На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Работа № 81909


Наименование:


Диплом УПРАВЛННЯ ЗБУТОВОЮ ДЯЛЬНСТЮ ПДПРИМСТВА ПрАТ «ПЕРЕСУВНА МЕХАНЗОВАНА КОЛОНА-23»

Информация:

Тип работы: Диплом. Добавлен: 19.11.2014. Сдан: 2013. Страниц: 117. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


ЗМІСТ

ВСТУП 7
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА 10
1.1. Поняття та сутність збутової діяльності 10
1.2. Методи (або моделі) дослідження ефективності збутової діяльності 20
1.3. Управління підвищенням ефективності збутової діяльності 29
Висновки до 1-го розділу 38
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ ТОВАРНО-ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ ПрАТ «ПЕРЕСУВНА МЕХАНІЗОВАНА КОЛОНА-23» 40
2.1. Загальна техніко-економічна характеристика діяльності ПрАТ «Пересувна механізована колона-23» 40
2.2. Дослідження ринку діяльності підприємства ПрАТ «Пересувна механізована колона-23» 56
2.3. Аналіз управління товарним асортиментом ПрАТ «Пересувна механізована колона-23» та її існуючі недоліки 68
Висновки до розділу 2 77
РОЗДІЛ 3. НАПРЯМКИ ВДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПрАТ «ПЕРЕСУВНА МЕХАНІЗОВАНА КОЛОНА-23» 79
3.1. Альтернативні пропозиції щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю 79
3.2. Економічне обґрунтування запропонованих заходів 85
3.3. Управління впровадженням запропонованих заходів 100
Висновки до розділу 3 101
ВИСНОВКИ 101
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 101
ДОДАТКИ 101


ВСТУП

Актуальність теми. Менеджери нової формації, які працюють у складних динамічних умовах розвитку ринкових відносин, що характеризуються прискоренням змін у маркетинговому середовищі, євроінтеграційними процесами в економіці України, загостренням конкурентної боротьби за споживача, підвищенням вимог споживачів до товарів та послуг, що реалізуються, усвідомлюють значущість маркетингової поведінки у сфері збуту, яка дозволить підприємствам досягти високої ефективності у довгостроковій перспективі.
У сучасних умовах ринкової економіки далекоглядність, спрямованість на перспективу, прогресивність мислення керівництва стають одними з найважливіших факторів стратегічного успіху підприємств. Перед вітчизняними підприємствами гостро постає проблема формування стійких довгострокових конкурентних переваг у сфері збуту на ринку споживчих товарів і підтримання їх у перспективі за рахунок професійного управління збутовою політикою.
Підприємства, які прагнуть довгострокового успіху, повинні вже сьогодні визначити перспективні орієнтири своєї збутової діяльності, розробити стратегії, які принесуть їм довгострокові конкурентні переваги у сфері збуту в майбутньому, і впровадити їх у свою практичну діяльність найефективнішим способом.
Управління збутовою діяльністю підприємства є темою, яка ніколи не втратить своєї актуальності. Наявність добре розробленої маркетингової стратегії в системі збуту є запорукою нормального функціонування підприємства. Вивчення даної проблеми необхідне для розуміння основних аспектів діяльності підприємства, що пов’язані з його адаптацією до ринкових умов.
Актуальність обраної теми дипломної роботи полягає в тому, що підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов’язаних з реалізацією продукції.
Зарубіжна практика менеджменту пропонує значну кількість рекомендацій відносно того, як повинна бути організована збутова політика підприємства. Проте методи, які використовуються у країнах з розвиненою ринковою економікою, вимагають певної адаптації до вітчизняних умов. Тому для підприємств України важливо вдосконалювати організаційну структуру управління збутовою діяльністю.
Фундаментом та теоретичною базою власних розробок послужили наукові роботи професора А. Старостиної, Є. Крикавського, О. Кузьміна, С. Гаркавенко, Л. Ліпич, Г. Дж. Болта, Ф. Котлера.
Метою дипломної роботи є аналіз управління підвищенням збутової діяльності малого підприємства, як фактору підвищення ефективності діяльності загалом.
Відповідно до зазначеної мети у роботі були поставлені наступні завдання:
- визначити поняття та сутність збутової діяльності;
- розглянути методи дослідження ефективності збутової діяльності;
- дослідити управління підвищенням ефективності збутової діяльності;
- надати загальну техніко-економічну характеристику діяльності підприємства;
- дослідити ринок діяльності підприємства;
- проаналізувати управління товарним асортиментом підприємства та її існуючі недоліки;
- запропонувати альтернативні пропозиції щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю;
- здійснити економічне обґрунтування запропонованих заходів;
- розглянути управління впровадженням запропонованих заходів.
Об’єктом дослідження є збутова діяльність малого підприємства.
Предметом дослідження є теоретичні та практичні аспекти управління підвищенням збутової діяльності малого підприємства.
Методи дослідження. Теоретичною та методологічною основою проведених у дипломній роботі досліджень стали наукові концепції і теоретичні розробки провідних вітчизняних і зарубіжних учених. Крім того, для виконання поставлених завдань застосовувалися такі методи досліджень: структурно-логічний та категоріальний аналіз - для уточнення та впорядкування термінології в понятійному апараті збутової діяльності; системний та статистичний аналіз - для оцінки стану й перспектив розвитку процесів збуту малого підприємства; функціонально-вартісний аналіз та методи розрахунку економічної ефективності - для оцінки впливу процесів збуту на фінансовий стан підприємств; метод графічної візуалізації.
Інформаційні джерела. При написанні дипломної роботи використовувалися основні нормативні документи, що регламентують роботу підприємства, праці вітчизняних і зарубіжних вчених, періодичні та монографічні видання, матеріали планової і звітної документації підприємства.
Структура дипломної роботи. Дипломна робота складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних літературних джерел та додатків.
Основний зміст роботи викладено на 106 сторінках друкованого тексту. Робота містить 36 таблиць та 13 рисунків. Список використаних літературних джерел налічує 61 найменування. Робота містить 8 додатків.
РОЗДІЛ 1
ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Поняття та сутність збутової діяльності

Ринкова трансформація економіки України зумовила зміни в системі управління підприємствами різних галузей. Ці зміни передусім торкнулися системи постачання сировини і матеріалів, а також збуту продукції. Зокрема, необхідний пошук таких методів управління збутовою діяльністю, які допомагали б підприємствам враховувати потреби ринку і вести конкурентну боротьбу. Зауважимо також, що задовольняючи потреби споживачів на сьогоднішній час, недостатньо виготовити товар, який потрібен споживачеві, але й потрібно правильно оцінити його та реалізувати споживачеві.
Розглянемо різні твердження вчених-науковців стосовно категорії «збут». З одного боку, вищеозначене поняття виступає як одна із функцій маркетингу. Його дуже часто називають «кровоносною системою» підприємства, оскільки це єдиний спосіб повернути на розробку чи придбання товарів витрачені кошти із певним прибутком.
З іншого боку, за твердженням відомого вченого-економіста П.А.Орлова, збут - це найважливіша складова частина комерційної діяльності підприємства, що пов’язана з прийняттям виробничих, фінансових, мотиваційних та інших рішень. Науковець у галузі маркетингу А.Н. Азриліан зазначає, що збут - це реалізація готової продукції; функція підприємства з продажу продукції, що включає логістику, взаємини з зовнішньою збутовою мережею і налагодження відносин з покупцями [45, с. 21-22]. Інша думка професора Л.І. Абалкіна, який підкреслює, що під збутом розуміються процеси транспортування, складування, збереження, просування до оптових і роздрібних торговельних посередників товарів, та їхня післяпродажна підготовка [51, c. 133].
Найповніше розкриває сутність категорії «збут» визначення відомого корифея у галузі управління та маркетингу С. Мочерного, який вважає, що збут - це комплекс післявиробничих операцій, які здійснюють юридичні та фізичні особи з моменту виготовлення продукції до її продажу покупцеві [25, c. 259].
Проаналізувавши праці вищеозначених вчених-економістів можна сказати, що в науковій літературі існують різні погляди на поняття «збутова діяльність» і «збут». Одні автори вживають ці поняття синонімами, інші відмінними категоріями. Так, вчений-економіст В.В. Бурцев ототожнює ці поняття і визначає збутову діяльність як сукупність дій, що виконуються з того моменту, як продукт в тій формі, в якій його буде використано, надходить до комерційного підприємства чи кінцевого виробника, й до того моменту, коли споживач купує його [16, с. 51]. Такої ж позиції дотримується професор Л.В. Балабанова, яка вважає, що збут - це діяльність щодо планування, втілення в життя і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від виробників до споживачів з метою задоволення запитів споживачів і отримання прибутку [2, с. 384 ].
Основними недоліками такого підходу вважається не тільки поєднання різних понять, але й виділення однакової сукупності дій як для підприємства-виробника, що реалізує свою продукцію, так і для підприємства, що займається збутом придбаної продукції.
Іншої точки зору дотримуються такі науковці як Д. Ланкастер і Д. Джоббер, які вважають, що збутова діяльність в умовах ринкової орієнтації є однією з функцій маркетингу [45, с. 22]. Зміст збутової діяльності підприємства визначається його концептуальною орієнтацією. Продаж - це лише частина всієї ринкової програми фірми, а вся робота загалом повинна координуватися ідеєю маркетингу. Продаж продукції та управління збутом тісно пов’язані з аналізом потреб і запитів потенційних покупців. Таким чином, збут товарів вважається ширшим поняттям аніж продаж останніх, оскільки продаж є одним із його елементів та результатом збуту.
Більш доцільно вважати, що «збут» та «збутова діяльність» є синонімами, тому що збут є комплексом дій, а отже і певною діяльністю, тому, в табл. 1.1 розглянемо дефініції поняття «збут».
Таблиця 1.1
Основні дефініції поняття «збут»
№ з/п Автор Зміст поняття
1 А.П. Міщенко Збут - це сукупність організаційно-технічних і комерційних заходів для безпосередньої реалізації товарів та послуг на споживчому ринку і просування вже готового товару від виробника до споживача [40, c. 24].
2 Л.В. Балабанова, A.B. Балабаниць Збут у широкому розумінні - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, упакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку [3, с. 13].
3 А.П. Панкрухін Збут - це безпосереднє спілкування продавця та покупця [46, с. 322].
4 А.Н. Азирилиян Збут - 1) реалізація готової продукції; 2) функція підприємства по продажу його продукції; включає логістику, взаємозв’язки із зовнішньою збутовою мережею і налагодження відносин з покупцями [14, с. 413].
5 С.Є. Хрупович Збут ? це діяльність по забезпеченню реалізації продукції [58, с. 57]
6 А.Г. Загородній, Г.Л. Вознюк Збут - продаж готової продукції (робіт, послуг) [28, с. 213].
7 А.Н. Ефимов Збут - планова організація поставок продукції соціалістичної промисловості, тобто її своєчасна реалізація і раціональне просування від підприємств-виробників до споживачів [61, с. 927].
8 С.В. Мочерний, Я.С. Ларіна, О.А. Устинко, С.І. Юрій Збут - комплекс післявиробничих операцій, які здійснюють юридичні та фізичні особи з моменту виготовлення продукції до її продажу покупцеві [25, с. 259].
9 И.П. Фоминский Збут товарів - діяльність виробників і посередників по реалізації виготовлених товарів споживачу. Збутову діяльність виробник може здійснювати самостійно або доручити посереднику [37, с. 252].
10 В. Яремко, О. Сліпушко Збут - продаж готової продукції, сировини [7, с. 125].
11 Н.В. Гавришко Збут - процес фізичного переміщення продукції від виробника до споживача; збутова діяльність спрямована на задоволення потреб споживачів, тоді як маркетингова - на формування і зміну попиту [19, с. 5].
12 О.Ю. Біленький Збут - процес установлення взаємодії з потенційним покупцем із метою передачі йому права власності на оптову партію товару для наступного продажу або переробки [9, с. 11-12].
Отже, приходимо до висновку, що усі вищезазначені автори єдині в тому, що називають збут важливою складовою процесу розширеного відтворення, і, що без налагодження ефективно функціонуючої системи збуту товарів не можуть успішно розвиватись сфера виробництва й економіка в цілому.
Трансформаційні явища в економіці, пов’язані з кризовими явищами, загостренням конкурентної боротьби підприємств за ринки збуту і взагалі за виживання, обумовлюють підвищення ролі збутової діяльності торговельних підприємств, зміну її змісту і перерозподіл пріоритетів у системі управління.
Серед причин, що обумовлюють зростання значущості збутової діяльності, слід зазначити такі:
1. Переміщення ключових управлінських рішень у збутові ланки. На сучасному етапі неможливо уявити функціонування ринку без наявності збутових мереж, котрі якнайбільше намагаються наблизитись до покупця.
2. Підвищення значення маркетингових методів конкуренції у боротьбі за покупця. В умовах турбулентної конкуренції необхідним стає пошук таких методів впливу на цільову аудиторії, які б сприяли не лише залученню нових покупців, але і забезпечили б утримання постійних покупців. У зв’язку з цим необхідним стає перебудова всієї системи збуту з погляду її спрямованості на покупця.
3. Раціоналізація збутових процесів. Усе більше з’являється сучасних підприємств, для яких характерною є висока якість обслуговування, активне застосування прогресивних методів збуту, заходів мерчандайзингу, оптимальне сполучення методів збуту, тобто висока якість процедури збуту. Тому для виживання за таких умов іншим підприємствам необхідно спрямовувати свої зусилля на раціоналізацію технології збуту.
4. Проблеми ефективного функціонування підприємств у довгостроковій перспективі. Збут є класичним показником результативності маркетингу і визначальним критерієм в управлінні життєвим циклом підприємства. У сучасних умовах ефективне управління збутовою діяльністю здатне забезпечити не лише певний рівень прибутку, але й виживання підприємства на ринку в умовах підвищеного динамізму маркетингового середовища.
Необхідність збуту обумовлена багатоплановою значущістю його в діяльності будь-якого підприємства (рис. 1.1) [15, с. 195].

Рис. 1.1. Роль збуту в маркетинговій діяльності підприємства
Підвищення ролі збутової діяльності обумовлює наявність низки проблем у сфері управління збутом, вирішення яких набуває першорядного значення в забезпеченні ефективного функціонування підприємства на ринку. В таблиці 1.2 представлені основні проблеми управління збутом у сучасних підприємствах [6, с. 11].
Таблиця 1.2
Проблеми управління збутом у сучасних умовах
Внутрішні проблеми Зовнішні проблеми
1. Проблеми реалізації загальних функцій управління збутом: планування, організація, облік, аналіз, контроль, регулювання, координація, мотивація 1. Постійні зміни в законодавстві України стосовно підприємницької діяльності
2. Проблеми реалізації окремих функцій управління збутом: - низький ступінь маркетингової орієнтації збуту; - недостатнє інформаційне забезпечення; - низька ефективність організації системи збуту; - недосконала політика управління товарними запасами 2. Низький рівень купівельної спроможності населення, що є результатом низького життєвого рівня й інфляційних процесів
3. Недостатній рівень забезпеченості підприємств фінансовими ресурсами, насамперед брак оборотних коштів для розрахунку за постачання товарів на умовах попередньої оплати 3. Розрив сформованих господарських зв’язків
Проблеми збуту підприємствам необхідно вирішувати під час розробки маркетингової політики. Саме на цьому етапі слід прийняти рішення стосовно вибору ринків збуту, методів збуту і його стимулювання. Розробка збутової політики підприємства передбачає визначення пріоритетних напрямків, засобів та методів, необхідних для активізації збуту.
Розробка збутової політики підприємства повинна базуватись на результатах аналізу наявної збутової системи. Причому цей аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, але й за якісними: рівень обслуговування, задоволеність і прихильність покупців, результативність комунікаційної політики, правильність вибору сегментів ринку, результативність роботи збутового персоналу тощо.
Збут у системі маркетингу має велике значення, оскільки забезпечує зворотний зв’язок з ринком, надає підприємству інформацію про динаміку та структуру попиту, про зміни у потребах і перевагах покупців. Розробка збутової політики є невід’ємною частиною програми маркетингу підприємства.
Особливе значення при формуванні збутової політики підприємства має вибір методів взаємодії з покупцями та їх удосконалення. При цьому необхідно визначити розмір та структуру витрат на обслуговування покупців, на придбання необхідної техніки, навчання персоналу тощо.
Для обґрунтування збутової політики необхідним є вибір оптимального варіанта розрахунку витрат у розрізі основних напрямків реалізації збутової політики підприємства.
Розробка збутової політики передбачає прийняття маркетингових рішень (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Маркетингові рішення для розробки збутової політики
Джерело: розроблено на основі [6, с. 19]
Розглянемо детальніше дані рішення:
1. Розробка системи цілей у сфері збуту. Після здійснення сегментації підприємству необхідно розробити систему стратегічних цілей у сфері збуту, які визначають напрямок збутової діяльності підприємства у довгостроковій перспективі.
І.М. Синяєва визначила, що серед комплексу цілей у сфері збуту основними є:
? якісне досягнення максимальної споживчої задоволеності з урахуванням суб’єктивного характеру оцінки і соціального фактора індивіда;
? надання широкого вибору товарів, послуг;
? створення сервісу і культури обслуговування;
? досягнення комерційного успіху з обов’язковим урахуванням корпоративного внеску до гармонізації потреб суспільства за рахунок виробництва і реалізації екологічно чистих технологій, товарів, послуг [52, с. 134].
2. Вибір цільового ринку повинен базуватись на результатах сегментації ринку. Основними критеріями вибору стратегії стосовно до окремих клієнтів можуть бути привабливість клієнтів і здатність фірми завоювати й утримати клієнтів в умовах конкуренції. На основі цих критеріїв будується матриця можливих стратегій фірми стосовно до окремих клієнтів, яку запропонував І.І. Бойко (табл. 1.3) [12, с. 92].
Таблиця 1.3
Матриця стратегій відносин із клієнтами
Конкурентоспроможність фірми
висока середня низька
Привабливість клієнтів висока Утримувати і нарощувати Впровадження Поліпшувати або відмовитись від обслуговування
середня Енергійно оберігати Вибіркове обслуговування Запропонувати стандартне обслуговування
низька Підтримувати вигідними послугами Мінімальна підтримка Відмовитись від обслуговування
Розглянемо наведені в матриці варіанти:
1) Утримання клієнтів і нарощування прибутку. Дану стратегію доцільно застосовувати стосовно до клієнтів з високим рівнем привабливості. Такі клієнти завжди будуть дуже цікавити конкуруючі організації, тому необхідно ретельно стежити за будь-якими спробами конкурентів переманити їх.
2) Впровадження у престижне коло організацій. Якщо фірма не належить до кола організацій, що обслуговують найбільш привабливих клієнтів, її стратегічним завданням має стати наполегливий пошук входження в це коло і подальше закріплення в ньому.
3) Поліпшення обслуговування або відмова від роботи з клієнтом. При цьому необхідно точно розрахувати, що є більш вигідним для фірми ? зазнати деяких витрат, але завоювати клієнта, або відмовитись від нього у зв’язку з низькою ймовірністю покриття витрат.
4) Активна, енергійна охорона завойованого клієнта. Боротьба за клієнта повинна стати постійною складовою всієї діяльності підприємства.
5) Вибіркове (селективне) обслуговування. При середній привабливості клієнтів фірмі слід надавати високоякісні послуги лише вибірково. Однак це вимагає дуже уважної роботи з клієнтами, інакше можна зазнати помітних збитків.
6) Пропозиція середнього, стандартного обслуговування. Клієнтам середньої привабливості ліпше пропонувати стандартний рівень обслуговування. При цьому можлива втрата постійних клієнтів не є катастрофічною, оскільки в більшості випадків вона компенсується приходом нових.
7) Підтримка перспективних клієнтів вигідними умовами. Такий варіант є доцільним стосовно до клієнтів з низькою привабливістю в даний час, але перспективних в подальшому.
8) Мінімальна підтримка. Таку підтримку слід здійснювати фірмам із середньою конкурентоспроможністю стосовно до клієнтів з невисокою привабливістю. Таких клієнтів доцільно обслуговувати лише за умови, що фірма не зазнає збитків і в неї для такого обслуговування є вільні невикористані потужності.
9) Відмова від обслуговування. Відмовлятись слід у тому разі, коли основні показники клієнта перебувають нижче від заздалегідь установленого прийнятного для фірми рівня [12, с. 92?94].
3. Вибір методів збуту має ґрунтуватись на врахуванні особливостей товарів, що пропонуються підприємством, сконцентрованості покупців у регіоні, інтенсивності конкурентної боротьби, переваг і недоліків окремих форм і методів збуту. Основними формами та методами збуту є:
1. Традиційні форми збуту:
- індивідуальне обслуговування покупців. Покупці знайомляться з асортиментом товарів самостійно або з допомогою продавця. Операції щодо розрахунку й упакування товарів застосовуються на робочому місці продавця або контролера-касира;
- самообслуговування. Вільний доступ споживачів до товарів; самостійний, без допомоги продавця відбір товарів; оплата за товар здійснюється у вузлах розрахунку, які обслуговуються контролерами-касирами;
- продаж за зразками. Товари репрезентовані індивідуальними зразками з вільним доступом. Зразки товарів мають ярлики, в яких указуються найменування товару, артикул, сорт, ціна. Покупець самостійно або з допомогою продавця знайомиться з то варом, отримує покупку із запасу аналогічних товарів, який може формуватися на робочому місці продавця, на складах;
- продаж товарів з відкритою викладкою. Викладка згрупованих товарів за видами і цінами в зоні обслуговування продавця; споживачі вільно здійснюють огляд і відбір товарів при консультації продавця.
2. Активні форми збуту:
- торгівля за попередніми замовленнями. Покупці попередньо замовляють необхідні товари з числа наявних у продажу і отримують їх в обумовлений час в магазині, удома або за місцем роботи. Замовлення приймаються при відвідуванні магазину, по телефону, поштою. Форма оплати: при отриманні товару, у формі передоплати або шляхом поштового переказу;
- телезбут, продаж через Internet. Покупець, який отримав пропозицію від продавця у вигляді телереклами або спеціально надісланого електронною поштою каталогу, рекламного повідомлення, замовляє необхідну кількість товарів. Потім він надсилає за адресою продавця документ, який підтверджує оплату товарів, і очікує доставку товарів поштою або безпосередньо з підприємства;
- директ-мейл. Продавець надсилає звертання споживачеві, покупець замовляє необхідні товари й отримує їх поштою;
- особистий продаж. Вивчаються потенційні споживачі; здійснюється зустріч з покупцем, де виявляються його проблеми і потреби і демонструється товар; здійснюється угода; підтримуються відносини з покупцями шляхом післяпродажних заходів [6, с. 22?24].
4. Розробка стратегій збуту здійснюється на основі вибраного стратегічного напрямку. Цей процес має індивідуальний характер для кожного конкретного підприємства.
5. Визначення місця, часу і способу виходу на ринок залежить від результатів дослідження стану та динаміки попиту покупців, кон’юнктури ринку. Досить важливим при цьому є готовність потенційних покупців сприйняти новий товар або нове підприємство.
6. Розробка заходів стимулювання збуту і визначення переліку додаткових послуг. Заходи стимулювання збуту мають бути спрямовані на покупців (з урахуванням їхніх переваг, потреб, динаміки попиту, прихильності і лояльності покупців), посередників (з орієнтацією на встановлення довгострокових взаємовигідних відносин) і збутовий персонал (з метою підвищення результативності роботи збутового персоналу і ефективності продажу).
У сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, які характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання інструментів стратегічного менеджменту і стратегічного маркетингу в управлінні збутовою діяльністю є єдиною й необхідною передумовою його вдосконалення, що забезпечить підприємству не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування його діяльності.
Отже, збутова політика ? це сукупність взаємозв’язаних елементів збутової діяльності, спрямованих на задоволення потреб споживачів шляхом оптимального використання збутового потенціалу підприємства і забезпечення на цій основі ефективності продажу.
1.2. Методи (або моделі) дослідження ефективності збутової діяльності

У сучасних умовах господарювання, коли необхідним є викорис­тання маркетингового підходу до управління всіма сферами управ­ління підприємством, у тому числі збутом, доцільно систематично проводити оцінку ефективності управління збутовою політикою, що дозволить своєчасно виявити проблеми і розробити заходи щодо їх нівелювання.
Забезпечення ефективності управління збутовою політикою є одні­єю з особливо важливих цілей у системі маркетингового управління.
З огляду на те, що збут - невід’ємний і один з найголовніших елементів комплексу маркетингу, можна вважати, що ефективність ді­яльності підприємства в умовах ринкової економіки в цілому залежить насамперед від ефективності управління збутовою політикою.
Так як маркетинговий аналіз передбачає вивчення внутрішнього та зовнішнього середовища, а збут продукції є елементом маркетингового аналізу, тому й ефективність збутової політики доцільно розглядати з внутрішньої та зовнішньої сторони.
Вирізняють внутрішню та зовнішню ефективність (рис. 1.3) [6, с. 208].

Рис. 1.3. Модель оцінки ефективності управління збутовою політикою
Оцінка зовнішньої ефективності управління збутовою політикою підприємства - це визначення його стратегічної позиції та сприйнят­тя цільовим ринком.
Оцінку зовнішньої ефективності управління збутовою політикою доцільно здійснювати шляхом стратегічного аналізу позиції підприєм­ства на ринку, оцінки ефективності функціонування підприємства на цільовому ринку і аналізу прихильності покупців.
Стратегічний аналіз доцільно проводити за допомогою матриці спрямованої політики (модель Shell/DPM), яка дозволяє проаналізува­ти тенденції розвитку поточної ситуації у галузі та передбачити перс­пективи.
Модель, розроблена Британсько-Голландською хімічною компанією Shell, одержала назву Shell/DPM (Direct Policy Matrix) - матриця спрямованої політики (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Модель Shell/DPM
Матриця Shell/DPM є двофакторною матрицею розмірності 3x3, призначення якої зводиться до оцінки кількісних і якісних параметрів бізнесу, тобто вона призначена для багато-параметричного стратегічного аналізу. Осі матриці відображають конкурентоспроможність бізнесу і галузеву (продукт-ринок) привабливість. Зупинимося на характеристиці дев’яти припустимих стратегічних позицій бізнесу.
Позиція «Лідер виду бізнесу» характеризується найвищою привабливістю галузі і конкурентоспроможністю бізнесу. Явний конкурентний тиск відсутній.
Позиція «Зростання». У цьому положенні фірма відрізняється сильною конкурентною позицією, галузь є помірно привабливою. Фірма може бути одним з лідерів ринку, характеризованому помірним зростанням, на якому немає іншого сильного конкурента.
Позиція «Генератор готівки». Цю роль звичайно відіграє фірма із сильним і добре поставленим бізнесом, але її діяльність здійснюється в непривабливій галузі. Фірма - один із лідерів у галузі, ринок є стабільним, але він скорочується, помірні загрози з боку конкурентів не є для фірми небезпечними.
Позиція «Підсилювати конкурентні переваги» характерна для середніх за розміром й ефективністю господарських операцій фірми, яка функціонує в привабливій галузі. Репутація фірми висока, майже як у галузевого лідера, наблизиться до якого вона зможе, якщо підсилить свої конкурентні переваги.
Позиція «Продовжувати бізнес з обережністю» характерна для фірм, що займають середні бізнес-позиції у галузі із середньою привабливістю. Ринок зростає повільно, а у фірми немає можливостей додаткового зростання.
Позиція «Частково згортати бізнес». У фірми немає особливо сильних сторін і взагалі відсутні можливості розвитку, тому що ринок не привабливий.
Позиція «Подвоїти обсяг виробництва або згорнути бізнес» характерна для фірми, що функціонує в привабливій галузі, але має слабкі конкурентні позиції.
У позицію «Продовжувати бізнес з обережністю або частково згортати виробництво» потрапляють фірми зі слабкими конкурентними позиціями, що функціонують у помірно привабливій галузі.
Позиція «Згортати бізнес» характерна для фірми, що має слабке становище в непривабливій галузі.
Модель Shell/DPM дозволяє вибрати певну стратегію фірми залежно від життєвого циклу конкретного виду продукції або грошового потоку [40, с. 218].
Наступним етапом оцінки зовнішньої ефективності управління збутовою політикою є оцінка ефективності функціонування підприєм­ства на цільовому ринку, у ході якої необхідно оцінити рівень залу­чення й утримання покупців.
У процесі оцінки залучення покупців аналіз доцільно проводити за такими показниками, як інформування покупців, реклама, заходи сти­мулювання збуту, рівень цін, асортимент товарів, імідж підприємства.
Рівень утримання покупців доцільно аналізувати за такими показ­никами: рівень обслуговування, програма підвищення лояльності по­купців, якість товарів, місце розташування підприємства, час, необхід­ний для здійснення купівлі, додаткові послуги. При цьому слід використовувати трибальну шкалу оцінок: 1 бал - низька оцінка; 2 бали - середня; 3 бали - висока.
З метою оцінки ефективності клієнтурної політики підприємства пропонуємо відповідну модель (табл. 1.4) [6, с. 210].
Таблиця 1.4
Модель оцінки ефективності клієнтурної політики підприємства
Формула для розрахунку
Умовні позначення ? коефіцієнт ефективності клієнтурної політики;
? усереднений рівень залучення покупців, %;
? усереднений рівень утримання покупців, %
Шкала оцінки рівнів залучення та утримання покупців 1 бал ? низька оцінка показників залучення/утримання покупців; 2 бали ? середня оцінка показників залучення/утримання покупців; 3 бали ? висока оцінка показників залучення/утримання покупців
Інтерпретація результатів 0 < < 0,60 ? низька ефективність клієнтурної політики;
0,60< <0,75 ? середня ефективність клієнтурної політики;
0,75< <1,00 ? висока ефективність клієнтурної політики
Узагальнювати результати аналізу доцільно за допомогою «клієн­турної» матриці, яка будується за параметрами «залучення покупців/утримання покупців» (табл. 1.4) [15, с. 264].
Для підприємств, які перебувають на стадії народження, характер­ним є повний провал, коли старі покупці йдуть, а нові не приходять, або успіх, коли обсяг продажу і прибуток зростають з максимальною швидкістю. Для підприємств, які перебувають на стадії зростання, характерним є успіх або частковий провал, коли старі покупці йдуть, але на їх місце приходять нові.
Підприємства, які перебувають на стадії зрілості, мають позицію повного провалу, часткового успіху, коли обсяги продажу зростають невеликими темпами через невелику кількість покупців, або успіху. Підприємства, які перебувають на стадії старіння, мають позиції пов­ного провалу і часткового успіху.
Таблиця 1.5
«Клієнтурна» матриця
Утримання покупців
низьке високе
Залучення покупців високе Частковий провал Успіх
низьке Новий провал Частковий провал
Дослідження показали, що висока ефективність клієнтурної полі­тики є характерною лише для підприємств, які перебувають на стадії зростання. Для підприємств, які перебувають на стадіях народження або зрілості, характерна недостатня ефективність клієнтурної політи­ки, а для підприємств, які перебувають на стадії старіння, - низька.
Отже, протягом життєвого циклу підприємства зростає рівень утримання покупців і знижується рівень залучення покупців. Однак, внаслідок неефективного управління збутовою політикою, на пізніх стадіях життєвого циклу підприємства відбувається зниження рівня утримання покупців.
Також для оцінки зовнішньої ефективності управління збутовою політикою необхідним є здійснення аналізу прихильності покупців (табл. 1.6) [59, с. 144].
Таблиця 1.6
Матриця «аналізу прихильності»
Проникнення підприємства на ринок
низьке високе
Прихильність покупців підпри­ємства висока Потенційний лідер-переслідувач Лідер
низька Новачок Ведений
З метою підвищення рівня прихильності покупців необхід­но підвищити рівень задоволеності покупців. Для цього доцільно про­аналізувати додаткові фактори маркетингу «7R»: дослідження, швид­кість, ресурси, роздрібна торгівля, надійність, винагорода і взаємовідносини [11, с. 70].
Аналіз цих факторів доцільно здійснювати за семантичним диференціалом (табл. 1.7) [6, с. 212?213].
Таблиця 1.7
Оцінка факторів «7R» підприємств з позиції покупців за семантичним диференціалом
Фактори «7R» Оцінка за семантичним диференціалом
1 2
Дослідження Систематичне проведення маркетингових досліджень Немає практики маркетингових досліджень
Урахування потреб і переваг покупців у реалізації збутової політики підприємства Немає взаємозв’язку між збутовою діяльністю підприємства і потребами і перевагами покупців
Відповідність цілей маркетингових досліджень цілям збутової діяльності підприємства Невідповідність цілей маркетингових досліджень цілям збутової діяльності підприємства
Швидкість Швидка реакція підприємства на зміни на ринку Підприємство не реагує на зміни на ринку
Висока швидкість обслуговування покупців Низька швидкість обслуговування покупців
Ресурси Ціни відповідають якості товарів Завищені ціни на товари
Оновлення матеріа­льно-технічної бази підприємства Матеріально-технічна база під­приємства не онов­люється
Інвестування соціа­льних проектів Немає інвестування соціальних проектів
Роздрібна торгівля Використання прогресивних форм і методів продажу Підприємство не використовує про­гресивних форм і методів продажу
Підприємство зручно розташовано Підприємство не­зручно розташовано
У підприємстві зруч­но розташовані това­ри У підприємстві не­зручно розташовані товари
Надійність Висока якість товарів Низька якість това­рів
Можливість зверну­тись у підприємство за консультацією або в разі виникнення проблем з товаром Немає можливості звернутися у під­приємство за консультацією або в ра­зі виникнення проблем з товаром
Постійна наявність необхідних товарів у продажу Немає необхідних товарів у продажу
Винагоро­да Активне викорис­тання Немає практики ви­користання
заходів стиму­лювання збуту сто­совно покупців заходів стимулювання збу­ту стосовно покуп­ців
Взаємовідносини Інформування поку­пців Немає інформуван­ня покупців
Доброзичливе став­лення до покупців Недоброзичливе ставлення до поку­пців
Продовження табл. 1.7
1 2
Високий рівень задоволення покупців Низький рівень за­доволення покупців
Результати дослідження показали, що на стадії народження підприємства по-різному використовують дані фактори залежно від стратегічного напрямку розвитку. На стадії зростання під­приємства використовують фактори «7R» якнайліпше, а на більш піз­ніх стадіях життєвого циклу підприємства відбувається зниження ефе­ктивності використання додаткових елементів маркетингу, що призводить до зниження прихильності покупців до підприємства.
Оцінка внутрішньої ефективності управління збутовою політикою - це визначення відповідності результатів управління збутовою політи­кою встановленим цілям, ефективності самих стратегій та економічної ефективності управління збутовою політикою. Оцінку внутрішньої ефек­тивності управління збутовою політикою доцільно здійснювати шляхом аналізу ступеня досягнення цілей у сфері збуту і оцінки ефективності ма­ркетингових стратегій управління збутом [6, с. 211?212].
Стадія життєвого циклу, на якій перебуває підприємство, безпосеред­ньо обумовлює його цілі у сфері збуту. Так, на стадії народження підпри­ємства основна увага приділяється вибору цільового ринку і збільшенню обсягів продажу. На стадії зростання підприємства у центрі уваги є збіль­шення ринкової частки, розширення цільових сегментів. На стадії зрілості підприємство намагається зберегти існуючі позиції і вийти на нові ринки збуту. На стадії старіння підприємству доцільно залучати нових спожива­чів, диверсифікувати діяльність і шукати внутрішні резерви підвищення ефективності збутової діяльності [3, с. 34-35].
Аналіз ступеня досягнення цілей у сфері збуту досліджуваних під­приємств доцільно проводити за допомогою методу експертних оцінок за трибальною шкалою: 1 бал - мета не досягнута, 2 бали - мета до­сягнута частково, 3 бали - мета досягнута повністю
Для підприємств, які перебувають на стадії народження, як цілі у сфері збуту слід розглядати такі: вибір цільового ринку, збі­льшення обсягів продажу з урахуванням вимог ринку, активізація збу­тової діяльності, вибір ефективних каналів розподілу, вибір ефектив­них методів продажу, формування іміджу підприємства.
Для підприємств, які перебувають на стадії зростання, доцільно оцінювати такі цілі у сфері збуту: розширення сегмента споживчого ринку, на якому діє підприємство, оптимізація каналів розподілу, збільшення ринкової частки, зміцнення ринкової позиції, підвищення конкурентоспроможності збутового потенціалу, установ­лення довгострокових взаємовідносин з покупцями.
Для підприємств, які перебувають на стадії зрілості, доцільно оці­нити ступінь досягнення таких цілей у сфері збуту: збе­реження ринкових позицій підприємства, підвищення рівня торгове­льного обслуговування покупців, зниження рівня збутових ризиків, прискорення товарообігу, вихід на нові ринки збуту, активізація маркетингових зусиль щодо підтримки необхідних обсягів збуту.
Для підприємств, які перебувають на стадії старіння, доцільно прово­дити оцінку ступеня досягнення таких цілей у сфері збуту: диве­рсифікація діяльності, пошук резервів зміцнення ринкової позиції підпри­ємства, удосконалення взаємовідносин з покупцями, активізація маркетингових зусиль щодо збільшення обсягів продажу, залучення но­вих покупців, перегляд маркетингової збутової політики підприємства [38, с. 35-36].
Аналіз результатів оцінки ступеня досягнення цілей у сфері збуту слід здійснювати за допомогою такої шкали: 1,00-1,66 бали - низь­кий ступінь; 1,67-2,33 бали - середній ступінь; 2,34-3,00 бали - високий ступінь. На ранніх стадіях життєвого циклу підприємства (на­родження і зростання) відбувається підвищення ступеня досягнення стратегічних маркетингових цілей у сфері збуту, а на пізніх стадіях (зрілість і старіння) спостерігається його зниження.
Другим параметром внутрішньої ефективності управління збуто­вою політикою є ефективність реалізації маркетингових стратегій управління збутом. Аналіз ефективності реалізації маркетингових стратегій управління збутом доцільно здійснювати за допомогою ме­тоду експертних оцінок за такою шкалою: 1,00-1,66 бали - низький рівень ефективності; 1,67-2,33 бали - середній рівень ефективності; 2,34-3,00 бали - високий рівень ефективності.
Ефективність реалізації маркетингових стратегій управління збутом слід оцінювати за такими параметрами: відповідність стратегії стану зовнішнього середовища, відповідність стратегічним цілям підприємства, відповідність збутовому потенціалу, рівень забезпечення досягнення збутових цілей, реалістичність стратегії, гнучкість стратегії, економічний ефект від реалізації стратегії, забезпечення конкурентних переваг у сфері збуту, ступінь забезпечення потреб покупців, задоволеність збутового персоналу.
Слід зазначити, що внутрішня ефективність управління збутовою політикою знижується протягом життєвого циклу підприємства, а отже, на стадіях зрілості і старіння відчувається необхідність перегляду діючих маркетингових стратегій управління збутом. Узагальнення результатів оцінки внутрішньої ефективності управління збутовою політикою доцільно здійснювати за допомогою відповідної матриці (табл. 1.8) [6, с. 215].
Таблиця 1.8
Матриця внутрішньої ефективності управління збутовою політикою
Ступінь досягнення збутових цілей
високий середній низький
Рівень ефективності реалізації збутових стратегій високий Активна реалізація с........

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Акіліна О. Удосконалення постачальницько-збутової діяльності підприємств / О. Акіліна // Економіка підприємств: науково-економічний журнал. ? 2000. ? №2. ? С. 55?­56.
2. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник / Л.В. Балабанова. - Донецьк, 2002. - 562 с.
3. Балабанова Л.В. Маркетинговый аудит системы сбыта: монография / Л.В. Балабанова, A.B. Балабаниц. ? Донецк: ДонГУЭТ им. М.Туган-Барановского, 2003. ? 189 с.
4. Балабанова Л.В. Організація праці менеджера: підручник / Л.В. Балабанова, О.В. Сардак. ? Донецьк: ДонПУЕТ, 2008. ? 480 с.
5. Балабанова Л.В. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту підприємств: монографія / Л.В. Балабанова, O.A. Бриндіна. ? Донецьк: ДонДУЕТ, 2006. ? 230 с.
6. Балабанова Л.В. Управління збутовою політикою: навчальний посібник / Л.В. Балабанова, Ю.П. Митрохіна - К.: ЦУЛ, 2011. - 240 с.
7. Балабанова Л.В. Цінова політика торговельного підприємства в умовах маркетингової орієнтації: навч. посібник / Л.В. Балабанова, O.B. Сардак. ? К.: Професіонал, 2004. ? 156 с.
8. Берман Б. Розничная торговля: стратегический подход / Берман Б., Зване Дж. ? М.: Вильямс, 2003. ? 1184 с.
9. Біленький О.Ю. Стратегічне управління збутом на підприємстві: Автореф. дис. канд. екон. наук: 08.06.01 / О.Ю. Біленький; Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім. М. Туган-Барановського. - Донецьк, 2005. - 18 с.
10. Близнюк С.В. Маркетинг в Україні: проблеми становлення та розвитку / С.В. Близнюк. ? 2-ге вид., випр. і доп. ? Київ: Політехніка, 2004. ? 400 с.
11. Блэкуэл Д. Поведение потребителей / Д. Блэкуэл, П. Миниард, Дж. Энджел; пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой. ? 9-е изд. ? СПб.: Питер, 2002. ? 624 с.
12. Бойко И.И. Классический маркетинг и маркетинговые экспертные оценки: учеб. пособ. / И.И. Бойко. ? К., 2008. ? 302 с.
13. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; пер. с англ. / Г. Дж. Болт. - М.: Экономика, 1991. - 271 с.
14. Большой бухгалтерский словарь / Под. ред. А.Н. Азирилияна. - М.: Институт новой экономики, 1999. - 574 с.
15. Бондаренко И.В. Современный маркетинг: Учебн. пособ. / И.В. Бондаренко. ? Донецк: Юго-Восток, 2002. ? 354 с.
16. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / В.В. Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - №6. - С. 145-151.
17. Бутинець Ф.Ф. Теорія бухгалтерського обліку: Підручник для студентів вузів спеціальності 7.050106 «Облік і аудит» / Ф.Ф. Бутинець // Вид. 2-е. доп. і перероб. - Житомир: ЖІТІ, 2000. - 640 с.
18. Внешнеэкономический толковый словарь / Под ред. И.П. Фоминского. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 512 с.
19. Гавришко Н.В. Облік і аналіз маркетингової та збутової діяльності: управлінський аспект (на прикладі підприємств хіміко-фармацевтичної промисловості України): автореф. дис. канд. екон. наук: 08.06.04 / Н.В. Гавришко; Терноп. акад. нар. госп-ва. - Тернопіль, 2001. - 19 с.
20. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник / С.С. Гаркавенко. ? К.: Лібра, 2004. ? 708 с.
21. Гетьман О.О. Економічна діагностика: Навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів / О.О. Гетьман, В.М. Шаповал. ? Київ, Центр навчальної літератури, 2007. ? 307 с.
22. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник / Е.П. Голубков. - 2-е изд., прераб. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2003. - 688 с.
23. Гудзенко Н.М. Роль обліку збуту для забезпечення контролю процесу реалізації / Н.М. Гудзенко // Науковий вісник Національного аграрного університету. - К., 2002. Вип. 56. - C. 263-265.
24. Гут І.О. Орієнтація сучасних стратегій збуту / І.О. Гут // Маркетинг в Україні. - 2002. - №6. - с. 37?39.
25. Економічний енциклопедичний словник: у 2 т. ? Т.1. / За ред. С.В. Мочерного. - Львів: Світ, 2005. - 616 с.
26. Забин Д. Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов / Д. Забин, Г. Требах // Пер. с англ. ? М.: Изд-во Эксмо, 2006. ? 304 с.
27. Завгородняя А. Маркетинговое планирование. Анализ, политика, контроль / А. Завгородняя. ? СПб.: Питер, 2005. ? 352 с.
28. Загородній А.Г. Фінансово-економічний словник / А.Г. Загородній, Г.Л. Вознюк. - Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка», 2005. - 714 с.
29. Зозульов О.В. Ринкове позиціонування: з чого починається створення успішних брендів / О.В. Зозульов, Н.Л. Писаренко. ? К.: Знання-Прес, 2007. ? 199 с.
30. Кальченко А.Г. Логістика: підручник / А.Г. Кальченко. - К.: КНЕУ, 2003. - 284 с.
31. Кардаш В.Я. Товарна інноваційна політика: Підручник / В.Я. Кардаш, І.А. Павленко, О.К. Шафалюк. ? К.: КНЕУ, 2007. ? 266 с.
32. Комерційна діяльність / [Криковцева Н.О., Казакова О.Б., Саркісян Л.Г. та ін.]. ? К.: Центр учбової літератури, 2007. ? 296 с.
33. Крикавський Є.В. Маркетингові дослідження: Навч. посіб. / Є.В. Крикавський, Н.С. Косар, О.Б. Мних, О.А. Сорока. ? Львів: Національний університет «Львівська політехніка», «Інтелект-Захід», 2004. ? 288 с.
34. Крикавський Є.В. Логістичне управління: підручник / Є.В. Крикавський. - Львів: Львівська політехніка, 2005. - 684с.
35. Лук’янець Т.І. Маркетингова політика комунікацій. Навч. посібник / Т.І. Лук’янець. ? К.: КНЕУ, 2007. ? 272 с.
36. Любанова Т.П. Стратегическое планирование на предприятии / Т.П. Любанова. ? М.: Приор, 2006. ? 489 с.
37. Маркетинг: основи теорії та практики: Навч. посіб. / За заг. ред. В.В. Липчука. ? Львів: «Новий світ-2000»; «Магнолія плюс», 2003. - 288 с.
38. Маркетинговий менеджмент: навч. посібник / під ред. д.е.н., проф., акад. АЕНУ Л.В. Балабанової. ? Донецьк: ДонДУЕТ, 2002. ? 290 с.
39. Маслова Т.Д. Маркетинг: Навч. посіб. / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. ? СПб.: Питер, 2002. ? 400 с.
40. Міщенко А.П. Стратегічне управління: Навч. посібник / А.П. Міщенко. - К.: ЦУЛ, 2004. - 336 с.
41. Новий тлумачний словник української мови у чотирьох томах. Т. 2 / Под ред. В. Яремко, О. Сліпушко.: Київ, «Аконіт». - 2000. - 912 с.
42. Огерчук Ю.В. Організування збутової діяльності підприємств: Автореф. дис. канд. екон. наук: 08.06.01 / Національний університет «Львівська політехніка». ? Львів, 2004. ? 20 с.
43. Огерчук Ю.В. Аналіз організування збутової діяльності вітчизняних виробників / Ю.В. Огерчук // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». - 2003. - №484. - С. 335-341.
44. Окландер М.А. Логістика / М.А. Окландер. - К.: ЦУЛ, 2008. - 346 с.
45. Орлов П.А. Збутова діяльність промислових підприємств: теорія та напрями розвитку. Монографія // П.А. Орлов, Г.О. Холодний, М.А. Борисенко та ін. - Харків: ХНЕУ, 2008. - 232 с.
46. Панкрухин А.Л. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. ? М.: Ин-т междунар. права и экономики им. A.C. Грибоедова, 1999. ? 398 с.
47. Примак Т.О. Маркетингові комунікації в системі управління підприємством / Примак Т.О. ? К.: ООО «Експерт», 2001. ? 384 с.
48. Проволоцька О.М. Управління збутом промислової продукції в комплексі маркетингу: автореф. дис. канд. екон. наук: спец. 08.06.01 / О.М. Проволоцька. - К.: Українська академія зовнішньої торгівлі, 2003. - 20 с.
49. Сакун Л.М. Управління збутом на підприємстві / Л.М. Сакун // Регіональні перспективи. - 2002. - №6. - с. 75?77.
50. Семенов А.Г. Аналіз виробництва, просування та збуту продукції в акціонерному товаристві / А.Г. Семенов // Держава та регіони. ? 2007. ? №6. ? с. 142?147.
51. Сенишин О.С. Теоретичний аналіз понять «збут» та «збутова діяльність» / О.С. Сенишин, Ю.П. Харковець // Актуальні проблеми економічного і соціального розвитку регіону, 2011. ? С. 132?133.
52. Синяева И.М. Управление маркетингом: учеб. пособие / И.М. Синяева. ? М.: Вузовский учебник, 2003. ? 224 с.
53. Старостина А.А. Маркетинговые исследования. ? М: Издательский дом «Вильямс», 2001. ? 320 с.
54. Старостіна А.О. Маркетинг: Навч. посіб. / А.О. Старостіна, О.В. Зозульов. ? 3-тє вид., перероб. ? К.: Знання-Прес, 2006. ? 327 с.
55. Старостіна А.О. Маркетингові дослідження: практичний аспект / А.О. Старостіна. ? К.: Вид. дім «Вільямс», 2002. ? 263 с.
56. Хрупович С.Є. Економічне оцінювання та управління збутовою діяльністю підприємств: автореф. дис. канд. екон. наук: спец. 08.06.01 / С.Є. Хрупович. - Л.: Львівська політехніка, 2005. - 22 с.
57. Хрупович С.Є. Теоретичні аспекти побудови системи управління збутовою діяльністю на промисловому підприємстві / С. Хрупович, Т. Борисова // Галицький економічний вісник. - 2006. - №3. - С. 34-38.
58. Хрупович С.Є. Теоретичні підходи до організування процесу збуту на підприємстві / С. Хрупович, Т. Борисова // Галицький економічний вісник. - 2009. - №2. - С. 57-61.
59. Шершньова З.Є. Стратегічне управління: Підручник / Шершньова З.Є. ? 2-е видання, перероблене і доповнене. ? К.: КНЕУ, 2004. ? 699 с.
60. Шпилик С. Управління збутовою діяльністю підприємства / С.Шпилик // Галицький економічний вісник. ? 2012. ? №4(37). ? с. 88?95
61. Экономическая энциклопедия. Промышленность и строительство / Под ред. А.Н. Ефимова, т. 2 - М.: «Советская энциклопедия», 1964. - 960 с.




Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы

* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.