На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии ООО ОМНИ. Анализ товарной политики предприятия: динамики и товарной структуры товарооборота, ассортимента, качества товаров, товарных знаков, упаковки и расфасовки, жизненного цикла и сбыта товаров.

Информация:

Тип работы: Диплом. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 26.09.2014. Сдан: 2008. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


2
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему: «Анализ и совершенствование товарной политики предприятия (на примере ООО «ОМНИ»)»
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
3
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ОМНИ» 5
5
1.1.Организационно-правовая форма, структура управления предприятием
5
1.2. Основные виды деятельности предприятия
10
1.3. Внешняя среда предприятия
12
1.4. Организация оплаты труда на предприятии
18
1.5. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии
25
2.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
36
2.1. Значение товарной политики
36
2.2. Основные понятия товарной политики
37
2.3. Цели, задачи и основные направления товарной политики
39
2.3. Формирование товарной политики
41
3. АНАЛИЗ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
43
3.1. Анализ динамики и товарной структуры товарооборота
43
3.2. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента
46
3.3.Технический уровень и качество предлагаемых товаров 3.4. Анализ товарных знаков
53
67
3.5. Анализ упаковки и расфасовки
63
3.6. Анализ жизненного цикла товаров
69
3.7. Анализ форм и методов сбыта
76
4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ
85
4.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента
85
4.2. Предложения по совершенствованию цен
86
4.3. Совершенствование форм и методов сбыта
87
4.4. Совершенствование рекламной политики
89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
91
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
93
ПРИЛОЖЕНИЯ
96
ВВЕДЕНИЕ
Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда произво-димый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удов-летворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.
Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четы-рех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.
Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которо-го формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.
Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно - экономической обстановки в России оптовые торговые предприятия по - разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.
Товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты. Последнее и обеспечивается, прежде всего, путём реализации товарной политики. Эта политика предопределяет осуществление таких мероприятий, как:
· модификация изготовляемых товаров;
· разработка новых видов продукции;
· снятие с производства устаревших товаров;
· установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий;
· обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров;
· установление целесообразности и выявление возможностей использования товарных знаков;
· создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров;
· организация сервисного обслуживания;
· послепродажные контакты с покупателями и потребителями.
В данной работе рассмотрена деятельность оптовой организации и проанализирована ее товарная политика.
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ОМНИ»
1.1. Организационно-правовая форма, структура управления предприятием
Предприятие «ОМНИ» было учреждено в городе Ижевске 3 июля 2006 года с организационно-правовой формой - общество с ограниченной ответственностью. Юридический адрес предприятия: г. Ижевск, ул. Маяковского д.44.
Общество является оптовой торговой организацией целью, которой является удовлетворение общественных потребностей и извлечение прибыли.
Общество с ограниченной ответственностью «ОМНИ» образовано одним учредителем, который осуществляет управление согласно Уставу.
Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, круглую печать со своим наименованием, штампы, бланки, фирменный знак, имеет право открывать расчетный и иные счета в учреждениях банка, создавать дочерние общества с правами юридического лица, а также филиалы и представительства.
Общество обладает обособленным имуществом, учитываемым на самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Общество является собственником своего имущества и осуществляет права собственника для выполнения целей и задач, предусмотренных Уставом в соответствии с назначением имущества. Общество отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом.
ООО «ОМНИ» может быть реорганизовано или ликвидировано добровольно по единогласному решению его участников. Также оно вправе преобразоваться в акционерное общество или в производственный кооператив.
Управление предприятием осуществляется в соответствии с его Уставом. Предприятие является юридическим лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью.
Управление предприятием осуществляется на базе определенной организационной структуры. Структура предприятия и его подразделений определяется предприятием самостоятельно. При разработке организационной структуры управление необходимо обеспечить эффективное распределение функций управления по подразделениям. При этом важно выполнение следующих условий:
· решение одних и также вопросов не должно находится в ведение разных подразделений;
· все функции управления должны входить в обязанности управляющих подразделений;
· на данное подразделение не должно возлагаться решение вопросов, которые эффективнее решать в другом.
Структура управления может изменяться во времени в соответствии с динамикой масштабов и содержания функций управления.
Между отдельными подразделениями могут быть вертикальные и горизонтальные связи.
Вертикальные связи - это связи руководства и подчинения, например связь между директором предприятия и начальником цеха.
Горизонтальные связи - это связи коопераций равноправных элементов, например связи между начальниками цехов.
В основу структуры управления положена определенная система. Известно три основные системы управления производством:
1) линейная;
2) функциональная;
3) смешанная.
Линейная - представляет собой схему непосредственного подчинения по всем вопросам нижестоящих подразделений вышестоящим. Это система достаточно проста и может быть эффективна, если не велико число рассматриваемых вопросов и по ним могут быть даны решения в ближайших подразделениях.
Функциональная - система представляет собой схему подчинения нижестоящего подразделения ряду функциональных подразделений, решающих отдельные вопросы управления - технические, плановые, финансовые и т. п., в этом случае указания поступают более квалифицированные. Однако подчиненные подразделения не всегда знают, как согласовать полученные указания, в какой очередности их выполнять... В чистом виде эта система используется очень редко.
Наиболее распространена смешанная система, в которой сочетается линейная и функциональная системы. В этом случае решения, подготовленные функциональными подразделениями рассматриваются и утверждаются линейным руководителем, который передает их подчиненным подразделениям.
При очень большом объеме разнообразных вопросов такая схема чрезвычайно усложняет работу линейного руководителя. Для ее упрощения по определенным вопросам функциональные подразделения могут непосредственно руководить нижестоящими подразделениями. Рациональная структура управления определяется типом предприятия, его масштабом и характеристиками.
Экспертным путем установлено, что возможно три варианта количественного состава сотрудников, подчиненные одному руководителю:
1) пять - семь человек, если подчиненные выполняют различные функции;
2) восемь - двадцать человек, если подчиненные выполняют сходные функции;
3) двадцать один - пятьдесят человек, если подчиненные выполняют одинаковые функции.
Управление предприятием в современных условиях должно осуществляться на основе сочетания принципов самоуправления трудового коллектива и прав собственника на использование своего имущества.
Собственник может реализовать свои права по управлению предприятием непосредственно или через уполномоченный им орган. Таким органом в соответствии с Уставом предприятия может служить совет или правление предприятия.
Аппарат управления предприятием должен быть построен таким образом, что бы обеспечить в техническом, экономическом и организационном отношениях взаимосвязанное единство всех частей предприятия, наилучшим образом использовать трудовые и материальные ресурсы.
В данном случае предприятию «ОМНИ» соответствует смешанная структура управления. Наглядно структура управления представлена в приложении 1.
Предприятие возглавляет директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия.
Заместитель директора по экономическим вопросам несет ответственность за выполнение плана продаж, своевременную реализацию товара, руководит работой по планированию и экономическому стимулированию на предприятии, повышению производительности труда, выявлению и использованию производственных резервов улучшению организации производства, труда и заработной платы и др. Ему подчиняются: бухгалтерия, отдел продаж, отдел логистики, отдел кадров, отдел закупа, отдел доставки, работники склада.
Бухгалтерия осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами, устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, производит финансовые расчеты с заказчиками и поставщиками. В задачи этого отдела входит также получение кредитов в банке, своевременный возврат суд, взаимоотношение с государственным бюджетом. Бухгалтерия также производит всесторонний анализ результатов деятельности предприятия, разрабатывает мероприятия по снижению себестоимости и повышению рентабельности предприятия, подсчет заработной платы и др.
Отдел логистики отвечает за своевременную доставку продукции покупателю, координирует работу отдела доставки.
Отдел кадров разрабатывает штатное расписание, составляет годовые, квартальные, и месячные планы по труду и осуществляет контроль за их выполнением, разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, разрабатывает технически обоснованные нормы выработки и проводит анализ их выполнения, организует и участвует в разработке вопросов научной организации труда, содействует движению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.
Отдел продаж составляет месячные и квартальные планы по объему продаж и количеству торговых точек для торговых представителей. Отслеживает работу торговых представителей и своевременную оплату клиентов за отгруженный товар.
Отдел закупа производит выбор поставщиков, расчет оптимального размера партии закупаемого товара.
Отдел доставки отвечает за своевременную доставку товара покупателю.
Работники склада отвечают за соблюдение норм и сроков хранения продукции, приемку товара от поставщиков и отгрузку товара покупателям в необходимом количестве и ассортименте.
1.2. Основные виды деятельности предприятия
ООО «ОМНИ» является оптовой организацией реализующей в розничную торговую сеть рыбную продукцию. Схематично основные виды деятельности предприятия представлены на рисунке 1.
2
салаты из моркови салаты из морской капусты холодного копчения
салаты из капусты коктейли из морепродуктов горячего копчения
мидии в заливках соленая
кальмары в заливках пресервы из рыбы
креветки в заливках и т.д. салаты из рыбы и т.д.
Рис.1. Основные виды деятельности ООО «ОМНИ».
Данная организация является эксклюзивным поставщиком продукции торговой марки «Удмуртрыба» производства ОАО «Удмуртский хладокомбинат». Также ассортимент ООО «ОМНИ» представлен еще двенадцатью торговыми марками от различных поставщиков (см. приложение 2).
Ассортимент торговой марки «Удмуртрыба» представлен такой продукцией как: рыба горячего копчения, рыба холодного копчения, рыба соленая, пресервы из рыбы, салаты из рыбы, салаты из морской капусты, рыба вяленая, наборы к пиву, куски, нарезка.
ИП Галямов (г. Ульяновск) поставляет ООО «ОМНИ» чехонь вяленную.
ООО «Интеррыбпродукт» (Московская обл., п. Лесные Поляны) поставляет корюшку вяленную.
Поставщиком торговой марки «Знатный улов», в ассортимент которой входит вяленая рыба в небольшой расфасовке по 100 и 200гр, является ИП Дробин (г. Санкт-Петербург).
ООО «Звезда» (г. Санкт-Петербург) поставляет продукцию торговой марки «Вяленки», в ассортимент которой входит вяленая рыба небольшой расфасовки от 100 до 200гр.
Также вяленая рыба небольшой расфасовки представлена торговой маркой «Сухогруз», поставщиком которой является ООО «Виктория групп» г. Москва.
ООО «Рыбзавод Мамадышский» (г. Мамадыш), ООО «Лиман», ЧП Безолутских (г. Чайковский), ИП Прокопьев (г. Сарапул) ИП Галямов (г. Ульяновск) являются поставщиками вяленой рыбы.
Крабовые палочки, крабовое мясо, пресервы из сельди, мидий, креветок, кальмаров торговой марки «VICI» поставляются ООО «БалтКо» , которое является представительством ООО «Вичунай-Русь» (Калининградская обл., г. Советск) в г. Москве.
Икра минтая, сазана, судака, трески, щуки представлена торговой маркой «Авистрон» от ООО «Авистрон» (г. Москва).
Пресервы из салаки и сельди, салаты кулинарные из капусты маринованной и моркови, салаты рыбоовощные торговой марки «Леор Пластик» поставляются ИП Соломатин (г. Обнинск), который является региональным представителем ООО «Леор Пластик» ( г. Обнинск, республика Беларусь).
Пресервы торговой марки «Меридиан» поставляются ОАО ПКП «Меридиан» ( г. Москва).
Икра лососевая, икра трески и мойвы, нарезка из семги и форели, пресервы из сельди, мидий, кальмаров торговой марки «Русское море» поставляется ООО «Русское море» (г. Ногинск).
Икра мойвы, масло икорное, пресервы из сельди торговой марки «Санта Бремор» поставляется ООО «Два капитана», которое является московским представительством совместного Беларуско-Германского предприятия «Санта Бремор» ( республика Беларусь, г. Брест).
Пресервы из сельди, горбуши и скумбрии торговой марки «Чепецк-рыба» поставляются ИП Эссаулов ( г. Кирово- Чепецк).
1.3. Внешняя среда предприятия
Внешняя среда характеризуется как совокупность переменных, которые находятся за границами организации и не являются сферой непосредственного воздействия со стороны ее менеджмента.
Даже если бы изменения не были столь значительны, руководителям все равно пришлось бы учитывать вешнюю среду, поскольку организация как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.
Первая проблема, с которой сталкивается руководитель, желающий исходить из принципа открытых систем,- определение внешней среды. Руководство, очевидно, должно ограничивать учет внешнего окружения только теми аспектами, от которых решающим образом зависит успех организации.
Операционное окружение включает факторы, которые непосредственно влияют на операции организации и испытывают на себе прямое влияние операций организации. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. В общее окружение включаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на операции, но, тем не менее, сказываются на них. Здесь речь идет о таких факторах, как состояние экономики, научно- технический прогресс, социокультурные и политические изменения.
При рассмотрении влияния внешнего окружения на организацию нужно понимать, что характеристики среды отличны, но в то же время связаны с ее факторами. Характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности и неопределенности описывают факторы, как общего окружения, так и оперативного окружения. Эта зависимость станет понятнее при рассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органов власти, покупателей и конкурентов. Таким образом внешнюю среду организации можно изобразить схематично (см. рис.2).
Рис.2. Внешняя среда ООО «ОМНИ».
Первым фактором являются поставщики. С точки зрения системного подхода организация - это механизм преобразования входов в выходы. Основные разновидности входов - это материалы, оборудование, энергия, капитал и рабочая сила. Зависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов, - один из наиболее ярких примеров прямого воздействия среды на операции и успешность деятельности организации.
Организация ведет дела с одними и теми же поставщиками. Поэтому она попадает в зависимость от действий поставщиков. Основные поставщики ООО «ОМНИ» были описаны ранее.
Вторым фактором являются законы и органы власти. Преимущественно в частной экономике взаимодействие между покупателями и продавцами каждого вводимого ресурса и каждого результатирующего продукта попадает под действие многочисленных правовых ограничений. Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясь единоличным владением, компанией, корпорацией, и именно это определяет, как организация может вести свои дела и какие налоги должна плотить. Число и сложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, в 20 веке резко возросли. Как бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходиться придерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафов или даже полного прекращения бизнеса.
Состояние законодательства часто характеризуется не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже и неопределенностью. Имеются многие регулирующие положения, непосредственно влияющие на деятельность организаций. Среди них своды законов о безопасности и охране здоровья на рабочем месте, о защите окружающей среды, о защите интересов потребителя, о практике честного найма на работу, о принципах равной оплаты за равный труд, о финансовой защите. К сожалению, объем бумажной работы, необходимой для того, чтобы соответствовать действующему законодательству, стал непомерно огромным.
Организации обязаны соблюдать не только республиканские законы, но и требования государственного регулирования. Государственные органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции, а также вводят собственные требования, зачастую имеющие также силу закона. Комиссия по ценным бумагам и биржам определяет то, каким образом организации должны вести финансовую и бухгалтерскую отчетность. Управление по надзору за качеством пищевых продуктов регулирует сбыт и разработку новых видов продукции в соответствующих отраслях. Управление охраны труда устанавливает нормативы условий работы. Неопределенность сегодняшнего правового поля проистекает из того факта, что требования одних учреждений вступают в противоречие с требованиями других, и в тоже время за каждым стоит авторитет федерального правительства, позволяющий принудительно обеспечивать выполнение таких требований.
Законотворчество местных органов управления. Дополнительно усложняют дело регулирующие постановления местных органов власти, число которых также увеличивается. Все местные сообщества требуют от предприятий приобретение лицензий, ограничивают возможности выбора места для ведения дела, облагают предприятие налогами.
Третий фактор - потребители. Многие принимают точку зрения известного специалиста по управлению Питера Ф. Друкера, согласно которой единственная цель бизнеса -- создавать потребителя. Под этим понимается следующее: самовыживание и оправдание существования организации зависит от ее способности находить потребителя, результатов ее деятельности и удовлетворить его запросы. Значение влияния потребителя для бизнеса очевидно.
Основные покупатели это розничные торговцы: крупные сети и частные предприниматели. Своей деятельностью организация охватывает г. Ижевск и многие крупные города и села Удмуртской Республики, такие как Воткинск, Можгу, Сарапул, Ува, Агрыз, Глазов и др. Также клиентами ООО «ОМНИ» являются предприниматели Республики Башкирии и Пермской области.
Конкуренты -- это внешний фактор, влияние которого невозможно оспаривать. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. Во многих случаях не потребители, а как раз конкуренты определяют какого рода результаты деятельности можно подать, и какую цену можно запросить. От реакции на конкуренцию зависят такие внутренние факторы, как условия работы, оплата труда и характер отношений руководителя с подчиненными.
Конечно, все факторы прямого воздействия влияют на организацию. Многое зависит от поставщиков, если они не доставляют товар в назначенный срок, то возможность предприятия, выполнить заказ потребителя не всегда бывает возможным и тогда потребитель может отказаться от услуг этой организации.
Конкуренция -- борьба независимых экономических субъектов за захват рынка сбыта, ограниченные экономические ресурсы. Это экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетворяя разнообразные потребности покупателей. На мировом рынке постоянно существует острая конкуренция товаропроизводителей. Для успешного выступления на внешних рынках требуется существенное повышение конкурентоспособности предлагаемых отечественных товаров.
Следствием конкуренции является, с одной стороны, обострение производственных и рыночных отношений, а с другой - повышение эффективности хозяйственной деятельности.
Конкуренцию ООО «ОМНИ» на рынке сбыта рыбной продукции на сегодняшний день составляют 11 организаций различных форм собственности, что отражено в таблице 1.
Таблица 1
Анализ предприятий конкурентов.
поставщики
Объем реализованной продукции в месяц
кг
%
ООО «Галс»
388900
23,35
ООО «ОМНИ»
286675
17,55
ООО «Вавож рыба»
250000
15,3
ЧП Зыков
142500
8,7
ЧП Сташков
127500
7,8
ООО «Версия»
100650
6,2
ООО «Ижрыбторг»
86250
5,3
База АСПЭК
78750
4,4
ООО «Компас»
72375
4,4
ЧП Яблонская
55000
3,4
ЧП Безолуцких
52000
3,2
Анализ полученных данных в результате маркетингового исследования рынка рыбной продукции Удмуртской Республики, позволил говорить о различной степени охвата клиентской базы фирмами-конкурентами. Под степенью охвата, в данном случае, понимается количество магазинов, с которыми сотрудничает та или иная фирма-конкурент. Наиболее активным конкурентом, наладившим сотрудничество почти с половиной магазинов, входящих в клиентскую базу ООО «ОМНИ», является ООО «Вовож рыба». Достаточно обширную территорию сотрудничества имеют ООО “Галс'.
Оценить конкурентоспособность предприятия ООО «ОМНИ» по отношению к этим организациям можно исходя из соотношения объема продаж рыбной продукции.
Основным конкурентом организации является ООО «Галс». Эта организация опережает ООО «ОМНИ» в объеме продаж на 5,8 %.
1.4. Организация оплаты труда на предприятии
Наиболее распространенными формами оплаты труда в практике работы предприятий являются сдельная и повременная, которые находят отражение в разновидностях систем оплаты труда. Все разновидности форм и систем оплаты труда базируются на тарифной системе и нормировании труда.
Различают следующие разновидности сдельной формы оплаты: прямая сдельная, сдельно-премиальная, сдельно-прогрессивная, косвенно-сдельная, аккордная, аккордно-премиальная.
При сдельной форме оплаты труда заработок работника находится в прямой зависимости от количества и качества изготовленной продукции или объема выполненных работ.
Основой сдельной оплаты труда является сдельная расценка за единицу продукции, работ, услуг (Ред), которая определяется по формуле (1):
Ред =Тст /Нч выр (1)
где: Тст -- часовая тарифная ставка выполняемой работы, руб.;
Нч выр -- норма выработки соответственно за час работы, смену, ед. продукции.
Сдельная расценка, а соответственно и сдельная форма оплаты труда, может быть индивидуальной и коллективной.
Если установлена норма времени, сдельная расценка определяется по формуле (2):
Ред =Тст х Нвр (2)
где: Нвр -- норма времени на изготовление продукции, работ, услуг, ч.
При прямой сдельной системе оплаты труд оплачивается по сдельным расценкам непосредственно за количество произведенной продукции (операций) по следующей формуле (3):
Зед = Ред х В (3)
где: Зед -- сдельный заработок, руб.;
В -- количество (объем) произведенной продукции (работ) в ед. продукции.
При сдельно-премиальной оплате труда работающему сверх заработка по прямым сдельным расценкам выплачивается премия за выполнение и перевыполнение заранее установленных количественных и качественных показателей работы:
Зсд.пр = Зсд х (1 + Ппр/100) (4)
где: Зед.пр -- сдельный заработок при сдельно-премиальной оплате труда, руб.;
Ппр -- процент премии за выполнение показателей премирования.
Сдельно-прогрессивная оплата труда представляет собой оплату труда по сдельным расценкам в пределах установленной нормы, а за выполнение работы сверх нормы -- по прогрессивно возрастающим сдельным расценкам. Такая оплата труда может вводиться на ограниченные сроки на тех производствах, где требуются дополнительные меры по стимулированию интенсивности труда для достижения прогрессивных норм выработки. При сдельно-прогрессивной системе заработок рабочего растет быстрее, чем его выработка.
Косвенно-сдельная оплата труда применяется обычно для оплаты труда вспомогательных рабочих, обслуживающих основное производство (наладчики, крановщики, стропальщики и др.). Заработная плата рабочего при косвенно-сдельной оплате труда зависит от результата труда основных рабочих, а не от его личной выработки.
При аккордной системе оплаты труда общая сумма заработка определяется до начала выполнения работы по действующим нормам и сдельным расценкам. Сдельная расценка устанавливается сразу на весь объем работ, которые должны быть выполнены в срок. Если при аккордной системе за срочное или качественное выполнение работ выплачивается премия, то она называется аккордно-премиальной системой оплаты труда. Аккордная оплата труда стимулирует выполнение всего комплекса работ с меньшей численностью работающих и в более короткие сроки.
При коллективной сдельной системе оплаты труда заработок каждого работника поставлен в зависимость от конечных результатов работы всей бригады, участка и т.д.
На предприятии ООО «ОМНИ» в основном используется повременная оплата труда.
Повременная форма оплаты труда применяется при невозможности или нецелесообразности установления количественных параметров труда; при этой форме оплаты труда работник получает заработную плату в зависимости от количества отработанного времени и уровня его квалификации. Различают следующие разновидности повременной формы оплаты труда: простая повременная, повременно-премиальная, окладная, контрактная.
Заработная плата при простой повременной системе начисляется по тарифной ставке работника данного разряда за фактически отработанное время. Может устанавливаться часовая, дневная, месячная тарифная ставка.
Заработная плата работника за месяц (Зп.м) при установленной часовой тарифной ставке работника данного разряда (Тч) определяется по формуле (5):
Зп.м=Тч х Чф (5)
где: Чф -- фактически отработанное количество часов в месяце.
Заработная плата рабочего за месяц при дневной тарифной ставке определяется аналогично.
При помесячной оплате расчет заработной платы осуществляется исходя из твердых месячных окладов (ставок), числа рабочих дней, фактически отработанных работником в данном месяце, а также планового количества рабочих дней согласно графику работы на данный месяц.
Повременно-премиальная система оплаты труда представляет собой сочетание простой повременной оплаты труда с премированием за выполнение количественных и качественных показателей по специальным положениям о премировании работников.
При окладной системе оплата труда производится не по тарифным ставкам, а по установленным месячным должностным окладам. Система должностных окладов используется для руководителей, специалистов и служащих.
Должностной месячный оклад -- абсолютный размер заработной платы, устанавливаемый в соответствии с занимаемой должностью. Окладная система оплаты труда может предусматривать элементы премирования за количественные и качественные показатели.
На предприятиях любой формы собственности должны быть утвержденные руководством предприятия штатные расписания, где указываются должности работающих и соответствующие этим должностям месячные оклады.
Месячный оклад каждой категории работающего может быть дифференцирован в зависимости от уровня квалификации, ученого звания, степени и т.д. в соответствии с положением о профессии (должности).
В условиях рынка принципиально меняются подходы к оплате труда,
оплачиваются не затраты, а результаты труда, прибыль становится высшим критерием оценки количества и качества труда и основным источником личных доходов работников предприятий любых организационно-правовых форм.
В рыночной экономике нет строгой регламентации в оплате труда, каждый предприниматель может применять различные варианты оплаты труда, которые соответствуют целям предприятия.
Доплаты и набавки. Доплаты и надбавки связаны, как правило, с особым характером выполняемой работы (сезонностью, отдаленностью, неопределенностью объема и многосменностью работы и т.п.) или с условиями труда, отклоняющимися от нормальных (работа в ночное и сверхурочное время, в праздничные дни, за работу с тяжелыми условиями труда и др.).
Доплата за работу в ночное время. Ночным считается время с 22 часов до 6 часов утра. Оно фиксируется в табелях учета рабочего времени итоговым количеством за месяц. Вся работа в ночное время оформляется первичными документами и оплачивается в повышенном размере, устанавливаемом коллективным договором (положением об оплате труда) предприятия, но не ниже, чем предусматривается законодательством.
Оплата труда за работу в сверхурочное время. Работа в сверхурочное время оформляется соответствующими документами (нарядами и др.) и оплачивается за первые два часа не менее чем в полуторном размере, а за последние часы - не менее чем в двойном размере. Оформляются такие работы табелем учета использования рабочего времени и справкой-расчетом бухгалтерии.
Основанием для расчета доплаты за работу, выполненную в сверхурочное время, служит табель учета рабочего времени.
Оплата работы в праздничные дни. Работа в праздничные дни разрешается в организациях, приостановка которых невозможна по производственно-техническим условиям (непрерывно действующие предприятия или работа которых вызывается необходимостью обслуживания населения). Оплата за работу в праздничные дни производится:
· рабочим-сдельщикам не менее чем по двойным сдельным расценкам;
· работникам с часовыми или дневными тарифными ставками не менее двойной часовой или дневной ставки;
· работникам с месячным окладом - в размере не менее двойной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа производится сверх месячной нормы времени, и одинарной сверх оклада, если работа выполнялась в пределах месячной нормы рабочего времени.
С согласия работающего денежная компенсация может быть заменена предоставлением другого дня отдыха, но с оплатой в одинарном размере. Если рабочий работает в смену, которая частично переходит в праздничный день и в ночное время, в двойном размере оплачиваются только те часы фактической работы, которые совпали с праздничным днем. Оплата за работу в ночное время производится по существующим нормам, без удвоения доплат. Сверхурочные работы в праздничный день дополнительно не оплачиваются, так как все часы оплачиваются в двойном размере.
Многосменный режим работы. Он характерен для организаций, на которых в течение суток работа организована в две и более смены, включая непрерывные производства. Объем льгот за работу в вечернюю и ночную смены различен.
Ночной считается смена, в которой не менее половины рабочего времени приходится на ночное время - с 22 часов до 6 часов утра. Смена, непосредственно предшествующая ночной, считается вечерней независимо от времени ее начала и окончания (с 14 до 16 часов и т.п.). Иные режимы труда (разделение рабочего дня на части, суточные дежурства и др.) к многосменному режиму не относятся. Для работников, занятых в таких режимах, сохраняются действующий порядок дополнительной оплаты за работу в ночное время и другие компенсации в зависимости от условий труда.
Организации при заключении коллективных договоров и индивидуальных контрактов с работниками вправе применять другие формы и размеры доплат и надбавок (наряду с законодательно установленными) и включать их непосредственно в тарифные ставки, должностные оклады, расценки либо в виде абсолютных величин, (т.е. в рублях), выплаты за фактически проработанное время с особым характером выполняемой работы или в условиях, отклоняющихся от нормальных.
Для расчета заработной платы на данном предприятии для всех отделов, кроме отдела продаж, используется окладная система расчета заработной платы с элементами премирования. Рассмотрим виды систем расчета заработной платы, для работников ООО «ОМНИ», в таблице 2.
Таблица 2
Виды систем расчета заработной платы работников ООО «ОМНИ»
Должность
Система расчета заработной платы
Кол-во человек
Сумма оклада, руб.
Директор
окладная
1
25000
Зам. директора
окладная
1
20000
Глав. бухгалтер
окладная
1
11000
Зам. глав. бухгалтера
окладная
1
10000
Бухгалтер по возвратам
окладная
2
9000
Кассир
окладная
1
9000
Инспектор по кадрам
окладная
1
8000
Завскладом
окладная
1
11000
Товаровед
окладная
1
10000
Кладовщик-наборщик
окладная
14
9000
Начальник отдела логистики
окладная
1
11000
Логист
окладная
2
8000
Администратор-операционист
окладная
4
7000
Начальник отдела доставки
окладная
1
10000
Водитель
окладная
12
9000
Начальник отдела сетевых продаж
сдельно-премиальная
1
13000
Сетевой торговый агент
сдельно-премиальная
4
10000
Начальник отдела прямых продаж
сдельно-премиальная
1
13000
Торговый агент прямых продаж
сдельно-премиальная
8
10000
Офис-менеджер
сдельно-премиальная
1
10000
Координатор
окладная
1
12000
Рассмотрим расчет заработной платы оператора-логиста за ноябрь 2007г. Оклад по данной должности составляет 8000руб., НДФЛ - 13%, районный коэффициент - 17%; детей до 18 лет нет; месячная премия составляет 18% от оклада; переработки, ночных и праздничных смен не было.
Зп.м.=(8000+8000*17%+8000*18%)-8000*13%= 9760уб.
Материальное стимулирование отражает роль мотивационного механизма оплаты труда в системе повышения производительности труда. Оно включает в себя совершенствование системы заработной платы.
Т.к. постоянное повышение уровня оплаты труда не способствует как поддержанию трудовой активности на должном уровне, так и росту производительности труда, в организации установлена премиальная система оплаты труда. У сотрудников торгового отдела имеется план производительности труда на месяц. План разработан руководством из расчета работы организации в целом и работы конкретного торгового агента. В плане учитывается планируемый доход организации и доходы за последние месяцы, т.е. задачи перед торговым отделом ставятся реальные и выполнимые.
1.5. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии
Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.
Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся директор, заместитель директора, руководители отделов. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.
Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:
· экономические законы рынка;
· динамизм потребительского рынка;
· иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;
· организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;
· исходные и результирующие параметры.
А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».
Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.
В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.
Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.
Обеспечение согласованности между отделами. Каждому отделу торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.
Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. Как уже было сказано предприятие ООО «ОМНИ» имеет смешанную структуру подчиненности.
Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.
Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.
Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.
Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.
Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.
Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.
Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.
Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.
Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.
Маркетинг - это любая деятельность в сфере рынка, направленная на продвижение товаров (услуг, работ) от того, кто их производит, к тому, кто в них нуждается.
Маркетинг - это хозяйственная концепция управления деятельностью предприятия и реализацией товаров (услуг, работ), ориентированная на производство, массовый сбыт рынок или потребителя в зависимости от состояния рынка и коммерческих целей, которые ставит перед предприятием его руководство. Из разных видов хозяйственной ориентации предприятия наиболее интересует концепция управления, ориентированная на установленный платежеспособный спрос, т.е. на потребителя, поскольку именно эта концепция выражает наиболее современное содержание маркетинга в условиях насыщенного и остро конкурентного рынка.
Цель маркетинга - обеспечение рентабельности операций, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и так далее Итак, сущность маркетинга состоит в том, чтобы производить только то, что будет, безусловно продано, но не пытаться продать то, что предприятие смогло произвести.
Основные принципы маркетинга вытекают из его сущности:
1. Необходима нацеленность на конечный практический результат производственно - сбытовой деятельности предприятия. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных объемах удержание или расширение этой доли в соответствии с долгосрочными целями предприятия.
2. Все это невозможно без ориентации предприятия на долговременные результаты рыночной деятельности.
З. Применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления производства к требованиям актуальных и потенциальных потребителей при одновременном, целенаправленном и активном воздействии на них - также один из важнейших принципов современного маркетинга.
Предприятие осуществляет реализацию производимой продукции через торговую сеть всех городов Удмуртии, а также других городов - Нефтекамска, Кирова, однако на этом предприятие не останавливается, идет постепенно завоевание рынков сбыта и в других городах. Заключаются договоры на поставку рыбной продукции на взаимовыгодных условиях с другими городами - Вятские поляны, Набережные Челны. В 2007 году доля продажи рыбной продукции за пределы Удмуртской Республики возросла с 15% до 30%.
Помимо увеличения рынка сбыта, предприятие непрерывно расширяет ассортимент предлагаемой продукции. Активно ведётся продвижение на рынок различных рыбных салатов.
Организация, как эксклюзивный представитель торговой марки «Удмуртрыба», участвует в различных выставках и ярмарках, с продукцией данного производителя. Торговые ярмарки и выставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных» им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого» контакта с интересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании с наблюдающейся в определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользу менее крупных фирм в результате сосуществования разномасштабных предприятий в одной и той же среде и при одинаковых условиях, делают ярмарки и выставки незаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговые ярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для так называемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения, экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в их естественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событиях в развитии технологии и т.д.
Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
Планирование структуры комплекса продвижения ключевое звено разработки коммуникационной стратегии. Его результат во многом определяет эффективность комплексного подхода, а, следовательно, и стратегия в целом.
На этом этапе необходимо выбрать инструменты продвижения товара, которые целесообразно использовать в данной стратеги и определить их соотношение.
Оценка влияния фактора на целесообразность включения конкретного вида продвижения в комплексе стратегии производится экспертами по шкале от «-2» до « +2» (см. таблица 3), где:
«О»- не оказывает влияния;
«1»- слабое влияние;
«2»- сильное влияние.
Таблица 3
Формирование комплекса продвижения
Факторы
Реклама
Личные продажи
Связи с общественностью
Стимулирование
сбыта
1. Особенности товара (дешевый, простой, стандартный)
+2
+1
+2
+2
2. Особенности рынка (большой, концентрированный)
+1
0
0
+1
3. Целевая реакция (поведенческая)
+2
+2
+2
+1
4. Особенности поведения (противопоставляем им себя)
-1
-2
-1
-1
5. Доступность инструментов (финансовая)
+2
+2
0
+1
Итого
+6
+2
+3
+4
Доля в %
40
13
20
27
После комплекса продвижения товара можно сделать вывод, что организации необходимо акцент сделать на рекламе и стимулирования сбыта. Реклама должна заинтересовать покупателей, привлечь их внимание к новой продукции. И конечно же стимулировать сбыт. Это проведение дегустаций и предоставление скидок.
Реклама -- это средство коммуникации, позволяющее фирме передать сообщение потенциальным покупателям, прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирма создает имидж марки и формирует капитал известности у конечных потребителей, добиваясь сотрудничества со стороны торговцев.
Цель рекламы - довести информацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса на товар.
Для достижения цели рекламу объединяем в три группы:
1. Имидж рекламы -- реклама по созданию благоприятного образа фирмы и ее товара (рекламные ролики на телевидении);
2. Стимулирующая реклама - реклама по стимулированию потребности в приобретении товара организации (реклама по радио, участие в выставках, телереклама);
З. Реклама стабильности, закрепления достигнутых результатов (выставки, скрытая реклама в виде статей о товарах).
Торговые ярмарки и выставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных» им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого» контакта с интересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании с наблюдающейся в определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользу менее крупных фирм в результате сосуществования разномасштабных предприятий в одной и той же среде и при одинаковых условиях, делают ярмарки и выставки незаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговые ярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для так называемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения, экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в их естественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событиях в развитии технологии и т.д.
Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
Отрицательным моментом является то, что на предприятии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходиться выполнять начальнику отдела продаж.
2.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1. Значение товарной политики
Товарная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.
Роль руководящего начала при формировании ассортимента заключается в том, чтобы, умело сочетая ресурсы предприятия с внешними факторами и возможностями, разрабатывать и осуществлять такую товарную политику, которая обеспечивала бы стабильное положение предприятия за счет роста сбыта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.
Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.
Отсутствие генерального, стратегического курса действий предприятия, без которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными решениями, распылением сил и средств, отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому выпуску. Естественно, ошибки такого рода дорого обходятся товаропроизводителям.
Товарная политика - это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.
2.2. Основные понятия товарной политики
Товарная политика представляет собой совокупность целей, задач и основных направлений, определяемых высшим руководством организации, в отношении наиболее значимых характеристик товара и направленных на стимулирование сбыта для достижения целей организации*.
Составные элементы товарной политики организации определяются характеристиками товара. Составные элементы товарной политики предприятия представлены на рисунке 3.
*Романов А.Н. Маркетинг - М.: ЮНИТИ, 2001- 560с
2
Рис. 3. составные элементы товарной политики предприятия.
Товарная политика определяется на стадии разработки стратегии организации, а маркетинговые операции являются частью стратегии маркетинга, его тактикой.
Товарная политика - это комплексное понятие, включающее в себя ассортиментную политику, создание новых товаров и запуск их в производство, исключение из планов товаров, потерявших потребительский спрос, модификацию товаров, вопросы упаковки, товарного знака и наименование товара.
Стратегия маркетинга - это способ действия на рынке, руководствуясь которым предприятие выбирает цели и выбирает наиболее эффективные пути их достижения, цель устанавливает границы и сферы рыночной деятельности, пути достижения поставленной цели формируются с помощью выбора стратегических направлений развития, стратегических зон хозяйствования, стратегических правил, собственно разрабатывается и комплекс маркетинговых средств. Разработка стратегии маркетинга опирается на прогнозы относительно долгосрочных перспектив развития рынка и потенциальных возможностей предприятия.
Тактика маркетинга - это совокупность конкретных средств и действий в области контактов с потребителями, развития ассортимента, каналов сбыта, цен, рекламы, кадров, финансов и т.д. Разработка тактики опирается на учет конъюнктуры рынка, на реальные условия реализации товаров.
2.3. Цели, задачи и основные направления товарной политики
Стратегические решения по товару являются важнейшими в рамках обшей маркетинговой стратегии предприятия - это связано с тем, что товар служит основным источником получения прибыли, кроме того товар - это центральный элемент комплекса маркетинга; цена, сбыт коммуникации основываются на особенности товара.
Товарная стратегия - это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективную деятельность предприятия в целом.
Задачи разработки товарной стратегии могу быть различны: удовлетворение запросов потребителей, оптимальное использование технологий и опыта фирмы, оптимизация финансовых результатов фирмы, завоевание новых покупателей разными путями.
Потребительские оценки имеют стратегическое значение на всех этапах разработки и совершенствования товара, по этому товарная политика включает проведение систематических исследований на всех этих этапах, причем их объектом является не сам товар, а потребитель с его запросами по отношению к данному товару, его ответной реакции на маркетинговые операции на каждом этапе продвижения товара.
Осуществляя товарную политику, фирма преследует цель: производить товары, которые в наибольшей степени могут удовлетворить потребителя и который он предпочтет всем другим аналогичным товарам, т.е. товары которые окажутся приоритетными при выборе продукции на рынке и будут обладать высоким качеством и высокой конкурентоспособностью.
Специалисты по маркетингу рекомендуют при разработке и осуществлении товарной стратегии ориентироваться на проверенные коммерческой практикой подходы (направления):
1) важно (если товар серийного и массового производства) добиться чтобы товар в глазах покупателей выгодно отличался от конкурентов, благодаря фирменному стилю, упаковке, цвету и т.д.;
2) из ряда товаров целесообразно выбрать один товар, который может быть привлекательным для многих покупателей и обеспечить этому товару концентрированный маркетинг;
3) применяя дифференцированный маркетинг можно попытаться создать разновидности одного и того же товара для различных сегментов рынка, разработать соответствующие программы маркетинга;
4) товарная узкая специализация оправдывает себя, если предприятие работает на узком сегменте рынка, когда спрос на один товар продолжает расти в течение длительного времен; узкая специализация может быть вынужденной мерой когда недостаточно ресурсов, особенно технологий, глубокая сегментация рынка данного товара. Узкая специализация может быть оптимальной для небольшого предприятия, или когда предприятие иногда меняет узкую специализацию используя ее для освоения новых рынков или адаптируется к меняющемуся характеру спроса;
5) высоких результатов можно добиться, выходя на рынок с новым товаром (товарной новизны);
6) плодотворным может оказаться поиск новых областей использования для уже выпускаемого товара, поддержанный широкой рекламной компанией и др. мероприятиями стимулирования сбыта;
7) можно добиться рыночных преимуществ выделяя свои товары в качестве особых в отличие от товаров конкурента, за счет особых потребительских свойств, особо улучшенного качества, превосходства сырьевых материалов, комплекса сопровождающих товар услуг (системная продажа). Чем полнее «шлейф» сопровождающий основной товар, сопутствующих изделий и услуг, тем привлекательней для покупателя становится не сам товар, а весь комплекс, позволяющий предельно полно удовлетворить существующие потребности.
Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач связанных с:
· оптимизацией структуры предлагаемых товаров, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла товара;
· разработка и внедрение на рынок новых товаров;
· обеспечение качества и конкурентоспособности товара;
· принятие решений связанных с рыночной атрибутикой товаров.
2.3. Формирование товарной политики
Разработка и осуществление товарной политики требует соблюдения как минимум следующих условий:
· четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу;
· наличие стратегии;
· хорошее знание рынка и его требований;
· ясного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.
3. АНАЛИЗ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1. Анализ динамики и товарной структуры товарооборота
Товарооборот является основным из показателей деятельности любого торгового предприятия. В связи с тем, что предприятие осуществляет свою деятельность с июля 2006г. проведем анализ товарооборота второго полугодии 2006г. и второго полугодия 2007г. Товарооборот и его динамика наглядно представлена в приложении 3, долевой процент каждой торговой марки от общего товарооборота представлен на рисунке 4. Товарооборот рассмотрен по сумме реализованной продукции в рублях, и по количеству единиц товарных мест. Одно товарное место это товар в потребительской упаковке, так например, одна банка пресервы - одно место, одна коробка весовой или фасованной продукции - одно товарное место.
Рис. 4. Процентная значимость торговой марки в общем товарообороте.
Отсутствие продаж продукции ООО «Интеррыбпродукт» во втором полугодии 2006г. связанно с тем, что ООО «ОМНИ» стало с ним сотрудничать лишь 2007г.
Высокие проценты увеличения роста продаж продукции торговой марки «VICI», увеличение количества на 253,82% и суммы на 375,46%, также связанно с тем, что сотрудничество началось в последние два месяца 2006г. Продажи охлажденного крабового мяса и крабовых палочек по количеству увеличились на 232,39%, а по сумме на 329,13% . Продажи пресервы увеличились по количеству на 901,58% и по сумме на 719,99%.
Продажа продукции торговой марки «Авистрон» по количеству увеличилась на 151,16% , а по сумме на 147,89%.
В связи с тем, что продажи продукции товарной марки «Балтийский берег» во 2007г. снизились по количеству на 6,25% и по сумме 17,86%, ООО «ОМНИ» прекращает работу с ЗАО «Балтийский берег М».
Продажи товарной марки «Вяленки» увеличились по количеству на 57,47% , а по сумме на 102,38%.
В реализации продукции торговой марки «Знатный улов» наблюдается спад количества на 20% , а суммы на 9,02%. В дальнейшем ООО «ОМНИ» хочет отказаться от работы с ИП Дробиным, поставщиком данной продукции.
В целом наблюдается рост реализации продукции торговой марки «Леор Пластик», количество увеличилось на 0,94%, а сумма на 21,50%. В тоже время продажа пресервы данной торговой марки сократилась по количеству на 13,33% и по сумме на 9,35%. Нарезка в 2007г. была снята с производства, что свидетельствует об отсутствии продаж. Продажи салатов кулинарных небольшой фасовки по количеству увеличились на 3,30%, а по сумме на 18,08%. Также наблюдается увеличение продаж салатов кулинарных фасовкой по 2,5 кг., количество увеличилось на 25,32%, а сумма на 40,31%.
Реализация продукции торговой марки «Меридиан» возросла по количеству на 51,74 %, а по сумме на 62,71%.
Реализация продукции торговой марки «Русское море» в целом увеличилась по количеству на 39,58%, по сумме на 91,65%. Самый высокий рост продаж по данной торговой марке имеет нарезка: по количеству увеличение произошло на 105,81%, а по сумме на 162,83%. Продажа икры также заметно возросла по количеству на 30,98%, по сумме на 75,23%. Продажи пресервы данной торговой марки выросли по количеству лишь на 1,82%, а по сумме уменьшились на 1,98%.
Продажи товарной марки «Санта Бремор» возросли по количеству на 72,96%, по сумме на 80,73%. При этом продажи икры выросли по количеству на 76,24% и по сумме на 84,82%, а пресервы по количеству на 53,96% и по сумме на 60,32%. В 2007г. ООО «ОМНИ» прекращает реализацию нарезки данной торговой марки, о чем свидетельствует снижение продаж по количеству на 89,74% и по сумме на 88,48%.
Продукция торговой марки «Удмуртрыба» в целом имеет положительную динамику объема продаж, в 2007г. продажи по количеству возросли на 20,83%, а по сумме на 25,58%. Отрицательную динамику продаж имеют такие позиции как вяленая рыба, снижение по количеству на 88,99% и по сумме на 17,32%, а также салаты из рыбы по количеству снизились на 8,49%, а по сумме на 8,86%. У остальных позиций данной торговой марки прослеживается рост объемов продаж, наиболее ярко это прослеживается в рыбе горячего копчения, у которой в 2007г. продажи по количеству выросли на 253,87%, а по сумме на 179,51%.
Продажи продукция торговой марки «Чепецк-рыба» в 2007г. выросли по количеству на 223,44% и по сумме на 148,99%.
В целом продажи вяленой рыбы различных производителей в 2007г. снизились по количеству на 12,20% и по сумме на 3,91%.
В целом наблюдается рост продаж, как по количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Во втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.
3.2. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента
Совокупность всех ассортиментных групп товаров, предлагаемой фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент. Он характеризуется:
· широтой (количество предлагаемых ассортиментных групп);
· глубиной (количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе);
· насыщенностью (количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах);
· гармоничностью (степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей).
Рассмотрим товарный ассортимент организации ООО «ОМНИ» (приложение 4,5). Долевой процент каждой ассортиментной группы представлен на рисунке 6.
Рис. 6. Долевой процент каждой ассортиментной группы предлагаемой ООО «ОМНИ».
Наиболее широкий товарный ассортимент представлен торговой маркой «Удмуртрыба» производства ОАО «Удмуртский хладокомбинат», он включает в себя 8 ассортиментных групп, в которые входят 127 позиций (см. рис. 5).
Рис.5. Ассортиментные позиции торговой марки «Удмуртрыба».
Наибольшее количество ассортиментных позиций - 41, приходиться на пресервы, которые включают в себя:
· пресервы из горбуши (4);
· пресервы из кильки (6);
· пресервы из сельди (25);
· пресервы из скумбрии (6).
Также большое количество ассортиментных позиций имеют салаты из морской капусты (20 позиций), это обусловлено различными добавками и различной фасовкой (250гр.,300гр., 500гр., 1кг.). В зависимости от добавок салаты из морской капусты бывают:
· с овощами;
· с рыбой;
· с кальмаром;
· с крабовыми полочками;
· с луком;
· с оливками;
· с яблоками;
· с клюквой.
Такая ассортиментная группа как «нарезка», включает в себя 13 ассортиментных групп, которые отличаются фасовкой (100гр. и 200гр.), рыбой из которой изготовлены. Нарезка может быть изготовлена как из одного вида рыбы, так и из нескольких видов, в основном из двух (ассорти).
Наборы к пиву торговой марки «Удмуртрыба» включают в себя 8 ассортиментных позиций. Наборы к пиву расфасованы по 100гр., могут быть подкопченные и слабосоленые, в состав входят кусочки одного вида рыбы.
В ассортимент соленой рыбы входят 13 ассортиментных позиций, которые отличаются видом рыбы (килька, сельдь, горбуша, скумбрии), упаковкой (в вакуумной упаковке, в пластиковых ведрах и в пластиковой банке) и фасовкой.
Рыба холодного копчения представлена 19 товарными позициями, которые отличаются видом расфасовки (фасованная и весовая), а также видом рыбы. В зависимости от вида рыбы рыба холодного копчения бывает: горбуша, лещ, мойва, пелядь, сельдь, скумбрия, сайра.
Ассортимент салатов из рыбы представлен 9 позициями, которые отличаются друг от друга различными добавками. Основным компонентом этих салатов является рыба: сельдь или горбуша.
Наименьшее количество товарных позиций торговой марки «Удмуртрыба» имеет товарная группа - рыба горячего копчения. Она включает в себя 4 позиции:
· рулет из скумбрии и горбуши;
· рулет из скумбрии и моркови;
· сельдь г/к;
· скумбрия г/к.
На втором месте по количеству ассортиментных позиций находится продукция торговой марки «Русское море» (13%), она представлена тремя товарными группами: пресервы, нарезка, икра (см. рис 6), которые состоят из 46 товарных позиций.
Рис. 6. Ассортиментные группы торговой марки «Русское море».
Наибольшее количество позиций включают в себя пресервы - 19 позиций (41%). Пресервы торговой марки «Русское море» включают в себя:
· коктейли из морепродуктов;
· кальмары в заливках;
· мидии в заливках;
· пресервы из сельди.
На втором месте по количеству ассортиментных позиций находиться икра - 15 позиций (33%). В ассортимент икры торговой марки «Русское море» входят:
· икра горбуши;
· икра лосевая;
· икра мойвы;
· икра трески.
Ассортиментная группа «нарезка» состоит из 12 ассортиментных позиций. В зависимости от фасовки «нарезка» бывает ломтиками по 120гр. и кусками по 200 и 300гр. Нарезка может быть изготовлении из семги и форели. По способу приготовления рыба может быть слабосоленой или подкопченной.
Далее по количеству ассортиментных позиций следует продукция торговой марки «Леор Пластик» (8%). Данная торговая марка включает три ассортиментные группы (см. рис. 7).
Рис. 7. Ассортиментные группы торговой марки «Леор Пластик».
Одинаковое количество ассортиментных позиций имеют пресервы и салаты кулинарные - по 11 позиций (по 38%).
В зависимости от рыбы пресервы торговой марки «Леор Пластик» бывают: из кильки, из салаки, из сельди.
Салаты кулинарные имеют фасовку 150, 200 и 300гр. Они могут быть рыбоовощными (салаты «Сельдь под шубой», «Фантазия», «Сельдь с тушеными овощами», «Ассорти») и изготовленными только из овощей (из моркови, из капусты, из баклажан, из грибов).
Также в ассортимент торговой марки «Леор Пластик» входят салаты кулинарные фасовкой по 2,5 кг. Данные салаты изготавливаются только из овощей: моркови и капусты. Салаты из моркови могут быть с различными добавками: с баклажанами, с грибами, с луком, с морской капустой.
Ассортимент торговой марки «Санта Бремор» состоит из двух групп: икра и пресервы, которые включают в себя 26 товарных позиций. В зависимости от рыбы икра бывает из мойвы и трески. Широкий ассортимент имеет икра мойвы, так как имеет различные добавки (плавленый сыр, майонез, копченый лосось) и различные фасовки (100 и 180гр.).
Пресервы торговой марки «Санта Бремор» изготовлены из сельди и представлены в виде филе сельди и рулетов из сельди с разными начинками (с морской капустой, с перцем, с огурцом, с грибами, с морковью по-корейски, с овощами).
Продукция торговой марки «Чепецк-рыба» представлена 22 ассортиментными позициями (7%), которые состоят из:
· пресервы из горбуши (2 позиции);
· пресервы из сельди (18 позиций);
· пресервы из скумбрии (2 позиции).
Продукция торговой марки «Сухогруз» представлена 19 позициями (6%), в которые входит вяленная, копченая и сушеная рыба небольшой фасовки (18 и 36 гр.). Для изготовления данной продукции используют следующую рыбу и морепродукты:
· анчоус;
· желтый полосатик;
· кальмар;
· корюшка;
· креветка;
· мойва;
· осьминог;
· рыба-игла;
· путассу;
· сардина;
· рыбка янтарная.
Доля продукции торговой марки «Мередиан» составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций. Данная торговая марка представлена 13 товарными позициями, которые входят в одну группу - пресервы. Пресервы изготовлены из следующих видов рыб и морепродуктов: горбуша, креветки, кальмары, мидии.
Также 4% от общего количества ассортиментных позиций занимает продукция торговой марки «VICI». В ассортимент данной торговой марки входят 12 позиций: охлажденные крабовое мясо и крабовые палочки, пресервы из кальмаров, креветок, мидий и сельди.
Вяленая рыба прочих производителей также составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций, всего 12 позиций из разных видов рыб: лещ, окунь, плотва, синец, язь, вобла, густера, красноперка, судак.
Продукция торговой марки «Вяленки» представлена 10 позициями вяленой рыбы фасовкой по 75, 80, 100, 130, 160 и 200гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, корюшка, красноперка, лещ, плотва, сопа, тарань, чехонь.
Продукция торговой марки «Знатный улов» представлена 7 позициями вяленой рыбы фасовкой по 100, 110 и 220 гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, густера, корюшка, лещ, плотва, сопа, тарань.
Продукция торговой марки «Авистрон» также представлена 7 позициями, которые входят в одну группу - икра: минтая, судака, трески, щуки, сазана.
Торговая марка «Интеррыбпродукт» представлена 3 позициями: корюшка вялена фасовкой по 1кг., 500гр. и корюшка холодного копчения фасовкой по 400рг.
3.3. Технический уровень и качество предлагаемых товаров
 В условиях современного рынка и растущей конкуренции перед производителями товаров на первый план выходит проблема повышения спроса на свою продукцию. Одним из способов привлечь потребителей, а также занять стабильное положение на рынке является гарантия высокого качества производимой продукции. Помочь в этом может система сертификации продукции.
Сертификация продукции (далее - сертификация) - это процедура подтверждения качества, посредством которой независимая от изготовителя и потребителя организация удостоверяет в утвержденной письменной форме, что качество данной продукции соответствует действующим государственным стандартам.
Сертификат соответствия ГОСТ Р - это документ, подтверждающий соответствие продукции требованиям качества и безопасности, установленными для нее действующими государственными стандартами и правилами (ГОСТ, ГОСТ Р, ГОСТ Р МЭК, ТУ и пр.). Сертификат соответствия ГОСТ Р выдается соответствующими органами по сертификации, аккредитованными при Госстандарте. Сертификат соответствия также иногда называют синонимами: сертификат качества, сертификат безопасности, сертификат РосТест, таможенный сертификат, и т.д.
Наличие сертификата укрепляет имидж производителя, служит весомым аргументом как для инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и для потребителей, дает преимущество при получении государственных заказов и тендеров, значительно упрощает процесс получения лицензий или разрешений, увеличивает объем реализации продукции. В настоящее время существует система обязательной сертификации и добровольной сертификации. Существует Постановление, регламентирующее необходимость получения сертификата соответствия на различную продукцию (Постановление Госстандарта РФ от 30 июля 2002 г. N 64 «О Номенклатуре продукции и услуг (работ), подлежащих обязательной сертификации и Номенклатуре продукции, соответствие которой может быть подтверждено декларацией о соответствии»). Если продукция содержится в данной номенклатуре, то она подлежит обязательной сертификации и необходимо получать сертификат соответствия или декларацию соответствия. Основанием для оформления сертификата соответствия служит протокол испытаний продукции, которые проводят аккредитованные при Госстандарте России лаборатории.
Санитарно-эпидемиологическое заключение (иногда называют синонимами: гигиенический сертификат, гигиеническое заключение или «гигиена») - это документ, подтверждающий соответствие продукции установленным гигиеническим нормам (ГН) и санитарным правилам (СанПиН). Гигиеническое заключение выдается органами Роспотребнадзора (СЭС, ЦГСЭН) после проведения экспертизы продукции (условий производства, ТУ) на основании протокола испытаний и предъявленных документов.
Санитарно-эпидемиологическое заключение является обязательным документом при таможенном оформлении ввозимых на территорию России товаров.
Если же продукция не подлежит обязательной сертификации, тогда, в добровольном порядке, с целью повышения конкурентоспособности, можно получить добровольный сертификат или отказное письмо (документ, который выдается органом по сертификации, сообщающий, что продукция не подлежит обязательной сертификации). Отказное письмо для торговли выдается любым органом по сертификации. Отказное письмо для таможни выдается только Всероссийским Научно-Исследовательским Институтом Сертификации Госстандарта России (ВНИИС).
Также существует перечень оборудования и технических устройств, применяемых на опасных производственных объектах, на выпуск и применение которых необхо и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.