На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовая Создание системы управления продажами в туристической фирме

Информация:

Тип работы: Курсовая. Добавлен: 15.02.2012. Сдан: 2010. Страниц: 39. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 5
1.1. Система управления продажами 5
1.2. Определение целевого клиента 11
2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 15
2.1. Общая характеристика фирмы ООО «-» 15
2.2. Анализ товарной политики 21
2.3. Анализ ценовой политики 28
2.4. Анализ продвижения 31
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «-» 36
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 39


ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Проблематика построения системы продаж и управления продажами, затронутая в статье, в настоящее время является очень актуальной. И не зря. Но при этом зачастую даже в специализированных изданиях даются только общие рекомендации, оторванные от специфики конкретной компании и отрасли в целом. Причем наиболее полно освещен аспект организации продаж корпоративным клиентам, которые приобретают продукцию и услуги для собственного пользования. Проблемы же, связанные с продажами продукции ТНП через дилерские сети, практически никогда не затрагиваются, хотя "подводных камней" здесь гораздо больше.
Если говорить о каналах распределения парфюмерно-косметической продукции в России, то можно четко выделить два канала, каждый из которых развивается самостоятельно и требует различных подходов, а следовательно, и соответствующего подхода к организации продаж.
Первый - это классический, "длинный" канал (производитель - крупные оптовые покупатели - мелкие оптовые покупатели - мобильная розница - потребитель). Основная проблема работы через "длинный" канал заключается в высокой нестабильности объемов продаж и их зависимости от различных факторов: сезонности, высокой мобильности операторов розницы и т.п. Еще одной отрицательной особенностью "длинного" канала является то, что из-за большого числа посредников производитель практически не имеет никаких рычагов влияния на розничных торговцев и не может проводить на местах собственную политику мерчандайзинга.
Второй, "короткий" канал распределения (производитель - дистрибутор - розница - потребитель) отличается гораздо большей стабильностью и "цивилизованностью" его участников, что позволяет проводить специальные акции, в большей степени направленные на конечного потребителя и на розницу.
Требования к организации продаж и квалификации персонала различаются в зависимости от выбранного канала распространения продукции. В случае использования "короткого" канала менеджеры по продажам превращаются в менеджеров по развитию, основной задачей которых является именно управление каналом распределения с использованием всех маркетинговых инструментов.
Объект - ООО «-».
Предмет – система управления продажами в фирме ООО «-».
Цель работы - рассмотреть создание системы управления продажами предприятия.
Для реализации поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты системы управления продажами предприятия;
2. Проанализировать деятельность фирмы ООО «-»;
3. дать рекомендации по повышению деятельности ООО «-».
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.


1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
1.1. Система управления продажами
Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:
1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
o целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
o стратегические и "поддерживающие" ниши;
o стратегия и тактика выхода в новые ниши.
2. Используемые каналы распределения:
o используемые типы каналов распределения;
o сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
o потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
3. Управление каналами:
o планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
o пакет условий для каждого канала;
o управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
o управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
o контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
o оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
4. Организация и стратегия отдела продаж:
o задачи и функции отдела продаж;
o структура, штат отдела продаж;
o принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
o техническая поддержка отдела продаж.
5. Управление отделом продаж:
o регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
o найм, отбор и адаптация сотрудников;
o мотивация сотрудников;
o обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
o оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
o оценка личной эффективности сотрудников.
6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
o система поиска потенциальных клиентов;
o навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
o уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
o учет и анализ персональных данных продаж.
7. Корректировка системы продаж:
o оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год). ..................


ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат. Именно поэтому в России до сих пор "в загоне" такие понятия, как миссия, стратегия и другие "абстрактные" управленческие термины, - уж слишком общими и не сулящими практической пользы они многим представляются. Так и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты элементы "организация работы отдела продаж", "управление отделом продаж" и "навыки персональных продаж". Более концептуальные направления, такие как "определение целевого клиента", "каналы распределения и управление ими", пока функционируют очень слабо.
Турфирма ООО «-тур» успешно работает на туристическом рынке г. Москвы с 1995 года и за это время успешно зарекомендовала себя на туристическом рынке г. Москвы.
С момента своего создания ООО «-»» во главу угла своей деятельности ставила удовлетворение все возрастающих потребностей российских туристов, в большинстве своем тех, кто постоянно повышает свой культурный кругозор и, соответственно, нуждается в более качественном обслуживании и персонификации требуемых туристических услуг.
Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме является решение относительно установление цены на товар или услугу. При установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов.
Фирмы могут решить продавать свой продукт (услугу) по рыночной цене, то есть по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Азар В.И, Туманов С.Ю. Экономика туриского рынка.-М.: Наука, 2008
2. Айгистов О. Введение в бизнес туроперейтинга: Учеб.-метод. пособие. – М.: РМАТ, 2005. – 104 с.
3. Александрова А.Ю. Международный туризм: Учебник. – М.: АспектПресс, 2004.
4. Алклычев А.А. Политика цен и воздействие на экономические процессы// Экономист. 2005 -№5-С.31-39
5. Биржаков М.Б. Введение в туризм. – СПб., 2009.
6. Борисова Е. Преуспеть и не разориться // Турбизнес. – 2005. - № 9.
7. Гайдаров В. Каталог турфирмы: реклама или оферта? //Туризм: практика, проблемы, перспективы.- 2005. - № 1.
8. Грузинов В.Б., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учеб. пособие.-2-е изд. Доп.-М.: Финансы и статистика, 2005.-208с.
9. Грушко Е. А., Медведев Ю.М. Энциклопедия русской мудрости. – М.: ЗАО Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2000.Стр. 349.
10. Гуляев В. Организация туристической деятельности: Учеб. пособие. – М.: Нолидж, 2005. – 312 с.
11. Двоскин С. Насколько выгодно заниматься турбизнесом? // Туризм. – 2005. - № 1.
12. Драгныш Е. Ю., перевод с английского. Европейский гостиничный маркетинг. Учебное пособие для студентов и выпускников школ гостиничного и ресторанного бизнеса в Европе. Москва, «Финансы и статистика», 2003. Стр. 43-50.
13. Дурович А. Маркетинг в туризме. Учеб. пособие. – Минск: Экономпресс, 2004. – 400 с.
14. Ефимова О.В. Финансовый анализ. 3-е изд., перераб. идоп.- М.: Изд-во “БУ”, 2005.-356с.
15. Жукова М.А. Индустрия туризма: Менеджмент организации. – М., 2002.
16. Ильина А. С точки зрения руководителей турфирм // Турбизнес. – 2005. - № 1.
17. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: Организация деятельности. – М., 2001.
18. Исмаев Д.К. Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. Теория и практика деятельности туристских фирм: Учеб. пособие для вузов. – М.: Мастерство, 2002. Стр. 22-26
19. Карпова Г.А., Воронцова М.Г. Экономика современного туризма.-М.: «Герда»,2008.
20. Квартальнов В.А., Романов А.А. Международный туризм: политика развития: Учебное пособие. – М.: Советский спорт, 2008. Стр. 34-35, 106-112.
21. Котлер Ф. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов /Пер. с англ. Под ред. Р.Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 787 с.
22. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.- М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс. Плюс, ноябрь 2005.-702с.
23. Краткий курс практического менеджмента: Учеб. пособие/Под ред. д-ра экон. наук Э.Н.Кузьбожев: Курск. гуманит.- техн. Ин-т. Курск. 2005.-244с.
24. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт. Под ред. В.С. Янкевича. М. «Финансы и статистика», 2002
25. Маркетинг в туризме. Сост. Ю.Н. Борисова, Н.И. Гаранин, Ю.В. Забаев, А.И. Сеселкин. М.: РМАТ, 2002
26. Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности. – М., 2003.
27. Морозов М.А. Экономика туризма. Учебное пособие.- М.: ГАСБУ,2008.
28. Папирян Г.а. Маркетинг в туризме. – М., 2001.
29. Преображенский А. Рекламная кампания турфирмы: Доверьтесь профессионалам // Туризм. – 2005. – № 3.
30. Рыбалкин В.Е. Международные экономические отношения: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», Дипломатическая академия МИД РФ, 2008. Стр. 126.




Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.