На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Работа № 82655


Наименование:


Курсовик Комплекс маркетинга на ООО «Тольяттинском Трансформаторе»

Информация:

Тип работы: Курсовик. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 10.12.2014. Сдан: 2013. Страниц: 99. Уникальность по antiplagiat.ru: 71.35.

Описание (план):


Оглавление
Введение…………………………………………………………………………...3
Глава 1Теоретические аспекты формирования
комплекса маркетинга товара……………………………………………………6
1.1 Сущность комплекса маркетинга товара…………………………..6
1.2 Этапы разработки комплекса маркетинга товара…………….....19
Глава 2 ООО «Тольяттинский Трансформатор»……………………………....42
2.1 Технико-экономическая характеристика
ООО «Тольяттинского Трансформатора» -
перспективы развития……………………………………........................42
2.2 Служба маркетинга на
ООО «Тольяттинском Трансформаторе» ……………………………...59
Глава 3 Комплекс маркетинга на
ООО «Тольяттинском Трансформаторе»………………………………..62
3.1 Сегментирование и позиционирование товара……………………..62
3.2 Комплекс маркетинга трансформаторной подстанции
столбового типа (КТПС)………………………………………………….64
Заключение……………………………………………………………………….73
Список используемой литературы……………………………………………...76
Приложение……………………………………………………………………...79

Введение
Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что всякое предприятие стремиться выжить в конкурентной борьбе и успешно функционировать на рынке, для чего ему необходимо проводить анализ рыночных возможностей предприятия, каналов сбыта, изучать потребительский спрос, предлагать усовершенную продукцию и выбирать наиболее благоприятные сегменты рынка для ее реализации. Даже самый лучший товар с превосходными характеристиками не может обладать достаточным уровнем конкурентоспособности без предварительной подготовки потребителей. Поэтому в настоящее время актуальность разработки комплекса маркетинга товара не вызывает сомнения, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, он также является и ее важным элементом. Комплекс маркетинга выступает в роли инструмента регулирования производства и сбыта, позволяет установить на рынке стабильный спрос на продукцию предприятия, а также сформировать надежный имидж.
Актуальность разработки комплекса маркетинга товаров промышленного назначения заключается в том, что данная сфера деятельности отличается от остальных рынков тем, что:
1. Субъектами являются предприятия, осуществляющие немногочисленные, но крупные сделки с покупателями;
2. Спрос на промышленные товары является производным от спроса на товары потребительского рынка. По своему характеру спрос неэластичен, поскольку изменение цены обычно не вызывает соответствующего роста объема продаж и в основном определяется потребностями производственного процесса;
3. Рынок спроса промышленных товаров характеризуется большим количеством покупателей, принимающих решение о покупке товара. И чем сложнее товар, тем большее количество участников привлекают для окончательного принятия решения о покупке. В этих случаях могут создаваться закупочные комитеты с участием технических экспертов и руководителей предприятия;
4. Прямые покупки. В большинстве случаёв клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуя посредников, особенно, если речь идёт о технически сложных товарах либо в изготовлении, либо в обслуживании;
5. Партнёрство. Покупатели на промышленном рынке часто выбирают поставщиков, которые являются в тоже время их клиентами. Установление связей становится стратегическим инструментом высокой важности в промышленном маркетинге [27].
Таким образом, изучаемая сфера деятельности требует дополнительных инструментов маркетинга для реализации основной стратегии развития предприятий.
Сегодня не каждое промышленное предприятие может своевременно и быстро реагировать на изменения рыночной ситуации, что в большей степени зависит от эффективной работы комплекса маркетинга и службы маркетинга. Существующие подходы к оценке конкурентных преимуществ промышленных товаров заимствованы из инструментария потребительского маркетинга и требуют корректировки в условиях промышленной среды.
Впервые комплекс маркетинга упоминается в 1940-х годах Д. Каллитоном как «рецептный подход» в изучении затрат на маркетинг. В 1953г. Н. Борденом закрепляется научное название «маркетинг-микс», состоящий из 12 элементов. Альберт Фрей в 1961 высказал идею, что переменные маркетинга должны быть разделены на две основные группы: первая составляет предложение, а вторая - методы и инструменты. В 1964 Джерри Маккарти предложил модель «4P», которая стала действительно общепринятой. В 1982г. Хокансон определил новые подходы к моделированию маркетинговой деятельности в промышленности на основе теории взаимодействия и сетей.
В 2005 году Ч. Дев и Д. Шульц предложили модель «SIVA», отражающую восприятие потребителями элементов классической модели «4P». В этом же году в своей публикации О. Отлакан предложила модель « 2P+2C+3S».
Комплексу маркетинга товара посвящены работы таких ученых, как Ф. Глисина, Ф, Котлера, Н. Григорьевой, Л. Багиева, А. Панкрухина, М. Портера, Р. Фатхутдинова, Е. Голубкова, С. Долинской, А Ковалева, Г. Хардинга, П. Завяловой, А. Асаула, Я. Спицина и др. [18].
Анализ научной литературы показывает, что выделение маркетинга товаров промышленного назначения в качестве самостоятельной дисциплины, требующей специализированного изучения, находиться в процессе формирования. В работках указанных авторов детально обсуждены различные разделы маркетинговой деятельности, а так же рассмотрены разнообразные алгоритмы планирования маркетинга на предприятиях конкретных отраслей. Учеными предпринимаются попытки наиболее полно описать специфику рынка производственного назначения. Недостаточное внимание уделено разработке эффективных инструментов и методов комплексного характера.
Цель: разработка комплекса маркетинга товара, направленного на обеспечение конкурентно способности промышленного предприятия на рынке.
Задачи:
- рассмотреть теоретико-методологические аспекты формирования комплекса маркетинга товара на предприятии;
- дать технико-экономическую характеристику деятельности предприятия;
- проанализировать существующий комплекс маркетинга товара;
- разработать комплекс маркетинга для трансформаторной подстанции столбового типа (КТПС).
Объект исследования - промышленное предприятие ООО «Тольяттинский трансформатор».
Предмет исследования - организационно-экономические и управленческие отношения, возникающие в процессе разработки и реализации комплекса маркетинга товара, влияющие на эффективность промышленного предприятия.
Методы исследования: на разных этапах исследования в зависимости от характера разрабатываемых теоретических и практических задач использовались монографический, аналитический и статистический метод, метод сравнений и аналогий, метод обобщений, ситуационный, системный и маркетинговый анализ, моделирование и описание.
В процессе написания курсовой работы были использованы годовые отчеты ООО «Тольяттинского Трансформатора».
В первой главе рассматривается теоретико-методологические аспекты формирования комплекса маркетинга товара: понятие, основные характеристики, составляющие. Проанализировано словосочетание «комплекс маркетинга». Подробно описаны этапы разработки комплекса маркетинга.
Вторая глава содержит краткую характеристику предприятия ООО «Тольяттинский трансформатор», основные направления развития. Составлена и проанализирована таблица технико-экономической характеристики предприятия за прошедшие два года.
В третей главе рассматривается функционирование комплекс маркетинга на предприятии.
В заключение приведены результаты полученные входе исследования.

Глава 1Теоретические аспекты формирования комплекса маркетинга товара
1.1 Сущность комплекса маркетинга товара
Принципиальное различие между маркетингом как философией и маркетингом как ремеслом показал в 1973г. Ф. Котлер. Если все внимание сосредоточить на способах, приемах и инструментах маркетинга, то неизбежно маркетинг представляется как ремесло, что явно недостаточно в условиях всевозрастающей конкуренции. Необходимо, чтобы маркетинг как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации. Маркетинг, превращаясь в склад ума, пронизывая деятельность каждого работника от клерка до высшего руководителя, создает предпосылки и условия эффективного предпринимательства. Однако этого еще недостаточно, так как маркетинг требует соответствующего способа организации деятельности предприятия. В условиях единой философии организации бизнеса, нацеленной на удовлетворение нужд и потребностей потребителей, все предпринимательские единицы должны иметь возможность обмениваться информацией, координировать свои планы и их выполнение. Отсутствие барьеров между функциями и между отделами, становится важным преимуществом в конкурентной борьбе предприятия. Работники из разных предпринимательских единиц должны действовать вместе, как хорошо скоординированная команда. Такой подход позволяет определить маркетинг как совокупность идей, которые должны по всей организации составлять единое целое и которыми необходимо управлять. Проблема управления маркетинга послужила зарождению идеи комплекса маркетинга, который включал в себя необходимый инструментарий совокупности способов и методов, с помощью которых можно было бы воздействовать на покупателей и другие субъекты системы маркетинга для достижения поставленных целей. Впервые понятие «маркетинг-микс» (комплекс маркетинга), был введен в теорию маркетинга в1964 профессором Нейлом Борденом [2].
Нейл Борден подчеркивает, что для верного функционирования концепции «маркетинг-микс», необходим постоянный учет рыночных сил, влияющих на деятельность предприятия.
Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций.
Комплекс маркетинга разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.
Полезным свойством комплекса маркетинга является управляемость элементов. Маркетолог может управлять каждым элементом с целью требуемого воздействия на спрос, выбирать наиболее перспективные комбинации элементов.
В настоящие время многие российские предприятия активно используют комплексный набор мер маркетинга, поскольку в него входит все то, что можно предпринять для увеличения спроса на продукцию. «Маркетинг-микс», являясь комплексной программой мероприятий по продвижению товаров и услуг от продавца до конечного потребителя, выступает как инструмент оптимального размещения ресурсов в системе планирования маркетинга и менеджмента. Поэтому знание процесса разработки «маркетинг-микса» и его структуры имеет практическое значение.
Рассмотрим понятие «комплекс маркетинга» с различных позиций авторов «приложение А».
Проанализировав данную таблицу можно сделать следующие выводы, что «маркетинг-микс» рассматривается:
1. Т. Тультаевой, Б. Райзбергом, Л. Лозовской, Е. Стародубцевой, как инструмент для достижения целевой функции предприятия;
Однако Т. Тультаева также рассматривает комплекс, как стратегию деятельности предприятия, что не корректно, так как элементы относятся к операционному маркетингу.
2. М. Месконом, А. Панкрухиным, Э. Уткиным, Е. Шековой, Ф. Котлером, как совокупность инструментов способных воздействовать на целевой рынок;
3. А. Коротковой, Т. Николаевой, как объект маркетингового управления;
4. С. Б. Дохолян, Т. С. Овсянниковой, с точки зрения системного процессного подхода.
Из предложенных определений наиболее емко «маркетинг-микс» рассматривается в бизнес словаре. Главный недостаток всех заключается в том, что авторы, кроме Э. Уткина, С. Б. Дохолян и Т. С. Овсянниковой представляют комплекс как набор не зависимых и не взаимосвязанных между собой элементов, что является не корректным, так как только благодаря тесному взаимодействию и взаимосвязи элементов предприятие может достичь успехов на рынке.
Таким образом, «маркетинг-микс» представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих инструментов оперативного маркетинга, управление которыми позволяет лучшим, чем у конкурентов, образом удовлетворять потребности целевых клиентов, обеспечивая тем самым достижение оптимальных результатов деятельности предприятия.
С момента появления концепции комплекса маркетинга ведутся работы над ее совершенствованием. Ведь сколь бы хороша ни была та или иная модель, как у исследователей-теоретиков, так и у практиков всегда есть стремление доработать ее с учетом новой информации, чтобы обеспечить ее наилучшее соответствие существующим запросам предприятий, нуждающимся в наиболее эффективных инструментах управления поведением целевой аудитории. К сожалению, большая часть разработок, предложенных в рамках этих моделей, популярности у специалистов не снискала. Попытки развития концепции комплекса маркетинга в направлении наращивания числа «P» уже давно с иронией воспринимаются исследователями как стремление найти подходящие по смыслу английские слова, начинающиеся на букву P. Наибольшей популярностью продолжает пользоваться классическая версия комплекса маркетинга модель Дж. Маккарти «4P» [11].
Рассмотрим основные модели «маркетинг-микс» «приложение Б».
На основе предложенной таблицы мы видим, что специалисты, выбравшие схему расширения модели 4 «Р» оказались в плену одного из двух заблуждений:
- выделяемые ими элементы представляли собой избыточную детализацию классических переменных комплекса маркетинга, их следует рассматривать как факторы, влияющие на маркетинговую деятельность, которые необходимо учитывать при разработке «маркетинг-микс». Например: связи с общественностью (public relations), рассматриваемые в качестве отдельной переменной в некоторых моделях, вряд ли заслуживают самостоятельного статуса, поскольку они являются частью продвижения (promotion); упаковка (package), физический атрибут (physical evidence) и процесс (process) являются составными частями (подэлементами) продукта (product);
- выделяемые параметры вообще не относились к контролируемым переменным комплекса маркетинга, например: прибыль (profit) является не инструментом маркетинговой деятельности, а ее конечной целью, что тоже не позволяет включить ее в качестве отдельного фактора в комплекс маркетинга.
Кроме того, элемент «people», как потребитель - это элемент внешней среды, который не могут контролировать маркетологи. Именно на потребителей направлен комплекс маркетинга. Через ценовую политику, качество продукции, удобное географическое положение, а так же с помощью инструментов рекламы и PR компания воздействует на своих потребителей. Поэтому потребителей следует рассматривать не как элемент комплекса, а как объект, на который направлен комплекс. Элемент «personal» входит в качестве кадровой составляющей во все четыре элемента комплекса маркетинга, кроме того персоналом невозможно манипулировать, как ассортиментом товара и его ценой.
Итак, связи с многочисленными интерпретациями «маркетинг-микс», данная концепция неоднократно подвергалась критике. Специалисты в области маркетинга свели всю критику в девять параграфов. Можно привести некоторые из этих критических положений:
№ п/п Критика Обоснование
1. Концепция применима только к событиям на микроуровне, затрагивая в основном лишь продавца. Это не так, поскольку элементы концепции могут относиться к любому виду обме­на, затрагивая любого из субъектов, а также общество в целом (при исполь­зовании, например, подхода, который Ф. Котлер назвал социально-этическим маркетингом - societal marketing).
2. Концепция имеет очень ограниченное применение для управ­ления организацией, в которой она используется. Здесь, имеют место нереалистичные, завышенные требо­вания - «маркетинг-микс» создавался вовсе не как инструмент формирования внутрифирменных организационных структур.
3. Концепция не обеспечивает четкого ответа на вопрос о взаимодействии (взаимоотношении) между ее элементами. Нужно подчеркнуть, что набор маркетинговых инструментов вовсе не обязан содержать какой-либо теории о взаимодействии между ними или какого-либо механизма для разработки такого взаимодействия.
4. Концепция оторвана от нужд всего общества в целом, от различных правительственных и общественных организаций и за ориентацию только на связь производителя и маркетинговых посредников. Речь также идет о завышенных требованиях к ограниченной концепции - критикам следует обратить внимание на социально-этический маркетинг.
5. Обвинение концепции, связанные с игнорированием институциональных и социальных элементов, поддерживающих процесс маркетинга, таких как власть, взаимозависимость и т.п.. Подобные проблемы должны находить свое решение в рамках стратегического маркетинга и стратегического менеджмента, но никак не концепции «маркетинг-микс» [7].
Таблица 1 - Критика концепции «маркетинг-микс»
На основе вышесказанного возникает вопрос: «А зачем необходимо изменять классическую концепцию «маркетиг-микс»?» Квалифицированный ответ прозвучал в интервью главного редактора журнала «Маркетинг в России и за рубежом» Е. П. Голубкова с главным авторитетом маркетинга Ф. Котлером. «Да, действительно, существует только четыре элемента «маркетинг-микса» (продукт, цена, доведение продукта до потребителя и продвижение про­дукта), являющиеся контролируемыми инструментами комплекса маркетинга. Можно назвать еще сегментацию, но она не начинается с «Р». Все остальные добавления к этим четырем элементам нарушают единство и стройность концепции и не могут рассматриваться наравне с «клас­сическими» элементами комплекса маркетинга» - ответил Ф. Котлер.
В настоящее время в развитых странах с рыночной ориентацией экономики концепция «маркетинг-микса» считается ограниченной, хотя и включает элементы и функции, которые существенны и являются составными частями маркетинговой деятельности. Однако, главная идея Н. Бордена - гибкость подходов. Каждый управленец маркетингов вправе сам выбирать, на что делать ставку - на качество или цену товара или на рекламу, продвижения и т.д. Это обусловлено тем, что не каждый товар требует трудного многостороннего подхода, не для каждого товара необходимы постоянные исследования всех его сторон. В тоже время есть товары, для получения максимальной прибыли с которых, потребуется широкая классификация «ингредиентов».
Рассмотрим составляющие комплекса маркетинга:
1. Товар (product) - продукция производственно-технического (промышленного) назначения потребляемая частными лицами и организациями для дальнейшей ее переработки или применения в бизнесе. Она классифицируются на три основные группы:
- основные фонды: здания, сооружения, передаточные устройства, транспорт;
- оборотно-производственные фонды: производственные запасы, расходы будущих периодов, незавершенное производство;
- фонды обращения: готовая продукция на складе, денежные средства в кассе, на счетах в банке, дебиторская за должность.
Продукция промышленного назначения закупается в больших количествах для производственного потребления и участвует в производственно-техническом процессе, что обуславливает необходимость оценки качества и его соответствия предъявляемым требованиям. При производстве товара промышленного назначения производитель ориентируется на конкретного потребителя. Это вызывает необходимость установления непосредственных прямых взаимоотношений с покупателем продукции, которые осуществляются посредством предварительных заказов или заранее согласованных поставок.
Рост прямых продаж продукции промышленного назначения обусловлен повышением технического уровня и сложности выпускаемых на рынок изделий. Это вызывает необходимость установления непосредственных контактов между продавцом и покупателем, которые назначаются задолго до начала производства продукта, а именно на стадии его замысла, проектирования и разработки технико-экономических параметров с целью учета требований покупателя [17].
2. Цена (price) - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для приобретения определенного товара. Цена на товар должна определятся путем сопоставления с ценами на другие аналогичные товары или товары, стоящие в одном параметрическом ряду, как своего предприятия, так и конкурирующих. Маркетинговая политика в политике ценообразования должна быть направлена на обеспечение сбыта продукции, максимизацию прибыли и удержание рынка.
Роль цены на промышленном и потребительском рынках различна. Рассмотрим основные аспекты отличия:
№ п/п Аспект рассмотрения Промышленный рынок Потребительский рынок
1. Значимость Не является решающим фактором, сильно варьируется, ценообразование с учетом жизненного цикла продукта. Высокая.
2. Реальность заявленной цены Отличие реальной цены от заявленной (договорная цена), взаимная заинтересованность в контакте; скидки по объемам закупки; условия платежа; условия доставки. Небольшое отличие.
3. Технология установления цены В результате переговоров продавцов и покупателей, на конкурентных торгах. Устанавливается предприятием производителем или розничным торговцем.
4. Альтернатива Лизинг, самостоятельное изготовление. Практически нет.
5. Эластичность Невысокая из-за производного характера спроса. Высокая.
Таблица 2 - Аспекты различия промышленного и потребительского рынка
Метод определения цены через торги применяется в случаях борьбы фирмы за подряды. За основу цены принимаются ожидаемые ценовые предложения конкурентов. А поскольку предприятие ставит целью заполучить контракт, оно запрашивает цену ниже, чем у других.
Конкурентные торги могут быть закрытыми и договорными. Процедура проведения закрытых торгов предполагает, что они происходят в определённое время и победителем становится участник, который предложит самую низкую на данный момент цену. В этом случае конкурент не узнает цену других, пока не назовёт свою.
При договорных торгах переговоры обычно проводятся с теми участниками, которые предлагают низкую цену, чтобы добиться снижения конечной цены торгов. Сами участники при определении своей цены ориентируются на конкурентов, но при этом цена предложения должна быть не ниже их собственных затрат [26].
3. Продвижение (promotion) главной целью является стимулирование спроса и улучшение образа предприятия.
Важнейшие функции продвижения:
- создание образа престижности, низких цен, инноваций;
- информация о товаре и его параметрах;
- сохранение популярности товаров;
- изменение образа использования товара;
- создание энтузиазма среди участников сбыта;
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;
- ответы на вопросы потребителей;
- благоприятная информация о предприятии.
Средства продвижения используемые в промышленном маркетинге такие же как и в маркетинге для потребителей, имеют ряд своих особенностей. Благодаря наличию большого количества специализированных профессиональных изданий, заказчики хорошо информированы о товаре, его основных характеристиках и дополнительных возможностях. Если покупатель не испытывает потребности в товаре промышленного значения, убедить его приобрести товар практически невозможно. В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов. Именно поэтому основной упор идет на брендинг, PR и личные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.
Рассмотрим каждое из средств и его особенности на промышленном рынке в отдельности.
- реклама. Выбор способов продвижения и рекламоносителей ограничен, связи меньшем количеством покупателей на рынке промышленных товаров. Наиболее популярной является специализированная пресса, сувенирная и печатная реклама.
Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом (хозяин, наемный рабочий), которые руководствуются в большей степени рациональными мотивами, нежели эмоциональными.
Важная особенность рекламы на промышленном рынке - связь между объемом рекламной информации и объемом закупок. Следует избегать явления переизбытка рекламной информации. Необходимо четко проанализировать какой объем товара планируется закупить в прогнозируемый период? Какой поток клиентов способен пропустить складской комплекс? И только после этого давать рекламу.
- паблик рилэйшенз (Public Relations) - вид имиджевой рекламной деятельности, который осуществляется предприятием в целях повышения ее популярности и известности через средства массовой информации. Объектом продвижения является не товар, само предприятие. Выгоды заключаются в том, что положительная репутация предприятия автоматически переходит на все, что оно выпускает или продает.
Каналы и формы подачи информации в ходе PR-продвижения предприятия многообразны. Нужно заметить, что одинаковых программ продвижения не бывает - каждая из них разрабатывается индивидуально в зависимости от поставленных целей, ситуации на рынке, этапа развития и приоритетов компании-заказчика. В большинстве случаев предприятиям промышленного рынка, не нужна яркая реклама. Скорее они заинтересованы в надежной репутации в деловых кругах, крепких и налаженных отношениях с партнерами, инвесторами, другими видами общественности. Именно репутация сегодня может стать тем главным конкурентным < %D0%9A%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D1%83%D1%80%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B8%D1%8F> преимуществом, которое труднее всего нейтрализовать конкурентам.
- личные продажи является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями, особенно при продаже промышленных товаров. Именно в процессе заключения сделки личность продавца играет немаловажную роль. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставлен в положение обороняющегося, продажа с большой вероятностью < %D0%92%D0%B5%D1%80%D0%BE%D1%8F%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C> имеет шанс состояться. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объектом принуждения, он, будет сопротивляться акту продажи. Из этого следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении настоящей, полноценной встречи двух партнеров.
Многие специалисты < %D0%A1%D0%BF%D0%B5%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D1%81%D1%82> рассматривают продажу как определенную последовательность действий, доводимых до автоматизма < %D0%90%D0%B2%D1%82%D0%BE%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0> и исключающих всякую индивидуальную причастность. Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующим один за другим. Эта теория < %D0%A2%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%8F> предполагает возможность манипулирования людьми.
- директ-маркетинг, вид продвижения, благодаря которому можно информировать клиента о новинках в товаре, об изменение цены и т.д.. Исключительность в том, что он основан на индивидуальном подходе к потребителю или сигментам потребителей. Цель - построить постоянное общение с каждым из имеющихся адресатов, таким образом, что у адресата возникает ощущение личностного общения, заботы о его потребностях, повышения его самомнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальное количество клиентов, даже самые мелкие [7].
4. Распределение (place) - совокупность предприятий или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.
Цель - доставить товар в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.
Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:
- экономию финансовых средств на распределение продукции,
- возможность вложения сэкономленных средств в основное производство,
- продажу продукции более эффективными способами,
- высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков,
- сокращение объема работ по распределению продукции.
Особенности сбыта товаров:
- нет мелкой торговли
- широко используются прямые маркетинговые каналы
- количество операций меньше, а заказов больше
- операции осуществляются за спецификацией, технической документацией
- участники сбыта имеют большую квалификацию
- участники канала специализированны на отдельных товарах
- сбыт может быть путём аренды
Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:
1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытая издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.
Итак, «маркетинг-микс» - это оперативная деятельность, каждая составляющая которой - результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов нередко на основе экономико-математических методов. Главное отличие комплекса маркетинга промышленного товара от комплекса потребительских товаров и услуг - наличие производства и технический уровень сложности выпускаемого товара. Трудно ранжировать составляющие комплекса маркетинга по их значимости для успешной коммерческой деятельности предприятия, поскольку достижение поставленных целей возможно при условии эффективности каждого из четырех «Р». Однако товар и товарная политика практически всегда оказывает влия........


Список используемой литературы

1. Афанасьева, Н. В., Багиев, Г. Л. Концепция < Referat/ftmeframsu/> и инструментарий эффективного предпринимательства < Referat/stmeiramfh/> [Текст] : учебное пособие < Referat/itceqramvr/> / Н. В. Афанасьева, Г. Л. Багиев. - СП < Referat/ctneqrampx/>б. : СПбУЭФ, 1996. - 315с.
2. Багиев, Г. Л., Асаул, А. Н. Организация предпринимательской деятельности [Текст] : учебное пособие / Г. Л. Багиев, А. Н. Асаул. - СПб. : СПбГУЭФ, 2001. - 231с.
3. Бейкер, М. Маркетинг бизнес-класса [Текст] : учебник / М. Бейкер. - СПб. : Питер, 2002. - 1198с.
4. Бронникова, Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг [Текст] : учебное пособие / Т. С. Бронникова, А. Г. Чернявский. - Таганрог. : ТРТУ, 2004. - 235с.
5. Волкова, К. А. Предприятие: стратегия, структура, положение об отделах и службах, должностные инструкции [Текст] : учебное пособие / К. А. Волкова. - М. : Экономика, 2002. - 275с.
6. Голубева, Ю. Н. Товароведение промышленного оборудования [Текст] : учебное пособие / Ю.Н. Голубева. - СПб. : СПбУЭФ, 1993. - 113с.
7. Гольдштейн, Г. Я., Катаев, А. В. Маркетинг [Текст] : учебное пособие для магистров / Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев. - Таганрог. : ТРТУ, 2003. - 107с.
8. Еще раз про «маркетинг-микс», или не оставить ли наконец в покое концепцию 4 «Р» [Текст] : Технологии корпоративного управления / Палий, В. Ф. - 2006, № 4.
9. Зозулев, А. В. Промышленный маркетинг: рыночная стратегия [Текст] : учебное пособие / А. В. Зозулев. - Киев. : Центр учебной литературы, 2010. - 576с.
10. Кеворков, В. В., Леонтьев, С. В. Политика и практика маркетинга на предприятии [Текст] : учебное пособие / В. В. Кеворков, С. В. Леонтьев. - М. : ИСАРП, 2005. - 342с.
11. Комплекс маркетинга: попытка критического анализа [Текст] : Современные исследования социальных проблем / Котляров, И. Д. - 2012, № 4.
12. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс [Текст] : учебник / Ф. Котлер. - М. : «Вильямс», 2007. - 647с.
13. Методика прогнозирования российского электротехнического рынка [Текст] : Электротехнический рынок / Данилов, Е. - 2011, № 3.
14. Мхитарян, С.В. Отраслевой маркетинг [Текст] : учебное пособие < Referat/itceqramvr/> / С. В. Мхитарян. -М. : ЭКСМО, 2006. - 368 с.
15. Нагапетьянц, Н. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Текст] : учебное пособие / Н. А. Нагапетьянц. - М. : Вузовский учебник, 2007. - 272с.
16. Проектирование элементов комплекса маркетинга [Текст] : Маркетинг в России и зарубежом / Голубков, Е. П. - 2001, № 5.
17. Российские трансформаторы: кто в ответе за качество [Текст] : ЭнегроНадзор / Марченко, М. - 2011, № 5.
18. Рубинштейн, Е.И. Маркетинг на машиностроительном предприятии [Текст] : конспект лекций / Е. И. Рубинштейн. - Саратов, 1991. - 40с.
19. Салихова, Я. Ю. Методические указания по курсу «Маркетинг» [Текст] : учебное пособие / Я. Ю. Салихова. - СПб. : СПбГУЭФ, 2009. - 52с.
20. Седова, В. И. Маркетинг промышленных товаров [Текст] : учебное пособие / В. И. Седова. - М.: Прогресс, 2003. - 248с.
21. Система стратегического маркетинга на промышленном предприятии [Текст] : Маркетинг в России и зарубежом / Беленов, О. Н. - 2001, № 6.
22. Тарасевич, В. М. Ценовая политика предприятия [Текст] : учебник для вузов / В. М. Тарасевич. - СПб. : ПИТЕР, 2003. - 288с.
23. Фролова, Т. А. Экономика предприятия [Текст] : учебное пособие / Т. А. Фролова. - Таганрог. : ТТИ ЮФУ, 2009. - 350с.
24. Шинкарева, Н. А., Макаров, Г. Г. Маркетинг на предприятиях промышленности [Текст] : конспект лекций / Н. А. Шинкарева, Г. Г. Макаров. - Рыбинск, 1992. - 76с.
25. Юлдашева, О. У. Промышленный маркетинг [Текст] : учебное пособие / О. У. Юлдашева. - СПБ. : СПбГУЭФ, 2003. - 196с.
26. Григорьева, Н. Н. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. - [Электронный ресурс]. - < xbooks/xbook182/book/index/index.html?go=part-001*page.htm>.
27. Полиенко, М. Свободная энциклопедия. - [Электронный ресурс]. - < 6-kompleks-marketinga.html>.
28. Самара сегодня. - [Электронный ресурс]. -< news/93560>.
29. Тольяттинский трансформатор. - [Электронный ресурс]. -< index.php?m=10>.
30. Федеральный портал. Перспективы развития российского машиностроения. - [Электронный ресурс]. -< information/hide/4486.html>.



Перейти к полному тексту работы


Смотреть похожие работы

* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.