные, управляемые  и контрактные. Основанием для классификации  здесь служит степень власти управляющего участника. В корпоративной ВМС все или большинство участников канала принадлежат одному владельцу. Такая организация сбытовой системы позволяет добиться максимальной власти над каналом и соответственно наибольшей согласованности в действиях участников канала. Однако это весьма дорогое удовольствие. В последнее время такие системы стали редкостью, и не только из-за своей дороговизны. Разные участники канала должны обладать разными компетенциями, а управление сильно диверсифицированным бизнесом - очень сложное дело. Поэтому в настоящее время наиболее распространены управляемые ВМС, члены которых обладают финансовой и юридической независимостью, но действуют под контролем самого активного члена канала.
Контрактные ВМС - хороший выход для тех, кто только набирает вес в отрасли. Такие системы образуются на основе договорных отношений между компаниями, когда права и обязанности участников канала определяются юридически оформленными соглашениями. Например, в обмен на обеспечение рекламной и POS-поддержки и на предоставление привилегий по продаже товара производителя в данном регионе производитель получает от посредника отчетность о продажах своего товара, соблюдение требуемой выкладки, представленность приоритетных торговых марок во всех розничных точках продавца.
Необходимо  отметить, что построение действительно  управляемой ВМС (а все перечисленные  выше системы являются управляемыми и за счет этого обеспечивают свою эффективность) - задача очень сложная. На построение эффективной системы  распределения даже у компаний, не испытывающих трудностей с инвестициями, уходят годы. Отношение к этому вопросу отличает западные и российские компании. Западные компании вкладывают огромные силы и средства (значительно превышающие даже самые затратные рекламные бюджеты) в построение своей системы распределения. Особое внимание уделяется регламентации этой работы, подбору и обучению персонала, регулярному обмену опытом и мотивированию участников канала. Для дилеров проводятся специальные съезды, конференции, обучающие программы, программы поддержания корпоративных стандартов и корпоративной культуры.

Выбор каналов и их участников

У каждого  из каналов есть свои преимущества и недостатки. Для облегчения процесса выбора можно воспользоваться матрицей следующего типа .
Показатель Весовой показатель значимости критерия Варианты  каналов
Ппрямой (свои торговые  точки)
конвенционный вертикальный
Выполнение  стратегических целей  
Достижение  целевых потребителей 0,3 3 5 5
Экономичность 0,2 1 2 4
Возможность подчеркнуть конкурентные преимущества продукта 0,15 5 1 3
Возможность контроля  
Возможность получить требуемую отчетность 0,2 4 0 3
Возможность контролировать выкладку товара в рознице 0,15 4 1 3
Сумма баллов 1,0 3,16 2,2 3,8

Из таблицы видно, что наиболее подходящим вариантом является ВМС. Прямой канал сбыта проигрывает ей за счет своей дороговизны и не лучшими возможностями представить товар в рознице. Однако если компания небольшая, то ей придется довольствоваться контрактной ВМС.
Выбор посредников осуществляется на основе данных маркетинга и по критериям, аналогичным критериям выбора канала:
    способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика;
    доступ посредника к целевым рынкам;
    способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика;
    репутация посредника на рынке: имеющиеся в его "биографии" срывы поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств;
    мотивированность посредника на поддержание длительных и плодотворных отношений, его зависимость от конкурентов, наличие у него планов после приобретения соответствующего опыта вступить в игру в качестве уже конкурента, а не партнера;
    возможность влиять на взаимоотношения с посредником, возможность контроля над ним.

Управление  каналами

Как правило, управление каналами распределения  осуществляет директор по продажам или  коммерческий директор, поскольку эта  деятельность требует целостного видения  ситуации с продажами на предприятии. Процесс управления включает следующие функции:
Планирование  по каналам и между участниками  одного канала. Может осуществляться как поставщиком самостоятельно, так и совместно поставщиком  и дилерами. В случае, когда у компании ограничены возможности выбора посредников и ей самой приходится проявлять инициативу в их привлечении, второй вариант наиболее вероятен. При этом планирование по каналам и между участниками должно отвечать выбранной стратегии .
Мотивирование и стимулирование посредников. В  процессе мотивации посредников  используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На наш взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для среднего бизнеса наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчендайзингу (выкладке) продукции.
Компания  среднего по меркам отрасли размера  производит товары повседневного спроса. Аудит системы распределения  показал, что каналы выбраны правильно, тем не менее наблюдается высокая  текучесть дилеров, что значительно  повышает расходы на систему сбыта. Для изучения причин текучести было проведено исследование удовлетворенности дилеров условиями сотрудничества с компанией. Выяснилось, что дилеров вполне устраивает товар компании, но они не довольны отношением компании. Особенно много жалоб вызвало то обстоятельство, что компания никак не реагирует на предложения своих дилеров, не учитывает их пожеланий, не пытается наладить диалог; ведет себя так, будто дилеры - это ее структурные подразделения. Руководство компании также было удивлено, что их посредники предлагали вполне разумные вещи, выгодные обеим сторонам. В итоге было принято решение проводить совещания каждые полгода. Все расходы брала на себя компания. Такая мера сильно повысила лояльность и мотивированность дилеров на продолжение сотрудничества с компанией.
Контроль  и управление коммуникацией - еще  один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю  направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.
Контролю  могут подвергаться:
    цены;
    качество обслуживания;
    технология обслуживания;
    соблюдение требуемого ассортиментного плана;
    соблюдение частоты и ритмичности закупок.
Если  позиции поставщика не достаточно сильные, то ему следует, как минимум добиться организации довольно интенсивного информационного обмена с дилерами. Еще один вид элементарного контроля, который может и должен организовать каждый поставщик, - это контроль, за своевременностью оплат.
Урегулирование  конфликтов участников канала. Пропускная способность канала во многом определяется отношениями между его участниками. Наиболее часто встречающийся конфликт - вертикальный: - конфликт между участниками разного уровня. Дилеры не довольны условиями, предлагаемыми поставщиком. Горизонтальный конфликт - конфликт, возникающий между компаниями одного уровня. Одни дилеры считают, что другие пользуются у поставщика незаслуженными преференциями. Многоканальный конфликт, как правило, возникает, если поставщик работает одновременно с несколькими типами каналов по сходным или, хуже того, одинаковым условиям, в частности, если поставщик работает с оптом и розницей по одинаковым или незначительно отличающимся ценам.
Наиболее  действенны следующие механизмы  урегулирования конфликтов:
    совместная разработка и утверждение членами канала списка задач, приоритетных для всех членов канала. Например, снижение затрат при перемещении товара внутри канала, увеличение скорости доставки, договоренность о фиксированной розничной цене и т.п.;
    обмен сотрудниками между участниками канала для повышения взаимопонимания;
    совместное членство в торговых и других ассоциациях. В этом случае правила, установленные в ней, обеспечивают профилактику конфликтов, а сама ассоциация может выступать посредником-миротворцем;
Регулярная  оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок, а также корректировка клиентской базы, прекращение работы с теми, кто не выполняет свои обязательства или не способен "потянуть" требуемый объем продаж. В условиях стабильности участники канала расслабляются, теряют деловую хватку, снижается качество, падают темпы роста. Оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их мотивированием. Особенно хорошо это видно на примере бонусной системы: по результатам оценки деятельности посредника ему начисляется вознаграждение. Кроме того, по итогам оценки могут корректироваться и условия договора в ту или иную сторону.

Ошибки  в управлении каналами сбыта

Типичных  ошибок в построении взаимоотношений с посредниками не так много, но они достаточно серьезны:
    Работа со всеми подряд, отсутствие системы. В данном случае основная угроза состоит в распылении усилий. Это приводит к тому, что компания тратит массу усилий на работу с посредниками, не способными участвовать в достижении ее стратегических целей. Все перечисленные ниже проблемы в этом случае также имеют место. Так, если компания, желающая вывести на рынок новую торговую марку, начнет работать со всеми обращающимися посредниками, желая максимально широко охватить рынок, то средства, выделенные на "раскрутку" марки, скорее всего, будут потрачены впустую из-за нечеткого позиционирования и "самодеятельности" посредников. Как правило при этом "работа со всеми подряд" практикуется компаниями, чья общая и маркетинговая стратегия не определены и не прописаны, и, следовательно, отсутствуют четкие ориентиры в маркетинговой работе.
    Провоцирование конфликтов между участниками каналов. О причинах и механизмах разрешения конфликтов мы уже говорили выше. Задача поставщика - отслеживать ситуацию в этой сфере и не провоцировать конфликты.
    Отсутствие обратной связи между поставщиком и дилером и планирования по каналам. Главное негативное последствие отсутствия взаимного информирования между поставщиком и посредником - снижение гибкости поведения обоих на рынке.
Очевидно, что работа по управлению каналами распределения - процесс достаточно сложный, однако систематический подход к ней позволяет значительно  упрочить положение компании на рынке, улучшить показатели продаж, представленность товара на целевых рынках, обеспечить должное позиционирование, достичь многих других значимых успехов. В конце концов, на рынке слишком много стихийности и неопределенности, для того чтобы допускать их еще и в собственные каналы сбыта.

Принципы  создания дилерской  сети 2

Согласно принятой сегодня терминологии дистрибьютором принято называть оптового посредника, реализующего, как правило, продукцию производственно-технического назначения  и предоставляющего Потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать и сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями. 
Дилер – независимый розничный продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем от своего имени продающий её конечным потребителям.
Прежде чем  создавать свою собственную дилерскую  сеть, необходимо, прежде всего, определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские  центры и затем определить порядок взаимоотношений между предприятием и ним. В качестве регионов рекомендуется выбирать те, где спрос на продукцию достаточно устойчив или те, где перед предприятием ставится задача потеснить конкурентов. Если же продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для Потребителей из соседних регионов  географического расположения дилерского и сервис-центра.
Затем необходимо определить минимальный объём приобретаемой  дилером продукции. В случае, если просчитана ёмкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объём приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия на территории (она должна быть совершенно конкретно оговорена в договоре). Только в этом случае и, при условии, что дилер строго выполняет обязательства по договору, предприятие может быть уверено в своих позициях в регионе.
Если же в  регионе нет явного лидера, предлагается вместо исключительного предоставлять дилерупреимущественное право на реализацию продукции. В этом варианте он по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами, например, в праве заключать договора с другими дилерами на той же территории. Далее в договоре необходимо оговорить вопрос о принятии дилером на себя обязательств не реализовывать продукцию аналогичного назначения, которая может быть расценена как конкурентная.
И никогда не забывайте в дилерский договор включать раздел, посвященный изучению рынка. Желательно, чтобы в приложении к договору была приведена форма отчетности дилера по анализу конъюнктуры рынка.  

Выдержки  из дилерского договора3

Объём.
Настоящее Соглашение охватывает продажу и обслуживание Дилером продукции, разработанной  и изготовленной Предприятием в  соответствии с Приложением № ... (Продукция).
Территория.
Территорией торговли является .... Продажа Продукции Дилером  будет ограничена заказчиками, которые  намерены установить Продукцию и работать на неё на данной территории. Дилер представит, если Предприятие запросит об этом, документальное подтверждение монтажа и эксплуатации продукции на Территории.
Продажа продукции. Отсутствие конкуренции.
Дилер имеет  не исключительное (преимущественное) право продавать продукцию, указанную в Приложении 1, в пределах Территории.
Дилер согласен: не поддерживать любые прямые или  косвенные интересы в развитии торговли любым оборудованием, сравнимым  с Продукцией или конкурентоспособным, в пределах Территории.
Отношения с Заказчиками.
Дилер будет  заниматься коммерческими операциями с Продукцией в пределах Территории, как независимый продавец.
Обязательства по закупке.
В течение первых двенадцати месяцев срока действия Соглашения Дилер обязуется принять и оплатить Предприятию на общую сумму …
За три месяца до окончания первоначального периода  и каждые последующие двенадцать месяцев в течение срока действия Соглашения (Контрактный год) Стороны  будут встречаться для согласования новых обязательств.
В случае невыполнения обязательств Дилером по объёмам поставки, Предприятие имеет право прервать действие настоящего соглашения до истечения срока его действия.
Информация.
Дилер передает Предприятию ежеквартальные отчёты, освещающие развитие его торговой деятельности и текущую конъюнктуру рынка, на котором он работает (емкость рынка, прогноз по заказам на следующий квартал, перечень основных конкурентов, цены на их продукцию и условия поставки).
Цены-Условия  платежа.  
Цена на Продукцию  устанавливается на условиях франко-завод.
В приложении  указаны коэффициенты к отпускным ценам на продукцию для Дилера и рекомендованные для конечного Потребителя.
Приложение  № ...
Общая стоимость продукции в $ Изделие 1 Изделие 2 Изделие 3 Изделие 4 Изделие 5
До 50.000 0.44 0.38 0.56 0.59 0.45
50.000- 100.000 0.42 0.37 0.55 0.56 0.44
100.000-300.000 0.40 0.36 0.54 0.54 0.42
Более 300.000 0.38 0.35 0.53 0.53 0.40
Коэффициенты  к отпускной цене для Потребителя 0.63 0.47 0.75 0.78 0.62

Торговая  марка.
Продукция будет  продаваться с торговой маркой Предприятия. В технической и коммерческой документации Дилера должно быть указано, что продукция поставляется Предприятие.
Право на использование  торговой марки Предприятия, предусмотренное  в настоящем Соглашении, не применяется  к любому другому праву на использование  этой марки и не считается косвенной лицензией на использование этой марки. 

Практическая  часть

Характеристика  компании Major-Auto 

   
 

    

Major-Auto – эксклюзивный  дистрибьютор автомобилей MG и Roverи официальный дилер Chrysler/Jeep, Land Rover, Ford, Nissan, Renault, Skoda - компания Major одна из наиболее динамично развивающихся компаний на автомобильном рынке столицы, о чем свидетельствует растущее число клиентов, большинство из которых становится постоянными. На сегодняшний день в компании Major открыто 9 автосалонов и 9 сервисных центров в Москве, 3 автосалона и 2 сервисных центра в Санкт-Петербурге, в регионах России работает 17 субдилеров.
Компания  имеет партнеров в следующих городах:
    Астрахань
    Владимир
    Краснодар
    Красноярск
    Новосибирск
    Оренбург
    Ростов-на-Дону
    Санкт-Петербург
    Саратов
    Тверь
    Тольятти
    Тюмень
    Челябинск
    Ярославль

Краткая характеристика российского  автомобильного рынка  по итогам 2011 года

Емкость рынка

Россия является одним  из наиболее динамично развивающихся  автомобильных рынков. В целом, рынок  характеризуется высокой эластичностью  по цене и спросом на качественные авто. Общее производство российских автомобилей в 2011 году, по данным Ernst&Young составило 1,21 млн. штук, что на 3,4% больше чем в прошлом году. В настоящее  время Россия является 13-м крупнейшим автопроизводителем в мире. Согласно оценкам World Bank, в России на 1000 человек населения приходится 147 автомобилей, что на 50% по сравнению с цифрами десятилетней давности. В то же время в Москве на 100 человек приходится 260 автомобилей.
Согласно  данным PricewaterhouseCoopers, в 2011 году продажи автомобилей стабильно росли и составили 1,29 млн. единиц, что на 18% больше чем в прошлом году. PricewaterhouseCoopers оценивает, что емкость рынка в 2005 году составит 1,7-1,8 млн. единиц. Однако более важной характеристикой представляется рост рынка в стоимостном выражении. Спрос на иномарки, в том числе произведенные в России, вырос на 80% по сравнению с прошлым годом. Их доля составила 49,5% рынка в денежном выражении, хотя год назад она составляла лишь 38%.Емкость рынка автомобилей в 2011 году оценивается примерно в 18,3 млрд. $ (около 510 млрд. рублей). Вдобавок, около 3,5 млн. $ тратится на подержанные иномарки. 
 

Источник: РБК
Отметим, что за прошлый год реальные доходы населения увеличились примерно на 9,5-10,5%. Таким образом, значительный рост продаж иномарок не был связан с ростом доходов населения. Основным фактором роста стало развитие потребительского кредитования. По оценкам, в развитых регионах около 40-50% автомобилей продается в кредит.
Также наблюдается переключение с подержанных  иномарок на новые в связи с  повышением пошлин. Число проданных  подержанных иномарок в прошлом  году сократилось на 20%, до 317 000 единиц. Эксперты считают, что импорт не превысит 200 000 единиц в этом году. Большая часть импорта придется на регионы Дальнего Востока. Таможенные пошлины особенно велики на иномарки, чей возраст превышает 7 лет. Импортная пошлина на новые иномарки составляет в среднем около 25%, хотя ожидается ее снижение до 20%.

Производство  иномарок в России

Число произведенных  иномарок в России в 2010 году составило 133 000 в 2010 году. GM-Автоваз увеличила производство на 253%, до 55 438 единиц.В 2012 году планируется произвести 75 000 единиц. Максимальная мощность завода составляет 100 000 единиц в год.
ТагАЗ увеличил производство на 300%, до 30 000 единиц. Компания является российским предприятием, производящем автомобили Hyandai. Компания была создана в 1997 году. Мощности производства составляют 120 000 единиц.
Ford Motor Company увеличила производство на 82,7% до 29 703 единиц. Компания была создана в 2002 году, мощности составляют 100 000.
Автотор увеличил производство на 79,8% до 14 648 автомобилей. Компания является российским предприятием, собирающем Kia, Chevrolet, BMW и Hummer по лицензии. Мощности рассчитаны на производство 60 000 автомобилей в год.
Остальные было произведены компаниями Автофрамос, группой СОК и Вольво Восток. Автофрамос является совместным предприятием Renault (76%) и правительства Москвы. Основана в 1997 году, однако производство модели Renault Logan началось лишь с ноября 2004 года и составило 517 автомобилей к концу года. Массовое производство ожидается со второй половины 2005 года. Начальная мощность составляет 60 000 автомобилей в год с возможностью расширения до 120 000.
Группа  СОК является холдинговой компанией, которой принадлежат Иж-Авто и Рослада. На заводах группы осуществляется сборка моделей Kia Spectra. Однако проект находится в пилотной стадии – в 2004 году было произведено 592 авто. Массовое производство начнется с августа 2010 года. Ожидается, что объем производства в 2005 году составит 8 000 единиц.
Вольво  Востокявляется совместным предприятием, основанным в 2003 году с мощностью в 500 автомобилей. В 2004 году компания собрала 220 автомобилей.
Вдобавок, Toyota, Daimler Chrysler и Porsche рассматривают возможность открытия сборочного производства в России.

Автомобильные дилеры7

Крупнейшие  отечественные автоторговые компании подвели итоги работы за 2010г. Рост рынка новых иномарок в России удивил самих дилеров – год назад они не прогнозировали такого значительного объема продаж. Заработанное торговцы направили на расширение торговых сетей, и за минувший год только в Москве появилось несколько десятков новых автосалонов.
Крупнейшие  московские дилеры Автоваза
Дилер Продажи 2010г., шт.*
1 Автомир 18760
2 Ростокино-Лада 16328
3 Элекс-Полюс 12970
4 Инком 11580
5 Авто'Кей 10190
6 Лада-Фаворит 9032
7 Автореал 7990
8 Гермес-Лада 5327
9 Роскон 4400
10 ПКФ Весна 3011

    

Дилеры  и эксперты автомобильного рынка  отмечают резкий рост объемов продаж новых иномарок, который был зафиксирован в 2009 г. По словам независимого эксперта автомобильного рынка Сергея Алексейчука, за счет удвоения рынка импортных машин все основные продавцы иномарок увеличили свои объемы продаж в 1,5–2 раза. Позиции лидеров на этом рынке практически не поменялись. По оценке ассоциации “Российские автомобильные дилеры”, по объемам продаж новых иномарок в России лидирует компания “Рольф-Холдинг” (Mitsubishi и Hyundai), за ней следуют “СП Бизнес Кар” (Toyota и Lexus), “Независимость” (Volkswagen, Ford, Audi), “Мэйджор” (Mercedes, Audi, Toyota, Ford, Volvo, Mazda, Land Rover). По словам Валерия Тараканова, директора по маркетингу “Рольф-Холдинга”, за 11 месяцев 2010 
г.  оборот компании по сравнению с 2009 г. удвоился и составил $530 млн. В розничной сети компании в 2009 г. было продано 22 250 машин (Mitsubishi, Hyundai), а через дистрибьюторскую сеть по регионам России – еще около 38 000. Крупнейший дилер марок Toyota и Lexus московская компания “СП Бизнес Кар” в 2010 г. продала 16 105 машин (почти на 5000 штук больше, чем в 2009 г.). По словам пресс-секретаря компании Романа Скольского, в 2010 г. компания продала иномарок на $496 млн. Число продаж автомобилей у компании “Мэйджор” выросло с 4000 в 2009 г. до 11 000 в 2010 г. По данным компании “Автомир” (Daewoo, Renault Kia, Skoda, Hyundai, Suzuki, Nissan, “ГАЗ”, Lada), в 2010 г. ее оборот увеличился на 42% и составил $598 млн.
Продажи иномарок в России, 2010 год
Марка Продажи 2009, шт. Продажи 2010, шт. Рост/падение  продаж за год №2003
1 Hyundai 50 686 14 490 250% 5
2 Toyota 43 867 24 809 77% 1
3 Ford 39 241 20 712 89% 3
4 Daewoo 35 398 20 255 75% 2
5 Mitsubishi 30 097 17 663 70% 4
6 Nissan 28 434 9 470 200% 8
7 KIA 18 759 11 204 67% 6
8 Renault 16 126 11 030 46% 7
9 Opel 9 609 7 307 32% 10
10 Volkswagen 8 866 6 335 40% 12
11 Mazda 8 565 1 628 426% 20
12 Peugeot 8 325 8 737 -5% 9
13 Suzuki 6 386 4 044 58% 14
14 Honda 6 009 3 574 68% 16
15 Skoda 5 428 6 678 -19% 11
16 Volvo 5 048 5 027 0% 13
17 BMW 5 001 3 774 33% 15
18 Citroen 4 345 2 973 46% 19
19 Audi 4 100 3 111 32% 18
20 Mercedes-Benz 4 029 3 205 26% 17
21 Subaru 3 733 1 272 193% 23
22 Lexus 3 559 1 397 155% 22
23 Chevrolet 2 528 604 319% 24
24 Land Rover 2 436 1 582 54% 21
25 Rover 667 316 111% 28
26 Jeep 594 332 79% 27
27 Chrysler 572 430 33% 25
28 Saab 345 375 -8% 26
29 Cadillac 211 40 428% 34
30 Mini 194 128 52% 32
31 Jaguar 180 178   30
32 Alfa-Romeo 163 201 -19% 29
33 Fiat 113 101 12% 33
34 Bentley 90 8 1025% 37
35 Seat 87 157 -45% 31
36 MG 37 31 19% 35
37 Maybach 15 12 25% 36
38 Rolls-Royce 7 - - 39
39 Lancia 6 1 500% 38

Источник: РБК
Дилеры  объясняют лидерство “Рольф-Холдинга”  и “СП Бизнес Кар” приверженностью  к самым массовым брэндам – Hyundai и Toyota, которые лидировали в 2009 г. по объемам продаж на российском рынке. По словам Сергея Курцева из компании “Мэйджор”, лидеры изначально сделали ставку на эти брэнды и вкладывали средства в развитие этих направлений. В числе причин лидерства компании Тараканов из “Рольф-Холдинга” также называет строительство больших торгово-сервисных центров по обслуживанию автомобилей. “Мы не ставим себе цель накопить большой портфель брэндов, – говорит он, – и, начиная работать с новым брэндом, сразу готовим серьезную торгово-техническую базу”. По его словам, некоторые компании, которые ставят цель собрать максимальное количество брэндов, довольствуются минимумом требований производителя к дилерским центрам. Сергей Курцев, директор по маркетингу компании “Мэйджор”, напоминает, что в 2009 г. автопроизводители стали лишать статуса официального дилера за несоответствие требованиям. По словам Алексейчука, в 2004 г. статуса дилера лишились не менее 10 компаний. 
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.