Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовик Стимулирование сбыта на ОАО БЕЛГАЛАНТИРЕЯ

Информация:

Тип работы: Курсовик. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 26.09.2014. Сдан: 2010. Страниц: 59. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
1 СУЩНОСТЬ, ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
1.1 Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта
1.2 Оценка эффективности программы стимулирования сбыта
2 КОМПЛЕКС ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ОАО «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»
2.1 Краткая характеристика ОАО «Белгалантерея»
2.2 Анализ формирования спроса и стимулирования сбыта в ОАО «Белгалантерея»
3 РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ОАО «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» в газетах и журналах за 2006-2008 гг.
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» на радио за 2006-2008 гг.
ПРИЛОЖЕНИЕ 3 Процедура оценки уровня удовлетворенности трудом работников методом удержания профессионалов в компании


ВВЕДЕНИЕ

К настоящему времени, как в отечественной, так и зарубежной литературе имеются немало научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты стимулирования продаж в розничной торговле. Однако, как показали исследования, в этой области науки, они во многом носят фрагментарный характер и посвящены в большей степени проблемам управления отдельными операциями, а не системой продаж в целом.
В странах с развитой рыночной экономикой методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.
Актуальность данной темы заключается в том, что при использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.
В настоящее время белорусские розничные торговые организации, особенно в областных городах, все шире начинают применять современные методы стимулирования продаж товаров народного потребления и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых белорусским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом проб и ошибок. В этой связи тема курсовой работы имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем белорусского торгового менеджмента.
Целью курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию программы стимулирования сбыта ОАО «Белгалантерея».
Задачи:
- раскрыть назначение программы формирования спроса и стимулирования сбыта;
- рассмотреть процесс разработки программы формирования спроса и стимулирования сбыта;
- раскрыть методику оценки эффективности программы стимулирования сбыта;
- провести анализ программы формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Белгалантерея»;
- разработать предложения по совершенствованию программы формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Белгалантерея».
Предметом исследования в курсовой работе является программа формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Белгалантерея».
Объект исследования - ОАО «Белгалантерея».
Аналитическая часть курсовой работы опирается на информацию литературных источников по вопросам формирования спроса и стимулирования сбыта, а также бухгалтерскую информацию ОАО «Белгалантерея».


1 СУЩНОСТЬ, ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

1.1 Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта

Следует признать, что ни один фактор сам по себе не является решающим для создания должной системы товародвижения, но все они в разной степени влияют на уровень» обслуживания. Разрабатывая стратегию совершенствования какого-либо звена системы товародвижения, необходимо учитывать его влияние в целом на общий эффект и минимизацию затрат фирмы.
Система товародвижения содержит элементы внутренней и внешней среды маркетинга. К последней относятся фирмы, обеспечивающие перевозку товаров, посредники и их склады, а так же сбытовая сеть.
Внутренняя среда обеспечивает:
- анализ заказов и подбор партии товаров по заявке покупателей;
- упаковка товара, оформление таможенных документов, страховка, отгрузка товара и контроль за движением груза;
- контроль изделий, полученных от внешних поставщиков и отправляемых в качестве запасных на склады фирмы.
Вид товара и многие другие обстоятельства влияют на вышеперечисленные элементы, некоторые из них могут быть ненужными, другие требуют дополнений. Так в зависимости от того, относится ли товар к изделиям производственного или индивидуального назначения, определяется и число посредников, а также маркетинговая тактика фирмы.
Реализация товара происходит лишь в том случае, когда покупатель является платежеспособным, а товар - ему необходим.
Поэтому спрос нередко называют «платежеспособной потребностью».
Формирование спроса (ФОС).
При покупке вещи люди стремятся удовлетворить определенные потребности. Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его свойствах. Выход на рынок должен сопровождаться серьезной информационной кампанией, т. к. мы обращаемся к неосведомленным покупателям.
Потенциальный покупатель должен получить информацию:
- о существовании товара;
- о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются;
- о качестве удовлетворения потребностей (описание потребительных свойств товара);
- о гарантиях защиты интересов покупателя, если он не будет удовлетворен товаром.
Способы информирования потенциальных клиентов:
1. Реклама (журналы, газеты, радио, телевидение и др.).
2. Выставки и ярмарки.
3. Доклады, симпозиумы, конференции, фильмы [20, с. 32].
Информация должна быть направлена на всех, кто так или иначе влияет на принятие решения о приобретении товара.
Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.
В случае товаров индивидуального (личного) потребления товары рыночной новизны нередко получают, изменяя внешнюю форму, упаковку и тому подобные характеристики изделия в соответствии с требованиями моды и т. д. По отношению же к товарам производственного назначения «косметические» изменения внешности недостаточны для создания товара рыночной новизны - требуется произвести серьезные улучшения потребительных свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей.
Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование сбыта является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям [15, с. 176].
Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование продаж, фирме необходимо провести целый ряд мероприятий. Она должна определить результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решить, какие стимулирующие воздействия и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж (рис. 1.1).


Рис. 1.1. Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж [1, с. 329]

Стимулирование продаж - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.
Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям:
1) нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов;
2) значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам;
3) обеспечение эффективной реализации программы изменений [1, с. 329].
Разработка программы стимулирования сбыта связана с последовательным решением таких задач, как:
1) установление целей стимулирования сбыта;
2) выбор инструментов стимулирования сбыта;
3) выявление круга участников;...........


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате анализа теоретических аспектов, проведенных исследований, изучения условий, при которых работает ОАО «Белгалантерея» можно сделать следующие выводы.
На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятий «совершенствование сбыта», «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
В качестве объекта исследования в курсовой работе выбрано ОАО «Белгалантерея», основными видами деятельности которого является оптовая и розничная торговля текстильными, трикотажными и галантерейными товарами; хранение и складирование; эксплуатация и сдача в наем собственного имущества; транспортные услуги.
В процессе решения задач, которые были определены в начале данной работы, было установлено, что:
1) вся работа по стимулированию продаж в ОАО «Белгалантерея» возложена на работников торгового отдела. Специалисты торгового отдела ОАО «Белгалантерея» работают в тесном контакте с поставщиками, изучают состояние рынка на эти товары ежеквартально направляются конъюнктурные обзоры с предложениями по ассортименту и качеству выпускаемых товаров. Из 172 поставщиков ОАО «Белгалантерея» 4 поставщика занимают наибольший удельный вес (среди них ТД «Традиция», ОАО «Речицкий текстиль», ОАО «Бархим», ОАО «Брест ЗБХ»);
2) сильной стороной работы ОАО «Белгалантерея» является способность специалистов своевременно изучить спрос и потребность в галантерейных и парфюмерно-косметических товарах, оценить возможность потребностей и определить рынок сбыта;
3) слабой стороной деятельности ОАО «Белгалантерея» остается тот факт, что в 2008 г., как и прошлые годы упущен рынок реализации по таким группам товара как тюлегардинные изделия, клеенка столовая, ковровые изделия и парфюмерно-косметические товары, которые в прошлые годы в структуре товарооборота занимали значительный удельный вес до 30 %;
4) в ОАО «Белгалантерея» нет отдела маркетинга, вся работа по планированию маркетинга возложена на торговый отдел. В ОАО «Белгалантерея» нет собственного сайта, что является существенным недостатком в деятельности предприятия;
5) стимулирование труда работников в ОАО «Белгалантерея» осуществляется через премирование за основные результаты хозяйственной деятельности; надбавки и доплаты к должностным окладам; единовременное поощрение; выплаты материальной помощи;
6) в работе с поставщиками в ОАО «Белгалантерея» особое внимание уделяется сотрудничеству с отечественными товаропроизводителями и насыщению г. Минска и Минской области товарами производителей Республики Беларусь;
7) анализ рекламной деятельности ОАО «Белгалантерея» по отдельным средствам ее распространения за 2006-2008 гг. показал, что в 2007 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 790,8 тыс. руб. больше, чем в 2006 г., а в 2008 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 1102,3 тыс. руб. больше, чем в 2007 г.
В 2009-2010 гг. в целях совершенствования программы стимулирования продаж ОАО «Белгалантерея» необходимо активизировать работу в следующих направлениях:
1) работа с поставщиками по заключению договоров на дилерской основе, договоров комиссии и договоров со скидкой, что позволит увеличить удельный вес товаров полученных на дилерской основе в общих ресурсах и производить отпуск товаров по ценам товаропроизводителей без оптовой надбавки;
2) тесное, взаимовыгодное сотрудничество с розничными торгующими организациями, индивидуальными предпринимателями и внерыночными потребителями, путем предоставления им комплекса торгово-сбытовых услуг;
3) возобновление внешнеэкономической деятельности ОАО «Белгалантерея», первоначально по импорту позволит увеличить объем товарооборота, а за счет возможности самостоятельного формирования цены получить более высокие валовые доходы. Планируется возобновить завоз парфюмерно-косметических, электробритв, лезвий и других товаров из России;
4) располагая свободными складскими площадями, одним из направлений деятельности ОАО «Белгалантерея» остается оказание клиентам комплексных услуг, связанных с погрузкой-разгрузкой и хранением товаров, за счет более рационального использования площадей и переоснащения складов более современным технологическим оборудованием;
5) ОАО «Белгалантерея» необходимо начать работу по освоению других регионов Республики Беларусь, кроме г. Минска и Минской обл., особенно, необходимо, обратить внимание на Брест, Гродно, где ОАО «Белгалантерея» почти не участвует в поставках;
6) ОАО «Белгалантерея» необходимо создать независимый отдел продаж, который будет самостоятельно формировать, реализовывать, контролировать и корректировать ход выполнения маркетинговой программы, это позволит более оперативно и эффективно выполнять предприятием маркетинговые функции;
7) поскольку на стимулирование продаж ОАО «Белгалантерея» влияет непосредственно эффективность стимулирования персонала, в целях выявления причин неудовлетворенности трудом и заработной платой в ОАО «Белгалантерея» необходимо использовать процедуру оценки уровня удовлетворенности трудом работников - метод удержания профессионалов в компании;
8) дополнительную прибыль от продаж продукции ОАО «Белгалантерея» может получить от проведения рекламных акций. Расчеты показали, что эффективность рекламной кампании в Интернет составит 87,1 %.


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - Мн: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.
2. Багиев Л.Ю. Маркетинг: Учебник. - СПб: Изд-во СПбГУЭиФ, 1999.-327с.
3. Вашкевич Н.И. Правовые акты: Реклама и бизнес [Электрон. ресурс] - 12 апреля 2008. - Режим доступа vestnikmckinsey.ru
4. Гончаров В.И. Менеджмент предприятия. - Мн.: Изд-во МИУ, 2003.-256 с.
5. Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного процесса. - Киев: 2001. - 267 с.
6. Дойль П. Маркетинг. Менеджмент: Стратегия и тактика. - СПб.: ПитерКом, 1999. - 414 с.
7. Дурович А.П. Маркетинг гостиниц и ресторанов. - М: Новое знание, 2006. - 632 с.
8. Качалина Л.Н. Конкурентоспособный менеджмент. - М: Эксмо-Пресс, 2006. - 460 с.
9. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование и контроль. - СПб.: ПитерКом, 1999. - 468 с.
10. Лазаревич В.И. Помощь рекламы при создании нового продукта // Индустрия рекламы. - 2006 - № 4. - С. 26-31.
11. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.
12. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Информационно-внедренческий центр Маркетинг, 2001. - 450 с.
13. Похабов В.И. Основы маркетинга. - Мн.: Высшая школа. 2001. - 271 с.
14. Производственный менеджмент. Управление предприятием.; Под ред. С.А. Пелиха. - Мн.: БГЭУ, 2003. - 555 с.
15. Соломатин А.Н., Петров П.В. Экономика товарного обращения. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 220 с.
16. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебник. - М.: Новое знание, 2003. - 384 с.
17. Хмиль Т.М., Василик С.К., Шишмарева Л.О. Стратегический менеджмент. - Х.: ИД ИНЖЭК, 2004. - 136 с.
18. Хрипач В.Я. Экономика предприятия. - Мн.: Экономпресс, 2001. - 464 с.
19. Философова Т.Г., Быков В.А. Конкуренция и конкурентоспособ-ность. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 271 с.
20. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.