На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовик Деловые переговоры на примере ЗАО Дальэнергомонтаж

Информация:

Тип работы: Курсовик. Предмет: Менеджмент. Добавлен: 26.09.2014. Сдан: 2013. Страниц: 36. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Введение 2
Глава 1. Теоретические основы организации и проведения деловых переговоров 5
1.1. Деловые переговоры: характеристика, функции 5
1.2. Этапы проведения переговоров 6
1.3. Типы деловых переговоров 10
1.4. Методы проведения переговоров 13
1.5. Тактики проведения деловых переговоров 14
Глава 2. ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 18
Глава 3. Особенности ведения деловых переговоров на примере ЗАО «Дальэнергомонтаж» 27
3.1. Общая характеристика ЗАО «Дальэнергомонтаж» 27
3.2. Анализ ведения деловых переговоров на примере ЗАО "Дальэнергомонтаж" 30
3.3. Совершенствование процесса проведения деловых переговоров и совещаний в ЗАО «Дальэнергомонтаж» 33
Заключение 35
Список использованной литературы 37


Введение
Переговоры - это процесс, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаимодействия и сотрудничества. Они охватывают многие сферы деятельности работы.
Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.
К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания. Поэтому тема деловых переговоров особенно актуальна в наше время, так как значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами, с которыми нужно уметь грамотно и правильно общаться. Чтобы успешно вести дела, необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.
Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.
Целью работы является изучение переговорного процесса и его применения на практике.
Задачи, обусловленные целью работы, следующие:
- ознакомиться с определением деловых переговоров;
- изучить этапы проведения деловых переговоров;
- определить используемые тактики ведения переговоров;
- рассмотреть методы проведения переговоров;
- рассмотреть практическое ведение деловых переговоров в организации и таможенных органах.
В первой главе раскрывается понятие, цели, функции деловых переговоров, а также этика и психология переговоров.
Во второй главе рассматриваются особенности национальных стилей ведения деловых переговоров.
В третьей главе приводятся практические рекомендации ведения переговоров, и особенности практического ведения деловых переговоров на примере ЗАО "Дальэнергомонтаж".


Глава 1. Теоретические основы организации и проведения деловых переговоров
1.1. Деловые переговоры: характеристика, функции
Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию. [1, 24].
К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость, с чем обычно сталкиваются при:
1) решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;
2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;
3)разрешении конфликтов.
Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная.
Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений [8, с. 41].
1.2. Этапы проведения переговоров
Как правило, процесс переговоров делится на три этапа [3, c. 140].
- Начальный, или исследовательский, этап.
- Этап, на котором определяются общие рамки возможного со­глашения (рамочные соглашения).
- Заключительный этап, или период формулирования всех по­ложений соглашения, контракта.
Определить какие-либо временные рамки или степень важно­сти каждого из этапов - дело довольно сложное. Как показывает опыт переговоров, существуют самые различные варианты. Бес­спорно лишь одно: без успешного завершения третьего этапа достичь взаимоприемлемого соглашения между участниками переговоров нельзя.
На начальном этапе, условно названном исследовательским (возможны также названия разведывательный, диагностический, дискуссионный), происходит широкий обмен мнениями по предмету переговоров. Участники излагают свое понимание проблемы, интерпретируют факты, относящиеся к предмету переговоров, указывают на возможные пути ее решения, ссылаясь в необходимых случаях на соответствующие прецеденты, могут вносить конкретные предложения. На этом этапе, как правило, выявляются различия не только в подходе к решению проблемы, но и в отношении к одним и тем же фактам, событиям. Для обоснования своей позиции привлекаются различные данные, информация, источники, в ряде случаев неизвестные другим участникам переговоров. В ходе дискуссии находят отражение этнические и национальные особенности участников, традиции, порой и эмоциональные моменты. Наконец, часто обнаруживается и разный интерес к решению проблемы: для одних она является жизненно важной, для других - значительно более мелкой. Некоторые участники используют первый этап переговоров для изложения своих максималистских требований [2, c.109].
Для успеха переговоров важно, однако, чтобы максималист­ские требования или первоначально заявленная позиция того или иного участника не отпугнули остальных. Если в начале перегово­ров выявится, что стороны не готовы отойти от своих жестких, не приемлемых для других позиций, то существует реальная угроза того, что переговоры зайдут в тупик уже на этом этапе. В опре­деленной степени это относится к конкретным предложениям о путях решения проблемы. И более того, если они выдвинуты в категоричной, бескомпромиссной форме, то, кроме дополнитель­ных трудностей на переговорах они ничего не создадут.
Сторона-инициатор должна действовать осторожно, с тем что­бы на первом этапе не замкнуться на конкретных предложениях, а, наоборот, дать понять, что возможны альтернативы. Двусмысленность на данном этапе может оказаться более полезной, а слишком большая определенность может, напротив, осложнить возможность уступок. В некоторых же случаях выдвижение конк­ретных предложений на начальной стадии переговоров имеет свои плюсы: оно делает дискуссию более предметной. Так или ина­че, главное назначение первого этапа - как можно более полно и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоятель­нее будет проведен обмен мнениями, чем активнее будут в нем участвовать делегации, тем эффективнее можно будет подгото­виться к следующему этапу.
Если участники переговоров после обмена мнениями придут к заключению, что по ключевым вопросам проблемы их общие интересы превосходят противоречия, то появятся основания для продолжения переговоров [3, c. 213].
На втором этапе определяются параметры будущего контракта или соглашения. Теперь участникам переговоров необходимо найти общие подходы к решению различных аспектов обсуждаемой проблемы, условиться о структуре возможного соглашения. Это этап интенсивных переговоров, в ходе которых на основе всестороннего обмена мнениями, состоявшегося на начальном этапе, необходимо выделить наиболее важные вопросы и сосредоточиться на изыскании приемлемых рамок соглашения. Итогом второго этапа должно быть возведение каркаса здания будущей договоренности на основе фундамента, заложенного на предыдущем этапе.
Переговоры на втором этапе должны охватывать как можно больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Это особенно важно, если общая дискуссия предшествующего этапа выявила серьезные расхождения по ключевым вопросам. Главная цель это­го этапа - добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы. В каждом конкретном случае она определяется рядом объективных и субъективных обстоятельств.
Возможны ситуации, когда для одних участников переговоров приоритетное значение приобретают одни вопросы, для других - другие. Такие различия в ходе второго этапа любых переговоров довольно часты и вполне закономерны. К развязке приходят обыч­но на основе компромисса. Участники переговоров соглашаются лишь с такими параметрами будущего контракта, договора, кото­рые не дают кому-либо односторонних преимуществ и не наносят ущерба чьим-либо интересам.
В более сложном положении могут оказаться переговоры в том случае, когда на втором этапе одни участники ищут Договоренно­сти по принципиальным вопросам соглашения, в то время как дру­гие концентрируют внимание на деталях, частностях [6, c. 180].
Наконец, не следует исключать и такую ситуацию, когда участни­ки переговоров не в состоянии выработать общий подход к одной из важных проблем будущей договоренности, согласовав все остальные. Как показывает опыт, наилучший выход здесь - отложить рассмот­рение этой проблемы до след........


Список использованной литературы

1. Аминов И.И. Психология делового общения: учебное пособие /И.И. Аминов. - М.: Омега-Л, 2009. - 304 с.
2. Баранова И.П. Организационное поведение / И.П. Баранова. - М.: Маркет, 2009. - 168 с.
3. Белова М., Великовская В. Результативные переговоры как предмет корпоративного тренинга // Личные продажи, #2, 2008. - с. 28-31
4. Виханский, О.С. Менеджмент: Учебник/ О.С. Виханский, А.И. Наумов. - М.: Гардарики, 2009. - 528 с.
5. Глумаков В.Н. Организационное поведение: учебник / В.Н. Глумаков. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 352 с.
6. Крюков С.В. Организационное поведение. Теория и практика / С. В. Крюков. - Ростов на/Д.: Феникс, 2006. - 272 с.
7. Прокофьева, Н.И. Психологические аспекты ведения переговоров. /Н.И. Прокофьева. -М.: ГроссМедиа, 2005
8. Мартынова Р.В. Основы организационного поведения / Р.В. Мартынова. - М.:МПСИ, 2008. - 272 с.
9. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.:Дело, 2005. - 720 с.
10. Мунин А.Н. Деловое общение: курс лекций. - М.:Флинта, 2008. - 376 с.
11. Резник С.Д. Организационное поведение: учебник /С.Д. Резник. - М.: Инфра-М, 2008. - 432 с.
12. Роббинз С. П. Основы организационного поведения. - 8-е изд. - Киев: Вильямс, 2005. - 448 с.
13. Руденко А. М., Самыгин С. И. Деловое общение: учебное пособие/ А.М. Руденко, С.И. Самыгин. - Р-н-Д.: Феникс, 2008. - 416 с.
14. Седов А. Совещание - это проект // Менеджмент сегодня, #4, 2008 / grebennikon.ru/cat-229-1-3.html
15. [Электронный ресурс]. URL: e4-dem.ru/


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.