На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


отчет по практике Турфирма "Экситон-тур"

Информация:

Тип работы: отчет по практике. Добавлен: 27.11.2012. Сдан: 2012. Страниц: 16. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание:
Введение
1. Краткая характеристика туристической фирмы
2. Техническо-материальное  обеспечение туристической фирмы
3. Организационная  структура туристической фирмы
4. Изучение  стиля управления в туристической  фирме
5. Кадровая  политика туристической фирмы
6. Роль  менеджера в управлении туристической  фирме
7. Анализ  рекламно-информационной деятельности  туристической фирмы
8. Изучение  процесса организации форм туризма,  предлагаемые туристам
Заключение
Список  источников и используемой литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение
Туризм  является индустрией, активно использующей рабочую силу с различным уровнем  профессиональной подготовки, разного  возраста и пола. Программы и учебный  процесс, применяемые в университетской  системе, в колледжах и многопрофильных  профессиональных училищах, охватывают большой спектр профессий, необходимых  для индустрии туризма, но не все. Мало быть дипломированным специалистом для успешной работы в туристической  фирме. Для этого еще необходимо иметь опыт по работе в данной сфере  обслуживания.
А) Цель моей практики - узнать структуру туристической фирмы "Экситон-тур", узнать специфику работы турфирмы; выявить необходимые документы для функционирования фирмы в нашем городе; определить требования к сотруднику офиса турфирмы.
Б) Объектами данной практической работы являются турфирмы и работники туристического бизнеса.
В) Актуальность практической практики стоит в том, чтоб применить свои теоретические  знания в работе по специальности.
Для того чтобы туризм в г.Красноярск и Красноярском крае преуспевал, турфирмы государственного и частного сектора необходимо обладать минимумом административных требований и максимумом персонала, квалифицированного в данной области.
Г) Задачи моей практической работы - участие  в поступлении финансовых средств в фирме; гостеприимный прием посетителей, предоставление адекватной информации с целью оказания помощи в ориентировании и оценке посещаемых мест; ознакомление посетителей офиса с предложениями фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Краткая  характеристика туристической фирмы
Фирма, которое будет рассматриваться  в данной работе и на основании  деятельности, которой будет проводиться  дальнейший анализ, является туристическая фирма "Экситон-тур". Туристическая фирма "Экситон-тур" была основана 29 февраля 1993 года.
Фирма расположена по адресу: г.Красноярск, пр.Мира 10, офис 934 т.7(391)258-18-52. Фирма находится в центре города, имеет хороший подъезд и место для парковки автомобилей клиентов. Фирма имеет собственный офис в семиэтажном здании ТК Метрополь. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, предоставляются различные брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео - показ маршрута или гостиницы.
Обращаясь в турфирму "Эсситон-тур" клиенту в первую очередь объясняют, какие услуги он приобретает и как ими воспользоваться, а также гарантии и обязательства фирмы и свои права. В структуре туристических услуг данной турфирмы различают основные и дополнительные.
К основным относят:
услуги  по организации перевозки
размещение
питание туристов
К дополнительным услугам относятся:
услуги  по организации экскурсий
услуги  по страхованию туристов
услуги  гидов, гидов-переводчиков
услуги  перевозки туриста от места его  пребывания в страну (место его  временного пребывания) до места размещения и обратно (трансферт), а также  любой другой перевозке в пределах страны (места временного пребывания).
Фирма сотрудничает с ведущими российскими  туристическими организациями в  различных регионах России и ближнего зарубежья. В 1999 году впервые были предложены собственные туристические программы  по Республике Бурятия, получившие признание  иногородних и иностранных туристов. Огромную популярность завоевали круизы по озеру Байкал на крупнейших теплоходах туристического класса. Помимо организации внутренних туров, ООО "Экситон-тур" активно работает в сфере приема в Красноярске иностранных граждан, предоставляя полный комплекс туристических услуг. Фирма осуществляет обслуживание, как туристических групп, так и индивидуальных туристов, иностранных граждан, прибывающих в Красноярск, как с деловыми, так и с частными целями.
На сегодняшний  день штат сотрудников фирмы составляет 11 человек. Налажены контакты со всеми  ведущими гостиницами города, а также  крупнейшими санаториями по Республике Хакасия. В офисе фирмы организована продажа авиабилетов во все направления на рейсы российских и иностранных авиакомпаний.31 июля 2007 года турфирма "Экситон-тур" специальным логотипом, обладающим рекламными функциями и функциями гарантии качества, рядом с которым не редко можно встретить и фирменный лозунг фирмы "Экситон-тур" ОТКРОЙТЕ МИР ВМЕСТЕ С НАМИ!
Согласно  штатному расписанию в турфирме всегда заняты все вакантные места. Структура  кадров, данной турфирмы подразделяется на несколько групп: отдел управления, в состав которого входит заместитель  генерального директора; отдел туризма, состоящий из: менеджера, секретаря  и курьера;бухгалтерия, в которую входит главный бухгалтер и бухгалтер.
Хочу  подчеркнуть должностные обязанности  менеджера по работе с клиентами  отдела туризма они заключаются в следующем: работает с клиентами, разъясняет условия туробслуживания, предоставляет полную информацию о туре, дает информацию о необходимых формальностях и особенностях страны пребывания; заключает с клиентом договор - заявку, по которому подыскивает и предлагает клиентам туры, согласно их пожеланиям; рассчитывает стоимость тура для клиента и выдает счета на предоплату и так далее.
Основанием  для оказания услуг клиенту является договор на туристское обслуживание, который заключается между турфирмой  и клиентом. При заключении договора на туристическое обслуживание клиенту  выдаются необходимые памятки, информация о формальностях и обычаях  страны пребывания, а так же другая информация о предстоящем туре. В  случаи, когда клиент выезжает в  страны, фирма осуществляет инструктаж клиента по вопросам профилактики инфекционных и паразитных заболеваний.
Бронирование  тура турфирмой производится только после заключения договора на туристское обслуживание с клиентом. Внесение денег в кассу турфирмы оформляется приходным кассовыми ордерами установленной после полной оплаты труда клиенту выдается путевка. Путевка подписывается генеральным директором или начальником отдела туризма, на ней ставиться печать фирмы. В случаи отказа от поездки, ему возвращается оплаченная им стоимость услуг. При этом с него удерживают фактические затраты турфирмы по организации путешествия. Фактические затраты турфирмы определяются, исходя из затрат турфирмы на командировки сотрудников, оплате визовых и иных сборов.
Клиент  вправе обратиться в туристическую  фирму с претензией относительно качества обслуживания. Претензия может  быть подана в течение 20 дней после  окончания тура. Турфирма в течение 10 дней обязана дать ответ на претензию  и, если претензия обоснована, удовлетворить  ее.
Учет  доходов и расходов и хозяйственных  операций данное турфирма осуществляет в специальной Книге учета, потому как фирма, доходы которых подлежат налогообложению на основании деклараций о доходах, обязаны: вести учет полученных ими в течение календарного года доходов и произведенных расходов, связанных с получением этих доходов.
В основном основной целью выезда клиентов за границу является осмотр достопримечательностей, посещение магазинов, спортивных, рекреационных  и культурных мероприятий и участие  в них, отдых на пляжах и в горах. Остальные выезжают на курорты и  в санатории.
Одним из наиболее важных маркетинговых решений  в туризме является решение относительно установление цены на товар или услугу. При установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов. Турфирма предлагает лишь специальные скидки для "верных" и постоянных клиентов. Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.
Турфирма  для улучшения процесса работы использует множество способов. Внедряет и использует новые способы бронирования билетов  и отелей по всему миру, что позволяет, не выходя из офиса и не отнимая  времени, дать полную информацию, интересующую туриста. Ведётся электронная картотека, которая в свою очередь, помогает быстро и оперативно получить информацию о туристе (день рождения, паспортные данные…). Также для быстрого расчета  страховых полисов туристов используется online система, связанная напрямую со страховой компанией, что очень экономит время. Всё вышеперечисленное делает работу более оперативной и точной, это очень привлекает туристов, и обещает, что они вернутся именно к нам. Самый большой плюс в турагентстве - это использование электронных систем бронирования. Система бронирования авиабилетов "Amadeus" моментально позволяет видеть всю информацию по интересующим перелётам, система "Gabriele" позволяет online бронировать номера в отелях, что очень нравиться туристам, так как не нужно тратить время на ожидание подтверждения.
Сейчас, когда на туристическом рынке г. Красноярск существует более 70 туристических фирм, существенно усилилась борьба за клиентов. Поэтому конкурентное преимущество получают те туристические фирмы, которые эффективнее используют внутренние ресурсы. Ежегодно сотрудники турфирмы сами прокладывают маршруты с полной информацией о странах, курортах, отелях и экскурсиях. За эти годы "Экситон-тур" приобрела немало постоянных клиентов и партнеров, многие турфирмы предпочитают работать именно с турагентством, прежде всего потому, что фирму отличает надежность, высокое качество работы и уважение к тем, кто воспользовался их услугами.
2. Техническо-материальное  обеспечение туристической фирмы
Как и  большинство туристических офисов города, офис фирмы "Экситон-тур" хорошо оснащен техническо-материальными средствами.
Техническими  средствами считаются: оргтехника, канцелярские принадлежности.
Материальными средствами считаются: мебель, двери, окна офиса, лицензия, туристические брегеты  и другие документы.
Офис  оснащен двумя компьютерами. Компьютеры с жидкокристаллическими плоскими мониторами, процессоры компьютеров  рассчитаны на объем памяти в 200 Гб каждый. Также в офисе есть один из наиболее сложных типов оргтехники, который  позволяет совмещать в одном  устройстве достоинства нескольких - принтера, ксерокса и сканера - принтер 3 в 1. Очень нужная и удобная в обращении техника. Занимает мало места в сравнении с тремя возможными аппаратами по-отдельности. Офис оснащен тремя телефонными аппаратами с двумя номерами и одним телефоном-факсом. В офисе установлен кондиционер, что помогает летом не чувствовать жары и духоты в помещении. В офисе много канцелярских принадлежностей - ручки, простые карандаши, маркеры, кнопки, скрепки, степлер, дырокол, бумага формата А4 и многое другое необходимое для повседневной работы в турфирме. 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Организационная  структура туристической фирмы

Численность и структура всей компании невелика и представляет собой следующую  линейную структуру управления. 

Генеральный директор туристической фирмы заботится  о выполнении плана реализации своего продукта, своевременном финансировании и выплат, подготовке кадров и повышении  их классификации, а так же неукоснительном  выполнении планов, поставленных им перед  подчиненными. Вырабатывает стратегию  организации и следит за её достижением  подчиненными. 

Турфирма "Экситон-тур" возглавляет генеральный директор. Он организует работу всего коллектива, несет полную ответственность за состояние фирмы и ее деятельность. Генеральному директору подчиняется зам. генерального директора ему в сою очередь главный бухгалтер, управляющий по работе с клиентами, специалист визовой поддержки и юрист; главному бухгалтеру подчиняется бухгалтер, управляющему по работе с клиентами, ему в свою очередь - менеджеры, секретарь, курьер
В штате  имеется менеджер, который выполняет  функции управляющего в его отсутствия, а так же осуществляет непосредственное выполнение основных задач стоящих  перед руководством:
1.  Организует  сотрудников к способности совместно  действовать.
2.  Придает  усилиям сотрудников эффективность  и сглаживает присущие им слабости.
3.  Сплачивает  сотрудников вокруг общей цели (стратегии предприятия).
4.  Создает  атмосферу самоудовлетворения от  своей деятельности, а так же  значимость своего участия в  достижении общих целей.
5.  Улучшает  профессиональную подготовку сотрудников,  создает возможность для карьерного  роста.
Должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность  менеджера. Назначение работника на должность, его увольнение, а так  же изменение условий труда производится приказом директора. Менеджер подчиняется  непосредственно управляющему туристического агентства. На должность менеджера  назначается лицо, имеющее высшее или среднее специально образование. Менеджер должен обладать знаниями:
  - технологии  организации продаж путевок;
  - основ  управления персоналом;
  - форм  и методов профессионального  обучения;
  - организационной  структуры компании, профиля, специализации  и перспектив ее развития, кадровой  политики и стратегии предприятия.
Менеджер  должен обладать навыками:
  - профессионального  составления индивидуальных операционных  планов и отчетной документации;
  - организация  и проведения различных форм  обучения;
  - осуществления  контроля.
Следующим и замыкающим уровнем, является рабочий  состав, состоящий из трех человек, который непосредственно выполняет  все планы поставленные организацией и может меняться в зависимости  от объемов реализации продукта (заключение договор) в сторону уменьшения или  увеличение соответственно. Их функции  достаточно широко предоставлены их должностными обязанностями.
1.  Поиск  клиентов
2.  Ведение  переговоров с клиентами
3.  Прием  заказов от клиентов
4.  Заключение  договор с клиентами
5.  Дальнейшее  ведение заказа до момента  выполнения
Сотрудники  данного подразделения дают основной результат деятельности всей фирмы. Задача управляющего и менеджера  заключается в том, что бы организовать и уметь управлять имеющимся  контингентом персонала и добиваться достижения поставленных целей.
4. Изучение  стиля управления в туристической  фирме
Изучив  теорию психологии управления из личных наблюдений, при прохождении практики, хочу отметить, что стиль управления руководителя оказался демократичным, которому свойственны следующие  отличительные черты:
- Полномочия  распределяется между сотрудниками (каждый сотрудник имеет четкие  функциональные обязанности, а  так же знает свои полномочия).
- Ответственность  делится между сотрудниками организации  (учитывается вклад каждого сотрудника  в достижении общей цели).
- Дифференцированный  подход к людям.
- Руководитель  поддерживает дружеские отношения  с сотрудниками.
Подведя итог, хочу сказать, что данный демократический  стиль управления наиболее приемлем и приятен для сотрудника, он позволяет  достигнуть поставленные перед организации цели.
5. Кадровая  политика туристической фирмы
В турфирме "Экситон-тур" план по трудовым ресурсам разрабатывается с целью произвести расчеты относительно числа служащих, которые потребуются организации и будут необходимы в данный период. Принимается решение об источниках потенциального набора, устанавливается поддерживается контакт для обеспечения того, чтобы потребности организации и потенциального вознаграждение за труд, денежное или моральное были известны будущему составу служащих. Так как турфирма берет на работу людей самого разного профессионального уровня, сеть набора служащих достаточно широка и разнообразна. Источники набора служащих на должности разнообразны, среди них специальные агентства, центры занятости и консультанты по набору кадров в целях привлечения на свободные вакансии специалистов. Вследствие этого ошибки при наборе кадров становится менее значительными.
Собеседование.
В турфирме "Экситон-тур" собеседования является важным элементом в процессе отбора персонала. На рассматриваемом турфирме первичное собеседование проводит менеджер. Неотъемлемой частью собеседования является анкетирование. Собеседование является средством коммуникации, так как дает возможность с первых минут общения, а также по анкетным данным определить потенциального претендента.
Отбор кадров.
При отборе кого-либо на работу турфирма "Экситон-тур" принимает решение, которое будет иметь грамотное значение для профессиональной карьеры других людей. Руководство фирмы уделяет большое время наблюдению за претендентами, следовательно, больше вероятность отбора хорошего претендента.
Основные  пункты подбора в турфирме "Экситон-тур":
1.  Квалификация;
2.  Общий  интеллект;
3.  Выдающиеся  способности;
4.  Интересы;
5.  Характер;
6.  Мотивация;
7.  Условия.
Одним из важных пунктов подбора кадров является возраст 25-35 лет самый оптимальный  вариант, который говорит о стабильности фирмы, эффективность использования  трудовых ресурсов.
6. Роль  менеджера в управлении туристической  фирме
Менеджер  играет активную роль, добиваясь четкой направленности команд на решение проблем. Менеджеру необходимо координировать деятельность команды, чтобы на собраниях  команд присутствовало четкое лидерство  и помощь, чтобы члены команды  были надлежащим образом выбраны  и обучены, чтобы функционирование команды оставалось на высоком уровне.
Менеджер  исполняет роль консультанта команды, предлагая возможные решения  проблемы. Он советует при выборе вариантов  и помогает установить необходимое  время для решения проблемы, а  также консультирует о направлении  и оценки успехов в решении  задач. Это выполняется без прямого  ведения команды к выбору решения, таким образом, ударения делается на поддержке, а не на контроль.
Менеджер  поддерживает деятельность команды  и создает необходимые условия  для их работы, такие как: время  для встречи, условия для встречи  и материалы, необходимые для  организационной деятельности. Это  может включать данные, гибкое рабочее расписание, материалы и поддержка техническими средствами.
Наиболее  важно, чтобы менеджер выполнял роль тренера, предоставлял методологию  решения задач, мотивировал команды  не останавливаться на полпути при решение сложных задач и исполнял роль наставника и учил, как решать задачи.
Менеджер  быстро реагирует на предложенные решения, помогает командам при выполнении решений  на первых, сложных этапах их выполнения и делает так, чтобы выгода от изменений  не была приходящей.
Менеджер  должен уметь признавать достижения команды. Похвала, поддержка, обратная связь и непрекращающееся управление командами - это постоянные обязанности  менеджера при достижение качества. Необходимо формальное и неформальное признание.
Главная задача менеджера, по моему мнению, заключается в сплочение сотрудников  вокруг общей цели, в придании усилиям  сотрудников эффективности. Очень  важно сделать сотрудников способными к совместному действию, развивать  в каждом сотруднике его потребности  и создавать условия для их удовлетворения и т.д. при этом неукоснительно следовать стратегической линии  предприятия.
7. Анализ  рекламно-информационной деятельности  туристической фирмы
На сегодняшний  день для развития туристической фирмы "Экситон-тур" решающее значение имеет разработка рекламы, которая будет эффективной. Реклама турфирмы "Экситон тур" должна привлекать к себе внимание, быть запоминающейся и предоставлять людям убедительные сообщения. Кроме того, она должна быть нацелена на аудиторию. Чтобы оценить эффективность рекламы, предприятия предлагается использовать такие исследовательские методы, как фокус-группы, исследования по вопросам имиджа и позиционирования, потребительские рейтинги и отслеживание рыночной ситуации, чтобы проверить влияние рекламы на объемы продаж.
Стимулирование  сбыта - различные виды маркетинговой  деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют  покупательную активность потребителей.
Цель - подтолкнуть потребителей к немедленным  действиям.
Достоинства - не только помогает возникновению  немедленной реакции за счет создания дополнительных стимулов и реальной дополнительной ценности, но и повышает тонус потребителей, увеличивает  вероятность повторных заявок, стимулирует  поддержку посредников.
Недостатки - может усилить информационный хаос, породить ожидания снижения цен, подорвать  долгосрочную приверженность потребителей.
Стратегии стимулирования турфирмы "Экситон-тур" необходимо направлять на потребительскую аудиторию или на представителей торговли, в состав которых включаются посредники и персонал. Стимулирование процесса обеспечит поддержку среди агентов и персонала, т.е. помощь в "проталкивании" товара.
Для стимулирования сбыта в турфирме "Экситон-тур" предлагается:
Конкурсы  агентов. Цель - подвигнуть на массовые заявки, вызвать энтузиазм. Способ реализации: прямая почтовая реклама, реклама для  туризма.
Агентские премии. Цель - поощрить определенный уровень  услуг, наградить посредника за поддержание  усилий по продвижению, создать благожелательное отношение. Способ реализации: персонал, реклама для туризма.
Соглашения. Цель - добиться сотрудничества в деле продвижения заявок. Способ реализации: персонал.
Для стимулирования потребителя турфирмы "Экситон-тур" предлагается:
Манипуляции с ценами. Цель - стимулировать последующие  и пробные продажи. Способ реализации: средства массовой информации, бонусные вознаграждения, денежные скидки.
Конкурсы  и лотереи. Цель - побудить к неоднократным  покупкам, укрепить образ фирмы, вызвать  энтузиазм. Способы реализации: персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.
Подарки. Цель - увеличить ценность покупки, побудить к спросу. Способ реализации: офисные подарки, вложения или приложения к турпакету, бесплатные подарки  в почтовых отправления.
Распространение буклетов. Цель - стимулировать пробные  заявки, побудить покупателей к увеличению покупок. Способ реализации: вложения или приложения к турпакетам, прямая почтовая реклама, журналы.
Длительные  программы. Цель - поддержать лояльность покупателей. Способ реализации: торговый персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.
Паблик  рилейшнз (связи с общественностью) - координированные усилия по созданию благоприятного представления об услуге в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей туров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, "паблисити" на радио и телевидении.
Цель - повысить интерес к продукту, изменить позиции и убеждения заинтересованной аудитории, развить и поддержать положительный образ компании.
Достоинства - могут повысить репутацию фирмы, позволяют отслеживать отношение  потребителей с целью оценки их восприятия имиджа фирмы или ее марки, имеют  низкие издержки.
Недостатки - их эффективность с трудом поддается  оценке, обычно не могут стать непосредственной причиной увеличения продаж.
Личная  продажа - установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными клиентами с целью продажи  услуги. Примерами таких контактов  могут служить телефонные переговорв.
Достоинства - маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных  клиентов, встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям, множественность возможностей.
Недостатки - высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудность в контроле торговых агентов.
Фирма "Экситон-тур" как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet. Интернет - такое рекламное направление наиболее предпочитает туристская фирма "Экситон-тур" для продвижения своего продукта.
В сегодняшнем  мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные  технологические ресурсы. Одним  из таких ресурсов является всемирная  сеть "Internet". Сегодня это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских фирм. Турфирма "Экситон-тур" не является исключением. На своем сайте фирма "Экситон-тур" разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы. В обращении указано, что турфирма "Экситон-тур" является членом различных туристских ассоциаций, что так же внушает доверие к фирме.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.