На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Стимулирование продаж на фирме на примере компании Арго

Информация:

Тип работы: Диплом. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 26.09.2014. Страниц: 111+приложения. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание
Введение 3
1.Теоретические и методологические аспекты системы стимулирования продаж 6
1.1. Понятие и сущность сбытовой деятельности. 6
1.2.Цели, задачи и методы стимулирования продаж 10
1.3 Выбор средств стимулирования сбыта. 20
2.Стимулирование продаж в компании "Арго" 52
2.1. Краткое описание организации. 52
2.2. Сегментирование рынка. 60
2.3. Маркетинговые следования 61
2.4. Финансово-экономический анализ деятельности компании «Арго» 72
2.5.Анализ мероприятий по стимулированию продаж 77
3.Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж в компании «Арго» 84
Заключение 104
Библиографический список 108

Введение
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

На современном этапе развития национальной экономики, в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации сбытовой деятельности, но и внедрение новых для российской экономики методик продвижения товара.
Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная система продвижения товара, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
В рамках глобальной стратегии развития компании, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по продвижения товара. Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Актуальность рассматриваемой темы обусловлена тем, что эффективное использование средств продвижения позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке. В рамках глобальной стратегии предприятия и локальных задач, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по управлению проектом совершенствования системы продвижения товара.
Предметом исследования данной дипломной работы является система стимулирования продаж коммерческой фирмы.
Объект исследования – коммерческая фирма АРГО.
Цель исследования – изучить существующие методы стимулирования продаж и выбрать наиболее эффективный для рассматриваемой фирмы.
Поставленная цель диктует следующие задачи:
1.Изучить теоретические и методологические аспекты стимулирования продаж.
2.Проанализировать систему стимулирорвания продаж в компании АРГО.
3.Оценить эффективность предлагаемых мероприятий по стимулированию продаж.
Теоретической и методологической основой разработки данной работы послужили работы таких авторов как Веснин В. Р., Волгин В.В., Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н., Котлер Ф., Лавров С. Н., Злобин С. Ю., Стерлин A. P., Тулин И. В., Бахметьев М. М., Блюсин. А., Дудкин Л. М., Вейлл П., в области исследования сбыта и ценообразования услуг, а так же нормативно-правовые акты.
Информацией явились данные финансовой отчетности компании АРГО за 2002-2004 г.г.
1.Теоретические и методологические аспекты системы стимулирования продаж
1.1. Понятие и сущность сбытовой деятельности.

Сбыт продукции - это физическое перемещение и передача собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Функции сбыта осуществляются через каналы товародвижения, которые включают все организации и всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками.
Основной целью системы сбыта является приближение товара к покупателю.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения вместе с функциями, которыми они наделены .
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
-транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
-доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
-хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
-контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о формах стимулирования продаж и о рынке.
Задачи системы сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи системы сбыта будут различны в зависимости от объекта предстоящего воздействия.
По типу цели системы сбыта подразделяют на три группы:
1. Стратегические:
 увеличить число потребителей;
 повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;
 оживить интерес к товару со стороны клиентуры;
 увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
 выполнить показатели плана продаж.
2. Специфические:
 ускорить продажу наиболее выгодного товара;
 повысить оборачиваемость какого-либо товара;
 избавиться от излишних запасов;
 придать регулярность сбыту сезонного товара;
 оказать противодействие возникшим конкурентам;
 оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
3. Разовые:
 извлечь выгоду из ежегодных событий (день водителя, 23 февраля и т.п.);
 воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и т.д.);
 поддержать рекламную компанию.
К основным функциям сбытовой деятельности относятся:
• Оценка перспектив — поиск новых перспективных направлений сбыта продукции.
• Постановка целей —распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями.
• Коммуникации — квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании.
• Продажи — практическая реализация искусства торговли — подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки.
• Услуги — оказание различных услуг потребителям — консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара.
• Сбор информации — участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании.
• Распределение — решение о порядке получения потребителями дефицитного товара.
Стратегия системы сбыта связана в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).
Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.
Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки.

1.2.Цели, задачи и методы стимулирования продаж

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.
На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
Выделяют следующие основные понятия в сфере стимулирования сбыта.
Стимулирование собственного торгового персонала (Sales force promotion) - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов.
Стимулирование сбыта (sales promotion) - кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги....

Заключение
Таким образом, выделяют следующие основные понятия в сфере стимулирования сбыта.
Стимулирование собственного торгового персонала (Sales force promotion) - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов.
Стимулирование сбыта (sales promotion) - кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.
Стимулирование потребителей (consumer promotion) - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации.
Стимулирование торговли (trade promotion) - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача «премий», проведение торговых конкурсов дилеров.
Компания Арго работает как потребительское общество, занимающееся производством и распространением продукции сохранения и улучшения Вашего здоровья.
Сегодня Компания АРГО имеет центральные офисы в Москве и Новосибирске. Это позволило организовать работу более 400 Информационных Центров практически во всех крупных городах России и в ближнем зарубежье.
Основной проблемой компании «Арго» является увеличение объёмов продаж и увеличение своей доли рынка.
Весь ассортимент продукции Компании АРГО можно условно разбить на три группы:
- биологически активные добавки к пище (БАД);
- лечебно-профилактическая косметика и средства парфюмерии;
- бытовые приборы.
Продукция компании АРГО - по ценам доступна широкому кругу потребителей. Ассортимент ее расширяется из месяца в месяц и на сегодняшний день составляет более 500 наименований. Выпускается продукция по новейшим технологиям и представляет собой разработки научных, в основном, академических, коллективов. Она сертифицирована, имеет патенты и награды, полученные на международных выставках.
Потребительское общество АРГО (далее - Компания АРГО) предлагает новый подход к организации потребительского рынка. Опираясь на непосредственный контакт с производителями, Компания несет максимально полную, грамотную, достоверную информацию о продуктах. Серьезное обучение Консультантов на бесплатных семинарах, школах проводится во всех регионах, что позволяет дать информацию о продуктах широкому кругу потребителей.
Компания АРГО не тратит деньги на организацию оптово-розничной торговой сети, не содержит торговые точки и магазины. Эти функции выполняют участники сбытовой сети самостоятельно, оставляя себе розничную надбавку.
Компания также не тратит денег на рекламу, так как участники сети выполняют попутно и эту функцию. Поэтому, если у Вас нет знакомого работника Компании, Вам практически невозможно узнать о её существовании и разумеется о товарах, распространяемых по сбытовой сети.
Поэтому в качестве основного мероприятия по стимулированию продаж компании АРГО предлагается организация рекламной компании.
Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведет к снижению издержек обращения. Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров.
Так как предприятие планирует увеличить долю рынка, на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.
Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода мною предлагается определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Поскольку только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании.
Общий бюджет данной рекламной компании: 2500 тыс.руб.; то есть сумме всех затрат на изготовление и размещение двух видов рекламы – реклама на телевидении и радио.
Таким образом, вышепредставленный план рекламных мероприятий, способствует более эффективному проведению маркетинговой стратегии предприятия, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит доп. прибыль. Кроме того, вышепредставленный план определения наиболее эффективного носителя рекламы, может служить основой обоснования силы воздействия того или иного средства продвижения товара, а также быть основой успешной рекламной компании.

Список литературы
НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ АКТЫ

1. "Порядок рассмотрения дел по признакам нарушения законодательства о рекламе, утвержденный приказом Государственного комитета РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур России" от 13 ноября 1995 г. N 14727.
2. "Правила продажи отдельных видов товаров", утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 5524;
3. Закон РСФСР "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" от 22 марта 1991 г.
4. Закон РФ "О защите прав потребителей" (в ред. от 9 января 1996 г.).
5. Федеральный закон "О рекламе" от 18 июля 1995 г. N 108-ФЗ.

УЧЕБНИКИ, УЧЕБНЫЕ ПОСОБИЯ, СТАТЬИ, МОНОГРАФИИ

6. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 2000. – 654 с.
7. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул.— М.: Азимут-центр, 2002. – 765 с.
8. Веснин В. Р. Маркетинг для всех.— М.: Юрист, 2001. – 376 с.
9. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ.— 2-е изд., перераб.— М.: Дело Лтд., 2001. – 326 с.
10. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента.— Самара: Кн. изд-во, 2004. -432 с.
11. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ.— М: Вече: Персей: ACT, 2000. – 325 с.
12. Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 2001. – 534 с.
13. Задоркин В. И. Менеджмент: Теорет. курс авториз. излож.— М.: Моск. экстер. гуманит. ун-т, 2000. – 125 с.
14. Золотев А. В. Экономическое саморегулирование.— Нижний Новгород: Изд-во Нижегород. гос. ун-та, 2001. – 231 с.
15. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 2003. – 294 с.
16. Котлер Ф. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 2000.
17. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е. П. и Жандарова А. М. М.: Экономика, 2001. – 421 с.
18. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 2000. – 125 с.
19. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме.— М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2002. – 234 с.
20. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек.— М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 2000. – 315 с.
21. Управление — это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд.— М.: Республика, 2000. – 432 с
22. Управленческое консультирование. В 2-х т. Т. 1 / Пер. с англ. М.: СП "Интерэксперт". 2001. – 273 с.
23. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2001.
24. Антипов К.В., Баженов Ю.К. Паблик рилейшнз для коммерсантов: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2000. – 265 с.
25. Банникова А. Конспекты по медиапланированию. //Рекламист, №4, 2003.
26. Беляев А.А., Короткое Э.М. Системология организации: Учебник / Под ред. Э.М. Короткова. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 182 с.
27. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху информации. - СПб: Издательство "Питер", 2000. - 384 с.
28. Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ./ Под ред. Ю.Н. Каптуревского, - СПб: Издательство "Питер", 2000. - 816 с.
29. Виханский О.С. “Стратегическое управление”, Издательство Московского Университета, 2001.-431с.
30. Дёмина И.Н. Теоретические основы рекламного дела. Учеб. пособие. – Иркутск: Иркут. Ун-т, 2001 – 92с.;
31. И.Я. Рожков. Международное рекламное дело. Издательское объединение ЮНИТИ “Банки и биржи”. ИНФРА-М, 2002.-430 с.
32. Котлер Филипп. Основы маркетинга. М. : Прогресс, 2001. – 412 с.
33. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России. - М., 2002. – 327 с.
34. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. -М.:Дело, 2000.-702 с.
35. Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. Пер. с англ./ под ред. Ю.Н. Каптуревского/СПб: Издательство "Питер", 2000. - 336 с.
36. Ньюстром Дж. В., Дэвис К. Организационное поведение. Пер. с англ./ Под ред. Ю.Н. Каптуревского-СПб:Издательство "Питер",2000. - 448 с.
37. Отт Р. Создавая спрос: эффективные советы в рекомендациях по маркетингу ваших товаров и услуг. – М.: Филинъ, 2001.- 253 с.
38. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.-364 с.;
39. Портер М. Международная конкуренция. / Пер. с англ. Под ред. Щетинина В.Д. - М.: Международные отношения, 2002.
40. Росситер Дж.Р. Реклама в продвижении товара.- СПб «Питер», 2000.- 321 с.
41. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2001 – 272 с.
42. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб.: Питер, 1999.- 234 с.
43. Э.Е. Старобинский. Самоучитель по рекламе. 5-е изд., пер. и доп. – М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2001. – 352с.;






Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.