Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовик Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.

Информация:

Тип работы: Курсовик. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 08.10.2006. Сдан: 2006. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


33
Министерство образования Российской Федерации
Филиал Байкальского Государственного Университета Экономики и Права
в г. Усть-Илимске
Кафедра Прикладной информатике в экономике
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине «Информационное обеспечение предприятия»
Информационное обеспечение процесса управления сбытом продукции фирмы
Исполнитель___________ _____________________
(дата) (подпись)

Руководитель__________ _____________________ доцент
(дата) (подпись) Куклин Г.П.
Усть-Илимск, 2005
CОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. СЛУЖБА СБЫТА 4
1.1 Структура службы сбыта 4
1.2 Планирование и организация сбыта 6
1.3 контроль и координация работы персонала службы сбыта 7
2. СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ СБЫТА 8
2.1 Проблемы и цели сбыта 8
2.1.1 Прогноз спроса и конъюнктуры 9
2.2. Система планирования 10
3. СОДЕРЖАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 12
3.1 Основные способы осуществления сбыта продукции 12
3.2 Сущности организации сбыта 14
3.3 Задачи сбытовой деятельности 15
4. ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 16
4.1 Сбытовые операции 16
4.2 Реализация и оплата готовой продукции 17
5. СИСТЕМА СБЫТОВЫХ ОРГАНОВ 19
6. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ И КОНТРОЛЬ
НАД ЕГО ВЫПОЛНЕНИЕМ 21
6.1 Разработка плана поставки 21
6.2 Разработка плана реализации 21
6.3 контроль над выполнением указанных планов по срокам,
получение продукции от цехов 22
6.4 Разработка плана поставки по видам продукции 23
7. ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ МЕЖДУ ПОСТАВЩИКАМИ
И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ПРОДУКЦИ 24
8. ДОГОВОР ПОСТАВКИ ПРОДУКЦИИ 25
9. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ 27
9.1 Общая характеристика Microsoft Access 27
10. ПОСТРОЕНИЕ МОДЕЛИ 29
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 33
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 34
ВВЕДЕНИЕ
Курсовая работа по дисциплине «Информационное обеспечение предприятий» предполагает создание программного продукта и документации по использованию информационного обеспечения процесса управления сбытом продукции фирмы.
1. СЛУЖБА
СБЫТА

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.
Основными задачами службы сбыта является изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
1.1
. Структура службы сбыта

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.
Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и товарное (оперативное), договорно-претензионное экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковке готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.
Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной рационализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
1.2
. Планирование и организация сбыта

Планирование сбыта
включает:
1) изучение внешних и внутренних условий;
2) определение целей;
3) разработку конъюнктуры и спроса;
4) подготовку прогнозов реализации товаров;
5) составление планов поставок готовой продукции;
6) планирование хозяйственных оптимальных связей;
7) выбор каналов распределения товара;
8) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;
9) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта
включает:
1) организацию сбора информации о спросе;
2) заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
3) выбор форм и методов реализации продукции, способ доставки ее потребителю;
4) подготовку продукции к отправке потребителю;
5) технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской службы, отчетности;
6) организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
7) организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

1.3
. Контроль и координация работы персонала службы сбыта
Она предполагает:
1) оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;
2) анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение ее эффективности;
3) контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;
4) тактический контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременность оплаты счетов;
5) корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;
6) предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
2. СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ СБЫТА
Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.
2.1. Проблемы и цели сбыта
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.
Такими целями могут быть:
1) достижения определенных размеров дохода, объема продажи и доли рынка сбыта, оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
2) установление хозяйственных оптимальных связей;
3) повышение эффективности работы сбытового персонала;
4) оптимизация запасов готовой продукции;
5) эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;
6) рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы;
7) выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку;
8) оптимизация всех видов затрат по сбыту;
9) повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия;
10) усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей.
Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие - рынка производителя или рынка потребителя.
Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.
2.1.1
. Прогноз спроса и конъюнктуры
В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только
предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.
Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составление текущих планов реализации и доходов.
После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обуславливается поставленными целями.
Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, который может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

2.2
. Система планирования

Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.
При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.
Гибкость планирования сбыта находиться в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.
Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренцией, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системы разработки плана.
Предприятия, специфика сфер, деятельности которых заключается в наличие нескольких независимых рыночных сегментов, с определенными колебаниями объема и структуры спроса. Высокая степень риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием «целевых» планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появление новых перспектив, сбыта.
Плановая функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.
В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам.
Для определения остатков годовой продукции на складе, на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату, прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.
На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.
В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, сроком поставки и конкретным потребителям.
При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки:
1)
план поставке конкретного вида продукции в ассортименте всем потребителям
2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.
Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.
3. СОДЕРЖАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.
Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.
В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительные значения придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализация персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.
3.1
. Основные способы осуществления сбыта продукции
Сбыт производственных средств отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей.
Непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции, ее использовании.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть
сориентирована исключительно на реализации продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таки образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
На существующей стадии развитии маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не за услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.
Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных не постоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников.
Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В яде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличие тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.
Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.
Крупные предприятия стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово- независимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.
Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

3.2
. Сущности организации сбыта
Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требования потребителей.
Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается так же эффективностью управления запасами готовой продукции, которая может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».
Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием- производителем продукции и потребителем устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.
Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое, необходимое ее количество.
3.3
. Задачи сбытовой деятельности

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.
Сбытовая деятельность предполагает наличие:
Торговые коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
Торговая коммуникация осуществляется через:
демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;
Конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;
Коммерческую корреспонденцию и бюллетени;
Рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.
Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом.
4. ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Основная задача сбытовых органов - своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Поставки должны быть своевременными, ритмичными, комплектными, точно соответствовать по объему и ассортименту, действительным нуждам потребителей, вытекающим из планов производства продукции и услуг.
Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.
4.1
. Сбытовые операции
Огромная масса товарно-материальных ценностей, производимых, в стране в процессе движения и сферы производства в сферу потребления проходит необходимые сбытовые операции: отгрузку, отпуск, поставку, реализацию и д.р.
Сбыт продукции является посредствующим звеном между производством и распределением, с одной стороны, и потреблением - с другой. Вместе с тем сбыт продукции непосредственно связан с производством, потреблением и распределением материальных ресурсов.
Сбытовые органы имеют дело с готовой продукцией, поставка которой потребителям осуществляется путем ее отгрузки или непосредственного отпуска.
Отгрузка продукции - это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом.
Отпуск продукции - это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вывозит продукцию со склада поставщика.
В зависимости от формы продвижения продукции от поставщиков потребителям поставки могут быть транзитными или складскими. К первым относятся поставки с прямым перемещением продукции от предприятий- поставщиков к предприятиям- потребителям. При складских поставках продукция поступает к потребителя через снабженческо-сбытовые базы и склады.
Поставка считается своевременно выполненной, если в течении всего планового периода поставщик отправлял продукцию в установленные договором (или приравненными к договору документами) сроки поставки.
Продукция считается реализованной в том случае, когда она не только поставлена, но и оплачена.

4.2
. реализация и оплата готовой продукции

Под реализованной продукцией промышленных предприятий понимается готовая про
дукция, отгруженная потребителю (покупателю), в оплату которой полностью поступили средства на расчетный счет предприятия- изготовителя. При приемке продукции потребителем (покупателем) непосредственно на предприятии- изготовителе и отгрузке ее транспортом потребителя продукции и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.