На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовик Совершенствование работы службы сбыта по заключению контрактов с покупателями в ПОДО «Онега»

Информация:

Тип работы: Курсовик. Добавлен: 25.11.2013. Сдан: 2013. Страниц: 42. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………….…….……......4
Глава 1. Теория совершенствования работы службы сбыта по заключению контрактов с покупателями ……...…...………………………………….…….…6
Глава 2. Анализ работ службы сбыта ПОДО «Онега» по заключению контрактов с покупателями………………….………………………………..….15
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию работы службы сбыта
по заключению контрактов с покупателями……..……….………………........30
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………….…..………..…..35
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………........38
Приложение..……….…………….……..……………………….……..….....39
ВВЕДЕНИЕ

В наше время в условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на максимальное удовлетворение потребительского спроса. Применение основных элементов маркетинга - в моем случае, крупнейшим в Беларуси производителем снековой продукции - позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности. Именно это является целью существования любой организации. Так сложилось, что именно тот, кто наиболее информирован, а также способен грамотно анализировать имеющуюся информацию о состоянии рыночной среды, способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.
Актуальность темы моего исследования определяется современным состоянием рынка снековой продукции, уровнем производственных отношений, а также ролью сбытовой деятельности предприятия, в частности, в рамках поиска и заключения договоров (контрактов) с покупателями (торговыми точками). Иными словами, в условиях конкурентной среды необходимо выбрать наиболее эффективные варианты сбыта продукции, а также обеспечить максимальный выпуск новых, отвечающих высоким стандартам качества видов продуктов.
Реализация снековой продукции во многом определяет процесс организации производства, его загрузки и в целом деятельность предприятия. Степень эффективности реализации продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития.
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени, процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Объектом моего исследования является компания «Онега» (ПОДО «Онега»), которая на текущий момент является лидером белорусского снэкового рынка. Предметом исследования в курсовой работе является сбыт продукции в условиях конкурентной среды, поиск каналов сбыта и, безусловно, совершенствование работы службы сбыта по заключению договоров с покупателями.
По моему мнению, сбыт продукции в системе маркетинга рассматривает все то, что интересует многих в карьере: постоянный вызов, будоражащие сознание проблемы, сложные задачи, работа с клиентами и практически безграничные возможности для личностного и карьерного роста. Поскольку все это близко мне, потому как я являюсь трейд-маркетологом компании «Онега», рассматриваемая мною тема курсовой работы поможет мне в дальнейшей деятельности.
Цель работы - разработка практических рекомендаций по улучшению работы службы сбыта предприятия при работе с клиентами.
Задачи для достижения поставленной цели заключаются в:
- исследование рынка снековой продукции,
- анализе продаж за период 2005-2013 годы,
- изучении доли продаж основным клиентам - ключевым торговым сетям ПОДО «Онега»).
Для решения поставленных задач использовались методы: аналитический, графический.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
· изучить теоретические основы управления сбытом на предприятиях-производителях;
· проанализировать современное состояние управления сбытом в ПОДО «Онега»;
· разработать пути совершенствования работы службы сбыта по работе с клиентами по заключению контрактов с крупными сетями и другими торговыми точками.
Написание курсовой работы осуществлялось при помощи следующих методов: графический, аналитический, статистический, метод сравнения.
Источниками информации для исследования явились:
- данные Национального центра маркетинга конъюнктуры цен по исследуемому вопросу;
- первичные и сводные документы по предприятию с 2011 по 2013 годы;
- информация департамента продаж компании «Онега» по продвижению и реализации продукта 2011-2013 годов.
Курсовая работа изложена на 40 страницах машинописного текста, состоит из введения трех глав, заключения, выводов и предложений, списка литературы; содержит 3 таблицы, 5 схем, 2 рисунка и 3 приложения.
В работе использовались 16 литературных источников, а также следующая аббревиатура:
ТТ- торговая точка; ТМ - торговая марка;
ТПС - товаропроводящая сеть;
SKU (Stock Keeping Unit) [skew] - идентификатор товарной позиции, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам.
ЦА - целевая аудитория;
ГК - группа компаний;
ПОДО - производственное общество с дополнительной ответственностью;
ООО - общество с ограниченной ответственностью;

Глава 1. Теория совершенствования работы службы сбыта по заключению контрактов с покупателями

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
региональные сбытовые филиалы (у компании «Онега» таких филиалов, к примеру, одиннадцать), имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
розничную сеть (киоски, магазины, гипермаркеты и др.).
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3) [2, с.152].


Косвенный канал первого уровня.


Косвенный канал второго уровня.


Косвенный канал третьего уровня.
Рис. 1.1 Пример длины каналов сбыта.
Примечание - Источник [3. с.152]



Рис. 1.2 Пример узкого канала сбыта
Примечание - Источник [3. с.152]


Рис. 1.3 Пример широкого канала сбыта
Примечание - Источник [3. с.152]
Основные функции службы сбыта в компании можно объединить в три группы: функции планирования; функции организации; функции контроля и регулирования.
Среди функций организаций сбыта необходимо выделить следующие: организацию каналов товародвижения (супервайзеры и торговые агенты); организацию проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта (отдел трейд-маркетинга); организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта (в моем случае директор по развитию ГК «Онега», директор по продажам, координатор) и другие.
Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта [11. с. 278 - 280]
Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит к весьма значительному количеству разновидностей схем организационных структур служб сбыта:
· функциональная; товарная; территориальная; рыночная; клиентская; содержательная; смешанная, или матричная.
Если остановится на понятии клиентской структуры - можно сказать, что иначе ее называют структурой по масштабности счета клиентуры. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт определенным группам клиентов. Все клиенты могут быть подразделены, например, на следующие группы: особо важные клиенты, бизнес-партнеры (VIP), массовые клиенты.
Преимущества данной структуры: возможность гибкого приспособления товаров и услуг к требованиям клиентуры, уделяется максимальное внимание отдельным важным клиентам, дается возможность всем структурам предприятия учитывать важность клиента, обеспечивается точная информация о клиенте, что дает возможность прогнозирования и учета перспективного развития клиентов, более эффективная работа с дебиторской задолженностью, облегчается принятие решений по обслуживанию небольших счетов. [7. с.54]

Рисунок 4 - сытовой аппарат, организованный на основе категорий потребителей.
Примечание - Источник [7. с.54]

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:
· заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);
· организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).
Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат ее первого цикла - договор - сам становится юридически обязательным документом.
Если предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Если предприятие является покупателем (заказчиком), то работа в зависимости от предмета договора ведется в службах, ответственных за материально-техническое снабжение, организацию капитального строительства, ремонта оборудования и т.п.
Двум названным видам договорной работы должны соответствовать: содержание корпоративных актов, специализация юристов, распределение обязанностей между работниками юридического отдела предприятия. Следует обратить внимание на стадии договорной работы. [3, с.23].
Круг вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждого предприятия, но сам этот процесс единообразен в том смысле, что ему присущи следующие типичные стадии.
1. Подготовка к заключению договоров. Этапы:
· преддоговорные контакты с возможными контрагентами;
· разработка основных условий (подписание предварительных договоров - соглашений о намерениях);
· подготовка бланков договорной документации;
· составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).
2. Оценка оснований заключения договоров.
Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.
3. Оформление договоров. Этапы:
· разработка проектов;
· урегулирование разногласий;
· конкретизация содержания заключенных договоров;
· их изменение или расторжение.
Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия - визирование.
4. Доведение содержания договоров до исполнителей. Возможно в следующих формах:
· передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;
· передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;
· издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).
5. Контроль исполнения.
Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.
6. Оценка результатов исполнения договоров.
Складывается из:
· выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;
· анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;
· разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров. [13, с.74].
Рассматривая вопрос о заключении контрактов, следует отметить один в важный момент: итоговой работе всех упомянутых выше служб предшествует ведение переговоров с потенциальными клиентами (или поставщиками услуг), где главной целью является получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такой гарантией может быть, конечно же, контракт или договор, заключенный между покупателем товаров или услуг и продавцом. [6, с.113].
Подписание договора - это уже финальный этап большой и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.
Цель переговоров - договориться об участии сторон в совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.
Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе дискуссию «продавца» и «покупателя». Здесь имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений.
В процессе переговоров каждая из сторон хочет:
- достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;
- выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.
В достижении поставленных задач нужно:
- уметь решить проблему;
- уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;
- научиться управлять своими эмоциями.
Отношения участников торгового оборота по поводу заключаемых ими договоров, как правило, начинаются до момента подписания договора. Деятельность сторон по формированию условий договора может иметь самое разнообразное содержание, например, ведение переговоров или переписки о согласовании условий будущего договора, направление образцов, заказ у третьих лиц сложных исследований местного рынка и др. Фактическая взаимосвязь сторон, заключающих, но еще не подписавших договор, очевидна, поскольку направить образец можно лишь определенному лицу и на определенных условиях, переговоры возможны лишь с заранее определенными лицами, Тем не менее, чтобы определить юридическую природу преддоговорного отношения как правового отношения, н........


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аванесов Ю.А. Прогнозирование спроса в розничной торговле. - М.: Экономика, - 2-е изд. 2005. - 103 с.
2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность, Учебник - Мн., 2008.
3. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В., Маркетинг, учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - 107 с.
4. Гражданский кодекс Республики Беларусь, - Мн.,1998
5. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. - ЕКб., 1998. - 443 с.
7. Егорова Е.Н., Логинова Е.Ю. Коммерческая деятельность, - М.,2008.
8. Закон Республики Беларусь. «О торговле» от 28.07.2003г. №231-3 (в ред. Закона РБ от 20.07.2006г.)
9. Закон РБ «О поставках товаров для государственных нужд» (в ред. Закона РБ от 20.07.06г. 162-3)
10. Котлер Ф., Маркетинг менеджмент, экс пресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С.Г.Бо­жук. - СПб., 2006. - 464 с.: ил. - (Серия «Деловой бестселлер»).
11. Курочкин А.С. Операционный менеджмент, учебное пособие. - Киев: МАУП, 2000. - 144 с.
12. Программа развития внутренней торговли РБ на 2006-2010 гг. - утверждена постановлением СМ РБ от 27.07.2006 г., № 941.
13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность, Учебник - М., 2007.
14. Сакс Ж., Рыночная экономика и Россия, пер с англ., М., 1995. - 332 с.
15. Собственная разработка на основе данных предприятия.
16. Толкачев,А.Н. Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств. - М.: Эксмо, 2009. - 352 с., ISBN5 978-5699-29984-3.



Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.