На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Информация:

Тип работы: Диплом. Добавлен: 20.09.2012. Сдан: 2010. Страниц: 112. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):




Введение

В процессе коммерциализации белорусской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Значение розничной торговли велико. Субъекты торговли оказывают услуги товаропроизводителям и потребителям. В частности, освобождают товаропроизводителей от необходимости вступать в отношения с огромной массой потребителей; путем создания запасов товаров они обеспечивают синхронизацию ритма производства и ритма потребления; благодаря им денежные доходы производителей становятся более регулярными и независимыми от задержек в сбыте продукции потребителям. Услуги, оказываемые торговлей потребителям, создают условия для того, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных на обширной территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для последних.
Значимость торговли как составной части экономики на начальном этапе рыночных отношений подчеркивается тем обстоятельством, что ее согласно официальной статистике выделяют в качестве самостоятельной отрасли экономики хозяйства страны. Даже в таких странах как, например, США, где крайне мало министерств, существует министерство торговли.
На современном этапе рыночных отношений торговля в Республики Беларусь представляет довольно крупную отрасль, которая по числу занятых и, в особенности по денежному обороту, находится на уровне таких отраслей, как сельское хозяйство, строительство, транспорт, значительно уступая лишь промышленности. В торговле, включая общественное питание, сосредоточено примерно 10% всех занятых в хозяйстве страны. Подлинным объектом деятельности розничной торговли являются потребности человека и общества. Непосредственной целью торговой деятельности, выраженной в категориях рыночной экономики, является торговая наценка и заключенная в ней прибыль.
В рыночной экономике роль розничной торговли как основной части товаропроводящей цепочки, соединяющей производителя с потребителем, еще более возрастает. К тому же, так как торговая прибыль в условиях переходного периода зачастую выше производственной прибыли, то значительная часть предпринимателей устремляется в торговлю, и возрастает ее привлекательность как сферы занятости. Следует отметить, что увеличение доли торговых предприятий в национальном доходе и численности занятых за последние годы произошло как относительно, так и абсолютно.
На потребительском рынке страны за последние годы произошли значительные изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых доходов населения, подъемом реального сектора экономики. Положительная тенденция стабильного роста оборота розничной торговли. Немаловажным фактором развития сферы торговли явилось
совершенствование форм торгового обслуживания на основе укрупнения
предприятий розничной торговли и постепенное преобразование отрасли в современную индустрию сервиса. Именно это обстоятельство обусловило формирование оборота розничной торговли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли обслуживания населения. За первое полугодие 2005 года оборот розничной торговли торгующих организаций за январь-май 2006 года увеличился на 17,4% по сравнению с соответствующим периодом 2006 года. Прогнозом на 2007 год предусмотрен его рост на 9-10,5%. За этот период розничный товарооборот на 66% формировался торговыми организациями. Доля продажи товаров индивидуальными предпринимателями, торгующими в специально обустроенных помещениях, на рынках, в киосках, палатках и других объектах составила 34%.
Неплохим показателем улучшения положения граждан страны стал рост продажи непродовольственных товаров в 2005 году на 16,04% по сравнению с 2000 годом. Насыщение розничной торговли потребительскими товарами в начале девяностых годов было достигнуто за счет импортной продукции, их доля в товарных ресурсах в 1994-1995 годах составляла более 52%. В 2006 году этот показатель составил 20,2%. Доля продажи товаров отечественного производства магазинами в объеме розничного товарооборота торговой сети в январе-мае составила 79,8%, в том числе продовольственных товаров - 86,1%, непродовольственных - 70,2%.
Каждая торговая организация, которая ставит перед собой цель добиться устойчивого положения на рынке, вынуждена предпринимать усилия по укреплению своих позиций в конкурентной борьбе. Чем жестче конкуренция, тем более активно и грамотно необходимо действовать. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать коммерческую деятельность, внедрять новые формы и методы работы.
Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития розничной торговли, так как именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.
Целью данной дипломной работы является разработка направлений совершенствования розничной продажи строительных материалов ДОП ООО «Викос».
Задачи дипломной работы:
1. изучить сущность, содержание и проблемы организации коммерческой деятельности в розничной торговле в современных условиях;
2. проанализировать коммерческую деятельность ДОП ООО "Викос" по организации розничной торговли.
3. рассмотреть формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети;
4. предложить пути совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи.
Объектом данной дипломной работы является магазин «Спектр строй» ДОП ООО «Викос», г. Гомель.
Предмет дипломной работы - розничная торговля строительными материалами.
При выполнении данной дипломной работы использовались методы как общенаучного характера (диалектический материализм, индукция, дедукция, абстракция и другие), так и прикладного (метод сравнения, метод абсолютных и средних величин, метод экспертной оценки и другие).
При написании дипломной работы использовались литературные источники отечественных авторов (Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Петухова Н.Г, Л.В. Зябрева и другие) и периодическая печать (журналы «Маркетинг», «Экономический анализ: теория и практика» и другие).
Данная дипломная работа состоит из введения, 3 параграфов, заключения и приложений.
Объем дипломной работы составил 112 страниц, количество таблиц равно 27.

1. СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности
в розничной торговле

В условиях рыночной экономики принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная, рентабельная работа.
Естественным в этой связи является то, что в числе важнейших факторов эффективного хозяйствования входит уровень и качество организации коммерческой работы в розничной торговле, так как это направлено на создание и реализацию ассортимента, отвечающего требованиям потребителей на розничном рынке.
Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия. [6, c. 181]
Особенности розничного рынка предопределяют специфику коммерческой деятельности в розничной торговле.
Так, высокий уровень конкуренции требует высокой квалификации специалистов, работающих в коммерции, а именно знаний в области торгового маркетинга, организации и технологии торговли, менеджмента, логистики, аутсорсинга, психологии и этики в торговле, защиты прав потребителей и других наук и областей прикладных знаний.
Рассмотрим структуру товарооборота по формам собственности за ряд лет, данные сведения отражают всю значимость данному фактору. [22]
Размещение общего объема розничного товарооборота по
формам собственности в 1990 году.

Размещение общего объема розничного товарооборота по
формам собственности в 2000 году.

Размещение общего объема розничного товарооборота по
формам собственности в 2005 году.


Таблица 1.1.1 Сведения об убыточных торговых организациях по формам
собственности за 2005 – 2006 гг.

Показатели 2005 2006
кол-во убыт-х орг-й, единиц уд. вес убыт-х орг-й, % сумма убытка, млн. руб. кол-во убыт-х орг-й, единиц уд. вес убыт-х орг-й, % сумма убытка, млн. руб.
Торговля и общественное питание
ВСЕГО: 436 20,8 39452 285 13,6 41151
В том числе:
Государственная собственность 135 24,7 13018 66 12,1 4813
В том числе:
Республиканская собственность 74 22,3 3908 23 6,9 1918
Муниципальная собственность 61 28,4 9110 43 20 2895
Частная собственность 281 18,8 22222 206 13,8 20211
В том числе:
«Белкоопсоюз» 53 13,1 5484 35 8,7 4598
Иностранная собственность 20 35,7 4212 13 23,2 16127

Как свидетельствуют представленные данные, в 2005 году удельный вес убыточных организаций в государственной собственности составил 24,7%, в частной собственности этот показатель равен 18,8%, в иностранной собственности – 35,7%. Однако, данные показатели значительно уменьшились в 2006 году и составили (12,1; 13,8; 23,2) процентов соответственно. Данные обстоятельства говорят о сложности ведения розничной торговли, так как эта сфера деятельности подвержена влиянию многих факторов, постоянно изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение.
Основные отличия розничного рынка:
O представляет конечное звено в цепи товародвижение;
O привлекает большое количество покупателей с разными требованиями к товарам (услугам) и хозяйствующих субъектов рынка;
O происходит смена формы стоимости, если товары (услуги) признаны конечными потребителями (покупателями) и соответственно компенсация затрат розничного торговца и получение им прибыли или отторжение товаров (услуг), приносящих убытки;
O конкуренция между хозяйствующими субъектами. [6, c. 180]
Требования современного розничного рынка определяют спрос на такие квалификации, как специалист коммерции, управляющий коммерческой деятельностью, менеджер торгового зала, менеджер по продажам, логистик, мерчендайзер, специалист по продажам и на другие ранее неизвестные на рынке труда специальности. Это объясняется тем, что коммерческая деятельность на розничном рынке становится все более сложной, она требует неординарных решений, комплекса специальных знаний, усилий и навыков по продвижению товаров и услуг к конечному потребителю и вместе с тем становится все более интересной, ответственной и творческой.
Принципиальной и важной особенностью современной коммерческой деятельности является тот факт, что она может отвечать требованиям рынка только в том случае, если осуществляется на основе маркетинга - менеджмента, т.е. на основе теории и практики маркетингового
Рассмотрим основные элементы коммерческой деятельности в рознице:



1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного изучения рынка: спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребители, конкуренты, поставщики, потенциальные возможности организации розничной торговли

2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров: выбор каналов продвижения товаров и выгодных поставщиков, заключение договоров и контроль их исполнения

3. Управление торговым ассортиментом: разработка ассортиментной политики организации торговли формирование оптимальной ассортиментной модели магазина контроль за исполнением ассортимента в магазинах торговой организации управление товарными запасами мотивация и стимулирование труда торговых работников

4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию: выбор организационных форм розничной торговли и методов розничной продажи с учетом факторов влияния разработка системы стимулирования продаж разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания мерчандайзинг формирование имиджа

5. Рекламно-информационная работа: составление бюджета рекламы организация рекламно-информационных мероприятий оценка эффективности рекламно-информационной работы

6. Пре6доставление комплекса услуг и сервисное обслуживание: выбор наиболее приемлемого для покупателей и экономически целесообразного спектра торговых услуг и направлений сервиса организация внедрения и поддержание высокого уровня торгового обслуживания покупателей

7. Разработка стратегии коммерческой деятельности: оценка позиций организации на рынке и ее потенциальных возможностей определение миссии, целей, задач и стратегических направлений коммерческой деятельности формализация стратегии внедрение стратегии, ее корректирование
Рисунок 1.1 Содержание основных этапов коммерческой деятельности
организации розничной торговли и направления их взаимосвязей.
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного изучения рынка.
Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.
Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг. [14, c. 327]
В рыночной экономике эту информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения.
Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в направлениях:
1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок. Не менее трудно правильно измерить и оценить их. Но для того чтобы ориентировать деятельность торговой организации на конечного потребителя, необходимо располагать такой информацией.
2. Изучение требований рынка к товару, т.е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом как для торговых организаций, так и для изготовителей данные запросы со стороны конечного потребителя товара являются составляющими его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов.
Исследуются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определенным товаром, т.е. устанавливается, какие виды договоров (сделок) заключают партнеры; какие используют каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.
3. Комплексное исследование рынка предполагает тщательное изучение его конъюнктуры. Исследования конъюнктуры включают анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и т.п. Эта информация необходима для принятия соответствующих решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей дает возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.
Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наиболее часто используются демографические, климатические, географические, экономические, но могут быть применены и другие критерии. [5, c. 84]
4. В рыночных комплексных исследованиях существенное место отводится исследованию конкурентной среды и конкурентов, работающих на данном рынке. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рынке.
5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности. Необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.
Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют упорядоченный поток коммерческой информации. Информация может быть получена из внутренних и внешних источников.
Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности торговой организации, а также оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.
На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации, определяются пути их решения.
Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях, и др.
Можно выделить несколько этапов работы с внешней информацией: оценку сведений, выявление их достоверности, точности; отбор наиболее ценных сведений; распространение информации, передачу ее специалистам в кратчайшие сроки; накопление полезной информации и обеспечение возможности получения ее в нужный момент заинтересованными пользователями. [21, c. 49]
Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.
Первичные содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью и т.п.
Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах, отчетах.
Основными источниками информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.
Для того чтобы информация о рынке была достаточно полной, своевременной и точной, используются различные методы ее получения.
Для изучения рыночной ситуации применяются:
O изучение данных статистической отчетности;
O учет и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризаций;
O учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;
O изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);
O изучение данных экспертных оценок;
O изучение материалов конъюнктурных совещаний;
O изучение опыта работы конкурентов. [14, c. 335]
2. Установка хозяйственных связей с поставщиками товаров.
Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.
Самостоятельность при определении торговой политике, выборе поставщиков и условий поставки, выработке ценовой стратегии, формировании коммерческих служб обеспечивает каждому предприятию возможность эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.
В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств.
Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками.
Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.
После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласование условий договора, подписание договора.
В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств и договорные взаимоотношения регулируются в Республике Беларусь Гражданским кодексом (частью 1 и 2). Данный нормативно-правовой документ является основным для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.
3. Управление торговым ассортиментом.
В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятиям среды все более необходимым становятся стратегический подход к формированию ассортимента в розничной торговой сети.
Формирование ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации. [6, c. 217]
Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов как общих, так и специфических.
Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы принято условно подразделять на-общие и специфические.
К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации.
К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади - широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием - перечень реализуемых скоропортящихся продуктов и так далее.
Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.
Основополагающим принципами являются: соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса; принцип комплексного удовлетворения спроса; принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемость ассортимента; обеспечение рентабельной работы магазина.
Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы осуществляется в несколько этапов.
1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.
2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.
3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.
4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов). [6, c. 225]
При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.
Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.
Потребительский комплекс - набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности. [6, c. 232 ]
Процесс формирования ассортимента в данном случае заключается в выделении основного признака создаваемого комплекса и подборе в соответствии с ним конкретных групп товаров как основных, так и сопутствующих. В качестве признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, сезонность, традиции и привычки, мода и т.д.
Ассортиментная модель магазина - это подвижная ассортиментная структура товаров, способная изменяться адекватно изменениям среды деятельности организации торговли, обеспечивать ее рентабельную работу и создавать необходимый запас конкурентной прочности. [6, c. 242]
Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, торговец учитывает свои потенциальные возможности, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы, а также основные принципы коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле.
Конкурентоспособный ассортимент - это ассортимент, который удовлетворяет ниже рассматриваемым условиям.
Каждая товарная позиция в идеале должна быть рентабельной, т.е. уровень валового дохода от реализации товара определяется размером торговой надбавки на товар и должен перекрывать его издержкоемкость.
Современное управление ассортиментом в крупных форматах магазинов (универсам, супер - гипермаркет) включает следующие виды работ:
O общий анализ исходного состояния ассортимента;
O выявление товарных позиций, отвлекающих ресурсы магазина.
Для этого используют следующую систему показателей: оборачиваемость товаров; товарооборот, приходящийся на 1 м2 выкладки товаров; прибыль, приходящаяся на рубль товарооборота по товарной позиции (торговой марке); отбор товаров-лидеров и выявление аутсайдеров по оборачиваемости и рентабельности продаж и определение ключевых товарных позиций для формирования ассортимента; планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента, оптимизация размещения товаров в торговом зале и их выкладка.
Ассортимент торговых организаций должен отвечать таким его характеристикам как широта, глубина, сопоставимости между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен.
Современная ассортиментная политика организаций требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет обеспечивать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.
Для каждого товара, включенного в ассортимент, должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает: определение объемов и цен реализации; выбор методов продажи; подбор средств стимулирования и рекламы; определение перечня услуг, сервисного обслуживания.
Стратегия реализации может разрабатываться мерчендайзерами предприятий-товаропроизводителей (в гипер-, супермаркетах) или специалистами розничных торговых организаций (менеджерами по продажам).
С учетом вышеотмеченных подходов и принципов может быть сформирована ассортиментная модель, отвечающая новой концепции управления ассортиментом в розничной торговле.
4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию.
Продажа - это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки. Это коммерческая деятельность, где каждый преследует свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рас сматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают. [12, c.109]
Управление процессами организации розничной продажи предполагает четкое представление об объектах управления или содержании этой деятельности:
O определение организационных форм торговли и выбор методов розничной продажи товаров;
O работа по стимулированию продаж;
O рекламно-информационная работа;
O выбор спектра услуг и организация сервисного сопровождения продаж;
O разработка стандартного торгового обслуживания;
O формирование положительного образа организации торговли.[8,c.12]
Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса. [21, c.65]
Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства.
В соответствии с действующими в Республике Беларусь нормативными документами к формам организации торговли относят: мелкорозничную, развозную, посылочную, фирменную и комиссионную торговлю; продажу по телефону, продажу уцененных товаров, продажу по подписке, распродажи, сезонные базары и ярмарки, выставки-продажи.
Эффективность продажи товаров может быть обеспечена за счет, прежде всего, правильного выбора метода (методов) продажи товаров.
Под методами продажи понимают приемы и способы, с помощью которых магазины осуществляют продажу товаров покупателям.
В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную. Традиционная система представлена продажей через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.
Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы. [9, c. 48]
Традиционный метод розничной продажи - метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.
Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений.
Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении потребителя, с целью краткосрочного повышения объема продаж. [10, c.22]
В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть: неценовые и ценовые.
Выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, расходы, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей. Фирма должна определить целесообразность совместного стимулирования, при котором каждый участник процесса товародвижения с выгодой для себя оплачивает часть расходов на эти цели.
Управлением, а, следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом, с учетом мнений менеджеров торговых залов торговых представите лей предприятий-производителей.
Таблица 1.1.2
Средства стимулирования продаж в розничной торговле.

Неценовые Ценовые
Средства стимулирования продаж
• устные консультации и реклама
продавца
• рациональное размещение и
эффективная выкладка товаров
• эффектная, функциональная и
информативная упаковка
• реклама на месте продаж
• активные формы торговли и
методы продаж
• услуги и сервисное сопровождение
продаж
• гарантия возврата товаров и др. Прямое снижение цен:
• по инициативе торговой сети
• по инициативе производителя
• специальные цены или мелкооптовая
продажа
• совмещенная продажа
• зачет подержанного товара при
покупке нового
• дополнительное количество товара
бесплатно
Распространение купонов на право покупки со
скидкой (купонаж)
Снижение цен с отсрочкой получения скидки

Управлением, а, следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом, с учетом мнений менеджеров торговых залов торговых представите лей предприятий-производителей.
Наряду с эффективной организацией собственно процессов продажи важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играют услуги и сервис.
Услуги и сервис обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.
Разрабатывая программу торговых услуг и сервисного сопровождения продаж, торговый менеджер должен в качестве основной задачи рассматривать соответствие ожиданиям покупателей видов и качества услуг.
Важным инструментом коммерческой деятельности организации розничной продажи в условиях развивающейся конкуренции является работа по созданию имиджа предприятия.
Образ магазина имеет своими составляющими элементы коммерческой деятельности, а также организации и технологии торговли. Поэтому понятно, что имидж должен формироваться в соответствии с принятой коммерческой стратегией данной организации на розничном рынке.
Рассмотрим составляющие имиджа магазина. Определенное влияние на формирование имиджа магазина оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы.
Важный элемент имиджа магазина - культура обслуживания продавцом покупателя, включающая вежливое и внимательное отношение к покупателю; владение всем, комплексом знаний о реализуемых товарах, своевременное их пополнение и обновление; предоставление покупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе; владение техникой проведения рекламы на месте продажи; способность избегать конфликтных ситуаций, а при необходимости снимать напряжение; знание психологии торговли. [11, c. 40]
Еще одной составляющей имиджа магазина является риск, связанный с покупкой товара. Если покупатель однажды приобретет в магазине недоброкачественный товар, а затем возникнут сложности с его возвратом, то у него надолго сохранится чувство риска, связанное с покупками именно в данном магазине.
Составляющими имиджа магазина являются также атмосфера, стиль и дизайн. Эффективное и продуманное решение всех трех составляющих образа организации розничной торговли могут создать ему неповторимое своеобразие и, соответственно, обеспечить устойчивое конкурентное преимущество на розничном рынке.[3, c.35]
5. Рекламно-информационная работа
Определение рекламного бюджета - довольно сложная проблема. Ритейлору необходимо идентифицировать ряд рекламных целей, которых ему требуется достичь. Для достижения каждой цели может использоваться соответствующий вид деятельности или инструмент. Затем подсчитываются и суммируются соответствующие затраты, которые определяют рекламный бюджет. Во многих случаях характер задач диктуется поведением конкурента. [14, c. 268]
Воздействие рекламы зависит от типа сообщения и используемого носителя информации. Стратегия продвижение ритейлора определяет цели рекламы. Разработка рекламной стратегии предполагает осуществление ряда шагов и ответы ритейлора на представленные в таблице. 1.3 стандартные вопросы.

Таблица 1.1.3 Развитие рекламной стратегии розничного торговца

Вопрос Действия Факторы
1 2 3
Почему нам необходима реклама Цели рекламной компании должны соответствовать корпоративным целям 1.Реклама цены - подходит дискаутнерам 2.Peкламa ассортимента - подходит специализированным ритейлорам и магазинам дизайнерского диапазона 3.Репозиционирование - демонстрация
нового облика после перестройки или ре-
структуризации
4.Фокус на потребителе - рекрутирование новых потребителей, удержание
имеющихся, напоминание о себе бывшим
5.Товарооборот - стимулирование сбыта,
чистка или распродажа запасов
На кого мы 1. Определите целе- 1. Имеем ли мы соответствующий торговый
ориентируем вых потребителей персонал?
рекламные
2. Определите мне- 2. Если да, то какое сообщение мы
объявления ния и установки, на передаем?
которые мы рассчи-
тываем настроить
клиентов
Какое мнение о Проясните установки Обоснованны ли наши ожидания?
магазине мы хотели потребителей отно-
бы сформировать? сительно магазина

Продолжение таблицы 1.1.3
Как мы собираемся 1. Четко выразите 1. Основывается на знании потребностей
представлять наше сообщение, которое целевых потребителей и
сообщение? вы планируете по- 2. Того, что они считают приемлемым
слать
2. Убедитесь, что
клиенты не испыты-
вают раздражения по
отношению к кон-
тексту сообщения
Насколько интен- Соотнесите уровень 1. Текущие позиции
сивными должны рекламной активно- 2. Товары
быть рекламные сти с политикой по- З. Конкуренция
усилия? зиционирования
магазина
Какое время являет- Определите основ- 1. Действительно ли необходимо использо-
ея наилучшим для ные выгоды предла- вать прайм-тайм на радио/телевидении?
отправления сооб- гаемого медиараспи- 2. Следует ли публиковать рекламные объ-
щенuй? сания явления в газетах, которые выходят в по-
недельник или пятницу?
Где должны быть Определите задейст- Чем больше рынок, тем более общей долж-
размещены реклам- вованные в реклам- на быть рекламная кампания, тем более
вые объявления? ной кампании медиа необходима ей активная поддержка со сто-
(например, телеви- раны продвижения

Реклама должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечивать доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации.
6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание.
Услуги и сервис обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.
Торговая услуга - это специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи. [6, c. 275]
Услуги, оказываемые розничной торговлей, покупателям, многообразны. Их спектр зависит от типа магазина и ассортиментного профиля, месторасположения, площади магазина (в том числе торговой), а также ряда коммерческих факторов.
Услуги, являющиеся частью процесса продажи, т.е. тесно с ней связанные, осуществляются в Основном бесплатно (упаковка, устные консультации). Торговые услуги редко непосредственно включаются в цену, но если затраты можно определить достаточно точно, то услуга может оказываться платно (доставка товаров на дом, раскрой тканей и др.).
Министерством торговли Республики Беларусь утверждены примерные перечни торговых услуг по типам магазинов с целью их расширения и Повышения качества. Так, для универмага предусмотрено 46 видов услуг. Основными из них являются: организация столов-заказов или отделов в магазинах; комплектование и продажа наборов продуктов к юбилейным датам; организация приема стеклопосуды; организация зоны продажи прохладительных напитков; консультация покупателей по вопросам выбора и потребления продуктов, их взаимозаменяемости и питательных свойств; размол кофе по желанию покупателей.
Целую группу услуг, связанную с созданием комфортных условий для покупателей, можно объединить в понятие сервиса в розничной торговле, отличающегося от сервисного обслуживания, организуемого предприятиями-производителями.
Сервис в розничной торговле - подсистема коммерческой деятельности, обеспечивающая комплекс услуг и удобств, непосредственно не связанный с продажей товаров и обеспечивающий наиболее благоприятную коммерческую среду для продажи товаров.
К их числу можно отнести: комплектование подарочных наборов из имеющихся товаров; формирование букетов, консультации покупателей по вопросам дизайна убранства комнат, домашнему консервированию продуктов и приготовлению особых блюд национальной кухни; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей и другое. [8, c. 23]
Разрабатывая программу торговых услуг и сервисного сопровождения продаж, торговый менеджер должен в качестве основной задачи рассматривать соответствие ожиданиям покупателей видов и качества услуг.
7. Разработка стратегии коммерческой деятельности.
Стратегия коммерческой деятельности торговой организации – это качественно определенные направления развития ее взаимосвязанных, взаимно обусловливающих элементов, обеспечивающие достижение стратегических целей организации на рынке товаров и услуг.
Рассмотрим систему объектов стратегического управления коммерческой деятельностью организации торговли в следующей таблице.

Таблица 1.1.4 Система объектов стратегического управления
коммерческой деятельностью организации торговли.

Элементы стратегического управления Приоритетные задачи элементов управления
1 2
Ассортиментная
концепция 1. Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам.
2. Разработка направлений формирования товарного ассортимента (отбор товаров и товарных групп, включаемых в ассортимент), обеспечивающих конкурентное преимущество организации н на этой. основе оптимизацию прибыли в долговременной перспективе.
3. Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов.
4. Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов.
5. Разработка стратегии реализации каждого товара, включенного в ассортимент торговой организации (определение объемов и цен реализации; корректировка цены реализации товара и торговой надбавки с учетом состояния рынка на стадий его реализации, валовых доходов; выбор методов продажи; подбор средств стимулирования и реклама; определение перечня услуг и сервисного обслуживания).

Продолжение таблицы 1.1.4
Система хозяйственных связей 1.Изучение источников поступления, их возможностей
2.0птимшация структуры хозяйственных связей с учетом организации, размещения и специализации производства, определения объемов, ассортимента, качества товаров и упаковки, условий поставки
3. Организация хозяйственных связей: подготовка (разработка проекта договора), заключение рыночных видов хозяйственных договоров (переговорный процесс по согласованию условий договора и его подписание) и контроль за их выполнением, оценка эффективности
4. Участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и других рыночных структур
5. Реклама товаров и услуг
Концепция реализации товаров 1. Организация хозяйственных связей (разработка и подписание договора поставки, контроль исполнения)
2. Выбор форм и методов продажи товаров
3. Стимулирование продаж
4. Рекламно-информационная работа, сервис и услуги
Имидж организации 1. Ассортимент (глубина, полнота, устойчивость, обновляемость, качество, доступность, использование фирменных имен, благонадежность, инновационная новизна)
2. Физические параметры - экстерьер, интерьер, внешние удобства (подъезды, стоянки), внутренние удобства (лифты, температура, свет), внешний облик персонала торгового зала, технологии, планировочное решение торгового зала (вид планировки, распределение зон продажи, проходов, контроля, узлов расчета и пр.)
3. Цена - уровень, темп изменения, сравнение с конкурентами
4. Услуги, сервис - спектр, виды, разновидности сервиса и его качество, реакция на запросы покупателей
5. Стимулирование продаж, реклама - используемые средства (ценовые, неценовые), форма предложения товаров и услуг, средства рекламы 6. Атмосфера - соразмерность, музыкальный фон, цветовое и световое решение, дизайн помещения
7. Стиль - современность, классика, известность, убедительность
8. Общественный сервис - типы и широта участия, восприятие потребителями, социальная направленность (спонсорство, благотворительные мероприятия, создание новых рабочих мест, движение за экологию и др.)

Цель разработки стратегии состоит в создании всестороннего, охватывающего все части или функции организации плана действий. Стратегия призвана задать направление движения организации в целом. Разработка стратегии обеспечивает общее видение целей, понимание оснований, в соответствии с которыми компания занимается ритейлом, к которым могут относиться:
O повышение прибыльности;
O охват большего числа покупателей;
O позиции лидера рынка; [14, c. 234]
Стратегическое планирование объединяет как планирование, так и разработку стратегии с целью обеспечения ключевых ингредиентов процесса управления ритейлом. Нагляднее всего его можно представить как ряд основных шагов или стадий, представляющих собой основные «вехи» процесса стратегического планирования (рис. 1.2).






Обратная связь Конституирование корпоротивной миссии

Постановка целей


Формулирование рыночных позиций


Определение стратегических целей


Внедрение


Исполнение и контроль







Оценка действующей стратегии коммерческой деятельности организации предполагает оценку степени достижения целей организации, которые частично отражаются в результатах ее деятельности: рентабельности организации по прибыли от реализации товаров, ее динамики; темпе роста товарооборота; доле рынка, ее изменении в динамике; финансовой устойчивости и платежеспособности и др.Чем лучше данные показатели, тем менее вероятна необходимость внесения существенных изменений в текущую стратегию. И наоборот, оценка действующей стратегии организации во многом предопределяет направление дальнейшей работы по стратегическому планированию ее деятельности, так как на данном этапе процесс стратегического планирования может быть завершен в случае, если применяемая стратегия не требует переоценки, или продолжен, если необходимы частичные изменения стратегических альтернатив либо смена стратегии.
Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия. основными элементами коммерческой деятельности в рознице являются: информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного изучения рынка; установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; управление торговым ассортиментом; коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию; рекламно-информационная работа; разработка стратегии коммерческой деятельности; предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание.
На внутреннем потребительском рынке республики на протяжении ряда лет удается сохранить положительную тенденцию увеличения объемов продаж ряда товаров, сбалансированности спроса и предложения, а также высокую насыщенность организаций торговли товарами отечественного производства. В развитии потребительского рынка республики приоритетными были и остаются вопросы обеспечения населения широким ассортиментом товаров высокого качества и различных услуг, внедрения взаимовыгодных форм сотрудничества торговли и промышленности, применения новых технологий.

1.2 Проблемы организации коммерческой деятельности в розничной торговле.

Экономические условия, в которых ведут свою деятельность компании в начале XXI века, характеризуются как достаточно сложные. Рассмотрим лишь основные проблемы, с которыми сталкиваются организации розничной торговли: рост протекционистских и антиглобалистских настроений, слабые демографические тенденции, изменение роли женщины в обществе, снижение темпов роста цен, увеличение нагрузки по поставке товаров на розничные торговые организации, рост расходов на реализацию, а также негативное отношение к крупным розничным торговцам. Кроме того, потребители весьма непостоянны в своем выборе. Они требуют низких цен, высокого качества, быстрого обслуживания и удобства, легко изменяют место совершения покупок в случае появления более выгодного предложения.
Реакцией на глобализацию стало усиление протекционистских настроений в мире и ослабление политической поддержки в сфере либерализации торговли. За редким исключением, все экономисты согласны с тем, что либерализация торговли ведет к повышению уровня жизни населения и ускорению темпов экономического роста. Проблема в том, что преимуществами дальнейшей либерализации передвижения товаров, услуг, человеческих ресурсов и капитала (т.е. глобализации) пользуются широкие слои населения, а ее издержки затрагивают ограниченное число людей. Преимуществами пользуются потребители, а груз издержек принимают на себя рабочие, которые теряют места. К сожалению, изменение курса на глобализацию будет иметь серьезные последствия для роста и сохранения стабильности на мировом рынке.
Антиглобалистские настроения проявились в негативной реакции по отношению к крупным розничным компаниям. На таких отличных друг от друга рынках как рынок стран СНГ, Аргентины, Таиланда и США правительство пытается защитить мелкие розничные компании от компаний-гигантов. В целом, от модернизации и консолидации организаций розничной отрасли, что ведёт к снижению цен и усовершенствованию системы распределения, выигрывают потребители. В основе недовольства ростом розничных сетей лежит беспокойство по поводу финансового оздоровления крупных городов, утраты местных традиций и изменения образа жизни населения, а также исчезновения культурного многообразия. Возросшее сопротивление может затормозить процесс развития розничной отрасли, особенно в развивающихся странах. [8]
Так как перенасыщение рынка и законодательство ограничивают рост крупных магазинов, многие ведущие организации розничной торговли расширяют свою деятельность путем создания разноформатных розничных сетей, куда входят и небольшие магазины. Такие варианты развития позволяют розничным организациям использовать свои отношения с существующими клиентами, а также инфраструктуру поставки товаров, для привлечения новых покупателей и заполнения секторов рынка, не охваченных крупными магазинами. Так как правительства разных стран продолжают налагать определенные ограничения на развитие крупных сетей магазинов розничной торговли, мы можем ожидать расширения деятельности ведущих мировых организаций розничной торговли путем создания магазинов разного формата.
До сих пор глобализация в секторе розничной торговли в основном касалась организаций, занимающихся продажей продуктов питания и товаров массового спроса, и происходила в странах с формирующимся рынком. В будущем мы можем стать свидетелями глобализации розничных организаций, занимающихся продажей непродовольственных товаров, включая магазины готовой одежды, электроники, мебели, товаров для строительства и ремонта помещений. Этому будут способствовать два основных фактора: во-первых, ведущие розничные организации, занимающиеся реализацией непродовольственных товаров на рынках развитых стран, столкнутся с перенасыщением внутренних рынков, во-вторых, рост численности среднего класса в странах с формирующимся рынком поможет сделать эти страны более привлекательными для организаций розничной торговли непродовольственными товарами.
Разработчики прогнозов часто говорят, что демография имеет первостепенное значение. Если это так, то розничным компаниям следует прислушаться. Сегодня как в индустриально развитых, так и развивающихся странах семьи имеют меньше детей, чем имели предыдущие поколения. В то же время, продолжительность жизни растет. В результате число детей и совершеннолетней молодежи уменьшается, а число людей средних лет и старшего возраста стремительно растет. И эта тенденция сохранится в ближайшее десятилетие. Для розничных компаний это означает, что меньше людей будут покупать модные предметы одежды, заводить домашнее хозяйство, покупать товары для обустройства нового жилья. Это совсем не способствует развитию розничной отрасли и означает, что рост объема розничных продаж будет менее динамичным, чем рост совокупной прибыли потребителей. С другой стороны, демографические тенденции могут обозначить новые возможности. Например, потребители старшего возраста обычно привержены определенным маркам, магазинам и форматам торговли, тогда как молодые потребители обычно неустойчивы в выборе продукции и не привержены определенным маркам. Таким образом, розничные компании могут рассчитывать на стабильный ежегодный доход, приносимый потребителями старшего поколения. [8]
Возможно, крупнейшим преобразованием последних тридцати лет стало изменение роли женщины в обществе. Это не могло не сказаться на отрасли розничной торговли. Работающие женщины обладают большей финансовой независимостью в семье, чем неработающие. Они чаще принимают решения о расходовании средств на домашнее хозяйство и не стеснены в тратах на собственные нужды. С другой стороны, они испытывают острую нехватку времени для совершения покупок. Поэтому, семьи с двумя источниками дохода предпочитают совершать все покупки в одном магазине. Распространению организаций формата гипермаркета на рынках развивающихся стран частично способствовал рост занятости женской части населения. Рост занятости женской части населения впервые был отмечен в 70-80-е годы XX века в богатых западных странах (США, Канаде и Западной Европе). Спустя некоторое время этот феномен обозначился в Японии, а также в развивающихся странах Азии и СНГ. Для СНГ это означает дальнейшее развитие гипермаркетов и крупных специализированных магазинов. Это также означает, что розничным компаниям, традиционно занимающимся реализацией продукции для мужчин (автомобилей, электротехники, товаров для ремонта), придется научиться продавать указанную продукцию женской аудитории.
Сегодня все больше потребителей становятся чувствительны к цене. Существует несколько причин. Во-первых, низкий уровень инфляции вынудил потребителя обратить больше внимание на цену. Во-вторых, использование мировых источников поставок позволило розничным компаниям предлагать продукцию по более низким ценам, чем в прошлом. И, наконец, то, что потребитель начал обращать внимание на цену, частично связано с наглядной практикой магазинов дискаунтеров, которые указали потребителям на возможность приобретать продукцию высокого качества по сниженным ценам. Вместе с тем, эти розничные магазины увеличивают предложение высококачественных товаров для привлечения потребителей с высоким уровнем дохода. В то же время, сегодня наблюдается рост числа потребителей, которые ценят качество. Даже малоимущие потребители обращают внимание на качество. Вероятно, когда у таких покупателей появляются свободные средства, они захотят приобрести качественную продукцию и готовы переплатить за качество. Для розничных компаний и поставщиков вывод понятен: залогом успеха является конкурентная цена товара без потери в качестве.
Потребителей интересует цена, качество, скорость обслуживания и удобство совершения покупок. Для удовлетворения всех вышеназванных условий, потребитель готов переключиться на новые форматы торговли и новые магазины в целях поиска более выгодных предложений. Таким образом, потребитель перестает быть приверженным одному магазину и начинает потребительский поиск. Например, выбирая место для приобретения строительных материалов, потребитель колеблется между супермаркетом, и специализирующимся магазином «у дома». Многие потребители посещают несколько магазинов в ходе поездки за покупками, в зависимости от информации о ценах и ассортименте. Все организации перечисленных форматов торговли находятся в поле конкуренции и должны вести постоянную работу по удержанию потребителей. Это серьезная задача для розничных компаний. К тому же, в контексте специализации розничных компаний на продаже продукции собственных марок и объединения собственности в нескольких форматах торговли, условия работы поставщиков усложняются. Решением для розничных компаний и поставщиков представляется создание выраженных конкурентных преимуществ и развитие торговой марки. [18, c. 25]
В развивающихся странах наблюдается рост числа людей, владеющих жильем. В странах СНГ это явилось следствием массовой приватизации объектов жилой недвижимости, принадлежавших в прошлом государству. Например, по данным правительства на сегодняшний день 60% белорусов владеют жильем, что сравнимо с показателем индустриально развитых стран, и этот показатель вырос с 40% в 1997 году. В других развивающихся странах, формирование среднего класса и развитие системы потребительского кредитования способствовали бурному развитию рынка жилой недвижимости. Домовладелец больше озабочен оформлением своего жилья, поэтому он расходует больше средств на предметы домашнего обихода и товары для ремонта. Это способствовало успеху специализированных строительных магазинов. К тому же, частные домовладения превосходят арендуемое жилье по площади. В Беларуси показатель жилой площади, приходящейся на душу населения, фактически удвоился за последние 20 лет. Иначе говоря, у людей появилось больше жилого места, где они могут разместить и шкафы, и мебель, и бытовую электронику. Это привело к росту потребительского спроса на товары не первой необходимости, реализуемые в розницу. Тенденция роста числа домовладельцев, имеющая место на рынках развивающихся стран, служит предпосылкой для модернизации организаций розничной отрасли на таких рынках. Для многих розничных компаний, которые уже предоставляют потребительские кредиты, является целесообразным рассмотреть вопрос о расширении спектра предоставляемых финансовых услуг.
В любой цепочке поставок имеется участок, на который ложится основная нагрузка, как с ценовой, так и с операционной точки зрения. С течением времени происходит смена участков как следствие процессов концентрации и фрагментации, а также изменения значимости некоторых процессов. Именно такие явления имели место в секторе розничной торговли. Это происходило в период, когда в отрасли функционировали десятки мелких организаций. В 90-е годы нагрузка перемещалась на розничные компании по мере того, как увеличивалась концентрация организаций отрасли, а деятельность ее участников приобретала квалифицированный характер и компании обзаводились торговыми марками. Сегодня нагрузка перемещается на конечного потребителя. Это обусловлено возросшей ролью информации, которая стала дешевле и доступнее для потребителей. Ориентированность потребителя на цену товара вынуждает розничные компании и поставщиков неустанно сокращать издержки и понижать показатели прибыльности. Каковы пути развития организаций розничной торговли в сложившейся ситуации? Ответ: создание конкурентных преимуществ. Ведение конкурентной борьбы не на основе цены, а на основе других факторов позволяет отдельно взятой розничной компании или поставщику завоевать приверженность потребителя и тем самым переместить нагрузку на цепочку поставок. Производители товаров широкого потребления являются наиболее прибыльными, так как они завоевали целевую аудиторию за счет создания неоспоримых конкурентных преимуществ.
Когда нагрузка переместилась на цепочку поставок, последняя приобрела больший международный масштаб. Сегодня компании изучают самые разные географические направления в поисках выгодных предложений по поставке. Ведущие розничные компании учредили центры закупок в Китае (объемы экспорта китайских товаров приведен на рисунке 1) и в других развивающихся странах. Розничные компании объединяют свои международные цепочки поставок в целях оптимизации системы распределения продукции в магазины по всей планете. К тому же, компании выступают за централизацию международных операций с ведущими поставщиками, целью которой является гармонизация издержек, связанных с распределением продукции, реализуемой в магазинах по всему миру. В ближайшие годы произойдет ускорение этого процесса. Укрупнение цепочек поставок связано с процессом консолидации мировых розничных компаний. В сегменте продовольственных товаров и товаров широкого потребления крупнейшие компании особенно интенсивно расширяют операции за счет мелких сетей и независимых розничных компаний и увеличивают свою долю на мировом рынке по показателям источников поставок и объемов продаж.

В эпоху низкого уровня инфляции, избытка мощностей, зависимости объема потребительских расходов от цены товара и активной консолидации рынка, розничные компании и поставщики должны выделяться из общей массы, не забывая об эффективном управлении издержками. Для достижения успеха необходимо умение управлять информационными потоками. Организации розничной торговли аккумулируют огромные массивы данных о продуктах, товарно-материальных потоках и поведении потребителей. Эти данные обрабатываются в целях эффективного управления цепочками поставок и быстрого реагирования на изменение поведения потребителя. Такая деятельность по управлению информацией стала основной сферой специализации розничных компаний наряду с традиционной деятельностью по формированию ассортимента и выбору мест расположения магазинов. Управление информацией, предназначенной для обмена с розничными компаниями, для поставщиков является вопросом первостепенной важности. Таким образом, не товарно-материальные запасы и недвижимость, а информация является основным активом розничных организаций сегодня. [8]
Деятельность по управлению информацией будет обеспечивать работу таких важных направлений, как продвижение товара на рынке, материально-техническое снабжение, обслуживание покупателей, деятельность по организации сбыта, выбор месторасположения магазинов, и др. В будущем лидерство захватят розничные компании, располагающие системой обработки информации, предоставляющей материал для преобразования бизнес-процессов в организации. Для сохранения своего положения на розничном рынке поставщикам приходится снижать цены, поставлять ходовые, быстро продающиеся товары, улучшать дизайн товарной упаковки с целью наиболее эффективного представления продукции, обеспечивать максимальную открытость (отсутствие платы за включение новой товарной позиции в ассортимент магазина или других мероприятий, направленных на продвижение товара), а также вести электронные торговые операции. Организации розничной торговли проявляют небольшой интерес к национальным брендам и заинтересованы лишь в установлении хороших отношений с ведущими поставщиками. Это дает возможность развиваться второстепенным брендам, создавать и развивать новые эксклюзивные бренды и/или продвигать товары, продающиеся под маркой магазина. [1, c. 45]
Создание особенностей, выгодно отличающих организации от конкурентов, является ключевым фактором успеха их деятельности в сфере розничной торговли. Под этими особенностями подразумевается наличие существенных отличий в ассортименте, представленных торговых марках, формате торговли, предлагаемых услугах, месторасположении, скорости обслуживания или комбинация всех вышеперечисленных факторов. Неудачная попытка выделится, на фоне конкурентов, обуславливает возникновение ценовой конкуренции, то есть превращает товар в продукцию массового спроса и приводит к снижению или отсутствию чистой прибыли продавца. Только организации, существенно отличающиеся от своих конкурентов, могут использовать в соперничестве фактор снижения цен, а, следовательно, получать значительную прибыль.
Одним из способов выделится среди конкурентов, является развитие брендов. Производители потребительских товаров имеют большой опыт в деле развития брендов, понятия достаточно нового для организаций розничной торговли, в особенности организаций, реализующих строительные материалы. Развитие бренда является определяющим фактором. Он служит своеобразным индикатором, по которому потребители могут судить о позиционировании организации и его основных отличиях от конкурентов. Развитие бренда – это скорее искусство, чем наука, и добиться в нем успеха не всегда легко. Удачное развитие бренда позволит организации розничной торговли увеличить количество предлагаемых товаров и услуг под своей торговой маркой, получая, таким образом, извлекая большую прибыль от общения с уже существующими покупателями. [20, c. 19]
Для поставщиков развитие брендов организаций розничного сектора имеет свои перспективы и возможности, связанные с возможностью продавать большое количество товара, используя уже известный бренд продавца, и обусловленные тем фактором, что большинство известных организаций розничной торговли хотят продавать не только товары собственных торговых марок, но и стремятся расширить ассортимент своей продукции за счет хорошо продаваемых, ходовых товаров. Для этого необходимо наличие хорошей стратегии развития бренда, которая зачастую ведет к установлению особых взаимоотношений с ведущими продавцами, поставке ими эксклюзивной продукции, а также развитию и внедрению совместных торговых инициатив. Перспектива стать поставщиком для ведущих организаций розничной торговли дает возможность производителям построить более эффективную логическую цепочку и снизить затраты на маркетинговые услуги. В то же время развитие брендов открывает больше возможностей для сбыта продукции.
Важным способом проявления себя для розничных торговцев является предложение лучших условий для совершения покупок. Многим потребителям надоели стандартные современные условия для совершения покупок. Потребителей из развивающихся стран продолжает привлекать новые большие современные универмаги и торговые центры. Успех таких магазинов обусловлен в большей степени, например, наличием кондиционеров, чем готовность потребителей к значительным денежным затратам. Когда покупатели теряют интерес к самому процессу совершения покупок, они, как правило, останавливают свой выбор на магазине, максимально соответствующем их представлению об оптимальном соотношении цены и удобства – оба фактора, ведущие к уменьшению прибыли организации розничной торговли.
С другой стороны, если покупателям понравились условия, предлагаемые продавцом, они, скорее всего, продолжат совершать покупки в данном магазине и, возможно, их расходы возрастут. Кроме того, их дальнейшие приобретения будут основаны также на благоприятном опыте предыдущих покупок, а не только на их стоимости.
Стремление выделиться представляет ценность до тех пор, пока конкуренты способны подстраиваться и меняться, подчиняясь изменением рынка. Таким образом, розничным торговцам приходится вводить различные новшества для того, чтобы определить своих конкурентов. Инновации могут касаться не только технологий производства, но также сбыта продукции, дизайна магазинов, методов общения с покупателями, взаимоотношений с поставщиками, спецификаций продукции и способов развития брендов.
Наибольший успех в сфере розничной торговли имеют прогрессивные компании, способные к нововведениям и внедрению различных инновационных технологий. К примеру, производители товаров для ремонта и строительства давно знают, что диспропорция между объемами продаж и размером получаемой прибыли возникает при появлении современных товаров. Самое важное для них – вовремя определить момент, когда товар перестает быть ходовым, и возникает необходимость его изъятия или замены новыми моделями. Перед розничными торговцами задача, по сути, стоит такая же. Они должны знать, когда следует изменить дизайн магазина, торговую концепцию или подход к оказанию услуг.
Компании, работающие в сфере розничной торговли, должны быть не только технически прогрессивными, но и строить свою деятельность в соответствии с представлениями об идеальной стоимости. Зачастую организации розничной торговли под идеальной стоимостью подразумевают только лишь самую низкую цену на товары или услуги высокого качества. Розничные торговцы и поставщики могут значительно преуспеть, используя в своей деятельности подобную концепцию. Большой успех некоторых розничных дискаунтеров подтверждает эту теорию.
Организации розничной торговли довольно часто сталкиваются с такими проблемами, как медленный рост, перенасыщение рынка и снижение цен. Таким образом, получение прибыли становится для них трудновыполнимой задачей. Розничным торговцам и поставщикам приходится изыскивать возможности для привлечения новых покупателей, а также для получения большей прибыли за счет уже существующих клиентов.
Поиск новых клиентов может повлечь за собой перемещение деятельности в другой регион, реализацию товаров различных видов, сортов и марок, а также смену формата деятельности. Ведущие мировые организации розничной торговли завоевывают новых покупателей путем расширения своей деятельности в глобальном масштабе, особенно в странах с формирующимся рынком. Кроме того, они разрабатывают новее стратегии для привлечения большего числа потребителей. С целью привлечения новых клиентов поставщики создают новые бренды или под-бренды.
Увеличение объема покупок, которые покупатель делает в данном магазине, чрезвычайно важно в связи с ограниченными возможностями привлечения новых клиентов. Для ритейлеров извлечение максимальной прибыли из общения с уже существующими покупателями означает продажу большего количества товаров и услуг. Способность и умение развивать сотрудничество с уже существующими потребителями станет ключевым фактором успеха в течение ближайших нескольких лет.
В конечном итоге, ключ к успеху для организаций розничной торговли заключается в их гибкости и способности адаптироваться в условиях изменяющегося рынка. Все успешные стратегии со временем теряют свою силу и актуальность по причине того, что и сама деятельность, и среда, стимулирующая разработку стратегии развития, с течением времени претерпевают определенные изменения, поэтому компании должны обладать значительной гибкостью и мобильностью, чтобы вместе с изменениями внешних условий своевременно изменить стратегии своего дальнейшего развития.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

2.1 Организационно-экономическая характеристика ДОП ООО "Викос"
и района его деятельности

Деревообрабатывающее подразделение ООО «Викос» было образовано в соответствии с приказом ООО «Викос» 20 мая 1998 года.
Форма собственности: частная.
Основной вид деятельности организации: деревообработка.
ДОП ООО «Викос» в своем составе имеет:
1. основные подразделения: цех столярных изделий и производственная база;
2. вспомогательные: транспортный участок, бухгалтерия, выставочный зал, сушильные камеры, складские помещения, охрана и др.
Целью деятельности организации является полное и качественное удовлетворение потребностей населения, организаций, учреждений в пиломатериалах и столярных изделиях, на основе извлечения прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива подразделения.
Основными видами деятельности организации является:
• производство и реализация оконных и балконных блоков из массива древесины (изготавливаются под обычное остекление, двойной и тройной стеклопакет);
• производство и реализация евродверей, филенчатых дверей любой конфигурации, глухие и остекленные с любыми видами отделки;
• производство и реализация погонажных изделий (доски пола, евровагонки, обналички, плинтуса, штапики и др.);
• производство и реализация мебельных фасадов из массива древесины, обеденные группы (столы, стулья, угловые скамьи), предметы интерьера (вешалки, полки навесные, стеллажи, подставки для цветов, декоративные резные часы и т.д.).
Мебель и предметы интерьера могут декорироваться авторской ручной резьбой по дереву.
ДОП ООО «Викос» является составной частью ООО «Викос» и не имеет собственного баланса и расчетного счета.
В состав ООО «Викос» входят 3 подразделения, которые занимаются: мясопереработкой, деревообработкой, торговлей пищевыми добавками.
Согласно уставу ООО «Викос» исполнительным органом общества является генеральный директор, который подотчетен по всем вопросам своей деятельности общему собранию участников.
Руководство ООО «Викос» осуществляют генеральный директор и его заместители по подразделениям (директор подразделения), назначаемые и освобождаемые от должности генеральным директором ООО Викос».
Организационная структура ДОП ООО «Викос» представлена на рисунке 2.1.1.
главный бухгалтер ДИРЕКТОР главный энергетик

ведущий экономист электрики

отдел кадров
производственная база
специалист по
начальник производственной базы кадрам

цех столярных изделий
инженер по лесосырьевым ресурсам транспортный
начальник цеха участок
рабочие
инженер-конструктор главный механик

рабочие водители

Рис. 2.1.1. Схема организационной структуры ДОП ООО «Викос» на 1 января 2007 года.

Генеральный директор осуществляет:
1. генеральное руководство финансово-хозяйственной деятельности организации;
2. без доверенности действует от имени Общества, представляет его интересы, распоряжается имуществом и средствами Общества в пределах установленных настоящим Уставом и Общему собранию Участников;
3. решает другие вопросы, связанные с хозяйственной деятельностью управления организацией и др.
ДОП ООО «Викос» имеет на своем балансе розничное торговое предприятие именуемое «Спектр строй» (г. Гомель, улица Полесская, 127а).
Рассмотрим основные финансовые показатели ДОП ООО «Викос» за 2004-2006 года, данные для расчета приведены в приложении 1.

Таблица 2.1.1 Финансовые показатели ДОП ООО "Викос" за 2004-2006

Показатели Годы Темп изменения
2006 к 2004 году 2006 к 2005 году
2004 2005 2006
1. Реализация:
в действующих ценах 1269,49 1081,16 1403,11 110,53 129,78
3. Выручка от реализации:
сумма 1018 845,79 1162,18 114,16 137,41
в % к обороту 80,19 78,23 82,83 103,29 105,88
4.Платежи, взимаемые из выручки:
сумма 167,05 163,92 212,67 127,31 129,74
в % к обороту 13,16 15,16 15,16 115,19 100,00
5. Прибыль отчетного года:
сумма 211,66 180,10 235,02 111,04 130,49
в к обороту 16,67 16,66 16,75 100,46 100,55
6. Прибыль от реализации

Продолжение таблицы 2.1.1
сумма 209,72 178,5 240,93 114,88 134,98
в % к обороту 16,52 16,51 17,17 103,94 104,00
7.Прибыль(убыток) от операционных доходов и расходов 1,7 0,9 0,35 20,59 38,89
8. Прибыль(убыток) от внереализационных доходов и расходов 0,24 0,7 -6,26 -2608,33 -894,29
9. Рентабельность 16,67 16,66 16,75 100,46 100,55

В 2006 году реализация составила 1403,11 млн р., что на 10,53% больше реализации 2004 года и на 29,78% - 2005 года. Данное обстоятельство связано с введением торгового объекта «Спектр строй». Так же это явилось причиной увеличения выручки от реализации, которая в 2006 году составила 1162,18 млн р.(82,83% к реализации), в 2005 году – 845,79 млн р., в 2004 году – 1018 млн р.
Величина прибыли, равно как и реализация в ДОП ООО «Викос» в 2006 году по сравнению с данными за 2004 год увеличилась на 11,04 %., также наблюдается увеличение по сравнению с 2004 годом на 30,49%. На изменение размера данных показателей оказывает влияние объемы продажи продукции, розничные цены на реализуемые товары и прочие факторы.
Что касается рентабельности организации, то в целом деятельность ДОП ООО «Викос» является рентабельной, данный показатель хозяйственной деятельности по организации в 2006 году увеличился на 0,55 процентных пункта по сравнению с аналогичным периодом 2005 года. На уровень рентабельности организации влияет уровень расходов, размер прибыли и доходов организации, представленные данные свидетельствуют о их росте.
Однако следует отметить и такие недостатки в деятельности организации как убыток по внереализационным операциям, что явно свидетельствует о нарушении деятельности коммерческой службы по предотвращению прямых потерь, которые составили в 2006 году 6,26 млн р. от уплаты штрафов и неустоек.
Рассчитаем эффективность использования трудовых ресурсов в таблице 2.1.2, данные для расчета приведены в приложении 2

Таблица 2.1.2 Оценка эффективности использования трудовых ресурсов
ДОП ООО «Викос» за 2004-2006 гг.

Показатели Годы Темп изменения, % Отклонение (+;-)
2006 к 2004 году 2006 к 2004 году 2005 от 2003 2005 от 2004
2004 2005 2006
Среднесписочная численность работников, чел. 100 88 69 69,00 78,41 -31 -19
Положено по штату на 1 января отчетного года, чел. 110 96 85 77,27 88,54 -25 -11
Количество выбывших работников за отчетный период, чел. 12 19 27 225 142,11 15 8
Среднемесячная заработная плата, млн р. 0,27 0,272 0,336 124,44 123,53 0,066 0,064
Фонд заработной платы, млн. р. 317,3 287,39 69,1 21,78 24,04 -248,2 -218,29
Реализация, млн. р. 1269 1081,2 1403,1 110,57 129,77 134,11 321,91
Коэффициент обеспеченности кадрами, % 90,91 91,67 81,18 89,29 88,56 -9,73 -10,49
Коэффициент текучести кадров, % 12 21,59 39,13 326,09 181,24 27,13 17,54

Коэффициент текучести кадров в организации в 2006 году составил 39,13%, что на 226,09 процентных пункта больше 2004 года и на 81,24% больше коэффициента текучести кадров 2005 года. Данное обстоятельство нельзя трактовать как однозначно неудовлетворительное, поскольку работниками организации ведется работа по оптимизации состава сотрудников, следствием чего в 2006 году стало сокращение штата. Данные финансово-экономических показателей свидетельствуют об эффективности данного мероприятия, поскольку основные показатели хозяйственной деятельности организации в 2006 году значительно увеличились. Это говорит о том, что работники организации ведут правильную экономическую работу, результатом которой является, рост прибыли и рентабельности. Рассмотрим состав и структуру трудовых ресурсов организации в следующей таблице, данные для расчета приведены в приложении 3.

Таблица 2.1.3 Состав и структура трудовых ресурсов ДОП ООО «Викос»
за 2004-2006 гг.

Категории персонала Годы Отклонение (+;-)
2004 2005 2006 2006 к 2004 году 2006 к 2005 году
чел. уд. вес, % чел. уд. вес, % чел. уд. вес, %
1. Промышленно-производственный персонал 100 100 88 100 69 100 -31 -19
В том числе:
1.1.Рабочие 85 85 74 84,1 55 79,71 -30 -19
1.2.Служащие 15 15 14 15,9 14 20,29 -1 -
из них:
1.2.1. руководители 5 5 3 3,4 2 2,9 -3 -1
1.2.2.специалисты 10 10 11 12,5 12 17,39 2 1

По данным таблицы можно сделать следующий вывод, что в 2006 году по сравнению с 2004 и 2005 годами наблюдается сокращение численности работников в целом по организации. В 2006 году наибольший удельный вес в промышленно-производственном персонале организации занимают рабочие, как и в 2004 и 2003 годах (в 2004 - 85 %; в 2005 – 84,1%). Это, прежде всего, связано со спецификой организации производства. Наименьший удельный вес занимают руководители, так как штат сотрудников подразделения невелик, то количество руководителей и специалистов нельзя считать недостаточным.
Рассмотрим показатели прибыли и рентабельности организации в следующей таблице, данные для расчета приведены в приложении 1.

Таблица 2.1.4 Прибыль и рентабельность ДОП ООО «Викос» за 2004-2006
года.
Показатели Года Темп изменения ,%
2004 2005 2006 2006 к 2004 2006 к 2005
Реализация, млн р. 1269,49 1081,16 1403,11 110,53 129,78
Выручка от реализации
в сумме, млн р. 1018 845,79 1162,18 114,16 137,41
в % к реализации 80,19 78,23 82,83 103,29 105,88
Налоги и другие платежи, взимаемые за счет выручки от реализации
в сумме, млн р. 167,05 163,92 212,67 127,31 129,74
в % к реализации 13,16 15,16 15,16 115,19 100
Прибыль от реализации:
в сумме, млн р. 209,72 178,5 240,93 114,88 134,98
в % к реализации 16,52 16,51 17,17 103,93 104,00
Прочие операционные доходы 2,89 1,24 0,53 18,34 42,74
Прочие операционные расходы 1,19 0,34 0,18 15,13 52,94
6.Прибыль(убыток) от операционных доходов и расходов 1,7 0,9 0,35 20,59 38,89
Внереализационные доходы 0,24 1,89 - - -
Внереализационные расходы 0,0004 1,19 6,26 1565000 526,05
7. Прибыль(убыток) от внереализационных доходов и расходов 0,24 0,7 -6,26 -2608,33 -894,29
Прибыль отчетного периода 211,66 180,1 235,02 111,04 130,49
8. Рентабельность реализованной продукции 16,67 16,66 16,75 100,46 100,55

В 2006 году организацией была получена прибыль в размере 235,02 млн р., в организации наблюдается увеличение прибыли отчетного периода по сравнению с 2004 (на 11,04%) и с 2005 (на 30,49%), что свидетельствует об увеличении эффективности деятельности ДОП ООО «Викос». Итоговая рентабельность составила 16,75 и увеличилась за отчетный год на 0,55%.
Наблюдается снижение прибыли от операционной деятельности в 2006 году практически на 61%, главным образом это связано со снижением операционных доходов на 57,26%, к тому же темп их снижения больше чем темп снижения операционных расходов (47,06%).
Ухудшение поставщиками договорной дисциплины привело к снижению прибыли от внереализационной деятельности практически на 6,26 млн р.
К положительным моментам следует отнести увеличение в отчетном году по сравнению с анализируемыми периодами таких показателей как реализации на 29,78%, выручки от реализации на 37,41%, прибыли от реализации на 34,98%.
ДОП ООО «Викос» имеет на своем балансе розничное торговое предприятие именуемое «Спектр строй» (г. Гомель, улица Полесская, 127а).
Данный торговый объект существует только с 2006 года, рассмотрим его некоторые хозяйственно-финансовые показатели, данные представлены в приложении 4.
Анализируя представленные данные таблицы 2.1.5 можно сделать вывод о том, что розничный товарооборот магазина «Спектр строй» в IV квартале по сравнению с I квартал возрос на 15%, рост ко II и III кварталу 10,4%; 7,9% соответственно, данный рост связан с сокращением времени оборачиваемости товаров. Снижение времени оборачиваемости товарных запасов в VI квартале по сравнению с I, II, III на 18,32%, 14,31%, 10,93% соответственно. В свою очередь сокращение времени оборачиваемости связано с тем, что магазин «Спектр строй» основан в 2006 году и, следовательно, в начале года информация о его существовании не была доведена до оптимального числа потребителей. К концу года магазин приобрел свою базу потребителей и соответственно ускорил процесс реализации товаров. Производительность труда в VI квартале по сравнению с предыдущими кварталами в среднем составила 11,13 процентных пункта, данное обстоятельство в свою очередь связано с увеличением розничного товарооборота и стабильным составом сотрудников. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади в VI квартале по сравнению с I увеличился на 15%, во II квартале рост данного показателя составил 10,46%, в III – 7,92%.
Анализируя основные финансово-экономические показатели магазина "Спектр строй" за 4 квартала 2006 года представленные в таблице 2.1.6 можно сделать следующий вывод о том, что розничный товарооборот в VI квартале по сравнению с I увеличился на 15%, во II квартале рост данного показателя составил 10,46%, в III – 7,92%. Доходы от реализации в VI квартале составили 10,73 млн р., что на 29,43% больше роста I квартала, на 22,63% больше роста II квартала, а рост к III кварталу составил – 19,35%. Расходы от реализации в IV квартале по сравнению с I увеличился на 17,94%, во II квартале рост данного показателя составил 14,35%, в III – 1,94%. Необходимо учесть, что рост доходов от реализации превышает как рост товарооборота, так и рост расходов от реализации, что положительно сказывается на конечном финансовом результате – прибыли от реализации. Ее рост в VI квартале по сравнению с I кварталом составил 42,82%, во II квартале рост данного показателя составил 31,81%, в III – 42,82%.
Подведем итоги данной главы. В 2006 году реализация составила 1403,11 млн р., что на 10,53% больше реализации 2004 года и на 29,78% - 2005 года. Данное обстоятельство связано с введением торгового объекта «Спектр строй». Так же это явилось причиной увеличения выручки от реализации, которая в 2006 году составила 1162,18 млн р.(82,83% к реализации), в 2005 году – 845,79 млн р., в 2004 году – 1018 млн р.
В 2006 году организацией была получена прибыль в размере 235,02 млн р., в организации наблюдается увеличение прибыли отчетного периода по сравнению с 2004 (на 11,04%) и с 2005 (на 30,49%), что свидетельствует об увеличении эффективности деятельности ДОП ООО «Викос». Итоговая рентабельность составила 16,75 и увеличилась за отчетный год на 0,55%.
Наблюдается снижение прибыли от операционной деятельности в 2006 году практически на 61%, главным образом это связано со снижением операционных доходов на 57,26%, к тому же темп их снижения больше чем темп снижения операционных расходов (47,06%).


Таблица 2.1.5 Основные социально-экономические показатели торговой отрасли "Спектр строй" ДОП ООО
"Викос"за 4 квартала 2006 года.
Показатели Ед. изм. Кварталы Темп роста (снижения) Отклонение (+,-)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв. IV кв. по сравнению с I кв. IV кв.по сравнению с II кв. IV кв. по сравнению с III кв.
1. Розничный товарооборот млн р. 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92 4,89 3,55 2,75
2.Товарные запасы дни 13,2 13,1 12,9 12,4 93,94 94,66 96,12 2,18 -0,7 -0,5
3.Товарооборачиваемость дни 36,5 34,7 33,4 29,8 81,68 85,69 89,07 -6,7 -5,0 -3,7
4.Среднесписочная численность работников чел. 3 3 3 3 _ _ _ _ _ _
5.Производительность труда по товарообороту млн р. 10,86 11,31 11,58 12,49 115,00 110,46 107,92 1,63 1,18 0,92
9.Розничный товарооборот на м? торговой площади млн р. 0,65 0,68 0,69 0,75 115,00 110,46 107,92 0,10 0,07 0,06
10.Торговая площадь м2 50 50 50 50 _ _ _ _ _ _


Таблица 2.1.6 Основные финансово-экономическое показатели "Спектр строй" ДОП ООО "Викос" за 4 квартала
2006 года.
Показатели Ед. изм. Кварталы Темп роста (снижения) Отклонение (+,-)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв. IV кв. по сравнению с I кв. IV кв.по сравнению с II кв. IV кв. по сравнению с III кв.
1. Розничный товарооборот млн р. 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92 4,89 3,55 2,75
2. Доходы от реализации
сумма млн р. 8,29 8,75 8,99 10,73 129,43 122,63 119,35 2,44 1,98 1,74
уровень % 25,44 25,79 25,89 28,63 112,55 111,01 110,60 3,19 2,84 2,74
3. Расходы от реализации
сумма млн р. 4,46 4,6 5,16 5,26 117,94 114,35 101,94 0,8 0,66 0,1
уровень % 13,69 13,56 14,86 14,03 102,55 103,52 94,46 0,35 0,48 -0,82
4. Прибыль от реализации
сумма млн р. 3,83 4,15 3,83 5,47 142,82 131,81 142,82 1,64 1,32 1,64
уровень % 11,75 12,23 11,03 14,59 124,19 119,32 132,34 2,84 2,36 3,57


В 2006 году по сравнению с 2004 и 2005 годами наблюдается сокращение численности работников в целом по организации. В 2006 году наибольший удельный вес в промышленно-производственном персонале организации занимают рабочие, как и в 2004 и 2003 годах (в 2004 - 85 %; в 2005 – 84,1%). Это, прежде всего, связано со спецификой организации производства. Наименьший удельный вес занимают руководители, так как штат сотрудников подразделения невелик, то количество руководителей и специалистов нельзя считать недостаточным.
Коэффициент текучести кадров в организации в 2006 году составил 39,13%, что на 226,09 процентных пункта больше 2004 года и на 81,24% больше коэффициента текучести кадров 2005 года. Данное обстоятельство нельзя трактовать как однозначно неудовлетворительное, поскольку работниками организации ведется работа по оптимизации состава сотрудников, следствием чего в 2006 году стало сокращение штата сотрудников.
Основные финансово-экономические показатели магазина "Спектр строй" за 4 квартала 2006 года: розничный товарооборот в VI квартале по сравнению с I увеличился на 15%, во II квартале рост данного показателя составил 10,46%, в III – 7,92%. Доходы от реализации в VI квартале составили 10,73 млн р., что на 29,43% больше роста I квартала, на 22,63% больше роста II квартала, а рост к III кварталу составил – 19,35%. Расходы от реализации в IV квартале по сравнению с I увеличился на 17,94%, во II квартале рост данного показателя составил 14,35%, в III – 1,94%. Необходимо учесть, что рост доходов от реализации превышает как рост товарооборота, так и рост расходов от реализации, что положительно сказывается на конечном финансовом результате – прибыли от реализации. Ее рост в VI квартале по сравнению с I кварталом составил 42,82%, во II квартале рост данного показателя составил 31,81%, в III – 42,82%. Снижение времени оборачиваемости товарных запасов в VI квартале по сравнению с I, II, III на 18,32%, 14,31%, 10,93% соответственно.

2.2 Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети

Формирование ассортимента «Спектр строй» представляет собой процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке продаж строительных материалов и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.
Формирование ассортимента в данном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов. Влияние данных факторов изучается в ходе работы «Спектр строй», комплексное изучение рынка не проводится, в связи с отсутствием достаточного числа квалифицированных сотрудников.
Так данные о количестве покупателей и средней сумме покупки, сложившийся в «Спектр срой» изучают наряду с показателями продаж. Данная информация используется при построении ассортимента товаров в «Спектр строй.
К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в рассматриваемом розничном торговом предприятии, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментная стратегия конкурентов и другое.
Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади – широту внутригруппового ассортимента, данный показатель в «Спектр строй» составляет 50 м2 , это относительно не большая торговая площадь для продажи строительных материалов, поэтому разнообразие ассортимента обеспечивается не вводом в него дополнительных ассортиментных позиций, а расширением имеющихся.
Важным фактором формирования ассортимента строительных материалов является комплексность спроса на отдельные группы товаров. Так, вместе с лакокрасочной продукцией приобретаются малярные кисти, растворители и другие необходимые товары, обеспечивающие процесс покраски.
Уровень развития производства и широта предложения товара полностью снимают проблему дефицита, и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периодическое их отсутствие может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа организации торговли, следовательно, коммерческой службе «Спектр строй» следует реагировать на проявления интереса потребителей к тому или иному товару, и вовремя включать его в ассортиментный перечень.
Основополагающим принципом формирования ассортимента «Спектр строй» является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, этому, ассортимент представленного магазина гибкий и изменяется в соответствии со спросом.
Также имеет место принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента, который позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Данный принцип предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и другое. Так коммерческие работники, рассматриваемого торгового объекта, на незначительной, для торговли строительными материалами, торговой площади, разместили ассортимент оптимальной широты и глубины.
Обеспечение рентабельной работы магазина – это непосредственное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. Для «Спектр строй» эффективность использования данного принципа обусловлена постоянным, на протяжении рассматриваемого периода, увеличением рентабельности.
«Спектр строй» реализует непродовольственные товары, как собственного производства, так и иных производителей.
Формирование ассортимента производится на основе ассортиментного перечня, представленного в приложении 5.

Таблица 2.2.1 - Ассортиментный перечень магазина "Спектр строй" ДОП
ООО "Викос" за 2006 г.
№ п\п Ассортимент Кол-во видов Уд-ный вес, %
1 Оконные блоки 8 2,01
2 Дверные блоки 8 2,01
3 Балконные блоки 3 0,75
4 Мебель 5 1,26
5 Корпусная мебель 3 0,75
6 Мебельные фасады 2 0,50
7 Детали профильные(погонажные изделия) 18 4,52
8 Пиломатериал не обрезной 10 2,51
9 Пиломатериал обрезной 10 2,51
10 Резные изделия 11 2,76
11 Цемент 6 1,51
12 Сухие цементные смеси 6 1,51
13 Шпатлевка 3 0,75
14 Кирпич строительный 4 1,01
15 Шифер 3 0,75
16 Рубероид 3 0,75
17 Минераловатные плиты 4 1,01
18 ДВП 3 0,75
19 ДСП 3 0,75
20 Стекло 2 0,50
21 Панели ПВХ 10 2,51
22 Фурнитура 6 1,51
23 Метизные изделия(гвозди, шурупы) 10 2,51
24 Лампы производственного и бытового назначения 12 3,02
25 Инструмент строительный(кисти, валики, шпателя) 10 2,51
26 Сантехнические изделия 8 2,01
27 Электрическая продукция 18 4,52
28 Линолеум 5 1,26
Продолжение таблицы 2.2.1
29 Фанера 10 2,51
30 Уплотнительная резина 5 1,26
31 Черепица 4 1,01
32 Изделия деревообработки собственного производства 6 1,51
33 Сетка "рябица" 3 0,75
34 Ведра оцинкованные 3 0,75
35 Ведра эмалированные 3 0,75
36 Ведра пластмассовые 3 0,75
37 Тазы пластмассовые 2 0,50
38 Бак пластмассовый 3 0,75
39 Лопаты металлические и пластмассовые 6 1,51
40 Электроды 5 1,26
41 Пленка полиэтиленовая 3 0,75
42 Лента полипропиленовая и пряжа 5 1,26
43 Гофрокартон 5 1,26
44 Гипсокартоновая плита 5 1,26
45 Пенопласт 5 1,26
46 Пилы 15 3,77
47 Круги заточные 15 3,77
48 Круги алмазные 5 1,26
49 Бордюр тротуарный 3 0,75
50 Плитка тротуарная 4 1,01
51 Отвертки, бакорезы, плоскогубцы 20 5,03
52 Силикон, герметики строительные 6 1,51
53 Пена монтажная 4 1,01
54 Пропитки по дереву, импрегнаты 4 1,01
55 Лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ 18 4,52
56 Система вентиляции, вентиляторы, воздуховоды 10 2,51
57 Полы ламинированные 6 1,51
58 Ковровые покрытия 10 2,51
59 Сайдинг 8 2,01
Всего 398 100

«Спектр строй » специализированное розничное торговое предприятие по продаже строительных материалов. Структура ассортимента представлена 59 ассортиментными позициями, а, следовательно, его насыщенность характеризуется 59 разновидностями товаров. Каждая ассортиментная позиция содержит в себе товары различных видов, которые в свою очередь определяют глубину ассортимента. Так представленный ассортиментный перечень, в общем, характеризуется глубокой глубиной. Лакокрасочная продукция, например, имеет глубину равную 18 разновидностям.
Розничное торговое предприятие «Спектр строй » имеет торговую площадь равную 50м2 . Для анализа эффективности ее использования приведем следующую таблицу.

Таблица 2.2.2 Эффективность использования торговых площадей магазина
"Спектр строй" за IV квартала 2006 года.
Показатели Ед. измерения Кварталы Темп роста (снижения)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв.
1. Торговая
площадь м2 50 50 50 50 __ __ __
2. Розничный товарооборот млн р. 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92
3. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади млн р. 0,65 0,68 0,69 0,75 155,00 110,46 107,92

Анализируя представленные данные, можно сказать о том, что за счет роста товарооборота эффективность использования торговой площади увеличилась в IV квартале по сравнению с I кварталом на 55%, во II квартале этот рост составил 10.46% , в III квартале эффективность использования торговых площадей возросла на 7,92% . Эти обстоятельства свидетельствуют об эффективности включения в ассортимент новых групп товаров, которые позволили увеличить розничный товарооборот.
Установочная площадь торгового зала «Спектр строй» равна 22,5 м2, для определения эффективности ее использования, а так же для определения необходимости в расширении (сужении) какой либо ассортиментной группы, рассмотрим распределение торговых площадей в соответствии со значением некоторых ассортиментных групп. При распределении торговых площадей и места на оборудовании учтем соответствие места на полках объему продаж и прибыли, данные для расчета приведены в приложении 6.

Таблица 2.2.3 Распределение торговых площадей в соответствии со
значением ассортиментной группы

Группа товаров Доля уст. площади, % Доля продаж,
% Доля прибыли, % Соответствие доли прибыли доли уст. площади, %
1. Дверные блоки 20,22 17,25 18,22 90,10
2. Мебель 27,82 4,79 23,52 84,54
3. Оконные блоки 1,6 6,05 1,02 63,75
4. Система вентиляции, вентиляторы, воздуховоды 3,56 1,56 3,01 84,66
5. Сухие цементные смеси 13,60 4,07 12,96 95,29
6. Инструмент строительный (кисти, валики, шпателя) 5,78 1,21 4,91 84,98
7. Лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ 11,60 9,58 10,52 90,69
8. Полы ламинированные 1,11 6,92 0,90 81,00
9. Силикон, герметики строительные 2,27 2,11 2,21 97,50

Представленные данные свидетельствуют в целом об эффективном размещении товаров, поскольку соотношение доли прибыли к доли выкладки в среднем превышает 85%, что довольно высокий показатель для магазинов реализующих строительные материалы, однако, группа товаров «оконные блоки» свидетельствует о не соответствии среднему показателю и составляет 63,75%, следовательно, площадь используется не эффективно, так же возможно потребителей не устраивает модельный ряд данной продукции, необходимо выяснить какая модель окон не пользуется спросом и вывести ее из ассортиментного ряда, данное мероприятие позволит выровнять показатель соотношения.
Для определения перспективных направлений ассортимента полезен еще один показатель: эластичность товарооборота по группам и отдельным товарам. Этот коэффициент измеряется как отношение прироста товарооборота по группе (n-му товару) в отчетном периоде к приросту общего объема товарооборота и показывает, на сколько изменяется товарооборот по группе (n-му товару) при изменении общего объема товарооборота на 1 %.

Таблица 2.2.4 Эластичность товарооборота по группам товаров реализуемых
«Спектр строй» в 2006 году.
Группа товров Прирост товарооборота по группе товаров Коэффициент эластичности товарооборота по товарным группам
1. Дверные блоки 11,31 1,32
2. Образцы мебели собственного производства 4,15 0,49
3. Оконные блоки -4,87 -0,57
4. Система вентиляции, вентиляторы, воздуховоды 10,16 1,19
5. Сухие цементные смеси 24,28 2,84
6. Инструмент строительный(кисти, валики, шпателя) 5,19 0,61
7. Лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ 12,35 1,44
8. Полы ламинированные 1,89 0,22
9. Силикон, герметики строительные 30,52 3,57
10. Прирост товарооборота 8,55 -


Так наиболее эластичными товарными группами являются: дверные блоки коэффициент эластичности составил 1,32; система вентиляции, вентиляторы, воздуховоды – 1,19; сухие цементные смеси – 2,84; лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ – 1,44; силикон, герметики строительные – 3,57. Данное обстоятельство говорит о том, что необходимо увеличивать реализацию по данным товарным группам, так как увеличение товарооборота в своей основе происходит за счет данных товарных групп.
Малоэластичный товарооборот по оставшимся товарным группам свидетельствует о независимом приросте товарооборота по этим товарным группам от общего прироста товарооборота, данное обстоятельство главным образом объясняется спецификой самих товарных групп, поскольку частота спроса на эти товары не велика, так как эти товары относятся к категории товаров длительного пользования.
Розничный торговый объект «Спектр строй» реализует продукцию как производства ДОП ООО «Викос», так и других производителей («Тайфун», «Снежка» и другие) и посредников. Рассмотрим долю каждого источника поступления в следующей диаграмме.

Проанализируем каждый изменение доли источников поступления товаров в «Спектр строй», данные для расчета приведены в приложении 4.
Таблица 2.2.4 - Источники поступления товаров в розничную торговую сеть
торгового объекта «Спектр строй» за 2006 г.
Источники
Кварталы Темп роста (снижения)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв.
1. Производство ДОП ООО "Викос"
сумма 7,66 7,84 7,74 8,21 107,17 104,72 105,98

Продолжение таблицы 2.2.4
уровень 23,50 23,10 22,30 21,90 93,19 94,81 98,21
2. Первые импортеры
сумма 24,93 26,09 26,99 29,27 117,41 112,19 108,47
уровень 76,50 76,90 77,70 78,10 102,09 101,56 100,51
Розничный товарооборот 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что большую часть товарооборота торгового объекта занимает продукция других производителей, приобретаемая через первых поставщиков, она равна 78,09% или 108,34 млн р. Продукция производимая ДОП ООО "Викос" занимает 21,90% в розничном товарообороте. Связано это с тем, что данный торговый объект реализует строительные материалы и возникает необходимость в привлечении ассортиментных позиций других производителей. Данное обстоятельство нельзя отнести к отрицательному моменту, так как коммерческой службой была проведена работа по изучению спроса обслуживаемого населения, в результате которого была выявлена целесообразность введения новых товарных позиций.
В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.
Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (Кп) и рассчитывается по формуле
Кп = Рф / Рн,
где Рф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.
Для сравнительной характеристики данного показателя рассчитаем данный коэффициент для не только для торгового объекта "Спектр строй", но идя его ближайшего конкурента магазина "Стройматериалы", г. Гомель, ул. Севастопольская, 56. Для наглядности проведения оценки отразим результаты проверок и расчетные показатели коэффициента полноты в следующей таблице.

Таблица 2.2.5 Результаты проверок полноты ассортимента товаров торговых
объектов "Спектр строй" и "Стройматериалы".

Показатели "Спектр строй" "Стройматериалы"
1. Фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки
392
439
2. Количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем
398
458
Коэффициентом полноты 0,98 0,96

Представленные данные свидетельствуют о том, что показатель данного коэффициента в торговом объекте "Спектр строй" составил 0,98, что не отвечает его идеальному значению равному 1, однако, он близок к нему, что гарантирует покупателю наличие всего спектра товаров отраженного в ассортиментном перечне. Коэффициент полноты ассортимента товаров торгового объекта "Стройматериалы" равен 0,96, что ниже аналогичного показателя "Спектр строй".
Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента данных магазинов. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости (Куст) ассортимента по следующей формуле:
Куст = Р1 + Р2 + Р3 / Рн * n,
где Р1 , Р2 , Р3 - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем; n – количество проверок.
Мною были проведены проверки рассматриваемых торговых объектов результаты которых отражены в следующей таблице там же отражен и коэффициент устойчивости рассчитанный для торговых объектов "Спектр строй" и "Стройматериалы".
Вывод к таблице 2.2.6: показатель устойчивости ассортимента для торгового объекта "Спектр строй" составил 0,98, для магазина "Стройматериалы" 0,95, что свидетельствует о достаточно высоком значении данного коэффициента рассматриваемых торговых объектов, однако, не в полной мере организовано бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне. Положительным моментом является то, что рассматриваемый показатель более высокий, чем у конкурента.

Таблица 2.2.6 Результаты проверок устойчивости ассортимента товаров
торговых объектов "Спектр строй" и "Стройматериалы".


Показатели
"Спектр
строй" "Строй -материалы"
Результаты
проверок Результаты
проверок
1 2 3 1 2 3
1. Фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки
387
395
392
439
428
435
2. Количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем
398
458
Коэффициент устойчивости 0,98 0,95

Подводя итоги данной главы, можно сделать следующие выводы: Формирование ассортимента торгового объекта «Спектр строй» представляет собой процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке продаж строительных материалов и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации. Основополагающим принципом формирования ассортимента «Спектр строй» является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса, также используются такие принципы как принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента и обеспечение рентабельной работы магазина.
Структура ассортимента представлена 59 ассортиментными позициями, а, следовательно, его насыщенность характеризуется 59 разновидностями товаров. Каждая ассортиментная позиция содержит в себе товары различных видов, которые в свою очередь определяют глубину ассортимента. Так розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади магазина "Спектр строй" составил 2,77 млн р. Большую часть товарооборота торгового объекта занимает продукция других производителей, приобретаемая через первых поставщиков, она равна 78,09% или 108,34 млн р.
Соотношение доли прибыли к доли выкладки в среднем превышает 85%, что довольно высокий показатель для магазинов, реализующих строительные материалы, однако, группа товаров «оконные блоки» свидетельствует о не соответствии среднему показателю и составляет 63,75%, следовательно, площадь используется не эффективно, так же возможно потребителей не устраивает модельный ряд данной продукции, необходимо выяснить какая модель окон не пользуется спросом и вывести ее из ассортиментного ряда, данное мероприятие позволит выровнять показатель соотношения.
Продукция производимая ДОП ООО "Викос" занимает 21,91% в розничном товарообороте. Данное обстоятельство нельзя отнести к отрицательному моменту, так как коммерческой службой была проведена работа по изучению спроса обслуживаемого населения, в результате которого была выявлена целесообразность введения новых товарных позиций. Показатель устойчивости ассортимента для торгового объекта "Спектр строй" составил 0,98, для магазина "Стройматериалы" 0,95, что свидетельствует о достаточно высоком значении данного коэффициента рассматриваемых торговых объектов, однако, не в полной мере организовано бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

2.3 Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров и обслуживанию покупателей


Продажа - это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки.
Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.
Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства.
Коммерческая работа по организации розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
§ формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
§ рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
§ выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
§ организация оказания торговых услуг покупателям.
Основополагающим принципом формирования ассортимента торгового объекта "Спектр строй" является обеспечение оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости, и рентабельности ассортимента.
Как уже отмечалось ранее, структура ассортимента магазина представлена 59 ассортиментными позициями, его насыщенность характеризуется 59 разновидностями товаров. Каждая ассортиментная позиция содержит в себе товары различных видов, которые в свою очередь определяют глубину ассортимента. Так представленный ассортиментный перечень, в общем, характеризуется глубокой глубиной. Лакокрасочная продукция, например, имеет глубину равную 18 разновидностям.
Формирование ассортимента основано на использовании такого подхода как ассортиментный перечень. Используемый ассортиментный перечень рассмотрен в таблице 2.2.1, он был разработан собственником торгового объекта "Спектр строй" на основании обязательного минимального ассортиментного перечня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Беларусь. Согласно данного ассортиментного перечня, данный торговый объект занимается реализацией строительных материалов.
Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли.
В торговом объекте "Спектр строй" используется как магазинная, так и внемагазинная формы организации розничной продажи.
Соотношение данных форм 91,5% к 8,5% в пользу магазинной формы торговли. Рассмотрим представленные данные в следующей диаграмме, затем проанализируем долю каждой формы торговли в объеме розничного товарооборота в таблице 2.3.1.



Таблица 2.3.1 Формы продажи, используемые в торговом объекте
"Спектр строй " в 2006 году.

Формы продажи Кварталы Темп роста (снижения)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв.
1. Магазинная
сумма, млн р. 30,47 31,45 32,13 34,29 112,54 109,03 106,75
уровень,% 93,50 92,70 92,50 91,50 97,86 98,71 98,92
2. Внемагазинная
сумма, млн р. 2,12 2,48 2,60 3,19 150,39 128,62 122,31
уровень,% 6,50 7,30 7,50 8,50 130,77 116,44 113,33
Розничный товарооборот 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92

Большую часть продукции торговый объект "Спектр строй" реализует с помощью магазинной формы торговли, её доля в IV квартале составила 91,5%, доля внемагазинной формы продажи составила 8,50%. Прирост Данное обстоятельство свидетельствует о желании руководства повышать охват рынка продаж строительных материалов данным розничным торговым предприятием. Проводимые меры по повышению доли реализации внемагазинной формы торговли приносят свои положительные результаты, так рентабельность в IV кватале году составила 14,59%.
Система обслуживания при организации магазинной формы - продажа с открытой выкладкой, при организации внемагазинной торговли используются такие методы продажи как продажа по образцам и продажа в сети Интернет.
Рассмотрим долю каждого метода в объеме розничного товарооборота в следующей таблице 2.3.2

Таблица 2.3.2 Методы продажи, используемые в торговом объекте
"Спектр строй" за 2006 год.

Методы Кварталы Темп роста (снижения)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв.
1.Традициооный
сумма, млн р. 30,47 31,45 32,13 34,29 112,54 109,03 106,75
уровень,% 93,50 92,70 92,50 91,50 97,86 98,71 98,92
2. По образцам
сумма, млн р. 1,40 1,60 1,77 2,14 152,45 133,68 120,61
уровень,% 4,30 4,71 5,10 5,70 132,56 121,02 111,76
3. В сети Интернет
сумма, млн р. 0,72 0,88 0,83 1,05 146,37 119,42 125,90
уровень,% 2,20 2,59 2,40 2,80 127,27 108,11 116,67
Розничный товарооборот 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92

Таким образом, в IV квартале продажа с открытой выкладкой в объеме розничного товарооборота составила 91,5%, реализация товаров по образцам -5,7%, реализация в сети Интернет – 2,8%. Представленные данные свидетельствуют о снижении доли продажи товаров с открытой выкладкой в объеме розничного товарооборота и об увеличении продаж по телефону, и в сети Интернет. Данные обстоятельства положительно сказываются на объеме товарооборота, что свидетельствует о положительности изменения долей продаж различными методами. Это в первую очередь связано с увеличением покупателей приобретающих товары в сети Интернет и по образцам.
Для наглядного представления долей методов продаж представим следующую диаграмму.

Специалисты торгового объекта "Спектр строй" используют как ценовые, так и не ценовые средства стимулирования продаж.
Среди неценовых средств стимулирования продаж в торговом объекте "Спектр строй" используют устные консультации и реклама продавца. Работники торгового зала рассматриваемого магазина имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные. При предложении товара продавец учитывает приемлемое для покупателя соотношение «цена – качество».
Результативным средством неценового стимулирования применяемого в торговом объекте «Спектр строй» также является рациональное размещение и выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности.
Размещение товаров в торговом зале "Спектр строй" предполагает распределение товаров по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, а также их специфических свойств. Схема размещения товаров представлена на следующем рисунке.

1- рабочее место сотрудника коммерческой службы;
2 – строительные инструменты;
3, 10, 7, 8 – образцы изготовляемой под заказ мебели ДОП ООО "Викос";
4 – сухие цементные смеси, шпатлевка;
5 - лакокрасочная продукция;
6 – окна, двери;
9 – двери; 11 – расчетно-кассовый центр.
Рисунок 1. Схема планировки торгового объекта "Спектр строй".
Выкладка товаров в магазине представляет собой способ укладки и показа товаров на демонстрационной площадке торгового зала. В магазине "Спектр строй" применяют вертикальную, горизонтальную и комбинированную выкладку. Использование того или иного способа зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств и других факторов.
Так специфика строительных материалов предполагает использование вертикальной схемы выкладки, при этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте. Вертикально размещаются крупногабаритные товары, такие как, двери, оконные блоки, сайдинг и другие массивные товары.
При горизонтальной системе выкладки определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей. В торговом объекте "Спектр строй" таким образом, размещают товары, требующие малой площади – лакокрасочная продукция, бытовой инвентарь, строительные инструменты, герметики строительные, пена монтажная и другие мелкие товары.
Также для повышения заинтересованности в товарах реализуемых торгового объекта "Спектр строй" используется реклама в месте продажи. В соответствии с планом стимулирования реклама в месте продажи составляет материальную основу операций по стимулированию продаж, способствующую побуждению акту покупки.
Так в магазине торгового объекта "Спектр строй" осуществляют информационно – рекламную деятельность совместно с производителями продукции, заключающуюся в создании постоянных систем содействия продажам: усовершенствование горок с учетом специфики конкретного товара (лакокрасочная продукция); создание новых систем экспозиции товаров.
Наряду с эффективной организацией собственно процессов продажи важную роль в повышении уровня обслуживания играют услуги и сервис.
Услуги и сервис обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.
К услугам, оказываемым торгового объекта "Спектр строй" можно отнести: доставку товаров покупателю от покупки на сумму более 500 000 рублей; при заказе изделий ДОП ООО «Викос» (двери, окна, погонажные изделия, корпусная мебель) замер, установка и доставка бесплатно.
Специалистами магазина "Спектр строй" организована реклама данного розничного торгового предприятия в печатных СМИ, телевизионная реклама, реклама на радио, также используется наружная реклама (вывеска, расположенная на трассе пролегающей около магазина), которая позволяет определить месторасположение торгового объекта "Спектр строй". Данные виды рекламы позволяют информировать потенциальных потребителей о товарах реализуемых магазином, об имеющихся системах скидок, об оказываемых услугах и месторасположении данной торговой организации.
Проанализируем сложившиеся расходы на рекламу в следующей таблице, используя данные приведенные в приложении 4.

Таблица 2.3.3 - Расходы на рекламу торгового объекта "Спектр строй" за
2006 год.
Показатели Кварталы Темп роста (снижения)
I II III IV IV кв. в % к I кв. IV кв. в % к II кв. IV кв. в % к III кв.
Розничный товарооборот, млн р. 32,59 33,93 34,73 37,48 115,00 110,46 107,92
Расходы на реализацию, млн р. 5,26 5,16 4,6 4,46 84,79 86,43 96,96
Расходы на рекламу:
в сумме, млн р. 0,064 0,069 0,066 0,071 110,94 102,90 107,58
в %, к расходам на реализацию 1,22 1,34 1,43 1,59 130,32 118,66 111,19

В IV квартале наблюдается рост расходов на рекламу ( к I кварталу-10,94%, ко II кварталу – 2,90 %, к III кварталу – 7,58). Не смотря на общее снижение расходов на реализацию их рост к данному показателю в IV к I, II, III кварталам составил 30,32%, 18,66% и 11,19% соответственно, что свидетельствует о качественном изменении расходов на реализацию, так как реклама позволяет заявить о себе большему числу потенциальных покупателей. Об эффективности расходов на рекламу свидетельствует увеличение роста розничного товарооборота, чей рост в IV году к I кварталу составил 15%, ко II кварталу – 10,46%, к III – 7,92%.
Подводя итоги данной главе можно сделать следующие выводы: структура ассортимента магазина представлена 59 ассортиментными позициями, его насыщенность характеризуется 59 разновидностями товаров. Каждая ассортиментная позиция содержит в себе товары различных видов, которые в свою очередь определяют глубину ассортимента. Так представленный ассортиментный перечень, в общем, характеризуется глубокой глубиной. Формирование ассортимента основано на использовании такого подхода как ассортиментный перечень. Торговый объект использует как магазинную, так и внемагазинную формы организации розничной торговли. Большую часть продукции торговый объект "Спектр строй" реализует с помощью магазинной формы торговли, её доля в IV квартале составила 91,5%, доля внемагазинной формы продажи составила 8,50%. Прирост Данное обстоятельство свидетельствует о желании руководства повышать охват рынка продаж строительных материалов данным розничным торговым предприятием. Проводимые меры по повышению доли реализации внемагазинной формы торговли приносят свои положительные результаты, так рентабельность в IV кватале году составила 14,59%.
Система обслуживания при организации магазинной формы - продажа с открытой выкладкой, при организации внемагазинной торговли используются такие методы продажи как продажа по образцам и продажа в сети Интернет. Таким образом, в 2006 году продажа с открытой выкладкой в объеме розничного товарооборота составила 91,5%, реализация товаров по образцам 2,8%, реализация в сети Интернет - 5,7%. Специалисты торгового объекта "Спектр строй" используют не ценовые средства стимулирования продаж. Среди неценовых средств стимулирования продаж в торговом объекте "Спектр строй" используют консультации и реклама продавца, рациональное размещение и выкладка товаров.

2.4 Эффективность коммерческой деятельности в розничной торговле

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.
Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель. (рис 2.4.1) Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики. [17, c. 62]
Демократизация торговли и свобода предпринимательства возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий. [2, c. 19]
Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий нами была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым торговым предприятием. Такая система, по нашему мнению, поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Рис. 2.4.1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Критерием экономической эффективности торговли вообще является максимальное получение прибыли при оптимальном использовании ресурсов, тогда как для кооперативной торговли таким критерием может стать оптимальное соотношение между полученной прибылью и использованными ресурсами. [16, c. 16]
Критерием социальной эффективности торговли можно считать наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах по объему и структуре с учетом надлежащего качества обслуживания покупателей.
Соединив эти два понятия можно представить определение критерия социально-экономической эффективности. Это наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах по объему и структуре с учетом надлежащего качества обслуживания, минимальных затрат времени покупателей при максимально выгодном использовании ресурсов.
На основании этого критерия нужен дифференцированный подход при разработке показателей коммерческой деятельности на различных уровнях (отрасль, рынок, организация, предприятие). Немало важное значение при этом имеет возможность получения и количественного измерения необходимой информации.
В таблице 2.4.1 приведена система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности на розничном торговом объекте «Спектр строй» (приложение 4).
Таблица 2.4.1 Показатели эффективности коммерческой деятельности магазина
«Спектр строй» за 2006 год, млн р.

Показатели 2006 год
1. Розничный товарооборот 138,73
2. Прибыль от реализации 17,28
3. Рентабельность продаж, % 12,4

Продолжение таблицы 2.4.1
4. Расходы на реализацию 19,48
5. Уровень расходов на реализацию 14,03
6. Стоимость ресурсов предприятия, всего 195,80
В том числе:
среднегодовая стоимость основных фондов 97,76
среднегодовая стоимость основных средств 28,94
фонд заработной платы 1,15
7. Среднесписочная численность работников 3
8. Производительность труда 46,24
9. Ресурсоотдача 0,71
10. Издержкоотдача 7,12

Так розничный товарооборот торгового объекта «Спектр строй» в 2006 году составил 138,73 млн р., данный показатель одновременно характеризует как экономический, так и социальный эффект торговли, так как он, с одной стороны, является результатом хозяйственно-финансовой и коммерческой деятельности, а с другой стороны, отражает уровень удовлетворения спроса населения.
Показатель ресурсоотдачи является одним из обобщающих показателей эффективности торговли. В «Спектр строй» он равен 0,71 для торговых объектов реализующих товары непродовольственной группы он находится на достаточно высоком уровне, что говорит об эффективном осуществлении коммерческой деятельности и эффективном использовании ресурсов.
Показатель издержкоотдачи также является обобщающим и показывает, сколько товарооборота дает каждый рубль затрат. Так в «Спектр строй» на 1 рубль затрат приходится 7,12 рублей товарооборота. Это хороший показатель для специализированных магазинов.
Важным показателями при оценке розничной продажи является розничный товарооборот, приходящийся на одного работника, так производительность труда составила 46,24 млн р.
Рентабельность продаж составила 12,4%, это хороший показатель рентабельности в торговле, что свидетельствует об эффективной коммерческой деятельности торговых работников.
В условиях рыночной конкуренции, для предприятий розничной торговли, где уровень рентабельности не так высок, как на производственных, целесообразно рассчитывать следующие показатели – точку безубыточности и точку минимальной рентабельности, которые представляют собой предельно минимальные суммы, достижение которых необходимо для безубыточного существования организации или получения минимальной прибыли.
Расчет точки безубыточности осуществляется по формуле:
Тб=? усл пост расх / Уд от р - У усл пер расх * 100, где
Тб – точка безубыточности. млн р.;
? усл пост расх – сумма условно постоянных расходов, млн р.;
Уд от р – уровень доходов от реализации, %;
У усл пер расх – уровень условно переменных расходов, %.
Тб = 4,01*100/26,43-8,48=22,34 млн р.
Таким образом при товарообороте в 22,34 млн р., розничное торговое предприятие «Спектр строй» будет покрывать все свои расходы, но не получит прибыли. Заметим, что розничный товарооборот организации в 2006 году составил 138,73 млн р, данное обстоятельство позволило получить прибыль от реализации, в отчетном году, в размере 17,28 млн р., рентабельность торговли составила 12,4%.
Графически точка безубыточности коммерческой деятельности розничного торгового объекта «Спектр строй» представлена на рисунке 5.1
Товарооборот, при котором предприятие получит минимальную прибыль, определяется по формуле минимальной рентабельности:
Тмр =? усл пост расх + Пмин/ Уд от р - У усл пер расх * 100, где
Тмр – точка минимальной рентабельности, млн р.;
Пмин – минимальная прибыль, млн р., рассчитывается по следующей формуле:
Пмин = К * Рмин / 100 – Сн, где
Пмин – минимальная прибыль, млн р.;
К – авансированный организацией капитал, млн р.;
Рмин – минимальная рентабельность ниже уровня среднего процента ставки банков по депозитам,%
Сн – доля налогов и прочих обязательных платежей, выплачиваемых из прибыли в общей сумме, %.
Пмин = 6,4*13/100-21,12=1,05 млн р.
Тмр = 5,55+1,05/26,43-8,48= 36,77 млн р.
При товарообороте в 36,77 млн р., «Спектр строй» за счет своих доходов покроет не только текущие затраты, но и получит минимальную прибыль, равную 1,05 млн р.
Размер прибыли организации в 2006 году составил 17,48 млн р., что значительно превышает рассчитанный показатель минимальной прибыли. Рассчитаем запас финансовой прочности организации по следующей формуле:
Зфп = Тр – Тк / Тр *100, где
Зфп - запас финансовой прочности организации, %
Тр – объем розничного товарооборота, млн р.;
Тк – критическая формула продаж, рассчитываемая по формуле:
Тк = Тр * ? усл пост расх / Рна р , где
Рна р – расходы на реализацию.
Тк = 138,73 – 5,55 / 19,48= 6,84 млн р.
Запас финансовой прочности организации «Спектр строй» составит:
Зфп = (138,73-6,84/138,73)*100=95,07%
Запас финансовой прочности «Спектр строй» составил 95,07%, следовательно, организация может себе позволить снижение розничного товарооборота на 4,93% или на 6,84 млн р., не выходя из зоны прибыли.
Так как финансовые показатели магазина «Спектр строй» достаточны для обеспечения рентабельной работы организации, целесообразнее будет представить рекомендации по повышению ее конкурентоспособности на рынке продажи строительных материалов. Для определения направлений совершенствования конкурентоспособности, следует выяснить, какие методы продажи применяют конкуренты, формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, характер и содержание рекламной работы, их имидж. При этом следует выявить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить свою позицию и возможности на рынке. Такой анализ необходим для разработки стратегии, обеспечивающий успех в конкурентной среде.
Объектами данного исследования (наблюдения) являются торговые объекты: магазин « Строй Дом», «Стройка», магазин «Товары для строительства и ремонта», «Палас», «Линолеум», «Стройматериалы», «ОМА», магазин «Евролюкс», ТД «Славия», «Caparol Studio».
Цель наблюдения: изучение организаций-конкурентов, осуществляющих свою деятельность на рынке строительных материалов г. Гомеля для торгового объекта ДОП ООО «Викос» - «Спектр строй» (изучение организации процесса продажи, качество торгового обслуживания, применяемое оборудование, экстерьер и интерьер торговых объектов, а также оснащенность современными техническими средствами).
Для проведения исследования по оценке деятельности на рынке предприятий конкурентов был разработан лист наблюдений (приложение), в котором отражены показатели, характеризующие организацию торгового процесса, что необходимо для выявления как положительных, так и отрицательных сторон в их работе. Это позволит разработать рекомендации для организации торгового процесса наиболее конкурентоспособного в настоящее время. При разработке листа наблюдения были определены наиболее значимые характеристики торговых объектов, по которым будет производиться наблюдение. Лист наблюдения содержит следующие пункты: название магазина; адрес; собственник; режим работы; наличие внешней рекламы; наличие остановки общественного транспорта и автостоянки; размещение и внешний вид оборудования; планировка; метод обслуживания; площадь торгового зала и количество продавцов в нем; наличие охраны и видеонаблюдения; ассортимент; качество торгового обслуживания.
На втором этапе было произведено наблюдение по заранее отобранным объектам и строго определенным пунктам. Рассмотрим режим работы, определенных выше, торговых объектов.

Таблица 2.4.2 Сводная таблица режима работы наблюдаемых торговых
объектов.
Наименование магазина Режим работы магазина
1. «Строй Дом» 9.00-19.00, сб., воскр. 9.00-16.00, без перерывов
2. « Стройка» 8.30-17.30, сб.. 9.00-15.00, воскр. выходной, без перерывов
3. «Товары для строительства и ремонта» 9.00-18.00, сб.. 9.00-15.00, воскр. выходной, без перерывов
4. «Палас» 10.00-17.00, воскр. 11.00-17.00, без перерывов
5. «Линолеум» 9.00-19.00, сб. 9.00-17.00, воскр. выходной, обед 13.00-14.00
6. «Стройматериалы» 9.00-20.00, сб., воскр. 9.00-18.00, без перерывов
7. «ОМА» 8.30-20.30, воскр. 8.30-18.00, без перерывов
8. «Евролюкс» 8.30-19.00, сб.., воскр. 10.00-17.00, без перерывов, понед. 9.00-18.00
9. «Славия» 9.00-19.00, сб.., воскр. 10.00-17.00, без перерывов
10. «Caparol Studio» 9.00-19.00, сб.., воскр. 10.00-17.00, без перерывов
По данным наблюдения 6 магазинов из 10 начинают свою работу с 9.00; 3 магазина с 8.30 и только 1 магазин с 10.00. Почти все торговые объекты (9 из 10) работают без перерыва на обед, а также почти все работают субботу и воскресенье в определенное время. Не работают по воскресеньям только 3 торговых объекта. 5 магазинов из 10 работают до 19.00 в будние дни; 3 магазина в пределах 17.00-18.00. Магазин «Стройматериалы» по ул. Севастопольская работает до 20.00, это обусловлено тем, что он является почти единственным в данном районе и ему целесообразно работать до такого времени. Магазин «ОМА» работает до 20.30.
Далее рассмотрим внешнюю рекламу торговых объектов и предложим направления совершенствования для торгового объекта «Спектр строй».

Таблица 2.4.3 Наличие внешней рекламы у торговых объектов
Наименование магазина Наличие вывески Наличие рекламного щита
1. «Строй Дом» + -
2. « Стройка» + +
3. «Товары для строительства и ремонта» + -
4. «Палас» + -
5. «Линолеум» + +
6. «Стройматериалы» + -
7. «ОМА» + +
8. «Евролюкс» + +
9. «Славия» + +
10. «Caparol Studio» + +

В результате наблюдения было выявлено, что из многочисленных элементов внешней рекламы у 4 торговых объектов в наличии имеются только вывески, у остальных к вывеске магазина добавлен рекламный щит, указывающий на магазин или на реализуемый ассортимент товаров (фирм- производителей). Причем вывески, в основном, неприметные, без подсветки.
Рассмотрим конкурентные преимущества, торгового объекта «Спектр строй» в отношении расположения остановки общественного транспорта. Таблица 2.4.4 Сводная таблица данных по наличию остановки общественного
транспорта и автостоянки.
Наименование магазина Наличие остановки (расстояние, м) Наличие автостоянки (расстояние, м)
1. «Строй Дом» 100, 60 +, в10м, неспециализированная
2. « Стройка» 10, 100 +, в 5м, специализированная
3. «Товары для строительства и ремонта» 90, 25 +, в 5м специализированная
4. «Палас» 10, 90 неспециализированная, (на обочине дороги), 5м
5. «Линолеум» 60 +, в 5м специализированная
6. «Стройматериалы» 10, 20 +, в 5м специализированная
7. «ОМА» 100 +, в 5м специализированная
8. «Евролюкс» 30, 10 неспециализированная, (на обочине дороги), 5м
9. «Славия» 100, 150 +,неспециализированная, 15м
10. «Caparol Studio» 100, 150 +,неспециализированная, 15м

Наличие остановки общественного транспорта и автостоянки является одним из важных показателей для покупателя, да и для самого магазина. Поэтому, делая вывод по данной таблице, можно сказать, что все торговые объекты расположены от остановок общественного транспорта в пределах 10-150м. Для покупателя, не имеющего автомобиля достаточно удобно
Большинство торговых объектов не имеют специализированных автостоянок (6 объектов из 10), это стоянки на обочине проезжей части или на дороге во дворах. Только 4 автостоянки являются специализированными и находятся в 5 метрах от торгового объекта, что является более привлекательным для покупателей, приехавших на личном автомобиле.
Следует отметить, что лишь не многие торговые объекты являются привлекательными как снаружи здания, так и изнутри. Внешний вид оконных витрин непривлекательный, лишь у немногих магазинов присутствует подсветка окна. В основном применяются стеклопакеты, у некоторых торговых объектов наличие решеток на окнах (это характеризуется их месторасположением).
Преобладающие цвета в оформлении лишь у немногих магазинов соответствуют созданному их имиджу. Это такие магазины, как «Евролюкс» (желтый, красный, белый), «ОМА» (синий, голубой, белый). «Палас» (желтый, синий). У остальных магазинов не сделано никаких акцентов на сочетании цвета, что является очень важным для формирования имиджа торговой организации, а цвет интерьера магазина влияет на характер совершаемой покупки и ее количества.
Все торговые объекты реализуют примерно одинаковый ассортимент товаров, поэтому торгово-технологическое оборудование, которое применяется для продажи товаров, примерно одинаковое. При размещении оборудования применяются пристенное расположение, островное с учетом сетки колонн, а также боксовое (по отделам) в некоторых магазинах («ОМА», «Евролюкс»). Расположение оборудования в торговом зале зависит от ряда факторов: от планировки магазина, от торговой площади, от представленного ассортимента товаров и др.
Внешний вид оборудования у большинства торговых объектов привлекательный с точки зрения функциональных особенностей, некоторые с подсветкой.
Качество торгового обслуживания включает большое количество показателей. Однако в нашем наблюдении к качеству торгового обслуживания можно отнести: действие продавца в торговом зале при входе посетителя, предложение помощи со стороны продавца, действие продавца в торговом зале при наличии посетителя, прощальная фраза продавца.
По данным наблюдения следует отметить то, что только в двух магазинах из 10-ти («ОМА», «Палас») продавцы уделяют внимание каждому посетителю магазина, предлагают сразу помощь и соблюдают культуру обслуживания. Это говорит о том, что в магазинах низкий уровень качества обслуживания, продавцы не выполняют в полном объеме свою работу.
Подведем итоги данной главы: розничный товарооборот торгового объекта «Спектр строй» в 2006 году составил 138,73 млн р., данный показатель одновременно характеризует как экономический, так и социальный эффект торговли, так как он, с одной стороны, является результатом хозяйственно-финансовой и коммерческой деятельности, а с другой стороны, отражает уровень удовлетворения спроса населения.
Показатель ресурсоотдачи является одним из обобщающих показателей эффективности торговли. В «Спектр строй» он равен 0,71 для торговых объектов реализующих товары непродовольственной группы он находится на достаточно высоком уровне, что говорит об эффективном осуществлении коммерческой деятельности и эффективном использовании ресурсов.
Показатель издержкоотдачи также является обобщающим и показывает, сколько товарооборота дает каждый рубль затрат. Так в «Спектр строй» на 1 рубль затрат приходится 7,12 рублей товарооборота. Это хороший показатель для специализированных магазинов.
Важным показателями при оценке розничной продажи является розничный товарооборот, приходящийся на одного работника, так производительность труда составила 46,24 млн р.
Рентабельность продаж составила 12,4%, это хороший показатель рентабельности в торговле, что свидетельствует об эффективной коммерческой деятельности торговых работников.
Запас финансовой прочности «Спектр строй» составил 95,07%, следовательно, организация может себе позволить снижение розничного товарооборота на 4,93% или на 6,84 млн р., не выходя из зоны прибыли.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Для определения путей совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной торговли в торговом объекте «Спектр строй», необходимо систематизировать ранее рассмотренные показатели его деятельности и на основе этого получить ясную оценку сил объекта и ситуации на рынке, а также компетентное представление о возможном пути развития торгового объекта, для этого проведем SWOT анализ.
Данный анализ проведем на основе составления карты SWOT, для этого определим сильные и слабые стороны деятельности организации, а также возможности и угрозы, связанные с внешней средой ее функционирования. Характеристики факторов были предложены американскими исследователями А. Томпсоном и А. Стрикландом. В данном варианте SWOT – анализа предусматривается определение степени влияния факторов внешней и внутренней среды на деятельность объекта исследования. Она определяется экспертным путем по пятибалльной шкале оценки, далее находится средний балл оценки по каждому фактору. Полученные значения суммируются по элементам карты SWOT, результаты оформляются в виде следующей таблицы.

Таблица 3.1 Карта SWOT деятельности «Спектр строй».

Сильные стороны Баллы Слабые стороны Баллы
1. Выдающаяся компетентность 2,26 1. Нет ясных стратегических
направлений
4,01
2. Адекватные финансовые ресурсы 4,21 2. Ухудшающая конкурентная позиция 2,15
3. Высокая квалификация 2,39 3. Уязвимость по отношению к конкурентному давлению 3,98
4. Хорошая репутация у покупателей 4,19 4. Устаревшее оборудование 1
5. Известный лидер рынка 3,26 5. Более низкая прибыльность 1,12
6. Соответствие товарного запаса нормативу 4,56 6. Недостаток управленческого таланта и глубины владения проблемами 4,26

Продолжение таблицы 3.1
7. Преимущества в области расходов на реализацию 3,98 7. Отставание в области исследований 5
Итого 24,85
Итого 21,49
Возможности Угрозы
1. Выход на новые рынки или сегменты рынка 4,92 1. Возможность появления новых конкурентов 5
2. Увеличение товарооборота 4,26 2. Замедление роста рынка 4,26
3. Увеличение разнообразия ассортимента 3,95 3. Неблагоприятная политика правительства 2,15
4. Вертикальная интеграция 3,95 4. Затухание деловой активности 3,52
5. Возможность перейти в группу с лучшей стратегией 2,15 5. Возрастание силы со стороны покупателей и поставщиков 4,26
6. Самодовольство среди конкурирующих фирм
3,01 6. Изменение потребностей и вкусов покупателей 5
7. Ускорение роста рынка 4,56 7. Неблагоприятные демографические изменения 4,26
Итого 26,81 Итого 28,42

Составим обобщающую матрицу SWOT для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности торгового объекта «Спектр строй».

Таблица 3.2 Обобщающая матрица SWOT торгового объекта
«Спектр строй».
Внешние факторы
Внутренние факторы Возможности Угрозы
26,81 28,42
Сильные стороны 24,85 667,23 706,24
Слабые стороны 21,49 576,15 610,75

Наибольшее значение равное 706,24 в квадранте «сильные стороны - угрозы», следовательно, стратегической позицией организации на рынке может стать как диверсификация, прежде всего освоение новых рынков, так и интеграция, прежде всего с конкурентами для ослабления угроз с их стороны.
В условиях жесткой конкуренции ритейлоры вынуждены совершенствовать существующие методы управления ассортиментом для решения задач уменьшения себестоимости товаров и завоевания новых сегментов рынка. Одним из способов управления ассортиментом является использование АВС анализа.
Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
Методика проведения АВС анализа:
Первый шаг: Определить объекты анализа, в нашем случае это товарная группа. Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта - доля в обороте. Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. Четвертый шаг: Определение групп А, В и С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо: рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов; рассчитать эту долю с накопительным итогом; присвоить значения групп выбранным объектам. Данные для расчета приведены в приложении 6.
Рекомендуемое распределение:
Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.
Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.
Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Таблица 3.3 АВС анализ ассортимента торгового объекта «Спектр строй»
Наименование товароной группы ИТОГО за год Доля в обороте Доля в обороте с накопительным итогом Группа
Розничный товарооборот, всего 138,73 100,00
Дверные блоки 23,93 17,25 17,25 А
Лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ 13,29 9,58 26,83 А
Полы ламинированные 9,60 6,92 33,75 А
Оконные блоки 8,39 6,05 39,80 А
Детали профильные(погонажные изделия) 7,09 5,11 44,91 А
Пиломатериал не обрезной 6,83 4,92 49,83 А
Мебель 6,65 4,79 54,62 Б
Сухие цементные смеси 5,65 4,07 58,69 Б
Пиломатериал обрезной 4,51 3,25 61,94 Б
Цемент 4,37 3,15 65,09 Б
ДСП 3,72 2,68 67,77 Б
ДВП 3,65 2,63 70,40 Б
Плитка тротуарная 3,47 2,5 72,90 Б
Панели ПВХ 3,09 2,23 75,13 Б
Сайдинг 3,05 2,2 77,33 Б
Силикон, герметики строительные 2,93 2,11 79,44 Б
Система вентиляции, вентиляторы, воздуховоды 2,16 1,56 81,00 С
Минераловатные плиты 1,75 1,26 82,26 С
Инструмент строительный(кисти, валики, шпателя) 1,68 1,21 83,47 С
Бордюр тротуарный 1,66 1,2 84,67 С
Отвертки, бакорезы, плоскогубцы 1,66 1,2 85,87 С
Стекло 1,55 1,12 86,99 С
Балконные блоки 1,40 1,01 88,00 С
Пена монтажная 1,36 0,98 88,98 С
Ковровые покрытия 1,32 0,95 89,93 С
Мебельные фасады 1,28 0,92 90,85 С
Черепица 1,08 0,78 91,63 С
Пилы 0,97 0,7 92,33 С
Пропитки по дереву, импрегнаты 0,96 0,69 93,02 С
Корпусная мебель 0,94 0,68 93,70 С
Фанера 0,93 0,67 94,37 С
Линолеум 0,90 0,65 95,02 С
Шпатлевка 0,85 0,61 95,63 С
Фурнитура 0,80 0,58 96,21 С
Сантехнические изделия 0,71 0,51 96,72 С
Кирпич строительный 0,71 0,51 97,23 С
Продолжение таблицы 3.3
Шифер 0,67 0,48 97,71 С
Резные изделия 0,44 0,32 98,03 С
Гипсокартоновая плита 0,42 0,3 98,33 С
Изделия деревообработки собственного производства 0,40 0,29 98,62 С
Уплотнительная резина 0,32 0,23 98,85 С
Метизные изделия(гвозди, шурупы) 0,29 0,21 99,06 С
Рубероид 0,29 0,21 99,27 С
Гофрокартон 0,22 0,16 99,43 С
Лампы производственного и бытового назначения 0,17 0,12 99,55 С
Сетка "рябица" 0,15 0,11 99,66 С
Электрическая продукция 0,15 0,11 99,77 С
Круги алмазные 0,08 0,06 99,83 С
Пенопласт 0,07 0,05 99,88 С
Пленка полиэтиленовая 0,04 0,026 99,91 С
Электроды 0,03 0,02 99,93 С
Круги заточные 0,03 0,02 99,95 С
Лопаты металлические и пластмассовые 0,02 0,013 99,96 С
Лента полипропиленовая и пряжа 0,02 0,012 99,97 С
Ведра эмалированные 0,01 0,01 99,98 С
Бак пластмассовый 0,01 0,0061 99,99 С
Тазы пластмассовые 0,01 0,0052 99,99 С
Ведра оцинкованные 0,01 0,005 100,00 С
Ведра пластмассовые 0,004 0,0032 100,00 С

Построим следующую таблицу для сведения полученных результатов АВС анализа.
Таблица 3.4 Результаты АВС анализа торгового объекта «Спектр строй»
Группа Объем продаж Доля Количество товарных групп Доля
А 69,13 50% 6 10%
В 41,08 30% 10 17%
С 28,52 20% 43 73%
Итого 138,73 100% 59 100%

Так, 10% всех позиций ассортимента (группа А) обеспечивают 50% товарооборота; 17% ассортимента (группа В) дают 30% товарооборота; 27% ассортимента компании (группа А и В) обеспечивают 80% товарооборота компании.
Таким образом, определены позиции в ассортименте (товарные группы: дверные блоки; лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ; полы ламинированные; оконные блоки; детали профильные(погонажные изделия); пиломатериал не обрезной и другие группы товаров отнесенные к категории А и В), на которых должна быть сконцентрирована основная работа специалистов «Спектр строй» при планировании розничного товарооборота, определении стратегии закупок и оптимальных запасов строительных материалов на складе. Например, для группы товаров с высокой стабильной скорость продаж возможна высокая точность прогноза, что исключает необходимость в больших запасах на складе. Для группы товаров, скорость продаж которых не велика, целесообразно периодическое формирование товарных запасов.
Важно: непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельности для торгового объекта может снизиться на 50%.
Для повышения эффективности и точности результатов исследований ассортимента необходимо учитывать мнения покупателей относительно, представленного ассортимента. Для «Спектр строй» можно предложить такой способ мониторинга спроса как анкетные опросы. При помощи анкет можно узнать то, что клиенты желают нам сказать, а это зачастую не то, что фактически потребители делают или думают делать. Недостатки, присущие опросу как методу исследования, полностью преодолеть нельзя. Однако их влияние можно значительно ослабить при разработке инструментария (анкет, инструкций и т. п.) и в ходе проведения опросов. Так, для торгового объекта «Спектр строй» разработана следующая анкета по изучению спроса, мы рекомендуем проводить опрос потребителей после осуществления ими покупки, дабы не отвлекать от главного действия, ответы на предложенную интервьюером анкету необходимо поощрить, например бесплатно как бонус к покупке предложить дешевый, но необходимый товар, например, что-то из строительного инструмента (кисти, валики, шпателя).
Торговый объект «Спектр строй» - будет очень признательно,
если Вы ответите на наши вопросы.
Пожалуйста, прочитайте вопрос и поставьте любой знак в скобках, рядом с тем ответом, который совпадает с Вашим мнением. Если ни один ответ Вам не подходит, напишите свое мнение на свободном месте.

1.Чем Вы руководствуетесь, решая в какой фирме приобрести товар ?
O широтой ассортимента
O наличием консультантов
O имиджем фирмы
O ценой
O качеством
O иное
O наличием на складе

2. Что Вы приобрели ______________________________________________
2.1 Что Вы хотели бы видеть в дополнительно ассортименте? __________________________________________________________________
3. Вы пользуетесь услугами нашей фирмы:
O впервые
O вторично
O являюсь постоянным клиентом

4. Ваше мнение о товарах реализуемых нашим магазином:
4.1 качество:
O низкое
O терпимое
O хорошее
O отличное
4.2 надежность:
O низкая
O терпимая
O хорошая
O отличная
4.3 цена:
O низкая
O приемлемая
O высокая
O очень высокая
5. Будет ли для Вас весомым плюсом получение дополнительных материалов в виде буклетов, рекламных проспектов вместе с приобретаемыми товарами ?
O да, будет
O нет, не будет
O затрудняюсь ответить
6. Пользуетесь ли Вы услугами еще каких-либо магазинов с аналогичным ассортиментом (укажите, пожалуйста, название фирмы) ?
__________________________________________________________________

7. Являлись ли Вы в прошлом постоянным клиентом других магазинов реализующих строительные материалы (укажите, пожалуйста, название фирмы)?___________________________________________________________
8. Откуда Вы узнали о нашей фирме:
O реклама в печатных СМИ:
O реклама на ТВ, радио
O рекомендации знакомых
O как-то иначе _______________

9. Ваш пол:
O Мужской
O Женский

10. Каков Ваш возраст:
O до 25
O от 25 до 40
O от 41 до 55
O свыше 55

11. Чем Вы занимаетесь?
O Учусь
O Работаю
O На пенсии
O Безработный
O Домохозяйка

12. Каков примерно уровень Вашего дохода?
O до 500000
O от 500000

Так как финансовые показатели магазина «Спектр строй» достаточны для обеспечения рентабельной работы организации, целесообразнее будет представить рекомендации по повышению ее конкурентоспособности на рынке продажи строительных материалов. Для определения направлений совершенствования конкурентоспособности, было проведено исследование, рассмотренное в главе 2.4.
Рекомендации по организации режима работы: торговому объекту «Спектр строй» целесообразно работать с 8.30 до 20.30 в будние дни, без перерыва на обед, а в воскресенье с 8.30 до 17.00. Все больше клиентов рассчитывают на круглосуточное обслуживание. Критическими моментами являются ситуации первых и последних минут работы магазина. Отношение к клиентам особенно четко проявляется именно в эти минуты — персонал должен быть четко проинструктирован, как необходимо общаться о покупателями е это время, вплоть до выверенных отдельных фраз.
Рекомендации по размещению и оформлению наружной рекламы: для торгового объекта «Спектр строй» необходимо применить в качестве наружной рекламы яркую и интересную вывеску магазина, плакаты и стенды для стабильного размещения рекламы на определенной территории. Подчеркивая важность общепринятого размещения таких носителей на подъезде к магазину и основных транспортных развязках, которые ведут к нему, мы считаем целесообразным размещать наружную рекламу в местах проживания целевой аудитории "Спектр строй" - жилых массивах. Потребителям, которые живут очень далеко от торгового объекта, транспортные затраты на поездку в "Спектр строй" покажутся неоправданными. Поэтому размещать наружную рекламу, например, в Новобелице, Волотове, Сельмаше - неэффективно. Помимо билбордов "Спектр строй" необходимо активно эксплуатировать рекламу на маршрутном транспорте, мостах и остановках.
Дополнение: В качестве цвета для вывески и для оформления магазина можно предложить салатовый, зеленый, желтый цвета в сочетании. Содержание плаката и рекламного щита может быть разработано, если проект оптово-розничного центра будет утвержден и принят к исполнению.
Рекомендации по организации автостоянки и остановки общественного транспорта: Для торгового объекта «Спектр строй» есть реальная возможность организовать автостоянку, как на территории организации, так и рядом с ней или использовать эти варианты в сочетании. Для покупателей, не имеющих личного транспорта, остановка общественного транспорта расположена в 20, 100м от организации, необходимо обозначить близость объекта от остановки, для этого разместить яркие внешние атрибуты присутствия в пешеходной близости торгового объекта.
Следует отметить, что лишь не многие торговые объекты являются привлекательными как снаружи здания, так и изнутри. Внешний вид оконных витрин непривлекательный, лишь у немногих магазинов присутствует подсветка окна. В основном применяются стеклопакеты, у некоторых торговых объектов наличие решеток на окнах (это характеризуется их месторасположением).
Преобладающие цвета в оформлении лишь у немногих магазинов соответствуют созданному их имиджу. Это такие магазины, как «Евролюкс» (желтый, красный, белый), «ОМА» (синий, голубой, белый). «Палас» (желтый, синий). У остальных магазинов не сделано никаких акцентов на сочетании цвета, что является очень важным для формирования имиджа торговой организации, а цвет интерьера магазина влияет на характер совершаемой покупки и ее количества.
Рекомендации: Для торгового объекта «Спектр строй» необходимо разработать привлекательный как экстерьер магазина, так и его интерьер и чтобы это было в сочетании с выбранным имиджем организации. Необходимо максимум внимания уделить на формирование атмосферы внутри магазина.
Рекомендации по выбору торгово - технологического оборудования: Необходимо серьезно подходить к выбору торгово-технологического оборудования. Главными критериями для выбора оборудования являются: их функциональные возможности, приемлемая цена, потребность именно в этом виде оборудования. Для торгового объекта «Спектр строй» сначала необходимо будет определиться с ассортиментом реализуемой продукции, определить площадь торгового зала и только потом подходить к выбору торгового оборудования.
Рекомендации по определению кадрового состава: Необходимо рационально подходить к определению количества продавцов в торговом зале в соответствии с площадью торгового зала. Необходимо чтобы у торгового персонала была форменная одежда, которая соответствовала принятому имиджу и цветовому решению организации. Так для торгового объекта «Спектр строй», оптимальное число сотрудников магазина равно 3.
Рекомендации по улучшению качества торгового обслуживания: Для торгового объекта «Спектр строй» необходимо организовать работу персонала таким образом, чтобы посетители хотели еще раз посетить наш магазин, чтобы они остались довольны качеством обслуживания персонала. Вот лишь несколько цифр тому в подтверждение: 68% клиентов не возвращаются в магазин из-за плохого отношения персонала; уход всего лишь 2% постоянных клиентов уменьшает прибыль предприятия на 10-12%; около 50% существующих клиентов компании неприбыльны из-за неэффективного взаимодействия персонала торговой объекта сними; удержание 5% от общего числа клиентов через определенный промежуток времени увеличивает получаемую от них прибыль на 25-80%.
Клиенты, покупающие товары только из-за низкой цены, покинут торговый объект, как только кто-нибудь предложит им нечто более выгодное. Единственный способ завоевать лояльность надолго построить отношения, основанные на эмоциях и доверии, предложить уникальные привилегии, а рамках вашей программы. Материальные преимущества могут стать частью вашей программы, но сами по себе они не играют особой роли.
Рекомендации:
1. Сформировать лояльность персонала. Только если сами сотрудники лояльны к вашей организации, они смогут сформировать лояльность ваших клиентов.
2. Тщательно исследовать жалобы клиентов. В большинстве компаний только 10% жалоб озвучиваются клиентами. Если жалобы анализируются, значит, у компании есть своевременная информация о необходимости изменений.
3. Сначала обслужить, а потом продавать. Это означает, что сначала устанавливается контакт с клиентом, потом выясняются его потребности и только после этого можно переходить к продаже. В тех случаях, когда продавец начинает с продажи, шансов построить конструктивный долговременный контакт с покупателем очень мало,
4.Возвращать утраченных клиентов. Вернуть старого клиента в 2 раза более вероятно, чем уговорить стать клиентом нового. И это тоже задаче торгового персонала.
5. Обучать персонал работе с клиентами. Продавцы, как правило, совершают одни и те же ошибки, существуют простые и доступные правила эффективных продаж, которые очень сильно меняют результативность работы продавцов. Необходимо создать стандарт обслуживания клиента, что поможет выработать наиболее эффективное решения для разных ситуаций и облегчает проблему адаптации новых сотрудников.
6. Необходимо создавать впечатления заботы о клиентах, для этого периодически выяснять при помощи анкетного опроса, как клиент относится к торговому объекту, что, по его мнению, следует исправить в организации розничной продажи, как бы ему хотелось, что бы его обслуживали. Проведение опроса по организации розничной продажи поможет «Спектр строй», более эффективно работать в данном направлении, создаст благоприятное впечатление потребителей к торговому объекту, демонстрируя их важность в деятельности организации. Даная анкета приведена в приложении 7.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия. основными элементами коммерческой деятельности в рознице являются: информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного изучения рынка; установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; управление торговым ассортиментом; коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию; рекламно-информационная работа; разработка стратегии коммерческой деятельности; предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание.
На внутреннем потребительском рынке республики на протяжении ряда лет удается сохранить положительную тенденцию увеличения объемов продаж ряда товаров, сбалансированности спроса и предложения, а также высокую насыщенность организаций торговли товарами отечественного производства. В развитии потребительского рынка республики приоритетными были и остаются вопросы обеспечения населения широким ассортиментом товаров высокого качества и различных услуг, внедрения взаимовыгодных форм сотрудничества торговли и промышленности, применения новых технологий в организации торговли.
Экономические условия, в которых ведут свою деятельность компании в начале XXI века, характеризуются как достаточно сложные. Основные проблемы, с которыми сталкиваются организации розничной торговли: рост протекционистских и антиглобалистских настроений, слабые демографические тенденции, изменение роли женщины в обществе, снижение темпов роста цен, увеличение нагрузки по поставке товаров на розничные торговые организации, рост расходов на реализацию, а также негативное отношение к крупным розничным торговцам. Кроме того, потребители весьма непостоянны в своем выборе. Они требуют низких цен, высокого качества, быстрого обслуживания и удобства, легко изменяют место совершения покупок в случае появления более выгодного предложения.
В конечном итоге, ключ к успеху для организаций розничной торговли заключается в их гибкости и способности адаптироваться в условиях изменяющегося рынка. Все успешные стратегии со временем теряют свою силу и актуальность по причине того, что и сама деятельность, и среда, стимулирующая разработку стратегии развития, с течением времени претерпевают определенные изменения, поэтому компании должны обладать значительной гибкостью и мобильностью, чтобы вместе с изменениями внешних условий своевременно изменить стратегии своего дальнейшего развития.
В 2006 году реализация ДОП ООО «Викос» составила 1403,11 млн р., что на 10,53% больше реализации 2004 года и на 29,78% - 2005 года. Данное обстоятельство связано с введением торгового объекта «Спектр строй». Так же это явилось причиной увеличения выручки от реализации, которая в 2006 году составила 1162,18 млн р.(82,83% к реализации), в 2005 году – 845,79 млн р., в 2004 году – 1018 млн р.
В 2006 году организацией была получена прибыль в размере 235,02 млн р., в организации наблюдается увеличение прибыли отчетного периода по сравнению с 2004 (на 11,04%) и с 2005 (на 30,49%), что свидетельствует об увеличении эффективности деятельности ДОП ООО «Викос». Итоговая рентабельность составила 16,75 и увеличилась за отчетный год на 0,55%.
Наблюдается снижение прибыли от операционной деятельности в 2006 году практически на 61%, главным образом это связано со снижением операционных доходов на 57,26%, к тому же темп их снижения больше чем темп снижения операционных расходов (47,06%).
Ухудшение поставщиками договорной дисциплины привело к снижению прибыли от внереализационной деятельности практически на 6,26 млн р.
В 2006 году по сравнению с 2004 и 2005 годами наблюдается сокращение численности работников в целом по организации. В 2006 году наибольший удельный вес в промышленно-производственном персонале организации занимают рабочие, как и в 2004 и 2003 годах (в 2004 - 85 %; в 2005 – 84,1%). Это, прежде всего, связано со спецификой организации производства. Наименьший удельный вес занимают руководители, так как штат сотрудников подразделения невелик, то количество руководителей и специалистов нельзя считать недостаточным.
Коэффициент текучести кадров в организации в 2006 году составил 39,13%, что на 226,09 процентных пункта больше 2004 года и на 81,24% больше коэффициента текучести кадров 2005 года. Данное обстоятельство нельзя трактовать как однозначно неудовлетворительное, поскольку работниками организации ведется работа по оптимизации состава сотрудников, следствием чего в 2006 году стало сокращение штата сотрудников. Данные финансово-экономических показателей свидетельствуют об эффективности данного мероприятия, поскольку основные показатели хозяйственной деятельности организации в 2006 году значительно увеличились.
Основные финансово-экономические показатели магазина "Спектр строй" за 4 квартала 2006 года: розничный товарооборот в VI квартале по сравнению с I увеличился на 15%, во II квартале рост данного показателя составил 10,46%, в III – 7,92%. Доходы от реализации в VI квартале составили 10,73 млн р., что на 29,43% больше роста I квартала, на 22,63% больше роста II квартала, а рост к III кварталу составил – 19,35%. Расходы от реализации в IV квартале по сравнению с I увеличился на 17,94%, во II квартале рост данного показателя составил 14,35%, в III – 1,94%. Необходимо учесть, что рост доходов от реализации превышает как рост товарооборота, так и рост расходов от реализации, что положительно сказывается на конечном финансовом результате – прибыли от реализации. Ее рост в VI квартале по сравнению с I кварталом составил 42,82%, во II квартале рост данного показателя составил 31,81%, в III – 42,82%. Снижение времени оборачиваемости товарных запасов в VI квартале по сравнению с I, II, III на 18,32%, 14,31%, 10,93% соответственно. Производительность труда в VI квартале по сравнению с предыдущими кварталами в среднем составила 11,13 процентных пункта. Розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади в VI квартале по сравнению с I увеличился на 15%, во II квартале рост данного показателя составил 10,46%, в III – 7,92%.
Формирование ассортимента торгового объекта «Спектр строй» представляет собой процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке продаж строительных материалов и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации. Основополагающим принципом формирования ассортимента «Спектр строй» является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса, также используются такие принципы как принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента и обеспечение рентабельной работы магазина.
Структура ассортимента представлена 59 ассортиментными позициями, а, следовательно, его насыщенность характеризуется 59 разновидностями товаров. Каждая ассортиментная позиция содержит в себе товары различных видов, которые в свою очередь определяют глубину ассортимента. Так розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади магазина "Спектр строй" составил 2,77 млн р. Большую часть товарооборота торгового объекта занимает продукция других производителей, приобретаемая через первых поставщиков, она равна 78,09% или 108,34 млн р.
Соотношение доли прибыли к доли выкладки в среднем превышает 85%, что довольно высокий показатель для магазинов, реализующих строительные материалы, однако, группа товаров «оконные блоки» свидетельствует о не соответствии среднему показателю и составляет 63,75%, следовательно, площадь используется не эффективно, так же возможно потребителей не устраивает модельный ряд данной продукции, необходимо выяснить какая модель окон не пользуется спросом и вывести ее из ассортиментного ряда, данное мероприятие позволит выровнять показатель соотношения.
Наиболее эластичными товарными группами являются: дверные блоки коэффициент эластичности составил 1,32; система вентиляции, вентиляторы, воздуховоды – 1,19; сухие цементные смеси – 2,84; лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ – 1,44; силикон, герметики строительные – 3,57. Данное обстоятельство говорит о том, что необходимо увеличивать реализацию по данным товарным группам, так как увеличение товарооборота в своей основе происходит за счет данных товарных групп.
Продукция производимая ДОП ООО "Викос" занимает 21,91% в розничном товарообороте. Данное обстоятельство нельзя отнести к отрицательному моменту, так как коммерческой службой была проведена работа по изучению спроса обслуживаемого населения, в результате которого была выявлена целесообразность введения новых товарных позиций. Показатель устойчивости ассортимента для торгового объекта "Спектр строй" составил 0,98, для магазина "Стройматериалы" 0,95, что свидетельствует о достаточно высоком значении данного коэффициента рассматриваемых торговых объектов, однако, не в полной мере организовано бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
Торговый объект использует как магазинную, так и внемагазинную формы организации розничной торговли. Большую часть продукции торговый объект "Спектр строй" реализует с помощью магазинной формы торговли, её доля в IV квартале составила 91,5%, доля внемагазинной формы продажи составила 8,50%. Прирост Данное обстоятельство свидетельствует о желании руководства повышать охват рынка продаж строительных материалов данным розничным торговым предприятием. Проводимые меры по повышению доли реализации внемагазинной формы торговли приносят свои положительные результаты, так рентабельность в IV кватале году составила 14,59%.
Система обслуживания при организации магазинной формы - продажа с открытой выкладкой, при организации внемагазинной торговли используются такие методы продажи как продажа по образцам и продажа в сети Интернет. Таким образом, в 2006 году продажа с открытой выкладкой в объеме розничного товарооборота составила 91,5%, реализация товаров по образцам 2,8%, реализация в сети Интернет - 5,7%. Специалисты торгового объекта "Спектр строй" используют не ценовые средства стимулирования продаж. Среди неценовых средств стимулирования продаж в торговом объекте "Спектр строй" используют консультации и реклама продавца, рациональное размещение и выкладка товаров. Специалистами магазина торгового объекта "Спектр строй" организована реклама данного розничного торгового предприятия в печатных СМИ, также используется наружная реклама (вывеска, расположенная на трассе пролегающей около магазина), которая позволяет определить месторасположение торгового объекта "Спектр строй".
Розничный товарооборот торгового объекта «Спектр строй» в 2006 году составил 138,73 млн р., данный показатель одновременно характеризует как экономический, так и социальный эффект торговли, так как он, с одной стороны, является результатом хозяйственно-финансовой и коммерческой деятельности, а с другой стороны, отражает уровень удовлетворения спроса населения.
Показатель ресурсоотдачи является одним из обобщающих показателей эффективности торговли. В «Спектр строй» он равен 0,71 для торговых объектов реализующих товары непродовольственной группы он находится на достаточно высоком уровне, что говорит об эффективном осуществлении коммерческой деятельности и эффективном использовании ресурсов.
Показатель издержкоотдачи также является обобщающим и показывает, сколько товарооборота дает каждый рубль затрат. Так в «Спектр строй» на 1 рубль затрат приходится 7,12 рублей товарооборота. Это хороший показатель для специализированных магазинов.
Важным показателями при оценке розничной продажи является розничный товарооборот, приходящийся на одного работника, так производительность труда составила 46,24 млн р.
Рентабельность продаж составила 12,4%, это хороший показатель рентабельности в торговле, что свидетельствует об эффективной коммерческой деятельности торговых работников.
Запас финансовой прочности «Спектр строй» составил 95,07%, следовательно, организация может себе позволить снижение розничного товарооборота на 4,93% или на 6,84 млн р., не выходя из зоны прибыли.
По результатам SWOT-анализа наибольшее значение равное 706,24 было в квадранте «сильные стороны - угрозы», следовательно, стратегической позицией организации на рынке может стать как диверсификация, прежде всего освоение новых рынков, так и интеграция, прежде всего с конкурентами для ослабления угроз с их стороны.
При проведении АВС- анализа было определено, что 10% всех позиций ассортимента (группа А) обеспечивают 50% товарооборота; 17% ассортимента (группа В) дают 30% товарооборота; 27% ассортимента компании (группа А и В) обеспечивают 80% товарооборота компании.
Таким образом, определены позиции в ассортименте (товарные группы: дверные блоки; лакокрасочная продукция для внутренних и наружных работ; полы ламинированные; оконные блоки; детали профильные(погонажные изделия); пиломатериал не обрезной и другие группы товаров отнесенные к категории А и В), на которых должна быть сконцентрирована основная работа специалистов «Спектр строй» при планировании розничного товарооборота, определении стратегии закупок и оптимальных запасов строительных материалов на складе. Например, для группы товаров с высокой стабильной скорость продаж возможна высокая точность прогноза, что исключает необходимость в больших запасах на складе. Для группы товаров, скорость продаж которых не велика, целесообразно периодическое формирование товарных запасов.
Торговому объекту «Спектр строй» целесообразно работать с 8.30 до 20.30 в будние дни, без перерыва на обед, а в воскресенье с 8.30 до 17.00. Для торгового объекта «Спектр строй» необходимо применить в качестве наружной рекламы яркую и интересную вывеску магазина, плакаты и стенды для стабильного размещения рекламы на определенной территории. Для торгового объекта «Спектр строй» есть реальная возможность организовать автостоянку, как на территории организации, так и рядом с ней или использовать эти варианты в сочетании. Для покупателей, не имеющих личного транспорта, остановка общественного транспорта расположена в 20, 100м от организации. Также для месторасположения организации характерно наличие железнодорожного транспорта, что позволит привлечь иногороднего покупателя. Для торгового объекта «Спектр строй» необходимо разработать привлекательный как экстерьер магазина, так и его интерьер и чтобы это было в сочетании с выбранным имиджем организации. Необходимо максимум внимания уделить на формирование атмосферы внутри магазина. Необходимо серьезно подходить к выбору торгово-технологического оборудования. Главными критериями для выбора оборудования являются: их функциональные возможности, приемлемая цена, потребность именно в этом виде оборудования. Необходимо рационально подходить к определению количества продавцов в торговом зале в соответствии с площадью торгового зала. Необходимо чтобы у торгового персонала была форменная одежда, которая соответствовала принятому имиджу и цветовому решению организации. В организации необходимо организовать работу персонала таким образом, чтобы посетители хотели еще раз посетить наш магазин, чтобы они остались довольны качеством обслуживания персонала.






Список использованных литературных источников.

1. Анализ современных тенденций в развитии мировой розничной торговли: обзор/ БТЭУ, Информ. - аналит. лаборатория; авт.-сост. Л.В. Зябрева, О.Г. Лисичкина.- Гомель: БТЭУ, 2006.- 99 с.
2. Аниськова, О.Г. Методика комплексной оценки состояния розничной торговли как инструмент стратегического управления отраслью / О.Г. Аниськова // Потребит. кооперация. – 2005. - № 2. – С. 18-21.
3. Блондо, Э. Инновации в розничной торговле / Эрик Блондо // Эффективная торговля. – 2006. - № 6. – С. 35-36
4. Бобович А.П. Управление ассортиментом товаров в розничной торговле в условиях перехода к рыночным отношениям: Диссертация/ А.П. Бобович; БТЭУПК; науч. руков. А.И. Капштык.- Гомель: УО «БТЭУПК». 2001.- 178с.
5. Бобров, Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг.- 2004.-№2.-с.83-87
6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова.- Мн.: Выш.шк., - 2005.-352 с.
7. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учеб. для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц.- М.: Дашков и Ко , 2006.-520с.
8. Исследовательское подразделение компании Делойт [Электронный ресурс] / Deloitte Services LP., 2006.- Режим доступа: deloitte.com/dtt/cda/doc/content/ru_ru_globalconsumer270904.pdf
9. Килошенко, М. Современные технологии торговли / Мая Килошенко // Гермес. – 2005. - № 2. – С. 47-49.
10. Климченя, Л. Внимание: выкладка товара : [Расположение товаров в торговом зале] / Л. Климченя // Гермес. – 2005. - № 6. – С. 21-24.---------------------------------------------------------------------------------------------------------
11. Коппек, В. Розничная торговля: клиентинг и мотивация персонала / Вероника Коппек // Эффективная торговля. – 2006. - № 7. – С. 40-41.
12. Михайлова, Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли / Е. Михайлова // Маркетинг. – 2005. - № 5. – С. 105-115.
13. Направления совершенствования торговли в условиях развития рыночных отношениях: Отчет о НИР / Белкоопсоюз. БТЭУ. Каф. коммерц. и техн. торг.; Науч. руков. Н.Г. Петухова.- Гомель: БТЭУ, 2002 Этап 4: Направления совершенствования торговли на неорганизованном рынке.- 99с.
14. Ньюмэн,Э. Розничная торговля: организация и управление /Э. Ньюмэн, П. Каллен; пер. с англ. Ю. Каптуревского.- СПб: Питер, 2005.- 416 с.
15. Оксенчук, Н.В. Эффективность работы розничных торговых предприятий в условиях перехода к рыночным отношениям: Диссертация / Науч. руков. А.И. Капштык.- Гомель, 2003. – 148с.
16. Петухова, Н.Г. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в условиях развития рыночных отношений: текст лекций для студ. всех спец., слуш. системы повыш. квалиф. и переподготовки кадров / Белкоопсоюз, ГКИ. – Гомель: ГКИ, 2000. – 52с.
17. Пурыгин, А.В. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / А.В. Пурыгин // Планово-экономический отдел. – 2006. - № 7. – С. 60-65.
18. Сагирова, О. Эволюция форматов : [Розничная торговля] / Ольга Сагирова // Новости торговли. – 2005. - № 9. – С. 24-26.
19. Симионов, Р.Ю. Анализ качества строительной продукции: рыночные подходы и методики / Симионов Р.Ю. // Экономический анализ: теория и практика.-2005.- №13(июль).- с. 17-21.
20. Тимошин, В.Н. Новые имена на рынке строительных материалов // Строит. материалы. – 2003.-№3.-с.18-20.
21. Хасис, П.А. Розничные торговые сети в современной экономике / П.А. Хасис. – М.: Едиториал УРСС, 2004. – 80с.
22. mintorg.gov.by



Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.