На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Совершенствование работы по подготовке внешнеторговых сделок

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 02.12.2012. Сдан: 2012. Страниц: 28. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


МИНОБРНАУКИ РОССИИ
     Федеральное Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Челябинский государственный университет»
(ФГБОУ ВПО «ЧелГУ»)
Экономический факультет 

Кафедра экономической теории и регионального развития 
 
 

КУРСОВАЯ РАБОТА
Совершенствование работы по подготовке внешнеторговых сделок 
 
 
 
 
 
 
 

Челябинск 2011
 

Содержание 

Введение 3
1 Этапы подготовки и проведения внешнеторговых сделок 5
1.1 Выбор партнеров на мировом рынке 6
1.2 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами 9
1.3 Этапы совершения и исполнения типовой коммерческой сделки 13
2 Основные проблемы в работе по подготовке внешнеторговых сделок и их анализ 18
3 Совершенствование работы по подготовке внешнеторговых сделок 26
3.1 Международное право в регулировании внешнеэкономических 26
сделок 26
3.2 Нормы общественных отраслей права при регулировании внешнеэкономических сделок 29
3.3 Негосударственное регулирование  внешнеэкономических сделок 30
Заключение 36
Список используемых источников 37
 

      Введение

 
     Внешнеэкономическая деятельность занимает одну из главных ролей в экономической деятельности любого государства. От места, занимаемого в мировой торговле, зависит удельный вес государства в мировом сообществе, а также его авторитет и положение на мировой арене. Именно эти факторы вызывают стремление государства для создания надлежащих условий для участия во внешнеэкономической деятельности своим предприятиям и фирмам. Наиболее эффективным путем для достижения этой цели является активное участие в мероприятиях мирового масштаба по созданию наиболее благоприятного правового режима в международном экономическом обороте. Присоединение к этому все большего числа стран является важным залогом сведения к минимуму правовых отличий в различных странах, что тем самым устраняет барьеры для развития мирового торгового сотрудничества.
     В последние годы внешнеэкономическая деятельность стала более развитой и многогранной, в сравнении с предыдущими годами. В связи с этим произошло увеличение удельного веса внешнеэкономической деятельности по сравнению с внутриэкономической.
     Во внешней, как и во внутренней, торговле объектами коммерческих операций является материально-вещественная продукция и услуги, которые приобретают при обмене стоимость, то есть становятся товаром. Тем не менее, международные коммерческие операции (внешнеторговые сделки), хотя и подчиняются нормам национального права, отличаются своими правилами, нормами и традициями от соглашений внутри страны тем, что они регулируются также и международными нормативными актами. В соответствие с Конвенцией о договорах международной купли-продажи, международным, или внешнеторговым, считается соглашение, которое составляется контрагентами, то есть торговыми партнерами, коммерческие предприятия которых находятся в разных странах, или, иначе говоря, в юридических адресах которых указаны разные государства.
     В этом аспекте особую актуальность приобретает исследование процедур подготовки и проведения экспортной и импортной сделки.
     Целью настоящей работы является изучение и совершенствование процедуры подготовки и проведения внешнеэкономических сделок субъектами внешнеэкономической деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

      Этапы подготовки и проведения внешнеторговых сделок

 
     Под процедурами подготовки и проведения экспортной и импортной (далее - внешнеторговой) сделки следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ними контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту для исполнения.
     Рассмотрим основные этапы подготовки внешнеторговой сделки:
     - маркетинговые исследования международных рынков;
     - поиск зарубежных партнеров;
     - установление контактов с потенциальным партнером - иностранной фирмой;
     - анализ и проработка конкурсных материалов: подготовка конкурсного листа, расчет экспортных цен и т.д.;
     - подготовка условий платежа и поставки;
     - подготовка проекта контракта;
     - проведение переговоров и согласование проекта контракта;
     - подписание контракта;
     - исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;
     - контроль над выполнением контрактных обязательств;
     - рассмотрение возможных претензий.
     Маркетинговые исследования внешних рынков и их освоение сложнее по сравнению с внутренним рынком по следующим причинам:
     Изучение внешних рынков требует ознакомления с большим количеством информации из различных источников.
     Эффективная работа на внешнем рынке требует использования комплекса маркетинговых методов.
     Для того, чтобы корректно определить набор маркетинговых методов необходимо учитывать требования внешней маркетинговой среды: международные правила, обычаи и обыкновения, социально-культурная среда, местные обычаи, правила.
     Маркетинговые исследования рынка проводятся чаще всего по 4 направлениям:
             Первое направление  - изучение спроса (по специальной программе):
     Оно включает в себя следующие составляющие:
     Цель выхода на рынок;
     Емкость рынка;
     Потенциал, круг потребителей;
     Требования потребителей к товарам;
     Определение перспективы развития рынка;
     Второе направление  - изучение предложения: ассортимент, объемы, структура предлагаемых товаров, прогнозирование появления новых товаров, изучение и оценка деятельности фирм-конкурентов.
     Третье направление - изучение условий работы на основе конъюнктуры товарного рынка:
     В данном направлении рассматриваются:
     Коммерческая практика специальных и финансовых договоров и контрактов, условия проведения торгов и аукционов, торговые обычаи, условия поставки, способы установки цены, формы и методы расчетов.
     Четвертое направление - условия перемещения товаров: выбор вида транспорта, условия перевалки и хранения, правила сдачи-приемки грузов, правовые условия, торгово-политические воздействия.
 

      1.1 Выбор партнеров на мировом рынке

 
     Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
     При выборе фирмы партнера изучают следующие ее характеристики:
     - Технологические,
     - Научно-технические,
     - Организационные,
     - Экономические,
     - Правовые.
     Затем на основании полученных оценок определяют:
     Стратегическую солидарность потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).
     Деловую репутацию (наличие опыта в данной сфере деятельности, пунктуальность выполнения обязательств, опыт прошлых сделок).
     Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
     Информационная база должна постоянно обновляться; на ее основе формируется досье фирм, которые включают 3 основных раздела:
     1) Карта фирмы,
     2) Сведения о переговорах с фирмой,
     3) Сведения о деловых отношениях.
     Карта фирмы представляет собой анкету со следующей информацией:
     - Страна, почтовый адрес, телефоны, факсы фирмы и ее филиалов, адреса электронной почты.
     - Год основания фирмы, ее филиалов, отделений и представительств.
     - Предметы торговли, производства с указанием основных технических и коммерческих характеристик.
     - Производственные мощности, численность работающих, торговый оборот и прочие данные по годам.
     - Сведения о финансовом положении.
     - Характеристика филиалов, дочерних предприятий, представительств и отделений, описание связей фирмы.
     - Важнейшие конкуренты и их характеристика.
     - Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по важнейшим видам деятельности.
     - Коммерческий оборот (общий и по различным товарным рынкам).
     - Сведения, характеризующие фирму негативно (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и иные судебные иски).
     - Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения очередного раунда переговоров, в котором непременно рассматривается:
     Предмет переговоров.
     Результат переговоров.
     Характеристика переговоров.
     Поведение представителей фирмы во время переговоров.
     Деловые отношения с другими российскими организациями.
     Особые моменты и ситуации, возникавшие в процессе переговоров.
     Сведения о деловых связях формируются ежегодно и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контрактов, заинтересованность в совместной работе, деловая характеристика фирмы и ее работников.
     Досье на фирму пополняется систематически. Основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:
     Бухгалтерский баланс.
     Счет прибылей и убытков.
     Счет поступлений и расходований средств.
     Из этих документов берутся данные для заполнения следующих разделов:
     Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капиталовложениях, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объемы производства, численность персонала и пр.
     Показатели эффективности деятельности фирмы: объемы продаж, размер прибыли, отношение объема продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
     Конкурентоспособность фирмы: способность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капиталовложений.
     Финансовое положение фирмы оценивается критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности т.п.
     По каждому из критериев рассчитываются значения собственных показателей.
     Важными факторами при выборе партнера являются:
     Репутация фирмы и ее продукции.
     Надежность финансового положения.
     Достаточность производственного и научно-технического потенциала.

     1.2 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

 
     1. Телефонные переговоры и устная форма переговоров.
     Партнеры согласовывают лишь такие основные условия сделки, как перечень товаров, количество и срок поставки, цена товаров и всего контракта. Затем это оформляется окончательно в форме контракта.
     У данной формы переговоров есть ряд недостатки: необходимость тщательной предварительной подготовки и дороговизна международных переговоров.
     Но также присутствуют существенные достоинства: оперативность подготовки и оформления продажи или закупки товаров, возможность уточнения ранее согласованных пунктов.
     Этот способ является основным способом при биржевой торговле.
     2. Личная встреча с партнерами.
     Данная форма переговоров обычно используется и является максимально удобной,  когда сторонам трудно согласовать конечные условия контракта иным способом.
     Используется для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и обычных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.
     При выборе этой формы переговоров важно учитывать следующие моменты:
     - социально-психологическую атмосферу переговоров,
     - специфику личности участников переговоров,
     - национальные и культурные особенности.
     Существуют различные виды переговоров:
     - переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений или сделок;
     - переговоры по техническим условиям (номенклатура товаров, их характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
     - переговоры по коммерческим вопросам - обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.
     Процесс переговоров состоит из следующих этапов:
     - изложение предложений и понимания отдельных вопросов в письменной форме (предварительное);
     - уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
     - окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
     Кроме того, в той или иной ситуации при заключении определенного вида сделок используются формы переговоров:
     - жесткие - основываются на силе, отстаивании сторонами своих условий,
     - мягкие - стороны видят в контрагенте партнера-коллегу, обе стороны готовы идти на взаимные уступки. Такой способ оправдан при длительном сотрудничестве сторон,
     - вынужденно принудительные. При использовании данной формы переговоров стороны придерживаются следующих правил:
     1)  отделять свои эмоции и амбиции от предмета переговоров,
     2) сосредотачивать внимание на общих интересах сторон, а не на их персональных позициях,
     3) перед тем как прийти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений,
     4) добиться того, чтобы переговоры велись с использованием объективной и достоверной информации.
     Рассмотрим основные аспекты ведения делового протокола..
     Деловой протокол - правила поведения, организации мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней.
     Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать все вопросы, интересующие стороны.
     Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагается обсудить. План должен включать следующие этапы: определение даты, времени и места переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения; перечень лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.
     Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном изолированном помещении
     Для достижения наиболее успешного исхода сделки и максимального удовлетворения интересов обеих сторон, участвующих в переговорах должны учитываться психологические аспекты делового общения в сфере ВЭД.
     Рекомендуются следующие способы поведения: не использовать временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться для себя преимуществ путем имитации преимуществ.
     На атмосферу переговоров влияет:
     громкая речь; тихая и невнятная речь; торопливое изложение мыслей; степень владения языком, на котором ведутся переговоры.
     Помимо этого, необходимо знать национальные традиции страны партнеров. Рассмотрим основные черты, характерные для разных стилей ведения переговоров:
     - американский стиль - дружелюбие, открытость, независимость и готовность к самостоятельному принятию решений;
     - французский стиль - избегают обсуждения "один на один", заранее все обговаривают, жестко связаны инструкцией руководства;
     - китайский стиль - разграничивают участников по внешнему виду, максимально подробно выясняют позиции другой стороны и используют ее ошибки, выдвигают требования, но не свободны в принятии решений;
     - немецкий и английский стиль - гибки, обходят острые углы;
     - южно-корейский стиль - вступают в переговоры при наличии проработанной программы, быстро принимают решения. 

     1.3 Этапы совершения и исполнения типовой коммерческой сделки

 
     Рассмотрим основные этапы типовой коммерческой сделки:
     1-й этап: установление делового контакта с партнерами. Этот этап включает следующие элементы:
     1. Предложение поставщика - оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщения.
     2. Ответ покупателя на размещение заказа - Акцепт, контроферта, встречный запрос.
     3. Обращение покупателя с конкурентным предложением - Запросы, заказы, инициативные письма.
     4. Вызов на торги продавца - Приглашение, уведомление.
     5. Ответ продавца на запрос - оферта, проформа, проект контракта.
     6. Подтверждение продавцом готовности к заключению контракта.
     7. Согласие на участие в торгах - тендер.
     8. Проверка платежеспособности покупателя - Справки, запросы, банковские или коммерческие отзывы.
     2-й этап: оформление заказов покупателей. Он включает:
     1. Принятие и подтверждение заказов продавцом - безусловный акцепт, проект контракта, индент (письмо о намерениях).
     2. Оформление сделки - Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта.
     3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер, индент (письмо о намерениях).
     3-й этап: обеспечение поставки и расчетов. К данному этапу относится следующее:
     1. Определение контрактной цены - консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный лист.
     2. Определение базисных условий поставки - по Инкотермс-2000.
     3. Согласование условий расчета и способа платежа - Аккредитив, инкассовое поручение, чеки, платежные расписки и требования.
     4-й этап: исполнение заказа продавцом:Он состоит из:
     1. Подготовка товара к погрузке - процедура счета - Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке.
     2. Поставка и транспортировка, страхование - Инвойс, счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис.
     3. Таможенная очистка - Таможенные декларации.
     4. Выставление платежного счета - Коммерческий счет, счет-платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.
     При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.
     На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.
     Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер не имеет. Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами, в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.
     Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, количество его, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.
     Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.
     Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки.
     В процессе подготовки экспортной сделки продавец может, принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.
     Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.
     Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними, можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.
     Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.
     Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен.
     Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.
     Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.
     Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:
     Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.