Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовик рассмотреть управление торгового персонала

Информация:

Тип работы: Курсовик. Добавлен: 24.06.2013. Страниц: 34. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание

Введение 2
1.Разработка системы сбыта 4
1.1 Цели системы сбыта 4
1.2 Стратегия системы сбыта 8
1.3 Структура службы сбыта 9
1.4 Система вознаграждения торговых работников 10
2. Управление службой сбыта 13
2.1 Найм и отбор торговых представителей 13
2.2 Контроль деятельности торговых представителей 18
2.3 Оценка и мотивация деятельности торгового персонала 23
3. Принципы личной торговли 29
3.1 Персональная продажа 29
3.2 Торговля и спонсорство 29
3.3 Принципы работы торгового аппарата 30
Заключение 32
Список используемой литературы. 34


Введение

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко .
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Цель работы рассмотреть управление торгового персонала.
Для раскрытия поставленной цели раскроем ряд следующих задач:
- Рассмотреть цели системы сбыта
- Привести стратегию системы сбыта
- Охарактеризовать структуру службы сбыта
- Привести систему вознаграждения торговых работников
- Охарактеризовать найм и отбор торговых представителей, контроль деятельности торговых представителей
- Привести оценку и мотивацию деятельности торгового персонала
- Рассмотреть понятие персональноц продажи,
- Раскрыть принципы работы торгового аппарата

1.Разработка системы сбыта
1.1 Цели системы сбыта
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель является по сути лицом компании, ее материализованным образом. Именно он приносит компании основную информацию о потребителях. Поэтому компании необходимо уделять как можно больше внимания вопросам системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения .
Компания должна поставить перед службой сбыта конкретные задачи. Значительное распространение получило мнение, что торговый персонал должен «продавать, продавать и продавать», поэтому многие компании определяют нормы продаж, и чем лучше работник выполняет их, тем выше оценивается его работа. Впоследствии появилась концепция, утверждающая, что торговый представитель должен быть подготовлен к квалифицированному решению проблем потребителей, уметь анализировать их и предложить покупателю подходящее решение. В последние годы многие компании настаивают на необходимости включения персонала службы сбыта в «продажу отношений». Данная концепция предполагает, что торговые представители не только пытаются продать конкретный продукт или предложить решение определенной проблемы, а разъясняют потенциальным потребителям, что стабильные отношения с компанией позволяют ее партнерам увеличить свою прибыль. Таким образом торговый представитель стремится объединить две компании в «партнерство ради прибыли».
К основным функциям персонала службы сбыта относятся:
• Оценка перспектив — поиск новых перспективных направлений сбыта продукции.
• Постановка целей —распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями.
• Коммуникации — квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании.
• Продажи — практическая реализация искусства торговли — подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки.
• Услуги — оказание различных услуг потребителям — консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара.
• Сбор информации — участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании.
• Распределение — решение о порядке получения потребителями дефицитного товара.
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
планировать получение прибыли в процентном отношении.......




Список используемой литературы.


1. Веснин В. Р. Основы менеджмента. 1997 г.
2. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. - М., 2001.
3. Завьялов П.С. “Формула успеха” Москва “Междунар. Отнош.” 1988г.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. \ “Универс”\ 723 с. С.П.Б.: 2002
5. Лагунов В.Я. “Основы маркетинга” Москва “МЭИ” 1992г.
6. Мескон М. Х., Альберт М. Основы менеджмента. М.: Высшая школа, 2000.
7. Милютин А.В. Этичный маркетинг. М., 1998
8. Кондратова И. Г. Основы управленческого учета. 1998 г.
9. Рафел М., Рафел Н. “Как завоевать клиента” Москва “Питер” 1996г.
10. Феоктистова Е. М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. М.: Высшая школа, 1993.
11. Хоскинг А. Курс предпринимательства. М.: Международные отношения, 1993.
12. Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика 1993.




Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.