На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Управление планированием продаж

Информация:

Тип работы: Диплом. Добавлен: 19.11.2012. Сдан: 2009. Страниц: 82+приложения. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание
Содержание 2
Введение 3
Глава 1 Тенденции развития оконного рынка и обоснование необходимости управления планированием продажам в данном сегменте 5
1.1 Обзор и анализ российского оконного рынка 5
1.1.1 Оконный рынок в период кризиса 5
1.1.2 Характеристика ключевых игроков на рынке деревянных окон 6
1.1.3 Описание деятельности ОАО «ДОК-3» и его место на рынке 12
1.2 Известные теоретические модели управления продажами 14
1.2.1 Точка безубыточности 15
1.2.2 Модель «DuPont» 16
1.2.3 Показатели эффективности KPI 18
1.3 Постановка задачи. План более качественного управления планированием продаж 22
1.3.1 Конкурентные преимущества деревянных окон 22
1.3.2 Выявление общих проблем продаж, присущих данной отрасли 25
1.3.3 Постановка задач 28
Глава 2 Общая структура управления продажами. Методология управления продажами и порядок внедрения 30
2.1 Алгоритм или последовательность решения задач 30
2.1.1 Описание бизнес-процесса управления продажами: организационная структура, принцип работы отдела 30
2.1.2 Выявления сильных и слабых сторон в существующей системе управления продажами. (Описание существующей системы мотивации и KPI, критика расчета точки безубыточности) 36
2.2. Методика применения теоретического подхода (показатели KPI, разработка новой системы мотивации, внедрение CRM) 43
2.2.1 Теоретическое внедрение системы мотивация персонала 43
2.2.2 Теоретическое внедрение KPI. 44
2.2.3 Теоретическое внедрение CRM 48
2.3. План мероприятий по внедрению методики 53
2.3.1. Организационные мероприятия. Порядок утверждения документов 53
2.3.2 Типовой регламент 54
2.3.3 Проблематика внедрения нововведений 55
Глава 3 Практическое применение методик по управлению продажами (на основе ДОК-3) 56
3.1. Регламент для ДОК-3 (по KPI, по мотивации, по CRM) 56
3.1.1. Положение о системе CRM 56
3.1.2. Положение о показателях KPI 58
3.1.3. Положение о системе мотивации сотрудников отдела продаж 59
3.2. Методика планирования продаж 61
3.3 Выводы 70
Глава 4 Социальная ответственность бизнеса. 72
Глава 5 Life Work Balance. Как найти баланс: личная жизнь и работа. 75
Заключение 80
Список используемой литературы 82
Приложение 1 «Существующая система ключевых показателей эффективности ОАО «ДОК-3»» 83
Приложение 2 Ведомость начисления премии менеджерам отдела продаж 85
Приложение 3 Метод Сильвы 86
Приложение 4 Модель «Жизненный Баланс» 87
Приложение 4 Аутотренинг 92
Приложение 5 Эффективный Time managment – Правилово «80/20» 93


Введение

Кризис — это время высоких рисков и больших возможностей. Настоящий кризис изменил ситуацию на всех рынках, под его пресс попали как небольшие компании, так и крупные концерны и заводы с разветвленной сетью сбыта. Экономическая деятельность в условиях кризиса, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг. Управление планированием продаж - это комплексное, многоплановое понятие, к которому еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление планированием продаж - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением планированием продаж. Также под управлением планированием продаж можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели. Под качеством торговой организации подразумевается совокупность свойств, утеря которых влечет для нее серьезные проблемы.
В период экономического кризиса наблюдаются общие внешние условия тотального снижения рынков. То есть падение продаж – это не локальная ситуация для одной компании, а повсеместное явление, с которым сталкиваются все участники рынка.
В условиях позитивной динамики рынка задача увеличения продаж решается по средствам стандартных алгоритмов и методов. Алгоритм увеличения продаж основывается на повышении эффективности работы менеджеров, на использовании технологий активных продаж, на повышении эффективности контактов, на увеличении количества сделок и так далее. В условиях тотального снижения рынков компании сталкиваются с ситуацией, когда вышеуказанный алгоритм не приведет к достижению поставленных целей. Отсюда можно сделать вывод, что задача управления продажами должна заключаться не только в увеличении продаж, а в стабилизации их снижения и определении возможностей для их увеличения.
В условиях тотального снижения рынков в текущей работе менеджеров задача сбора и анализа информации с оценкой перспективы выживания каждого заказчика приобретает первостепенное значение. В такой ситуации роль руководителя отдела продаж заключается не только в поисках мотивационных механизмов и попытках обновить состав менеджеров по продажам. Первоочередным должно быть решение задачи построения такой системы продаж, при которой информация, получаемая линейными менеджерами, должна оперативно попадать к руководителю для анализа и оценки информации о клиентах и о ситуации на рынке. Эффективная система продаж должна быть направлена на достижение следующих целей:
• обеспечение стабильного и прогнозируемого роста;
• помочь бизнесу дать клиентам именно то, что они хотят;
• повысить производительность труда в отделе продаж;
• сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту и быстро реагировать на любые запросы.
Кроме того, данная система должна решать задачу управления информационными потоками, которые аккумулируются в отделе продаж. Важен не только контроль над сделками, а сбор и анализ внешней информации о том, что происходит у клиентов, и поиск возможностей для роста продаж. Качество системы продаж определяется скоростью и глубиной получения информации для анализа. Это единственная и объективная основа для адекватного реагирования на текущее изменение информации.
Эффективность продаж и продвижения продуктов и услуг значительно возрастает, если предприятие берет на вооружение передовые методики взаимодействия с клиентами и поддерживающие их инструменты, опирающиеся на возможности информационных технологий. В условиях позитивной динамики рынка данная задача была необходима для управления развитием продаж, а в условиях падения рынка это единственная возможность выживания компании и один из способов противодействия внешней ситуации.
Исходя из выше изложенного, целью написания данной дипломной работы является анализ системы управления планированием продаж ОАО «Деревообрабатывающего комбината №3», выявление ее недостатков и разработка плана мероприятий по оптимизации данного процесса.
Определенная цель исследования предопределила постановку и решение ряда взаимосвязанных задач:
1) изучить существующие модели управления планирование продаж, выявить их преимущества и недостатки;
2) рассмотреть рынок продуктов, продажа которых осуществляется комбинатом;
3) определить проблемы реализации данных продуктов;
4) проанализировать процесс продаж и систему его управления в ОАО «ДОК-3»;
5) выявить уязвимые места системы управления планированием продаж ОАО «ДОК-3»
6) разработать комплекс мероприятий по повышению эффективности управления планированием продаж в ОАО «ДОК-3»;
7) разработать регламенты и положения по внедрению предложенных мероприятий.
Объектом исследования данной работы является ОАО «ДОК-3».
Предметом исследования является систем управления планирование продаж ОАО «ДОК-3».
Информационной базой исследования являются действующие законодательные акты и нормативные документы, методологии и положения, разработанные руководством ОАО «ДОК-3», концепции и взгляды отечественных и зарубежных экономистов, научные публикации специалистов, материалы семинаров и конференций, связанные с темой исследования.
Практической значимостью дипломной работы является составление положений и разработка методик для ОАО «ДОК-3»:
• расчет ключевых показателей эффективности (KPI),
• вычисление размера премии по показателям премирования (KPI),
• планирование продаж.
Также описан процесс внедрения разработанных мероприятий по усовершенствованию системы управления планированием продаж.
Структуру дипломной работы составляют введение, 5 глав, заключение, список литературы и приложения.








Глава 1 Тенденции развития оконного рынка и обоснование необходимости управления планированием продажам в данном сегменте

1.1 Обзор и анализ российского оконного рынка

1.1.1 Оконный рынок в период кризиса

Развитие оконного рынка тесно взаимосвязано с изменениями, происходящими в индустрии строительства и строительных материалов. В настоящее время российский рынок деревянных окон переживает не лучшие времена: несмотря на достаточно радужные перспективы в 2007 году, кризисный 2008 внес свою лепту в развитие новой тенденции рынка. Объем выпуска деревянных окон в России сократился на 18%, объем экспорта – на 19%, однако импортные оконные блоки из дерева продолжают пользоваться спросом, а динамика импорта, соответственно, увеличивается хорошими темпами (по итогам 2008 года на 20%). Однако даже такой всплеск импорта не дал рынку деревянных окон России положительного прироста по итогам 2008 года, в связи с тем, что практически на 90% он состоит из отечественного производства. По итогам выпуска оконных блоков за первые месяцы 2009 года можно предположить, что настоящий год с большой долей вероятности также закончится с отрицательным приростом в объемах выпуска продукции, и, соответственно, объем рынка в этом году будет составлять величину меньшую, чем прошлогодний показатель.
Проанализируем, как финансовый кризис повлиял на оконный рынок, рассмотрев три основных сегмента потребителей:
1. Жилищное строительство
Большинство российских строителей для финансирования своих проектов используют заемные средства. В условиях нехватки у банков ликвидности и сокращения объемов кредитования реального сектора экономики произошло снижение строительной активности, замораживание части объектов, сокращение объемов заказов в этом сегменте и задержек платежей по уже выполненным заказам. Это болезненно сказалось на предприятиях, имеющих в своем портфеле существенную долю заказов от строителей.
2. Корпоративные заказы
До кризиса большой объем заказов в корпоративном секторе давали вновь запускаемые и реконструируемые торговые объекты. В условиях стагнации потребительского спроса и отсутствия доступа к дешевому рефинансированию своих финансовых обязательств торговые компании были вынуждены свернуть большую часть инвестиционных программ. Это привело к существенному сокращению объемов заказов.
3. Частный сектор
Напрямую финансовый кризис не повлиял на клиентов частного сектора. Заказчики из этого сектора редко пользовались кредитом для покупки окон (не более чем в 10% случаев). А те, кто пользовался, брали традиционный потребительский кредит с высокой банковской маржой. Выдача таких кредитов большинством российских банков не останавливалась даже в период серьезных проблем с ликвидностью, поскольку это один из наиболее прибыльных банковских продуктов.
Тем не менее, данный сложный период может стать для многих компаний ответственным моментом определения дальнейшей стратегии и тактики. Рост рынка светопрозрачных конструкций был зафиксирован на достаточно высоком уровне в 2006–2007 годах, а 2008 год принес серьезные колебания и нестабильность в финансовом секторе. Данная ситуация повлияла на все бизнес процессы, включая взаимоотношения с поставщиками, банками, клиентами и конечными потребителями. Крупные и средние строительные организации вынуждены корректировать свои стратегии на следующие.......

Заключение

Залогом успешного функционирования производственного предприятия является эффективная система управления планированием продаж. Наличие в компании действенных процедур и механизмов управления планированием продаж повышает общую рентабельность и устойчивость бизнеса, а также минимизирует размеры потенциальных убытков. Неопределенность внешней среды и значимость наличия стандартизированных бизнес-процессов деятельности организации в области продаж, рассмотренных в данной дипломной работе, выделяют управление продажами в отдельный вид эффективного управления организации.
В ходе подготовки к написанию дипломной работы проведены исследование и систематизация материалов по оценке и эффективному управлению планированию продаж производственных организаций.
Анализ методических и практических подходов к управлению продажами компаний, отраженных в отечественных и зарубежных научных источниках, показал, что в сложившейся рыночной ситуации, то есть функционирование в период кризиса и жесткая конкурентная борьба, данный процесс занимает одно из главных мест в управление всем предприятием.
В дипломной работе проведено исследование оконного рынка, выделены основные потребители и производители и рассмотрены перспективы развития данного рынка. В ходе исследования выявлены конкурентные преимущества деревянных окон, реализации которых является перспективным направлением ОАО «Деревообрабатывающего комбината №3». Также определены проблемы реализации данного продукта и предложены тактика и пути борьбы с ними.
Вторая глава дипломного проекта посвящена диагностике существующей системы управления планированием продаж ОАО «ДОК-3» и разработке мероприятий по ее усовершенствованию.
В качестве методов управления продаж комбинат использует модель расчета точки безубыточности, систему мотивации и ключевых показателей эффективности. Изучение положений по мотивации и оценке ключевых показателей эффективности выявило следующие недостатки:

1. Невозможно обоснованно рассчитать комиссионный процент, который бы мотивировал весь персонал, занятый осуществлением прямых продаж.
2. Система мотивации не решает проблемы «достаточности стабильного дохода».
3. Система мотивации не учитывает роста роли социальных и личностных аспектов
4. Ключевые показатели эффективности оценивают только финансовые показатели.
5. Также было выявлено отсутствие системы формирования клиентской базы.

Выявление слабых сторон системы управления планированием продаж ОАО «ДОК-3» привело к постановке задачи разработать такую систему продаж, которая достигала бы следующих целей:
• увеличение объемов продаж;
• снижение производственных затрат;
• оптимизация запасов;
• сокращение затрат на персонал;
• сокращение других затрат (расходы на прямой маркетинг и рекламу в СМИ, расходы на службу поддержки и т.д.).
В качестве мероприятий по достижению вышеперечисленных целей предложено внедрение CRM системы. Данное нововведение позволит не только управлять взаимоотношения с клиентами, но и обеспечит видение полного жизненного цикла продаж. Одной из функций CRM системы является формирование аналитической отчетности, которая позволит повысить точность прогнозов продаж и оценить работу сотрудников. Используя аналитическую отчетность, предложено разработать ключевые показатели эффективности, которые бы оценивали качество работы менеджеров по продажам с клиентами, а на их основе рассчитывать премии в системе мотиваций.
Для внедрения предложенных мероприятий по усовершенствованию существующей системы управления планированием продаж разработаны положения и описан алгоритм их запуска в деятельность комбината.
Экономического эффект от внедрения CRM-системы заключается в:
 увеличении количества клиентов;
 сокращении затрат на персонал;
 снижении потерь клиентов;
 снижении потерь из-за невозможности клиента вовремя связаться с компанией;
 возможности отсечения "плохих" и "холодных" клиентов;
 увеличении количества "вторичных продаж";
 снижении требований к квалификации персонала.

Совершенствование системы управления планированием продаж является необходимым условием для обеспечения развития и укрепления компаний. Предложенные практические рекомендации, разработанные в ходе написания дипломного проекта, направлены на повышение эффективности продаж, увеличение прибыли предприятия, увеличение объема реализации, и, следовательно, дальнейшее развитие и рост предприятия.

Список используемой литературы

1. Аллен П.,.Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. - СПб.: Питер, 2004.
2. Барышева А.В. Как продать слона. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2005.
3. Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2005.
4. Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2004.
5. Гитомир Дж.. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке.- СПб.: Питер, 2005.
6. Деревицкий А.. Школа продаж. 1-е изд.- СПб.: Питер, 2007.
7. Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами.-М.: ЮНИТИ, 2002. .
8. Митчелл Дж. Путь к сердцу клиента. - СПб.: Питер, 2005. .
9. Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004.
10. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж, издательство: Эксмо, 2005г.
11. Куигг Б. Как правильно продавать, издательство: Нева ИД, 2004г.
12. Серафино Л. Гений продаж, издательство: Эксмо, 2004г. .
13. Рудольф А. Шнаппауф Практика продаж, издательство: Интерэксперт, 2000г.
14. Васина А., «Дойти до точки…безубыточности». «The Chief» №2/2002 г.
15. Вихров А.А., Лекомцев П.А., «Интеграция систем KPI/BSC и бюджетирования в единый инструмент управления». «Управления компанией» №10(53)/2005 г.
16. Ивахник Д.Е., «Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности». Маркетинг в России и за рубежом №1/2000 г.
17. Алексеева С., «Что такое KPI и как с ними работать». «Деньги» №11/2008 г.
18. Зайцева Т., «Методика разработки прогноза продаж». «Управление продажами» №4(17)/2004 г.
19. abarus.ru
20. cfin.ru
21. customs.ru
22. e-xecutive.ru
23. expert-systems.com
24. kpilib.ru
25. management.com.ua
26. oknamar.ru
27. okna.bz
28. 1c.ru








Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.