На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовая Повышение эффективности управления продажами на примере сети магазинов женской одежды «WoolStreet»

Информация:

Тип работы: Курсовая. Добавлен: 09.06.2012. Страниц: 40. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание

Введение…………………………………………………………………………….2
Глава 1. Теоретические основы управления продажами…………………………5
1.1. Сущность и задачи управления продажами………………………..................5
1.2. Этапы процесса продаж………………………………………………………..8
1.3. Ассортиментная политика предприятия............................................................19
Глава 2. Повышение эффективности управления продажами (на примере сети
магазинов женской одежды «WoolStreet»)……………………………..……….23
2.1. Проведение маркетинговых исследований рынка………………………..23
2.2. Использование технологий мерчендайзинга……………………………….33
2.3. Формирование товарного портфеля…………………………………………34
Заключение………………………………………………………………………...38
Список использованной литературы……………………………………………..40


Введение

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, по¬скольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы произ¬вод¬ства в сферу потребления. Экономическая деятельность в условиях рыноч¬ных от¬ношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоян¬ного совершенствования методов планирования и управления прода¬жами товаров на предприятиях торговли.
Одежда обладает одной отличительной особенностью от многих других объ¬ектов современного рынка. Жесткая конкуренция продавцов одежды, и тот факт, что мы живем во время стремительного развития технологий в сфере ин¬ду¬стрии одежды, приводят к тому, что период морального старения той или иной вещи протекает значительно быстрее, чем периоды старения у какой-либо тех¬ники.
Сетевая торговля одеждой росла в России быстро - на 20–25% в год. В по¬следние годы по количеству торговых метров на душу населения мы стреми¬тельно приближались к показателям западных стран.
Впрочем, рост издержек у одежных ритейлеров начался задолго до кризиса. У компаний в среднем сегменте, работающих на европейских тканях и фурни¬туре, - из-за росшего евро; у более доступных сетей - из-за удорожания труда в Китае. Кроме того, многие одежные компании в последние годы плыли по те¬чению - пользовались высокой динамикой рынка, не задумываясь об эффектив¬ности: от¬крывали магазины в случайных местах, не работали над ассортимен¬том и мерчен¬дайзингом.
После ежегодного роста розничной торговли на 20-25% в России начался спад потребления. И, судя по всему, это не просто кратковременные последст¬вия шоковой реакции на экономическую ситуацию. Кризис серьезно повлиял на поку¬пательскую психологию заставив задуматься о разумности траты денег даже тех, кто пока не ощутил уменьшения доходов. Поэтому сегодняшняя бра¬вада некото¬рых розничных сетей одежды на тему растущих продаж, несмотря на кризис, – это нечто вроде «умирать, так с музыкой».
Все коммерческие успехи - это лишь следствие, а не цель. Только те кампа¬нии, что живут идеей и ценностями человека добиваются долговременного ус¬пеха по жизни. Идея нашей кампании сделать счастливой и жизнерадостной обычную российскую женщину с детьми, семьей и работой. Ей бывает порой сложно найти себе одежду в мире одежды для богемных девушек, гламурных людей и бизнес – леди. Так получилось, что про настоящую женщину – маму, жену, труженицу в модном мире просто забыли. Главной целью персонала ма¬газинов, является соз¬дание уютной обстановки, персональный подход к каж¬дому покупателю, качест¬венное и внимательное обслуживание, рост количе¬ства постоянных покупателей.
Для того чтобы более эффективно управлять продажами на рынке жен¬ской одежды, необходимо знать и применять правила этапов процесса продаж, основ мерчандайзинга, следовать тенденциям моды в индустрии женской оде¬жды. Раз¬вивать ассортимент для женщин, актуальность дизайна и снижение доли повто¬ров, повышение качества изделий. Изучать информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять то¬варными запа¬сами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их фи¬нансовом поло¬жении, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии ре¬шения.
Перечисленными факторами обусловлена актуальность проблем управле¬ния процессом продаж на предприятии. Однако в современной экономической ли¬тературе уделяется недостаточно внимания этой
важной теме, что свидетельствует о новизне исследований, проводимых в рам¬ках данной дипломной работы.
Целью данной работы является изучение системы управления эффектив¬ным процессом продаж. Для достижения поставленной цели в работе необхо¬димо изу¬чить и выявить ряд задач:
- изучить сущность и принципы управления и этапов процесса продаж;
- определить направления ассортиментной политики предприятия;
Предмет исследования - экономические отношения, связанные с производ-ством и продажей товаров.
Теоретической основой данной работы являются труды современных эко¬номистов, по изучаемым вопросам, учебники, учебные и методические пособия по маркетингу, мерчендайзингу, публикации в периодической печати.



Глава 1. Теоретические основы управления продажами

1.1. Сущность и принципы управления продажами

В литературе организация и управление продажами понимается как подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, ор¬ганизация документооборота и взаимодействия между практически всеми подраз¬делениями, принимающими участие в обслуживании клиентов . Таким образом, под управлением продажами можно понимать функцию торговой ор¬ганизации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изме¬нения внешней среды, либо на достижение определенной цели.
Управление продажами может осуществляться с использованием оптимиза¬ционного или директивного принципов. Первый из них основан на том, что ком¬плекс воздействий на организацию в целом и каналы сбыта в част¬ности направлен на достижение экстремально возможного значения выбран¬ного показателя про¬даж в конкретных условиях. При этом наиболее рацио¬нально используются при¬влекаемые ресурсы и осуществляются организацион¬ные усилия.
Директивный принцип управления отличается заранее устанавливаемой системой конкретных значений показателей, которых необходимо достигнуть. Типичный пример - указание «Увеличить объем продаж на 50 (100, 200...)%». Реализация на практике директивного принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких условиях, либо оно выпол¬няется. В одном случае впустую затрачиваются средства, силы и время, в другом - имеющийся потенциал обычно используется не полностью. Ситуация усугубля¬ется, когда директивно определяется не один показатель, а несколько. Таким обра¬зом, прежде чем устанавливать показатель продаж и добиваться его исполнения, необходимо оценить его оп¬тимальное значение.
Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реа¬лизацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономиче¬ского и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обос¬нованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствова¬ния относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на показатели продаж. При этом часто бывает справедлив принцип Парето, со¬гласно которому при анализе системы существенны лишь некоторые факторы из всех, причем 20% факторов определяют 80% свойств системы.
С точки зрения менеджмента все факторы разделяются на две группы. Те из них, которые разумными усилиями организации могут быть изменены в не¬обхо¬димую для нее сторону или, если это требуется, сохранены на нужном уровне, яв¬ляются управляемыми. В другую группу входят остальные факторы, на которые субъект рынка воздействовать не может, но их необходимо учиты¬вать при плани¬ровании, управлении и прогнозировании. Совокупность выбран¬ных факторов должна удовлетворять условиям взаимной совместимости, т.е. она не должна со-держать противоречивых и взаимоисключающих компонен¬тов.
Причинно-следственная связь между факторами, показателями и крите¬риями продаж приведена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1. Связь между факторами, показателями и критериями продаж

Таким образом, факторы можно рассматривать как причину изменения по¬казателей продаж. При этом статистические данные отражают их структуру и численные значения.
На предприятиях торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются опре¬деленные торговые (коммерческие) и технологические функции. К основ¬ным тор¬говым функциям следует отнести:
- изучение покупательского спроса на товары;
- формирование ассортимента товаров;
- организация закупок и завоза товаров;
- оказание торговых услуг покупателям;
- рекламирование товаров и услуг.
Технологический процесс, включает в себя совокупность последова-тельно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направлен¬ных на со¬хранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечи¬вает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их пе¬ремещение и выкладка в торговых залах и др.
Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый про¬цесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заклю¬чается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и поку¬патели. Ра¬ботники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе.
Основными задачами организации этих процессов в торговых предпри¬ятиях являются:
1) Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариан¬тов продажи товаров.
2) Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени по¬ку¬пателей, высокий уровень торгового обслуживания.
3) Достижение оптимальной экономической эффективности технологиче¬ского процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, эконо¬мии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.
Эти задачи определяют динамичность торгового и технологического про¬цесса.
Информационное взаимодействие - это кровеносная система в теле совре¬менной компании. Для эффективного управления продажами основными под¬раз¬делениями, между которыми следует в первую очередь налаживать инфор¬маци¬онное взаимодействие, являются маркетинг, отдел продаж, закупки, склад¬ское хо¬зяйство, финансы, бухгалтерия. Это взаимодействие материализуется в виде до¬кументооборота - скрупулезной работы по разработке и внедрению удобных для сотрудников форм для внесения данных как цифрового, так и тек¬стового харак¬тера. Система документооборота должна встраиваться в единую базу данных компании. В функциональном плане документооборот охватывает все сферы биз¬неса компании - начиная от заказа товаров до выписки счета на оплату с регистра¬цией основных данных о клиенте. Пренебрежение системой документооборота или отнесение его к разряду бюрократических бумажек при¬ведет к невозможно¬сти организовать достоверный управленческий учет, к ог¬ромным затратам вре¬мени сотрудников на получение и ручную обработку ин¬формации, которую рано или поздно все равно придется добывать и анализиро¬вать.
Таким образом, управление продажами в организациях розничной тор¬говли направлено на увеличение объема товарооборота и получение при этом макси¬мальной прибыли.


1.2. Этапы процесса продаж

Продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара.
1) Установление контакта
Первый и один из самых важных этапов. Странно иногда бывает, люди мо¬гут случайно обменяться между собой только взглядами, и кажется, что и не было общения между ними, а у каждого из них появляется чувство тепла или прохлады друг к другу.
Контакт происходит до произнесения первого слова. Первое с чего начи¬на¬ется успешный новый контакт – это позитивное излучение. Сначала проис¬ходит первое прикосновение друг друга излучением, потом взглядом. Потом улыбкой. Потом словом.
Первое впечатление о вас клиент формирует в первые 30 секунд. Прода¬вец должен понравиться с первого взгляда – это тоже важная часть профессии. Глав¬ная установка – всем своим видом, словами завоевать доверие клиента, так как до¬верие фундамент отношений.
Чтобы нравиться и вызывать доверие, продавец должен восприниматься как искренний, честный и надежный человек. Надо быть естественным и сво¬бод¬ным в проявлении позитивных эмоций. Воспринимать каждую новую встречу как возможность расширить свои знания о мире, о человеческой при¬роде, о чем-то непременно новом, что обогащает нашу жизнь.
Полезно и познавательно понаблюдать, как люди проявляют эмоции, ка¬кими жестами выражают свои чувства. Познавая других, мы познаем себя, и на¬оборот. Наблюдения за другими обогащают нас примерами поведения, моде¬лями отношений к себе и окружающим. Нам симпатичны те, кто на нас чем-то похож. Наблюдение помогает «настроиться» на своего собеседника, немного стать им, как бы отражая его настроение и форму общения, что поможет понять его истин¬ные намерения. И обязательно наступит момент, когда можно начи¬нать вести бе¬седу, направлять ее ход в полезном и нужном направлении и для клиента, и для продавца. Визит покупателя уже предполагает, что он нужда¬ется в компете...
**************************************************************


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.