На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Управление продажами

Информация:

Тип работы: Диплом. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 03.11.2012. Уникальность по antiplagiat.ru: 90,58% .

Описание (план):


Содержание
Введение……………………………………………………………………………..2
1. Теоретические основы управления продажами …………………5
1.1. Сущность и принципы управления продажами…………………………….. 5
1.2. Этапы процесса продаж…………………………………………9
1.3. Ассортиментная политика предприятия..................................................21
1.4. Основы мерчендайзинга………………………………………………....25
1.5.Обзор рынка женской одежды…………………………..35
2. Управление продажами в сети магазинов женской WoolStreet………………………………………………………………..42
2.1. Цели, задачи и организационная структура предприятия………….. 42
2.2. Анализ продаж фирмы «WoolStreet»……………………………. 55
2.3. Управление ассортиментом товаров………………………………………. 61
3. Повышение эффективности управления продажами в сети магазинов женской одежды «WoolStreet»…………………………………………………... 68
3.1. Проведение маркетинговых исследований рынка …………………………68
3.2. Использование технологий мерчендайзинга………………………………
3.3. Формирование товарного портфеля………………………………………….
Заключение…………………………………………………………………………
Список использованной литературы………………………………………………

Введение
Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров на предприятиях торговли.
Одежда обладает одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. Жесткая конкуренция продавцов одежды, и тот факт, что мы живем во время стремительного развития технологий в сфере индустрии одежды, приводят к тому, что период морального старения той или иной вещи протекает значительно быстрее, чем периоды старения у какой-либо техники.
Сетевая торговля одеждой росла в России быстро — на 20–25% в год. В последние годы по количеству торговых метров на душу населения мы стремительно приближались к показателям западных стран.
Впрочем, рост издержек у одежных ритейлеров начался задолго до кризиса. У компаний в среднем сегменте, работающих на европейских тканях и фурнитуре, — из-за росшего евро; у более доступных сетей — из-за удорожания труда в Китае. Кроме того, многие одежные компании в последние годы плыли по течению — пользовались высокой динамикой рынка, не задумываясь об эффективности: открывали магазины в случайных местах, не работали над ассортиментом и мерчендайзингом.
После ежегодного роста розничной торговли на 20-25% в России начался спад потребления. И, судя по всему, это не просто кратковременные последствия шоковой реакции на экономическую ситуацию. Кризис серьезно повлиял на покупательскую психологию заставив задуматься о разумности траты денег даже тех, кто пока не ощутил уменьшения доходов. Поэтому сегодняшняя бравада некоторых розничных сетей одежды на тему растущих продаж, несмотря на кризис, – это нечто вроде «умирать, так с музыкой».
Все коммерческие успехи - это лишь следствие, а не цель. Только те кампании, что живут идеей и ценностями человека добиваются долговременного успеха по жизни. Идея нашей кампании сделать счастливой и жизнерадостной обычную российскую женщину с детьми, семьей и работой. Ей бывает порой сложно найти себе одежду в мире одежды для богемных девушек, гламурных людей и бизнес – леди. Так получилось, что про настоящую женщину – маму, жену, труженицу в модном мире просто забыли. Главной целью персонала магазинов, является создание уютной обстановки, персональный подход к каждому покупателю, качественное и внимательное обслуживание, рост количества постоянных покупателей.
Для того чтобы более эффективно управлять продажами на рынке женской одежды, необходимо знать и применять правила этапов процесса продаж, основ мерчандайзинга, следовать тенденциям моды в индустрии женской одежды. Развивать ассортимент для женщин, актуальность дизайна и снижение доли повторов, повышение качества изделий. Изучать информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положении, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.
Перечисленными факторами обусловлена актуальность проблем управления процессом продаж на предприятии. Однако в современной экономической литературе уделяется недостаточно внимания этой
важной теме, что свидетельствует о новизне исследований, проводимых в рамках данной дипломной работы.
Целью данной работы является изучение системы управления эффективным процессом продаж в сети розничных магазинов женской одежды «WoolStreet». Для достижения поставленной цели в работе необходимо изучить и выявить ряд задач:
- изучить сущность и принципы управления и этапов процесса продаж;
- определить направления ассортиментной политики предприятия;
- рассмотреть сущность мерчендайзинга;
- проанализировать продажи предприятия и изучить функции отдела по управлению ассортиментом;
-провести маркетинговые исследования потребительских предпочтений конкурентов и преминить на практике приемы мерчендайзинга;
- сформировать оптимальный товарный портфель.
Объектами исследования, в данной работе, является сеть магазинов женской одежды «WoolStreet». Предмет исследования - экономические отношения, связанные с производством и продажей товаров данным предприятием.
В качестве информационной базы для написания этой работы использовались методики и разработки отдела продаж, инструкции по основам мерчендайзинга, фирменные журналы, исследования отдела маркетинга, регистры синтетического аналитического учета, бухгалтерская и статистическая отчетность, результаты оперативного учета и планы «WoolStreet» за 2004-2008 г.г.
Теоретической основой данной работы являются труды современных экономистов, по изучаемым вопросам, учебники, учебные и методические пособия по маркетингу, мерчендайзингу, публикации в периодической печати.
1. теоретические основы управления продажами
1.1. сущность и принципы управления продажами
Организация и управление продажами — это подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов. Таким образом, под управлением продажами можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели....

Итак, в работе достигнута поставленная цель и решены все необходимые задачи. По итогам проделанной работы необходимо сделать ряд выводов и обобщений.
В ходе работы выяснилось, что управление продажами – это функция торговой организации, ориентированная на увеличение объема товарооборота и получение при этом максимальной прибыли. Эффективное управление продажами может осуществляться с использованием оптимизационного или директивного принципов, а также используется технология этапов процесса продаж. Профессиональное и эффективное использование этапов процесса продаж, таких как установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа в примерочных, а также работа с возражениями и завершение продажи. Применяя и используя все этапы, можно значительно повысить продажи предприятия, а также привлечь новых клиентов и сохранить уже имеющихся. Управление ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.
Для предприятий торговли в настоящее время очень актуально, применять и внедрять новые технологии и методы мерчендайзинга –деятельность по размещению товара, разработке и размещении рекламных материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель готов сделать покупку.
По оценкам аналитиков, спрос на женскую одежду в крупных городах пока остается стабильным, даже с учетом кризиса в стране. До недавнего времени спрос на женскую одежду считался малорискованным, а с наступлением кризиса началось снижение продаж.
Удивительно, но для отважных предпринимателей и изобретателей настоящие финансовые условия являются идеальными для воплощения своих идей в жизнь. Кризис есть кризис: оплата труда падает, люди пересматривают свои ценности, а компании зачастую сосредотачиваются на сокращении внутренних расходов, а не на освоении новых рынков. Однако представителям торговли не стоит сегодня прятать голову в песок, вместо этого следует начинать внедрение инновационных стратегий сбыта и освоение новых рынков, привлекая внимание потенциальных заказчиков к своей работе. Информация и активный диалог с промышленностью в такой сложный период, как сегодня, помогут компании пережить столь непростые времена. Только те, кто активно исследует актуальные тенденции развития и не остается в стороне, принимая непосредственное участие в работе, смогут распознать и грамотно воспользоваться шансами, открывающимися во время кризиса.
На изучаемом предприятии управление продажами возложено на четыре отдела: отдел маркетинга, отдел управления ассортиментом, отдел визуального мерчендайзинга, а также отдел создания продукта и разработки моделей. Взаимодействие этих отделов осуществляется по решению таких вопросов, как качественных характеристик одежды, формирование текущих заказов и оперативная коррекция объемов выпускаемой продукции, согласование графика выпуска продукции, а также своевременная презентация товара в торговом зале, с учетом поступления каждой новой коллекции.
Как показало исследование, для объема товарооборота фирмы «WoolStreet» характерен стабильный рост при одновременном повышении рентабельности продаж. Значительной проблемой для предприятия является неритмичность продаж товаров по месяцам. Однако, несмотря на отмеченные положительные моменты, необходимо отметить, что темп роста продаж 7.6 % в год мал для фирмы, осуществляющей торговлю женской одеждой. Следовательно, предприятие уделяет недостаточно внимания проблеме эффективности управления процессом продаж.
Главным достоинством «WoolStreet» можно считать достижение большого ассортимента товаров как по их видам, так и по качеству производимых изделий. В качестве недостатка можно отметить тот факт, что товарный портфель формируется на основе продаж за предыдущий месяц без учета сезонности продаж.
Основываясь на результатах проведенного целевого анализа системы управления продажами «WoolStreet», данному предприятию было рекомендовано проведение мероприятий, направленных на совершенствование системы управления продажами с целью увеличения товарооборота.
В ходе выполнения работы с целью изучения потребителей и покупательских предпочтений на рынке женской одежды г. Москвы было проведено маркетинговое исследование. В ходе исследования была получена и обобщена информация о тенденциях развития рынка женской одежды г. Москвы и его структуре, о социально-демографических и доходных характеристиках потребителей женской одежды, о показателях покупательской активности и потребительских предпочтениях. Были выявлены факторы, которые были названы как очень значимые, абсолютно всеми респондентами: качество товара; приемлемая цена; качество обслуживания. Менее значимыми являются такие факторы, как реклама, имидж магазина и ассортимент предлагаемой одежды.
Фирмы, занимающиеся продажей женской одежды, в качестве конкурентов для «WoolStreet» представляют существенную опасность. Главными конкурентами фирмы «WoolStreet» являются такие фирмы, как «CLENFILD» (12.4 – 13.9 %), «Zarina» (14.6 – 13.7 %), «Befree» (13.3 – 11.0 %).
Обобщая вышесказанное, для увеличения объема продаж «WoolStreet» необходимо:
- ориентироваться на ценовые предпочтения наиболее многочисленной группы покупателей женской одежды с доходом от 16 до 20 тыс.руб. в месяц;
- обращать тщательное внимание на деятельность конкурентов и не отставать не по одному из параметров;
- применять методы стимулирования сбыта (предоставление скидки при большом объеме куп¬ленного товара, использование купонов в различных печатных изданиях; реклама в месте продажи, подарки от фирмы; система льгот и скидок на единичный и сезонный товар, пользующийся небольшим спросом на рынке);
- предложить в качестве дополнительной услуги, небольшую подгонку одежды по фигуре, что позволит увеличить обьем продаж;
- пересмотреть мотивацию, ужесточить требования к персоналу и обратить внимание на квалифицированность продавцов;
- быть гибкими и оперативными, отслеживать экономическую и политическую ситуацию в стране.
- уметь быстро переориентироваться в условиях кризиса.




Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.